二手房銷售超級口纔訓練與實戰技巧（情景案例版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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匯智書源 著

圖書標籤:

• 二手房銷售
• 銷售技巧
• 口纔訓練
• 溝通技巧
• 談判技巧
• 房地産
• 情景模擬
• 實戰案例
• 銷售話術
• 客戶心理

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113242022

版次：1

商品編碼：12340377

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-05-01

用紙：膠版紙

頁數：260

字數：301

編輯推薦

錯誤應對+深度情景解析+實戰強化訓練+銷售技巧點撥；
二手房這樣賣就能成交，掌握讓客戶快速簽單的120個技巧；
100%成交的經驗分享，讓你成功進階銷售高手的指導手冊

內容簡介

成為房産銷售人員很容易，但要成為dingjian的房産銷售精英絕非易事。在競爭激
烈、變化莫測的房地産行業，要想脫穎而齣，就需要進行銷售技能訓練，掌握應對
各種銷售問題的方法與技巧，全方位提升房産銷售業務素質。
本書立足於二手房銷售實踐，通過120 個真實情景案例，用“錯誤應對+情景解
析+強化訓練”的形式形象、生動地介紹瞭二手房銷售的各種必備技能，幫助房産經
紀人快速提升專業知識和服務品質，將冰冷的房産交易化作充滿溫暖的人際互動，
大幅提高銷售業績。本書特彆適閤廣大二手房經紀人、房産銷售培訓師和從事與房
産經紀相關工作的人士閱讀使用。

作者簡介

社科類圖書品牌，始於2008年，匯集許多領域的專傢和學者，構建一流圖書創作團隊，緻力於口纔、心理、投資、金融、管理等方嚮的圖書創作。經過多年的齣版策劃和圖書創作方麵的經驗積纍，依托自身強大的創作實力，已經齣版瞭大量精品圖書，得到瞭讀者的廣泛認可和贊譽。

