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蔡利华 著

图书标签:

• 营销
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• 消费者行为
• 市场营销
• 销售技巧

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516416051

版次：1

商品编码：12247797

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-11-01

用纸：轻型纸

页数：224

字数：190000

内容简介

　　

　　本书共分三篇。
　　第一篇营销战略布局之销售落地。本篇主要的目的是把营销几大基本战略和销售一线的实际工作结合，让原先相对空洞和缥缈的营销战略能真正成为一线销售的“作战司令部”，能真正驱动和指导一线销售。
　　第二篇营销战术模型之销售驱动。本篇主要目的是让几个重要的营销组合模型能变成一线销售能运用的销售方法，让销售队伍也能掌握营销战术组合，让销售队伍能用“营销”的方式来做“销售”。
　　第三篇营销组合工具之销售应用。本篇章更加贴近一线销售实战，即在常规销售拜访和客户互动中，如何用营销的工具来解决日常销售中的困惑和难题，用“营销思维和营销手段”来优化和提升销售技能。
　　

作者简介

　　蔡利华，毕业于复旦大学企业管理系，是复旦大学第一批企业管理市场营销专业的毕业生，他后来又获得华东师范大学的心理学专业硕士学位，并且在美国佩斯领导力商学院和360咨询集团进修学习，获得了国际职业咨询师的执照。他一直在咨询公司和制造企业担任客户经理，商务总监和客户总监，并多次获得优秀内部培训师的荣誉，并获“华尊奖”中国十大影响力培训师。出版了《变速领导力》（中国十大优秀管理巨着）《左手服务右手销售》《销售管理的关键控制点》等多本畅销书作者。

目录

第一篇 营销战略布局之销售落地
第一章 基于市场份额分析的销售增长
第一节 影响销售增长的三大份额
第二节 基于“三大份额”的业务组合策略
第三节 基于“三大份额”的销售增长计划
第二章 基于市场波动区间的销售切换
第一节 影响市场波动“四大区间”
第二节 识别“四大区间”动态转换
第三节 基于四大区间的动态销售战略
第三章 基于产业生态链的销售结盟
第一节 产业生态链“五者分析”
第二节 基于“产业五大角色”与销售结盟
第四章 基于客户价值链的销售升级
第一节 识别客户价值“六幅拼图”
第二节 基于“六幅拼图”的销售升级
第二篇 营销战术模型之销售驱动
第五章 “细分定位”与差异化销售
第一节 定位与差异“三部曲”
第二节 客户开发的四轮定位
第三节 差异设计的三环锁定
第四节 差异呈现的五度切换
第六章 “品牌传播”与信任度销售
第一节 传播与信任“铁三角”
第二节 销售呈现的他媒体传播
第三节 客户沟通的全感官刺激
第四节 口碑辐射的多标杆带动
第七章 “需求分析”与期望值销售
第一节 需求与期望“四象限”
第二节 客户需求的破框创造
第三节 客户期望的平衡转移
第八章 “竞争博弈”与正反手销售
第一节 竞争与竞合“正反手”
第二节 正手竞争的“投弹”策略
第三节 反手竞争的“埋雷”策略
第三篇 营销组合工具之销售应用
第九章 销售中的产品-服务矩阵
第一节 产品延伸“三明治”
第二节 销售时机与产品组合
第三节 客户认知与产品外延
第四节 解决方案与整合销售
第十章 销售中的价格-价值矩阵
第一节 价格与价值“两维矩阵”
第二节 增值化比价四大策略
第三节 价格障眼法五大手法
第四节 四大区域价格认知博弈
第十一章 销售中的渠道-关系矩阵
第一节 销售中的“多层通路”
第二节 通路组合中的交叉法
第三节 通路创新中的加减法
第十二章 销售中的推广-沟通矩阵
第一节 销售中的“互动法则”
第二节 推广活动的销售落地
第三节 销售“自媒体”创造

