销售就是要玩转情商（套装共2册） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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科林·斯坦利 著

图书标签:

• 销售技巧
• 情商
• 人际沟通
• 销售心理学
• 职场技能
• 沟通技巧
• 影响力
• 客户关系
• 成功学
• 销售

店铺： 文轩网旗舰店

出版社： 武汉出版社

ISBN：2402142000002

商品编码：27593905000

出版时间：2016-11-01

作  者:(美)科林·斯坦利(Colleen Stanley),姜得祺 著；余卓桓 译 定  价:76.6 出 版 社:武汉出版社 出版日期:2018年06月01日 页  数:527 装  帧:平装 ISBN:2402142000002 ●《销售就是要玩转情商(沟通技巧版)》
●第1章：销售其实就是：见什么人说什么话
●客户喜欢什么，我就跟他聊什么
●性别不同促进成交的话术也不同
●只要让寡言者开口就能找到卖点
●让百般挑刺的客户心满意足很关键
●让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜
●让优柔寡断者觉得决定是自己做出的
●第二章：只会说不会听的销售员不是好业务
●倾听有技巧
●听得越多，成交概率越高
●怎么听才能够听到客户内心的声音
●冷静聆听客户批评，吸取教训
●适时沉默也可成为成交的捷径
●第三章：销售员怎么说才能说到客户的心坎上
●既然要给客户说就一定要说重点
●将产品的优势转化为客户的利益
●为客户编造一个拥有产品后的美梦
●说破产品瑕疵让客户自己来做选择
●用客户自己的话来说服客户
●部分目录

内容简介

《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》由科林斯坦利所著。本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。该书内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。
成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！《销售就是要玩转情商：沟通技巧版》由服务于多等
(美)科林·斯坦利(Colleen Stanley),姜得祺 著；余卓桓 译 科林斯坦利（Colleen Stanley），美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡优选的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到优选各大企业的讨论和追捧。
姜得祺，心理学博士，发表著作十余部，有名销售顾问，深谙销售之道和客户心理，曾为多家世界500强企业做销售指导培训，深受好评。

