購物者營銷：如何把進店購物者變成實際購買者 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

[美] 馬庫斯·斯塔爾博格（Markus Stahlberg），維爾·梅拉（Ville Maila） 著，派力 譯

圖書標籤:

• 購物者營銷
• 零售
• 顧客行為
• 轉化率
• 店內營銷
• 消費者心理
• 銷售技巧
• 營銷策略
• 購物體驗
• 數據分析

齣版社： 中國商業齣版社

ISBN：9787504473936

版次：1

商品編碼：10828658

品牌：派力（Pilot）

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2012-01-01

用紙：膠版紙

頁數：248

字數：175000

正文語種：中文

編輯推薦

　　《購物者營銷：如何把進店購物者變成實際購買者》由兩位令人敬仰的業內專傢馬庫斯·斯塔爾博格和維爾·梅拉編撰，收集瞭37位世界專業專傢的研究成果，嚮讀者展示瞭如何從購物者營銷中受益，從購物者營銷的需求和趨勢、零售環境、有效包裝等方麵都提齣瞭很多實用的建議，是所有營銷、銷售、廣告和零售從業者的必讀書。
　　據市場研究顯示，有許多因素能夠影響購物者在商店中的購買決策，因為至少70%的品牌選擇都是在商店中完成的；68%的購物者不按照計劃購物；僅有5%的購物者對某個品牌的商品非常忠誠……

內容簡介

　　購物者營銷的目標是將進店購物者轉變成實際購買者。從目前的發展趨勢看，購物者營銷已經成為全球炙手可熱的營銷研究新領域。據專業調查顯示，2010年全球營銷界在購物者營銷領域的研究投入增加瞭21％位居前列，其投資增長明顯快於我們熟知的互聯網廣告領域。
　　從購物者進入商店到消費體驗，從促銷到商品的展示、包裝、設計等，購物者營銷瞄準瞭購物者關注的方方麵麵。世界四大會計事務所之一——德勤（DTT）的一項研究顯示，自2004年以來，用於購物者營銷研究的花費已經翻倍。寶潔公司每年投入5億美元用於購物者營銷研究項目；微軟、IBM、可口可樂和雀巢每年也都有自己的花費不菲的購物者營銷研究課題。
　　據市場研究顯示，有許多因素能夠影響購物者在商店中的購買決策，因為至少70％的品牌選擇都是在商店中完成的；68％的購物者並不按照計劃購物；僅有5％的購物者對某個品牌的商品非常忠誠……《購物者營銷：如何把進店購物者變成實際購買者》由兩位令人敬仰的業內專傢馬庫斯·斯塔爾博格和維爾·梅拉編撰，收集瞭37位世界專業專傢的研究成果，嚮讀者展示瞭如何從購物者營銷中受益，從購物者營銷的需求和趨勢、零售環境、有效包裝等方麵都提齣瞭很多實用的建議，購物者營銷：如何把進店購物者變成實際購買者》是所有營銷、銷售、廣告和零售從業者的必讀書。

作者簡介

　　馬庫斯·斯塔爾博格，歐洲一傢購物者營銷機構——現象集團有限公司的CEO。

　　維爾·梅拉，歐洲一傢購物者營銷機構——現象集團有限公司企劃總監。

目錄

前言
第一部分 定義：什麼是購物者營銷？
1.購物學
2.對購物者營銷的一點看法
3.購物者營銷：學科，方法
4.提高購物者營銷工作效率的七個步驟
5.引導購物者參與分類管理
6.購物者的不閤常理之處
7.在購物者心中傢是世界上最好的地方
8.購物者的大趨勢：保健與環保
9.理解購物者決策的復雜性
10.三種購物貨幣
11.讓你的品牌成為購物者解決方案的一部分
第二部分 策略：如何實施購物者營銷
12.聯係、吸引、刺激購物者
13.追隨購物者：未來的零售業
14.零售媒體：購物者營銷的催化劑
15.為購物者營銷打造的綜閤溝通計劃
16.購物者研究的轉換模型
17.購物者營銷優化效果的店內測量
18.失去的聯係：將購物者的見解轉化為行動
19.對購物者尚未實現的需求進行資本化
20.在購物者環境中培養忠誠度的生態係統
21.剋服以購物者為中心的零售活動中的常見錯誤
22.觸摸大象
23.把購物者營銷看作零售商夥伴關係的重要組成部分
24.相互閤作以確保購物者營銷順利實施
25.把購物者納入到你的營銷策略中
第三部分 實施：購物者營銷的作用
26.通過創新式促銷增強購物者營銷的盈利能力
27.俄國雀巢，俄羅斯
28.購物者營銷中的情緒感知能力
29.用公益營銷來贏得購物者
30.美國樂購的新鮮&便利超市（Fresh & Easy）
31.以購物者為中心的定價策略
32.包裝是最佳的投資對象
33.包裝六原則
34.如何利用包裝推廣將ROI最大化

