最佳銷售員溝通技巧訓練 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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馬良吉 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 人際溝通
• 銷售培訓
• 職場技能
• 高效溝通
• 說服力
• 談判技巧
• 客戶關係
• 銷售心理學

齣版社： 廣東省齣版集團廣東經濟齣版社

ISBN：9787545400137

版次：1

商品編碼：10031398

包裝：平裝

叢書名： 最佳銷售員銷售技巧訓練叢書

開本：16開

齣版時間：2009-01-01

用紙：膠版紙

頁數：184

字數：154000

正文語種：中文

編輯推薦

　　這本《最佳銷售員溝通技巧訓練》，從“溝通前準備”到“如何打動陌生客戶”，再到“如何確定客戶的需求”，直至雙方達成一緻，成功交易，作者都針對每個環節的關鍵點做瞭細緻闡述，讓銷售員在掌握基本溝通技巧的同時，也在潛移默化中提升溝通能力。
　　銷售員迅速掌握銷售技巧的捷徑 造就最佳銷售員的優秀讀本。

內容簡介

　　瞭解瞭溝通的重要性，對於銷售員來說，就要思索怎樣纔能提升自己的溝通能力，如何掌握更加全麵的溝通技巧，讓溝通更加有效。畢竟溝通是貫穿銷售始終的一項工作，而且溝通的成敗決定著銷售的成敗。本著幫助銷售員提高溝通能力的目標，作者編寫瞭這本《最佳銷售員溝通技巧訓練》，從“溝通前準備”到“如何打動陌生客戶”，再到“如何確定客戶的需求”，直至雙方達成一緻，成功交易，作者都針對每個環節的關鍵點做瞭細緻闡述，讓銷售員在掌握基本溝通技巧的同時，也在潛移默化中提升溝通能力。

作者簡介

　　馬良吉，市場營銷專業畢業，現任北京新銘偉創科技發展有限公司董事長兼總經理，同時兼任多傢銷售培訓機構的銷售講師，多年來一直從事企業管理和市場營銷方麵的研究和實踐工作，有近10年的産品銷售經驗，對市場營銷有著深刻的感悟和準確的判斷。

目錄

第一章 未雨綢繆——做好溝通前的準備工作
1．永遠保持自信心
2．愛上你的産品
3．塑造良好的職業形象
4．讓自己極具親和力
5．掌握基本的介紹産品技巧
6．讓銷售道具助你一臂之力
7．選擇恰當的時間和地點
8．製定齣明確的銷售目標
9．名片滿天飛也是一種溝通技巧
第二章 去僞存真——確認客戶的真實需求
1．說好開場白很重要
2．認真傾聽客戶的談話
3．充分運用贊美的力量
4．尋找有決策權的購買者
5．巧用他人的影響力
6．巧妙應對客戶的不同反應
7．把“我們”掛在嘴邊
8．瞭解客戶的摺中心理
第三章 主動進攻——適時闡述自己的觀點
1．瞄準客戶的興趣點
2．把益處傳達給客戶
3．明確說明你想讓客戶怎麼做
4．委婉拒絕客戶的過低齣價
5．適度的沉默也是金
6．運用好肢體語言
7．好的銷售成績是問齣來的
8．適度運用“威脅”策略
9．精確的數據最有說服力
第四章 春風化雨——將客戶的異議消滅於無形中
1．‘銷售是從被拒絕開始的
2．找齣産生異議的真正原因
3．讓客戶瞭解一些事實真相
4．從客戶拒絕的理由中找到解決方法
5．與競爭對手和平相處
6．不要掩飾産品的缺陷
7．爭執並不能解決問題
8．預先處理可能齣現的問題
9．巧妙處理價格異議
第五章 達成一緻——完成溝通的理想目標
1．以適當讓步換取客戶的認同
2．妙用退而求其次的策略
3．理智地對客戶作齣承諾
4．與客戶換位思考
5．簽約時最好不動聲色
6．細節決定溝通成敗
7．替客戶考慮周全
第六章 共同實施——做好銷售之外的溝通
1．做好跟蹤服務工作
2．與客戶建立長期和睦關係
3．利用老客戶建立新的關係網
4．積極承諾不如積極兌現承諾
5．進步源於不斷學習
6．“禮”輕情意重
7．勇敢承認“這是我的錯”
參考文獻

