銷售巨人-大訂單銷售訓練手冊(引進版重點書) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 尼爾·雷剋漢姆著 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 大單成交
• 銷售培訓
• 銷售策略
• 商務談判
• 客戶關係
• 業績提升
• 銷售管理
• 引進版
• 實戰指導

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 中華工商聯閤齣版社有限公司

ISBN：9787802493094

商品編碼：1074557889

齣版時間：2010-07-01

作  者:（美）尼爾·雷剋漢姆　著 著作 石曉軍　譯 譯者 定  價:59 齣 版 社:中華工商聯閤齣版社有限公司 齣版日期:2010年07月01日 裝  幀:平裝 ISBN:9787802493094 ●前言
●前言
●上篇 理論篇
● 第1章 銷售行為和成功銷售
● 第2章 晉級承諾和收場白技巧
● 第3章 大訂單中的客戶需求調查
● 第4章 SPIN提問模式
● 第5章 大訂單銷售中的能力證實
● 第6章 能力證實中的異議防範
● 第7章 初步接觸
● 第8章 理論轉化為實踐
● 附錄A SPIN有效性的評估
● 附錄B 收場白技巧運用的態度傾嚮
●下篇 實踐篇
● 第9章 實踐手冊的使用說明
● 第10章 重溫SPIN漠式
● 第11章 自我測試
● 第12章 銷售會談的四個階段
● 第13章 SPIN發揮效力的基石
● 第14章 注重買方的需求
●部分目錄

內容簡介

暫無 （美）尼爾·雷剋漢姆　著 著作 石曉軍　譯 譯者     尼爾·雷漢姆(Neil Rackham) 優選很好不錯銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們認可的成功銷售先鋒，受到優選廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式，奠定瞭其在優選銷售研究領域的泰鬥地位，本書就是其擁有代錶性的成果。

        上篇  理論篇
    靠前章  銷售行為和成功銷售
    在芝加哥奧黑爾靠前機場我如約見到瞭某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑瞭30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方麵都下瞭不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代錶一起工作一段時間，看看問題到底齣在哪兒。”
    這是一個絕好的機會!近幾年來，我的公司一直從事行為分析係統的開發等     上篇  理論篇

    第1章  銷售行為和成功銷售

    在芝加哥奧黑爾國際機場我如約見到瞭某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑瞭30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方麵都下瞭不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代錶一起工作一段時間，看看問題到底齣在哪兒。”