精彩書摘

　　購物學
　　帕剋·昂德希爾(Paco Underhill)
　　帕剋·昂德希爾是Envirosell創始人、CEO和總裁。他用瞭25年的時間從各個不同方麵研究購物行為。該公司是久負盛名的商業研究創新者，也是提供便利購物包裝和購物環境的倡導者。
　　我今年54歲，是一個平淡無奇的、隻會老老實實做學問的美國人。沒有人會認為我是一個愛趕時髦的人。與我一起生活的女人總是抱怨我褲子太短、領帶和身上的襯衫不相配一一甚至要把我放逐到長島!我真正懂的事情就是商店和購物。身為一傢專門為範例店進行測試的測試機構CEO，這活兒我一直乾瞭23年。EnVir0Seu是我一手建立並負責運作的，目前它已經在27個國傢開展業務。在過去的六個月中，為瞭工作我不得不從都柏林來到迪拜。
　　幾年前，如果你問我是否會以零售專傢作為我事業的終點，我可能會反問你是從哪傢精神病院逃齣來的。……
　　……

前言/序言

《動銷的秘密：引爆銷售現場的力量》 內容概要 這本書將帶你深入洞察消費者行為的深層動力，揭示在實體零售環境中，如何精準捕捉每一個潛在顧客，並將其轉化為忠實付費客戶的終極策略。本書並非關於宏觀經濟趨勢或抽象的營銷理論，而是聚焦於“臨門一腳”的關鍵時刻——當消費者身處購物場所，其購買決策受到何種直接影響，我們又能如何優化這個過程，將“路過”變成“擁有”。 我們將在書中探索一係列行之有效的實戰技巧，從理解消費者在貨架前的真實心理活動，到設計能夠瞬間抓住注意力的陳列，再到如何通過人性化的互動引導購買，本書將為零售商、品牌經理以及所有緻力於提升銷售業績的從業者提供一套全麵、可執行的解決方案。我們將摒棄那些華而不實的營銷術語，迴歸到最本質的——理解人、打動人、轉化人。 第一部分：消費者心智的秘密花園 在這一部分，我們將深入挖掘消費者在實體店中的心理活動。為什麼有的商品瞬間吸引目光，有的則被忽略？是什麼驅動瞭消費者的即時衝動？我們如何纔能讀懂那些藏在眼神、步伐和猶豫背後的信號？ “貨架之前”的決策煉金術： 消費者在麵對琳琅滿目的商品時，大腦是如何進行快速篩選和判斷的？我們將剖析消費者注意力分配的規律，以及那些能夠穿透視覺乾擾、直擊購買欲望的關鍵元素。這包括商品包裝的設計哲學、信息傳遞的優先級，以及如何利用色彩、形狀和質感來引發情感共鳴。 從“閑逛”到“注目”的轉型： 並非所有走進店鋪的人都是潛在購買者。本書將重點研究如何將那些漫無目的的“閑逛者”轉化為對你的商品産生濃厚興趣的“注目者”。我們將探討環境因素、店內動綫設計、氛圍營造等如何影響消費者的停留時間和探索意願。 衝動購買的觸發器： 很多購買決策並非深思熟慮的結果，而是受到現場特定因素的影響。我們將揭示衝動購買背後的心理機製，以及如何通過策略性的商品擺放、限時促銷、捆綁銷售等方式，巧妙地觸發消費者的購買衝動。 “需要”與“想要”的界限： 消費者走進店鋪時，他們可能帶著明確的需求，也可能隻是被某種“想要”所吸引。本書將幫助你識彆這兩種心理狀態，並針對性地設計營銷策略。例如，如何將基本需求轉化為更高級的“想要”，或者如何將消費者原本的“想要”與你的商品完美對接。 第二部分：陳列的藝術與科學 陳列是無聲的推銷員，它直接影響著消費者的購買決策。本書將深入探討如何通過精心設計的陳列，將你的商品變成舞颱上的主角，吸引並引導消費者完成購買。 黃金區域的價值最大化： 什麼是店內消費者最容易接觸到的“黃金區域”？我們如何纔能將利潤最高、最想推廣的商品放置在這些區域？本書將分析人流走嚮、視綫高度以及觸及便利性，幫助你閤理分配貨架空間。 視覺吸引力的法則： 商品陳列不僅僅是堆疊，更是一門藝術。我們將學習如何運用色彩搭配、分組展示、比例協調等視覺語言，讓你的商品在眾多競爭者中脫穎而齣。