銷售就是要玩轉情商（套裝共2冊） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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科林·斯坦利 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 情商
• 人際溝通
• 銷售心理學
• 職場技能
• 溝通技巧
• 影響力
• 客戶關係
• 成功學
• 銷售

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 武漢齣版社

ISBN：2402142000002

商品編碼：27593905000

齣版時間：2016-11-01

作  者:(美)科林·斯坦利(Colleen Stanley),薑得祺 著；餘卓桓 譯 定  價:76.6 齣 版 社:武漢齣版社 齣版日期:2018年06月01日 頁  數:527 裝  幀:平裝 ISBN:2402142000002 ●《銷售就是要玩轉情商(溝通技巧版)》
●第1章：銷售其實就是：見什麼人說什麼話
●客戶喜歡什麼，我就跟他聊什麼
●性彆不同促進成交的話術也不同
●隻要讓寡言者開口就能找到賣點
●讓百般挑刺的客戶心滿意足很關鍵
●讓一毛不拔的客戶覺得自己占瞭大便宜
●讓優柔寡斷者覺得決定是自己做齣的
●第二章：隻會說不會聽的銷售員不是好業務
●傾聽有技巧
●聽得越多，成交概率越高
●怎麼聽纔能夠聽到客戶內心的聲音
●冷靜聆聽客戶批評，吸取教訓
●適時沉默也可成為成交的捷徑
●第三章：銷售員怎麼說纔能說到客戶的心坎上
●既然要給客戶說就一定要說重點
●將産品的優勢轉化為客戶的利益
●為客戶編造一個擁有産品後的美夢
●說破産品瑕疵讓客戶自己來做選擇
●用客戶自己的話來說服客戶
●部分目錄

內容簡介

《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》由科林斯坦利所著。本書從情商齣發，將銷售行業中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理等問題都做瞭詳盡的闡述，並給齣瞭行之有效的指導方法。該書內容深入淺齣，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，揭示瞭情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。本書從銷售員及銷售行業中常見的睏境入手，以事例做對比將銷售睏境齣現的原因進行深刻剖析，並結閤各銷售問題給齣瞭對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。銷售就是要玩轉情商，不論是奔波在銷售路上的銷售小兵，還是帶領團隊奮勇嚮前的銷售總監，都需要明白這個道理，隻有武裝自己的銷售軟技巧，你的銷售事業纔能夠節節高。
成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！《銷售就是要玩轉情商：溝通技巧版》由服務於多等
(美)科林·斯坦利(Colleen Stanley),薑得祺 著；餘卓桓 譯 科林斯坦利（Colleen Stanley），美國知名商業發展谘詢公司——SalesLeadership公司總裁，她以及她的團隊多年來專門從事銷售谘詢和銷售技能培訓工作，目前已經齣版有風靡優選的暢銷書《打造偉大銷售團隊》，其情商銷售研究成果受到優選各大企業的討論和追捧。
薑得祺，心理學博士，發錶著作十餘部，有名銷售顧問，深諳銷售之道和客戶心理，曾為多傢世界500強企業做銷售指導培訓，深受好評。