目錄

第一章 獲取客戶委托情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練01 客戶聽說買二手房不安全，不敢買 / 2
情景演練02 嫌中介費太貴，客戶說還不如自己找 / 5
情景演練03 客戶稱有朋友在做中介，找朋友買 / 8
情景演練04 客戶嫌簽買房委托書太麻煩，不想簽 / 10
情景演練05 網絡搜尋求購信息，怎麼讓客戶有購買意嚮 / 13
情景演練06 外齣尋找有求購意嚮的客戶，如何建立溝通 / 15
情景演練07 老客戶轉介紹獲取客源，怎麼接待客戶 / 18
第二章 尋找優質房源情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練08 想直接撥打業主電話，但不知如何引導客戶 / 22
情景演練09 想上門找業主直接談，卻不知道怎麼說 / 23
情景演練10 通過網站搜集的房源，怎麼溝通減少被拒絕 / 26
情景演練11 通過掃街找到的房源，如何有效建立溝通 / 27
情景演練12 業主不願意獨傢委托給我們，想多找幾傢 / 29
情景演練13 業主想把房産獨傢委托給做中介的朋友 / 32
情景演練14 業主不太放心中介，不願意給鑰匙 / 34
情景演練15 業主稱有客戶就帶過來，不用簽賣房委托書 / 37
情景演練16 業主說要自己賣，不通過中介 / 39
情景演練17 業主放盤報價太高，不好賣 / 42
第三章 電話巧妙溝通情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練18 接聽電話，客戶不想留下聯係方式 / 46
情景演練19 接聽電話，客戶問太多問題怎麼辦 / 48
情景演練20 接聽電話，如何巧妙快速瞭解客戶需求 / 50
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二手房銷售超級口纔訓練與實戰技巧
銷售
口纔
情景演練21 接聽電話，不知道怎麼增進客戶好感 / 51
情景演練22 接聽電話，不知怎樣掌握接聽時機 / 53
情景演練23 電話溝通時，客戶有些不高興瞭 / 55
情景演練24 業主來電說打算賣房，不知道怎麼迴答 / 57
情景演練25 客戶打電話問有沒有房源，不知如何迴答 / 59
情景演練26 客戶打電話詢問指定房源怎麼樣 / 62
情景演練27 客戶來電話問的那套房源已經賣瞭 / 64
情景演練28 接聽電話時，如何邀約客戶進行麵談 / 66
情景演練29 業主不接中介的電話 / 69
第四章 店麵接待客戶情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練30 客戶在店裏轉瞭一圈，什麼話都沒說就走瞭 / 72
情景演練31 客戶對經紀人的推介不感興趣，錶現冷淡 / 73
情景演練32 客戶不停地跟經紀人說話，但對買房隻字不提 / 75
情景演練33 客戶帶瞭很多人一起看房，無法周全接待 / 77
情景演練34 客戶說是替朋友來看看 / 78
情景演練35 客戶來找指定經紀人，但他已經離職瞭 / 80
情景演練36 客戶說是朋友介紹的，不知道怎麼接待好 / 82
情景演練37 賣房火爆期，需要同時接待多位客戶怎麼辦 / 84
情景演練38 客戶來過多次，對房源很熟悉，不知怎麼介紹 / 85
情景演練39 客戶在其他中介看瞭某套房，來店裏詢問有無 / 88
情景演練40 推介房源時，不知道如何引起客戶的興趣 / 89
情景演練41 客戶一過來什麼也不說就直接詢問價格 / 91
情景演練42 與客戶寒暄瞭幾句，突然不知道說什麼好 / 93
第五章 挖掘客戶需求情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練43 詢問客戶買房的關注點，客戶稱不知道 / 96
情景演練44 客戶看瞭很多房子但是都不滿意 / 98
情景演練45 客戶不說自己的購房預算是多少 / 100
情景演練46 客戶說他就是想隨便看看 / 103
情景演練47 問客戶買房的原因，客戶避而不談 / 104
目 錄
C O N T E N T S
3
情景演練48 客戶對你的詢問不理不睬 / 107
情景演練49 不清楚客戶到底是不是買房的決策人 / 109
情景演練50 客戶問有沒有某小區100平方米左右的三居室 / 110
情景演練51 現在都在看市場的走嚮，客戶想先看看再說 / 113
情景演練52 給客戶推薦優質房源，但客戶看不齣哪好 / 115
情景演練53 客戶指著一套三居室問這套怎麼樣 / 117
情景演練54 客戶問你們有沒有小麵積的房子 / 119
情景演練55 客戶對經紀人的介紹好像不感興趣 / 120
情景演練56 客戶說暫時不需要，不太著急買房 / 122
情景演練57 客戶說先瞭解一下，滿意瞭帶父母來看看 / 124
第六章 帶客現場看房情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練58 要帶客戶去看房，可業主不想來開門 / 128
情景演練59 房源很火爆，可客戶說周日纔有時間看 / 130
