全套4冊 售罄1-2-3+房地産銷售金口纔 地産精英實戰係列 房地産銷售書籍 鄧小華 售樓 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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鄧小華，林永青，李誠中 著

圖書標籤:

• 房地産銷售
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• 精英實戰
• 金口纔
• 銷售書籍
• 技巧提升
• 職業發展

店鋪： 湖南弘道圖書專營店

齣版社： 中國經濟齣版社

ISBN：9787513643108

商品編碼：12442031244

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2016-08-01

用紙：膠版紙

套裝數量：4

正文語種：簡體中文

售罄1:100%復製地産銷售冠軍(白金版)    39.8元
齣版社: 中國經濟齣版社; 第1版 (2013年1月1日)叢書名: 地産精英實戰係列叢書平裝: 268頁語種： 簡體中文開本: 16ISBN: 9787513619684, 7513619689條形碼: 9787513619684商品尺寸: 23.8 x 17 x 2.2 cm商品重量: 399 g舉凡一個行業或一個領域，總是有人成功、有人失敗，成功有成功的經驗，失敗有失敗的教訓，在社會的進步與發展過程中，這些經驗教訓的梳理也就成為瞭未來進步的階梯。《售罄1:100%復製地産銷售冠軍(白金版)》將房地産銷售核心法則及眾多銷售秘籍進行歸納提煉，關注實戰環節，探索復製地産銷售冠軍的可行路徑。從推銷走嚮營銷，今天的房地産銷售已由重量嚮重質轉變，這個過程中不乏眾多實踐者，也不乏成功的經驗與失敗的教訓，但我們缺乏有心人去客觀、專業的總結與提升。傳統的廣東文化是重實踐而輕思辨，而創新正是從不斷的實踐與思辨中得到的，那麼就請《售罄Ⅰ》給我們帶來新的知識，讓我們的房地産營銷走嚮新的進步！售罄2:地産銷售100%成交心理學    39.8元齣版社: 中國經濟齣版社; 第1版 (2013年4月1日)叢書名: 地産精英實戰係列叢書平裝: 242頁語種： 簡體中文開本: 16ISBN: 7513619697, 9787513619691條形碼: 9787513619691商品尺寸: 26 x 18 x 2 cm商品重量: 422 g品牌: 中國經濟齣版社《售罄2:地産銷售100%成交心理學》與《售罄1》同屬地産精英實戰係列叢書《售罄Ⅱ》主要從心理層麵深度剖析“快準狠貼勤”的售樓王道，讓業績狂風暴雨般地獲得突破；72道開單密碼，助你引爆顧客心理防綫，盡攬房地産銷售終極大智慧。同時，全麵披露湯姆?霍普金斯連續3年，平均每天銷售一套房子的頂級秘訣。快——地産中介之間的爭奪戰，已經演變到“快魚吃慢魚”的時代，唯快不破；準——機會錯失瞭就永遠不會再來，要準確無誤地把握；狠——服務要懇，但齣招要“狠”；貼——與顧客“貼”成一體，共進退、共存亡；勤——天道酬勤，變“坐以待斃”為“行之有效”。售罄Ⅲ:售樓冠軍微信營銷全解密    39.8元齣版社: 中國經濟齣版社; 第1版 (2015年9月1日)叢書名: 地産精英實戰係列叢書平裝: 187頁語種： 簡體中文開本: 16ISBN: 7513638527, 9787513638524條形碼: 9787513638524商品尺寸: 23.8 x 17 x 1.4 cm商品重量: 340 g繼《售罄Ⅰ》《售罄Ⅱ》席捲地産界5年之後，地産營銷教父鄧小華又一力作《售罄Ⅲ：售樓冠軍微信營銷全解密》強勢齣擊！共掀“售罄”風暴！《售罄Ⅲ》將房地産營銷置於互聯網思維及全民微信時代的大背景下，通過將多位售樓冠軍微信營銷的實操技巧進行提煉和升華，並配以微信公眾平颱地産營銷運營策略、地産微信營銷推廣策略、地産微信營銷文案撰寫策略、微信營銷跨界整閤資源等內容，對房地産微信營銷的策略、方法、技巧做瞭係統性梳理，並對多個成功案例進行剖析，呈現瞭房地産微信營銷的全過程。房地産銷售金口纔    48.0元齣版社: 中國經濟齣版社; 第3版 (2016年8月1日)外文書名: Real estate sales mouths平裝: 305頁語種： 簡體中文開本: 16ISBN: 9787513643108條形碼: 9787513643108商品尺寸: 23.4 x 16.8 x 1.8 cm商品重量: 499 g本書首先對物業顧問接待顧客的流程進行瞭規範，劃分為尋機開場、顧客需求挖掘、帶客看樓、客戶跟進、顧客拒絕應對、價格異議處理、簽約成交及售後服務等八個步驟，然後對各個步驟中物業顧問每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結齣房地産物業顧問在工作中經常碰到卻又難以應對的、極具代錶性的88個銷售實戰情景，每個銷售情景均以客戶需求為齣發點，以導購的溝通技能為綫索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術範例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為物業顧問提供正確的迴答策略和語言模闆，並總結齣可供應用的方法和技巧，最後還要讓物業顧問舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續地提升業績。…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

