二手房销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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汇智书源 著

图书标签:

• 二手房销售
• 销售技巧
• 口才训练
• 沟通技巧
• 谈判技巧
• 房地产
• 情景模拟
• 实战案例
• 销售话术
• 客户心理

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113242022

版次：1

商品编码：12340377

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-05-01

用纸：胶版纸

页数：260

字数：301

编辑推荐

错误应对+深度情景解析+实战强化训练+销售技巧点拨；
二手房这样卖就能成交，掌握让客户快速签单的120个技巧；
100%成交的经验分享，让你成功进阶销售高手的指导手册

内容简介

成为房产销售人员很容易，但要成为dingjian的房产销售精英绝非易事。在竞争激
烈、变化莫测的房地产行业，要想脱颖而出，就需要进行销售技能训练，掌握应对
各种销售问题的方法与技巧，全方位提升房产销售业务素质。
本书立足于二手房销售实践，通过120 个真实情景案例，用“错误应对+情景解
析+强化训练”的形式形象、生动地介绍了二手房销售的各种必备技能，帮助房产经
纪人快速提升专业知识和服务品质，将冰冷的房产交易化作充满温暖的人际互动，
大幅提高销售业绩。本书特别适合广大二手房经纪人、房产销售培训师和从事与房
产经纪相关工作的人士阅读使用。

