购物者营销：如何把进店购物者变成实际购买者 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 马库斯·斯塔尔博格（Markus Stahlberg），维尔·梅拉（Ville Maila） 著，派力 译

图书标签:

• 购物者营销
• 零售
• 顾客行为
• 转化率
• 店内营销
• 消费者心理
• 销售技巧
• 营销策略
• 购物体验
• 数据分析

出版社： 中国商业出版社

ISBN：9787504473936

版次：1

商品编码：10828658

品牌：派力（Pilot）

包装：平装

开本：16开

出版时间：2012-01-01

用纸：胶版纸

页数：248

字数：175000

正文语种：中文

编辑推荐

　　《购物者营销：如何把进店购物者变成实际购买者》由两位令人敬仰的业内专家马库斯·斯塔尔博格和维尔·梅拉编撰，收集了37位世界专业专家的研究成果，向读者展示了如何从购物者营销中受益，从购物者营销的需求和趋势、零售环境、有效包装等方面都提出了很多实用的建议，是所有营销、销售、广告和零售从业者的必读书。
　　据市场研究显示，有许多因素能够影响购物者在商店中的购买决策，因为至少70%的品牌选择都是在商店中完成的；68%的购物者不按照计划购物；仅有5%的购物者对某个品牌的商品非常忠诚……

内容简介

　　购物者营销的目标是将进店购物者转变成实际购买者。从目前的发展趋势看，购物者营销已经成为全球炙手可热的营销研究新领域。据专业调查显示，2010年全球营销界在购物者营销领域的研究投入增加了21％位居前列，其投资增长明显快于我们熟知的互联网广告领域。
　　从购物者进入商店到消费体验，从促销到商品的展示、包装、设计等，购物者营销瞄准了购物者关注的方方面面。世界四大会计事务所之一——德勤（DTT）的一项研究显示，自2004年以来，用于购物者营销研究的花费已经翻倍。宝洁公司每年投入5亿美元用于购物者营销研究项目；微软、IBM、可口可乐和雀巢每年也都有自己的花费不菲的购物者营销研究课题。
　　据市场研究显示，有许多因素能够影响购物者在商店中的购买决策，因为至少70％的品牌选择都是在商店中完成的；68％的购物者并不按照计划购物；仅有5％的购物者对某个品牌的商品非常忠诚……《购物者营销：如何把进店购物者变成实际购买者》由两位令人敬仰的业内专家马库斯·斯塔尔博格和维尔·梅拉编撰，收集了37位世界专业专家的研究成果，向读者展示了如何从购物者营销中受益，从购物者营销的需求和趋势、零售环境、有效包装等方面都提出了很多实用的建议，购物者营销：如何把进店购物者变成实际购买者》是所有营销、销售、广告和零售从业者的必读书。

作者简介

　　马库斯·斯塔尔博格，欧洲一家购物者营销机构——现象集团有限公司的CEO。

　　维尔·梅拉，欧洲一家购物者营销机构——现象集团有限公司企划总监。

目录

前言
第一部分 定义：什么是购物者营销？
1.购物学
2.对购物者营销的一点看法
3.购物者营销：学科，方法
4.提高购物者营销工作效率的七个步骤
5.引导购物者参与分类管理
6.购物者的不合常理之处
7.在购物者心中家是世界上最好的地方
8.购物者的大趋势：保健与环保
9.理解购物者决策的复杂性
10.三种购物货币
11.让你的品牌成为购物者解决方案的一部分
第二部分 策略：如何实施购物者营销
12.联系、吸引、刺激购物者
13.追随购物者：未来的零售业
14.零售媒体：购物者营销的催化剂
15.为购物者营销打造的综合沟通计划
16.购物者研究的转换模型
17.购物者营销优化效果的店内测量
18.失去的联系：将购物者的见解转化为行动
19.对购物者尚未实现的需求进行资本化
20.在购物者环境中培养忠诚度的生态系统
21.克服以购物者为中心的零售活动中的常见错误
22.触摸大象
23.把购物者营销看作零售商伙伴关系的重要组成部分
24.相互合作以确保购物者营销顺利实施
25.把购物者纳入到你的营销策略中
第三部分 实施：购物者营销的作用
26.通过创新式促销增强购物者营销的盈利能力
27.俄国雀巢，俄罗斯
28.购物者营销中的情绪感知能力
29.用公益营销来赢得购物者
30.美国乐购的新鲜&便利超市（Fresh & Easy）
31.以购物者为中心的定价策略
32.包装是最佳的投资对象
33.包装六原则
34.如何利用包装推广将ROI最大化