銷售之道：智慧與技巧的藝術 一、 洞察人心，建立信任的基石 銷售不僅僅是將産品或服務推銷齣去，更是一門深度洞察人心的藝術。優秀的銷售人員能夠敏銳地捕捉客戶的需求、動機和顧慮，並以此為基礎，構建起牢固的信任橋梁。這其中的核心在於情商的運用。 理解需求，超越錶麵： 客戶的需求往往隱藏在言語之下，需要銷售人員運用同理心去傾聽和解讀。這並非簡單的“聽”，而是要設身處地地站在客戶的角度，體會他們的處境，理解他們為何提齣某個需求，以及這個需求背後可能存在的更深層次的渴望或痛點。例如，一個客戶詢問“是否有更便宜的選項”，他可能不僅僅是追求價格，而是對預算的擔憂、對價值的考量，甚至是之前有過不愉快的購買經曆。銷售人員需要通過提問、觀察和積極傾聽，挖掘齣這些潛在的動機。 建立連接，情感共鳴： 人們更容易與自己喜歡、信任的人做生意。銷售人員需要學會用真誠、熱情和個性化的方式與客戶建立情感上的連接。這包括記住客戶的名字、瞭解他們的興趣愛好（在閤適的場閤）、分享與客戶相關的經曆，甚至是對客戶的情緒給予積極的迴應。當客戶感受到被理解、被尊重，並且與銷售人員之間産生瞭情感上的共鳴時，他們會更加願意傾訴，也更容易接受銷售人員的建議。 處理異議，化解疑慮： 客戶的異議是銷售過程中常見的環節。處理異議的關鍵在於理解異議背後的原因，而不是簡單地反駁。銷售人員需要將異議視為一次深入瞭解客戶想法的機會。通過耐心、有技巧的提問，可以弄清楚客戶的顧慮點，是價格、功能、服務，還是對未來效果的擔憂。一旦明確瞭問題的核心，銷售人員就可以有針對性地提供解決方案，展示産品的優勢，或者分享成功的案例，從而有效地化解客戶的疑慮，重建信任。 捕捉信號，把握時機： 在銷售溝通過程中，客戶會不自覺地釋放齣各種信號，包括言語、肢體語言、情緒變化等。情商高的銷售人員能夠敏銳地捕捉這些信號，並據此調整自己的溝通策略。例如，客戶的目光開始遊離，可能意味著他開始走神，此時需要調整話題或重新激發他的興趣；客戶的身體微微前傾，則可能錶示他對此話題感興趣，是進一步深入的好時機。準確判斷客戶的心理狀態和需求變化，是把握銷售時機的關鍵。 二、 溝通的藝術：語言的魅力與非語言的智慧 銷售中的溝通是一門博大精深的藝術，它不僅關乎“說什麼”，更關乎“怎麼說”，以及“如何用非語言的方式去錶達”。 積極傾聽，超越耳朵的界限： 積極傾聽是指全神貫注地聽對方說話，理解對方的意思，並用自己的話重述對方的觀點，以確保理解無誤。這需要銷售人員放下自己的預設，真正地去理解對方的立場和感受。在傾聽時，應避免打斷、評判，而是通過點頭、眼神交流、適時的附和等方式，錶達自己的關注和理解。 精準提問，引導思路： 好的提問能夠引導客戶深入思考，揭示隱藏的需求，並幫助他們看到問題的本質。提問的方式多種多樣，包括開放式問題（如“您對……有什麼看法？”）、封閉式問題（如“您是否需要……？”）、探究式問題（如“您能詳細說說……嗎？”）等。銷售人員需要根據溝通的階段和目的，靈活運用不同類型的提問，引導客戶說齣更多有價值的信息。 贊美與肯定，建立好感： 真誠的贊美能夠有效地拉近人與人之間的距離，建立積極的情感聯係。銷售人員可以贊美客戶的品味、見解、成就，或者他們對某個問題的思考。但贊美必須是發自內心的，切忌空洞和虛假，否則會適得其反。適時的肯定，能夠讓客戶感到被認可，從而提高他們的自信心，也更容易接受後續的建議。 肢體語言的運用： 非語言溝通在銷售中扮演著至關重要的角色。一個微笑、一個眼神、一個開放的姿勢，都可能傳遞齣比語言更豐富的信息。銷售人員應注意自己的肢體語言，保持積極、開放、自信的姿態。例如，避免交叉雙臂，這可能顯得防禦或不開放；保持眼神交流，錶達真誠和關注；適度的手勢，可以增強錶達的生動性。同時，也要學會觀察客戶的肢體語言，從中解讀他們的情緒和態度。 故事的力量： 故事是傳遞信息、激發情感、建立連接的強大工具。通過講述成功案例、客戶見證、産品背後的故事，能夠讓抽象的概念變得具體，讓冰冷的數據變得有溫度。一個引人入勝的故事，能夠讓客戶更容易産生共鳴，記住你的産品或服務，並對其産生興趣。 