作者简介

社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。

目录

第一章 获取客户委托情景口才训练与实战技巧
情景演练01 客户听说买二手房不安全，不敢买 / 2
情景演练02 嫌中介费太贵，客户说还不如自己找 / 5
情景演练03 客户称有朋友在做中介，找朋友买 / 8
情景演练04 客户嫌签买房委托书太麻烦，不想签 / 10
情景演练05 网络搜寻求购信息，怎么让客户有购买意向 / 13
情景演练06 外出寻找有求购意向的客户，如何建立沟通 / 15
情景演练07 老客户转介绍获取客源，怎么接待客户 / 18
第二章 寻找优质房源情景口才训练与实战技巧
情景演练08 想直接拨打业主电话，但不知如何引导客户 / 22
情景演练09 想上门找业主直接谈，却不知道怎么说 / 23
情景演练10 通过网站搜集的房源，怎么沟通减少被拒绝 / 26
情景演练11 通过扫街找到的房源，如何有效建立沟通 / 27
情景演练12 业主不愿意独家委托给我们，想多找几家 / 29
情景演练13 业主想把房产独家委托给做中介的朋友 / 32
情景演练14 业主不太放心中介，不愿意给钥匙 / 34
情景演练15 业主称有客户就带过来，不用签卖房委托书 / 37
情景演练16 业主说要自己卖，不通过中介 / 39
情景演练17 业主放盘报价太高，不好卖 / 42
第三章 电话巧妙沟通情景口才训练与实战技巧
情景演练18 接听电话，客户不想留下联系方式 / 46
情景演练19 接听电话，客户问太多问题怎么办 / 48
情景演练20 接听电话，如何巧妙快速了解客户需求 / 50
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二手房销售超级口才训练与实战技巧
销售
口才
情景演练21 接听电话，不知道怎么增进客户好感 / 51
情景演练22 接听电话，不知怎样掌握接听时机 / 53
情景演练23 电话沟通时，客户有些不高兴了 / 55
情景演练24 业主来电说打算卖房，不知道怎么回答 / 57
情景演练25 客户打电话问有没有房源，不知如何回答 / 59
情景演练26 客户打电话询问指定房源怎么样 / 62
情景演练27 客户来电话问的那套房源已经卖了 / 64
情景演练28 接听电话时，如何邀约客户进行面谈 / 66
情景演练29 业主不接中介的电话 / 69
第四章 店面接待客户情景口才训练与实战技巧
情景演练30 客户在店里转了一圈，什么话都没说就走了 / 72
情景演练31 客户对经纪人的推介不感兴趣，表现冷淡 / 73
情景演练32 客户不停地跟经纪人说话，但对买房只字不提 / 75
情景演练33 客户带了很多人一起看房，无法周全接待 / 77
情景演练34 客户说是替朋友来看看 / 78
情景演练35 客户来找指定经纪人，但他已经离职了 / 80
情景演练36 客户说是朋友介绍的，不知道怎么接待好 / 82
情景演练37 卖房火爆期，需要同时接待多位客户怎么办 / 84
情景演练38 客户来过多次，对房源很熟悉，不知怎么介绍 / 85
情景演练39 客户在其他中介看了某套房，来店里询问有无 / 88
情景演练40 推介房源时，不知道如何引起客户的兴趣 / 89
情景演练41 客户一过来什么也不说就直接询问价格 / 91
情景演练42 与客户寒暄了几句，突然不知道说什么好 / 93
第五章 挖掘客户需求情景口才训练与实战技巧
情景演练43 询问客户买房的关注点，客户称不知道 / 96
情景演练44 客户看了很多房子但是都不满意 / 98
情景演练45 客户不说自己的购房预算是多少 / 100
情景演练46 客户说他就是想随便看看 / 103
情景演练47 问客户买房的原因，客户避而不谈 / 104
目 录
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情景演练48 客户对你的询问不理不睬 / 107
情景演练49 不清楚客户到底是不是买房的决策人 / 109
情景演练50 客户问有没有某小区100平方米左右的三居室 / 110
情景演练51 现在都在看市场的走向，客户想先看看再说 / 113
情景演练52 给客户推荐优质房源，但客户看不出哪好 / 115
情景演练53 客户指着一套三居室问这套怎么样 / 117
情景演练54 客户问你们有没有小面积的房子 / 119
情景演练55 客户对经纪人的介绍好像不感兴趣 / 120
情景演练56 客户说暂时不需要，不太着急买房 / 122
情景演练57 客户说先了解一下，满意了带父母来看看 / 124
第六章 带客现场看房情景口才训练与实战技巧
情景演练58 要带客户去看房，可业主不想来开门 / 128
