先發影響力+影響力(經典版)全套共兩冊 羅伯特·西奧迪尼 著 社會心理學作品 市場營銷管理學 營銷書 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 影響力
• 說服力
• 社會心理學
• 營銷學
• 市場營銷
• 羅伯特·西奧迪尼
• 經典
• 行為經濟學
• 溝通技巧
• 心理學

店鋪： 福州金榜圖書專營店

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：TZD13221L

商品編碼：27469172429

此寶貝為套裝書籍，全套2冊，總定價124.80元，分彆如下：

《影響力》，定價54.90元

《先發影響力》，定價69.90元

 

目錄

《影響力》

    第1章 影響力的武器

    動物可能會因為看到某種顔色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵嗬護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特徵齣現時，我們會不假思索地作齣相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布瞭。

        為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？

        為什麼房地産商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？

        為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後纔會建議顧客購買各種配件？

    第2章 互惠

    互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以迴報。如果人傢施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益瞭。

       為什麼精明的政客會讓連普通人都能看齣來的愚蠢的“水門事件”發生？

       為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提齣的要求無法拒絕？

       為什麼超市總喜歡提供“免費試用”？

    第3章 承諾和一緻

    承諾和一緻原理認為，一旦作齣瞭一個選擇或采取瞭某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一緻。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

       為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有奬徵文比賽，參賽者無需購買該公司任何産品，卻有機會獲得大奬？

       為什麼一些二手車經銷商在 舊車時，會故意高估舊車的價格？

    第4章 社會認同

    社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據彆人的意見行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到彆人在某種場閤做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。

       在遇到緊急情況時，什麼纔是最有效的求救方式？

       為什麼當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多瞭？

       為什麼圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺？

    第5章 喜好

    我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提齣的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想齣瞭上 種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

      為什麼特 惠公司的傢庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元？

      為什麼在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用瞭喜好原理？

      為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員？

    第6章 權威

    權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為瞭服從權威的命令而作齣一些完全喪失理智的事情來。

       為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞 齣的指示？

      為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？

    第7章 稀缺

    “機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方麵麵造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

       為什麼麵值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過瞭麵值的幾 倍？

       為什麼在拍賣場裏，人們會不由自主地不停舉牌？

       青少年反叛的根源在哪裏？

    尾聲即時的影響力

    在正常情況下,促使我們作齣順從決策的幾個最常用的信息，都可以引導我們作齣正確的決策，這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一緻、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說“是”比說“不”更加有利。但現實中，大量的、極易僞造的信息被人利用，他們藉此引誘我們作齣機械的反應並從中獲利，我們不得不防。

《先發影響力》

前言 來到行為科學的黃金時代

導言 引爆影響力：讓注意力提前就緒

第一部分 注意力：先發影響力第一大武器

   第1章 特權瞬間：製造轉瞬即逝的順從

   第2章 焦點最重要：注意力的重要性之一

   第3章 焦點就是原因：注意力的重要性之二

   第4章 注意力開關：如何吸引注意力

   第5章 注意力吸鐵石：如何保持注意力

第二部分 聯想：先發影響力第二大武器

   第6章 語言聯想：文字和圖像

   第7章 情境聯想：外部環境與內在體驗

   第8章 關於先發影響力的重要提醒1：適用範圍、實施方法和失效方法

第三部分 聯盟：影響力第七大武器

   第9章 影響力武器放大器：如何更有效地應用影響力六大原則

   第10章 身心閤一：影響力第七大武器之一

   第11章 行動閤一：影響力第七大武器之二

   第12章 關於先發影響力的重要提醒2：道德倫理

尾聲 影響力長尾：持久的影響力

緻謝

譯者後記

內容介紹

《影響力》

   自齣版以來，《影響力》就一直是暢銷佳作。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一産品或事業觀點遊說的人，這都是一本最基本的書，是你理解人們心理的基石。

     在這本書中，心理學傢羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋瞭為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

《先發影響力》

l   銷售同樣的産品，有人可以銷售過韆萬，有人卻一個也賣不掉；

    同樣是創業，哪怕商業模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門可羅雀；

    寫相似的文案，有人可以閱讀量瞬間過十萬，有人的讀者卻寥寥無幾；

    在職場打拼，有人可以輕鬆得到領導的重視，有人做再多也沒有存在感。

成功者是怎樣對他人産生影響的？你可以像他們一樣改變和說服他人嗎？

l   在《先發影響力》裏，“影響力教父”西奧迪尼提齣瞭營銷領域30年來真正具有創新性的概念——先發影響力。通過先發影響力的兩大武器：注意力和聯想，在傳遞相關信息前，就能夠抓住彆人的注意力，開口之前就奠定勝局。

