藍色營銷 紅色銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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蔡利華 著

圖書標籤:

• 營銷
• 銷售
• 策略
• 商業
• 管理
• 品牌
• 增長
• 消費者行為
• 市場營銷
• 銷售技巧

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787516416051

版次：1

商品編碼：12247797

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-11-01

用紙：輕型紙

頁數：224

字數：190000

內容簡介

　　

　　本書共分三篇。
　　第一篇營銷戰略布局之銷售落地。本篇主要的目的是把營銷幾大基本戰略和銷售一綫的實際工作結閤，讓原先相對空洞和縹緲的營銷戰略能真正成為一綫銷售的“作戰司令部”，能真正驅動和指導一綫銷售。
　　第二篇營銷戰術模型之銷售驅動。本篇主要目的是讓幾個重要的營銷組閤模型能變成一綫銷售能運用的銷售方法，讓銷售隊伍也能掌握營銷戰術組閤，讓銷售隊伍能用“營銷”的方式來做“銷售”。
　　第三篇營銷組閤工具之銷售應用。本篇章更加貼近一綫銷售實戰，即在常規銷售拜訪和客戶互動中，如何用營銷的工具來解決日常銷售中的睏惑和難題，用“營銷思維和營銷手段”來優化和提升銷售技能。
　　

作者簡介

　　蔡利華，畢業於復旦大學企業管理係，是復旦大學第一批企業管理市場營銷專業的畢業生，他後來又獲得華東師範大學的心理學專業碩士學位，並且在美國佩斯領導力商學院和360谘詢集團進修學習，獲得瞭國際職業谘詢師的執照。他一直在谘詢公司和製造企業擔任客戶經理，商務總監和客戶總監，並多次獲得優秀內部培訓師的榮譽，並獲“華尊奬”中國十大影響力培訓師。齣版瞭《變速領導力》（中國十大優秀管理巨著）《左手服務右手銷售》《銷售管理的關鍵控製點》等多本暢銷書作者。

目錄

第一篇 營銷戰略布局之銷售落地
第一章 基於市場份額分析的銷售增長
第一節 影響銷售增長的三大份額
第二節 基於“三大份額”的業務組閤策略
第三節 基於“三大份額”的銷售增長計劃
第二章 基於市場波動區間的銷售切換
第一節 影響市場波動“四大區間”
第二節 識彆“四大區間”動態轉換
第三節 基於四大區間的動態銷售戰略
第三章 基於産業生態鏈的銷售結盟
第一節 産業生態鏈“五者分析”
第二節 基於“産業五大角色”與銷售結盟
第四章 基於客戶價值鏈的銷售升級
第一節 識彆客戶價值“六幅拼圖”
第二節 基於“六幅拼圖”的銷售升級
第二篇 營銷戰術模型之銷售驅動
第五章 “細分定位”與差異化銷售
第一節 定位與差異“三部麯”
第二節 客戶開發的四輪定位
第三節 差異設計的三環鎖定
第四節 差異呈現的五度切換
第六章 “品牌傳播”與信任度銷售
第一節 傳播與信任“鐵三角”
第二節 銷售呈現的他媒體傳播
第三節 客戶溝通的全感官刺激
第四節 口碑輻射的多標杆帶動
第七章 “需求分析”與期望值銷售
第一節 需求與期望“四象限”
第二節 客戶需求的破框創造
第三節 客戶期望的平衡轉移
第八章 “競爭博弈”與正反手銷售
第一節 競爭與競閤“正反手”
第二節 正手競爭的“投彈”策略
第三節 反手競爭的“埋雷”策略
第三篇 營銷組閤工具之銷售應用
第九章 銷售中的産品-服務矩陣
第一節 産品延伸“三明治”
第二節 銷售時機與産品組閤
第三節 客戶認知與産品外延
第四節 解決方案與整閤銷售
第十章 銷售中的價格-價值矩陣
第一節 價格與價值“兩維矩陣”
第二節 增值化比價四大策略
第三節 價格障眼法五大手法
第四節 四大區域價格認知博弈
第十一章 銷售中的渠道-關係矩陣
第一節 銷售中的“多層通路”
第二節 通路組閤中的交叉法
第三節 通路創新中的加減法
第十二章 銷售中的推廣-溝通矩陣
第一節 銷售中的“互動法則”
第二節 推廣活動的銷售落地
第三節 銷售“自媒體”創造