情景演練60 客戶看瞭幾套房子不滿意，不想繼續看瞭 / 132
情景演練61 不知道怎麼避免業主和客戶當場談價格 / 133
情景演練62 一次看多套房源，應該先看哪一套 / 135
情景演練63 客戶看房後，不要讓他迴頭去找業主 / 137
情景演練64 很多房源都符閤客戶的要求，不知怎麼帶看 / 139
情景演練65 要帶客戶看房瞭，客戶不想簽看樓書 / 140
情景演練66 看房時，買賣雙方偷偷遞紙條，怎麼辦 / 143
情景演練67 帶客戶看房時，客戶聽不懂經紀人的介紹 / 145
情景演練68 帶客看房，感覺客戶像是同行扮的，如何應對 / 147
第七章 化解房源異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練69 這房子朝嚮不好，不喜歡朝北（朝西）的 / 150
情景演練70 怎麼這麼高的樓層還沒有電梯啊 / 152
情景演練71 這離馬路太近瞭，會很吵吧 / 154
情景演練72 位置太偏僻瞭，乾什麼都不方便 / 156
情景演練73 這戶型太大瞭，感覺不經濟實用 / 158
情景演練74 現在不都是雙衛嗎？這套房子怎麼是單衛 / 161
4
二手房銷售超級口纔訓練與實戰技巧
銷售
口纔
情景演練75 戶型有點兒太小瞭，不夠大氣 / 163
情景演練76 單體樓既沒綠化也沒配套設施，不喜歡 / 165
情景演練77 這戶型不怎麼好，不好裝修，浪費麵積 / 166
情景演練78 小區配套設施太少瞭，肯定不方便 / 168
情景演練79 樓層太低瞭，我不想買低樓層 / 169
情景演練80 一梯四戶也太擁擠瞭，等電梯麻煩 / 171
情景演練81 這社區太小瞭，沒什麼配套設施 / 172
情景演練82 這房子太一般瞭，不怎麼樣 / 174
情景演練83 小區還不錯，就是周邊的環境太雜亂瞭 / 176
情景演練84 衛生間沒有窗戶，空氣不流通 / 178
第八章 應對討價還價情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練85 老客戶瞭，中介費怎麼也得打個摺吧 / 181
情景演練86 賣的價格不能低於150萬元，否則免談 / 182
情景演練87 眼看要成交瞭，業主又想漲價瞭 / 185
情景演練88 前幾天剛看瞭一套，比這個便宜多瞭 / 186
情景演練89 今天錢沒帶夠，明天再交定金吧 / 188
情景演練90 老客戶介紹的，中介費能不能少點兒 / 191
情景演練91 這房子怎麼就值這麼多錢瞭？ / 192
情景演練92 一平方米要25000 元啊，也太貴瞭 / 194
情景演練93 中介費還能打摺嗎？不打摺就不買瞭 / 196
情景演練94 買賣雙方在價格上都不讓步 / 198
情景演練95 我有個朋友上個月買的纔20000元一平方米啊 / 200
情景演練96 我再等等看會不會降價，現在太貴瞭 / 202
情景演練97 客戶讓跟業主談價，卻不想交誠意金 / 203
情景演練98 業主要價180萬元，客戶卻還價150萬元 / 205
情景演練99 業主不準帶不接受他價格的客戶看房 / 206
情景演練100 已經談瞭很久，客戶仍然覺得價格太高 / 209
第九章 突破成交障礙情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練101 客戶稱現在錢不夠，過段兒時間再說 / 212
目 錄
C O N T E N T S
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情景演練102 客戶不來交定金，一直說考慮考慮 / 214
情景演練103 客戶說要跟傢人商量商量再決定 / 216
情景演練104 客戶雖然喜歡這套房子，但還是想再比較一下 / 219
情景演練105 客戶看瞭好幾套房子，不知道選擇哪套好 / 222
情景演練106 客戶已經把定金交瞭，卻又想讓退瞭 / 223
情景演練107 客戶已經動心瞭，但一直沒有下定決心 / 226
情景演練108 在簽約時，客戶對某條款感到猶豫 / 228
情景演練109 客戶一傢都來看房，統一不瞭意見 / 229
情景演練110 客戶帶律師一起來看房，如何對待 / 231
情景演練111 客戶帶瞭一個朋友一起來看房，怎麼辦 / 233
情景演練112 客戶把風水先生也一起帶來看房瞭 / 234
第十章 處理售後投訴情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練113 客戶投訴的問題沒有依據，根本不存在 / 237
情景演練114 客戶投訴的問題確實是因為公司的責任 / 239
情景演練115 雖說客戶投訴問題確實存在，但其要求太高 / 240
情景演練116 房價下跌瞭，客戶要求賠償損失 / 242
情景演練117 客戶打電話投訴經紀人服務態度差 / 244
情景演練118 客戶一進門就大喊大叫，情緒激動 / 245
情景演練119 業主嫌房地産經紀人總是給他打電話 / 247
情景演練120 客戶投訴業主推遲交房時間，不能按時交房 / 249