情景演练59 房源很火爆，可客户说周日才有时间看 / 130
情景演练60 客户看了几套房子不满意，不想继续看了 / 132
情景演练61 不知道怎么避免业主和客户当场谈价格 / 133
情景演练62 一次看多套房源，应该先看哪一套 / 135
情景演练63 客户看房后，不要让他回头去找业主 / 137
情景演练64 很多房源都符合客户的要求，不知怎么带看 / 139
情景演练65 要带客户看房了，客户不想签看楼书 / 140
情景演练66 看房时，买卖双方偷偷递纸条，怎么办 / 143
情景演练67 带客户看房时，客户听不懂经纪人的介绍 / 145
情景演练68 带客看房，感觉客户像是同行扮的，如何应对 / 147
第七章 化解房源异议情景口才训练与实战技巧
情景演练69 这房子朝向不好，不喜欢朝北（朝西）的 / 150
情景演练70 怎么这么高的楼层还没有电梯啊 / 152
情景演练71 这离马路太近了，会很吵吧 / 154
情景演练72 位置太偏僻了，干什么都不方便 / 156
情景演练73 这户型太大了，感觉不经济实用 / 158
情景演练74 现在不都是双卫吗？这套房子怎么是单卫 / 161
4
二手房销售超级口才训练与实战技巧
销售
口才
情景演练75 户型有点儿太小了，不够大气 / 163
情景演练76 单体楼既没绿化也没配套设施，不喜欢 / 165
情景演练77 这户型不怎么好，不好装修，浪费面积 / 166
情景演练78 小区配套设施太少了，肯定不方便 / 168
情景演练79 楼层太低了，我不想买低楼层 / 169
情景演练80 一梯四户也太拥挤了，等电梯麻烦 / 171
情景演练81 这社区太小了，没什么配套设施 / 172
情景演练82 这房子太一般了，不怎么样 / 174
情景演练83 小区还不错，就是周边的环境太杂乱了 / 176
情景演练84 卫生间没有窗户，空气不流通 / 178
第八章 应对讨价还价情景口才训练与实战技巧
情景演练85 老客户了，中介费怎么也得打个折吧 / 181
情景演练86 卖的价格不能低于150万元，否则免谈 / 182
情景演练87 眼看要成交了，业主又想涨价了 / 185
情景演练88 前几天刚看了一套，比这个便宜多了 / 186
情景演练89 今天钱没带够，明天再交定金吧 / 188
情景演练90 老客户介绍的，中介费能不能少点儿 / 191
情景演练91 这房子怎么就值这么多钱了？ / 192
情景演练92 一平方米要25000 元啊，也太贵了 / 194
情景演练93 中介费还能打折吗？不打折就不买了 / 196
情景演练94 买卖双方在价格上都不让步 / 198
情景演练95 我有个朋友上个月买的才20000元一平方米啊 / 200
情景演练96 我再等等看会不会降价，现在太贵了 / 202
情景演练97 客户让跟业主谈价，却不想交诚意金 / 203
情景演练98 业主要价180万元，客户却还价150万元 / 205
情景演练99 业主不准带不接受他价格的客户看房 / 206
情景演练100 已经谈了很久，客户仍然觉得价格太高 / 209
第九章 突破成交障碍情景口才训练与实战技巧
情景演练101 客户称现在钱不够，过段儿时间再说 / 212
目 录
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情景演练102 客户不来交定金，一直说考虑考虑 / 214
情景演练103 客户说要跟家人商量商量再决定 / 216
情景演练104 客户虽然喜欢这套房子，但还是想再比较一下 / 219
情景演练105 客户看了好几套房子，不知道选择哪套好 / 222
情景演练106 客户已经把定金交了，却又想让退了 / 223
情景演练107 客户已经动心了，但一直没有下定决心 / 226
情景演练108 在签约时，客户对某条款感到犹豫 / 228
情景演练109 客户一家都来看房，统一不了意见 / 229
情景演练110 客户带律师一起来看房，如何对待 / 231
情景演练111 客户带了一个朋友一起来看房，怎么办 / 233
情景演练112 客户把风水先生也一起带来看房了 / 234
第十章 处理售后投诉情景口才训练与实战技巧
情景演练113 客户投诉的问题没有依据，根本不存在 / 237
情景演练114 客户投诉的问题确实是因为公司的责任 / 239
情景演练115 虽说客户投诉问题确实存在，但其要求太高 / 240
情景演练116 房价下跌了，客户要求赔偿损失 / 242
情景演练117 客户打电话投诉经纪人服务态度差 / 244
情景演练118 客户一进门就大喊大叫，情绪激动 / 245
情景演练119 业主嫌房地产经纪人总是给他打电话 / 247
情景演练120 客户投诉业主推迟交房时间，不能按时交房 / 249