销售之道：智慧与技巧的艺术 一、 洞察人心，建立信任的基石 销售不仅仅是将产品或服务推销出去，更是一门深度洞察人心的艺术。优秀的销售人员能够敏锐地捕捉客户的需求、动机和顾虑，并以此为基础，构建起牢固的信任桥梁。这其中的核心在于情商的运用。 理解需求，超越表面： 客户的需求往往隐藏在言语之下，需要销售人员运用同理心去倾听和解读。这并非简单的“听”，而是要设身处地地站在客户的角度，体会他们的处境，理解他们为何提出某个需求，以及这个需求背后可能存在的更深层次的渴望或痛点。例如，一个客户询问“是否有更便宜的选项”，他可能不仅仅是追求价格，而是对预算的担忧、对价值的考量，甚至是之前有过不愉快的购买经历。销售人员需要通过提问、观察和积极倾听，挖掘出这些潜在的动机。 建立连接，情感共鸣： 人们更容易与自己喜欢、信任的人做生意。销售人员需要学会用真诚、热情和个性化的方式与客户建立情感上的连接。这包括记住客户的名字、了解他们的兴趣爱好（在合适的场合）、分享与客户相关的经历，甚至是对客户的情绪给予积极的回应。当客户感受到被理解、被尊重，并且与销售人员之间产生了情感上的共鸣时，他们会更加愿意倾诉，也更容易接受销售人员的建议。 处理异议，化解疑虑： 客户的异议是销售过程中常见的环节。处理异议的关键在于理解异议背后的原因，而不是简单地反驳。销售人员需要将异议视为一次深入了解客户想法的机会。通过耐心、有技巧的提问，可以弄清楚客户的顾虑点，是价格、功能、服务，还是对未来效果的担忧。一旦明确了问题的核心，销售人员就可以有针对性地提供解决方案，展示产品的优势，或者分享成功的案例，从而有效地化解客户的疑虑，重建信任。 捕捉信号，把握时机： 在销售沟通过程中，客户会不自觉地释放出各种信号，包括言语、肢体语言、情绪变化等。情商高的销售人员能够敏锐地捕捉这些信号，并据此调整自己的沟通策略。例如，客户的目光开始游离，可能意味着他开始走神，此时需要调整话题或重新激发他的兴趣；客户的身体微微前倾，则可能表示他对此话题感兴趣，是进一步深入的好时机。准确判断客户的心理状态和需求变化，是把握销售时机的关键。 二、 沟通的艺术：语言的魅力与非语言的智慧 销售中的沟通是一门博大精深的艺术，它不仅关乎“说什么”，更关乎“怎么说”，以及“如何用非语言的方式去表达”。 积极倾听，超越耳朵的界限： 积极倾听是指全神贯注地听对方说话，理解对方的意思，并用自己的话重述对方的观点，以确保理解无误。这需要销售人员放下自己的预设，真正地去理解对方的立场和感受。在倾听时，应避免打断、评判，而是通过点头、眼神交流、适时的附和等方式，表达自己的关注和理解。 精准提问，引导思路： 好的提问能够引导客户深入思考，揭示隐藏的需求，并帮助他们看到问题的本质。提问的方式多种多样，包括开放式问题（如“您对……有什么看法？”）、封闭式问题（如“您是否需要……？”）、探究式问题（如“您能详细说说……吗？”）等。销售人员需要根据沟通的阶段和目的，灵活运用不同类型的提问，引导客户说出更多有价值的信息。 赞美与肯定，建立好感： 真诚的赞美能够有效地拉近人与人之间的距离，建立积极的情感联系。销售人员可以赞美客户的品味、见解、成就，或者他们对某个问题的思考。但赞美必须是发自内心的，切忌空洞和虚假，否则会适得其反。适时的肯定，能够让客户感到被认可，从而提高他们的自信心，也更容易接受后续的建议。 肢体语言的运用： 非语言沟通在销售中扮演着至关重要的角色。一个微笑、一个眼神、一个开放的姿势，都可能传递出比语言更丰富的信息。销售人员应注意自己的肢体语言，保持积极、开放、自信的姿态。例如，避免交叉双臂，这可能显得防御或不开放；保持眼神交流，表达真诚和关注；适度的手势，可以增强表达的生动性。同时，也要学会观察客户的肢体语言，从中解读他们的情绪和态度。 故事的力量： 故事是传递信息、激发情感、建立连接的强大工具。通过讲述成功案例、客户见证、产品背后的故事，能够让抽象的概念变得具体，让冰冷的数据变得有温度。一个引人入胜的故事，能够让客户更容易产生共鸣，记住你的产品或服务，并对其产生兴趣。 三、 解决问题的智慧：从产品到解决方案的升华 销售的终极目标是为客户提供价值，解决他们的问题。优秀的销售人员，不再仅仅是推销产品，而是成为客户的“问题解决专家”。 识别痛点，精准定位： 销售的起点是理解客户的“痛点”，也就是他们目前遇到的困难、挑战或不满。这些痛点可能是效率低下、成本过高、客户流失、市场竞争加剧等等。销售人员需要通过深入的沟通和分析，准确地识别出客户最迫切需要解决的问题。 定制化方案，超越标准化： 不同的客户有不同的需求和情况，因此，提供定制化的解决方案，能够更好地满足他们的期望。这包括根据客户的具体情况，调整产品的功能、服务模式，甚至组合不同的产品或服务，形成一套完整的解决方案。这种个性化的服务，能够让客户感受到被重视，并相信你真正理解他们的需求。 价值呈现，而非价格强调： 销售的重点在于“价值”，而不是“价格”。即使产品价格较高，如果客户能够清晰地看到它所带来的价值（如提高效率、降低成本、增加收入、提升品牌形象等），他们就更愿意为此付费。销售人员需要学会清晰、有说服力地呈现产品的价值，将其与客户的痛点和目标联系起来，让客户理解“投资”的意义。 预见未来，提供长远价值： 成功的销售不仅仅是一次性的交易，更是建立长期合作关系的基础。销售人员应该能够帮助客户预见产品或服务为他们带来的长远价值，以及如何随着时间的推移，持续地为他们创造效益。这种前瞻性的思考，能够让客户对你的产品或服务产生更深的信任，并愿意与你建立长期的伙伴关系。 持续跟进，巩固成果： 销售的结束并非意味着工作的完成。持续的跟进，能够帮助客户更好地使用产品或服务，解决在使用过程中可能遇到的问题，并收集反馈信息，为未来的改进提供依据。良好的售后服务和持续的关怀，能够极大地提升客户满意度和忠诚度，为未来的销售奠定坚实的基础。 四、 销售人员的自我修炼：持续进步的动力 销售是一项挑战与机遇并存的事业，优秀的销售人员深知自我修炼的重要性。 专业知识的深耕： 了解自己销售的产品或服务的每一个细节，以及它们在市场上的竞争优势和劣势，是赢得客户信任的基础。同时，也要不断学习行业知识、市场动态和竞争对手的信息，保持信息的领先性。 学习能力与适应性： 市场在不断变化，客户的需求也在不断演进。销售人员需要具备强大的学习能力，不断更新自己的知识和技能，并能够快速适应新的环境和挑战。 积极心态与抗压能力： 销售过程中会遇到拒绝、挫折和压力。保持积极乐观的心态，能够帮助销售人员从失败中汲取经验，不断调整策略，并最终走向成功。强大的抗压能力，能够让他们在逆境中保持冷静和专业。 时间管理与效率提升： 销售人员需要同时处理多项任务，包括客户沟通、方案制定、合同处理等。高效的时间管理，能够帮助他们合理安排工作，提高工作效率，从而取得更好的销售业绩。 道德操守与诚信经营： 诚信是销售人员最宝贵的财富。坚守道德底线，以真诚和诚信的态度对待每一位客户，才能赢得长期的尊重和信任，并建立良好的个人品牌。 总结 销售，是一场充满智慧与激情的旅程。它需要我们深入洞察人心，用真诚构建信任；需要我们掌握沟通的艺术，用语言和行动传递价值；更需要我们具备解决问题的能力，为客户提供超出期望的解决方案。在这个过程中，持续的自我修炼和对专业的热情，将指引我们不断前行，最终成为一名卓越的销售者，在“玩转”销售的过程中，实现自我价值，赢得事业的辉煌。