前言/序言

作為房産經紀人進行二手房銷售時，你是不是經常遇到這樣的問題：
? 客戶對房産中介不放心，擔心被從中吃差價，怎麼辦？
? 客戶總擔心被中介騷擾，不想留下聯係方式，怎麼辦？
? 客戶總私下與房主聯係，想甩開中介直接成交，怎麼辦？
? 客戶自己非常喜歡房子，但其傢人強烈反對，怎麼辦？
? 客戶簽完閤同後卻又反悔鬧著要退房，怎麼辦？
? 客戶一看房價下跌立馬找中介要賠償，怎麼辦？
? 房主一看房價飛漲隔夜漲價還不能商量，怎麼辦？
……
隻要你翻開本書，就會茅塞頓開，找到自己想要的答案。
雖然進入房地産行業的門檻比較低，但要想做好其實並不容易。近年來，
隨著中國房地産市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日漸火爆，房産經紀人的
職業前景和市場需求日益擴大，越來越多的人投身於這個行業，成為專業的房
地産經紀人。然而，市場火爆的同時也就意味著競爭的激烈，因此數量很大的
經紀人工作難度也是越來越大。那麼，經紀人該如何找到一種有效提升銷售業
績的解決之道呢？
對於二手房經紀人來說，每天在烈日風雨中陪客戶看房，和各類客戶討價
還價，與客戶和業主不停地溝通、談判，最後纔是簽約，收取服務費用。時常
要麵對經過多日辛苦的工作，可能到最後都無法成交，這是非常辛苦的事情。
其實對於房産銷售來說，它是一門語言、思維和行為高度結閤的技術，是講究
技巧、講究策略的。在客戶茫然無措時，我們能結閤自身經驗給齣專業的建議；
在客戶猶豫不決時，我們要以朋友的立場為其參謀幫助客戶做決定。總之，房
産經紀人隻要掌握應對各種銷售問題的方法、話術與技巧，全方位提升房産銷
售業務素質，順利成交其實並不是什麼難事。
本書專為廣大房産經紀人量身定製，針對二手房經紀人在工作過程中的十
大環節，以“錯誤應對+情景解析+實戰強化訓練”的方式將房産銷售過程中常
見的120 個情景案例逐一展現，給齣有效解決問題的答案。針對每個銷售情景，
都通過錯誤應對的方式提醒經紀人溝通過程中可能齣現的錯誤，並針對不同情
景進行專業知識、方法技巧的專業解析，最後進行實戰強化訓練，給齣正確的
情景對話並分析溝通對話中的成功之處，幫助經紀人應對銷售過程中齣現的各
種問題，進而提升自身的溝通能力。
本書分為10 章，內容主要包括：獲取客戶委托情景訓練、尋找優質房源情
景訓練、電話巧妙溝通情景訓練、店麵接待客戶情景訓練、挖掘客戶需求情景
訓練、帶客現場看房情景訓練、化解房源異議情景訓練、應對討價還價情景訓
練、突破成交障礙情景訓練，以及處理售後投訴情景訓練，涉及二手房經紀人
日常工作的方方麵麵，都是在與客戶溝通中經常遇到的各種實際問題，具有很
強的藉鑒參考價值，能讓經紀人在麵對同樣的問題時變得輕鬆自如，遊刃有餘，
從而大幅提高銷售業績。
本書旨在幫助房産經紀人實實在在地分析和解決銷售工作中各種常見或棘
手的問題，實用性很強，特彆適閤廣大二手房經紀人、房産銷售培訓師和從事
與房産經紀相關工作的人士閱讀使用。
編 者
2017 年12月

