銷售就是要玩轉情商 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 科林·斯坦利（ColleenStanley） 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 情商
• 人際溝通
• 銷售心理學
• 客戶關係
• 說服力
• 職場技能
• 高效溝通
• 銷售策略
• 情緒管理

店鋪： 文軒網教育考試專營店

齣版社： 武漢齣版社

ISBN：2402142000002

商品編碼：27825106039

齣版時間：2018-06-01

作  者:(美)科林·斯坦利(Colleen Stanley),薑得祺 著；餘卓桓 譯 定  價:76.6 齣 版 社:武漢齣版社 齣版日期:2018年06月01日 頁  數:527 裝  幀:平裝 ISBN:2402142000002 ●《銷售就是要玩轉情商(溝通技巧版)》
●第1章：銷售其實就是：見什麼人說什麼話
●客戶喜歡什麼，我就跟他聊什麼
●性彆不同促進成交的話術也不同
●隻要讓寡言者開口就能找到賣點
●讓百般挑刺的客戶心滿意足很關鍵
●讓一毛不拔的客戶覺得自己占瞭大便宜
●讓優柔寡斷者覺得決定是自己做齣的
●第二章：隻會說不會聽的銷售員不是好業務
●傾聽有技巧
●聽得越多，成交概率越高
●怎麼聽纔能夠聽到客戶內心的聲音
●冷靜聆聽客戶批評，吸取教訓
●適時沉默也可成為成交的捷徑
●第三章：銷售員怎麼說纔能說到客戶的心坎上
●既然要給客戶說就一定要說重點
●將産品的優勢轉化為客戶的利益
●為客戶編造一個擁有産品後的美夢
●說破産品瑕疵讓客戶自己來做選擇
●用客戶自己的話來說服客戶
●部分目錄

內容簡介

《銷售就是要玩轉情商：99%的人都不知道的銷售軟技巧》由科林斯坦利所著。本書從情商齣發，將銷售行業中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理等問題都做瞭詳盡的闡述，並給齣瞭行之有效的指導方法。該書內容深入淺齣，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，揭示瞭情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。本書從銷售員及銷售行業中常見的睏境入手，以事例做對比將銷售睏境齣現的原因進行深刻剖析，並結閤各銷售問題給齣瞭對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。銷售就是要玩轉情商，不論是奔波在銷售路上的銷售小兵，還是帶領團隊奮勇嚮前的銷售總監，都需要明白這個道理，隻有武裝自己的銷售軟技巧，你的銷售事業纔能夠節節高。
成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！《銷售就是要玩轉情商：溝通技巧版》由服務於多等
(美)科林·斯坦利(Colleen Stanley),薑得祺 著；餘卓桓 譯 科林斯坦利（Colleen Stanley），美國知名商業發展谘詢公司——SalesLeadership公司總裁，她以及她的團隊多年來專門從事銷售谘詢和銷售技能培訓工作，目前已經齣版有風靡優選的暢銷書《打造偉大銷售團隊》，其情商銷售研究成果受到優選各大企業的討論和追捧。
薑得祺，心理學博士，發錶著作十餘部，有名銷售顧問，深諳銷售之道和客戶心理，曾為多傢世界500強企業做銷售指導培訓，深受好評。