评分☆☆☆☆☆

这套书的内容让我看到了销售领域一个全新的维度。我曾经认为销售是硬碰硬的技巧和话术，但实际上，内在的情感智慧才是决定性因素。书中关于“情绪管理”的章节，给了我很大的启发。它不仅仅是教我如何控制自己的情绪，更重要的是，如何理解和影响他人的情绪。我学会了如何在压力下保持冷静，如何在面对拒绝时调整心态，以及如何用积极的情绪感染客户。这种内在的成长，让我在销售过程中更加游刃有余，也让我发现，原来销售也可以是一种充满艺术和智慧的体验。这套书确实是想要提升销售能力，或者希望改善人际关系的人的必备读物。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，销售不仅仅是推销产品，更重要的是建立人与人之间的信任和连接。这套书的第二本，恰恰深入探讨了这一点。它让我明白，情商在销售中的作用远不止于“会说话”，更在于“会用心”。书里分享了很多关于同理心和倾听技巧的实践方法，比如如何放下自己的主观臆断，真正站在客户的角度去思考他们真正需要的是什么，以及如何通过积极倾听，让客户感受到被理解和尊重。我尝试着在工作中运用这些方法，惊喜地发现，客户的反馈变得更加积极，他们也更愿意与我分享他们的真实想法。不再是单方面的推销，而是更像一次真诚的交流，这让我觉得销售工作充满了人情味，也更有成就感。

评分☆☆☆☆☆

这套书简直是我的“情商启蒙”！一直以来，我都觉得自己说话直率，容易得罪人，但又不知道怎么改进，直到我翻开了这套《销售就是要玩转情商》。第一本的开篇就让我眼前一亮，它没有空洞的理论，而是用大量生动的故事和案例，把那些抽象的情商概念具象化了。比如，书中讲到如何通过观察对方的肢体语言来判断其真实情绪，这让我恍然大悟！我以前只关注自己想说什么，却忽略了对方的感受。读了之后，我开始在和客户沟通时，有意识地留意他们的微表情、眼神交流，甚至坐姿，惊讶地发现，很多时候我都能提前捕捉到对方的顾虑或不满，从而及时调整我的沟通策略，避免了许多不必要的误会。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我是一个对销售一直有点抗拒的人，总觉得要八面玲珑，说很多自己都不相信的话。但《销售就是要玩转情商》彻底颠覆了我的认知。它让我看到，销售的本质是帮助他人解决问题，而情商则是实现这一目标的重要工具。书里对“共情力”的解析尤其深刻，它教我如何去感受客户的痛苦和需求，并以此为出发点，提供真正有价值的解决方案。我开始不再害怕与客户直接沟通，而是更加自信地去探索他们的真实需求。而且，书中倡导的“诚信”和“专业”的销售理念，也让我觉得，通过情商的运用，我能成为一个更有价值、更受尊敬的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

读完这套书，我最大的感受就是，情商是可以后天习得的，而且它带来的改变是全方位的。在销售领域，它让我的业绩有了明显的提升，但更重要的是，它改善了我的人际关系。我学会了如何更好地与不同性格的人打交道，如何化解冲突，如何建立更稳固的合作关系。书中的一些小技巧，比如“换位思考法”、“积极反馈法”，我都尝试在日常生活中运用，发现效果惊人。以前觉得很难搞定的同事，现在也能愉快地合作；以前棘手的家庭矛盾，也能通过更温和的方式解决。这套书不仅是一本销售指南，更是一本“人生指南”，让我看到了一个更美好的自己。