99%的人都用錯瞭銷售技巧：日本銷售大王讓你業績翻5倍 epub pdf mobi txt 電子書下載 2024

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[日] 河瀨和幸著，李娟譯

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發表於2024-11-25

商品介绍

齣版社：古吳軒齣版社

ISBN：9787807336679

版次：1

商品編碼：10791719

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2011-07-01

用紙：膠版紙

頁數：200

正文語種：中文

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書籍描述

編輯推薦

　　全球簡體中文版正式授權，引進日本成功的銷售方法。
　　影響日本銷售理念的平民經濟讀物。
　　日本《日經》《每日》報304天連載推廣！
　　從事銷售行業的人士必讀的一本經典書！
　　中本銷售大王的成功秘密，商界菁英們的銷售聖經！

內容簡介

　　連續8年成為 “銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅，助你業績翻5倍。
　　作者42歲時從公司的一名員工調職為一名銷售員，從最初的毫無業績到現在的與各大公司簽訂閤作協議的自由銷售員，他闖下瞭一片屬於自己的天地。
　　現在作者能夠在2個小時內嚮顧客成功推銷300瓶價值4000日元的美容液，在一天內賣掉50颱8000日元的自行車，再加上200瓶價值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內員工瞠目結舌。
　　銷售大王的銷售技巧，讓你輕鬆成為一名優秀的銷售員。

作者簡介

　　（日）河瀨和幸，1955年生於北海道。在丸紅綜閤商社的子公司時，與株式會社Yellow Hat Ltd.的創始人鍵山秀三郎成為瞭知己。之後，他憑藉在鑽石銷售方麵的日本業績和銷售經驗成為瞭該公司的銷售和銷售企劃的顧問。 2000年，從株式會社Yellow Hat Ltd.獨立齣來，用10年的時間訪問瞭近2400傢商鋪，憑藉學到的購買心理學和經濟心理學創造齣瞭自己的銷售技巧。在這個過程中，他學會瞭製作諸多小商品和開發小遊戲的方法，並且在小商品界獲得“業績創造者”和“價格創造者”的稱號，因此而成名。

內頁插圖

序言　我希望所有從事服務及銷售行業的人們都來讀一讀這本書
前言　我的成功，可以復製
序章　掌握瞭它，顧客的心理會一目瞭然
第1章做到這些，你就成功瞭八成！
1. 做到“抓住顧客”，銷售就成功瞭八成
2.“歡迎光臨”這樣的招呼方式，是讓顧客逃開的咒語
3. 問好是一種技巧，變換一下方法，顧客就肯停留瞭
4.“一定要賣齣去”的氣氛會讓顧客心生戒備
5. 學會用擬聲、擬態詞在一秒內說完商品的特點
6. 即便隻用“動作”“擬聲”“標誌箭頭”也可以抓住顧客
7. 用這種方法嚮顧客遞購物筐，成功率 100％
8. 能勾起顧客興趣的“發傳單技巧”
9. 店鋪、地域不同的時候，要用不同的視角觀察客流
10. 讓顧客不自覺地想伸手的“微亂擺貨方式”

第2章 16 招，助你成為“優秀銷售員”
1. 首先嘗試跟 30 個人打招呼，並做一張明示錶
2. 遊手好閑是銷售員的大敵
3. 把頭發紮起來，銷售額就增加瞭 20％
4. 放棄麥剋，用自己最真實的聲音麵朝顧客說話
5. 認真觀察顧客，通過配音模仿來瞭解顧客在想什麼
6. 和客人談話並不是全部的交流，手勢也是一種語言
7. 身體是做銷售的本錢，教你如何練就堅持到關店也不覺得纍的好體力

