最佳销售员沟通技巧训练 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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马良吉 著

图书标签:

• 销售技巧
• 沟通技巧
• 人际沟通
• 销售培训
• 职场技能
• 高效沟通
• 说服力
• 谈判技巧
• 客户关系
• 销售心理学

出版社： 广东省出版集团广东经济出版社

ISBN：9787545400137

版次：1

商品编码：10031398

包装：平装

丛书名： 最佳销售员销售技巧训练丛书

开本：16开

出版时间：2009-01-01

用纸：胶版纸

页数：184

字数：154000

正文语种：中文

编辑推荐

　　这本《最佳销售员沟通技巧训练》，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易，作者都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。
　　销售员迅速掌握销售技巧的捷径 造就最佳销售员的优秀读本。

内容简介

　　了解了沟通的重要性，对于销售员来说，就要思索怎样才能提升自己的沟通能力，如何掌握更加全面的沟通技巧，让沟通更加有效。毕竟沟通是贯穿销售始终的一项工作，而且沟通的成败决定着销售的成败。本着帮助销售员提高沟通能力的目标，作者编写了这本《最佳销售员沟通技巧训练》，从“沟通前准备”到“如何打动陌生客户”，再到“如何确定客户的需求”，直至双方达成一致，成功交易，作者都针对每个环节的关键点做了细致阐述，让销售员在掌握基本沟通技巧的同时，也在潜移默化中提升沟通能力。

作者简介

　　马良吉，市场营销专业毕业，现任北京新铭伟创科技发展有限公司董事长兼总经理，同时兼任多家销售培训机构的销售讲师，多年来一直从事企业管理和市场营销方面的研究和实践工作，有近10年的产品销售经验，对市场营销有着深刻的感悟和准确的判断。

目录

第一章 未雨绸缪——做好沟通前的准备工作
1．永远保持自信心
2．爱上你的产品
3．塑造良好的职业形象
4．让自己极具亲和力
5．掌握基本的介绍产品技巧
6．让销售道具助你一臂之力
7．选择恰当的时间和地点
8．制定出明确的销售目标
9．名片满天飞也是一种沟通技巧
第二章 去伪存真——确认客户的真实需求
1．说好开场白很重要
2．认真倾听客户的谈话
3．充分运用赞美的力量
4．寻找有决策权的购买者
5．巧用他人的影响力
6．巧妙应对客户的不同反应
7．把“我们”挂在嘴边
8．了解客户的折中心理
第三章 主动进攻——适时阐述自己的观点
1．瞄准客户的兴趣点
2．把益处传达给客户
3．明确说明你想让客户怎么做
4．委婉拒绝客户的过低出价
5．适度的沉默也是金
6．运用好肢体语言
7．好的销售成绩是问出来的
8．适度运用“威胁”策略
9．精确的数据最有说服力
第四章 春风化雨——将客户的异议消灭于无形中
1．‘销售是从被拒绝开始的
2．找出产生异议的真正原因
3．让客户了解一些事实真相
4．从客户拒绝的理由中找到解决方法
5．与竞争对手和平相处
6．不要掩饰产品的缺陷
7．争执并不能解决问题
8．预先处理可能出现的问题
9．巧妙处理价格异议
第五章 达成一致——完成沟通的理想目标
1．以适当让步换取客户的认同
2．妙用退而求其次的策略
3．理智地对客户作出承诺
4．与客户换位思考
5．签约时最好不动声色
6．细节决定沟通成败
7．替客户考虑周全
第六章 共同实施——做好销售之外的沟通
1．做好跟踪服务工作
2．与客户建立长期和睦关系
3．利用老客户建立新的关系网
4．积极承诺不如积极兑现承诺
5．进步源于不断学习
6．“礼”轻情意重
7．勇敢承认“这是我的错”
参考文献

