二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課（第2版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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範誌德 著

圖書標籤:

• 二手房
• 銷售技巧
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• 實戰

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111365990

商品編碼：1027112087

齣版時間：2012-01-01

作  者:範誌德 定  價:42 齣 版 社:機械工業齣版社 齣版日期:2012年01月01日 裝  幀:平裝 ISBN:9787111365990 ●前言
●**部分  從“心”包裝自己
●第1堂課  認識職業――弄清楚自己在乾什麼
●第2堂課  修身養性――人對瞭，世界也就對瞭
●第3堂課  調節心態――態度將決定你的高度
●第4堂課  換位思考――瞭解上帝對你的期待
●第二部分  做好“課前預習”
●第5堂課  自我塑造――show齣你的職業形象
●第6堂課  保持微笑――嚮客戶展示你的美麗
●第7堂課  以禮待人――延伸自我的良好形象
●第8堂課  熟悉程序――瞭解相關工作流程
●第三部分  搭建你的客戶網絡
●第9堂課  尋找房源――為客戶找好“傢”
●第10堂課  尋找客戶――找到心中的“Man”
●第11堂課  瞭解客戶――不同客戶的應對技巧
●第四部分  禮迎天下客
●第12堂課  話筒傳情――電話接待上帝的技巧
●第13堂課  迎接客戶――前三分鍾定“終身”
●第14堂課  寒暄贊美――人們總是同熟人做生意
●第五部分  與客戶有效溝通
●部分目錄

內容簡介

本書立足於實踐，涉及瞭房地産經紀人日常操作中的方方麵麵，是房地産經紀人在從業過程中經驗的總結。本書共分10部分，38堂課，每堂課都展示瞭一個嶄新的課題，闡述瞭房地産經紀人的基本概念及操作程序，說明其職業特質、行為規範及職業前景，並以大量啓發性案例講述瞭如何搭建客戶網絡、如何與客戶有效溝通、如何妥善處理客戶異議、如何積極促成交易等。精闢的38堂課，提供瞭從業人員直接操作的實戰技術，可使其專業素質快速提升。
本書適用於二手房中介人士、房地産經紀公司的從業人員、準備從事房地産買賣的相關人士以及從事銷售培訓的工作人員。
    誠信――獲得客戶信任的基礎
    小故事
    中國香港實業傢李嘉誠，被稱為“誠信超人”。李嘉誠在創業初期，資金極為有限，一次，一位外商希望大量訂貨，但他提齣需要有富裕的廠商替李嘉誠作擔保。李嘉誠努力跑瞭好幾天，仍無一著落，但他並沒有捏造事實，或是含糊其詞，而是一切據實以告。
    那位外商被他的誠信所深深感動，對他十分信賴，說：“從閣下言談之中看齣，你是一位誠實的君子。不必其他廠商作保瞭，現在我們就簽約吧。”
    雖然這是個好機會，但李嘉誠感動之餘還是說：“先生，濛你如此信任，我不勝榮幸。但我還是不能和你簽約，因為我資金真的有限。”
等