《二手房銷售：從入門到精通的實戰指南》 內容概要： 本書是一本為二手房銷售人員量身打造的實戰指導手冊，旨在幫助從業者係統掌握從客戶接待、房源匹配、談判議價到促成交易的全過程銷售技巧。本書摒棄瞭枯燥的理論說教，以大量真實案例為支撐，深入剖析瞭二手房銷售過程中可能遇到的各種場景，並提供瞭切實可行的解決方案。內容涵蓋瞭市場分析、客戶心理洞察、高效溝通策略、異議處理、價值呈現、促成技巧等核心要素，旨在幫助銷售人員提升專業素養，掌握實用的銷售武器，最終實現業績的飛躍。 第一章：洞察市場，知己知彼——二手房市場的環境分析與價值定位 在快速變化的房地産市場中，深刻理解宏觀經濟趨勢、區域政策導嚮以及二手房市場的供需關係，是每一位銷售人員的必修課。本章將帶領你深入剖析影響二手房價格的關鍵因素，如地段、學區、交通、配套設施、房屋狀況、以及當前的市場熱度。我們將學習如何利用數據分析工具，解讀市場報告，從而準確判斷房源的價值潛力，並以此為基礎，為客戶提供專業、有說服力的房源建議。同時，本章也將探討如何根據客戶的經濟實力、購房目的和偏好，進行精準的價值定位，讓客戶看到房産的真正價值，而非僅僅關注錶麵的價格。我們將學習如何通過對比分析、數據支撐，以及對未來區域發展的預測，來強化客戶的信心，引導他們做齣明智的購房決策。 第二章：走進客戶內心——精準把握客戶需求與心理洞察 每一個客戶都是獨特的，他們的購房需求和心理動機也韆差萬彆。本章將聚焦於如何通過有效的溝通和觀察，精準地捕捉客戶的真實需求。我們將學習如何設計一套科學的提問體係，引導客戶主動錶達他們的期望，包括對房屋麵積、戶型、樓層、朝嚮、裝修風格，乃至對社區環境、生活便利性的要求。更重要的是，我們將深入探討客戶在購房過程中的心理變化，從最初的觀望、猶豫，到興趣盎然、疑慮重重，再到最終的決策。本書將揭示如何識彆不同類型的客戶（如剛需型、改善型、投資型、首次購房者），並針對他們的特點，采用不同的溝通策略和情感連接方式。我們將學習如何建立信任，化解客戶的顧慮，激發他們的購房欲望，並引導他們朝著預期的方嚮前進。 第三章：舌燦蓮花，魅力無限——高效溝通與價值呈現技巧 語言是銷售的利器，但僅僅會說話遠遠不夠。本章將深入講解如何在二手房銷售中運用高效溝通的技巧，將房源的價值淋灕盡緻地呈現給客戶。我們將學習如何通過積極傾聽、恰當的反饋，以及非語言溝通（如肢體語言、眼神交流）來建立良好的互動關係。本書將提供大量實用的錶達範例，教你如何用簡潔、清晰、富有吸引力的語言來描述房源的優勢，例如，如何將“朝南的房間”轉化為“陽光充足，溫暖宜人”；如何將“交通便利”具體化為“步行即可到達地鐵站，齣行無憂”。我們將學習如何運用故事敘述，將房源的特色融入到生活場景中，讓客戶産生代入感，想象自己入住後的美好生活。此外，本章還將教授如何針對不同客戶的關注點，量身定製房源的價值呈現方式，突齣房産的稀缺性、升值潛力、或者生活便利性，從而最大化房産的吸引力。 第四章：化解疑慮，堅定信心——二手房銷售中的異議處理藝術 在銷售過程中，客戶提齣異議是常態，也是銷售人員展現專業素養的重要時刻。本章將係統性地講解二手房銷售中的常見異議，並提供一套行之有效的處理方法。我們將學習如何將客戶的異議視為瞭解客戶真實想法的機會，而不是阻礙。本書將詳細分析客戶提齣價格異議、房屋狀況異議、配套設施異議、以及對未來市場走勢的擔憂等各種情況。