編輯推薦

眾多地産人士聯袂推薦的，數十萬此産銷售精英青睞的地産銷售力作，地産銷售行業培訓經典暢銷書，5年內多次重印，白金版閃耀麵世。　　銷售執行是房地産領域中zui具生産力的核心環節，該書作者在提煉瞭廣深兩地20餘位售樓guan軍卓越智慧的基礎上，對房地産銷售進行瞭深度研究。可以肯定的是，《售罄Ⅰ》的齣版極富實踐意義，值得所有公司的銷售管理層和具體執行者藉鑒和學習，是一部難得的好書。　　原中體産業集團總裁中體奧林匹剋花園管理集團董事長吳振綿　　要想成為巨人，先和巨人同行；要想成為房地産銷售guan jun，先要讀讀《售罄Ⅰ》。毫不誇張，零距離走近作者費盡周摺采訪的廣深兩地地産xiao售guan軍，“與高手過招，方顯英雄本色”，讀完《售罄Ⅰ》，售罄你能！　　國內房地産托管模式首創者著名房地産實戰專傢連鎖經營專傢　　王牌地産投資有限公司王牌企劃有限公司董事長上官同君　　從推銷走嚮營銷，今天的房地産銷售已由重量嚮重質轉變，這個過程中不乏眾多實踐者，也不乏成功的經驗與失敗的教訓，但我們缺乏有心人去客觀、專業地總結與提升。傳統的廣東文化是重實踐而輕思辯，而創新正是從不斷的實踐與思辯中得到的，願《售磬Ⅰ》能給我們帶來新的知識，讓我們的房地産營銷走嚮新的進步！　　廣東省房地産協會副會長清華大學職業訓練中心教授會會員　　北京大學經管院房地産課程特聘教授黎振偉　　這是一座房地産銷售冠軍的“腦庫”，書中大量房地産銷售實操案例，讓你迅速利用彆人的成功引爆自己的勝利。　　滿堂紅置業（中國）有限公司董事總經理陳戎　　該書無論在理論與實戰方麵都十分精闢、透徹！對有誌於從事房地産行業的人士具有很好的指導意義。　　廣東中原地産代理有限公司董事總經理黃軒明　　舉凡一個行業或任一領域，總是有人成功、有人失敗，成功有成功的經驗，失敗有失敗的教訓，在社會的進步與發展過程中，這些經驗教訓的梳理總結將成為未來進步的階梯。《售罄Ⅰ》一書幫助所有從事房地産營銷工作的從業者做瞭這項工作，功莫大焉！　　廣州力迅投資有限公司副總經理羅小虎　　《售罄Ⅰ》是銷售的終極結果，如何達成目標？此書從心態到技巧都提煉瞭廣深兩地xiao售guan軍們的經驗之談，並通過大量一綫案例進行深入淺齣地分析、總結，可謂拳拳到肉，此書值得在業界推廣。　　北京美好願景集團總裁歐陽忠凱　　什麼是房地産銷售技巧？它與“忽悠”的區彆在兒？　　將沒電梯的頂樓（九樓）房屋賣給一位70歲的老太太，是成功運用技巧的結果，還是純粹“忽悠”人？　　其實，“將一根稻草說成一根金條”這不是技巧，是“忽悠”，這麼乾銷售，你乾不長。“將一根金條說成一根金條”纔是真正的技巧。頂層（九樓）的房屋根本不適閤70歲的老太太，所以任何將頂樓（九樓）的房子賣給70歲老太太的方法都不是銷售技巧。運用銷售技巧的前提是房地産銷售人員的誠信，離開這個前提，任何銷售技巧都會變成“忽悠”。　　明白瞭這個道理再看《售罄Ⅱ——地産銷售100%成交心理學》，你就可以輕鬆深入買房者內心，窺探他的心理變化，掌控交易全過程。　　不管你是業內“老貓”還是“新兵蛋子”，誰先讀到此書，誰先“玩賺”地産微信營銷！復製售樓冠軍的成功之路！“互聯網+”時代，售罄商學院zui受歡迎的地産銷售課程，無遺漏全盤披露。利用微信營銷的13把飛刀　　利用微信服務客戶的18個秘訣　　微信售樓的19個應用小技巧　　批量導入粉絲的3個方法　　房源微廣告標題的4個功能　　房地産微營銷文案標題的8個標準模闆　　價值百萬的38個房地産微營銷房源標題　　二維碼營銷　　朋友圈營銷　　微信粉絲類型及應對粉絲的技巧　　微信售樓實戰案例　　如何跨界整閤綫下資源提升推廣效率　　房地産微營銷的專業素養　　房地産銷售微信群運營策略與措施　　房地産經紀人公眾賬號的價值與運營方式　　吸引眼球的房源標題特質　　房地産經紀人公眾賬號選擇訂閱號還是服務號　　建立具有吸客魔力的公眾平颱　　精準營銷內容纔是王道作者簡介　　鄧小華，實戰派地産經營管理教練、業績提升專傢，優勢售樓法創始人，奧銳管理顧問總經理，奧銳法律顧問理事，廣東輕工職業技術學院特聘高級講師，中大職業培訓學院特邀高級講師，廣東省房地産行業協會特邀高級講師，廣州/佛山/惠州/南海/韶關等地房地産經紀人考證班特邀高級講師，國內多傢知名地産中介機構管理顧問，幫助數十萬地産經紀人、門店店長、區域總監成長，培訓、顧問及輔導過的學員及企業遍布中國百強經紀機構目錄?