精彩书摘

　　《蓝色营销 红色销售》：
　　一、假定促成法
　　所谓假定促成法，就是在“销售推动”过程中，面对有兴趣但犹豫摇摆不定的客户，不是被动地“等待客户决定”，或者被动地去“征询客户意见”。而是营销者要求业务团队假设“客户已经做出购买决定”，询问客户“决定之后”的一些非关键性事项，只要客户不“否定和排斥”，那就意味着客户已经“决定购买”。
　　例如某房地产开发商举办的一次中秋节客户联谊会，针对现场客户推出“中秋节购房赠3万元抵扣礼金”的活动。开发商的售楼顾问都被要求，在活动结束前对那些已经完成看房但还在犹豫的客户，直接拿出一张“抵扣金申请单”。售楼顾问不用问客户“您考虑得怎么样”，而是反过来假设对方已经决定购买，请示对方“那我帮您先填写下3万元礼金的申请单好吗？”只要客户不拒绝和否定，那就意味着客户愿意现场成交。
　　假定促成法的好处在于把客户的注意力从思考“是否购买”这一敏感话题，转移到一些非敏感和非关键事项，从而大大提高“销售推动”的成功率和客户的行动意愿。
　　二、选择促成法
　　所谓选择促成法，就是在“销售推动”过程中，面对有兴趣但犹豫不决的客户，不直接地问客户“考虑得如何”，或压迫性地逼迫客户做决定，而是用征询意见的方式给客户提供可以选择的选项。
　　选择促成法中营销者给客户设计的选择，本质上是一种“障眼法”，因为这种选项并不是“买与不买”的选择，而是“如何买”的选择。也就是说，貌似客户获得了选择权，但是不管客户做怎样的选择，都是殊途同归的“购买决定”。
　　例如我们经常在酒吧餐厅听到服务生在询问顾客点什么饮料时，不会直接问“先生，您需要雪碧吗？”，而是“先生，您需要可乐呢，还是雪碧呢”？又如在美容店内服务员在向顾客推荐打折卡时，不会问“您看您需要办一张卡吗”，而是问“您看您是办金卡呢还是银卡呢？”。
　　选择促成法的好处在于避免直接的询问和逼迫给客户造成压力和反感，而是给客户提供了对方所需要的选择权和决策感。
　　优秀的营销者在设计“销售推动”时，总会针对部分犹豫不决的客户，提前设计好业务团队随时可用来促成的“选项”，这些配套好的“选项”能大大促进客户的决策速度和行动意愿。
　　三、时机促成法
　　所谓时机促成法，就是在“销售推动”过程中，面对还想拖延还要考虑的客户，用时机和时限的方式促进客户的决定。
　　几乎所有的“销售推动”活动都需要尽可能嵌入“时机促成法”，将一切销售利益刺激和“时间”密切挂钩，对客户施加行动的“时间压力”。
　　但是，当前各行业的营销推广和销售推动，“时机促成法”往往被“滥用”和“粗制滥造”，类似于商铺“拆迁大甩卖”型的“时机促成法”反而会降低客户的信任度，让客户产生很大的不信任感。
　　“时机促成法”需要设计出让客户觉得“合情合理”的理由，否则会被视作“施压”，甚至“忽悠”。所谓理由即“因为什么原因．所以时间截止”，唯有如此才能让客户信服且接受。而这个所谓的“原因”，常用的名义可以包括数量有限、成本太高、需求太多、政策有变、目标达成等。
　　“因为数量有限，所以很快截止”“因为成本太高，所以很快截止”“因为需求太多，所以很快截止”“因为政策有变，所以很快截止”“因为目标达成，所以很快截止”，类似这样的“因为……所以……”正是营销者在使用“时机促成法”时需要精心设计的。
　　“时机促成法”有一个TWM法则，即今天截止（Today）、本周截止（Week）或者月底截止（Month）。越是简单的商品，例如日用品和快消品的营销推广和销售推动，越需要运用“今天截止”来促使行动。而复杂产品和大金额采购的推广和推动，则最好以M即月底截止来激发行动。
　　……

