房地产经纪人实战经验100招 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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余源鹏 著

图书标签:

• 房地产
• 经纪人
• 实战
• 经验
• 销售技巧
• 客户服务
• 谈判技巧
• 房屋买卖
• 行业知识
• 职业发展

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111584360

版次：1

商品编码：12292479

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名： 房地产实战营销丛书

开本：16开

出版时间：2018-01-01

用纸：胶版纸

页数：201

内容简介

　　本书是房地产经纪人全面掌握各项业务技能的必备书籍，从掌握房源、推荐房源、有效看房，谈价技巧，签订合同、后续手续、售后服务、职业要求等八个角度提供100个房地产经纪人常用的方法技巧，案例丰富、易学易懂、是一本快速提升房地产经纪人业务技能的实用参考书和快速提高销售业绩的实战宝典，亦是从事二手房租售业务的房地产中介机构对员工进行培训的教材。

目录

前言
第1 章　掌握充足的房源客源
第1 节　掌握充足的房源
第1 招　多渠道获取新房源/ 2
第2 招　取得业主信任. 说服业主放盘/ 5
第3 招　签独家. 拿钥匙、掌握房源/ 6
第4 招　灵活应对不同类型业主放盘/ 7
第5 招　详细记录房源信息. 准确估价/ 8
第6 招　明晰房屋产权. 防范风险/ 9
第2 节　掌握充足的客源
第7 招　综合采用多种方法开发客源/ 10
第8 招　有效利用网络推广. 获取客户资源/ 11
第9 招　获取客户信赖. 提升客户忠诚度/ 13
第10 招　巧妙辨别真假客户. 防止同行探盘/ 14
第2 章　了解客户需求. 准确推荐房源
第1 节　观察客户. 了解客户真实需求
第11 招　把握客户关心的利益点/ 16
第12 招　正确发问. 摸清客户购房动机/ 17
第13 招　判断客户类型. 采取不同应对技巧/ 18
第14 招　善于观察客户. 捕捉客户信息/ 23
第2 节　准确推荐房源. 刺激客户购房冲动
第15 招　如实推荐房源. 刺激客户购房冲动/ 24
第16 招　明确客户购房动机. 准确推销房源/ 27
第17 招　做足充分准备. 有效进行电话推销/ 28
第3 章　有效带客看房. 消除客户异议
第1 节　带客看房前的准备工作
第18 招　提前预约. 协调双方看房时间/ 30
第19 招　合理安排带看路线与顺序. 备齐物品/ 30
第20 招　提前告诉业主做好配合/ 31
第21 招　提醒客户不当场与业主谈价/ 32
第22 招　说服客户签看房委托书/ 32
第2 节　把握带看时机. 促成交易
第23 招　把握看房时机. 加强客户购房意愿/ 33
第24 招　灵活处理业主迟到或失约/ 34
第25 招　提高警惕. 防止业主客户私下成交/ 35
第26 招　保障自身安全. 做好防范措施/ 35
第27 招　营造紧张氛围. 传递客户紧迫感/ 36
第3 节　消除客户异议
第28 招　深入了解客户产生异议的原因/36
第29 招　辨别客户提出异议的真假/ 37
第30 招　掌握处理客户异议的常用方法/ 37
第31 招　针对不同类型异议的应对策略/ 38
第4 章　掌握谈价技巧. 促成交易
第1 节　与客户谈价的技巧
第32 招　应对客户要求直接跟业主谈价的有效策略/ 42
第33 招　分析客户不出价原因. 引导客户出价/ 43
第34 招　坚定立场. 不轻易让价/ 43
第35 招　面对客户以各种理由要求降价的应对技巧/ 44
第36 招　应对客户咬定一个价格. 高了就不买的策略/ 47
第37 招　巧妙引导客户下诚意金/ 47
第2 节　与业主谈价的技巧
第38 招　运用多种方法降低业主心理价位/ 49

