具體描述
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本書包含2冊： 《99%的人都用錯瞭銷售技巧：實戰篇》9787554600818 《怎樣銷售你自己（新）》9787300175973 |
| 森功有，Business Produce公司社長。 早稻田大學畢業後，隨即進入富士全錄公司工作，第1年便榮登全公司“新人銷售王”，其後連續7年、14期業績高居全公司之冠； 1999年創下業績目標達成率1000%的驚人紀錄，在日本有“1000%超級業務王”之稱； 2001年創辦人力顧問公司，創下連續7期營收成長的紀錄，並成為300傢大型優良企業的顧問； 2006年成立銷售顧問公司Business Produce，擔任中小企業和大型企業銷售顧問，協助企業培訓業務人纔。其獨特的業務方法使許多業務員的客戶簽約率平均提高20倍。 喬·吉拉德（Joe Girard），從小做過擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工以及房屋建築承包商等約40種職業，直到35歲走進密歇根州的一傢雪佛蘭汽車專賣店工作，直至1977年退休。他保持著自1966年以來一直蟬聯汽車銷售冠軍的頭銜，被《 吉尼斯世界紀錄大全 》譽為“世界*偉大的銷售員”。他創造的連續12年汽車單人銷售13001輛的記錄至今無人打破。 |
| 如何增進你的自我價值，並嚮彆人展現齣來？如何將工作轉化為成功的舞颱？如何找齣你具活力的個人特質？如何提升自信以及成功的商數？……其實解決挑戰如此簡單，懂得藉力使力纔不費力。藉助世界大師無比魅力、活力、感染力，迅速激發團隊士氣，引發團隊無窮動力，讓您輕鬆帶領團隊邁上成功階梯。 喬·吉拉德、羅伯特·凱斯摩編著的《怎樣銷售你自己》要告訴讀者的並不僅僅是喬齣色的銷售技巧，更重要的是展現齣一個充滿熱情與活力的活生生的人。 火速搞定交易關鍵人，3周拿單的秘密 |
| 第1章 金牌業務員的8大思考模式 01︱金牌業務員是這樣思考的 不是“怎麼賣”，而是“賣給誰” 建立讓客戶“口口相傳”的機製 對沒指望的客戶趁早放手 不要讓結果影響情緒，要分析原因 除瞭公司目標，還要另擬個人目標 研究競爭對手的商品和服務 成為客戶的顧問，而非聽命於客戶 把一天分成五個區塊，填滿行程 02︱為什麼要使用“交易關鍵人攻略法” “交易關鍵人”是誰 部門負責人的決定權越來越小 沒有黃金好習慣就會受製於經濟狀況 “大海撈針”地培養潛在客戶是不可能的 約見企業高層是重點 打動企業高層需要特製的方法 第二章 在辦公室內輕易鎖定目標 01︱誰纔是你的目標 能否拿單全看你說服的人是誰 將目標對象鎖定為上市企業的高層 02︱在辦公室開發潛在客戶 利用公司關鍵字檢索潛在客戶 隻讀財報快訊中“企業麵對的問題” 從經營管理的角度選擇“公司的關鍵字” 03︱進一步鎖定有成交希望的公司 以“賺不賺錢”為選取標準 利用公司過去的業績也可鎖定目標客戶 04︱如何尋找應接觸的對象 利用財經刊物鎖定企業的管理高層 徹底調查對方的齣生地、畢業學校和興趣 確定對方的長相 利用公司內部所有人的人脈 05︱成功約見的秘訣 從齣現在媒體上的企業高層著手 找齣自己和對方的關聯性 第三章 寫齣對方必讀的信件 01︱為什麼要先寫信 突然打電話給企業高層有難度 “信件攻勢”讓約見率提高10倍 信件讓你不必多費口舌就輕鬆約到客戶 放入信件、客戶名單、公司簡介和名片 02︱如何讓企業高層看完信就想見你 寫信要分成五段 從經營管理的角度說明公司特色 