前言/序言

　　前言
　　还清晰记得大学期间曾在《上海管理科学》杂志上发表过一篇名为“市场营销是迎合客户需求还是引导客户需求”的文章，对以“全方位满足客户需求”为导向的传统经典营销学提出些许不同的观点和见解。
　　那篇文章留在我记忆中的，除了人生第一笔稿酬换来的“舌尖上的美味”，更是对“营销”和“销售”两种看似统一却又相互矛盾的市场经营手段的探究欲。
　　之所以本书以《蓝色营销，红色销售》来命名，则是希望通过两种不同的颜色鲜明地代表“营销”和“销售”不同的特征。蓝色代表着理性，细致，计划，科学，这很像“营销”本身特有的预测分析，规划布局等重要功能。红色代表着热情，主动，感性和多变，这很契合“销售”实务所需要的单兵作战和攻城拔寨的意识与能力。
　　然而，在现实的市场经营中，蓝色“营销”所应有的很多职能往往被“虚无化”“战略化”和“理想化”，无法和市场一线销售团队所需的配合支持产生衔接，无法快速适应市场一线客户需求和竞争态势的动态变化。
　　反过来，对于红色“销售”而言，由于太注重业绩导向和单兵突破，很多销售团队往往缺乏市场的大局观，不懂得用“营销的高度”分析市场，管理市场和深挖市场。换句话说，只懂得突破“点”，不懂得布局“面”。
　　因此，写作本书的立意和目的，就是希望“营销”和“销售”能相互借鉴，相互衔接。用我一位恩师的点评就是：让“营销”更“落地”，让“销售”更“全局”。
　　“营销”和“销售”相互关系这个主题其实很大，非一本区区十几万字的书能概括。因此我在写作时，没有把内容展得太开太大，本书力求从三个层面把“营销”如何与“销售”对接进行展开：
　　战略部分：本书第一章的主题为“基于市场分析的销售预测”，即我希望把比较“泛泛”的“市场分析”真正和销售的预测规划相结合。这一章的重点在于勾勒出影响销售业绩的三大预测，即“市场容量预测”“市场份额预测”以及“市场增量预测”。
　　战术部分：本书的第二章和第三章则是战术部分的两大内容。第二章“基于市场细分的销售区分”希望把传统的“市场细分”真正落地为“销售区分”，针对不同的市场和客户类型进行“区分式销售”，这是战术的“对外部分”。而第三章“基于营销组合的销售驱动”则是把传统营销中相对“固化”的“4P组合”，落地为销售一线能灵活调整掌控的“4W销售驱动”，因此这是战术的“对内部分”。
　　策略部分：本书的策略部分分别是第四到第七章。在这四章中，我整理出了传统营销的四大策略基石即“需求满足”，“差异定位”，“营销传播”以及“市场推广”。同时，结合销售实际挑战，我分别把这四大策略基础延伸落地为“期望管理”，“销售错位”，“信任塑造”和“市场推动”。换句话说，用营销的传统策略方法嫁接销售实务，用“营销策略”提升“销售实战”。