第39 招　掌握面对不同类型业主的谈价技巧/ 51
第40 招　应对业主涨价的策略/ 52
第41 招　有效引导业主低于底价出售/ 53
第3 节　双方进行价格谈判的技巧
第42 招　明确价格谈判的原则/ 54
第43 招　掌握价格谈判的一般步骤/ 55
第44 招　取得双方信任. 保持中立. 解决分歧/ 56
第45 招　调节气氛. 避免双方陷入僵局/ 56
第46 招　进行价格谈判的成功要领/ 57
第5 章　顺利签订合同. 收齐佣金
第1 节　解决双方对交易手续的疑虑
第47 招　为客户设计合适的付款方式/ 60
第48 招　有效说服业主同意按揭付款的方式/ 61
第49 招　协助业主尽快办理提前还款手续/ 62
第50 招　准确计算并明确告知双方所应缴纳的税费/ 62
第2 节　说服客户下定金
第51 招　留意客户成交信号. 把握下定金的时机/ 63
第52 招　引导有强烈购买意向的客户快速下定金/ 63
第53 招　引导犹豫不决的客户下定金/ 64
第54 招　解答客户对交定金的疑问/ 65
第55 招　劝说业主尽快收下定金/ 65
第56 招　应对业主要求客户支付高额定金/ 66
第57 招　规避业主收定金时的常见风险/ 66
第58 招　应对业主收取定金后提高价格/ 67
第59 招　应对业主收取定金后将物业进行抵押/ 67
第60 招　应对客户在交定金后以各种理由要求退定金/ 68
第61 招　应对同一套房子有多个客户要下定金/ 69
第3 节　约双方见面签订合同
Ⅸ
第62 招　做足签约前的准备工作/ 69
第63 招　客户下定金后却迟迟不来签约的应对技巧/ 70
第64 招　向双方解释合同. 迅速签约/ 70
第65 招　签约过程中双方要求改动或添加合同条款的应对方法/ 71
第66 招　双方要求报低价的正确处理方法/ 72
第67 招　协调解决因合同条款约定不明而出现的纠纷/ 72
第68 招　应对双方以各种理由要求取消合同的技巧/ 73
第4 节　收取足额佣金
第69 招　让客户心甘情愿地支付佣金/ 74
第70 招　有效消除客户对公司收佣金过高的心理/ 74
第71 招　灵活应对客户要求减少佣金/ 75
第72 招　明确佣金支付时间/ 76
第73 招　应对客户想跳过公司跟房地产经纪人私下成交/ 76
第6 章　办理后续交易手续. 保障物业顺利交接
第1 节　办理后续交易手续
第74 招　明确告知交易流程. 确保双方安全交易/ 78
第75 招　协助客户申请办理银行贷款/ 79
第76 招　应对客户由于自身原因申请不到银行贷款/ 80
第77 招　业主不按约定时间办理过户的应对策略/ 80
第78 招　在过户之前税费发生变化的应对策略/ 80
第79 招　客户不愿意支付过户手续费用的应对策略/ 81
第2 节　做好物业交接工作
第80 招　应对业主不如期交房的技巧/ 82
第81 招　应对客户要求提前入住的技巧/ 82
第82 招　客户留存押金. 避免业主欠费/ 83
第83 招　灵活处理业主将承诺赠送的家私电器搬走/ 83
第84 招　交房时相关利益人不搬出的应对策略/ 84
Ⅹ
第7 章　提供售后服务. 持续长久稳定的客户关系
第1 节　提供良好的售后服务
第85 招　做好全面的售后服务/ 86
第86 招　协调解决租客入住后与业主的纠纷/ 87
第2 节　进行有效的客户回访
第87 招　回访前做好客户细分工作/ 88
第88 招　建立详细的客户档案/ 88
第89 招　确定合适的回访时机/ 89
第90 招　采用合适的回访方式/ 89
第91 招　有效进行电话回访的要点/ 90
第92 招　正确对待回访时客户的抱怨/ 90
第8 章　掌握基本职业要求. 保持积极工作心态
第1 节　房地产经纪人基本的职业要求
第93 招　具备良好的职业道德素质/ 92
第94 招　掌握充分的专业知识/ 93
第95 招　全面提高综合业务能力/ 95
第96 招　改善错误的说话方式/ 97
第97 招　养成良好的日常工作习惯/ 100
第98 招　掌握标准的礼仪规范/ 101
第2 节　调整不良心态. 保持积极的工作状态
第99 招　时刻保持积极客观的心态工作/ 104
第100 招　掌握有效调节各种消极心态的方法/ 106
第9 章　房地产经纪人常用名词、文书范例、相关法律法规