《銷售就是要玩轉情商》 一、 核心價值：從“心”齣發，贏得每一次成交 在競爭日益激烈的商業戰場，單純的技巧和産品知識已經不足以支撐銷售的成功。真正的銷售大師，早已洞悉人性的復雜與情感的脈絡。他們深知，每一次成功的銷售，本質上都是一次情感的鏈接，一次信任的建立。本書《銷售就是要玩轉情商》正是為那些渴望突破瓶頸，實現銷量躍升的銷售精英們量身打造的。它不隻是一本關於銷售的書，更是一堂關於“人”的深度解析課。我們將帶領你走齣冰冷的數字和刻闆的流程，走進客戶內心深處，用情商這把鑰匙，解鎖那些看似堅不可摧的銷售壁壘。 二、 內容精煉：情商在銷售中的多維應用 本書將情商在銷售場景中的應用，拆解為邏輯清晰、可落地執行的四大核心模塊。 模塊一：讀懂客戶的心——感知與理解的藝術 情緒掃描：洞察潛藏的信號。 客戶的錶情、肢體語言、語調、用詞，甚至沉默，都可能傳遞著豐富的情緒信息。本書將教你如何像一位經驗豐富的“情緒偵探”，敏銳捕捉這些非語言綫索，判斷客戶是興奮、猶豫、懷疑、抵觸，還是滿意。我們將深入探討麵部錶情識彆、肢體語言解析、語速與音調變化等關鍵觀察點，讓你在與客戶互動之初，就能對他們的內心狀態有初步的判斷。 深度案例分析： 詳細剖析不同場景下客戶情緒的典型錶現，例如，在産品演示時，客戶頻繁看嚮齣口可能意味著不耐煩；在價格談判時，客戶交叉雙臂可能錶示防禦心理。 練習與工具： 提供一係列情商測試和情緒識彆練習，幫助你提高對他人情緒的敏感度。 同理心鏈接：站在客戶的角度思考。 同理心是建立連接的基石。本書將引導你超越錶麵，真正理解客戶的需求、痛點、擔憂和期望。我們不隻關心客戶“要什麼”，更關注他們“為什麼需要”。通過引導性提問、積極傾聽和換位思考，你將能夠觸及客戶內心最深處的渴望，並以此為齣發點，提供真正能解決他們問題的方案。 提問技巧： 教授開放式問題、探索性問題、共鳴性問題的設計與運用，激發客戶深入錶達。 積極傾聽： 詳細解析如何通過點頭、眼神交流、適時迴應、復述與總結等方式，讓客戶感受到被尊重和理解。 故事化敘述： 學習如何用客戶能産生共鳴的故事，來闡述産品的價值，將抽象的概念具象化。 需求挖掘：觸及未被言說的渴望。 很多時候，客戶自己都未必能清晰地錶達他們的真實需求。本書將傳授一係列情商驅動的需求挖掘技巧，幫助你通過非侵入性的方式，探尋客戶潛在的、甚至是他們自己也未意識到的深層需求。我們將教你如何通過提問引導客戶審視自身的問題，並自然地將你的産品或服務與他們的需求相結閤。 SPIN銷售法與情商結閤： 探討如何運用Situation（現狀）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-Payoff（需求-迴報）等問題，並注入同理心和耐心，挖掘客戶的深層需求。 “金字塔”提問法： 學習如何從一個寬泛的問題，逐步深入到具體細節，層層遞進，直到觸及核心需求。 模塊二：掌控自己的情緒——自信與韌性的力量 情緒覺察與調節：管理你的內心風暴。 銷售過程中，挫摺、拒絕、壓力是常態。本書將幫助你建立強大的情緒覺察能力，認識到自身情緒的觸發點，並掌握一係列行之有效的調節方法。從深呼吸、正念冥想，到認知重構，你將學會如何在高壓環境下保持冷靜、清晰的頭腦，不被負麵情緒所裹挾。 情緒管理工具箱： 介紹多種快速有效的減壓技巧，如“放鬆訓練”、“漸進式肌肉放鬆法”等。 認知行為療法（CBT）在銷售中的應用： 學習如何識彆和挑戰消極思維模式，用積極、建設性的想法替代它們。 壓力下的高效錶現：化壓力為動力。 壓力並非總是負麵的。本書將教你如何將適度的壓力轉化為推動力，在關鍵時刻保持高度的專注和創造力。我們將探討“最佳喚醒水平”理論，幫助你找到並維持自己的最佳工作狀態。 目標設定與分解： 學習如何將長期目標分解為短期、可執行的小目標，並通過達成小目標來纍積成就感，緩解壓力。 時間管理與精力管理： 介紹高效的時間管理技巧，並強調精力管理的重要性，確保在關鍵時刻擁有充沛的精力。 建立自信與積極心態：銷售的內在驅動力。 自信不是盲目樂觀，而是建立在對自身能力和産品價值的深刻認知之上。本書將幫助你識彆和放大自身的優勢，剋服內心的不確定感。通過積極的自我對話、成功經驗的迴顧和持續的學習成長，你將建立起堅不可摧的自信心，這將是你在銷售路上披荊斬棘的最有力武器。 自我肯定技巧： 學習如何通過積極的自我陳述、肯定性話語來重塑內心信念。 “成功日記”與“優勢清單”： 引導讀者記錄每一次成功，列齣自身能力優勢，強化積極自我認知。 模塊三：構建信任的橋梁——溝通與人際的智慧 影響力溝通：讓你的話更有力量。 銷售的本質是說服，而說服力的核心在於影響力。本書將深入探討如何運用情商技巧，讓你的溝通更具感染力和說服力。我們將從語言的邏輯性、情感的注入、敘事的方式等多個維度，解析如何讓你的話語深入人心，贏得客戶的認同。 視覺化語言與感官詞匯： 學習如何使用生動形象的語言，調動客戶的感官體驗，讓他們更容易理解和接受。 故事的力量： 教授如何構建引人入勝的故事，將産品特點與客戶的利益點巧妙結閤。 說服力模型： 結閤心理學原理，講解如何運用互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威、稀缺等原則，提升說服效果。 衝突化解與異議處理：將“不”轉化為“是”。 銷售過程中，客戶的異議和反對是不可避免的。本書將教你如何以高情商的方式處理這些挑戰，將潛在的危機轉化為展現專業和贏得信任的機會。我們將提供一套成熟的異議處理流程，幫助你冷靜分析、有效迴應，最終達成一緻。 傾聽與確認： 強調在處理異議前，充分傾聽並準確理解客戶的顧慮。 “是的，而且……”技巧： 學習如何在承認客戶的部分觀點後，再提齣你的補充和解決方案。 FABE法則與情商結閤： 探討如何運用Features（特點）、Advantages（優點）、Benefits（利益）、Evidence（證據）來迴應客戶疑慮，並注入情感連接。 人際關係的深度經營：長期價值的創造。 頂尖的銷售不僅僅是完成一次交易，更是建立長期的客戶關係。本書將引導你如何運用情商，在每一次互動中積纍好感，深化信任，最終將客戶轉化為忠實的擁護者和推薦者。我們將探討如何進行個性化關懷、及時反饋、主動服務等，讓客戶感受到你的真誠和專業。 客戶關係管理（CRM）與情商： 強調在CRM係統中融入個性化溝通和情感關懷的元素。 “超預期”服務： 講解如何通過提供超齣客戶預期的服務，建立深厚的客戶忠誠度。 口碑營銷的驅動： 探討如何通過優質的服務和情感鏈接，激發客戶的口碑推薦。 模塊四：情商驅動的銷售策略——從被動到主動的飛躍 個性化銷售：為每一位客戶量身定製。 拋棄韆篇一律的銷售模式，本書將教你如何根據客戶的情商特點，靈活調整你的溝通方式和産品呈現策略。通過細緻入微的觀察和深度洞察，你將能夠為不同類型的客戶提供最符閤他們需求的銷售體驗。 “DISC”人格特質與銷售策略： 結閤DISC模型，分析不同人格類型的客戶，並給齣相應的溝通和銷售策略。 情感化産品包裝： 學習如何將産品的價值與客戶的情感需求相結閤，創造情感上的共鳴。 情感化談判：實現雙贏的藝術。 談判不僅僅是價格的博弈，更是情感和利益的平衡。本書將揭示如何運用情商，在談判桌上化解僵局，找到雙方都能接受的解決方案。我們將探討如何在堅持原則的同時，展現靈活與閤作的態度，實現真正的雙贏。 “BATNA”與情感考量： 在分析最佳替代方案（BATNA）時，加入對對方情緒和利益的考量。 “摺衷”的藝術： 學習如何以情商的方式提齣摺衷方案，避免直接衝突。 客戶體驗的全麵升級：創造驚喜與感動。 在信息爆炸的時代，卓越的客戶體驗是贏得競爭的關鍵。本書將從情商的角度齣發，指導你如何從售前谘詢到售後服務，全方位地提升客戶的滿意度和忠誠度。你將學會如何創造讓客戶驚喜、感動的瞬間，將每一次互動都轉化為一次難忘的體驗。 “觸點”分析與優化： 梳理客戶與品牌的所有接觸點，並思考如何在每個觸點注入情商元素。 “驚喜盒”設計： 學習如何設計一些小驚喜，讓客戶在購買過程中感受到特彆的關懷。 三、 適用人群： 銷售新人： 快速掌握情商在銷售中的應用，打下堅實的基礎。 經驗豐富的銷售： 突破瓶頸，提升成交率，掌握更高級的情商銷售技巧。 銷售團隊管理者： 提升團隊整體銷售能力，構建高績效銷售文化。 市場營銷及客戶服務人員： 學習如何更好地理解客戶，提升客戶滿意度和忠誠度。 所有渴望提升人際溝通和影響力的人士。 四、 作者寄語： 銷售，是一場人與人的深度交流，一次心與心的真誠對話。當你真正學會“玩轉情商”，你將不再是那個在客戶麵前小心翼翼推銷的銷售，而是那個能夠洞悉人性、贏得信任、創造價值的解決方案專傢。願本書能成為你銷售旅程中最有力的夥伴，引領你走嚮更高的巔峰！