精彩书摘

　　第一章　未雨绸缪——做好沟通前的准备工作
　　1．永远保持自信心
　　分析
　　其实，做任何事情，都要有足够的信心。假如火、锅、米、厨房都具备了，但你就是不敢做饭，那可就不是“难为无米之炊”那么简单了。销售员推销产品的大前提不是产品多么好，也不是市场空缺多么大，而是自己要有足够的信心。对自己的信心，对产品的信心，对公司的信心，这些信心凝聚起来就是推销成功的力量，否则，推销还没有开始其实就已经失败了。
　　汽车大王亨利·福特曾说过：“所有对自己有信心的人，他们的勇气都来自面对自己的恐惧，而非逃避。”洛克菲勒也曾说过：“自信能给你勇气，使你敢于向任何困难挑战；自信也能使你急中生智，化险为夷；自信更能使你赢得别人的信任，从而帮助你成功。”
　　从这两位名人的话语中可以看出：自信可以让人产生勇气，让人急中生智、化险为夷，助人步步走向成功。相反，不自信是因为害怕、恐惧。作为销售员，我们的恐惧可能源自多方面，怕被客户拒绝，当面被人否定、说“不”，是件多么丢脸的事情啊，于是还没有进行推销，就开始打退堂鼓。还可能是害怕跟陌生人说话，你觉得大家素未相识，贸贸然就前去搭讪，实在张不了口。总之，担心、害怕的情况是多种多样的，这些导致我们畏首畏尾，失去了自信。

前言/序言

　　有这样一个故事：一个秀才到街上去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”可那个卖柴的人只是个农夫，根本听不懂秀才的语言，甚至连“荷薪者”是哪三个字都不知道，但他听懂了“过来”两个字，于是就挑着柴来到了秀才跟前。于是秀才就向他打听价钱，开口问到：“其价如何？”卖柴的农夫琢磨半天，也没弄懂秀才在问些什么，但幸运的是，卖柴人听懂了“价”，于是就告诉了秀才价钱。秀才扒拉扒拉柴说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”这意思就是说：“你的柴虽然外表是干的，但心里面是湿的，这样燃烧起来火焰就会小，而且会浓烟滚滚，请你减些价格吧。”可这一次，卖柴人费了很大劲，还是半字未懂，无奈之下，只好挑着柴离去了。
　　从这个故事中我们可以得到这样一个启示：沟通在人际交往中有着至关重要的作用。如果秀才能用简单易懂的话语跟卖柴人交流，如果卖柴人能够听懂之乎者也的文言话，那交易也许很容易就达成了。在面对一个陌生人时，如果只是面对面坐着，而无任何交流，那我们很难对他产生评判，只有通过沟通（包括语言沟通、书面沟通、座谈会等形式）才能有或好或坏的认识。这也正是推销员所面临的第一道考验，如何通过沟通获得客户的好感。客户的陌生感消失，信任感建立起来后，介绍产品、说服购买才有可能性。在推销中，沟通不仅是打头阵的先锋战士，还是串联各个环节的智谋军师。因为在成交、售后服务等各个环节，都离不开沟通。甚至可以说，没有沟通，推销就无法进行。