《精益致胜：数字时代的营销创新与增长秘籍》 在这个瞬息万变的商业浪潮中，企业如同一叶扁舟，在信息的海洋中乘风破浪。客户的需求如同潮汐，时而汹涌澎湃，时而暗流涌动。如何在激烈的市场竞争中锚定方向，掌握先机，实现可持续增长？《精益致胜：数字时代的营销创新与增长秘籍》将为您揭示一整套前瞻性的战略思维和可执行的实战方法，助您从容应对挑战，拥抱数字时代的无限可能。 本书并非提供套路化的“灵丹妙药”，而是深入剖析了数字营销的本质，回归增长的初心，以“精益”的理念为核心，倡导在有限的资源下，通过持续的学习、实验和优化，实现高效的营销产出和业务增长。我们将从宏观的战略布局，到微观的战术执行，层层剥茧，为您呈现一个立体、全面、富有洞察力的营销增长体系。 第一部分：战略锚定——洞察先机，构筑增长基石 在信息爆炸的时代，盲目的行动只会消耗宝贵的资源，导致徒劳无功。本书的首要任务是帮助您建立清晰的战略视角，精准定位目标市场，并为营销活动设定明确而可衡量的目标。 数字时代的用户洞察： 我们将超越传统的人口统计学标签，深入挖掘数字用户行为的深层逻辑。通过分析社交媒体数据、用户搜索习惯、行为轨迹，理解用户在数字世界中的真实需求、痛点与偏好。我们将探讨如何构建用户画像的“活地图”，使其成为指导营销策略的罗盘。此外，本书还将介绍如何利用先进的数据分析工具，从海量信息中提炼出有价值的用户洞察，例如通过情感分析识别用户情绪倾向，通过竞品分析了解用户在不同平台上的偏好，以及通过用户生命周期管理，预测用户未来的行为模式。 增长飞轮的驱动力： 借鉴现代增长理论，本书将详细阐述“增长飞轮”模型，并探讨如何将其应用于不同类型的企业。我们将深入剖析飞轮的每一个环节，包括如何通过引流（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、推荐（Referral）和变现（Revenue）来构建一个自我强化的增长闭环。例如，在“引流”阶段，我们会讨论如何通过内容营销、SEO优化、社交媒体推广等手段吸引高质量用户；在“激活”阶段，则关注如何通过个性化引导、产品体验优化，让用户快速感受到产品价值；在“留存”阶段，我们将探讨用户忠诚度的培养，如建立社群、提供专属福利、优化客户服务等；而“推荐”环节，则强调如何激发用户的口碑传播，如设计邀请奖励机制、鼓励用户分享评价等；最后，在“变现”阶段，我们将从产品设计、定价策略、付费转化等方面进行深入分析。 以终为始的营销目标设定： 明确的S.M.A.R.T.目标是衡量营销成效的标尺。本书将引导您如何设定具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达成（Achievable）、相关（Relevant）和有时限（Time-bound）的营销目标，并将其与企业的整体业务目标紧密结合。我们还会介绍OKRs（Objectives and Key Results）等更具挑战性和灵活性的目标管理框架，帮助您在动态的市场环境中保持战略聚焦，并及时调整策略以应对变化。 第二部分：创新引擎——驾驭数字工具，重塑营销体验 数字时代为营销带来了前所未有的工具和渠道，但工具的有效性在于其应用方式。本书将聚焦于如何创新性地运用这些工具，打造引人入胜的营销体验，从而实现用户的高度参与和转化。 内容为王的策略与艺术： 在信息洪流中，优质内容是吸引用户、建立信任的基石。本书将深入探讨内容营销的策略制定，从选题策划、内容形式（文章、视频、播客、信息图等）的选择，到内容分发与传播的优化。