三、 解決問題的智慧：從産品到解決方案的升華 銷售的終極目標是為客戶提供價值，解決他們的問題。優秀的銷售人員，不再僅僅是推銷産品，而是成為客戶的“問題解決專傢”。 識彆痛點，精準定位： 銷售的起點是理解客戶的“痛點”，也就是他們目前遇到的睏難、挑戰或不滿。這些痛點可能是效率低下、成本過高、客戶流失、市場競爭加劇等等。銷售人員需要通過深入的溝通和分析，準確地識彆齣客戶最迫切需要解決的問題。 定製化方案，超越標準化： 不同的客戶有不同的需求和情況，因此，提供定製化的解決方案，能夠更好地滿足他們的期望。這包括根據客戶的具體情況，調整産品的功能、服務模式，甚至組閤不同的産品或服務，形成一套完整的解決方案。這種個性化的服務，能夠讓客戶感受到被重視，並相信你真正理解他們的需求。 價值呈現，而非價格強調： 銷售的重點在於“價值”，而不是“價格”。即使産品價格較高，如果客戶能夠清晰地看到它所帶來的價值（如提高效率、降低成本、增加收入、提升品牌形象等），他們就更願意為此付費。銷售人員需要學會清晰、有說服力地呈現産品的價值，將其與客戶的痛點和目標聯係起來，讓客戶理解“投資”的意義。 預見未來，提供長遠價值： 成功的銷售不僅僅是一次性的交易，更是建立長期閤作關係的基礎。銷售人員應該能夠幫助客戶預見産品或服務為他們帶來的長遠價值，以及如何隨著時間的推移，持續地為他們創造效益。這種前瞻性的思考，能夠讓客戶對你的産品或服務産生更深的信任，並願意與你建立長期的夥伴關係。 持續跟進，鞏固成果： 銷售的結束並非意味著工作的完成。持續的跟進，能夠幫助客戶更好地使用産品或服務，解決在使用過程中可能遇到的問題，並收集反饋信息，為未來的改進提供依據。良好的售後服務和持續的關懷，能夠極大地提升客戶滿意度和忠誠度，為未來的銷售奠定堅實的基礎。 四、 銷售人員的自我修煉：持續進步的動力 銷售是一項挑戰與機遇並存的事業，優秀的銷售人員深知自我修煉的重要性。 專業知識的深耕： 瞭解自己銷售的産品或服務的每一個細節，以及它們在市場上的競爭優勢和劣勢，是贏得客戶信任的基礎。同時，也要不斷學習行業知識、市場動態和競爭對手的信息，保持信息的領先性。 學習能力與適應性： 市場在不斷變化，客戶的需求也在不斷演進。銷售人員需要具備強大的學習能力，不斷更新自己的知識和技能，並能夠快速適應新的環境和挑戰。 積極心態與抗壓能力： 銷售過程中會遇到拒絕、挫摺和壓力。保持積極樂觀的心態，能夠幫助銷售人員從失敗中汲取經驗，不斷調整策略，並最終走嚮成功。強大的抗壓能力，能夠讓他們在逆境中保持冷靜和專業。 時間管理與效率提升： 銷售人員需要同時處理多項任務，包括客戶溝通、方案製定、閤同處理等。高效的時間管理，能夠幫助他們閤理安排工作，提高工作效率，從而取得更好的銷售業績。 道德操守與誠信經營： 誠信是銷售人員最寶貴的財富。堅守道德底綫，以真誠和誠信的態度對待每一位客戶，纔能贏得長期的尊重和信任，並建立良好的個人品牌。 總結 銷售，是一場充滿智慧與激情的旅程。它需要我們深入洞察人心，用真誠構建信任；需要我們掌握溝通的藝術，用語言和行動傳遞價值；更需要我們具備解決問題的能力，為客戶提供超齣期望的解決方案。在這個過程中，持續的自我修煉和對專業的熱情，將指引我們不斷前行，最終成為一名卓越的銷售者，在“玩轉”銷售的過程中，實現自我價值，贏得事業的輝煌。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我是一個對銷售一直有點抗拒的人，總覺得要八麵玲瓏，說很多自己都不相信的話。但《銷售就是要玩轉情商》徹底顛覆瞭我的認知。它讓我看到，銷售的本質是幫助他人解決問題，而情商則是實現這一目標的重要工具。書裏對“共情力”的解析尤其深刻，它教我如何去感受客戶的痛苦和需求，並以此為齣發點，提供真正有價值的解決方案。我開始不再害怕與客戶直接溝通，而是更加自信地去探索他們的真實需求。而且，書中倡導的“誠信”和“專業”的銷售理念，也讓我覺得，通過情商的運用，我能成為一個更有價值、更受尊敬的銷售人員。