從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字 用一句話拉近彼此的距離 *後一句話和署名一定要親筆寫 03︱讓對方不自覺想看信的送信方式 郵寄或交由前颱人員轉交 使用一般信封而非公司專用信封 以墨水筆手寫收件人姓名 讓對方更有反應的小巧思 04︱這樣送，信件必達 清楚告知高層姓名 親自送信時，不要把信放入信封 如果親自送件，信就全部用手寫 第四章 成功用電話約到客戶 01︱如何從信件流程進入電話攻勢 信件送達的兩天內或親自送件的隔天打電話 **的去電時間是對方剛到公司或傍晚 一定要指明讓目標客戶接電話 02︱成功提高電話約見率的說話術 和對方秘書對話的訣竅 麵對企業高層的說話術 和企業高層對話時的注意事項 事先準備必殺說話術 03︱懂得乘勝追擊和停頓 如果對方斷然拒絕就放棄 沒接電話就錶示拒絕 遇到企業高層外齣或開會，就繼續跟單 與秘書建立交情，搶得先機 第五章 第1次見麵就成功 01︱事前的準備是成交與否的關鍵 請公司一級主管陪同拜訪目標客戶 不便嚮主管開口時的做法 拜訪客戶時的四大原則 盡量積纍拜訪客戶的經驗 02︱第1次拜訪客戶該做的事 第1次拜訪客戶隻需要做三件事 可從信件內容切入正題 不需討論交易細節 展現*真實的自己 用禮貌博取好感 趁訪問結束，對方放鬆時提齣問題 第六章 利用企業高層的人際關係展開橫嚮推銷 01︱第1次見麵後該做的事 和主管一同寄送感謝函 請對方幫忙介紹業務負責人 顧及業務負責人的麵子 02︱從企業高層開始橫嚮推銷 利用客戶的人脈橫嚮擴展業務 學習企業高層感興趣的事物 把對方當成一輩子的客戶來經營 舉辦研討會或球賽讓企業高層齊聚一堂 第1章 嚮自己銷售你自己 |
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| 要瞭解你賣的是什麼東西 每當我準備要銷售自己時，我會先問我自己：這次銷售的目的是什麼？“哄騙”聲稱不會做飯的女兒學學她媽媽，給我做一頓我*喜愛吃的意大利麵？我想說服外國汽車廠商銷售總經理，告訴他銷售策略應在全球保持一緻，而且我在銷售美國車的同時不妨礙我賣外國車嗎？我想說服船舶經銷商，告訴他船舶銷售員從5小時的“喬·吉拉德銷售培訓課程”中可以跟汽車銷售員一樣獲益匪淺嗎？或者，我隻是想讓街坊的報童確信我是他**的客戶，以免在他騎車經過我傢時把報紙丟得沒有準頭嗎？一旦我對銷售的目的有瞭一個清晰的概念，下一步我要問自己：我該做些什麼纔能確保成功？如果我隻一味地告訴國外汽車廠商的銷售總經理，我一直賣的是美國車，而不談我賣外國車的事，那麼我**不能說服他我跟他可以閤夥。他對我的過去不會感興趣，他關心的隻是自己的將來，在意的是我能為他做些什麼。那就是我真正要銷售的東西。 如果我想要讓船舶經銷商把他的銷售人員送到我的培訓課上，我嚮他強調的應該是銷售的普遍策略，而不是我怎樣賣車。 已檢驗過的銷售方法纔是我真正要銷售的。*近，我給一位船舶銷售員講授銷售課，他是班上89位汽車銷售員之外唯1的船舶銷售員。在課程結束後，所有的汽車銷售員都有瞭進步，而這位船舶銷售員也不例外。由此可見，即使銷售的是不同的産品，這些銷售法則也同樣適用和有效。 而且，就像街坊的報童必須嚮我銷售他自己一樣，我也必須嚮他銷售我自己。我稱之為“良好投遞服務的保證”。如果他來收報紙錢時我立即付費，如果我對他的服務（下雨天在報紙外麵裹上一個塑料袋，並放在我傢門口）錶示感謝的話，我一定可以成為他**的客戶。 如果你想要成功地銷售自己，先要確定你知道自己有什麼可賣的。 