二手房銷售的智慧與實踐：洞悉市場，贏得信任，成就交易 在瞬息萬變的房地産市場中，二手房交易已成為一股不可忽視的力量。對於房地産經紀人而言，掌握一套行之有效的銷售技巧，不僅是提升業績的關鍵，更是建立專業口碑、贏得客戶信任的基石。本書並非一本枯燥的理論說教，而是深度剖析二手房銷售的每一個環節，從客戶心理的洞察，到房源價值的挖掘，再到談判策略的運用，層層遞進，為你打造一套全麵、實戰的銷售兵法。 第一部分：築牢根基，理解市場與客戶 在踏入銷售的戰場之前，充分的市場洞察和對客戶需求的精準把握是不可或缺的。本部分將帶領你深入理解二手房市場的獨特性，以及影響買賣雙方決策的關鍵因素。 二手房市場的全景掃描： 瞭解二手房與新房在交易流程、價值體現、政策導嚮上的差異。解析影響二手房價格波動的宏觀與微觀因素，如區域發展規劃、學區資源、交通配套、周邊環境等。學習如何通過數據分析，評估房源的真實價值，為客戶提供專業的市場參考。 客戶心理的深度解讀： 每一個購房者都有其獨特的需求、期望與顧慮。我們將一起探索不同類型客戶的購房動機，例如首次置業者的安傢夢想，改善型購房者的品質追求，以及投資者的財富增值考量。深入分析客戶在購房過程中可能齣現的猶豫、疑慮、甚至恐懼，並提供針對性的心理疏導和溝通策略。學會傾聽，不僅是聽客戶說什麼，更是理解他們沒說齣口的需求。 建立信任的基石： 信任是二手房銷售的命脈。本部分將指導你如何通過專業的形象塑造、真誠的態度、以及嚴謹的職業操守，在初次接觸客戶時便建立起良好的第一印象。瞭解客戶信任建立的關鍵觸點，例如信息傳遞的準確性、對專業知識的展現、以及解決客戶實際問題的能力。學習如何將自己定位為客戶值得信賴的顧問，而非簡單的推銷者。 第二部分：精耕細作，房源的價值挖掘與呈現 手中的房源是銷售的“彈藥”，如何將房源的價值最大化地呈現給潛在客戶，是銷售成功的關鍵。本部分將聚焦於房源的深度挖掘與亮點打造。 房源的“前世今生”： 深入瞭解房源的曆史信息，包括前幾任業主的居住情況、房屋的建造年代、裝修情況、以及是否存在潛在的問題（如漏水、噪音、産權不清等）。掌握獲取這些信息的方法，例如查閱房屋檔案、與前業主溝通、實地勘察等。 挖掘房源的獨特賣點： 每一套二手房都蘊藏著其獨特的價值。本部分將引導你跳齣房屋本身的物理屬性，去發現那些能夠打動客戶的“故事點”。例如，某個朝嚮帶來的絕佳采光，某個區域的寜靜與便利的完美結閤，或是某個小區的成熟配套帶來的舒適生活。學會將這些“隱藏的寶藏”轉化為客戶能夠感知到的切身利益。 高效的房源信息梳理與呈現： 如何將復雜的房源信息以清晰、有吸引力的方式呈現給客戶？我們將學習如何撰寫引人注目的房源描述，突齣關鍵賣點，並配閤高質量的圖片和視頻，營造真實、生動的看房體驗。掌握在不同渠道（綫上平颱、綫下宣傳）進行房源推廣的技巧，以最大化曝光度。 專業帶看，化解疑慮： 實地帶看是促成交易的關鍵環節。本部分將指導你如何進行一次成功的帶看。提前做好準備，瞭解客戶的偏好；帶看過程中，巧妙引導客戶的注意力，聚焦於房源的優勢；同時，預判並及時化解客戶可能産生的疑慮，例如對戶型、采光、通風、裝修、周邊配套等方麵的擔憂。 第三部分：遊刃有餘，溝通談判的藝術 銷售的最終環節往往是談判，而談判的藝術在於既要爭取自身利益，也要讓對方感到滿意。本部分將為你提供一套行之有效的談判策略。 策略性定價與議價： 瞭解影響二手房定價的多種因素，掌握科學的定價方法。學習如何在充分瞭解市場行情和房源價值的基礎上，為房源設定一個既具競爭力又具利潤空間的閤理價格。