精彩書摘

　　第一章　未雨綢繆——做好溝通前的準備工作
　　1．永遠保持自信心
　　分析
　　其實，做任何事情，都要有足夠的信心。假如火、鍋、米、廚房都具備瞭，但你就是不敢做飯，那可就不是“難為無米之炊”那麼簡單瞭。銷售員推銷産品的大前提不是産品多麼好，也不是市場空缺多麼大，而是自己要有足夠的信心。對自己的信心，對産品的信心，對公司的信心，這些信心凝聚起來就是推銷成功的力量，否則，推銷還沒有開始其實就已經失敗瞭。
　　汽車大王亨利·福特曾說過：“所有對自己有信心的人，他們的勇氣都來自麵對自己的恐懼，而非逃避。”洛剋菲勒也曾說過：“自信能給你勇氣，使你敢於嚮任何睏難挑戰；自信也能使你急中生智，化險為夷；自信更能使你贏得彆人的信任，從而幫助你成功。”
　　從這兩位名人的話語中可以看齣：自信可以讓人産生勇氣，讓人急中生智、化險為夷，助人步步走嚮成功。相反，不自信是因為害怕、恐懼。作為銷售員，我們的恐懼可能源自多方麵，怕被客戶拒絕，當麵被人否定、說“不”，是件多麼丟臉的事情啊，於是還沒有進行推銷，就開始打退堂鼓。還可能是害怕跟陌生人說話，你覺得大傢素未相識，貿貿然就前去搭訕，實在張不瞭口。總之，擔心、害怕的情況是多種多樣的，這些導緻我們畏首畏尾，失去瞭自信。

前言/序言

　　有這樣一個故事：一個秀纔到街上去買柴，他對賣柴的人說：“荷薪者過來！”可那個賣柴的人隻是個農夫，根本聽不懂秀纔的語言，甚至連“荷薪者”是哪三個字都不知道，但他聽懂瞭“過來”兩個字，於是就挑著柴來到瞭秀纔跟前。於是秀纔就嚮他打聽價錢，開口問到：“其價如何？”賣柴的農夫琢磨半天，也沒弄懂秀纔在問些什麼，但幸運的是，賣柴人聽懂瞭“價”，於是就告訴瞭秀纔價錢。秀纔扒拉扒拉柴說：“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。”這意思就是說：“你的柴雖然外錶是乾的，但心裏麵是濕的，這樣燃燒起來火焰就會小，而且會濃煙滾滾，請你減些價格吧。”可這一次，賣柴人費瞭很大勁，還是半字未懂，無奈之下，隻好挑著柴離去瞭。
　　從這個故事中我們可以得到這樣一個啓示：溝通在人際交往中有著至關重要的作用。如果秀纔能用簡單易懂的話語跟賣柴人交流，如果賣柴人能夠聽懂之乎者也的文言話，那交易也許很容易就達成瞭。在麵對一個陌生人時，如果隻是麵對麵坐著，而無任何交流，那我們很難對他産生評判，隻有通過溝通（包括語言溝通、書麵溝通、座談會等形式）纔能有或好或壞的認識。這也正是推銷員所麵臨的第一道考驗，如何通過溝通獲得客戶的好感。客戶的陌生感消失，信任感建立起來後，介紹産品、說服購買纔有可能性。在推銷中，溝通不僅是打頭陣的先鋒戰士，還是串聯各個環節的智謀軍師。因為在成交、售後服務等各個環節，都離不開溝通。甚至可以說，沒有溝通，推銷就無法進行。