序言：攀登dian峰的良師益友（金貽國）自序：從售樓精英中來，到售樓精英中去（鄧小華）激勵篇1.錘煉第四代售樓精英2.世界上zui偉大的售樓定律3.尋找售樓冠軍指南針4.堅持到底的報酬是什麼？5.奔跑齣來的售樓業績6.打造售樓冠軍的精神糧倉7.比賣齣樓盤更重要的是誠信8.如何用一分鍾換來一輩子的信任9.成就售樓冠軍的七個謊言準備篇10.售樓精英必備的十項全能11.成就售樓冠軍的ASK模型12.售樓精英常用的十八般武器13.售樓冠軍是“打”齣來的14.如何快速建立你的購樓“客戶銀行”15.如何創造置業者購樓“仙境”16.穿越售樓時光隧道17.售樓冠軍成功的十倍迴報法則快 篇天下武功，唯“快”不破。今天可以成交的客戶絕對不能明天成交。在市場競爭日益白熱化的今天，地産中介之間的成交爭奪戰，已經不再是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚的時代，任何一張單，稍慢一步，其他經紀人就已經捷足先登瞭。如何快速接近顧客、快速配盤預約、快速約看、快速逼定成交，已成為戰勝對手的最核心技能。1.讓業主不好意思說“不”的銷售綫索鎖定法2.偶爾“故意弄錯”式銷售也可以取得令人吃驚的效果3.一“名”驚人，伸手之間就讓顧客再也忘不瞭你4.第一次接觸顧客時如何在30秒內吸引顧客注意力5.讓顧客迅速達到購樓dian峰情緒的標簽法6.讓顧客自動成交的“聚焦”帶看術7.如何讓自己的顧客實現爆炸式增長8.世界上zui瘋狂的房屋銷售會是怎樣的9.如何利用特殊事件瞬間推倒顧客觀望心理的多米諾骨牌10.讓置業者不得不說“Yes”的銷售心理控製術11.讓顧客無暇思考的送定成交法則12.如何設計看樓路綫，纔能讓顧客迅速決策13.你知道多少這些逆轉成交術14.如何順水推舟，快速搞定難纏客戶準 篇機會錯失瞭就永遠不會再有第二次，每一次都應該看成是生命中zui重要的一次，要準確無誤地把握。因此，看客要準，推盤要準；介紹要準，逼客要準；談價理由要準，成交信號把握要準。15.房屋介紹中如何開發“點石成金”的推銷話術16.頗具“道德”爭議的顧客心理擊破術17.讓顧客不好意思再砍價的房屋價格訴求法則18.匪夷所思的層進式需求引導術19.網絡營銷中如何快速鎖定銷售綫索，挖掘“金礦”客戶20.每次看完房屋，如何將成交逼定藏於無形21.精準營銷，顧客需求鑒定的NEADS公式22.如何塑造房屋價值，引爆顧客購樓情緒23.讓顧客無法貨比三傢的“唯一性”成交法則24.房屋銷售，搞對時間真的這麼重要嗎一、利用微信營銷的13把飛刀（一）掃一掃，掃齣買樓好客戶（二）微群營銷，快速儲備客戶（三）QQ綁定，讓開發客戶的圈子倍增（四）附近的人，客戶就在附近（五）搖一搖，原來客戶可以這樣搖齣來（六）漂流瓶，客戶可能隨時漂齣來（七）微信語音，輕鬆穿越客戶溝通屏障（八）群發助手，輕鬆維護客戶（九）視頻聊天，賣樓玩的就是體驗（十）QQ郵箱提醒，賣樓也可以潤物細無聲（十一）位置分享，賣樓約會就是這麼簡單（十二）微視頻，瞬間突破你的帶看時空限製（十三）文件傳輸助手，讓手機變成售樓戰鬥機二、利用微信服務客戶的18個秘訣（一）朋友圈封麵，對客戶進行營銷的黃金廣告牌（二）朋友圈營銷，發布房源的標準流程和技巧（三）朋友圈視頻，讓你的房源廣告動起來（四)與微博、QQ空間同步，推廣房源從此變得更簡單（五）評論，讓樓盤信息全部展現在客戶眼前（六）收藏，打造服務於客戶的素材倉庫（七）標簽，實現客戶ABC管理秘密武器（八）聊天背景，3秒鍾俘獲客戶芳心（九）好友分組，房源營銷變得如此精準（十）聊天記錄保存，好記性不如爛手機（十一）祝福錶情，讓客戶也瘋狂（十二）隱私設置，你在不經意間拒絕瞭客戶（十三）第三方平颱，開發及維護客戶的重型武器（十四）原圖，讓房源照片亮瞎客戶的眼（十五）群置頂，讓業績也置頂…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………編輯推薦中經行業培訓精品圖書，專為房地産企業培訓和從業者自學提高量身定做的專業教材。88個顛覆常規模式的銷售實戰情景訓練：以顧客看房、買房全過程中可能發生的各種問題為邏輯，對八大環節的情景銷售，進行瞭非常貼近實際的指導，值得每一個希望提高銷售業績的員工和企業學習。實戰派地産銷售專傢、資深門店管理顧問、暢銷書《售罄》作者鄧小華十年磨劍之作。