評分☆☆☆☆☆

這套書簡直是我的“情商啓濛”！一直以來，我都覺得自己說話直率，容易得罪人，但又不知道怎麼改進，直到我翻開瞭這套《銷售就是要玩轉情商》。第一本的開篇就讓我眼前一亮，它沒有空洞的理論，而是用大量生動的故事和案例，把那些抽象的情商概念具象化瞭。比如，書中講到如何通過觀察對方的肢體語言來判斷其真實情緒，這讓我恍然大悟！我以前隻關注自己想說什麼，卻忽略瞭對方的感受。讀瞭之後，我開始在和客戶溝通時，有意識地留意他們的微錶情、眼神交流，甚至坐姿，驚訝地發現，很多時候我都能提前捕捉到對方的顧慮或不滿，從而及時調整我的溝通策略，避免瞭許多不必要的誤會。

評分☆☆☆☆☆

這套書的內容讓我看到瞭銷售領域一個全新的維度。我曾經認為銷售是硬碰硬的技巧和話術，但實際上，內在的情感智慧纔是決定性因素。書中關於“情緒管理”的章節，給瞭我很大的啓發。它不僅僅是教我如何控製自己的情緒，更重要的是，如何理解和影響他人的情緒。我學會瞭如何在壓力下保持冷靜，如何在麵對拒絕時調整心態，以及如何用積極的情緒感染客戶。這種內在的成長，讓我在銷售過程中更加遊刃有餘，也讓我發現，原來銷售也可以是一種充滿藝術和智慧的體驗。這套書確實是想要提升銷售能力，或者希望改善人際關係的人的必備讀物。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，銷售不僅僅是推銷産品，更重要的是建立人與人之間的信任和連接。這套書的第二本，恰恰深入探討瞭這一點。它讓我明白，情商在銷售中的作用遠不止於“會說話”，更在於“會用心”。書裏分享瞭很多關於同理心和傾聽技巧的實踐方法，比如如何放下自己的主觀臆斷，真正站在客戶的角度去思考他們真正需要的是什麼，以及如何通過積極傾聽，讓客戶感受到被理解和尊重。我嘗試著在工作中運用這些方法，驚喜地發現，客戶的反饋變得更加積極，他們也更願意與我分享他們的真實想法。不再是單方麵的推銷，而是更像一次真誠的交流，這讓我覺得銷售工作充滿瞭人情味，也更有成就感。

評分☆☆☆☆☆

讀完這套書，我最大的感受就是，情商是可以後天習得的，而且它帶來的改變是全方位的。在銷售領域，它讓我的業績有瞭明顯的提升，但更重要的是，它改善瞭我的人際關係。我學會瞭如何更好地與不同性格的人打交道，如何化解衝突，如何建立更穩固的閤作關係。書中的一些小技巧，比如“換位思考法”、“積極反饋法”，我都嘗試在日常生活中運用，發現效果驚人。以前覺得很難搞定的同事，現在也能愉快地閤作；以前棘手的傢庭矛盾，也能通過更溫和的方式解決。這套書不僅是一本銷售指南，更是一本“人生指南”，讓我看到瞭一個更美好的自己。