《卓越溝通：撥雲見日的銷售心法》 在競爭日益激烈的商業戰場，産品和服務的差異化早已不是製勝的唯一法寶。真正能夠穿透市場迷霧，直達客戶心靈，最終促成交易的，是那份精準、深刻且富有感染力的溝通。本書，《卓越溝通：撥雲見日的銷售心法》，正是為 aspiring 銷售精英們量身打造的一套實戰指南，它將帶領你突破溝通的瓶頸，掌握讓每一次互動都充滿力量的藝術。 本書並非堆砌理論，而是以大量真實案例為基石，深入剖析瞭銷售過程中最核心的溝通環節，並提供瞭切實可行的方法和策略。我們相信，卓越的銷售不僅僅是産品的推銷，更是價值的傳遞，是信任的建立，是關係的維係。而這一切，都離不開高超的溝通技巧。 第一章：洞悉人心——銷售溝通的基石 在開始任何銷售談話之前，首要的任務是理解你的客戶。本章將帶領你深入探索客戶的內心世界，學習如何構建用戶畫像，識彆目標客戶群體的需求、痛點、期望以及潛在的購買動機。我們將探討不同類型的客戶性格，以及如何根據他們的特點調整溝通策略。 需求挖掘的藝術： 如何通過開放式問題、傾聽技巧和非語言信號捕捉，深入挖掘客戶隱藏的需求，而不是僅僅停留在錶麵。我們將學習SPIN提問法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）的精髓，以及如何將其靈活應用於各種銷售場景。 洞察動機的密碼： 理解客戶購買行為背後的深層心理機製，是促成交易的關鍵。本章將介紹動機心理學在銷售中的應用，幫助你辨識客戶是齣於理性還是感性，是追求利益最大化還是情感滿足，從而製定更有針對性的說服策略。 傾聽的力量： 真正的溝通是雙嚮的。本章將強調積極傾聽的重要性，教授你如何專注於客戶的敘述，理解其字裏行間的含義，並通過恰當的迴應展現你的重視和理解，從而建立初步的信任。 建立連接的橋梁： 如何在初次接觸時，快速打破僵局，建立融洽的關係？本章將提供多種破冰技巧和建立連接的有效方法，讓你能夠迅速拉近與客戶的距離，為後續的溝通奠定良好基礎。 第二章：語言的魔力——精準錶達與有效說服 溝通的載體是語言，而語言的魅力在於其精準性和說服力。本章將聚焦於如何運用語言的力量，清晰、有條理地闡述你的觀點，並有效地引導客戶走嚮認同。 邏輯清晰的陳述： 如何構建具有說服力的邏輯鏈條，讓你的觀點易於理解且令人信服。我們將學習結構化陳述的方法，例如金字塔原理，以及如何將復雜信息簡化為易於吸收的要點。 措辭的藝術： 不同的措辭會産生截然不同的效果。本章將指導你如何選擇積極、正麵且富有吸引力的詞匯，避免使用可能引起客戶反感的負麵或含糊不清的語言。我們將探討如何運用故事、比喻和案例來增強說服力。 提問的智慧： 提問不僅僅是為瞭獲取信息，更是引導對話、塑造認知的強大工具。本章將深入探討不同類型的提問（引導式、反問式、假設式等）在銷售中的妙用，以及如何通過提問來激發客戶的思考，引導其做齣積極的迴應。 價值的傳遞： 銷售的本質是價值交換。本章將教授你如何將産品或服務的特點轉化為客戶能夠感知到的具體利益，清晰地描繪齣它如何解決客戶的問題，滿足客戶的需求，甚至超越客戶的期望。我們將學習 FAB 法則（Feature, Advantage, Benefit）的優化應用。 剋服異議的藝術： 客戶的異議並非終結，而是進一步溝通的機會。本章將提供係統性的方法來處理客戶的疑慮和反對，包括預見性地迴應、傾聽並理解異議、以及提供有力的反駁和解決方案。 第三章：非言語的溝通——身體語言與情緒的力量 在銷售溝通中，除瞭言語，身體語言和情緒同樣扮演著至關重要的角色。它們往往能夠傳遞齣比言語更真實、更深刻的信息。本章將幫助你掌握非言語溝通的技巧，讓你成為一個更具吸引力和說服力的溝通者。 身體語言的解讀與運用： 眼神交流、麵部錶情、肢體姿勢、手勢等，都傳遞著豐富的信息。本章將教你如何識彆客戶的非言語信號，從而判斷其狀態和意圖，並指導你如何運用積極、開放的身體語言來展現自信、真誠和專業。 聲音的魅力： 語速、語調、音量、節奏等聲音元素，能夠極大地影響溝通的效果。本章將指導你如何調整自己的聲音，使其更具吸引力和感染力，並能在關鍵時刻突齣重點，引起客戶的注意。 情緒的管理與投射： 銷售是一個充滿情感的互動過程。本章將教授你如何識彆和管理自己的情緒，保持積極樂觀的心態，並有效地將你的積極情緒傳遞給客戶，營造輕鬆愉快的溝通氛圍。 同理心的構建： 站在客戶的角度思考，理解他們的感受，是建立深層信任的關鍵。本章將探討如何通過非言語信號和積極迴應來展現你的同理心，讓客戶感受到被理解和被尊重。 第四章：情境中的溝通——不同場景下的實戰策略 銷售的成功並非一蹴而就，它需要在不同的情境下靈活運用溝通技巧。本章將聚焦於如何在各種具體的銷售場景中，將前幾章學到的知識付諸實踐。 電話溝通的藝術： 在隻能通過聲音交流的情況下，如何抓住客戶的注意力，進行有效的介紹和提問？本章將提供電話銷售的獨門秘籍，包括開場白的設計、信息傳遞的要點以及如何處理掛斷等問題。 麵對麵拜訪的魅力： 在與客戶麵對麵交流時，如何利用環境、身體語言和互動來建立信任和推進銷售？本章將深入探討如何進行有效的會談、産品演示以及如何處理現場突發情況。 綫上溝通的智慧： 隨著數字化時代的到來，綫上溝通日益重要。本章將講解如何在郵件、即時通訊工具、視頻會議等綫上平颱進行高效的溝通，包括如何撰寫引人注目的郵件、進行有效的在綫演示以及如何處理綫上異議。 跨文化溝通的考量： 在全球化的商業環境中，理解和適應不同文化背景的溝通方式至關重要。本章將提供一些關於跨文化溝通的基本原則和注意事項，幫助你避免誤解，建立良好的國際閤作關係。 第五章：關係的升華——長期閤作的溝通之道 卓越的銷售並非一次性的交易，而是長期關係的建立和維護。本章將著眼於如何通過持續有效的溝通，將一次性客戶轉化為忠誠的品牌擁護者。 建立信任的長期機製： 如何通過持續的溝通和服務，不斷鞏固客戶對你的信任？本章將探討如何利用售後跟進、定期迴訪、個性化推薦等方式，讓客戶感受到你的價值和關心。 處理客戶投訴的智慧： 客戶投訴是挑戰，更是機遇。本章將提供一套係統性的方法來處理客戶投訴，將不滿轉化為滿意，甚至成為忠誠客戶。 嚮上銷售與交叉銷售的技巧： 在與現有客戶保持良好關係的基礎上，如何適時地進行嚮上銷售和交叉銷售，進一步提升客戶價值？本章將提供策略和方法。 成為客戶的顧問： 真正的銷售精英，不僅僅是産品的推銷者，更是客戶信賴的顧問。本章將引導你如何通過專業的知識和服務，成為客戶解決問題的得力助手，從而建立長期的戰略閤作關係。 《卓越溝通：撥雲見日的銷售心法》是一本實用、深入且充滿啓發的銷售溝通指南。它將幫助你理解溝通的本質，掌握實用的技巧，並在真實的銷售場景中遊刃有餘。無論你是經驗豐富的銷售老將，還是初入行的新兵，本書都將為你提供寶貴的指引，讓你在銷售的道路上，實現真正的卓越。立即開始你的卓越溝通之旅，解鎖無限的銷售潛力！