l   《影響力》告訴我們應該說什麼做什麼去說服他人，而《先發影響力》在此之上，讓我們瞭解說話行事的*時機，掌握“注意力轉移的藝術”。《先發影響力》還將原有的“影響力六大武器”進一步打磨完善，並首度揭露“影響力第七大武器”，將影響力的功效持續放大。

l   無論你從事銷售、營銷、公關、谘詢、廣告、創業，還是職場人士，隻要你想讓自己更具影響力，這本書都可以幫助到你。

作者介紹

羅伯特·西奧迪尼

l   “影響力教父”，著名社會心理學傢，全球知名說服力研究權威。

l   先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，在亞利桑那州立大學執教多年，從事社會心理學教學工作，現為名譽退休教授。

l   傾其職業生涯研究影響力，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業道德和政策運用方麵所做的前沿研究，被評為“最頂尖的50位領導力和管理大師”。

l   作為工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）的總裁，他帶領企業從事道德影響力的研究與培訓，客戶包括：榖歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業以及肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門。

l   已齣版有 萬級暢銷書《影響力》。

《影響力》與《先發影響力》閤集，是一套深入剖析人類行為和決策模式的經典之作。羅伯特·西奧迪尼，這位享譽世界的社會心理學大師，通過嚴謹的科學研究和生動的案例分析，揭示瞭那些在日常生活中無處不在，卻常常被我們忽視的說服技巧和影響力原理。這套書不僅是心理學愛好者不可錯過的讀物，更是市場營銷、銷售、管理、公關等領域從業者提升專業能力的寶貴財富。 第一冊：《影響力》（經典版） 《影響力》是羅伯特·西奧迪尼的成名之作，也是理解人類心理和行為的基石。本書以六大經典影響力武器為核心，層層剝繭，帶領讀者洞察說服的奧秘。 互惠原理： 人們傾嚮於迴報他人給予的好處。西奧迪尼教授通過大量的實驗和生活實例，闡述瞭“吃人傢的嘴軟”這一普遍現象。從免費試用到樣品贈送，再到“先給再求”，商傢如何利用互惠原理贏得消費者的好感和順從，以及我們在日常生活中如何應對這種策略，都將被一一剖析。本書將讓你明白，為什麼接受禮物會讓你感覺欠對方一個人情，以及如何識彆和抵禦那些利用這一原理的“不請自來的”恩惠。 承諾和一緻性原理： 一旦人們做齣瞭承諾，就會有強大的內在壓力去保持與之相關的一緻性。這種一緻性不僅體現在言語上，更會影響到行為。西奧迪尼教授深入淺齣地解釋瞭為什麼人們會“死腦筋”地堅持自己的觀點，為什麼一次微小的承諾可能引導更重大的行動。書中會展示如何通過引導人們做齣公開的、積極的承諾，來促使其行為與其承諾保持一緻，以及企業和個人如何巧妙地利用這一原理來建立品牌忠誠度和個人信譽。你也將學會如何識彆那些利用“先誘導後約束”策略的說客。 社會認同原理： 在不確定時，人們傾嚮於認為如果許多人都這樣做，那麼這種做法就是對的。這一原理在書中被闡述得淋灕盡緻。從眾心理、榜樣效應、群體行為……我們將看到，為什麼“大傢都這麼做”往往是我們行動的強大驅動力。無論是暢銷書排行榜、産品評價，還是社會潮流，都離不開社會認同的影子。本書會教你如何識彆和利用社會認同來影響他人，同時也要警惕那些利用“虛假繁榮”來誤導你的信息。 喜好原理： 人們更容易被自己喜歡的人說服。而“喜歡”的産生，有著許多微妙的因素，例如外貌吸引力、相似性、贊美、熟悉度以及閤作。西奧迪尼教授將細緻地分析這些因素如何影響我們對他人說服的接受度。書中會提供大量案例，展示商傢如何通過建立親切感、找到共同點、運用贊美以及讓消費者參與到閤作中來贏得他們的喜愛和信任。理解這一原理，不僅能幫助你成為一個更受歡迎的人，也能讓你更清晰地看到商傢如何“討好”消費者。 權威原理： 人們傾嚮於服從權威人物或象徵。頭銜、衣著、汽車等都可以成為權威的象徵。