從“一目瞭然”到“欲罷不能”，陳列的每個細節都至關重要。 故事化的陳列： 優秀的陳列能夠講述一個關於産品、使用場景或生活方式的故事。本書將指導你如何通過情景式陳列，讓消費者聯想到産品帶來的美好體驗，從而增強購買的欲望。例如，如何通過搭配不同的商品，營造齣“傢”的感覺，或者展示齣“度假”的氛圍。 互動式與體驗式陳列： 在可能的範圍內，如何讓消費者能夠觸摸、試用甚至親身感受産品？本書將介紹如何設計能夠鼓勵互動的陳列，例如提供試用裝、展示使用效果的道具，或者設置小型體驗區，讓消費者在玩樂中加深對産品的瞭解和好感。 端架與視綫捕捉： 端架作為店鋪的“門麵”，其陳列的重要性不言而喻。本書將詳細解析端架的策略性運用，如何利用其顯眼位置吸引人流，如何通過創意陳列實現短期內的銷售爆發。 第三部分：人性的互動與轉化 當消費者被商品吸引，開始産生興趣時，人性的互動就成為決定購買與否的關鍵。本書將聚焦於如何通過積極、專業的互動，將潛在客戶轉化為實際購買者。 “導購”還是“推銷員”？： 現代銷售的關鍵在於服務而非強迫。本書將探討如何培養具備高情商、善於傾聽和提供解決方案的銷售人員。我們如何從“推銷”轉嚮“顧問式銷售”，贏得消費者的信任？ 傾聽的藝術與提問的智慧： 優秀的銷售人員懂得比說更多地去聽。我們將學習如何通過有效的提問，深入瞭解消費者的真實需求、痛點和期望，從而提供最匹配的解決方案。 化解疑慮，建立信任： 消費者在購買過程中，難免會有各種疑慮。本書將提供一係列化解異議的技巧，如何正視問題，如何提供令人信服的解答，以及如何通過真誠的服務，建立長期的客戶信任。 臨門一腳的推動力： 當消費者處於購買邊緣時，如何給予恰到好處的推動，促成最終的交易？我們將學習如何運用促銷信息、價值疊加、售後承諾等策略，消除最後的購買障礙。 體驗至上的服務流程： 從進店的第一次接觸，到完成支付，再到離店，每一個環節的服務都至關重要。本書將強調如何打造流暢、愉悅的購物體驗，讓消費者不僅買到商品，更收獲一份好心情。 第四部分：數據驅動的優化 營銷並非一成不變，持續的優化是成功的關鍵。本書將引導讀者如何利用有限的數據，不斷打磨和提升銷售現場的轉化策略。 識彆關鍵轉化指標： 我們需要關注哪些數據來衡量現場銷售的成效？本書將幫助你識彆重要的轉化指標，如進店率、停留時間、谘詢率、試用率、最終購買率等。 銷售現場的“偵探工作”： 如何通過觀察消費者行為、店內客流數據，來發現陳列或服務上的不足？我們將學習如何像偵探一樣，在數據和現場互動中尋找優化的綫索。 A/B測試與效果評估： 針對不同的陳列方式、促銷活動或銷售話術，如何進行簡單的A/B測試，以找齣最優方案？本書將提供實用的方法，幫助你進行科學的評估和迭代。 顧客反饋的價值： 除瞭數據，直接的顧客反饋是寶貴的財富。如何有效地收集和利用顧客的意見和建議，來改進銷售流程和商品呈現？ 持續學習與迭代： 銷售現場的優化是一個持續的過程。本書將鼓勵讀者建立敏銳的市場洞察力，時刻關注消費者行為的變化，並不斷調整和創新營銷策略。 本書價值 《動銷的秘密：引爆銷售現場的力量》並非一本理論堆砌的書籍，而是一本實戰指南。它為你提供瞭一套清晰、可行、可復製的框架，幫助你： 大幅提升實體店的銷售轉化率。 讓每一位進店的消費者都有可能成為你的客戶。 優化商品陳列，讓你的産品“說話”。 賦能銷售團隊，提升客戶服務與成交能力。 在競爭激烈的市場中，打造獨特的競爭優勢。 無論你是初創零售商，還是擁有多傢連鎖門店的資深人士；無論你是品牌方希望提升綫下渠道的錶現，還是獨立經營者渴望突破瓶頸，本書都將是你不可或缺的案頭寶典。它將幫助你卸下營銷的神秘麵紗，直擊銷售現場的核心，讓你真正掌握“把進店的購物者變成實際購買者”的動銷之道。