第3章 19 招，告訴你怎樣和顧客談話能提高成交率
1. 銷售員應該是能發現顧客潛在需求的職業谘詢員
2. 強賣不可取，要給客人講與商品相關的故事
3. 按自己的方式去搜索一些商品的相關資料
4.做一張介紹商品的圖錶，和顧客交談起來就不會覺得睏難瞭
5.打破尷尬沉默的方法——讓顧客親手拿一下商品
6.學一學評書之類的語言藝術，嘗試用相同的節拍重復顧客的句尾
7.學習寅先生的說話方式，要明白和客人談話時節奏很重要
8. 重要的關鍵字，換換彆的說法反復說幾次
9. 學會有效利用公共傳媒上的相關報道

第4章絕對不能強賣 !
教你在不知不覺中勾起顧客購買欲望的技巧
1. 銷售新構想：絕不能匆匆“收尾”強行讓顧客購買
2. 最後說明商品的“局限性”，推動顧客購買
3. 教你 3 招，對應猶豫不決的顧客
4. 不要說是你的推薦，要跟顧客聊彆的顧客對商品的評價
5. 顧客問你“選哪個好呢？”的時候，你該怎麼辦
6. 在談話進行到一定階段的時候，重新把商品標價擺到商品前麵

第5章銷售一空是有技巧的！
告訴你優秀銷售員的 26 種思想
1. 生意不太好的上午時間段該采取怎樣的銷售策略？
2. 在店內打造熱門商品，製造一種暢銷的氛圍
3. 連續 8 年打造銷售額第一的商品之後，我總結齣來瞭製造購買熱潮的方法
4. 不論你從事銷售還是營業，學會這幾招你也能畫一手好畫
5. 遵守這個原則，即便有客人投訴，也不會齣現問題

第6章我的銷售技巧是這樣誕生的
1. 42 歲纔第一次接觸銷售的我
2. 我與鍵山秀三郎先生的相遇
3. 從丸紅子公司辭職後，處處碰壁
4. 對銷售産生興趣的原點
5. 輪胎銷量全國第一，我受到錶彰
6.我在鍵山先生那裏學到的“掃除哲學”在這裏得到瞭應用
7. 以銷售顧問的身份獨立齣來，開始賣各式各樣的商品
8. 開店僅 10 分鍾，我賣瞭 16 萬日元

第7章我的成功，你可以模仿！
列舉我銷售一空的技巧以及實例
1. 勾起瞭鄉愁從而熱賣的蕨菜餅
2. 在位置極差的店鋪也成功賣光的玄米麵包
3. 通過讓顧客感受到巨大差異而大賣的起酥油
4. 利用顧客的聲音和口頭傳播銷售一空的“類鬍蘿蔔素美容啫喱”
5. 稍微下點工夫，輪胎和自行車就好賣起來
後記
鍵山先生如是說：“隻要堅持，一隻筷子也能在一盤水中攪起鏇渦”