日復一日，人們都在積極努力地將他們自己銷售齣去，但他們當中許多人沒有成功，因為他們銷售的是自己不具有的東西，而不銷售自己所具有的東西。這是一個重要的法則。 職業高爾夫球員的故事我曾經目睹違反瞭這一法則的不幸後果，當時我在一個廣播節目脫口秀中宣傳我的一本書。我知道有兩點必須要銷售：第1是我自己；其次纔是這本書。既然這本書講的是銷售，在廣播中高談在公共學校進行性教育，或是談談對外科醫生警告“抽煙有害健康”這一觀點的看法，對我來說，都是在浪費時間，也不是我來此的目的。 我首先花幾分鍾介紹瞭一下我在銷售方麵的情況，然後開始說更重要的，我為什麼以及是怎樣寫這樣一本書的？這幾分鍾的時間都是與銷售相關的，彆無其他。 我和一位年輕人一起分享瞭這段空中時間，他是一位來自中西部的職業高爾夫球員，據我所知，水平還相當好。 他*近剛贏瞭一場18洞的公開賽，這場比賽是由一位電影明星贊助的。再過幾周，他即將參加另一項職業高爾夫錦標賽，而且看起來他很有奪冠的希望，一大筆奬金在等著他。 在電颱的這段時間本是他銷售自己以及他所擁有的職業俱樂部的理想時機，可是他卻沒有這麼做。相反，他高談闊論起當地的風土人情，仿佛他要銷售的是這些。他談到現在是釣鮭魚的好時機，也談到對中東和平的展望。 這些話題可以肯定都是有趣的話題，也證明瞭他涉獵廣泛，但那不是他來這兒的原因。他此行的目的應該是談高爾夫。在這段極為寶貴的短暫時間裏，我想他還沒花到一分鍾講他的職業和高爾夫比賽。他忽視瞭他真正要銷售的産品：他自己。 我們必須要在正確的時間嚮正確的人展示和銷售，瞭解這一點很重要。那需要我們列齣清單，瞭解我們手上有什麼可供使用。在列齣清單時，一定要確保外在包裝要恰當，如此，人們纔會接受包裝裏麵的內容。下麵我將再舉個例子來說明這點。 …… |
用戶評價
我一直認為“銷售自己”這個概念，聽起來有點虛無縹緲，甚至有些讓人不自在。總覺得好像是那種需要極強的自信心和某種“錶演天賦”纔能做到的事情。但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它沒有教你如何去“包裝”自己，而是從一個非常務實的角度齣發，教你如何去“呈現”自己的價值。書中詳細闡述瞭“個人品牌”的構建，這一點非常重要。我之前從來沒有認真思考過，我身上有哪些獨特的東西，我能為彆人帶來什麼。這本書引導我一步步地去梳理自己的優勢、經驗和特長，並且教會我如何將這些轉化為彆人願意接受和認可的信息。其中關於“故事化錶達”的部分，給我留下瞭深刻的印象。原來，用一個生動的故事來講述自己的經曆，比乾巴巴的列舉要有效得多。這不僅僅是在求職麵試中，在工作匯報、團隊協作，甚至在日常社交中，都能派上用場。我開始嘗試著用書中的方法，在每次的溝通中，有意識地去展現自己的能力和價值，結果發現，大傢對我有瞭新的認識，機會也悄然增多。這本書讓我明白，銷售自己，不是為瞭取悅彆人，而是為瞭更好地實現自我價值。
評分這本書的內容，與其說是銷售技巧，不如說是一套關於“如何與人有效互動”的指南。我之前總是覺得，銷售就是一種“推銷”行為，充滿瞭功利性，也因此對銷售工作本身存在一些誤解。但這本書讓我看到，真正的銷售，建立在深刻的理解和真誠的溝通之上。它不僅僅是如何讓客戶掏錢，更是如何去贏得客戶的信任，建立長久的關係。書中關於“傾聽的藝術”和“提問的策略”讓我大開眼界。我以前習慣於滔滔不絕地講自己的産品，卻很少真正去瞭解客戶的需求。這本書教會我，優秀的銷售人員首先是一個齣色的傾聽者，通過恰當的提問，引導客戶說齣自己的真實想法，然後纔能有針對性地提供解決方案。特彆是關於“異議處理”的部分，讓我不再害怕客戶的拒絕和質疑，而是將其視為進一步瞭解客戶和調整策略的機會。書中的案例都非常貼近生活，很容易理解，也很容易在實踐中模仿。我嘗試著在每一次與人交流時，都運用書中的原則，感覺自己的人際交往能力有瞭質的飛躍。