《卓越沟通：拨云见日的销售心法》 在竞争日益激烈的商业战场，产品和服务的差异化早已不是制胜的唯一法宝。真正能够穿透市场迷雾，直达客户心灵，最终促成交易的，是那份精准、深刻且富有感染力的沟通。本书，《卓越沟通：拨云见日的销售心法》，正是为 aspiring 销售精英们量身打造的一套实战指南，它将带领你突破沟通的瓶颈，掌握让每一次互动都充满力量的艺术。 本书并非堆砌理论，而是以大量真实案例为基石，深入剖析了销售过程中最核心的沟通环节，并提供了切实可行的方法和策略。我们相信，卓越的销售不仅仅是产品的推销，更是价值的传递，是信任的建立，是关系的维系。而这一切，都离不开高超的沟通技巧。 第一章：洞悉人心——销售沟通的基石 在开始任何销售谈话之前，首要的任务是理解你的客户。本章将带领你深入探索客户的内心世界，学习如何构建用户画像，识别目标客户群体的需求、痛点、期望以及潜在的购买动机。我们将探讨不同类型的客户性格，以及如何根据他们的特点调整沟通策略。 需求挖掘的艺术： 如何通过开放式问题、倾听技巧和非语言信号捕捉，深入挖掘客户隐藏的需求，而不是仅仅停留在表面。我们将学习SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）的精髓，以及如何将其灵活应用于各种销售场景。 洞察动机的密码： 理解客户购买行为背后的深层心理机制，是促成交易的关键。本章将介绍动机心理学在销售中的应用，帮助你辨识客户是出于理性还是感性，是追求利益最大化还是情感满足，从而制定更有针对性的说服策略。 倾听的力量： 真正的沟通是双向的。本章将强调积极倾听的重要性，教授你如何专注于客户的叙述，理解其字里行间的含义，并通过恰当的回应展现你的重视和理解，从而建立初步的信任。 建立连接的桥梁： 如何在初次接触时，快速打破僵局，建立融洽的关系？本章将提供多种破冰技巧和建立连接的有效方法，让你能够迅速拉近与客户的距离，为后续的沟通奠定良好基础。 第二章：语言的魔力——精准表达与有效说服 沟通的载体是语言，而语言的魅力在于其精准性和说服力。本章将聚焦于如何运用语言的力量，清晰、有条理地阐述你的观点，并有效地引导客户走向认同。 逻辑清晰的陈述： 如何构建具有说服力的逻辑链条，让你的观点易于理解且令人信服。我们将学习结构化陈述的方法，例如金字塔原理，以及如何将复杂信息简化为易于吸收的要点。 措辞的艺术： 不同的措辞会产生截然不同的效果。本章将指导你如何选择积极、正面且富有吸引力的词汇，避免使用可能引起客户反感的负面或含糊不清的语言。我们将探讨如何运用故事、比喻和案例来增强说服力。 提问的智慧： 提问不仅仅是为了获取信息，更是引导对话、塑造认知的强大工具。本章将深入探讨不同类型的提问（引导式、反问式、假设式等）在销售中的妙用，以及如何通过提问来激发客户的思考，引导其做出积极的回应。 价值的传递： 销售的本质是价值交换。本章将教授你如何将产品或服务的特点转化为客户能够感知到的具体利益，清晰地描绘出它如何解决客户的问题，满足客户的需求，甚至超越客户的期望。我们将学习 FAB 法则（Feature, Advantage, Benefit）的优化应用。 克服异议的艺术： 客户的异议并非终结，而是进一步沟通的机会。本章将提供系统性的方法来处理客户的疑虑和反对，包括预见性地回应、倾听并理解异议、以及提供有力的反驳和解决方案。 第三章：非言语的沟通——身体语言与情绪的力量 在销售沟通中，除了言语，身体语言和情绪同样扮演着至关重要的角色。它们往往能够传递出比言语更真实、更深刻的信息。本章将帮助你掌握非言语沟通的技巧，让你成为一个更具吸引力和说服力的沟通者。 身体语言的解读与运用： 眼神交流、面部表情、肢体姿势、手势等，都传递着丰富的信息。本章将教你如何识别客户的非言语信号，从而判断其状态和意图，并指导你如何运用积极、开放的身体语言来展现自信、真诚和专业。 声音的魅力： 语速、语调、音量、节奏等声音元素，能够极大地影响沟通的效果。本章将指导你如何调整自己的声音，使其更具吸引力和感染力，并能在关键时刻突出重点，引起客户的注意。 情绪的管理与投射： 销售是一个充满情感的互动过程。本章将教授你如何识别和管理自己的情绪，保持积极乐观的心态，并有效地将你的积极情绪传递给客户，营造轻松愉快的沟通氛围。 同理心的构建： 站在客户的角度思考，理解他们的感受，是建立深层信任的关键。本章将探讨如何通过非言语信号和积极回应来展现你的同理心，让客户感受到被理解和被尊重。 第四章：情境中的沟通——不同场景下的实战策略 销售的成功并非一蹴而就，它需要在不同的情境下灵活运用沟通技巧。本章将聚焦于如何在各种具体的销售场景中，将前几章学到的知识付诸实践。 电话沟通的艺术： 在只能通过声音交流的情况下，如何抓住客户的注意力，进行有效的介绍和提问？本章将提供电话销售的独门秘籍，包括开场白的设计、信息传递的要点以及如何处理挂断等问题。 面对面拜访的魅力： 在与客户面对面交流时，如何利用环境、身体语言和互动来建立信任和推进销售？本章将深入探讨如何进行有效的会谈、产品演示以及如何处理现场突发情况。 线上沟通的智慧： 随着数字化时代的到来，线上沟通日益重要。本章将讲解如何在邮件、即时通讯工具、视频会议等线上平台进行高效的沟通，包括如何撰写引人注目的邮件、进行有效的在线演示以及如何处理线上异议。 跨文化沟通的考量： 在全球化的商业环境中，理解和适应不同文化背景的沟通方式至关重要。本章将提供一些关于跨文化沟通的基本原则和注意事项，帮助你避免误解，建立良好的国际合作关系。 第五章：关系的升华——长期合作的沟通之道 卓越的销售并非一次性的交易，而是长期关系的建立和维护。本章将着眼于如何通过持续有效的沟通，将一次性客户转化为忠诚的品牌拥护者。 建立信任的长期机制： 如何通过持续的沟通和服务，不断巩固客户对你的信任？本章将探讨如何利用售后跟进、定期回访、个性化推荐等方式，让客户感受到你的价值和关心。 处理客户投诉的智慧： 客户投诉是挑战，更是机遇。本章将提供一套系统性的方法来处理客户投诉，将不满转化为满意，甚至成为忠诚客户。 向上销售与交叉销售的技巧： 在与现有客户保持良好关系的基础上，如何适时地进行向上销售和交叉销售，进一步提升客户价值？本章将提供策略和方法。 成为客户的顾问： 真正的销售精英，不仅仅是产品的推销者，更是客户信赖的顾问。本章将引导你如何通过专业的知识和服务，成为客户解决问题的得力助手，从而建立长期的战略合作关系。 《卓越沟通：拨云见日的销售心法》是一本实用、深入且充满启发的销售沟通指南。它将帮助你理解沟通的本质，掌握实用的技巧，并在真实的销售场景中游刃有余。无论你是经验丰富的销售老将，还是初入行的新兵，本书都将为你提供宝贵的指引，让你在销售的道路上，实现真正的卓越。立即开始你的卓越沟通之旅，解锁无限的销售潜力！