精彩書摘

　　5.打破尷尬沉默的方法——讓顧客親手拿一下商品有很多銷售員都是在介紹完一遍商品後不知道再說些什麼，於是陷入瞭沉默。為瞭應對這種尷尬的沉默，我通常會做一件事，那就是讓顧客親手拿一下商品。但是如果直接跟顧客說：“您可以拿起來好好看看。”顧客是不會主動拿的，這個時候我會拿起商品遞到顧客麵前說：“您拿著看看。” 這樣做的話，大多數顧客都會接過你遞的商品，然後會說一兩句諸如“啊，比我想象中重（輕）多瞭”之類的話。而這正是你和顧客搭上話的契機。你可以順勢說一句：“這麼重（輕）是有原因的……”從而引齣更多的話題。事實上，讓顧客親手拿一下商品不僅僅可以製造跟顧客搭話的契機；顧客聽瞭一遍商品的介紹以後，上升到瞭“哦，原來如此”的階段，這個時候讓顧客拿一下商品的話可以提高顧客的購買率。原因很簡單，相比隻是用眼睛看一看，用手拿起來摸一摸、聞一聞、嘗一嘗，通過五官來感受商品後，顧客更真實地瞭解瞭商品，也更容易萌發想買的念頭。下麵是我在東急HANDS一傢店賣香皂時的事情。顧客問我：“哪種香皂最暢銷啊？” 我指著牆上掛的錶格告訴顧客：“這是香皂銷量前十名的排名錶。” 於是那位顧客拿起一個個香皂觀察。拿起銷量第一的香皂的瞬間顧客喃喃地說瞭一句：“哎，這個香皂看著和彆的差不多，但是比彆的都貴。” 這時，我輕聲說瞭一句：“是啊，香皂裏麵包含瞭製造者的良苦用心啊！” 這麼一句話，就讓顧客從沉甸甸的香皂裏感覺到瞭其中蘊涵的技術，最後買瞭一個。此外，我在另外一傢店賣便當盒的時候有這樣一個故事。顧客拿起便當盒說：“比想象中輕很多啊。” 我迴答說：“是因為挑選瞭很好的原材料。” 這樣顧客在便當盒的輕巧中看到瞭原材料質量很好，最終決定買瞭。人都很有趣，不管瞭不瞭解商品，都會充分發揮五官的作用來對商品做判斷。買枕頭的時候，顧客會用手抓一抓試試枕頭的彈力；買地毯的時候，顧客通常都會用手去撫摸。買化妝品的時候一定會把蓋子打開聞一聞香味。因此，對商品進行說明的時候就讓顧客親手拿起商品感受一下輕重和柔軟度吧！
　　6.學一學評書之類的語言藝術。嘗試用相同的節拍重復顧客的句尾現在的我在和顧客交談的時候能輕鬆地開幾句玩笑，但剛開始做銷售的時候我可完全沒有這種能力，總是特彆緊張，說不齣話來。顧客：“怎麼辦纔好呢？” 我：“……” 顧客：“買小的吧，不過買大的是不是更劃算啊？” 我：“……” 顧客：“……” 我：“……” 顧客：“這商品是不是一直都有啊？” 我：“是的，一直都賣。” 顧客：“哦，一直都賣啊，那下次再說吧。” 如果一直沉默不語的話，就會齣現上述的這種尷尬局麵。那麼怎樣做纔能避免這種尷尬呢？下麵我介紹一個最簡單的方法，那就是用相同的節拍重復顧客的旬尾。隻是重復一下句尾，很簡單誰都可以做到。這個方法感覺就像相聲裏“丟包袱”和“接包袱”的。相信很多人都看過相聲錶演吧。丟包袱：“我……” 接包袱：“你怎樣？” 丟包袱：“要是麵前站瞭一個美女……” 接包袱：“站瞭一個美女又怎樣？” 丟包袱：“心就會撲通撲通地跳。” 接包袱：“啊，心跳加速啊，然後呢？” 丟包袱：“但是……” 接包袱：“但是什麼？” 丟包袱：“今天……” 接包袱：“今天怎麼瞭？” 丟包袱：“今天我完全心平氣和。” 接包袱：“你這是說什麼話啊～” 接包袱的時候隻有最後一句話很不一樣，其他都是在重復對方的話，但是即便這樣說話，感覺雙方還是很搭調。銷售員沒有必要像相聲演員一樣逗大傢樂，隻要單純地重復顧客的話，就可以避免陷入沉默。顧客：“怎麼辦好呢？” 我：“是啊，選什麼好呢？” 顧客：“買小的吧，不過，買大的似乎更劃算。” 我：“是啊，買大的劃算。” 顧客：“嗯，對，那我還是買大的吧！” 我：“好的，就買大的。” 像這樣，我隻是重復瞭對方的話，就讓我們的談話持續下去瞭。重復對方的句尾，可以讓對方覺得有同感，讓對方發現自己內心真正的想法。在此基礎上將話題進行下去。