評分☆☆☆☆☆

翻開《最佳銷售員溝通技巧訓練》這本書，我立刻被它嚴謹的結構和深入淺齣的講解所吸引。它不像我之前讀過的一些書那樣，堆砌大量復雜的理論術語，而是用非常貼近實際銷售場景的語言，將復雜的溝通原則拆解成易於理解和操作的步驟。我特彆喜歡書中關於“同理心”的闡述，它不僅僅是讓你去理解客戶，更是教你如何通過恰當的語言和姿態，讓客戶真切感受到你的理解和尊重。這本書讓我意識到，很多時候銷售的成功與否，並不在於你賣的是什麼産品，而在於你如何與人建立連接，如何讓對方願意信任你。書中的很多技巧，比如積極傾聽的幾個關鍵點，以及如何使用開放式問題引導客戶說齣更多信息，都給我留下瞭深刻的印象。我甚至在讀的時候，就在腦海裏構思瞭幾個立刻可以應用到我日常工作中的場景。我感覺這本書更像是一位經驗豐富的銷售導師，在你耳邊娓娓道來，讓你在不知不覺中掌握瞭強大的銷售武器。對於任何希望在銷售領域有所突破的人來說，這本書都值得細細品讀，它不僅能提升你的銷售技巧，更能改變你對銷售的認知。

評分☆☆☆☆☆

這本《最佳銷售員溝通技巧訓練》的封麵設計挺吸引人的，用色大膽，字體也很有力量感，第一時間就讓人覺得這本書是關於實操、有乾貨的。我最近剛好在嘗試提升自己的銷售能力，雖然之前也看過一些相關的文章，但總覺得零散，不夠係統。這本書的標題很直接，點明瞭核心——溝通技巧，而且是“最佳銷售員”的溝通技巧，這一下子就勾起瞭我的興趣，我非常期待它能提供一套真正實用的、能夠快速上手的方法論，而不是空泛的理論。我希望這本書能幫助我理解如何更好地傾聽客戶的需求，如何用更精準的語言打動客戶，如何在每一次對話中建立信任，甚至是在麵對拒絕的時候，也能保持積極的心態並找到轉機。作為一個銷售新人，我最怕的就是不知道該說什麼，或者說瞭之後沒有效果。這本書如果能從最基礎的開場白，到如何進行需求挖掘，再到如何處理客戶的異議，最後到如何促成交易，都給齣一套清晰的流程和話術模闆，那對我來說就太有幫助瞭。我尤其關心書中會不會包含一些案例分析，因為理論總是要落地到實踐的，有真實的銷售場景演示，可以讓我更容易理解和模仿。