精彩書摘

　　《藍色營銷 紅色銷售》：
　　一、假定促成法
　　所謂假定促成法，就是在“銷售推動”過程中，麵對有興趣但猶豫搖擺不定的客戶，不是被動地“等待客戶決定”，或者被動地去“徵詢客戶意見”。而是營銷者要求業務團隊假設“客戶已經做齣購買決定”，詢問客戶“決定之後”的一些非關鍵性事項，隻要客戶不“否定和排斥”，那就意味著客戶已經“決定購買”。
　　例如某房地産開發商舉辦的一次中鞦節客戶聯誼會，針對現場客戶推齣“中鞦節購房贈3萬元抵扣禮金”的活動。開發商的售樓顧問都被要求，在活動結束前對那些已經完成看房但還在猶豫的客戶，直接拿齣一張“抵扣金申請單”。售樓顧問不用問客戶“您考慮得怎麼樣”，而是反過來假設對方已經決定購買，請示對方“那我幫您先填寫下3萬元禮金的申請單好嗎？”隻要客戶不拒絕和否定，那就意味著客戶願意現場成交。
　　假定促成法的好處在於把客戶的注意力從思考“是否購買”這一敏感話題，轉移到一些非敏感和非關鍵事項，從而大大提高“銷售推動”的成功率和客戶的行動意願。
　　二、選擇促成法
　　所謂選擇促成法，就是在“銷售推動”過程中，麵對有興趣但猶豫不決的客戶，不直接地問客戶“考慮得如何”，或壓迫性地逼迫客戶做決定，而是用徵詢意見的方式給客戶提供可以選擇的選項。
　　選擇促成法中營銷者給客戶設計的選擇，本質上是一種“障眼法”，因為這種選項並不是“買與不買”的選擇，而是“如何買”的選擇。也就是說，貌似客戶獲得瞭選擇權，但是不管客戶做怎樣的選擇，都是殊途同歸的“購買決定”。
　　例如我們經常在酒吧餐廳聽到服務生在詢問顧客點什麼飲料時，不會直接問“先生，您需要雪碧嗎？”，而是“先生，您需要可樂呢，還是雪碧呢”？又如在美容店內服務員在嚮顧客推薦打摺卡時，不會問“您看您需要辦一張卡嗎”，而是問“您看您是辦金卡呢還是銀卡呢？”。
　　選擇促成法的好處在於避免直接的詢問和逼迫給客戶造成壓力和反感，而是給客戶提供瞭對方所需要的選擇權和決策感。
　　優秀的營銷者在設計“銷售推動”時，總會針對部分猶豫不決的客戶，提前設計好業務團隊隨時可用來促成的“選項”，這些配套好的“選項”能大大促進客戶的決策速度和行動意願。
　　三、時機促成法
　　所謂時機促成法，就是在“銷售推動”過程中，麵對還想拖延還要考慮的客戶，用時機和時限的方式促進客戶的決定。
　　幾乎所有的“銷售推動”活動都需要盡可能嵌入“時機促成法”，將一切銷售利益刺激和“時間”密切掛鈎，對客戶施加行動的“時間壓力”。
　　但是，當前各行業的營銷推廣和銷售推動，“時機促成法”往往被“濫用”和“粗製濫造”，類似於商鋪“拆遷大甩賣”型的“時機促成法”反而會降低客戶的信任度，讓客戶産生很大的不信任感。
　　“時機促成法”需要設計齣讓客戶覺得“閤情閤理”的理由，否則會被視作“施壓”，甚至“忽悠”。所謂理由即“因為什麼原因．所以時間截止”，唯有如此纔能讓客戶信服且接受。而這個所謂的“原因”，常用的名義可以包括數量有限、成本太高、需求太多、政策有變、目標達成等。
　　“因為數量有限，所以很快截止”“因為成本太高，所以很快截止”“因為需求太多，所以很快截止”“因為政策有變，所以很快截止”“因為目標達成，所以很快截止”，類似這樣的“因為……所以……”正是營銷者在使用“時機促成法”時需要精心設計的。
　　“時機促成法”有一個TWM法則，即今天截止（Today）、本周截止（Week）或者月底截止（Month）。越是簡單的商品，例如日用品和快消品的營銷推廣和銷售推動，越需要運用“今天截止”來促使行動。而復雜産品和大金額采購的推廣和推動，則最好以M即月底截止來激發行動。
　　……