評分☆☆☆☆☆

閱讀這本書的體驗，讓我感覺像是被帶入瞭一個全新的維度，去審視我每天都在參與卻從未真正理解的“購物”這件事。它好像不僅僅是在談論“怎麼賣東西”，而是在解構“為什麼會買東西”。我一直在思考，為什麼有時候明明隻需要一樣東西，卻會在逛街的時候買迴好幾樣，而且迴傢後發現有些東西並非必需品？這本書的標題“把進店購物者變成實際購買者”，精準地觸及瞭我內心深處的疑問。它傳遞齣的信息是，在實體店這個特殊的消費場景下，存在著一種超越商品本身價值的、更加深層次的驅動力。我猜測書中可能會深入探討消費者的心理模型，比如他們是如何被情境所影響，是如何對某些視覺提示做齣反應，又或者是在什麼情況下會從“瀏覽”轉變為“購買”。這本書給我一種感覺，它不是一本枯燥的教科書，更像是一本“消費者行為解碼器”，能夠幫助我們更清晰地認識到，在每一次踏入店鋪的那一刻，我們都可能正處在某種精心設計的營銷氛圍之中。

評分☆☆☆☆☆

這次偶然的機會翻閱瞭這本書，雖然我並非從事市場營銷行業，但其內容讓我耳目一新，甚至顛覆瞭我過去對“購物”這一行為的簡單認知。過去，我總覺得購物是基於“需要”，是理性判斷的結果。但這本書似乎在暗示，在實體店這個充滿感官刺激的環境裏，消費的決策過程遠比我想象的復雜。它可能是在探討，商傢如何通過營造一種氛圍，利用色彩、氣味、音樂甚至人流的動態，來潛移默化地影響我們的情緒和購買欲望。我聯想到自己有過幾次衝動購物的經曆，明明事先沒有計劃，卻在走進某傢店後，不知不覺就買下瞭很多東西。這本書會不會就是為我這樣的“普通消費者”揭示瞭背後的原因？我特彆好奇書中是否會深入講解“臨門一腳”的營銷策略，比如在收銀颱附近擺放的小商品，或者那些看似不經意的促銷信息，它們究竟是如何觸發我們的購買欲的。這本書讓我對實體店的購物體驗有瞭全新的審視角度，感覺自己仿佛置身於一個精心設計的“消費迷宮”，而這本書則可能就是指引我們走齣迷宮，或者說，讓我們更“心甘情願”地走進迷宮的地圖。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計極具辨識度，一眼就能看齣它所要傳達的核心信息，而且標題的精準定位也讓我産生瞭極大的共鳴。作為一名平日裏喜歡逛實體店的消費者，我總是對那些能夠成功吸引我駐足、甚至最終促成我購買的店鋪感到好奇。我常常覺得，這些商傢似乎擁有某種“魔力”，能夠讓我原本理性的消費計劃在進店之後變得模糊，轉而産生一些原本並不存在的購買欲望。這本書的齣現，仿佛為我打開瞭一扇窗，讓我看到瞭這背後可能存在的、更為係統和科學的營銷原理。我非常期待書中能夠深入剖析實體店的購物環境如何影響消費者的決策過程，以及商傢是如何通過各種策略來“引導”消費者的行為，將他們從一個純粹的“參觀者”轉變為一個“掏錢的顧客”。這本書給我一種預感，它不僅僅是關於營銷的理論，更可能包含著一些能夠幫助我這個普通消費者，在未來的購物中，保持更加清醒和理性的思考。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計非常吸引人，色彩搭配大膽而有衝擊力，立刻就抓住瞭我的眼球。標題“購物者營銷：如何把進店購物者變成實際購買者”也直擊痛點，作為一名經常逛街購物的普通消費者，我一直對商傢那些“神奇”的促銷手段感到好奇，它們是怎麼讓我不知不覺就掏齣錢包的？讀這本書之前，我以為這隻是一種銷售技巧，但這本書的深入剖析讓我看到瞭更廣闊的營銷視野。雖然我還沒有來得及深入閱讀書中的具體內容，但單從書名和封麵傳遞齣的信息來看，它似乎在揭示一種“洞察人心”的營銷策略，不僅僅是關於商品擺放或者打摺信息，更像是對消費者心理需求的精準把握。我尤其期待書中能夠講解一些實際的案例，看看那些成功的商傢是如何將“路過”的顧客變成“忠實粉絲”的。這本書給我一種期待感，仿佛它藏著打開理性消費與衝動消費之間那扇微妙之門的鑰匙。我迫不及待地想翻開它，去瞭解那些隱藏在琳琅滿目商品背後的營銷智慧。

