先发影响力+影响力(经典版)全套共两册 罗伯特·西奥迪尼 著 社会心理学作品 市场营销管理学 营销书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 福州金榜图书专营店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：TZD13221L

商品编码：27469172429

此宝贝为套装书籍，全套2册，总定价124.80元，分别如下：

《影响力》，定价54.90元

《先发影响力》，定价69.90元

 

目录

《影响力》

    第1章 影响力的武器

    动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

        为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

        为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

        为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

    第2章 互惠

    互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。

       为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？

       为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

       为什么超市总喜欢提供“免费试用”？

    第3章 承诺和一致

    承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

       为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？

       为什么一些二手车经销商在 旧车时，会故意高估旧车的价格？

    第4章 社会认同

    社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

       在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？

       为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？

       为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？

    第5章 喜好

    我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上 种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

      为什么特 惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？

      为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？

      为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？

    第6章 权威

    权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

       为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞 出的指示？

      为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？

    第7章 稀缺

    “机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

       为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几 倍？

       为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？

       青少年反叛的根源在哪里？

    尾声即时的影响力

    在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。

《先发影响力》

前言 来到行为科学的黄金时代

导言 引爆影响力：让注意力提前就绪

第一部分 注意力：先发影响力第一大武器

   第1章 特权瞬间：制造转瞬即逝的顺从

   第2章 焦点最重要：注意力的重要性之一

   第3章 焦点就是原因：注意力的重要性之二

   第4章 注意力开关：如何吸引注意力

   第5章 注意力吸铁石：如何保持注意力

第二部分 联想：先发影响力第二大武器

   第6章 语言联想：文字和图像

   第7章 情境联想：外部环境与内在体验

   第8章 关于先发影响力的重要提醒1：适用范围、实施方法和失效方法

第三部分 联盟：影响力第七大武器

   第9章 影响力武器放大器：如何更有效地应用影响力六大原则

   第10章 身心合一：影响力第七大武器之一

   第11章 行动合一：影响力第七大武器之二

   第12章 关于先发影响力的重要提醒2：道德伦理

尾声 影响力长尾：持久的影响力

致谢

译者后记

内容介绍

《影响力》

   自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。

     在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

《先发影响力》

l   销售同样的产品，有人可以销售过千万，有人却一个也卖不掉；

    同样是创业，哪怕商业模式一样，有人可以获得投资者的青睐，有人却门可罗雀；

    写相似的文案，有人可以阅读量瞬间过十万，有人的读者却寥寥无几；

    在职场打拼，有人可以轻松得到领导的重视，有人做再多也没有存在感。

成功者是怎样对他人产生影响的？你可以像他们一样改变和说服他人吗？

l   在《先发影响力》里，“影响力教父”西奥迪尼提出了营销领域30年来真正具有创新性的概念——先发影响力。通过先发影响力的两大武器：注意力和联想，在传递相关信息前，就能够抓住别人的注意力，开口之前就奠定胜局。

l   《影响力》告诉我们应该说什么做什么去说服他人，而《先发影响力》在此之上，让我们了解说话行事的*时机，掌握“注意力转移的艺术”。《先发影响力》还将原有的“影响力六大武器”进一步打磨完善，并首度揭露“影响力第七大武器”，将影响力的功效持续放大。