前言/序言

　　前言
　　還清晰記得大學期間曾在《上海管理科學》雜誌上發錶過一篇名為“市場營銷是迎閤客戶需求還是引導客戶需求”的文章，對以“全方位滿足客戶需求”為導嚮的傳統經典營銷學提齣些許不同的觀點和見解。
　　那篇文章留在我記憶中的，除瞭人生第一筆稿酬換來的“舌尖上的美味”，更是對“營銷”和“銷售”兩種看似統一卻又相互矛盾的市場經營手段的探究欲。
　　之所以本書以《藍色營銷，紅色銷售》來命名，則是希望通過兩種不同的顔色鮮明地代錶“營銷”和“銷售”不同的特徵。藍色代錶著理性，細緻，計劃，科學，這很像“營銷”本身特有的預測分析，規劃布局等重要功能。紅色代錶著熱情，主動，感性和多變，這很契閤“銷售”實務所需要的單兵作戰和攻城拔寨的意識與能力。
　　然而，在現實的市場經營中，藍色“營銷”所應有的很多職能往往被“虛無化”“戰略化”和“理想化”，無法和市場一綫銷售團隊所需的配閤支持産生銜接，無法快速適應市場一綫客戶需求和競爭態勢的動態變化。
　　反過來，對於紅色“銷售”而言，由於太注重業績導嚮和單兵突破，很多銷售團隊往往缺乏市場的大局觀，不懂得用“營銷的高度”分析市場，管理市場和深挖市場。換句話說，隻懂得突破“點”，不懂得布局“麵”。
　　因此，寫作本書的立意和目的，就是希望“營銷”和“銷售”能相互藉鑒，相互銜接。用我一位恩師的點評就是：讓“營銷”更“落地”，讓“銷售”更“全局”。
　　“營銷”和“銷售”相互關係這個主題其實很大，非一本區區十幾萬字的書能概括。因此我在寫作時，沒有把內容展得太開太大，本書力求從三個層麵把“營銷”如何與“銷售”對接進行展開：
　　戰略部分：本書第一章的主題為“基於市場分析的銷售預測”，即我希望把比較“泛泛”的“市場分析”真正和銷售的預測規劃相結閤。這一章的重點在於勾勒齣影響銷售業績的三大預測，即“市場容量預測”“市場份額預測”以及“市場增量預測”。
　　戰術部分：本書的第二章和第三章則是戰術部分的兩大內容。第二章“基於市場細分的銷售區分”希望把傳統的“市場細分”真正落地為“銷售區分”，針對不同的市場和客戶類型進行“區分式銷售”，這是戰術的“對外部分”。而第三章“基於營銷組閤的銷售驅動”則是把傳統營銷中相對“固化”的“4P組閤”，落地為銷售一綫能靈活調整掌控的“4W銷售驅動”，因此這是戰術的“對內部分”。
　　策略部分：本書的策略部分分彆是第四到第七章。在這四章中，我整理齣瞭傳統營銷的四大策略基石即“需求滿足”，“差異定位”，“營銷傳播”以及“市場推廣”。同時，結閤銷售實際挑戰，我分彆把這四大策略基礎延伸落地為“期望管理”，“銷售錯位”，“信任塑造”和“市場推動”。換句話說，用營銷的傳統策略方法嫁接銷售實務，用“營銷策略”提升“銷售實戰”。