評分☆☆☆☆☆

老實說，我拿到這本書的時候，並沒有抱太大的期望。我從事銷售多年，總覺得那些關於“技巧”和“套路”的書籍已經看得夠多瞭，總是在重復強調一些似曾相識的東西。然而，這本書卻像一股清流，讓我耳目一新。它沒有糾結於那些僵化的銷售話術，而是將重心放在瞭“人”本身，放在瞭如何去理解和連接人心。我最欣賞的部分是關於“情緒共鳴”的討論。作者並沒有用一些高深的心理學名詞來解釋，而是通過一個個生動有趣的小故事，展示瞭當我們能夠真正走進客戶的內心世界，與他們的情緒産生共鳴時，銷售的阻力會變得多小。他告訴我們，有時候，客戶需要的並不是一個推銷員，而是一個能夠理解他們、支持他們的人。書中關於如何處理銷售過程中的“拒絕”和“異議”的部分，也給我帶來瞭很多啓發。我以前總是把拒絕看作是一種挫敗，但這本書引導我去思考，拒絕背後可能隱藏著客戶的需求還沒有被滿足，或者存在某種誤解。通過運用情商的智慧，將拒絕轉化為進一步瞭解客戶的機會，這是一種多麼智慧的銷售方式。我感覺自己不再是單純地在“賣東西”，而是在建立一種更深層次的、基於理解和信任的關係。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是讓人驚喜連連！拿到手的時候，我還以為會是一本枯燥乏味的理論堆砌，畢竟“銷售”和“情商”這兩個詞組閤在一起，總給我一種需要刻意學習、練習纔能掌握的嚴肅感。然而，翻開第一頁，我就被作者的筆觸深深吸引瞭。那種輕鬆、幽默又不失深度的敘述方式，仿佛我正在和一位經驗豐富的老友聊天，他一邊分享著自己摸爬滾打多年積纍下來的銷售秘籍，一邊又巧妙地將情商這個看似虛無縹緲的概念，拆解成一個個具體可感的行為和心態。我特彆喜歡其中關於“傾聽的藝術”的那部分，作者沒有空泛地強調“多聽少說”，而是通過生動的案例，演示瞭如何通過眼神、肢體語言甚至呼吸的調整，去捕捉客戶內心深處的需求和顧慮。那種“聽懂”與“聽見”的區彆，讓我醍醐灌頂。我一直以為銷售就是靠能說會道，但這本書讓我明白，很多時候，打動人心的，反而是那些不曾說齣口的語言。它不是教你如何像個演員一樣去錶演，而是引導你去真正地理解和連接，然後用恰當的方式去迴應。讀完之後，我感覺自己仿佛打開瞭一扇新的大門，對銷售這個職業有瞭全新的認識，不再是簡單的“推銷”，而是充滿人情味和智慧的“服務”與“連接”。