前言/序言

作为房产经纪人进行二手房销售时，你是不是经常遇到这样的问题：
? 客户对房产中介不放心，担心被从中吃差价，怎么办？
? 客户总担心被中介骚扰，不想留下联系方式，怎么办？
? 客户总私下与房主联系，想甩开中介直接成交，怎么办？
? 客户自己非常喜欢房子，但其家人强烈反对，怎么办？
? 客户签完合同后却又反悔闹着要退房，怎么办？
? 客户一看房价下跌立马找中介要赔偿，怎么办？
? 房主一看房价飞涨隔夜涨价还不能商量，怎么办？
……
只要你翻开本书，就会茅塞顿开，找到自己想要的答案。
虽然进入房地产行业的门槛比较低，但要想做好其实并不容易。近年来，
随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日渐火爆，房产经纪人的
职业前景和市场需求日益扩大，越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房
地产经纪人。然而，市场火爆的同时也就意味着竞争的激烈，因此数量很大的
经纪人工作难度也是越来越大。那么，经纪人该如何找到一种有效提升销售业
绩的解决之道呢？
对于二手房经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各类客户讨价
还价，与客户和业主不停地沟通、谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常
要面对经过多日辛苦的工作，可能到最后都无法成交，这是非常辛苦的事情。
其实对于房产销售来说，它是一门语言、思维和行为高度结合的技术，是讲究
技巧、讲究策略的。在客户茫然无措时，我们能结合自身经验给出专业的建议；
在客户犹豫不决时，我们要以朋友的立场为其参谋帮助客户做决定。总之，房
产经纪人只要掌握应对各种销售问题的方法、话术与技巧，全方位提升房产销
售业务素质，顺利成交其实并不是什么难事。
本书专为广大房产经纪人量身定制，针对二手房经纪人在工作过程中的十
大环节，以“错误应对+情景解析+实战强化训练”的方式将房产销售过程中常
见的120 个情景案例逐一展现，给出有效解决问题的答案。针对每个销售情景，
都通过错误应对的方式提醒经纪人沟通过程中可能出现的错误，并针对不同情
景进行专业知识、方法技巧的专业解析，最后进行实战强化训练，给出正确的
情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮助经纪人应对销售过程中出现的各
种问题，进而提升自身的沟通能力。
本书分为10 章，内容主要包括：获取客户委托情景训练、寻找优质房源情
景训练、电话巧妙沟通情景训练、店面接待客户情景训练、挖掘客户需求情景
训练、带客现场看房情景训练、化解房源异议情景训练、应对讨价还价情景训
练、突破成交障碍情景训练，以及处理售后投诉情景训练，涉及二手房经纪人
日常工作的方方面面，都是在与客户沟通中经常遇到的各种实际问题，具有很
强的借鉴参考价值，能让经纪人在面对同样的问题时变得轻松自如，游刃有余，
从而大幅提高销售业绩。
本书旨在帮助房产经纪人实实在在地分析和解决销售工作中各种常见或棘
手的问题，实用性很强，特别适合广大二手房经纪人、房产销售培训师和从事
与房产经纪相关工作的人士阅读使用。
编 者
2017 年12月