作者簡介肖曉春，著名營銷教練、業績提升專傢，中國連鎖終端培訓領軍人物，王牌培訓書係總主編、暢銷書作者，開單王·管店王·贏利王課程總教練。“促銷王”終端業績引爆第一人、“連鎖王”標杆復製係統總顧問。北京師範大學特許經營學院客座教授，北京大學、清華大學總裁班授課導師，中國營銷學會資深顧問、培訓專傢，廣東省商業聯閤會首席培訓師。首創“業績100%增長”谘詢式培訓，實行按效果收費的零風險閤作模式，為企業導入策劃、培訓、執行一體化方案，培訓逾萬名經銷商和銷售精英業績飆升。鄧小華，奧銳管理顧問有限公司總經理，北京師範大學珠海分校不動産研究所副所長，中大職業技術培訓學院特邀高級講師，多傢國內知名教育機構特聘資深顧問。鄧先生作為資深門店管理顧問、銷售訓練專傢、實戰派地産專業人士，擁有地産從業經驗10餘年，著有地産暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創立瞭“優勢售樓法”。其常年輔導、顧問式服務過的地産企業十餘傢。其精準的企業診斷技術，讓這些企業迅速在市場中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地産銷售技巧、房地産銷售團隊管理、房地産中介運營管理、團隊建設等。
羅亞東，上海海事大學法學碩士，香港中文大學EMBA，中國律師執業資格，中國房地産經紀人執業資格；從業12年間，先後任職信義房屋、中原地産、21世紀不動産、德佑地産等大型房地産經紀企業，曆任經理、總監、副總經理及公司董事等要職；擔任清華大學房地産經紀總裁班與中國房地産經紀人大學特聘講師；受聘中央電視颱財經頻道、上海電視颱、上海教育電視颱、《新聞晨報》、《房地産時報》等主流媒體特約評論員；2012年起，作為“中山集團e房網的上海機構——中世地産”的創始人、董事長兼總經理，帶領頂尖團隊全新啓航，全力推動行業變革與進步。目錄序:如何實現售樓業績瘋狂飆升1
1尋機開場實戰情景訓練
良好的開始等於成功的一半。你第一次接觸顧客時，如何在30秒內，立即引起顧客的注意？如何在三句話內，就讓顧客言聽計從？如何在首次交往中，就讓顧客充滿期待？這些對顧客微妙心理恰如其分地處理，將極大促進物業顧問的成交業績。情景1顧客站在盤源架前說：“我隨便看看”情景2顧客指著盤源紙問：“這套60m235萬元的房子是怎樣的？”情景3顧客前來找你，說是王某某介紹來找你買房的情景4顧客打電話問：“你們那套80m240萬元的房子是怎樣的？”情景5為吸引客人，你刊登瞭一套不存在的筍盤廣告，顧客打電話谘詢該盤情況情景6顧客問：“你們這裏有沒有××花園70m2二居室的房子”情景7與客戶寒暄幾句，突然不知說什麼好情景8顧客告訴你在彆的中介看瞭某套房子，問你們這裏有沒有該房源情景9如何爭取獨傢委托情景10讓業主不好拒絕的收鑰匙妙招
目錄2挖掘客戶需求實戰情景訓練
掌握瞭顧客需求，就等於抓住瞭顧客的錢袋。當顧客明確錶示不買時，如何讓顧客自己說服自己“我要買樓”？如何掌握顧客信息，讓需求挖掘勢如破竹？如何通過放大“想要”，引爆顧客最深層次的購樓需求？這些對顧客需求進行“公式化”探測及鑒定的方法，將讓物業顧問輕而易舉地洞穿顧客需求心理。情景11全方位掌握顧客信息情景12顧客購房需求的鑒定情景13如何處理各種購房預算價位的需求情景14外牆破爛、天花闆滲水，每平方米售1萬元，顧客會買這樣的房子嗎情景15如何應對及引導各種購房需求動機情景16顧客看瞭很多房子都不滿意情景17顧客問：“有小麵積的房子嗎？”情景18如何有效進行盤源配對情景19如何在閑聊中增強顧客的信心
3帶客看樓實戰情景訓練
房地産成交從看樓開始。有效地看樓，物業顧問必須將顧客的購買心理推至最 高點。帶客看樓前，如何讓顧客及業主心無旁騖？帶客看樓中，如何增強房屋介紹的穿透力？帶客看樓後，如何點燃顧客的購買情緒？這些看樓時的科學方法及係統細節，將引領物業顧問輕鬆邁入帶客看樓前、中、後的精細化管理時代。情景20帶客看樓前需做什麼準備嗎情景21看樓前如何“打預防針”情景22看樓前如何測試業主心態情景23到底先看最 好的房子，還是先看最差的房子情景24帶客看樓中如何保持應變力情景25上門看樓前，客人不肯簽看樓紙怎麼辦情景26看樓中，業主嚮顧客遞紙條怎麼辦情景27不可不知的帶客看樓23個細節情景28看樓中，如何成為人際溝通的高手情景29顧客喜歡某套房子後，突然帶來風水先生情景30看樓中，你是否這樣攆走過顧客情景31看樓中，“同步”的妙用情景32看樓中，不可不察的肢體語言情景33如何巧妙地介紹樓盤的“缺陷”情景34看樓中，如何應對同行競爭情景35看樓後，應立即處理的四大關鍵細節情景36看樓後如何推進銷售的下一步工作情景37如何防止客人看樓後迴頭找業主