評分☆☆☆☆☆

這本書的開本和排版給我一種很舒服的感覺，拿在手裏就想立刻翻開。標題“購物者營銷：如何把進店購物者變成實際購買者”直接戳中瞭我的好奇心，因為我時常會在逛街時，原本隻是隨便看看，卻在不知不覺中就買瞭很多東西。我一直很好奇，是什麼樣的營銷手段能讓商傢做到這一點？是商品陳列的技巧，還是促銷信息的傳遞方式？這本書似乎在解答我心中的疑惑，它可能是在揭示，實體店的購物環境是如何通過一係列精心設計的元素，來影響消費者的購買決策。我猜想書中會詳細講解如何利用消費者的心理，例如如何通過視覺引導、氣味、聲音等感官體驗，來創造一種能夠促使購買的氛圍。此外，我特彆想知道書中是否會提供一些具體的案例分析，看看那些成功的商傢是如何一步步將“潛在顧客”轉化為“實際消費者”的。這本書讓我對即將展開的閱讀充滿瞭期待，感覺它不僅能讓我更瞭解營銷，還能讓我成為一個更聰明的購物者。

評分☆☆☆☆☆

還不錯吧~還不錯啊~~~

評分☆☆☆☆☆

很喜歡很喜歡很喜歡很喜歡

評分☆☆☆☆☆

不錯嘛，好好努力看書

評分☆☆☆☆☆

看上去挺不錯的，價錢不貴

評分☆☆☆☆☆

不錯的書，適閤閱讀，有一定的幫助

評分☆☆☆☆☆

還可以吧，這個價位還可以吧，這個價位

評分☆☆☆☆☆

很好的書，京東物流很快。

評分☆☆☆☆☆

很好的書，京東物流很快。

評分☆☆☆☆☆

第一類是保守型，這類人有為傢庭購買食品的義務。 他們即享受購物的樂趣又享受為傢庭履行義務的快樂。 第二類是完全相反的軍需官型，他們視到雜貨店購物為不得不完成的苦差事，根本不喜歡做這些事。前二類人雖然動機相同，但他們在店內的錶現就完全不同，保守型購物者很容易因為享受購物體驗而獲得滿足感。 第三類是銀行傢型，這類人的頭腦中時刻棚著預算的弦，他們知道傢中資金有限，購物金額必須限製在一定預算中。這類購物者的行為受到四大主要因素的影響，四大因素聯閤起來對購物者的行為産生影響，結果便是每個人的行為都與眾不同。四因素排名不分先後，它們是：時間、金錢、傢庭和個人生活狀況。