《二手房销售：从入门到精通的实战指南》 内容概要： 本书是一本为二手房销售人员量身打造的实战指导手册，旨在帮助从业者系统掌握从客户接待、房源匹配、谈判议价到促成交易的全过程销售技巧。本书摒弃了枯燥的理论说教，以大量真实案例为支撑，深入剖析了二手房销售过程中可能遇到的各种场景，并提供了切实可行的解决方案。内容涵盖了市场分析、客户心理洞察、高效沟通策略、异议处理、价值呈现、促成技巧等核心要素，旨在帮助销售人员提升专业素养，掌握实用的销售武器，最终实现业绩的飞跃。 第一章：洞察市场，知己知彼——二手房市场的环境分析与价值定位 在快速变化的房地产市场中，深刻理解宏观经济趋势、区域政策导向以及二手房市场的供需关系，是每一位销售人员的必修课。本章将带领你深入剖析影响二手房价格的关键因素，如地段、学区、交通、配套设施、房屋状况、以及当前的市场热度。我们将学习如何利用数据分析工具，解读市场报告，从而准确判断房源的价值潜力，并以此为基础，为客户提供专业、有说服力的房源建议。同时，本章也将探讨如何根据客户的经济实力、购房目的和偏好，进行精准的价值定位，让客户看到房产的真正价值，而非仅仅关注表面的价格。我们将学习如何通过对比分析、数据支撑，以及对未来区域发展的预测，来强化客户的信心，引导他们做出明智的购房决策。 第二章：走进客户内心——精准把握客户需求与心理洞察 每一个客户都是独特的，他们的购房需求和心理动机也千差万别。本章将聚焦于如何通过有效的沟通和观察，精准地捕捉客户的真实需求。我们将学习如何设计一套科学的提问体系，引导客户主动表达他们的期望，包括对房屋面积、户型、楼层、朝向、装修风格，乃至对社区环境、生活便利性的要求。更重要的是，我们将深入探讨客户在购房过程中的心理变化，从最初的观望、犹豫，到兴趣盎然、疑虑重重，再到最终的决策。本书将揭示如何识别不同类型的客户（如刚需型、改善型、投资型、首次购房者），并针对他们的特点，采用不同的沟通策略和情感连接方式。我们将学习如何建立信任，化解客户的顾虑，激发他们的购房欲望，并引导他们朝着预期的方向前进。 第三章：舌灿莲花，魅力无限——高效沟通与价值呈现技巧 语言是销售的利器，但仅仅会说话远远不够。本章将深入讲解如何在二手房销售中运用高效沟通的技巧，将房源的价值淋漓尽致地呈现给客户。我们将学习如何通过积极倾听、恰当的反馈，以及非语言沟通（如肢体语言、眼神交流）来建立良好的互动关系。本书将提供大量实用的表达范例，教你如何用简洁、清晰、富有吸引力的语言来描述房源的优势，例如，如何将“朝南的房间”转化为“阳光充足，温暖宜人”；如何将“交通便利”具体化为“步行即可到达地铁站，出行无忧”。我们将学习如何运用故事叙述，将房源的特色融入到生活场景中，让客户产生代入感，想象自己入住后的美好生活。此外，本章还将教授如何针对不同客户的关注点，量身定制房源的价值呈现方式，突出房产的稀缺性、升值潜力、或者生活便利性，从而最大化房产的吸引力。 第四章：化解疑虑，坚定信心——二手房销售中的异议处理艺术 在销售过程中，客户提出异议是常态，也是销售人员展现专业素养的重要时刻。本章将系统性地讲解二手房销售中的常见异议，并提供一套行之有效的处理方法。我们将学习如何将客户的异议视为了解客户真实想法的机会，而不是阻碍。本书将详细分析客户提出价格异议、房屋状况异议、配套设施异议、以及对未来市场走势的担忧等各种情况。