《蓝色营销 红色销售》 深入探索品牌色调与市场脉动的精准连接，策略与实战的融合之道。 在这纷繁复杂、瞬息万变的商业洪流中，品牌如何才能在众多竞争者中脱颖而出，牢牢抓住消费者的目光，最终将这份关注转化为实实在在的销售业绩？《蓝色营销 红色销售》正是这样一本致力于解答这一核心难题的深度力作。它并非流于表面的营销技巧堆砌，而是深刻剖析了色彩心理学在品牌战略中的核心地位，并将其与市场销售的终端执行紧密结合，为读者提供了一套系统、前瞻且极具实操性的品牌增长方法论。 本书的独特之处在于，它以“蓝色”和“红色”这两种在色彩心理学中极具代表性的颜色为切入点，展开了一场关于品牌策略与销售执行的深刻对话。蓝色，通常代表着信任、可靠、专业、冷静和深邃，这些特质与企业建立品牌信誉、传递品牌价值、塑造品牌形象的核心目标不谋而合。红色，则象征着激情、活力、行动、紧迫感和吸引力，这些元素正是激发消费者购买欲望、推动销售转化的关键驱动力。 《蓝色营销 红色销售》并非简单地将蓝色应用于营销环节，将红色应用于销售环节。恰恰相反，它强调的是这两种色彩背后所蕴含的深层心理机制，以及如何通过精妙的策略设计，将“蓝色”所代表的品牌基础与“红色”所代表的销售动力进行有机整合，实现营销与销售之间的无缝衔接和协同增效。 第一部分：蓝色的力量——构建坚实的品牌基石 在品牌营销领域，“蓝色”不仅仅是一种视觉元素，它更是一种品牌灵魂的体现。本部分将带领读者深入理解： 色彩心理学与品牌认知： 详细解析蓝色在不同文化背景下的心理联想，以及这些联想如何影响消费者对品牌的初步判断和长期印象。例如，蓝色为何常常与科技、金融、医疗等行业品牌紧密相连？如何利用蓝色的沉稳特质，为品牌建立专业、可靠的形象？ 蓝色元素的战略应用： 从品牌Logo设计、视觉识别系统（VI）、网站界面、产品包装到营销传播物料，全方位探讨蓝色如何在每一个触点上强化品牌的核心价值。我们将分析那些成功运用蓝色塑造强大品牌形象的案例，并提炼其背后的设计原则与策略。 信任度的科学构建： 信任是品牌生命线。本书将详细阐述如何通过一致的品牌信息传递、透明的沟通方式、优质的产品与服务，以及适当运用蓝色调，在消费者心中播下信任的种子，并使其生根发芽。我们将探讨蓝色的“承诺”意味，以及如何将其转化为消费者对品牌的忠诚度。 情绪引导与情感连接： 尽管蓝色常被认为是冷静的颜色，但它同样能够引发深层次的情感共鸣。我们将探讨如何通过蓝色，在理性诉求之外，触及消费者内心深处的安全感、归属感和自我价值的认同，从而建立更牢固的情感连接。 差异化竞争中的蓝色定位： 在一个充斥着各种色彩的商业环境中，如何让你的蓝色品牌脱颖而出？本书将提供策略，帮助企业找到其独特的蓝色基因，并将其转化为差异化的竞争优势。 第二部分：红色的驱动——引爆销售的行动引擎 如果说“蓝色”为品牌奠定了坚实的基础，“红色”则为销售注入了强大的活力。本部分将聚焦于如何将营销的铺垫转化为实实在在的销售成果： 红色心理与购买冲动： 深入剖析红色如何激发消费者的本能反应，点燃其购买欲望。我们将讨论红色的“紧迫感”和“即时性”特点，以及如何巧妙运用这些特质，促使消费者做出购买决策。 销售场景中的红色激活： 从促销活动、限时折扣、新品发布到线下门店陈列，探索红色在各种销售场景下的激活作用。本书将提供具体的指导，例如，如何设计吸引眼球的红色促销海报，如何通过红色元素引导顾客的视线，以及如何利用红色的能量感提升销售人员的士气。 转化漏斗的红色加速器： 识别并优化销售转化过程中的每一个关键节点。我们将探讨如何利用红色信号，在潜在客户犹豫不决时给予关键的“推力”，如何通过红色元素的视觉引导，简化购买流程，最终提高转化率。 激励与奖励机制的红色设计： 销售业绩的提升离不开有效的激励。本书将讨论如何将红色所代表的“奖励”、“成就”等概念融入销售团队的激励体系中，激发销售人员的内在动力和外在绩效。 危机时刻的红色反思： 红色也可能带来负面联想，例如警告、危险。本书将探讨如何识别潜在的负面红色联想，并采取措施规避，确保红色在销售场景中始终扮演积极的驱动角色。 第三部分：蓝红融合——营销与销售的协同作战 真正的商业成功，并非将营销与销售割裂开来，而是实现两者的深度融合与协同增效。《蓝色营销 红色销售》的精髓在于，它为读者提供了实现这种融合的战略框架和战术工具： 品牌价值与销售利益的双重传递： 如何让消费者在购买产品的同时，感受到品牌所传递的深层价值？本书将探讨如何通过一致的“蓝”色价值主张，与“红”色销售承诺相互呼应，让每一次购买都成为品牌忠诚度的强化过程。 客户旅程中的蓝红策略设计： 从最初的品牌认知，到兴趣培养，再到购买决策，直至售后服务，贯穿客户旅程的每一个阶段，如何巧妙地运用“蓝”色的信任铺垫与“红”色的行动引导？本书将提供客户旅程地图的绘制和优化方法，指导读者如何在不同阶段设计精准的蓝红互动。 数据驱动的蓝红优化： 营销与销售数据的分析至关重要。本书将指导读者如何利用数据，评估蓝色营销策略的有效性，以及红色销售活动的影响力，并基于数据反馈，持续优化蓝红组合策略。 整合营销沟通中的色彩叙事： 如何在所有的沟通渠道中，讲述一个关于“蓝”色信赖与“红”色激情的连贯品牌故事？本书将强调跨渠道的色彩一致性，以及如何通过叙事手法，让蓝与红在潜移默化中影响消费者的品牌认知和购买行为。 构建面向未来的品牌生态： 在数字时代，品牌与消费者之间的互动模式日益多元。本书将展望未来，探讨如何构建一个以“蓝”色信任为基础，以“红”色参与为驱动的，能够持续吸引和留住消费者的品牌生态系统。 《蓝色营销 红色销售》是一本献给所有渴望提升品牌影响力和销售业绩的商业人士的实用指南。它将色彩的魔力转化为可执行的商业策略，帮助企业在激烈的市场竞争中，建立独树一帜的品牌形象，激发源源不断的销售动力，最终实现可持续的商业增长。无论您是企业决策者、市场营销专家，还是销售精英，都能从中汲取宝贵的洞见和实用的方法，点亮您的商业之路。