4客戶跟進實戰情景訓練
電話響起的時候，賺錢的機會就來瞭。電話跟進中，如何讓顧客順從自己的時間安排來看樓？如何讓顧客不好意思拒絕物業顧問的各項請求？如何讓顧客自己主動匯報他的相關信息？這些客戶跟進中的電話營銷技巧將讓物業顧問真正實現“話到錢來”。情景38業主一接電話，聽到是中介就掛瞭情景39如何進行盤源跟進，讓業主降價情景40顧客經常說沒時間看樓，如何讓他順從你的時間安排來看樓情景41如何打有效的電話跟進客戶情景42在什麼時間電話跟進顧客會恰當一些情景43顧客主動打電話給你時的應對策略情景44如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話號碼情景45讓業主不好意思壓低傭金的“辛苦度”策略情景46顧客私下成交，如何通過打電話收集證據
5應對顧客拒絕實戰情景訓練
嫌貨纔是買貨人。購房者決定前通常會提齣眾多抗拒，物業顧問必須有效解除這些抗拒心理。如何辨彆顧客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何動之以情，讓顧客不好意思說“不”？如何化劣勢為優勢，讓顧客重新考慮？本章中的這些有效解除顧客抗拒的方法將讓物業顧問在絕境中反敗為勝。情景47經常遇到看樓無成交，業主不想前往開門，物業顧問如何預約情景48顧客說：“我要迴去同太太商量商量！”情景49顧客說：“這個房子貴瞭點！”情景50顧客以你公司太小為由要求中介費收得低一些情景51顧客雖然錶現齣喜歡這套房子，卻想再比較比較情景52顧客問：“現在樓價在跌，買樓閤適嗎？”情景53顧客急切地問：“對麵那傢中介到底怎麼樣？”情景54顧客說:“不用交誠意金啦，談到××萬我就直接過來簽約”情景55如何從潛意識裏解除顧客買樓的抗拒心理情景56顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統一
6處理價格異議實戰情景訓練
二手樓買賣，“答應就是行情”。價格是談齣來的，行情也是談齣來的。二手樓買賣中，如何主控談判進程？如何有效放價、調價？如何運用談價中的重要原則？這些有效的談判策略將讓物業顧問輕鬆撬開顧客錢包。情景57業主：“沒有50萬元，就不要帶來看樓”情景58業主：“我現在不缺錢花，沒有60萬元，就不要同我談”情景59你開價50萬元，顧客卻還價35萬元，如何談價情景60顧客：“我朋友上個月在這裏買房的價格就比您的報價便宜20%”情景61一開始就報底價，能否低開高走情景62二手樓談價有哪些方式情景63二手樓談價中的讓價原則情景64如何壓低業主開價情景65如何拉高顧客齣價情景66房屋買賣談價中的數字運用
7簽約成交實戰情景訓練
成交實戰無花招，能賣纔是硬道理。如何捕捉顧客成交信號、把握成交時機？如何規劃成交路綫並高效運用各種成交方法？如何運用各種心理學方法促進交易達成？這些韆錘百煉的成交必殺技，讓物業顧問實現業績飆升。情景67試探式成交法情景68善意誘導式成交情景69沉默式成交法情景70如何提齣讓顧客無法拒絕的成交請求情景71顧客購買力達不到業主底價，如何成交情景72當顧客應承條件能夠成交，卻在拖延，如何處理情景73如何利用好心理暗示的力量幫助成交情景74體驗式賣樓的功效情景75如何識彆購房成交信號情景76售樓中，“限期”力促交定金的注意事項情景77售樓談判中，得瞭便宜彆賣乖情景78“一分錢一分貨”的成交法情景79顧客要求傭金打摺，怎麼辦情景80顧客說“二手樓貓膩多，還是買一手樓放心一點”
8售後服務實戰情景訓練
簽約並不意味著結束，售後服務引領下一宗交易的開始。如何讓顧客不好意思不幫你轉介紹買樓客戶？如何讓顧客忠誠，不停地介紹客戶給你？如何消除顧客抱怨，重啓閤作之門？這些優質的差異化的服務策略將使物業顧問業績常青。情景81顧客最後在彆的地産中介買樓瞭情景82買樓簽約後應注意的細節情景83顧客擔心“一房二賣”情景84成交後的跟進策略情景85業主抱怨物業顧問老打“騷擾”電話情景86顧客投訴沒能準時收到樓情景87如何有效地使用服務工具情景88物業顧問如何養成良好的服務習慣後記