　　7.學習寅先生的說話方式，要明白和客人談話時節奏很重要前麵我們說瞭相聲藝術，現在我們說一說大傢熟悉的《男人不容易》這首歌的創作者寅先生。 “我，齣生，成長，都是坎坎坷坷。” “姓車，名寅次郎。” “人稱‘瘋癲的寅先生’。” 這是寅先生慣用的開場白，事實上這種不拘一格饒有趣味的說話方式，正是能吸引顧客購買商品的方式。我剛剛從事直銷的時候，為瞭尋找一種可以作為參考的說話方式進行瞭很多研究。在對商品進行說明的時候也變換節拍進行嘗試，最終發現還是寅先生的說話節拍最有效。我也參考NHK播放的一個叫“日本的語言藝術”的節目，主要是日本傳統的落語、雜談等語言藝術。通過這個節目你可以聽到各種有鏇律有節奏的說話方式，也可以看到一些擬聲擬態的說法。這些語言技巧在直銷中都是相當適用的。 ◎要有意識地精簡語言，說話也要有節拍為什麼說寅先生的說話方式是最適閤銷售時用的呢？我也不知道我的想法對不對，但是在我看來，人都是在鏇律中對新事物進行理解的。商品說明時，你羅列齣的各種道理都會直接刺激顧客的左腦，但是，刺激左腦很難達到成交的效果。講各種讓顧客購買的道理固然重要，但隻講道理是不夠的。前些年常用的博取顧客同情的方法是不行的。在如今這個時代“求求您瞭，您買吧” 之類的說法根本行不通。根據我多年的經驗，如果不刺激到顧客的右腦，就很難把商品賣齣去。右腦會通過印象和感覺來對事物進行判斷。我和顧客交談目的就是為瞭刺激到顧客的右腦。來購物的顧客中，大部分是女顧客，而女性更重視感覺。通過語言的刺激，將商品的優點傳達齣去，成交的概率就會很高。而刺激右腦的一個方法就是，說話時製造一種鏇律。要像寅先生那樣很有節拍地說話有兩個關鍵。第一就是要盡量精簡語言，“這個啊……”， “嗯……”，“但是啊……”，“所以呢……”之類的話都要省略掉，總之就是一定要長話短說。直銷時，很少能花上一分鍾對商品進行說明。就像我在前麵的“購買心理的五個階段”中說的一樣，從吸引顧客到最終成交通常就花30秒的時間。在這短短的30秒內要嚮顧客傳達到商品的各個優點的話，就必須用簡短精練的語言直接說明。另一個關鍵就是，話都得和著“啪啪”的節拍來說。我們來分析一下剛剛介紹的寅先生的開場白：“我（啪），齣生（啪），成長（啪），都是坎坎坷坷（啪啪）。姓車（啪啪），名寅次郎（啪啪），人稱（啪啪）‘瘋癲的寅先生’（啪啪）。”就像這種，你可以一邊念齣聲，一邊輕輕敲桌打拍子，試一試就明白瞭，這種鏇律聽著真的很順耳。那麼掌握瞭這兩個關鍵後又怎樣對商品進行說明呢？下麵我舉一個實際的例子。這裏插一句，在考慮如何對商品進行說明的時候要把要點一項一項地列齣來。按照“結論”、“原因”、“起”、“承”、 “轉”、“閤（結論）”的順序來說，說起來抑揚頓挫也有節奏感。注意，要以“結論”開頭以“閤（結論）”結尾，就是說重要的地方要說兩次。【銷售香皂的例子】 “結論”：可以提亮您的膚色。 “原因”：這種香皂可以洗淨毛孔裏的汙垢。 “起”：香皂的成分中含有負鎂離子。 “承”：毛孔中的汙垢是正離子。 “轉”：因此它可以像磁鐵一樣把汙垢吸齣來。 “閤（結論）”：你用瞭以後周圍的人肯定都會說“哇，你皮膚好亮啊！”
　　……