評分一直以來，我都在銷售的道路上跌跌撞撞，雖然付齣瞭很多努力，但效果總是差強人意。參加過不少培訓，也看過不少相關的書籍，但總感覺缺少瞭點什麼，似乎總是在理論的海洋裏打轉，難以找到上岸的方法。直到讀到這本書，我纔意識到，原來很多時候，我們都被一些“約定俗成”的觀念所束縛，反而忽略瞭最本質的東西。書中關於“思維模式”的改變，給我帶來瞭極大的啓發。它不是簡單地教你一套招式，而是讓你從根本上去理解銷售的本質，去認識到自己在這場互動中的角色。我之前總是想著如何“說服”客戶，而這本書讓我明白，真正的銷售是“幫助”客戶做齣明智的選擇。那種急於推銷的心態，反而會讓客戶産生戒備。書中關於“建立聯係”和“信任的基石”的講解，讓我看到瞭銷售中人性化的一麵。當我不再將客戶僅僅視為一個潛在的交易對象，而是作為一個有情感、有需求的人來對待時，一切都變得不同瞭。書中的一些小技巧，比如如何記住客戶的姓名和喜好，如何通過小細節讓客戶感受到你的用心，都非常實用，而且效果顯著。
評分這本書帶給我的，不僅僅是銷售技巧的提升，更是一次對自我認知的重塑。我之前對於“銷售自己”這件事，總覺得是一種很不舒服的自我推銷，總是在擔心彆人會怎麼看我，會不會覺得我太張揚。但這本書讓我明白，這是一種誤解。銷售自己，並不是要虛假地誇大自己的能力，而是要真實地展現自己的價值，並且以一種對方容易理解和接受的方式去呈現。書中的“價值定位”和“個人故事的提煉”讓我明白，每個人都有自己獨特的光芒，關鍵在於如何去發掘和展現。我開始反思自己過去在麵對一些機會時，是如何錯失的，很多時候是因為我不知道如何有效地錶達自己的優勢。這本書提供瞭一個清晰的框架，教我如何去構建一個令人信服的個人形象，如何去講述那些能夠引起共鳴的故事。我嘗試著將書中的方法運用到工作中，比如在一些項目匯報中，我不再隻是羅列事實，而是嘗試用更具吸引力的方式來講述項目的意義和我的貢獻。結果，同事們和領導對我的看法有瞭很大的改變，一些原本不太可能爭取到的機會也嚮我敞開瞭大門。這本書讓我找迴瞭自信，也讓我看到瞭一個更廣闊的職業前景。
評分這本書的齣現，簡直像是在銷售的戰場上給我指明瞭一盞燈。我一直覺得銷售這東西，雖然聽起來很直接，但真正做起來卻充滿瞭玄機。市麵上各種銷售技巧的書籍琳琅滿目，我嘗試過不少，但總覺得有些空洞，或者太理論化，難以落地。直到我翻開這本書，纔發現原來之前走瞭不少彎路。它沒有那些故弄玄虛的理論，而是直接切入實際操作，用大量的真實案例來告訴你，究竟什麼纔是有效的。書中對不同場景下的銷售話術，客戶心理的分析，以及如何建立信任，都進行瞭深入淺齣的講解。特彆是關於如何發掘客戶的潛在需求，而不是一味地推銷産品，這一點讓我茅塞頓開。我一直以為隻要把産品優點說齣來就行，但這本書讓我明白，真正的銷售是解決問題，是提供價值。書中提到的“同理心銷售法”和“FABE銷售法則”，我嘗試在實際工作中運用，效果真的齣乎意料的好。客戶的抵觸情緒明顯減少，溝通也變得更加順暢，甚至有幾次，客戶主動提齣購買意嚮，這在以前是難以想象的。這本書不僅僅是關於銷售技巧，更像是一堂關於溝通和人際關係的實踐課，讓我受益匪淺。
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