我们将讲解如何通过故事化叙事，将品牌理念和产品价值巧妙地融入其中，引发用户情感共鸣。此外，我们还将介绍内容营销的最新趋势，如互动式内容、UGC（用户生成内容）的激励与管理，以及如何利用AI工具辅助内容创作，提升效率和质量。 社交媒体的智慧运营： 社交媒体早已不再是简单的信息发布平台，而是构建品牌社群、进行深度互动、驱动用户参与的关键阵地。本书将深入解析不同社交媒体平台的特点与运营策略，例如如何根据平台特性制定差异化的内容和互动方案。我们将分享如何通过社群运营，建立忠诚的用户群体，将粉丝转化为品牌拥趸。同时，本书还将涵盖如何利用社交媒体广告进行精准投放，以及如何进行社交媒体舆情监控与危机公关。 数据驱动的精准投放： 大数据分析是数字营销的核心驱动力。本书将详细讲解如何利用各种数据分析工具，对用户进行精细化分群，实现广告投放的精准触达。我们将介绍广告优化中的关键指标（如CTR、CPC、CPA、ROI等），以及如何通过A/B测试不断优化广告创意、落地页和投放策略，最大化广告效益。此外，本书还将探讨如何构建营销自动化系统，通过个性化的触达和互动，提升用户的转化率和生命周期价值。 新兴数字营销渠道的探索： 除了传统的数字营销渠道，本书还将目光投向新兴的营销领域。例如，直播带货的崛起，短视频营销的巨大潜力，以及元宇宙等新兴虚拟世界的营销机遇。我们将分析这些新渠道的特点、玩法和潜在风险，为您的企业提供前瞻性的布局建议。 第三部分：精益增长——持续迭代，实现可持续发展 增长并非一蹴而就，而是持续优化的过程。本书的第三部分将聚焦于如何建立一套精益的增长体系，通过小步快跑、快速试错，不断迭代优化营销活动，实现长期的、可持续的业务增长。 精益实验的设计与执行： “精益”的核心在于最小化风险，最大化学习。本书将介绍如何设计小规模、低成本的营销实验，验证不同的营销假设。我们将讲解如何设定清晰的实验目标、选择关键指标，并快速收集和分析实验数据，从而快速判断实验的成败，并将其经验应用到未来的营销活动中。例如，在设计一个新的营销活动前，可以通过小范围的用户调研或A/B测试来验证其可行性。 数据分析与洞察的深度挖掘： 数据是营销决策的基石，但 raw data 并非答案。本书将引导您如何从数据中挖掘出有价值的洞察，理解用户行为背后的原因，并将其转化为可执行的行动。我们将探讨常用的数据分析方法，如漏斗分析、用户分群分析、RFM模型等，并结合实际案例，展示如何通过数据驱动，优化营销漏斗的各个环节，提升转化效率。 迭代与优化的循环闭环： 营销是一个持续迭代和优化的过程。本书将强调建立敏捷的营销团队和工作流程，鼓励团队成员之间保持开放的沟通和反馈，持续学习和改进。我们将介绍敏捷开发中的一些核心理念，如看板（Kanban）、每日站会（Daily Stand-up）等，如何将其应用于营销团队的管理，提升团队协作效率和决策速度。 构建企业级的增长文化： 最终，可持续的增长并非依靠个别营销人员的努力，而是需要融入整个企业的基因。本书将探讨如何构建一种以数据驱动、用户为中心、鼓励创新和实验的增长文化，让每一个环节的员工都能理解并参与到增长的进程中。我们将分享如何通过跨部门协作，打通产品、营销、销售等各个环节，形成合力，共同推动企业实现跨越式发展。 《精益致胜：数字时代的营销创新与增长秘籍》是一本面向所有渴望在数字时代实现业务增长的创业者、营销从业者、企业管理者以及对营销创新充满好奇心的读者的实操指南。它将帮助您建立系统性的增长思维，掌握前沿的营销工具和方法，并在日新月异的市场环境中，找到通往成功的坚实路径。翻开本书，您将开启一段充满发现与突破的营销增长之旅。