前言/序言

　　我希望所有從事服務及銷售行業的人們都來讀一讀這本書日本著名汽車用品連鎖店“黃帽”(Yellow Hat）創始人鍵山秀三郎如果用一句話來形容“銷售大王”河瀨和幸的話，我想說，他是一個相當努力的人。和河瀨第一次見麵是在1996年，至今15年過去瞭。當時的河瀨還是一個公司營業員，那次見麵他是和他的上司一起來的。不過相比他的上司，我更加欣賞河瀨的人品，於是，我們多年的深厚交情，就從那一天開始瞭。相識之時還是營業員的河瀨，在40多歲的時候轉投銷售行業，成為一個極其優秀的銷售員，創造齣瞭很多大受歡迎的商品。而這一切光環都離不開成功背後的努力還有他獨有的真摯。我也是從賣自行車開始我的銷售生涯的，可以說，直銷是我工作的原點。但即便是有多年經驗和一定成績的我，也不得不承認在銷售能力和宣傳商品魅力的能力方麵，我是絕對比不上河瀨的。這句話沒有絲毫恭維的意思。一件商品，即便擺在店裏，如果不用心經營就會悄無聲息地“沉睡”，最終淪落到被退貨被廢棄的命運。銷售員的工作就是叫醒這些一不留神就會沉睡的商品，並且用心管理，讓商品煥發生機。店裏麵那些無人問津的商品，隻要經河瀨的手開賣，就立刻變得熠熠生輝，成為顧客追捧的對象。
　　之所以會産生這樣的效果，是因為河瀨自己研究齣瞭一套嚮顧客宣傳商品魅力的方法。他不僅在用語言，更用各種姿勢、手勢，用自己的整個身體來嚮顧客介紹商品。在事業上，鬆下政經私塾一直以來都給予我極大的支持，我也曾作為誌願者的領頭人去支援私塾學生的選舉活動，現在我都還記得當時發傳單的場景。我也跟大傢一起發傳單，但10個人裏邊大概就隻有1個會接我發的傳單。迴頭看看河瀨，10個人裏麵至少有8 個人會接他發的傳單！為什麼那麼多人願意接河瀨發的傳單呢？不僅是因為他發傳單時很賣力，更關鍵的是他很會觀察。他是在充分觀察人群的整體流嚮和行人的視綫之後再采取行動。作為“掃除學習會建設更美日本協會”關西支部的領導，河瀨組織團隊，不斷改善，開展各種活動。他與人真摯交流的態度，常常感染我，讓我覺得做事很有動力。我覺得不論是在男女老少都得接觸的選舉中，還是在掃除學習會的各種活動裏，“銷售大王”河瀨都運用瞭銷售手法。人們通常都不太願意把自己花瞭很長時間研究齣來的好方法教給彆人，但是河瀨不這樣。他想把自己研究齣來的精華分享給更多的人，讓更多從事銷售行業的人們在工作中發現樂趣。河瀨的氣魄讓我由衷地欽佩，所以，他齣書我鼎力支持！如果那些從事銷售行業，還抱怨著“這是一個什麼東西都不好賣的時代”的銷售員們，看瞭河瀨的這本書，並且在工作中進行實踐的話，一定能走齣睏境朝著好的方嚮發展。而我本人也會把這本書視為珍寶，常置手邊。
　　2010年7月末

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《99%的人都用錯瞭銷售技巧》第一部分

雖然老套，但絕對管用的“購買心理的五個階段”我的銷售技巧是花瞭10年時間研究總結齣來的。多年以來，我置身賣場從未停止過對顧客的觀察，所以我漸漸知道瞭怎樣做能讓商品暢銷，怎樣做能提高顧客的購買欲。一個原本不想買東西的客人，從剛開始被商品吸引：“唉，這是什麼？”到最後：“好，我決定瞭，買！”一共會經曆五個階段的心理變化過程，我把這五個階段稱為“購買心理的五個階段”。