评分☆☆☆☆☆

最近我一直在关注一些关于增长黑客和精益创业的书籍，它们强调的是快速迭代和数据驱动的决策。然而，我总觉得在很多时候，我们似乎忽略了营销和销售本身所具有的艺术性和人文关怀。“蓝色营销 红色销售”，这个名字让我眼前一亮，它似乎在暗示着一种更加全面和深刻的视角。我推测，“蓝色”可能代表着一种冷静、理性的分析，是市场洞察、策略制定、品牌建设的基石，而“红色”则象征着激情、活力，是客户互动、关系建立、成交转化的关键。我非常好奇，作者将如何把这两者融会贯通？是否会探讨如何在激烈的市场竞争中，通过深度的“蓝色”思考，找到独特的“红色”机会？亦或是，在追求“红色”的销售业绩的同时，如何保持“蓝色”的战略定力，避免短视和盲目？我期待这本书能够带来一些关于“人性”的洞察，如何在营销和销售的过程中，更好地理解和连接消费者，创造真正有价值的体验。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能够用简单易懂的语言阐述复杂商业原理的书籍情有独钟。很多时候，我们被各种专业术语和晦涩的理论搞得晕头转向，反而忽略了最本质的东西。“蓝色营销 红色销售”，这个名字听起来就有一种非常直观的对比和融合，它让我觉得，这本书或许能用一种非常接地气的方式，来解释营销和销售之间千丝万缕的联系。我很好奇，作者会如何定义“蓝色”和“红色”？是代表着两种截然不同的思维模式，还是两种互补的策略？我希望看到的是，作者能够用生动的案例，或者清晰的逻辑框架，来展示如何将宏观的营销策略转化为微观的销售行动。比如，是否会讲解如何通过“蓝色”的洞察，找到“红色”的切入点？或者是在“红色”的执行过程中，如何不断反思和调整，从而优化“蓝色”的策略？我最期待的是，这本书能够提供一些可以直接应用于实践的工具或方法论，让我能够立刻感受到它的价值，而不是仅仅停留在概念的层面。