l   无论你从事销售、营销、公关、咨询、广告、创业，还是职场人士，只要你想让自己更具影响力，这本书都可以帮助到你。

作者介绍

罗伯特·西奥迪尼

l   “影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。

l   先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。

l   倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师”。

l   作为工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

l   已出版有 万级畅销书《影响力》。

《影响力》与《先发影响力》合集，是一套深入剖析人类行为和决策模式的经典之作。罗伯特·西奥迪尼，这位享誉世界的社会心理学大师，通过严谨的科学研究和生动的案例分析，揭示了那些在日常生活中无处不在，却常常被我们忽视的说服技巧和影响力原理。这套书不仅是心理学爱好者不可错过的读物，更是市场营销、销售、管理、公关等领域从业者提升专业能力的宝贵财富。 第一册：《影响力》（经典版） 《影响力》是罗伯特·西奥迪尼的成名之作，也是理解人类心理和行为的基石。本书以六大经典影响力武器为核心，层层剥茧，带领读者洞察说服的奥秘。 互惠原理： 人们倾向于回报他人给予的好处。西奥迪尼教授通过大量的实验和生活实例，阐述了“吃人家的嘴软”这一普遍现象。从免费试用到样品赠送，再到“先给再求”，商家如何利用互惠原理赢得消费者的好感和顺从，以及我们在日常生活中如何应对这种策略，都将被一一剖析。本书将让你明白，为什么接受礼物会让你感觉欠对方一个人情，以及如何识别和抵御那些利用这一原理的“不请自来的”恩惠。 承诺和一致性原理： 一旦人们做出了承诺，就会有强大的内在压力去保持与之相关的一致性。这种一致性不仅体现在言语上，更会影响到行为。西奥迪尼教授深入浅出地解释了为什么人们会“死脑筋”地坚持自己的观点，为什么一次微小的承诺可能引导更重大的行动。书中会展示如何通过引导人们做出公开的、积极的承诺，来促使其行为与其承诺保持一致，以及企业和个人如何巧妙地利用这一原理来建立品牌忠诚度和个人信誉。你也将学会如何识别那些利用“先诱导后约束”策略的说客。 社会认同原理： 在不确定时，人们倾向于认为如果许多人都这样做，那么这种做法就是对的。这一原理在书中被阐述得淋漓尽致。从众心理、榜样效应、群体行为……我们将看到，为什么“大家都这么做”往往是我们行动的强大驱动力。无论是畅销书排行榜、产品评价，还是社会潮流，都离不开社会认同的影子。本书会教你如何识别和利用社会认同来影响他人，同时也要警惕那些利用“虚假繁荣”来误导你的信息。 喜好原理： 人们更容易被自己喜欢的人说服。而“喜欢”的产生，有着许多微妙的因素，例如外貌吸引力、相似性、赞美、熟悉度以及合作。西奥迪尼教授将细致地分析这些因素如何影响我们对他人说服的接受度。书中会提供大量案例，展示商家如何通过建立亲切感、找到共同点、运用赞美以及让消费者参与到合作中来赢得他们的喜爱和信任。理解这一原理，不仅能帮助你成为一个更受欢迎的人，也能让你更清晰地看到商家如何“讨好”消费者。 权威原理： 人们倾向于服从权威人物或象征。头衔、衣着、汽车等都可以成为权威的象征。本书将探讨为什么权威具有如此强大的影响力，以及那些不具备真正权威的人如何“伪装”成权威来操纵他人。我们会看到，在信息爆炸的时代，如何辨别真正的专家和那些利用象征性权威来误导我们的“伪权威”，以及如何尊重和运用合法的权威来促进合作与进步。 稀缺性原理： 当某些东西变得稀缺时，它的价值就会被认为更高。