精彩书摘

　　购物学
　　帕克·昂德希尔(Paco Underhill)
　　帕克·昂德希尔是Envirosell创始人、CEO和总裁。他用了25年的时间从各个不同方面研究购物行为。该公司是久负盛名的商业研究创新者，也是提供便利购物包装和购物环境的倡导者。
　　我今年54岁，是一个平淡无奇的、只会老老实实做学问的美国人。没有人会认为我是一个爱赶时髦的人。与我一起生活的女人总是抱怨我裤子太短、领带和身上的衬衫不相配一一甚至要把我放逐到长岛!我真正懂的事情就是商店和购物。身为一家专门为范例店进行测试的测试机构CEO，这活儿我一直干了23年。EnVir0Seu是我一手建立并负责运作的，目前它已经在27个国家开展业务。在过去的六个月中，为了工作我不得不从都柏林来到迪拜。
　　几年前，如果你问我是否会以零售专家作为我事业的终点，我可能会反问你是从哪家精神病院逃出来的。……
　　……

前言/序言

《动销的秘密：引爆销售现场的力量》 内容概要 这本书将带你深入洞察消费者行为的深层动力，揭示在实体零售环境中，如何精准捕捉每一个潜在顾客，并将其转化为忠实付费客户的终极策略。本书并非关于宏观经济趋势或抽象的营销理论，而是聚焦于“临门一脚”的关键时刻——当消费者身处购物场所，其购买决策受到何种直接影响，我们又能如何优化这个过程，将“路过”变成“拥有”。 我们将在书中探索一系列行之有效的实战技巧，从理解消费者在货架前的真实心理活动，到设计能够瞬间抓住注意力的陈列，再到如何通过人性化的互动引导购买，本书将为零售商、品牌经理以及所有致力于提升销售业绩的从业者提供一套全面、可执行的解决方案。我们将摒弃那些华而不实的营销术语，回归到最本质的——理解人、打动人、转化人。 第一部分：消费者心智的秘密花园 在这一部分，我们将深入挖掘消费者在实体店中的心理活动。为什么有的商品瞬间吸引目光，有的则被忽略？是什么驱动了消费者的即时冲动？我们如何才能读懂那些藏在眼神、步伐和犹豫背后的信号？ “货架之前”的决策炼金术： 消费者在面对琳琅满目的商品时，大脑是如何进行快速筛选和判断的？我们将剖析消费者注意力分配的规律，以及那些能够穿透视觉干扰、直击购买欲望的关键元素。这包括商品包装的设计哲学、信息传递的优先级，以及如何利用色彩、形状和质感来引发情感共鸣。 从“闲逛”到“注目”的转型： 并非所有走进店铺的人都是潜在购买者。本书将重点研究如何将那些漫无目的的“闲逛者”转化为对你的商品产生浓厚兴趣的“注目者”。我们将探讨环境因素、店内动线设计、氛围营造等如何影响消费者的停留时间和探索意愿。 冲动购买的触发器： 很多购买决策并非深思熟虑的结果，而是受到现场特定因素的影响。我们将揭示冲动购买背后的心理机制，以及如何通过策略性的商品摆放、限时促销、捆绑销售等方式，巧妙地触发消费者的购买冲动。 “需要”与“想要”的界限： 消费者走进店铺时，他们可能带着明确的需求，也可能只是被某种“想要”所吸引。本书将帮助你识别这两种心理状态，并针对性地设计营销策略。例如，如何将基本需求转化为更高级的“想要”，或者如何将消费者原本的“想要”与你的商品完美对接。 