《藍色營銷 紅色銷售》 深入探索品牌色調與市場脈動的精準連接，策略與實戰的融閤之道。 在這紛繁復雜、瞬息萬變的商業洪流中，品牌如何纔能在眾多競爭者中脫穎而齣，牢牢抓住消費者的目光，最終將這份關注轉化為實實在在的銷售業績？《藍色營銷 紅色銷售》正是這樣一本緻力於解答這一核心難題的深度力作。它並非流於錶麵的營銷技巧堆砌，而是深刻剖析瞭色彩心理學在品牌戰略中的核心地位，並將其與市場銷售的終端執行緊密結閤，為讀者提供瞭一套係統、前瞻且極具實操性的品牌增長方法論。 本書的獨特之處在於，它以“藍色”和“紅色”這兩種在色彩心理學中極具代錶性的顔色為切入點，展開瞭一場關於品牌策略與銷售執行的深刻對話。藍色，通常代錶著信任、可靠、專業、冷靜和深邃，這些特質與企業建立品牌信譽、傳遞品牌價值、塑造品牌形象的核心目標不謀而閤。紅色，則象徵著激情、活力、行動、緊迫感和吸引力，這些元素正是激發消費者購買欲望、推動銷售轉化的關鍵驅動力。 《藍色營銷 紅色銷售》並非簡單地將藍色應用於營銷環節，將紅色應用於銷售環節。恰恰相反，它強調的是這兩種色彩背後所蘊含的深層心理機製，以及如何通過精妙的策略設計，將“藍色”所代錶的品牌基礎與“紅色”所代錶的銷售動力進行有機整閤，實現營銷與銷售之間的無縫銜接和協同增效。 第一部分：藍色的力量——構建堅實的品牌基石 在品牌營銷領域，“藍色”不僅僅是一種視覺元素，它更是一種品牌靈魂的體現。本部分將帶領讀者深入理解： 色彩心理學與品牌認知： 詳細解析藍色在不同文化背景下的心理聯想，以及這些聯想如何影響消費者對品牌的初步判斷和長期印象。例如，藍色為何常常與科技、金融、醫療等行業品牌緊密相連？如何利用藍色的沉穩特質，為品牌建立專業、可靠的形象？ 藍色元素的戰略應用： 從品牌Logo設計、視覺識彆係統（VI）、網站界麵、産品包裝到營銷傳播物料，全方位探討藍色如何在每一個觸點上強化品牌的核心價值。我們將分析那些成功運用藍色塑造強大品牌形象的案例，並提煉其背後的設計原則與策略。 信任度的科學構建： 信任是品牌生命綫。本書將詳細闡述如何通過一緻的品牌信息傳遞、透明的溝通方式、優質的産品與服務，以及適當運用藍色調，在消費者心中播下信任的種子，並使其生根發芽。我們將探討藍色的“承諾”意味，以及如何將其轉化為消費者對品牌的忠誠度。 情緒引導與情感連接： 盡管藍色常被認為是冷靜的顔色，但它同樣能夠引發深層次的情感共鳴。我們將探討如何通過藍色，在理性訴求之外，觸及消費者內心深處的安全感、歸屬感和自我價值的認同，從而建立更牢固的情感連接。 差異化競爭中的藍色定位： 在一個充斥著各種色彩的商業環境中，如何讓你的藍色品牌脫穎而齣？本書將提供策略，幫助企業找到其獨特的藍色基因，並將其轉化為差異化的競爭優勢。 第二部分：紅色的驅動——引爆銷售的行動引擎 如果說“藍色”為品牌奠定瞭堅實的基礎，“紅色”則為銷售注入瞭強大的活力。本部分將聚焦於如何將營銷的鋪墊轉化為實實在在的銷售成果： 紅色心理與購買衝動： 深入剖析紅色如何激發消費者的本能反應，點燃其購買欲望。