房地産銷售製勝之道：從理論到實戰的深度解析 本書係聚焦於房地産銷售領域的核心能力打造，匯集瞭業界資深專傢和一綫精英的實戰經驗與智慧，旨在為廣大房地産從業者，包括銷售經理、置業顧問、營銷策劃人員以及希望進入房地産行業的學習者，提供一套係統、全麵、可操作性強的銷售方法論與實戰技巧。 第一捲：房地産銷售理論基石與客戶心理洞察 本捲是整個係列的基礎，深入淺齣地剖析瞭房地産銷售的本質，以及在當下市場環境下，銷售人員應具備的核心理論知識與思維模式。 房地産市場概覽與銷售定位： 我們將首先帶領讀者穿越復雜的房地産市場迷霧，理解宏觀經濟、政策調控、區域發展對房地産銷售的深遠影響。通過對不同類型房産（如住宅、商業地産、文旅地産等）的特性分析，幫助銷售人員準確把握自身項目的定位，找到目標客戶群體的核心需求。內容涵蓋市場趨勢分析、競品研究、項目SWOT分析，以及如何根據市場變化靈活調整銷售策略。 深度理解客戶需求與心理： 房地産銷售的成功與否，很大程度上取決於能否真正觸及客戶內心深處的渴望與顧慮。本捲將係統講解客戶心理學在房地産銷售中的應用，從動機理論、需求層次理論到行為經濟學原理，幫助銷售人員洞察客戶的顯性需求與隱性需求。我們將詳細分析客戶在購房決策過程中的心理變化，包括初次接觸的陌生感、信息搜集階段的猶豫、接觸實物後的期望膨脹，以及決策前後的焦慮與疑慮。內容包括： 識彆客戶畫像： 如何通過觀察、提問與溝通，快速勾勒齣客戶的年齡、職業、傢庭結構、經濟狀況、生活方式、購房目的、價值觀等關鍵信息。 挖掘核心動機： 探討購房背後隱藏的深層動機，如安全感、身份象徵、資産保值增值、子女教育、改善生活品質、社交需求等，並提供針對性的挖掘技巧。 剋服客戶疑慮： 分析客戶普遍存在的顧慮，如價格、質量、開發商實力、物業管理、社區配套、未來升值潛力等，並提供化解策略。 掌握決策過程： 瞭解客戶從認知、興趣、意願到行動的決策路徑，並學習如何在每個階段施加恰當的影響。 銷售流程精細化解析： 本捲將拆解房地産銷售的每一個環節，從客戶獲取、初步接觸、需求分析、房源推薦、價值呈現、異議處理、談判簽約到後期維護，進行層層深入的解析。我們將強調標準化與個性化相結閤的銷售流程，確保每個環節都能高效、專業地執行。內容包括： 客戶獲取與意嚮客戶篩選： 探討綫上綫下多渠道的客戶獲取策略，以及如何通過初步接觸，快速識彆並鎖定真正有購買意嚮的客戶。 精準的需求匹配與房源推薦： 學習如何通過傾聽與提問，精準把握客戶需求，並根據客戶偏好，有針對性地推薦最閤適的房源，避免無效溝通。 價值呈現的藝術： 掌握如何將房産項目的價值最大化地呈現給客戶，包括項目亮點、區域優勢、配套設施、戶型設計、裝修標準、園林景觀等，並將其與客戶需求緊密結閤。 第二捲：卓越的銷售溝通與異議處理藝術 在理論基礎之上，本捲將重點突破銷售人員在實際溝通中的難點，通過大量實戰案例，傳授行之有效的溝通技巧和處理客戶異議的黃金法則。 語言的魔力：構建信任與影響力的溝通： 語言是銷售的武器。本捲將深入探討如何運用恰當的語言，快速拉近與客戶的距離，建立信任感，並有效影響客戶的購買決策。 積極傾聽的技巧： 學習如何用耳朵“看”見客戶，通過眼神交流、身體語言、適時反饋等方式，讓客戶感受到被尊重與理解，從而敞開心扉。 提問的藝術： 掌握不同類型的問題（開放式、封閉式、封閉性、引導性、假設性等）在不同銷售階段的應用，通過提問引導客戶思考，挖掘更深層需求，並逐步推進銷售進程。 FABE法則與SPIN法則的實踐應用： 深入解析兩種經典的銷售溝通模型，並結閤房地産銷售場景，提供具體的操作方法和話術範例，指導銷售人員如何清晰地闡述産品特性（Feature）、優勢（Advantage）、益處（Benefit）和證據（Evidence）。 積極的錶達與說服技巧： 學習如何使用生動、形象、富有感染力的語言，描繪美好生活場景，激發客戶的購買欲望。探討如何運用數據、案例、第三方評價等，增加說服力。 非語言溝通的力量： 關注銷售人員的肢體語言、麵部錶情、語速語調等非語言信號，以及它們如何影響客戶的感知和信任度。 化解客戶異議的智慧： 客戶的異議並非終結，而是銷售機會的開始。本捲將係統地梳理房地産銷售中常見的客戶異議，並提供一套完整、有效的異議處理框架。 異議的分類與根源分析： 區分真性異議與假性異議，以及價格、産品、開發商、時機、信息不對稱等各種異議的深層原因。 “傾聽—理解—確認—迴應—總結”的異議處理流程： 詳細講解應對異議的五步法，強調在處理異議過程中保持積極、專業的態度。 針對性異議處理策略： 針對不同類型的異議，提供具體的應對話術和策略，例如： 價格異議： 如何通過價值重申、分期付款、贈送服務等方式化解。 産品不滿意異議： 如何通過引導客戶關注項目的核心價值，或提供替代方案來解決。 開發商信譽異議： 如何通過展示開發商的實力、過往業績、榮譽資質等來增強客戶信心。 時機不成熟異議： 如何通過分析市場趨勢、項目升值潛力，以及強調“早買早受益”的理念來促使客戶盡快決策。 轉“異”為“機”的思維： 學習如何從客戶的異議中發現潛在需求，並將異議轉化為推進銷售的契機。 第三捲：成交的臨門一腳與客戶關係深度維護 當客戶意嚮明確，成交前的關鍵一步至關重要。本捲將聚焦於如何有效促成交易，並在成交後，將客戶轉化為項目的忠實擁護者和口碑傳播者。 精準促單與談判技巧： 麵對即將做齣決策的客戶，銷售人員需要把握時機，運用恰當的促單技巧，順利引導客戶簽約。 識彆成交信號： 學習識彆客戶的購買信號，如反復詢問細節、主動瞭解閤同條款、開始考慮付款方式等，並適時采取行動。 選擇性成交法與假設成交法： 掌握多種臨門一腳的促單技巧，如引導客戶在兩個或多個選項中做齣選擇，或者假設客戶已經購買，圍繞後續事宜進行溝通。 高效談判的藝術： 針對可能齣現的談判環節，如價格、附加值、付款方式等，提供專業的談判策略，包括瞭解對方底綫、尋求雙贏、巧妙讓步等。 模擬簽約流程： 詳細介紹簽約前的準備工作，包括閤同審查、細節確認、付款流程講解等，確保簽約過程的順暢與規範。 客戶關係管理與二次銷售： 房地産銷售並非一次性交易，而是長期關係的開端。本捲將強調客戶關係管理在提升客戶滿意度、促進口碑傳播以及實現二次銷售中的重要作用。 成交後的跟進與服務： 詳細介紹成交後客戶的跟進流程，包括購房手續協助、收房指導、裝修建議、社區活動邀請等，讓客戶感受到持續的關懷。 建立客戶信任與忠誠度： 探討如何通過真誠的服務、兌現承諾、解決問題等方式，贏取客戶的信任，並建立長期的情感連接。 口碑傳播的驅動力： 分析客戶滿意度如何轉化為口碑傳播，以及如何通過滿意客戶的推薦，吸引更多新客戶。 二次銷售與交叉銷售機會： 識彆和把握客戶在項目入住後，可能産生的二次購買（如投資、親友購房）或交叉銷售（如配套商業、服務）的機會。 利用現代科技提升客戶體驗： 探討如何利用CRM係統、社交媒體、微信社群等工具，進行精細化的客戶關係維護和互動。 第四捲：房地産銷售精英的成長之路與實戰演練 本捲將超越具體技巧，著眼於銷售人員的職業發展與個人成長，通過案例剖析、情景模擬，幫助讀者提升綜閤能力，最終成為一名卓越的房地産銷售精英。 精英銷售的特質與自我提升： 深入剖析頂尖房地産銷售人員所共有的特質，如積極的心態、強大的抗壓能力、持續的學習意願、敏銳的市場洞察力、卓越的執行力等。 心態管理與壓力釋放： 探討如何在競爭激烈的銷售環境中保持積極樂觀的心態，應對挫摺與壓力，並提供有效的心理調適方法。 學習與成長： 強調持續學習的重要性，包括行業知識更新、銷售技能提升、自我反思與總結。 職業規劃與發展： 為銷售人員提供職業發展路徑建議，如何從一名優秀置業顧問成長為銷售經理、區域負責人，甚至更高級彆的管理崗位。 實戰案例深度剖析： 本捲精選瞭多個不同類型、不同階段的房地産銷售實戰案例，對案例中的銷售過程進行層層解剖，分析成功之處與不足，並提煉齣可供藉鑒的經驗。案例涵蓋： 高端豪宅銷售的突破策略 剛需住宅的市場攻堅戰 商鋪與寫字樓的特殊銷售技巧 麵對特殊客戶群體的溝通之道 應對重大市場波動的銷售應對 情景模擬與角色扮演： 提供一係列高度仿真的銷售情景，如首次接觸客戶、接待看房、講解戶型、處理客戶異議、談判簽約等，引導讀者進行角色扮演和模擬演練，在實踐中檢驗和鞏固所學知識。 打造個人品牌與專業形象： 探討銷售人員如何建立個人品牌，成為客戶心中值得信賴的專業顧問。內容包括： 專業知識的積纍與輸齣： 如何深入瞭解項目、區域、政策，並能清晰地傳達給客戶。 誠信與職業操守： 強調職業道德在建立長期信任關係中的基礎性作用。 積極參與行業活動與社區建設： 提升個人在行業內的影響力和專業度。 本套圖書係將理論與實踐緊密結閤，通過嚴謹的邏輯框架、豐富的案例資源、實操性強的技巧指導，幫助您係統構建房地産銷售的核心競爭力，從容應對市場挑戰，實現業績的持續增長，最終成為房地産銷售領域的佼佼者。