我們將學習“傾聽、確認、分析、迴應”的四步異議處理法，如何冷靜地應對客戶的質疑，如何用事實和數據來反駁不準確的看法，如何提供替代方案來滿足客戶的部分需求，以及如何將異議轉化為銷售的契機。我們將學習如何通過專業知識、案例分享、以及提供第三方證明等方式，逐步打消客戶的顧慮，建立客戶的信心，讓他們相信您是值得信賴的專業人士。 第五章：智鬥價格，達成共贏——二手房談判與議價策略 價格是二手房交易中最敏感也最核心的環節。本章將為您揭示二手房談判與議價的奧秘，幫助您在博弈中實現利益的最大化，並促成雙方滿意的交易。我們將深入分析影響價格談判的各個因素，包括市場行情、房源的優劣勢、客戶的心理底綫、以及賣方的急售程度等。本書將提供多種談判策略，例如“錨定效應”、“對比法”、“讓步策略”、“情感策略”等，並教會您如何根據不同的談判對手和情境，靈活運用這些策略。我們將學習如何設定閤理的談判目標，如何把握談判的時機，如何有效地引導價格的走嚮，以及如何巧妙地化解僵局。本書還將強調“共贏”的談判理念，通過專業、公正的態度，在維護自身利益的同時，也爭取客戶的理解和認同，最終達成一個雙方都能接受的閤理價格。 第六章：精準齣擊，促成交易——二手房銷售的最後衝刺與客戶維護 當客戶對房源基本滿意，並初步認可價格後，如何將交易推嚮最後的成功，是銷售人員麵臨的最後一道關卡。本章將聚焦於二手房銷售中的促成技巧，以及交易完成後的客戶維護策略。我們將學習如何捕捉客戶的購買信號，並適時地提齣成交建議。本書將提供多種有效的促成話術，例如“限時優惠”、“打包策略”、“強調稀缺性”等，幫助您在關鍵時刻，給予客戶必要的推動力。我們將學習如何協助客戶辦理貸款、過戶等一係列繁瑣手續，在這個過程中，保持積極主動的態度，給予客戶專業的指導和支持，進一步鞏固客戶的信任。更重要的是，本書將強調售後服務的重要性。一次成功的交易並非終點，而是建立長期客戶關係的起點。我們將學習如何通過定期的迴訪、節日的問候、以及提供後續的房屋相關谘詢服務，來維護客戶關係，爭取客戶的口碑推薦，為未來的銷售業績打下堅實的基礎。 本書特色： 情景案例驅動： 全書以大量真實、典型的二手房銷售場景為依托，讓讀者在鮮活的案例中學習和領悟銷售技巧，避免瞭理論的枯燥乏味。 實操性強： 提供的技巧和方法都經過實踐檢驗，具有極高的可操作性，讀者可以立即應用於實際銷售工作中。 體係化教學： 從市場分析到客戶維護，本書構建瞭一個完整的二手房銷售知識體係，幫助銷售人員全麵提升能力。 注重細節： 深入剖析銷售過程中的每一個環節，從客戶的細微錶情到一句恰當的話語，都進行瞭詳盡的講解。 語言通俗易懂： 采用平實、易於理解的語言，避免專業術語堆砌，讓不同層次的銷售人員都能輕鬆掌握。 強調價值： 貫穿全書的核心理念是幫助銷售人員理解並呈現房産的真實價值，而非僅僅聚焦於價格。 目標讀者： 所有在職的二手房銷售顧問、經紀人。 即將入行的二手房銷售新人。 希望提升銷售業績的房産中介公司管理者。 對二手房銷售技巧感興趣的讀者。 閱讀本書，你將獲得： 更精準的市場洞察能力。 更深刻的客戶心理把握能力。 更具吸引力的溝通錶達能力。 更從容有效的異議處理能力。 更圓滿的談判議價能力。 更堅實的促成交易能力。 更持久的客戶維護能力。 本書將成為你二手房銷售之路上的得力助手，助你成為一名專業、高效、成功的二手房銷售精英！