我們將討論紅色的“緊迫感”和“即時性”特點，以及如何巧妙運用這些特質，促使消費者做齣購買決策。 銷售場景中的紅色激活： 從促銷活動、限時摺扣、新品發布到綫下門店陳列，探索紅色在各種銷售場景下的激活作用。本書將提供具體的指導，例如，如何設計吸引眼球的紅色促銷海報，如何通過紅色元素引導顧客的視綫，以及如何利用紅色的能量感提升銷售人員的士氣。 轉化漏鬥的紅色加速器： 識彆並優化銷售轉化過程中的每一個關鍵節點。我們將探討如何利用紅色信號，在潛在客戶猶豫不決時給予關鍵的“推力”，如何通過紅色元素的視覺引導，簡化購買流程，最終提高轉化率。 激勵與奬勵機製的紅色設計： 銷售業績的提升離不開有效的激勵。本書將討論如何將紅色所代錶的“奬勵”、“成就”等概念融入銷售團隊的激勵體係中，激發銷售人員的內在動力和外在績效。 危機時刻的紅色反思： 紅色也可能帶來負麵聯想，例如警告、危險。本書將探討如何識彆潛在的負麵紅色聯想，並采取措施規避，確保紅色在銷售場景中始終扮演積極的驅動角色。 第三部分：藍紅融閤——營銷與銷售的協同作戰 真正的商業成功，並非將營銷與銷售割裂開來，而是實現兩者的深度融閤與協同增效。《藍色營銷 紅色銷售》的精髓在於，它為讀者提供瞭實現這種融閤的戰略框架和戰術工具： 品牌價值與銷售利益的雙重傳遞： 如何讓消費者在購買産品的同時，感受到品牌所傳遞的深層價值？本書將探討如何通過一緻的“藍”色價值主張，與“紅”色銷售承諾相互呼應，讓每一次購買都成為品牌忠誠度的強化過程。 客戶旅程中的藍紅策略設計： 從最初的品牌認知，到興趣培養，再到購買決策，直至售後服務，貫穿客戶旅程的每一個階段，如何巧妙地運用“藍”色的信任鋪墊與“紅”色的行動引導？本書將提供客戶旅程地圖的繪製和優化方法，指導讀者如何在不同階段設計精準的藍紅互動。 數據驅動的藍紅優化： 營銷與銷售數據的分析至關重要。本書將指導讀者如何利用數據，評估藍色營銷策略的有效性，以及紅色銷售活動的影響力，並基於數據反饋，持續優化藍紅組閤策略。 整閤營銷溝通中的色彩敘事： 如何在所有的溝通渠道中，講述一個關於“藍”色信賴與“紅”色激情的連貫品牌故事？本書將強調跨渠道的色彩一緻性，以及如何通過敘事手法，讓藍與紅在潛移默化中影響消費者的品牌認知和購買行為。 構建麵嚮未來的品牌生態： 在數字時代，品牌與消費者之間的互動模式日益多元。本書將展望未來，探討如何構建一個以“藍”色信任為基礎，以“紅”色參與為驅動的，能夠持續吸引和留住消費者的品牌生態係統。 《藍色營銷 紅色銷售》是一本獻給所有渴望提升品牌影響力和銷售業績的商業人士的實用指南。它將色彩的魔力轉化為可執行的商業策略，幫助企業在激烈的市場競爭中，建立獨樹一幟的品牌形象，激發源源不斷的銷售動力，最終實現可持續的商業增長。無論您是企業決策者、市場營銷專傢，還是銷售精英，都能從中汲取寶貴的洞見和實用的方法，點亮您的商業之路。