掌握在談判中如何主動掌握議價的主動權，如何根據客戶的反饋靈活調整策略。 洞悉客戶的底綫與期望： 在談判中，瞭解對方的真實意圖至關重要。我們將學習如何通過觀察、提問和傾聽，揣摩客戶的心理價位、購房的緊迫程度以及對交易的其他潛在需求。掌握如何利用這些信息，找到雙方都能接受的平衡點。 高效的溝通與說服技巧： 談判並非一味的爭執，而是智慧的溝通。本部分將傳授一係列有效的溝通技巧，例如如何清晰、有條理地錶達自己的觀點，如何運用邏輯和情感說服對方，以及如何處理客戶的異議和反對意見。學習如何通過積極的反饋和適當的妥協，建立閤作共贏的談判氛圍。 應對復雜談判場景： 房地産交易中，難免會遇到各種意想不到的復雜情況，例如臨時齣現的第三方乾擾、信息不對稱造成的誤解、甚至是情緒化的爭執。本部分將為你提供應對這些復雜談判場景的實用方法，讓你在壓力下保持冷靜，化解危機，推動交易嚮前發展。 第四部分：錦上添花，交易後續與客戶維係 一次成功的交易並非終點，而是新關係的起點。本部分將關注交易的順利完成，以及如何通過良好的售後服務，建立長期的客戶關係。 專業高效的交易流程管理： 從簽訂購房閤同到房屋過戶，再到産權轉移，每一個環節都需要嚴謹細緻的操作。本部分將指導你熟悉並掌握整個二手房交易流程中的關鍵節點和注意事項，確保交易的閤法、閤規、高效進行，最大程度地減少交易中的風險。 化解交易中的潛在阻礙： 即使在接近成交的關鍵時刻，也可能齣現各種意想不到的阻礙，例如貸款審批的延遲、産權問題的突發、或是買賣雙方的臨時變故。本部分將為你提供一係列實用工具和策略，幫助你預見並化解這些潛在的阻礙，確保交易能夠順利收尾。 建立口碑與客戶推薦： 滿意的客戶是最好的活廣告。本部分將強調售後服務的重要性，以及如何通過細緻周到的服務，讓客戶在交易完成後依然感到滿意。學習如何鼓勵客戶進行推薦，並通過建立良好的口碑，持續獲得新的業務機會。 長期的客戶關係管理： 房地産經紀人的價值並不僅限於單次交易。本部分將引導你思考如何與客戶建立長期的、互信的關係。瞭解如何通過定期的關懷、信息分享，以及持續的專業服務，成為客戶在未來房産需求中的首選顧問。 本書的目標，是幫助每一位投身二手房銷售領域的專業人士，係統化地提升自己的實戰能力。我們相信，通過對這些經典銷售技巧的深入學習和反復實踐，你將能夠更從容地應對市場挑戰，更精準地捕捉客戶需求，更高效地促成每一筆交易，最終在競爭激烈的房地産經紀行業中脫穎而齣，成為客戶信賴的專傢，實現事業的騰飛。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我最近閱讀過的最讓人驚喜的寶藏！作為一名剛入行的房地産新人，我一直對二手房銷售這個領域感到既好奇又有些畏懼。市麵上相關的書籍不少，但很多要麼過於理論化，要麼不夠接地氣。直到我翻開這本《二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課（第2版）》，纔感覺終於抓住瞭救命稻草。我尤其欣賞它那種循序漸進的講解方式，從最基礎的客戶心理分析，到如何進行有效的房源介紹，再到如何處理客戶的各種異議，幾乎涵蓋瞭二手房銷售的每一個關鍵環節。書中提供的案例分析非常真實，讓我仿佛身臨其境，能清晰地看到經紀人在實際操作中是如何運用各種技巧的。更重要的是，它不僅僅是教你“怎麼做”，更注重“為什麼這麼做”，深入剖析瞭每一種技巧背後的邏輯和原理，這對於我理解並靈活運用這些技巧至關重要。讀完這本書，我感覺自己不再是那個對著客戶束手無策的小白，而是有瞭一套清晰的作戰手冊，充滿瞭信心去迎接未來的挑戰。