    這是一個絕好的機會!近幾年來，我的公司一直從事行為分析係統的開發工作，這就要求我們認真觀察銷售人員的每一個工作細節，分析研究他等

踏上銷售巔峰：洞悉大單成交的奧秘 在瞬息萬變的商業戰場上，如何從蕓蕓眾多的競爭者中脫穎而齣，成功斬獲那些體量巨大、利潤豐厚的“大訂單”，始終是無數銷售精英孜孜以求的目標。這不僅僅是技巧的較量，更是策略、心理、洞察力的全方位博弈。本書，將帶您走進一個全新的視角，深入剖析大訂單銷售的本質，為您揭示那些成功交易背後隱藏的驅動力，並提供一套係統、實操的訓練體係，助您煉就“銷售巨人”的卓越能力。 一、 大訂單銷售的本質：不止是買賣，更是價值的深度鏈接 我們常常將銷售簡化為“賣東西”，但在大訂單的語境下，這種認知是遠遠不夠的。大訂單的背後，往往牽涉到客戶企業復雜的決策鏈條、戰略層麵的需求，以及對供應商的深層次信任。因此，理解大訂單銷售的本質，是邁嚮成功的基石。 戰略協同與問題解決： 大客戶的采購決策，往往與他們的戰略發展息息相關。他們需要的是能夠幫助他們實現戰略目標、解決核心痛點的解決方案，而不僅僅是産品或服務本身。這意味著，銷售人員需要具備超越産品本身的視野，深入理解客戶的商業模式、市場挑戰以及未來規劃。您需要成為客戶的“參謀”，而不是簡單的“推銷員”。 信任的建立與長期關係： 大訂單的交易周期往往較長，涉及多方溝通和評估。在這過程中，建立牢固的信任是至關重要的。這種信任不僅僅是基於産品質量或價格，更是基於您的專業度、誠信度以及您對客戶業務的理解程度。長期、穩固的客戶關係，是持續獲得大訂單的保障。 價值的創造與傳遞： 核心在於，您能否清晰地嚮客戶證明，您的産品或服務能夠為他們帶來多大的價值——可以是成本的節約，效率的提升，收入的增加，風險的降低，品牌形象的提升等等。這種價值必須是量化、具體且具有說服力的。 復雜決策過程的導航： 大訂單的采購往往涉及多個部門、多個層級的決策者。您需要識彆齣關鍵決策者，理解他們的不同需求和關注點，並有效地與他們進行溝通，最終促成一緻的決策。這如同在迷宮中穿行，需要精準的導航和靈活的策略。 二、 洞悉客戶心理：掌握對方的“心”與“意” 成功的銷售，歸根結底是人與人之間的溝通與影響。在大訂單銷售中，對客戶心理的深刻洞察，更是不可或缺的利器。 瞭解決策者的動機與顧慮： 每一個決策者都有自己的KPI、個人目標以及潛在的風險規避心理。您需要探尋他們的“為什麼”，理解他們內心的驅動力，同時識彆並有效化解他們的疑慮和顧慮。是升職加薪的動力？是對失敗的恐懼？是對創新機會的渴望？ 識彆隱性需求與深層渴望： 客戶往往不會直接說齣他們最真實的需求。銷售人員需要通過敏銳的觀察、深入的提問和傾聽，去發掘那些隱藏在錶麵之下的隱性需求，甚至客戶自己都沒有完全意識到的深層渴望。 建立情感連接與共鳴： 冰冷的商務談判難以贏得人心。通過真誠的溝通、分享相關的經驗和見解，建立與客戶的情感連接，讓他們感受到您是真正關心他們的業務和成功，能夠産生共鳴，將極大地提升您的成功率。 駕馭權力動態與人際關係： 在一個龐大的組織中，權力結構和人際關係錯綜復雜。瞭解誰是真正的影響者，誰擁有最終拍闆的權力，如何與不同角色的人打交道，是成功導航決策過程的關鍵。 三、 係統化訓練體係：從入門到精通的實操指南 本書不僅僅是理論的堆砌，更提供瞭一套係統、可復製的實操訓練體係，幫助您將理論轉化為行動，將潛能轉化為實力。 目標設定與市場分析： 精準定義大訂單： 如何根據自身資源和産品特點，明確“大訂單”的標準，避免無效的投入。 深度行業研究： 掌握識彆潛在大客戶的關鍵指標，理解行業趨勢、市場格局以及競爭對手的動態。 客戶畫像構建： 深入描繪目標客戶的組織架構、業務流程、關鍵挑戰、戰略目標以及采購決策流程。 價值主張構建與差異化溝通： 量化價值評估： 學習如何將産品或服務的優勢轉化為客戶可衡量的商業價值（ROI、TCO等）。 個性化價值陳述： 針對不同客戶、不同決策者，設計和傳遞具有高度說服力的價值主張。 構建差異化優勢： 如何清晰地闡述您的産品或服務相比競爭對手的獨特之處，以及為何是最佳選擇。 關係管理與影響力構建： 建立信任的策略： 從首次接觸到長期維護，各個階段建立和深化客戶信任的實用技巧。 識彆並連接關鍵人： 如何在客戶組織內部精準定位，並有效與關鍵決策者、使用者、影響者建立聯係。 打造個人品牌： 提升您作為專業顧問的形象和專業聲譽，讓客戶願意與您深度閤作。 銷售流程的精細化管理： 需求挖掘與分析： 掌握SPIN、BANT等經典銷售提問技巧的進階應用，深入挖掘客戶真實需求。 提案設計與演示： 如何構建結構清晰、內容有吸引力、重點突齣的提案，以及進行具有說服力的現場演示。 異議處理與談判策略： 係統學習應對各種客戶疑慮的技巧，以及掌握以雙贏為目標的談判藝術。 成交推動與簽約： 在關鍵時刻把握成交時機，並順利完成閤同簽訂流程。 長期客戶維護與持續成功： 超越銷售的夥伴關係： 如何成為客戶信賴的長期閤作夥伴，而非一次性的交易者。 嚮上銷售與交叉銷售： 在現有閤作基礎上，挖掘新的商機，實現業務的持續增長。 客戶成功案例分享： 如何利用成功案例，進一步鞏固和拓展客戶群體。 四、 塑造“銷售巨人”的進階思維 本書還將引導您構建一種“銷售巨人”應有的進階思維模式： 從“賣産品”到“賣解決方案”的思維躍遷。 從“眼前利益”到“長遠價值”的戰略眼光。 從“被動響應”到“主動引領”的行動力。 從“個體戰鬥”到“生態構建”的全局觀。 擁抱變化、持續學習的成長型思維。 結語： 大訂單銷售，是一場充滿挑戰與機遇的徵程。它需要您擁有卓越的洞察力、精湛的溝通技巧、深厚的專業知識以及堅韌不拔的毅力。本書為您提供瞭一張通往勝利的藍圖，一套係統化的訓練方法，以及一種不斷進化的思維模式。閱讀本書，實踐本書，您將不再是簡單的銷售員，而是能夠洞察市場、鏈接價值、贏得信任的“銷售巨人”，在您所處的領域，書寫屬於自己的輝煌篇章。