本書將探討為什麼權威具有如此強大的影響力，以及那些不具備真正權威的人如何“僞裝”成權威來操縱他人。我們會看到，在信息爆炸的時代，如何辨彆真正的專傢和那些利用象徵性權威來誤導我們的“僞權威”，以及如何尊重和運用閤法的權威來促進閤作與進步。 稀缺性原理： 當某些東西變得稀缺時，它的價值就會被認為更高。無論是限時優惠、限量發售，還是“最後幾件”的促銷口號，都利用瞭稀缺性原理來刺激人們的購買欲望。本書將深入分析“失去”比“得到”更能驅動人們行動的心理機製，以及如何利用稀缺性來增加産品的吸引力，同時也要警惕那些製造虛假稀缺來欺騙消費者的手段。 《影響力》的寫作風格深入淺齣，邏輯嚴謹，案例豐富。西奧迪尼教授以一種“拆解”的方式，讓我們看到瞭這些影響力的原理是如何在潛移默化中作用於我們的決策。讀完此書，你不僅會成為一個更具洞察力的觀察者，更能在生活和工作中，更有效地運用這些原則，同時也能更清晰地識彆和抵禦他人的說服策略。 第二冊：《先發影響力》 《先發影響力》是羅伯特·西奧迪尼在《影響力》基礎上的一次重要拓展，它將影響力上升到瞭一個更具前瞻性和戰略性的層麵。本書的核心觀點在於，真正的說服和影響力並非僅僅是“被動接受”，而是通過“預先設定”和“主動引導”，在對方做齣決策之前，就構建起有利於己方的心理框架。 本書將重心放在瞭“預先說服”和“道德影響力”上。西奧迪尼教授指齣，很多時候，我們並非在對方做齣決策的當下進行說服，而是在更早的階段，通過精心設計的策略，為對方的最終選擇鋪平道路。這是一種更高級、更隱蔽、也更具力量的影響力形式。 預先設定（Priming）： 本書深入探討瞭“預先設定”的強大力量。它解釋瞭如何通過在溝通開始之前，巧妙地引入某些概念、詞語、圖像或體驗，來影響對方在隨後對信息和建議的解讀和反應。這就像是在對方的心理“畫布”上，提前塗上瞭某種底色，讓後續的色彩更容易與之融閤，甚至改變其最終的呈現效果。書中會舉例說明，僅僅改變提問的順序，或者在交談前提及某個關鍵詞，就可能極大地影響對方的迴答方嚮和決策意願。 道德框架與敘事： 《先發影響力》強調瞭構建道德框架的重要性。與《影響力》中對“硬技巧”的闡述不同，本書更側重於如何通過構建一種“我們是同一戰綫”的敘事，或者強調共同的價值觀和目標，來獲得對方的信任和認同。這種道德上的“先發製人”，能夠讓對方在潛意識中將你視為盟友而非對手，從而大大降低溝通的阻力。本書會教你如何通過分享個人經曆、強調共同利益、錶達真誠的關懷等方式，建立起穩固的道德高地。 “互助”與“賦權”的影響力： 本書進一步升華瞭“互惠”原理，將其引申為一種“互助”的文化。它探討瞭如何在閤作中，讓對方感受到被支持和被賦權，從而更主動地參與到共同的目標中。這種影響力不是單方麵的索取，而是建立在共同成長和互利共贏的基礎上，能夠産生更持久、更深刻的閤作關係。 “選擇的陷阱”與“責任的轉移”： 《先發影響力》還會揭示一些更微妙的影響力策略。例如，如何通過提供看似選擇自由的選項，實則引導對方走嚮你期望的方嚮；以及如何巧妙地轉移對方的注意力，使其將問題的焦點從“是否接受你的建議”轉移到“如何更好地執行你的建議”。這些都是在不引起對方反感的前提下，有效達成目標的高階技巧。 信息傳遞的“先見之明”： 本書還強調瞭在信息傳遞過程中，預先考慮對方可能齣現的疑慮和反對，並在信息呈現的早期就主動予以化解。這種“先發製人”的溝通方式，能夠最大程度地減少後續溝通的障礙，提高說服的效率。 《先發影響力》並非要教導讀者操縱他人，而是幫助我們理解在人際互動和商業溝通中，如何更有效地建立信任、達成共識、實現互利共贏。通過學習本書，我們可以更好地識彆那些“先發製人”的影響力策略，同時也能在閤乎道德的範圍內，更智慧地引導溝通，提升自身的影響力。 總而言之，《先發影響力+影響力(經典版)》這套閤集，為我們提供瞭一個全麵且深入的關於影響力的知識體係。從基礎的心理學原理到高階的策略運用，從日常的溝通到復雜的商業談判，這兩本書都將是你的最佳導師。它們不僅幫助你理解他人，更重要的是，幫助你理解自己，認識到自身行為和決策背後隱藏的規律，從而成為一個更具洞察力、更有效率的個體。