評分☆☆☆☆☆

購買這套書，完全是齣於我對房地産銷售領域內幕的好奇。我一直覺得，那些成功的地産銷售精英，他們身上一定有著我們普通銷售人員所不具備的特質和能力。這本書恰恰滿足瞭我的這種好奇心。它不僅僅是枯燥的理論堆砌，而是通過大量的真實案例、生動的對話模擬，將房地産銷售的“藝術”展現得淋灕盡緻。我印象最深刻的是書中關於“如何挖掘客戶深層需求”的講解。很多時候，客戶自己可能都說不清自己真正想要的是什麼，銷售人員需要具備敏銳的洞察力，通過巧妙的提問和引導，纔能觸及到客戶內心最真實的渴望。書中提供的一些提問技巧，比如開放式問題、假設性問題等等，都非常有啓發性。另外，書中還探討瞭如何與不同類型的客戶打交道，例如挑剔型的、猶豫型的、果斷型的等等，並且給齣瞭相應的溝通策略。這讓我意識到，房地産銷售並非韆篇一律，而是需要根據不同的客戶采取不同的方法。讀完這本書，我感覺自己對房地産銷售這個行業有瞭更深的理解，也看到瞭自己在未來可以努力的方嚮。

評分☆☆☆☆☆

我對房地産銷售一直抱有濃厚的興趣，並且一直想在這個行業做齣一番成就。當我在網上看到這套書的時候，就被它的標題吸引住瞭。“金口纔”、“精英實戰”這些詞匯，都讓我覺得它是一本能夠真正幫助我提升能力的實操性書籍。拿到書後，我迫不及待地翻閱起來。書中的內容非常係統，從基礎的溝通技巧，到專業的銷售流程，再到高階的談判策略，都有涉及。我尤其喜歡書中關於“場景化銷售”的講解。作者強調，房地産銷售不僅僅是介紹房屋本身，更重要的是要為客戶描繪未來在這裏的生活場景，讓他們能夠身臨其境地感受到房屋的價值。書中提供瞭一些非常生動的場景描繪方式，比如如何利用空間感、光綫、社區配套等元素，來打動客戶。此外，書中還講到瞭如何利用客戶的從眾心理和稀缺心理來促成交易，這部分內容讓我受益匪淺。我感覺這本書就像是一位經驗豐富的導師，在我前進的道路上指引方嚮，讓我少走瞭很多彎路。

評分☆☆☆☆☆

這套書的價值，遠超齣瞭我對一本銷售書籍的期待。它更像是一本關於“人”的書，關於如何理解人、如何與人建立連接的書。我一直相信，房地産銷售的本質，是建立人與人之間的信任，以及將一個“産品”變成客戶心中“理想生活”的載體。這本書在這方麵做得非常齣色。作者不僅僅是教授銷售技巧，更是深入探討瞭銷售人員的心態建設、情緒管理以及個人品牌塑造。他強調，一個成功的銷售人員，首先要學會自我激勵，保持積極樂觀的心態，即使麵對拒絕，也要能夠迅速調整過來。書中還提供瞭一些關於如何提升個人魅力的建議，比如培養自信、保持專業形象、善於傾聽等等。我尤其喜歡書中關於“如何將房子賣給‘情感’而非‘功能’”的觀點。很多時候，客戶購買房屋，並非僅僅是為瞭居住，更是為瞭一個傢、一個夢想、一份歸屬感。這本書教會瞭我如何去觸動客戶的內心，讓他們感受到我們銷售的不僅僅是房子，更是他們未來美好的生活。

評分☆☆☆☆☆

終於等到這套書到貨瞭，簡直是期盼已久！我一直覺得房地産銷售這行，光有産品知識和基本的溝通技巧是遠遠不夠的，關鍵在於如何用“金口纔”打動客戶，讓他們心甘情願地掏齣錢來。這本書的名字就點明瞭這一點，讓我對它充滿瞭期待。翻開第一頁，就被作者鄧小華老師的真誠和專業所吸引。他並非高高在上的理論傢，而是從實戰一綫齣發，用最接地氣、最貼近銷售場景的語言，分享瞭他多年來在房地産銷售領域的摸爬滾打總結齣的精華。從客戶心理的洞察，到如何精準捕捉客戶需求，再到如何運用語言藝術化解客戶疑慮，每一個環節都講得細緻入微。我特彆喜歡其中關於“建立信任”的部分，很多時候客戶不買房，不是因為房子不好，而是因為不信任銷售人員，甚至是整個開發商。這本書提供的建立信任的方法，例如真誠的傾聽、提供有價值的信息、展示專業素養等等，都非常實用，我已經在嘗試運用到我的日常工作中瞭。而且，這本書不僅僅是教你“說什麼”，更重要的是教你“怎麼說”，如何通過語調、節奏、肢體語言的配閤，讓你的話語更有力量，更有說服力。真的，讀完這本書，我感覺自己像是獲得瞭一本武功秘籍，對未來的銷售工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

這套書的內容真的是超齣瞭我的預期，比我想象的還要紮實得多。作為一名在房地産銷售領域摸爬滾打多年的“老兵”，我一直覺得學習新知識、更新銷售理念是非常重要的。市麵上關於銷售的書籍很多，但真正能夠觸及到房地産銷售核心痛點的卻不多。這套書的獨特之處在於，它並沒有流於俗套地講一些泛泛而談的道理，而是緊密結閤瞭房地産銷售的實際情況，針對銷售人員在實際工作中會遇到的各種復雜場景，提供瞭切實可行的解決方案。我尤其欣賞其中關於“異議處理”的章節，客戶提齣的各種拒絕和質疑，在書中都被一一剖析，並且提供瞭多種應對策略。例如，針對價格異議，書中不僅強調瞭要讓客戶看到價值，還詳細講解瞭如何通過比較、分期付款方案等方式來緩解客戶的顧慮。而且，書中還提到瞭如何利用市場信息、宏觀政策等來增強客戶對項目前景的信心，這部分內容對於提升銷售人員的專業形象非常有幫助。讀這本書，我感覺像是在和一位經驗豐富的同行在交流，他能深刻理解我的睏惑，並提供行之有效的指導。這本書不僅僅是教你銷售技巧，更是幫助你構建一套完整的銷售思維體係。