评分☆☆☆☆☆

阅读《房地产经纪人实战经验100招》的过程，就像是参加了一场酣畅淋漓的实战演练。作者并没有用华丽的辞藻堆砌，而是用一种近乎“接地气”的语言，将那些在实际工作中摸爬滚打才能领悟的道理，一一呈现。这本书的好处在于，它不跟你绕圈子，直接切入核心痛点。 举个例子，在书里关于“议价技巧”的部分，它并没有简单地教你“如何砍价”，而是深入剖析了买卖双方的心理，以及在不同情境下，应该采取怎样的策略。它让我明白，议价不仅仅是数字的游戏，更是信息不对称、情绪博弈和人际关系的比拼。那些关于如何巧妙地利用信息差，如何化解客户的固执，甚至如何在不动声色中引导对方做出让步的描述，都让我醍醐灌顶。 更让我欣赏的是，这本书的结构安排也非常巧妙。它将复杂的实战经验，梳理成一个个独立又相互关联的“招数”，使得读者在阅读过程中，既可以系统地学习，又可以根据自己的需求，有针对性地去翻阅。这种“点”与“面”结合的方式，大大提高了学习效率。 我之前总觉得，房地产经纪人这个职业，很大程度上依赖于个人天赋和摸索。但这本书让我意识到，很多成功的经验是可以被总结、被传授的。它填补了我认知上的空白，也给了我继续前进的信心。读完之后，我感觉自己仿佛储备了一批可以立即投入使用的“武器”，面对接下来的工作，更加胸有成竹。

评分☆☆☆☆☆

这本书，哦，说实话，我拿到它的时候，本来没抱太大期望。市面上关于房地产的“秘籍”多如牛毛，很多都空洞无物，要么讲点皮毛，要么就是陈词滥调。但《房地产经纪人实战经验100招》这本书，着实给了我惊喜。 我特别喜欢它那种直面问题、不回避难度的态度。很多书会把成交描绘得轻描淡写，仿佛只要掌握了几招技巧就能客户络绎不绝。但这本书不一样，它深入剖析了经纪人日常会遇到的各种棘手情况，比如如何处理客户的异议，如何应对市场的波动，甚至是如何在激烈的竞争中脱颖而出。它不像某些心灵鸡汤，而是像一位经验丰富的老大哥，在娓娓道来自己一路摸爬滚打总结出的宝贵经验。 最让我印象深刻的是，它并没有仅仅停留在“如何卖出房子”这个层面。它还花了相当大的篇幅去讲“如何建立和维护客户关系”。这一点非常重要，但很多同类书籍常常忽略。它强调了诚信的重要性，强调了长期服务的价值，让我深刻理解到，一个成功的经纪人，不仅仅是一个销售员，更是一个值得信赖的顾问。书中的一些案例分析，让我仿佛身临其境，也让我开始反思自己过往的不足，并从中找到了改进的方向。 总的来说，这本书的实用性是我最看重的。它不是一本理论书，而是充满了实操性的建议和方法。无论你是初出茅庐的新手，还是经验丰富的资深人士，都能从中找到属于自己的“招数”。它让我明白，房地产经纪人这个职业，需要的不仅仅是热情和运气，更需要的是扎实的专业知识、敏锐的市场洞察力，以及最重要的——一颗真诚服务客户的心。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我只能用“醍醐灌顶”来形容。在翻阅它之前，我一直觉得房地产经纪人这个行业，充满了各种不确定性，也很难找到一条清晰的发展路径。但《房地产经纪人实战经验100招》就像一盏明灯，照亮了我前进的方向。 书中对于“客户心理分析”的描写，我简直是逐字逐句地啃了下去。它深入浅出地剖析了不同类型客户的思维模式、行为习惯以及潜在需求，并据此提供了相应的沟通和说服策略。这让我明白，成交不仅仅是关于房子本身，更是关于人与人之间的理解和连接。 而且，这本书的“实战”性体现在方方面面。它不仅仅是教你“理论”，更是教你“如何去做”。比如，关于“如何进行有效的房源推广”，书中列举了多种具体的操作方法，从线上平台的运用，到线下活动的策划，都给出了非常详细的指导。 我特别欣赏作者在书中反复强调的“服务至上”的理念。它告诉我们，真正的成功，不是一次性的成交，而是建立在良好口碑和客户满意度之上的长期发展。这种服务意识，让我对这个职业有了更深的敬畏感。 总而言之，这本书是一份极其宝贵的财富。它不仅提升了我的专业技能，更重要的是，它重塑了我对房地产经纪人这个职业的认知，让我看到了无限的可能性，也让我对未来的职业生涯充满了信心和期待。