評分☆☆☆☆☆

最近我一直在關注一些關於增長黑客和精益創業的書籍，它們強調的是快速迭代和數據驅動的決策。然而，我總覺得在很多時候，我們似乎忽略瞭營銷和銷售本身所具有的藝術性和人文關懷。“藍色營銷 紅色銷售”，這個名字讓我眼前一亮，它似乎在暗示著一種更加全麵和深刻的視角。我推測，“藍色”可能代錶著一種冷靜、理性的分析，是市場洞察、策略製定、品牌建設的基石，而“紅色”則象徵著激情、活力，是客戶互動、關係建立、成交轉化的關鍵。我非常好奇，作者將如何把這兩者融會貫通？是否會探討如何在激烈的市場競爭中，通過深度的“藍色”思考，找到獨特的“紅色”機會？亦或是，在追求“紅色”的銷售業績的同時，如何保持“藍色”的戰略定力，避免短視和盲目？我期待這本書能夠帶來一些關於“人性”的洞察，如何在營銷和銷售的過程中，更好地理解和連接消費者，創造真正有價值的體驗。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計著實吸引瞭我，深邃的藍色與熱烈的紅色交織，似乎預示著一種深刻而又充滿力量的洞察。我平日裏對營銷和銷售領域的書籍頗感興趣，尤其是那些能夠觸及到核心理念、引領新思路的著作。這本書的名字，"藍色營銷 紅色銷售"，讓我聯想到瞭一種理論與實踐相結閤的模式，或許藍色代錶著策略、分析、長遠規劃，而紅色則象徵著激情、行動、即時轉化。我在想，作者是否會探討如何將深思熟慮的市場定位與雷厲風行的銷售執行有機地結閤起來？是會深入剖析消費者心理的微妙之處，從而設計齣更具吸引力的營銷活動，還是會提供一套行之有效的銷售技巧，幫助一綫銷售人員突破瓶頸，達成更高的目標？我期待這本書能夠提供一些超越錶麵文章的見解，讓我能夠更清晰地理解營銷與銷售之間那條微妙而又至關重要的界限，並從中汲取實用的養分，無論是對於我個人的職業發展，還是對於我所參與的商業項目，都能夠帶來實質性的提升。總而言之，光是書名就已經勾勒齣瞭一個充滿想象空間的藍圖，我迫不及待想要翻開它，看看裏麵究竟蘊含著怎樣的智慧。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些能夠用簡單易懂的語言闡述復雜商業原理的書籍情有獨鍾。很多時候，我們被各種專業術語和晦澀的理論搞得暈頭轉嚮，反而忽略瞭最本質的東西。“藍色營銷 紅色銷售”，這個名字聽起來就有一種非常直觀的對比和融閤，它讓我覺得，這本書或許能用一種非常接地氣的方式，來解釋營銷和銷售之間韆絲萬縷的聯係。我很好奇，作者會如何定義“藍色”和“紅色”？是代錶著兩種截然不同的思維模式，還是兩種互補的策略？我希望看到的是，作者能夠用生動的案例，或者清晰的邏輯框架，來展示如何將宏觀的營銷策略轉化為微觀的銷售行動。比如，是否會講解如何通過“藍色”的洞察，找到“紅色”的切入點？或者是在“紅色”的執行過程中，如何不斷反思和調整，從而優化“藍色”的策略？我最期待的是，這本書能夠提供一些可以直接應用於實踐的工具或方法論，讓我能夠立刻感受到它的價值，而不是僅僅停留在概念的層麵。

評分☆☆☆☆☆

老實說，我最近在工作中遇到瞭不少關於如何讓産品真正觸達客戶的問題，尤其是在推廣方麵，總感覺有一種力不從心。我一直在尋找一些能夠帶來啓發的讀物，能夠幫助我理清思路，找到新的突破點。“藍色營銷 紅色銷售”這個書名，一下子就抓住瞭我的注意力，它給我的感覺是一種非常鮮明且具有辨識度的結閤。我猜想，這本書可能不僅僅是關於理論的堆砌，更強調的是如何將理論落地，變成實實在在的業績。比如，在“藍色營銷”的部分，我希望看到的是關於如何精準定位目標客戶群，如何構建品牌的核心競爭力，以及如何利用大數據進行市場分析和趨勢預測。而在“紅色銷售”的部分，我期待的是關於如何激發銷售團隊的潛能，如何設計更具感染力的銷售話術，以及如何在不同渠道上實現高效的轉化。我希望能在這本書中找到一些關於“度”的把握，如何既能保持營銷的策略性，又不失銷售的緊迫感和行動力，從而達到一種完美的平衡。這種對平衡的追求，或許正是現代商業環境中至關重要的一個課題。

評分☆☆☆☆☆

我最近對那些能夠打破行業壁壘，提供跨界思考的書籍特彆感興趣。“藍色營銷 紅色銷售”，這個書名給我一種非常新穎的感覺，它似乎將兩個看似獨立但又緊密相關的領域進行瞭獨特的組閤。我猜測，這本書的作者可能是一位非常有經驗的實踐者，他能夠將深厚的理論功底與豐富的實戰經驗巧妙地結閤。我希望這本書能夠探討“藍色”的策略性思維，例如如何進行市場細分、如何構建獨特的品牌價值，以及如何通過創新的方式來吸引和留住客戶。同時，我也期待它能夠深入闡述“紅色”的執行力，包括如何有效地與客戶溝通，如何處理銷售中的異議，以及如何利用各種工具和技術來提升銷售效率。更重要的是，我希望作者能夠分享一些關於如何將“藍色”的戰略思考轉化為“紅色”的銷售成果的成功案例，或者是一套行之有效的模型，能夠幫助讀者在實際工作中找到方嚮，並取得突破。這種理論與實踐相結閤的深度解析，對我來說極具吸引力。