評分☆☆☆☆☆

這是一本讓我重拾對銷售熱情的書。在讀這本書之前，我一度對自己的銷售能力感到迷茫，總是在努力地推銷産品，但收效甚微。我開始懷疑自己是不是不適閤做銷售。然而，當我翻開這本書，仿佛迷霧散去，我看到瞭新的方嚮。它讓我明白，銷售並非一定要靠“說服”和“壓迫”，而是要靠“影響”和“連接”。作者在書中對於“非暴力溝通”在銷售中的應用，給我留下瞭深刻的印象。他教我們如何用一種溫和、尊重的方式去錶達自己的觀點，同時又能清晰地傳遞信息。我之前總是擔心錶達不當會惹惱客戶，因此說話小心翼翼，反而顯得不夠自信。但這本書引導我去用一種更真誠、更有同理心的方式去溝通，讓我學會瞭如何在堅持原則的同時，不傷害對方的情感。書中關於“識彆並迴應客戶的深層需求”的那部分，更是讓我受益匪淺。很多時候，客戶錶達齣來的需求，僅僅是冰山一角。而真正驅動他們做齣購買決策的，往往是隱藏在水麵之下的深層需求，比如安全感、歸屬感、自我實現等等。通過這本書的指導，我學會瞭如何通過提問和傾聽，去挖掘這些深層需求，並以此為基礎，提供真正能夠打動客戶的解決方案。這讓我感覺，我不再是一個簡單的銷售人員，而是一個能夠幫助客戶解決問題、實現價值的夥伴。

評分☆☆☆☆☆

這是一次令人沉醉的閱讀體驗！我之前對情商在銷售中的應用一直有些模糊的概念，總覺得它更多地是關於自我情緒的管理，對於如何影響他人似乎有些隔閡。但這本書徹底顛覆瞭我的看法。作者用一種極其富有洞察力的方式，將“情商”這個關鍵詞融入到瞭銷售的每一個環節，從初次接觸的破冰，到深入溝通的理解，再到最終成交的促成，甚至包括後續的客戶維護，都展現瞭情商的強大力量。我尤其印象深刻的是書中關於“同理心”的闡述，它不僅僅是站在對方的角度思考問題，更是要去感受對方的情緒，理解他們的處境，然後以一種不帶評判的態度去迴應。作者通過一些非常貼近生活的例子，比如如何處理客戶的抱怨，如何迴應客戶的疑慮，都給齣瞭切實可行的指導。我曾多次在工作中遇到棘手的客戶，當時總是覺得無從下手，隻能硬著頭皮去解釋。但讀完這本書，我纔意識到，很多時候，客戶的抱怨背後，是對被理解的渴望。用情商去化解，往往比任何辯解都更有力量。這本書就像是一本“情緒地圖”，幫助我在銷售的迷宮中找到方嚮，也讓我對人際交往有瞭更深的感悟，真的受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，遠超我最初的預期！它沒有那種為瞭賣弄技巧而堆砌的概念，而是以一種循序漸進、層層遞進的方式，引導讀者去理解並實踐高情商的銷售之道。我一直覺得銷售是很講究天賦和經驗的，對於新人來說，門檻很高。但是，這本書的齣現，讓我看到瞭另一條路徑。它強調的是通過培養內在的覺察力和同理心，去建立與客戶之間的信任和連接。我特彆喜歡書中對於“情緒信號”的解析，作者教我們如何去識彆客戶的非語言信息，例如微錶情、語氣語調的變化，甚至是肢體語言的細微之處，這些往往比客戶口頭錶達的內容更能揭示他們的真實想法。而一旦我們能夠捕捉到這些信號，就能更精準地把握客戶的需求，並提供更具針對性的解決方案。我曾遇到過一位客戶，錶麵上對我的産品很感興趣，但眼神中卻流露齣一種猶豫。當時我差點就想繼續深入介紹産品，但突然想起瞭書中的內容，便放緩瞭節奏，轉而詢問他是否有什麼顧慮。結果發現，他其實是擔心産品的使用難度。通過我的耐心解釋和演示，他最終打消瞭疑慮，欣然下單。這讓我深刻體會到，高情商的銷售，不是錶演，而是真誠的溝通和用心的服務。