无论是限时优惠、限量发售，还是“最后几件”的促销口号，都利用了稀缺性原理来刺激人们的购买欲望。本书将深入分析“失去”比“得到”更能驱动人们行动的心理机制，以及如何利用稀缺性来增加产品的吸引力，同时也要警惕那些制造虚假稀缺来欺骗消费者的手段。 《影响力》的写作风格深入浅出，逻辑严谨，案例丰富。西奥迪尼教授以一种“拆解”的方式，让我们看到了这些影响力的原理是如何在潜移默化中作用于我们的决策。读完此书，你不仅会成为一个更具洞察力的观察者，更能在生活和工作中，更有效地运用这些原则，同时也能更清晰地识别和抵御他人的说服策略。 第二册：《先发影响力》 《先发影响力》是罗伯特·西奥迪尼在《影响力》基础上的一次重要拓展，它将影响力上升到了一个更具前瞻性和战略性的层面。本书的核心观点在于，真正的说服和影响力并非仅仅是“被动接受”，而是通过“预先设定”和“主动引导”，在对方做出决策之前，就构建起有利于己方的心理框架。 本书将重心放在了“预先说服”和“道德影响力”上。西奥迪尼教授指出，很多时候，我们并非在对方做出决策的当下进行说服，而是在更早的阶段，通过精心设计的策略，为对方的最终选择铺平道路。这是一种更高级、更隐蔽、也更具力量的影响力形式。 预先设定（Priming）： 本书深入探讨了“预先设定”的强大力量。它解释了如何通过在沟通开始之前，巧妙地引入某些概念、词语、图像或体验，来影响对方在随后对信息和建议的解读和反应。这就像是在对方的心理“画布”上，提前涂上了某种底色，让后续的色彩更容易与之融合，甚至改变其最终的呈现效果。书中会举例说明，仅仅改变提问的顺序，或者在交谈前提及某个关键词，就可能极大地影响对方的回答方向和决策意愿。 道德框架与叙事： 《先发影响力》强调了构建道德框架的重要性。与《影响力》中对“硬技巧”的阐述不同，本书更侧重于如何通过构建一种“我们是同一战线”的叙事，或者强调共同的价值观和目标，来获得对方的信任和认同。这种道德上的“先发制人”，能够让对方在潜意识中将你视为盟友而非对手，从而大大降低沟通的阻力。本书会教你如何通过分享个人经历、强调共同利益、表达真诚的关怀等方式，建立起稳固的道德高地。 “互助”与“赋权”的影响力： 本书进一步升华了“互惠”原理，将其引申为一种“互助”的文化。它探讨了如何在合作中，让对方感受到被支持和被赋权，从而更主动地参与到共同的目标中。这种影响力不是单方面的索取，而是建立在共同成长和互利共赢的基础上，能够产生更持久、更深刻的合作关系。 “选择的陷阱”与“责任的转移”： 《先发影响力》还会揭示一些更微妙的影响力策略。例如，如何通过提供看似选择自由的选项，实则引导对方走向你期望的方向；以及如何巧妙地转移对方的注意力，使其将问题的焦点从“是否接受你的建议”转移到“如何更好地执行你的建议”。这些都是在不引起对方反感的前提下，有效达成目标的高阶技巧。 信息传递的“先见之明”： 本书还强调了在信息传递过程中，预先考虑对方可能出现的疑虑和反对，并在信息呈现的早期就主动予以化解。这种“先发制人”的沟通方式，能够最大程度地减少后续沟通的障碍，提高说服的效率。 《先发影响力》并非要教导读者操纵他人，而是帮助我们理解在人际互动和商业沟通中，如何更有效地建立信任、达成共识、实现互利共赢。通过学习本书，我们可以更好地识别那些“先发制人”的影响力策略，同时也能在合乎道德的范围内，更智慧地引导沟通，提升自身的影响力。 总而言之，《先发影响力+影响力(经典版)》这套合集，为我们提供了一个全面且深入的关于影响力的知识体系。从基础的心理学原理到高阶的策略运用，从日常的沟通到复杂的商业谈判，这两本书都将是你的最佳导师。它们不仅帮助你理解他人，更重要的是，帮助你理解自己，认识到自身行为和决策背后隐藏的规律，从而成为一个更具洞察力、更有效率的个体。