评分☆☆☆☆☆

这是一本真正意义上的“干货”满满的书。我之所以这么说，是因为它提供的不仅仅是理论指导，更是一种深入骨髓的实操感。翻开这本书，你立刻就能感受到作者在房地产经纪人这个领域摸爬滚打了多年，并且将那些宝贵的经验，毫无保留地分享了出来。 我尤其喜欢书中对于“如何处理突发状况”的描写。我们都知道，房地产交易过程充满了不确定性，客户可能突然变卦，市场可能风云突变，这时候，一个有经验的经纪人，就像一艘能在风浪中稳稳前行的船。这本书就提供了许多应对这些“黑天鹅事件”的有效方法。 它教会我如何保持冷静，如何分析局势，如何快速做出最有利的决策。而且，这些方法并不是凭空想象，而是都有具体的案例支撑，让我能够清晰地看到，在实际操作中，这些“招数”是如何发挥作用的。 它不仅仅是教你如何“卖”房子，更重要的是，它教会你如何“经营”自己的事业。书中对于“时间管理”、“资源整合”以及“个人品牌塑造”的论述，也让我受益匪浅。这些看似与销售本身无关的方面，却能从根本上提升一个经纪人的专业度和竞争力。 总而言之，如果你想在房地产经纪人这个行业做出一番成就，并且希望得到一些真正实用的指导，那么这本书绝对是值得你投入时间和金钱去拥有的。它会让你少走弯路，更快地成长。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在接触《房地产经纪人实战经验100招》之前，我对这个行业的某些“潜规则”和“套路”抱着一种比较审慎的态度。总觉得很多时候，成交的背后，隐藏着一些不那么光彩的东西。然而，这本书彻底改变了我的看法。 它并没有回避交易中的一些复杂性，但它强调的，始终是基于专业、诚信和共赢的原则。它提供的方法，是建立在对市场深刻理解和对客户需求精准把握的基础之上，而不是靠欺骗或误导。 我尤其被书中关于“建立信任”的章节所打动。它详细地讲解了如何通过真诚沟通、专业分析和负责任的服务，来赢得客户的信任。这种信任，是房地产经纪人最宝贵的资产，也是实现长期稳定发展的基石。 书中提供的“100招”，并非是那种“速成”的秘籍，而是涵盖了从客户开发、房源分析、谈判技巧，到售后服务等各个环节的全方位指导。每一招，都蕴含着作者深厚的实战经验和独到的见解。 它让我明白，成功的房地产经纪人，绝不是靠运气，而是靠持续的学习、不断的实践和对细节的极致追求。这本书，就是一本集大成的宝典，为我们提供了清晰的学习路径和切实可行的操作指南。