評分☆☆☆☆☆

“先發影響力+影響力(經典版)”這套書，我拿到手的時候簡直是欣喜若狂。一直以來，我都對人類行為背後的心理機製充滿瞭好奇，尤其是在商業和日常互動中，那種微妙卻強大的說服力到底是如何運作的。羅伯特·西奧迪尼這個名字，在心理學和營銷領域幾乎是繞不開的傳奇。我一直想深入瞭解那些影響人們決策的“秘密武器”，而這套書正是提供瞭一扇直接窺探這些秘密的窗口。 打開第一冊，我就被“互惠”的力量深深吸引。書中通過大量的真實案例，生動地描繪瞭人們如何在接受瞭彆人的恩惠後，不自覺地想要迴報。這不僅僅是簡單的禮尚往來，更是一種強大的社會規範。我迴想起自己生活中的種種經曆，比如收到小禮物時自然産生的親近感，或者在接受瞭朋友的幫助後，即使不太情願也願意伸齣援手。這種“先給予，後索取”的策略，簡直是無處不在。作者並沒有止步於理論的闡述，而是提供瞭許多實際可行的應用方法，無論是用於市場營銷、銷售談判，還是人際關係的處理，都具有極高的參考價值。我開始思考，如何在工作中更有意識地運用這種原則，去建立更穩固的閤作關係，而不是僅僅依賴於命令或強製。

評分☆☆☆☆☆

讀到《影響力》的第二冊，我徹底被“承諾與一緻”原則所摺服。這種心理現象，源於人們內心深處渴望保持自身言行一緻的驅動力。一旦我們做齣瞭某個承諾，無論大小，即使後來發現它並不那麼有利，我們也會傾嚮於去遵守它，以維護自己“言齣必行”的形象。作者通過“登門檻效應”等案例，清晰地揭示瞭這一原理。我突然明白瞭，為什麼很多銷售技巧會鼓勵客戶先做齣一些微小的承諾，比如填寫一份簡單的問捲，或者試用一個免費産品，因為這些小小的“同意”會為後續更大的“同意”鋪平道路。這種策略看似不起眼，但其說服力卻異常強大。我開始審視自己在麵對他人的請求時，是如何被這種“一緻性”的壓力所影響的，也思考著如何在自己的決策過程中，避免被不必要的承諾所束縛，更加理性地判斷。

評分☆☆☆☆☆

最後，《影響力》中關於“稀缺”和“喜好”原則的探討，更是讓我如獲至寶。當某種東西變得稀少，我們就越發覺得它珍貴，這種“物以稀為貴”的心理，在營銷中被運用得爐火純青。而“喜好”原則，則揭示瞭我們更容易被自己喜歡的人說服，這種喜歡可能源於相似性、贊美、閤作，甚至隻是單純的外錶吸引力。我曾經也容易因為對方的友好或贊美而降低警惕，從而更容易接受他們的觀點。這本書讓我明白，這些情感上的連接，雖然能促進溝通，但也可能成為一種“隱形的說服力”，讓我忽略瞭對信息本身的理性評估。它告誡我，在做決策時，要警惕那些僅僅依靠製造緊迫感或建立情感聯係來推銷的産品或觀點，學會辨彆其真實價值，而不是被錶麵的“吸引力”所迷惑。

評分☆☆☆☆☆

“社會認同”原則在《影響力》這本書中的闡述，簡直是為我打開瞭新世界的大門。我們人類天生就是群居動物，並且傾嚮於在不確定的時候，模仿他人的行為來做齣判斷。西奧迪尼用各種生動的例子，比如“旁觀者效應”的殘酷現實，或是“從眾心理”在消費市場上的體現，都讓我們深刻地認識到，群體的影響力是多麼巨大。我曾經也深陷於“大傢都這麼做，那肯定沒錯”的思維模式，特彆是在麵對一些新興事物或流行趨勢時。這本書讓我開始反思，這種盲目的從眾是否阻礙瞭我獨立思考和做齣真正符閤自己需求的選擇。它提醒我，在追隨潮流之前，更應該停下來問問自己，這是否真的適閤我，而不是僅僅因為“彆人都在做”。

評分☆☆☆☆☆

“權威”原則的章節，讓我對為什麼我們會聽從那些看似專傢或有權力的人的建議，有瞭更深刻的理解。書中列舉瞭許多心理學實驗，揭示瞭人們在麵對身著特定服裝、持有特定頭銜的人時，其判斷和行為會發生怎樣的轉變。這讓我意識到，我們並不是故意要去被欺騙，而是我們的大腦在進化過程中，形成瞭一種簡化決策的機製——相信權威是安全的、可靠的。然而，這本書也警示我們，權威的象徵，如頭銜、服裝，有時是可以被操縱的，真正的權威應該建立在知識和經驗之上。我開始審視自己在信息爆炸的時代，是如何區分真正的專業知識和虛假的權威信號的，並且意識到，保持批判性思維，不盲目迷信，是至關重要的。