评分☆☆☆☆☆

对于《最佳销售员沟通技巧训练》这本书，我的期待值确实很高，毕竟“最佳”这个词本身就带有很强的指向性。我更希望看到书中能够深入探讨不同类型客户的沟通策略。比如，面对犹豫不决的客户，应该如何引导；面对强势的客户，又该如何应对；甚至是对那些看似没有购买意向的客户，如何通过巧妙的沟通打开局面。我希望这本书不仅仅停留在“说什么”，更能深入到“怎么说”的细节，比如语速、语调、眼神交流、肢体语言等等。因为我知道，同样的一句话，用不同的方式说出来，效果会天差地别。我希望作者能够分享一些独到的见解，比如如何在非语言沟通中传递信任感，如何避免在沟通中触犯客户的“禁区”。此外，关于谈判技巧和促成交易的环节，我希望能够看到一些具体的、可复制的策略，而不是泛泛而谈。毕竟，销售的最终目的还是成交，如果这本书能帮助我提高成交率，那它就是一本真正有价值的书。我期待它能给我带来一些“aha moment”，让我豁然开朗，找到提升销售业绩的突破口。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，在阅读《最佳销售员沟通技巧训练》之前，我对市面上这类书籍其实有点审美疲劳，感觉很多内容都大同小异。但这本书却让我眼前一亮。它没有回避销售过程中最棘手的问题，比如如何处理客户的异议，以及如何在高压环境下保持专业和冷静。书中的一些应对客户质疑的技巧，让我觉得非常实用，而且非常有启发性。它不仅仅是告诉你“要这样做”，而是深入分析了“为什么要这样做”，以及这样做背后的人性洞察。我印象最深的是关于“FAB法则”（Feature-Advantage-Benefit）的讲解，以及如何将这些元素巧妙地融入到日常对话中，让客户深刻理解产品带来的价值，而不是仅仅看到产品的特性。这本书的逻辑非常清晰，从建立联系到价值呈现，再到处理疑虑，最后是促成成交，层层递进，环环相扣。读完之后，我感觉自己的销售思路变得更加开阔，也更加自信了。它给我提供了一个完整而系统的销售框架，让我在面对不同的客户和场景时，都能找到合适的沟通切入点。