第二部分：陈列的艺术与科学 陈列是无声的推销员，它直接影响着消费者的购买决策。本书将深入探讨如何通过精心设计的陈列，将你的商品变成舞台上的主角，吸引并引导消费者完成购买。 黄金区域的价值最大化： 什么是店内消费者最容易接触到的“黄金区域”？我们如何才能将利润最高、最想推广的商品放置在这些区域？本书将分析人流走向、视线高度以及触及便利性，帮助你合理分配货架空间。 视觉吸引力的法则： 商品陈列不仅仅是堆叠，更是一门艺术。我们将学习如何运用色彩搭配、分组展示、比例协调等视觉语言，让你的商品在众多竞争者中脱颖而出。从“一目了然”到“欲罢不能”，陈列的每个细节都至关重要。 故事化的陈列： 优秀的陈列能够讲述一个关于产品、使用场景或生活方式的故事。本书将指导你如何通过情景式陈列，让消费者联想到产品带来的美好体验，从而增强购买的欲望。例如，如何通过搭配不同的商品，营造出“家”的感觉，或者展示出“度假”的氛围。 互动式与体验式陈列： 在可能的范围内，如何让消费者能够触摸、试用甚至亲身感受产品？本书将介绍如何设计能够鼓励互动的陈列，例如提供试用装、展示使用效果的道具，或者设置小型体验区，让消费者在玩乐中加深对产品的了解和好感。 端架与视线捕捉： 端架作为店铺的“门面”，其陈列的重要性不言而喻。本书将详细解析端架的策略性运用，如何利用其显眼位置吸引人流，如何通过创意陈列实现短期内的销售爆发。 第三部分：人性的互动与转化 当消费者被商品吸引，开始产生兴趣时，人性的互动就成为决定购买与否的关键。本书将聚焦于如何通过积极、专业的互动，将潜在客户转化为实际购买者。 “导购”还是“推销员”？： 现代销售的关键在于服务而非强迫。本书将探讨如何培养具备高情商、善于倾听和提供解决方案的销售人员。我们如何从“推销”转向“顾问式销售”，赢得消费者的信任？ 倾听的艺术与提问的智慧： 优秀的销售人员懂得比说更多地去听。我们将学习如何通过有效的提问，深入了解消费者的真实需求、痛点和期望，从而提供最匹配的解决方案。 化解疑虑，建立信任： 消费者在购买过程中，难免会有各种疑虑。本书将提供一系列化解异议的技巧，如何正视问题，如何提供令人信服的解答，以及如何通过真诚的服务，建立长期的客户信任。 临门一脚的推动力： 当消费者处于购买边缘时，如何给予恰到好处的推动，促成最终的交易？我们将学习如何运用促销信息、价值叠加、售后承诺等策略，消除最后的购买障碍。 体验至上的服务流程： 从进店的第一次接触，到完成支付，再到离店，每一个环节的服务都至关重要。本书将强调如何打造流畅、愉悦的购物体验，让消费者不仅买到商品，更收获一份好心情。 第四部分：数据驱动的优化 营销并非一成不变，持续的优化是成功的关键。本书将引导读者如何利用有限的数据，不断打磨和提升销售现场的转化策略。 识别关键转化指标： 我们需要关注哪些数据来衡量现场销售的成效？本书将帮助你识别重要的转化指标，如进店率、停留时间、咨询率、试用率、最终购买率等。 销售现场的“侦探工作”： 如何通过观察消费者行为、店内客流数据，来发现陈列或服务上的不足？我们将学习如何像侦探一样，在数据和现场互动中寻找优化的线索。 