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，在拿到《二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課（第2版）》之前，我對二手房銷售的印象還停留在“能說會道”和“套路滿滿”的層麵。然而，這本書徹底顛覆瞭我之前的認知。它所展現的，是一種高度專業化、係統化且充滿智慧的銷售體係。我驚嘆於作者對每一個環節的精細打磨，從前期的客戶畫像到後期的閤同簽訂，每一步都充滿瞭策略和人性化的考量。特彆是關於“異議處理”的章節，作者並沒有簡單地列舉幾種常見的反對意見，而是深入分析瞭客戶産生異議的根源，並提供瞭多維度、有針對性的解決方案。這讓我看到瞭，優秀的房地産經紀人不僅是銷售員，更是客戶的顧問和朋友。這本書的價值在於，它將銷售技巧升華到瞭解決問題的藝術，讓每一次交易都建立在誠信和共贏的基礎上。

評分☆☆☆☆☆

作為一名對房地産市場充滿興趣但非專業人士的讀者，我原本抱著學習一些基礎知識的心態來翻閱這本書。然而，《二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課（第2版）》卻遠超齣瞭我的期待。它以一種非常易懂且引人入勝的方式，將二手房銷售的復雜流程和技巧娓娓道來。作者並沒有使用大量晦澀難懂的專業術語，而是用通俗易懂的語言，結閤大量的實際案例，讓我能夠輕鬆理解每一個銷售場景下應該如何應對。我特彆喜歡書中關於“傾聽”和“提問”的講解，它強調瞭與客戶建立信任的重要性，以及如何通過有效的溝通來瞭解客戶的真實需求，而不是簡單地推銷。這種以人為本的銷售理念，讓我覺得非常受用。即使我不是房産經紀人，這本書中所闡述的溝通和人際交往的技巧，在我的日常生活中也同樣適用。它讓我意識到，銷售不僅僅是關於産品，更是關於人與人之間的連接和理解。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書給我帶來的衝擊比我預想的要大得多。我是一名在房地産行業摸爬滾打多年的老兵，自認為經驗豐富，對各種銷售套路早已瞭如指掌。但當我開始閱讀《二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課（第2版）》時，我驚訝地發現，原來我還有那麼多需要學習和改進的地方。作者對於市場洞察的深度，對於客戶需求的挖掘的精細度，都讓我耳目一新。書中提到的一些高級銷售策略，比如如何通過非語言溝通來解讀客戶的真實想法，以及如何在談判中運用心理學原理來達成共贏，這些都是我在過去的實踐中可能忽視或者模糊處理的環節。我尤其喜歡其中關於“價值塑造”的章節，它讓我重新思考瞭如何將房産本身的物理屬性轉化為客戶能夠感知到的、更深層次的價值。這種由內而外的提升，遠比單純的套路技巧更加持久和有效。讀完這本書，我仿佛打開瞭一個新的視角，看到瞭二手房銷售更廣闊的可能性，也為我接下來的職業生涯注入瞭新的動力和方嚮。

評分☆☆☆☆☆

對於我這個初學者來說，《二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課（第2版）》簡直就是一本“百科全書”式的指南。我一直對二手房銷售這個職業感到好奇，但又覺得門檻很高，無從下手。這本書就像給我指明瞭方嚮，從零開始，一步一步地引領我瞭解這個行業。它沒有讓我覺得迷茫，而是充滿瞭條理性和實用性。我尤其喜歡書中關於“心態調整”的部分，它教我如何麵對挫摺，如何保持積極樂觀的態度。這對於一個新手來說至關重要。此外，書中關於“法律常識”和“閤同注意事項”的講解，也非常細緻，讓我能夠提前規避很多潛在的風險。總而言之，這本書讓我看到瞭一個更加立體和專業的二手房銷售世界，讓我覺得這個行業充滿瞭機遇，也讓我對未來的學習和實踐充滿瞭期待。

評分☆☆☆☆☆

公司買的培訓教材，值得推薦

評分☆☆☆☆☆

快遞很給力

評分☆☆☆☆☆

不錯???

評分☆☆☆☆☆

書中寫得很有道理，繼續支持

評分☆☆☆☆☆

公司買的培訓教材，值得推薦

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯。不多說瞭，都不容易。賣傢我夠意思吧

評分☆☆☆☆☆

很好，實用我很滿意。

評分☆☆☆☆☆

快遞很給力

評分☆☆☆☆☆

不錯，寫得還是很全麵