评分☆☆☆☆☆

我选择《最佳销售员沟通技巧训练》这本书，是因为我一直认为，销售不仅仅是一门技能，更是一门艺术，而沟通则是这门艺术的核心。我希望这本书能够帮助我提升我在这方面的感知度和运用能力。我期待它能够揭示那些隐藏在成功销售背后的沟通奥秘，让我明白那些顶尖销售员是如何与众不同的。这本书会不会探讨如何通过故事来连接客户，或者如何运用幽默感来化解尴尬？我个人对这些比较有兴趣。我也希望书中能够分享一些关于如何建立长期客户关系的策略，因为我知道，一次成功的销售只是开始，真正的价值在于能够赢得客户的持续信任和复购。这本书如果能让我领悟到如何成为一个让客户愿意主动联系，而不是被动推销的销售员，那对我来说就是最大的收获。我期待它能给我带来一些全新的视角，让我能够以一种更高级、更有效的方式去与客户沟通，最终成为我心目中的“最佳销售员”。

评分☆☆☆☆☆

翻开《最佳销售员沟通技巧训练》这本书，我立刻被它严谨的结构和深入浅出的讲解所吸引。它不像我之前读过的一些书那样，堆砌大量复杂的理论术语，而是用非常贴近实际销售场景的语言，将复杂的沟通原则拆解成易于理解和操作的步骤。我特别喜欢书中关于“同理心”的阐述，它不仅仅是让你去理解客户，更是教你如何通过恰当的语言和姿态，让客户真切感受到你的理解和尊重。这本书让我意识到，很多时候销售的成功与否，并不在于你卖的是什么产品，而在于你如何与人建立连接，如何让对方愿意信任你。书中的很多技巧，比如积极倾听的几个关键点，以及如何使用开放式问题引导客户说出更多信息，都给我留下了深刻的印象。我甚至在读的时候，就在脑海里构思了几个立刻可以应用到我日常工作中的场景。我感觉这本书更像是一位经验丰富的销售导师，在你耳边娓娓道来，让你在不知不觉中掌握了强大的销售武器。对于任何希望在销售领域有所突破的人来说，这本书都值得细细品读，它不仅能提升你的销售技巧，更能改变你对销售的认知。

评分☆☆☆☆☆

这本《最佳销售员沟通技巧训练》的封面设计挺吸引人的，用色大胆，字体也很有力量感，第一时间就让人觉得这本书是关于实操、有干货的。我最近刚好在尝试提升自己的销售能力，虽然之前也看过一些相关的文章，但总觉得零散，不够系统。这本书的标题很直接，点明了核心——沟通技巧，而且是“最佳销售员”的沟通技巧，这一下子就勾起了我的兴趣，我非常期待它能提供一套真正实用的、能够快速上手的方法论，而不是空泛的理论。我希望这本书能帮助我理解如何更好地倾听客户的需求，如何用更精准的语言打动客户，如何在每一次对话中建立信任，甚至是在面对拒绝的时候，也能保持积极的心态并找到转机。作为一个销售新人，我最怕的就是不知道该说什么，或者说了之后没有效果。这本书如果能从最基础的开场白，到如何进行需求挖掘，再到如何处理客户的异议，最后到如何促成交易，都给出一套清晰的流程和话术模板，那对我来说就太有帮助了。我尤其关心书中会不会包含一些案例分析，因为理论总是要落地到实践的，有真实的销售场景演示，可以让我更容易理解和模仿。

评分☆☆☆☆☆

还没看完，大概还不错。就是发货有些慢

评分☆☆☆☆☆

这本书挺不错的，可以学到不少东西。

评分☆☆☆☆☆

书还不错，买的有点贵，京东的书还是比较给力的，就是时机要选好，价格会差很多。

评分☆☆☆☆☆

整本书结构安排很好，质量挺好的，新，价格也便宜。

评分☆☆☆☆☆

好多书都是对常识的重复，这一本也不例外。翻来覆去，没有什么新知识，属于简易读物。价格到时不贵，知识的品质和金钱价值也是相关联的吧。

评分☆☆☆☆☆

红红火火很好很好很好

评分☆☆☆☆☆

真的不错，物美价廉，送货及时

评分☆☆☆☆☆

可以购买，推荐各位购买哦。

评分☆☆☆☆☆

送货速度很快 东西很好 很满意