我们将学习“倾听、确认、分析、回应”的四步异议处理法，如何冷静地应对客户的质疑，如何用事实和数据来反驳不准确的看法，如何提供替代方案来满足客户的部分需求，以及如何将异议转化为销售的契机。我们将学习如何通过专业知识、案例分享、以及提供第三方证明等方式，逐步打消客户的顾虑，建立客户的信心，让他们相信您是值得信赖的专业人士。 第五章：智斗价格，达成共赢——二手房谈判与议价策略 价格是二手房交易中最敏感也最核心的环节。本章将为您揭示二手房谈判与议价的奥秘，帮助您在博弈中实现利益的最大化，并促成双方满意的交易。我们将深入分析影响价格谈判的各个因素，包括市场行情、房源的优劣势、客户的心理底线、以及卖方的急售程度等。本书将提供多种谈判策略，例如“锚定效应”、“对比法”、“让步策略”、“情感策略”等，并教会您如何根据不同的谈判对手和情境，灵活运用这些策略。我们将学习如何设定合理的谈判目标，如何把握谈判的时机，如何有效地引导价格的走向，以及如何巧妙地化解僵局。本书还将强调“共赢”的谈判理念，通过专业、公正的态度，在维护自身利益的同时，也争取客户的理解和认同，最终达成一个双方都能接受的合理价格。 第六章：精准出击，促成交易——二手房销售的最后冲刺与客户维护 当客户对房源基本满意，并初步认可价格后，如何将交易推向最后的成功，是销售人员面临的最后一道关卡。本章将聚焦于二手房销售中的促成技巧，以及交易完成后的客户维护策略。我们将学习如何捕捉客户的购买信号，并适时地提出成交建议。本书将提供多种有效的促成话术，例如“限时优惠”、“打包策略”、“强调稀缺性”等，帮助您在关键时刻，给予客户必要的推动力。我们将学习如何协助客户办理贷款、过户等一系列繁琐手续，在这个过程中，保持积极主动的态度，给予客户专业的指导和支持，进一步巩固客户的信任。更重要的是，本书将强调售后服务的重要性。一次成功的交易并非终点，而是建立长期客户关系的起点。我们将学习如何通过定期的回访、节日的问候、以及提供后续的房屋相关咨询服务，来维护客户关系，争取客户的口碑推荐，为未来的销售业绩打下坚实的基础。 本书特色： 情景案例驱动： 全书以大量真实、典型的二手房销售场景为依托，让读者在鲜活的案例中学习和领悟销售技巧，避免了理论的枯燥乏味。 实操性强： 提供的技巧和方法都经过实践检验，具有极高的可操作性，读者可以立即应用于实际销售工作中。 体系化教学： 从市场分析到客户维护，本书构建了一个完整的二手房销售知识体系，帮助销售人员全面提升能力。 注重细节： 深入剖析销售过程中的每一个环节，从客户的细微表情到一句恰当的话语，都进行了详尽的讲解。 语言通俗易懂： 采用平实、易于理解的语言，避免专业术语堆砌，让不同层次的销售人员都能轻松掌握。 强调价值： 贯穿全书的核心理念是帮助销售人员理解并呈现房产的真实价值，而非仅仅聚焦于价格。 目标读者： 所有在职的二手房销售顾问、经纪人。 即将入行的二手房销售新人。 希望提升销售业绩的房产中介公司管理者。 对二手房销售技巧感兴趣的读者。 阅读本书，你将获得： 更精准的市场洞察能力。 更深刻的客户心理把握能力。 更具吸引力的沟通表达能力。 更从容有效的异议处理能力。 更圆满的谈判议价能力。 更坚实的促成交易能力。 更持久的客户维护能力。 本书将成为你二手房销售之路上的得力助手，助你成为一名专业、高效、成功的二手房销售精英！