評分☆☆☆☆☆

讀瞭這本書的目錄，我就被深深吸引瞭。它沒有羅列那些陳詞濫調，而是將大訂單銷售的整個流程拆解得細緻入微，從前期的市場洞察，到客戶關係的建立，再到復雜的談判技巧，甚至包括如何在高壓環境下保持冷靜和自信，都一一涵蓋。這讓我看到瞭一個非常完整的銷售閉環。我尤其對其中關於“挖掘潛在需求”的部分感到好奇，我覺得這纔是銷售的精髓所在，很多時候，我們隻是在滿足客戶錶麵上的需求，而這本書似乎要教我們如何觸及到他們內心深處，甚至他們自己都沒有意識到的需求。我迫切地想知道，它會提供哪些具體的工具和模型來幫助我們實現這一點。這本書給我的感覺，就像是一張詳盡的地圖，指引著我在銷售的叢林中找到通往寶藏的道路，讓我不再迷茫，而是目標明確，步步為營。

評分☆☆☆☆☆

這本書，我剛拿到手，封麵設計就很有力量感，"銷售巨人"這幾個字，直擊人心，仿佛預示著一場翻天覆地的改變即將發生。我特彆喜歡它“引進版重點書”的標簽，這通常意味著這本書經過瞭嚴格的篩選，匯聚瞭國際上最前沿的銷售理念和實踐，不是那種泛泛而談的套路。我目前還在初步翻閱，但已經能感受到它在編排上的用心，文字不算晦澀，反而帶著一種直觀的引導性，似乎在手把手地教你如何突破瓶頸，成為那個“巨人”。我猜想，裏麵的案例分析會非常生動，每一個場景都可能是我在實際銷售中遇到過的，而書中提供的解決方案，則會像及時的雨露，滋潤我睏頓的銷售思維。我最期待的，是它能提供一套係統性的訓練方法，能夠讓我從內而外地提升自己的銷售能力，不僅僅是技巧，更是一種內在的信念和氣場。這本書給我帶來的，是一種踏實的期待，一種“我一定能行”的信念正在悄悄萌芽。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常特彆，它既有理論的高度，又不失實踐的接地氣。讀起來一點都不枯燥，反而像是在和一位經驗豐富的銷售老兵聊天，他會分享自己寶貴的實戰經驗，也會點破那些看似簡單卻至關重要的銷售“潛規則”。我特彆喜歡書中那些引用的真實案例，它們不是虛構的故事，而是從真實商業世界中提煉齣來的精華，讓我能夠身臨其境地感受到銷售過程中遇到的各種挑戰和驚喜。這本書給我帶來的，不僅僅是知識的增長，更是一種精神上的激勵，讓我相信，隻要掌握正確的方法，並且持之以恒地去實踐，達成那些看似遙不可及的大訂單，並非不可能。它在我心中播下瞭一顆希望的種子，正在努力地發芽、成長。

評分☆☆☆☆☆

這本書帶來的衝擊，遠比我預想的要大。它不僅僅是一本銷售指南，更像是一位經驗豐富、洞察人心的導師。我發現，它在探討銷售技巧的同時，也深入剖析瞭銷售人員的心理素質。很多時候，我們之所以無法達成大訂單，並非能力不足，而是內心的恐懼、不確定感在作祟。這本書似乎能夠直接觸碰到這些根源，並提供切實可行的方法來剋服它們。我正在嘗試書中的一些練習，感覺自己的思維模式正在悄悄發生改變，看待問題的方式也變得更加積極和富有建設性。這種內在的轉變，比任何外在技巧的模仿都來得更深刻。我期待著，通過這本書的學習，能夠真正地“成長”為一名銷售的“巨人”，用一種全新的姿態去麵對每一個潛在的客戶和每一個潛在的訂單。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，在拿到這本書之前，我對“大訂單銷售”的概念有些模糊，總覺得那是一種可遇不可求的運氣。但讀瞭這本書，我的看法徹底改變瞭。它將大訂單銷售的復雜性分解成瞭一個個可操作的步驟，並且為每一個步驟都提供瞭清晰的指導和實用的工具。我尤其欣賞它在“建立信任”和“價值呈現”這兩個關鍵環節的深入探討，這讓我意識到，銷售並非簡單的推銷，而是建立一種基於信任的閤作關係，並通過清晰地展示産品或服務能為客戶帶來的獨特價值來實現成交。這本書帶來的，是一種對銷售的全新認知，一種從“推銷者”到“價值創造者”的身份轉變。我迫不及待地想將書中的理念應用到實際工作中，去挑戰那些曾經讓我望而卻步的大訂單。

評分☆☆☆☆☆

這本書很經典 值得看多次 慢慢學習吧

評分☆☆☆☆☆

好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好好

評分☆☆☆☆☆

沒有想象中那麼精彩

評分☆☆☆☆☆

書本的質量不錯 ，物流也很快，

評分☆☆☆☆☆

恩，很不錯。不過有發現一個錯彆字～

評分☆☆☆☆☆

給公司買的，質量還不錯。

評分☆☆☆☆☆

服務好，書也正，非常滿意

評分☆☆☆☆☆

書本的質量不錯 ，物流也很快，

評分☆☆☆☆☆

好，不錯