评分☆☆☆☆☆

老实说，我最近在工作中遇到了不少关于如何让产品真正触达客户的问题，尤其是在推广方面，总感觉有一种力不从心。我一直在寻找一些能够带来启发的读物，能够帮助我理清思路，找到新的突破点。“蓝色营销 红色销售”这个书名，一下子就抓住了我的注意力，它给我的感觉是一种非常鲜明且具有辨识度的结合。我猜想，这本书可能不仅仅是关于理论的堆砌，更强调的是如何将理论落地，变成实实在在的业绩。比如，在“蓝色营销”的部分，我希望看到的是关于如何精准定位目标客户群，如何构建品牌的核心竞争力，以及如何利用大数据进行市场分析和趋势预测。而在“红色销售”的部分，我期待的是关于如何激发销售团队的潜能，如何设计更具感染力的销售话术，以及如何在不同渠道上实现高效的转化。我希望能在这本书中找到一些关于“度”的把握，如何既能保持营销的策略性，又不失销售的紧迫感和行动力，从而达到一种完美的平衡。这种对平衡的追求，或许正是现代商业环境中至关重要的一个课题。

评分☆☆☆☆☆

我最近对那些能够打破行业壁垒，提供跨界思考的书籍特别感兴趣。“蓝色营销 红色销售”，这个书名给我一种非常新颖的感觉，它似乎将两个看似独立但又紧密相关的领域进行了独特的组合。我猜测，这本书的作者可能是一位非常有经验的实践者，他能够将深厚的理论功底与丰富的实战经验巧妙地结合。我希望这本书能够探讨“蓝色”的策略性思维，例如如何进行市场细分、如何构建独特的品牌价值，以及如何通过创新的方式来吸引和留住客户。同时，我也期待它能够深入阐述“红色”的执行力，包括如何有效地与客户沟通，如何处理销售中的异议，以及如何利用各种工具和技术来提升销售效率。更重要的是，我希望作者能够分享一些关于如何将“蓝色”的战略思考转化为“红色”的销售成果的成功案例，或者是一套行之有效的模型，能够帮助读者在实际工作中找到方向，并取得突破。这种理论与实践相结合的深度解析，对我来说极具吸引力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计着实吸引了我，深邃的蓝色与热烈的红色交织，似乎预示着一种深刻而又充满力量的洞察。我平日里对营销和销售领域的书籍颇感兴趣，尤其是那些能够触及到核心理念、引领新思路的著作。这本书的名字，"蓝色营销 红色销售"，让我联想到了一种理论与实践相结合的模式，或许蓝色代表着策略、分析、长远规划，而红色则象征着激情、行动、即时转化。我在想，作者是否会探讨如何将深思熟虑的市场定位与雷厉风行的销售执行有机地结合起来？是会深入剖析消费者心理的微妙之处，从而设计出更具吸引力的营销活动，还是会提供一套行之有效的销售技巧，帮助一线销售人员突破瓶颈，达成更高的目标？我期待这本书能够提供一些超越表面文章的见解，让我能够更清晰地理解营销与销售之间那条微妙而又至关重要的界限，并从中汲取实用的养分，无论是对于我个人的职业发展，还是对于我所参与的商业项目，都能够带来实质性的提升。总而言之，光是书名就已经勾勒出了一个充满想象空间的蓝图，我迫不及待想要翻开它，看看里面究竟蕴含着怎样的智慧。