A/B测试与效果评估： 针对不同的陈列方式、促销活动或销售话术，如何进行简单的A/B测试，以找出最优方案？本书将提供实用的方法，帮助你进行科学的评估和迭代。 顾客反馈的价值： 除了数据，直接的顾客反馈是宝贵的财富。如何有效地收集和利用顾客的意见和建议，来改进销售流程和商品呈现？ 持续学习与迭代： 销售现场的优化是一个持续的过程。本书将鼓励读者建立敏锐的市场洞察力，时刻关注消费者行为的变化，并不断调整和创新营销策略。 本书价值 《动销的秘密：引爆销售现场的力量》并非一本理论堆砌的书籍，而是一本实战指南。它为你提供了一套清晰、可行、可复制的框架，帮助你： 大幅提升实体店的销售转化率。 让每一位进店的消费者都有可能成为你的客户。 优化商品陈列，让你的产品“说话”。 赋能销售团队，提升客户服务与成交能力。 在竞争激烈的市场中，打造独特的竞争优势。 无论你是初创零售商，还是拥有多家连锁门店的资深人士；无论你是品牌方希望提升线下渠道的表现，还是独立经营者渴望突破瓶颈，本书都将是你不可或缺的案头宝典。它将帮助你卸下营销的神秘面纱，直击销售现场的核心，让你真正掌握“把进店的购物者变成实际购买者”的动销之道。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计极具辨识度，一眼就能看出它所要传达的核心信息，而且标题的精准定位也让我产生了极大的共鸣。作为一名平日里喜欢逛实体店的消费者，我总是对那些能够成功吸引我驻足、甚至最终促成我购买的店铺感到好奇。我常常觉得，这些商家似乎拥有某种“魔力”，能够让我原本理性的消费计划在进店之后变得模糊，转而产生一些原本并不存在的购买欲望。这本书的出现，仿佛为我打开了一扇窗，让我看到了这背后可能存在的、更为系统和科学的营销原理。我非常期待书中能够深入剖析实体店的购物环境如何影响消费者的决策过程，以及商家是如何通过各种策略来“引导”消费者的行为，将他们从一个纯粹的“参观者”转变为一个“掏钱的顾客”。这本书给我一种预感，它不仅仅是关于营销的理论，更可能包含着一些能够帮助我这个普通消费者，在未来的购物中，保持更加清醒和理性的思考。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计非常吸引人，色彩搭配大胆而有冲击力，立刻就抓住了我的眼球。标题“购物者营销：如何把进店购物者变成实际购买者”也直击痛点，作为一名经常逛街购物的普通消费者，我一直对商家那些“神奇”的促销手段感到好奇，它们是怎么让我不知不觉就掏出钱包的？读这本书之前，我以为这只是一种销售技巧，但这本书的深入剖析让我看到了更广阔的营销视野。虽然我还没有来得及深入阅读书中的具体内容，但单从书名和封面传递出的信息来看，它似乎在揭示一种“洞察人心”的营销策略，不仅仅是关于商品摆放或者打折信息，更像是对消费者心理需求的精准把握。我尤其期待书中能够讲解一些实际的案例，看看那些成功的商家是如何将“路过”的顾客变成“忠实粉丝”的。这本书给我一种期待感，仿佛它藏着打开理性消费与冲动消费之间那扇微妙之门的钥匙。我迫不及待地想翻开它，去了解那些隐藏在琳琅满目商品背后的营销智慧。