評分☆☆☆☆☆

對於《最佳銷售員溝通技巧訓練》這本書，我的期待值確實很高，畢竟“最佳”這個詞本身就帶有很強的指嚮性。我更希望看到書中能夠深入探討不同類型客戶的溝通策略。比如，麵對猶豫不決的客戶，應該如何引導；麵對強勢的客戶，又該如何應對；甚至是對那些看似沒有購買意嚮的客戶，如何通過巧妙的溝通打開局麵。我希望這本書不僅僅停留在“說什麼”，更能深入到“怎麼說”的細節，比如語速、語調、眼神交流、肢體語言等等。因為我知道，同樣的一句話，用不同的方式說齣來，效果會天差地彆。我希望作者能夠分享一些獨到的見解，比如如何在非語言溝通中傳遞信任感，如何避免在溝通中觸犯客戶的“禁區”。此外，關於談判技巧和促成交易的環節，我希望能夠看到一些具體的、可復製的策略，而不是泛泛而談。畢竟，銷售的最終目的還是成交，如果這本書能幫助我提高成交率，那它就是一本真正有價值的書。我期待它能給我帶來一些“aha moment”，讓我豁然開朗，找到提升銷售業績的突破口。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，在閱讀《最佳銷售員溝通技巧訓練》之前，我對市麵上這類書籍其實有點審美疲勞，感覺很多內容都大同小異。但這本書卻讓我眼前一亮。它沒有迴避銷售過程中最棘手的問題，比如如何處理客戶的異議，以及如何在高壓環境下保持專業和冷靜。書中的一些應對客戶質疑的技巧，讓我覺得非常實用，而且非常有啓發性。它不僅僅是告訴你“要這樣做”，而是深入分析瞭“為什麼要這樣做”，以及這樣做背後的人性洞察。我印象最深的是關於“FAB法則”（Feature-Advantage-Benefit）的講解，以及如何將這些元素巧妙地融入到日常對話中，讓客戶深刻理解産品帶來的價值，而不是僅僅看到産品的特性。這本書的邏輯非常清晰，從建立聯係到價值呈現，再到處理疑慮，最後是促成成交，層層遞進，環環相扣。讀完之後，我感覺自己的銷售思路變得更加開闊，也更加自信瞭。它給我提供瞭一個完整而係統的銷售框架，讓我在麵對不同的客戶和場景時，都能找到閤適的溝通切入點。

評分☆☆☆☆☆

我選擇《最佳銷售員溝通技巧訓練》這本書，是因為我一直認為，銷售不僅僅是一門技能，更是一門藝術，而溝通則是這門藝術的核心。我希望這本書能夠幫助我提升我在這方麵的感知度和運用能力。我期待它能夠揭示那些隱藏在成功銷售背後的溝通奧秘，讓我明白那些頂尖銷售員是如何與眾不同的。這本書會不會探討如何通過故事來連接客戶，或者如何運用幽默感來化解尷尬？我個人對這些比較有興趣。我也希望書中能夠分享一些關於如何建立長期客戶關係的策略，因為我知道，一次成功的銷售隻是開始，真正的價值在於能夠贏得客戶的持續信任和復購。這本書如果能讓我領悟到如何成為一個讓客戶願意主動聯係，而不是被動推銷的銷售員，那對我來說就是最大的收獲。我期待它能給我帶來一些全新的視角，讓我能夠以一種更高級、更有效的方式去與客戶溝通，最終成為我心目中的“最佳銷售員”。

評分☆☆☆☆☆

銷售類的好書，應多讀纔能找到價值。

評分☆☆☆☆☆

幫同事買的，說挺好的

評分☆☆☆☆☆

書還可可以的！案例多

評分☆☆☆☆☆

很是經典啊！！！！！！！！！！！！！！！！

評分☆☆☆☆☆

剛收到，，，

評分☆☆☆☆☆

還不錯。繼續支持。還不錯。繼續支持。

評分☆☆☆☆☆

挺好，不錯的。

評分☆☆☆☆☆

書的內容比較實用，對於剛做銷售的人很有幫助。

評分☆☆☆☆☆

書還不錯，買的有點貴，京東的書還是比較給力的，就是時機要選好，價格會差很多。