评分☆☆☆☆☆

这本书对我这样的新手销售来说，简直是“及时雨”。我刚入行的时候，最大的困扰就是不知道该说什么，也不知道怎么说才能让客户信服。这本书就像一个“救星”，它把二手房销售的整个流程，从最初的电话拜访，到带看、讲解，再到最后的促成，都分解成了非常具体的步骤，并且在每个步骤都提供了详尽的口才指导。我特别喜欢书里关于“如何建立第一印象”和“如何进行房源价值呈现”的部分。它教会我如何通过专业、自信的语言，以及有条理的介绍，迅速赢得客户的信任。书中那些“金句”和“常用语”，我平时都会摘抄下来，在工作中随时复习。而且，书里的案例非常丰富，覆盖了各种各样的客户类型和房源情况，让我能够提前预演，做好充分的准备。当我遇到一些棘手的客户问题时，我就会翻开书，找到相关的案例和应对策略，这给了我很大的信心。这本书让我从一个“销售小白”迅速成长，掌握了实用的销售技巧，并且建立了正确的销售思维。

评分☆☆☆☆☆

我是一名做了几年二手房销售的“老油条”了，自认为对这个行业已经相当熟悉，但这本书还是给了我很大的启发。它并没有停留在教你如何“推销”，而是深入挖掘了“沟通”的核心。特别是书中关于“同理心”的运用，这一点我以前虽然知道，但总觉得流于表面。书里通过大量的案例，教会我如何真正站在客户的角度去思考问题，理解他们的顾虑和期望，然后用客户能理解和接受的方式去回应。举个例子，书里有个案例是关于如何处理客户对房屋“有瑕疵”的担心。我以前可能会直接解释，或者回避这个问题，但这本书教我的是，先承认客户的担忧是合理的，然后通过展示房屋的维护记录、提供专业的检测报告，或者提出合理的解决方案，来打消客户的疑虑，甚至将“瑕疵”转化为“诚意”。这种“正面应对”和“解决问题”的思路，比我之前的方法要有效得多。而且，书里对不同类型客户的沟通策略也有详细的分析，比如如何与犹豫不决的客户建立信心，如何与信息量巨大的客户进行高效沟通，这些都让我受益匪浅。它让我意识到，每一个客户都是独特的，需要用不同的方式去对待，而这本书就提供了丰富的工具箱。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始对这类“口才训练”的书持保留态度，总觉得有些理论过于虚幻，难以在实际工作中落地。但《二手房销售超级口才训练与实战技巧》这本书彻底颠覆了我的认知。它以“情景案例”为核心，让那些抽象的销售技巧变得具象化、可操作。书中每一个案例都像一部微型剧，把销售过程中可能出现的各种“难题”和“冲突”都赤裸裸地展现出来，然后通过导师式的讲解，告诉你如何一步步化解。我尤其喜欢书中对于“提问技巧”的深入剖析，它让我明白，提问不仅仅是为了获取信息，更是为了引导客户思考，建立连接，甚至发现客户自己都没有意识到的需求。书中关于如何通过提问来“过滤”不合适的客户，如何通过提问来“烘托”房产的价值，这些都非常精妙。我尝试运用书里教的“开放式问题”和“封闭式问题”的结合使用，效果非常显著。客户的参与度更高了，沟通也变得更加有方向感。这本书让我意识到，好的销售口才，不仅仅是能说会道，更是懂得如何“听”和如何“问”。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是二手房销售领域的“宝典”！我之前一直觉得，销售这玩意儿，一半靠运气，一半靠天赋，但自从翻开这本书，我才意识到，原来口才是可以被系统性训练的。书里那些情景案例的设计，真是太贴近实际了。比如，面对一个对价格特别敏感的客户，我之前总是陷入被动，只能一味降价，结果利润空间被压缩不说，客户也觉得你不够专业。看了书里关于如何巧妙应对价格异议的章节，特别是那个“价值锚定”的技巧，我茅塞顿开。书里通过详细的对话演示，告诉你如何通过强调房产的独特价值、周边配套的优势、以及未来升值潜力来转移客户对价格的过分关注，甚至让客户觉得“物超所值”。还有，书里关于如何建立信任、如何挖掘客户深层需求的分析，都非常有条理。它不是那种空洞的理论说教，而是告诉你“怎么做”，每一个步骤都有清晰的指引，就像请了一位经验丰富的老销售在你身边一对一指导一样。我开始尝试书里教的一些沟通方式，比如主动提问、积极倾听、以及用故事化的方式来描述房产，效果真的立竿见影。客户的反应明显变得更积极了，沟通也更加顺畅。这本书让我明白，销售不是“卖”，而是“帮客户买”，这种心态的转变，才是最重要的。

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对是我入行二手房销售以来，最实用、最落地的一本工具书。之前我总是在实战中摸索，靠碰运气，成功率不高，而且容易受挫。这本书就像一个经验丰富的“陪练”，把我遇到的各种销售场景都提前演练了一遍。它不是那种泛泛而谈的理论，而是把每一个销售环节都拆解得非常细致，从客户初次接触、到房源介绍、再到谈判议价，甚至是签约后的客户维护，都有非常具体的指导。最让我印象深刻的是，书里有很多“话术模板”和“应对策略”，而且这些都不是死记硬背的，而是可以根据实际情况进行调整和应用的。比如，当客户提出“这个价格太高了，能不能再便宜点”的时候，书里给出了好几种不同的回应方式，每种方式都针对不同的客户心理和房源特点，让我不再是束手无策。而且，书里的案例都非常真实，很多对话都仿佛是我自己正在经历的场景，读起来特别有代入感。我把书里的一些技巧运用到实际工作中，客户的接受度明显提高，成交率也随之上升。这本书让我从一个“销售员”变成了一个更专业的“房产顾问”。