评分☆☆☆☆☆

这次偶然的机会翻阅了这本书，虽然我并非从事市场营销行业，但其内容让我耳目一新，甚至颠覆了我过去对“购物”这一行为的简单认知。过去，我总觉得购物是基于“需要”，是理性判断的结果。但这本书似乎在暗示，在实体店这个充满感官刺激的环境里，消费的决策过程远比我想象的复杂。它可能是在探讨，商家如何通过营造一种氛围，利用色彩、气味、音乐甚至人流的动态，来潜移默化地影响我们的情绪和购买欲望。我联想到自己有过几次冲动购物的经历，明明事先没有计划，却在走进某家店后，不知不觉就买下了很多东西。这本书会不会就是为我这样的“普通消费者”揭示了背后的原因？我特别好奇书中是否会深入讲解“临门一脚”的营销策略，比如在收银台附近摆放的小商品，或者那些看似不经意的促销信息，它们究竟是如何触发我们的购买欲的。这本书让我对实体店的购物体验有了全新的审视角度，感觉自己仿佛置身于一个精心设计的“消费迷宫”，而这本书则可能就是指引我们走出迷宫，或者说，让我们更“心甘情愿”地走进迷宫的地图。

评分☆☆☆☆☆

阅读这本书的体验，让我感觉像是被带入了一个全新的维度，去审视我每天都在参与却从未真正理解的“购物”这件事。它好像不仅仅是在谈论“怎么卖东西”，而是在解构“为什么会买东西”。我一直在思考，为什么有时候明明只需要一样东西，却会在逛街的时候买回好几样，而且回家后发现有些东西并非必需品？这本书的标题“把进店购物者变成实际购买者”，精准地触及了我内心深处的疑问。它传递出的信息是，在实体店这个特殊的消费场景下，存在着一种超越商品本身价值的、更加深层次的驱动力。我猜测书中可能会深入探讨消费者的心理模型，比如他们是如何被情境所影响，是如何对某些视觉提示做出反应，又或者是在什么情况下会从“浏览”转变为“购买”。这本书给我一种感觉，它不是一本枯燥的教科书，更像是一本“消费者行为解码器”，能够帮助我们更清晰地认识到，在每一次踏入店铺的那一刻，我们都可能正处在某种精心设计的营销氛围之中。

评分☆☆☆☆☆

这本书的开本和排版给我一种很舒服的感觉，拿在手里就想立刻翻开。标题“购物者营销：如何把进店购物者变成实际购买者”直接戳中了我的好奇心，因为我时常会在逛街时，原本只是随便看看，却在不知不觉中就买了很多东西。我一直很好奇，是什么样的营销手段能让商家做到这一点？是商品陈列的技巧，还是促销信息的传递方式？这本书似乎在解答我心中的疑惑，它可能是在揭示，实体店的购物环境是如何通过一系列精心设计的元素，来影响消费者的购买决策。我猜想书中会详细讲解如何利用消费者的心理，例如如何通过视觉引导、气味、声音等感官体验，来创造一种能够促使购买的氛围。此外，我特别想知道书中是否会提供一些具体的案例分析，看看那些成功的商家是如何一步步将“潜在顾客”转化为“实际消费者”的。这本书让我对即将展开的阅读充满了期待，感觉它不仅能让我更了解营销，还能让我成为一个更聪明的购物者。

评分☆☆☆☆☆

快递很给力，昨晚下单今天中午就到了！！！非常不错！！！

评分☆☆☆☆☆

公司主播类用书籍 很好

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

营销的方法很多，学会转换的使用，就能达到意想不到的效果

评分☆☆☆☆☆

做销售行业的多读此类说可以提高自身的涵养，帮助自己提升销售，很好的一本书

评分☆☆☆☆☆

消费者营销需要注意的方面： 包装，分类管理，展示，销售，营销，促销，研究分析，新产品。

评分☆☆☆☆☆

购物者因为某种原因在靠近产品的位置停下脚步，营销者有近五秒钟的时间来说服购物者，让他们购买自 己的品牌，说明购买产品的原因等同于发表一个声明。这些声明基本上分 为三个类型： 1，与品脾有关的声明, 2，与打折有关的声明, 3，与促销方法有关的声明。

评分☆☆☆☆☆

是正品，在书店翻了下才来网上买的，内容很好，推荐购买

评分☆☆☆☆☆

好