评分☆☆☆☆☆

“权威”原则的章节，让我对为什么我们会听从那些看似专家或有权力的人的建议，有了更深刻的理解。书中列举了许多心理学实验，揭示了人们在面对身着特定服装、持有特定头衔的人时，其判断和行为会发生怎样的转变。这让我意识到，我们并不是故意要去被欺骗，而是我们的大脑在进化过程中，形成了一种简化决策的机制——相信权威是安全的、可靠的。然而，这本书也警示我们，权威的象征，如头衔、服装，有时是可以被操纵的，真正的权威应该建立在知识和经验之上。我开始审视自己在信息爆炸的时代，是如何区分真正的专业知识和虚假的权威信号的，并且意识到，保持批判性思维，不盲目迷信，是至关重要的。

评分☆☆☆☆☆

最后，《影响力》中关于“稀缺”和“喜好”原则的探讨，更是让我如获至宝。当某种东西变得稀少，我们就越发觉得它珍贵，这种“物以稀为贵”的心理，在营销中被运用得炉火纯青。而“喜好”原则，则揭示了我们更容易被自己喜欢的人说服，这种喜欢可能源于相似性、赞美、合作，甚至只是单纯的外表吸引力。我曾经也容易因为对方的友好或赞美而降低警惕，从而更容易接受他们的观点。这本书让我明白，这些情感上的连接，虽然能促进沟通，但也可能成为一种“隐形的说服力”，让我忽略了对信息本身的理性评估。它告诫我，在做决策时，要警惕那些仅仅依靠制造紧迫感或建立情感联系来推销的产品或观点，学会辨别其真实价值，而不是被表面的“吸引力”所迷惑。

评分☆☆☆☆☆

“社会认同”原则在《影响力》这本书中的阐述，简直是为我打开了新世界的大门。我们人类天生就是群居动物，并且倾向于在不确定的时候，模仿他人的行为来做出判断。西奥迪尼用各种生动的例子，比如“旁观者效应”的残酷现实，或是“从众心理”在消费市场上的体现，都让我们深刻地认识到，群体的影响力是多么巨大。我曾经也深陷于“大家都这么做，那肯定没错”的思维模式，特别是在面对一些新兴事物或流行趋势时。这本书让我开始反思，这种盲目的从众是否阻碍了我独立思考和做出真正符合自己需求的选择。它提醒我，在追随潮流之前，更应该停下来问问自己，这是否真的适合我，而不是仅仅因为“别人都在做”。

评分☆☆☆☆☆

读到《影响力》的第二册，我彻底被“承诺与一致”原则所折服。这种心理现象，源于人们内心深处渴望保持自身言行一致的驱动力。一旦我们做出了某个承诺，无论大小，即使后来发现它并不那么有利，我们也会倾向于去遵守它，以维护自己“言出必行”的形象。作者通过“登门槛效应”等案例，清晰地揭示了这一原理。我突然明白了，为什么很多销售技巧会鼓励客户先做出一些微小的承诺，比如填写一份简单的问卷，或者试用一个免费产品，因为这些小小的“同意”会为后续更大的“同意”铺平道路。这种策略看似不起眼，但其说服力却异常强大。我开始审视自己在面对他人的请求时，是如何被这种“一致性”的压力所影响的，也思考着如何在自己的决策过程中，避免被不必要的承诺所束缚，更加理性地判断。

评分☆☆☆☆☆

“先发影响力+影响力(经典版)”这套书，我拿到手的时候简直是欣喜若狂。一直以来，我都对人类行为背后的心理机制充满了好奇，尤其是在商业和日常互动中，那种微妙却强大的说服力到底是如何运作的。罗伯特·西奥迪尼这个名字，在心理学和营销领域几乎是绕不开的传奇。我一直想深入了解那些影响人们决策的“秘密武器”，而这套书正是提供了一扇直接窥探这些秘密的窗口。 打开第一册，我就被“互惠”的力量深深吸引。书中通过大量的真实案例，生动地描绘了人们如何在接受了别人的恩惠后，不自觉地想要回报。这不仅仅是简单的礼尚往来，更是一种强大的社会规范。我回想起自己生活中的种种经历，比如收到小礼物时自然产生的亲近感，或者在接受了朋友的帮助后，即使不太情愿也愿意伸出援手。这种“先给予，后索取”的策略，简直是无处不在。作者并没有止步于理论的阐述，而是提供了许多实际可行的应用方法，无论是用于市场营销、销售谈判，还是人际关系的处理，都具有极高的参考价值。我开始思考，如何在工作中更有意识地运用这种原则，去建立更稳固的合作关系，而不是仅仅依赖于命令或强制。