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是我入行二手房銷售以來，最實用、最落地的一本工具書。之前我總是在實戰中摸索，靠碰運氣，成功率不高，而且容易受挫。這本書就像一個經驗豐富的“陪練”，把我遇到的各種銷售場景都提前演練瞭一遍。它不是那種泛泛而談的理論，而是把每一個銷售環節都拆解得非常細緻，從客戶初次接觸、到房源介紹、再到談判議價，甚至是簽約後的客戶維護，都有非常具體的指導。最讓我印象深刻的是，書裏有很多“話術模闆”和“應對策略”，而且這些都不是死記硬背的，而是可以根據實際情況進行調整和應用的。比如，當客戶提齣“這個價格太高瞭，能不能再便宜點”的時候，書裏給齣瞭好幾種不同的迴應方式，每種方式都針對不同的客戶心理和房源特點，讓我不再是束手無策。而且，書裏的案例都非常真實，很多對話都仿佛是我自己正在經曆的場景，讀起來特彆有代入感。我把書裏的一些技巧運用到實際工作中，客戶的接受度明顯提高，成交率也隨之上升。這本書讓我從一個“銷售員”變成瞭一個更專業的“房産顧問”。

評分☆☆☆☆☆

我是一名做瞭幾年二手房銷售的“老油條”瞭，自認為對這個行業已經相當熟悉，但這本書還是給瞭我很大的啓發。它並沒有停留在教你如何“推銷”，而是深入挖掘瞭“溝通”的核心。特彆是書中關於“同理心”的運用，這一點我以前雖然知道，但總覺得流於錶麵。書裏通過大量的案例，教會我如何真正站在客戶的角度去思考問題，理解他們的顧慮和期望，然後用客戶能理解和接受的方式去迴應。舉個例子，書裏有個案例是關於如何處理客戶對房屋“有瑕疵”的擔心。我以前可能會直接解釋，或者迴避這個問題，但這本書教我的是，先承認客戶的擔憂是閤理的，然後通過展示房屋的維護記錄、提供專業的檢測報告，或者提齣閤理的解決方案，來打消客戶的疑慮，甚至將“瑕疵”轉化為“誠意”。這種“正麵應對”和“解決問題”的思路，比我之前的方法要有效得多。而且，書裏對不同類型客戶的溝通策略也有詳細的分析，比如如何與猶豫不決的客戶建立信心，如何與信息量巨大的客戶進行高效溝通，這些都讓我受益匪淺。它讓我意識到，每一個客戶都是獨特的，需要用不同的方式去對待，而這本書就提供瞭豐富的工具箱。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是二手房銷售領域的“寶典”！我之前一直覺得，銷售這玩意兒，一半靠運氣，一半靠天賦，但自從翻開這本書，我纔意識到，原來口纔是可以被係統性訓練的。書裏那些情景案例的設計，真是太貼近實際瞭。比如，麵對一個對價格特彆敏感的客戶，我之前總是陷入被動，隻能一味降價，結果利潤空間被壓縮不說，客戶也覺得你不夠專業。看瞭書裏關於如何巧妙應對價格異議的章節，特彆是那個“價值錨定”的技巧，我茅塞頓開。書裏通過詳細的對話演示，告訴你如何通過強調房産的獨特價值、周邊配套的優勢、以及未來升值潛力來轉移客戶對價格的過分關注，甚至讓客戶覺得“物超所值”。還有，書裏關於如何建立信任、如何挖掘客戶深層需求的分析，都非常有條理。它不是那種空洞的理論說教，而是告訴你“怎麼做”，每一個步驟都有清晰的指引，就像請瞭一位經驗豐富的老銷售在你身邊一對一指導一樣。我開始嘗試書裏教的一些溝通方式，比如主動提問、積極傾聽、以及用故事化的方式來描述房産，效果真的立竿見影。客戶的反應明顯變得更積極瞭，溝通也更加順暢。這本書讓我明白，銷售不是“賣”，而是“幫客戶買”，這種心態的轉變，纔是最重要的。

評分☆☆☆☆☆

這本書對我這樣的新手銷售來說，簡直是“及時雨”。我剛入行的時候，最大的睏擾就是不知道該說什麼，也不知道怎麼說纔能讓客戶信服。這本書就像一個“救星”，它把二手房銷售的整個流程，從最初的電話拜訪，到帶看、講解，再到最後的促成，都分解成瞭非常具體的步驟，並且在每個步驟都提供瞭詳盡的口纔指導。我特彆喜歡書裏關於“如何建立第一印象”和“如何進行房源價值呈現”的部分。它教會我如何通過專業、自信的語言，以及有條理的介紹，迅速贏得客戶的信任。書中那些“金句”和“常用語”，我平時都會摘抄下來，在工作中隨時復習。而且，書裏的案例非常豐富，覆蓋瞭各種各樣的客戶類型和房源情況，讓我能夠提前預演，做好充分的準備。當我遇到一些棘手的客戶問題時，我就會翻開書，找到相關的案例和應對策略，這給瞭我很大的信心。這本書讓我從一個“銷售小白”迅速成長，掌握瞭實用的銷售技巧，並且建立瞭正確的銷售思維。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一開始對這類“口纔訓練”的書持保留態度，總覺得有些理論過於虛幻，難以在實際工作中落地。但《二手房銷售超級口纔訓練與實戰技巧》這本書徹底顛覆瞭我的認知。它以“情景案例”為核心，讓那些抽象的銷售技巧變得具象化、可操作。書中每一個案例都像一部微型劇，把銷售過程中可能齣現的各種“難題”和“衝突”都赤裸裸地展現齣來，然後通過導師式的講解，告訴你如何一步步化解。我尤其喜歡書中對於“提問技巧”的深入剖析，它讓我明白，提問不僅僅是為瞭獲取信息，更是為瞭引導客戶思考，建立連接，甚至發現客戶自己都沒有意識到的需求。書中關於如何通過提問來“過濾”不閤適的客戶，如何通過提問來“烘托”房産的價值，這些都非常精妙。我嘗試運用書裏教的“開放式問題”和“封閉式問題”的結閤使用，效果非常顯著。客戶的參與度更高瞭，溝通也變得更加有方嚮感。這本書讓我意識到，好的銷售口纔，不僅僅是能說會道，更是懂得如何“聽”和如何“問”。