开发客户的106个细节 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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苏山 著

图书标签:

• 销售技巧
• 客户开发
• 营销策略
• 人际沟通
• 商业谈判
• 销售心理学
• 客户关系管理
• 销售实战
• 细节决定成败
• 高效销售

出版社： 北京工业大学出版社

ISBN：9787563937868

版次：1

商品编码：11430750

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-04-01

用纸：胶版纸

页数：256

字数：233000

正文语种：中文

内容简介

　　没有客户何来销售业绩！成功开发客户是一个合格的销售人员必备的能力。开发客户其实就是一种人际交往，这要求业务员必须要注意与客户交往的种种细节，唯有从细微之处去打动客户，才能让客户开发见到实效。因此，良好的心理素质、优秀的职业技能、多种渠道与人交往的能力、与客户交往前的准备、营销策略的选择、抓住老客户的能力以及对客户的维护等，都是一名优秀业务员必须要注意的细节。掌握了这些细节，开发客户的工作才能高效进行。

内页插图

目录

第一章 好心态，让客户钟情于你
一个拥有良好心态之人，势必会在开发客户的道路上不断超越自己，创造客户开发的奇迹。任何一位业务员，要想更好地完成客户开发的工作，首先就必须具备良好的心态，要相信所做的一切努力都是为了成功销售。一个不具备良好心态的业务员，是不会有客户愿意与之交往的，你的不良心态甚至还会影响客户，让客户刻意回避你，从而严重影响客户开发工作的顺利开展。唯有具备良好的心态，你才能让自己静下心来，接受各种各样的挑战，这样你才能将客户开发的工作做到极致。

1 看上去不要那么卑微
2 积极对待每一天
3 消极态度是失去机遇的元凶
4 要相信你的自信会“传染”给别人
5 野心让你走向巅峰
6 感谢你的客户
7 放弃只能证明你懦弱
8 将恐惧感赶得远远的
9 将“失败”从你的字典里删除
10 不卑不亢深得人心
11 被拒绝并不可怕，反省很重要
12 热情可以融化一切
13 吃得苦中苦，方得客户情
第二章
你的形象价值百万，是征服客户的无声语言在开展客户开发的工作中，开发客户的基础便是业务员必须将自己先推销出去。只有让客户对你有所了解，才能促成客户开发工作的完成。而在与潜在客户交往的过程中，业务员的形象发挥着至关重要的作用。一个具有良好职业形象的业务员，往往更容易对客户产生吸引力。因为在人与人之间的交往中，良好的形象则属于一种强大的无声语言，而这种无声的语言在很多时候，甚至比有声的语言更能对他人产生影响。因此，在客户开发过程中，需要业务员必须注重自身良好形象的培养，从而为成功开发客户奠定基础。

14 穿着得体，让客户眼前一亮
15 眼神交流要恳切
16 用好微笑的语言
17 好谈吐提升个人魅力
18 过度的吹嘘不能有
19 必要的礼仪不可少
20 不雅举止，让你黯然失色
21 信誉乃是开启客户心门的钥匙
22 幽默感让你无往不利
……
第三章 多渠道开发，客户就在你身边
第四章 有备无患，开发潜在客户
第五章 沟通无极限，赢得客户信任
第六章 选对营销策略，发掘客户之需
第七章 应对开发问题，贵在解决
第八章 喜新不厌旧，客户资源才长久

精彩书摘

　　对于任何一名业务人员来说，成功开发客户的基础便是拥有自信。一个对自己都没有自信的人，是很难得到客户的重视的。每个人在开发客户的过程中，都需要展现足够的自信。唯有拥有自信，才能让你变得更加勇敢、更加乐观，自然而然地就能让客户受到你的感染。一般来讲，业务员的自信往往能够对客户的决定产生影响，帮助客户更快地做出购买决定，从而实现开发客户的目的。一些人之所以能够在开发客户的工作中取得显著的成绩，最主要的原因便在于他们有着极大的自信心，在面对任何客户时，都抱着“自己一定可以做到”的信心，也正是凭借着这股自信，他们拿下了一个又一个客户。
　　关于在开发客户的过程中发挥自信的作用，在营销界一直都广泛流传着一个非常典型的自信案例：
　　据说，有一位名叫乔治的美国推销员就是凭借着强大的自信心，成功地将布什总统开发为自己的客户。乔治就是那位成功地将一把斧头推销给美国总统布什的推销员。
　　众所周知，美国布鲁金斯学会一直是以为社会培养最杰出的推销员而著称于世的。在该学会一直保留着这么一个传统，也就是每当到了一期学员毕业的时候，该学会都会设置一道最能体现推销员各方面能力的推销题目，让即将毕业的学员们去完成。早在克林顿总统当政的期间，该学会便为当时的一期学员设置了这样的题目：将一条三角裤推销给克林顿总统。然而，在接下来的八年时间里，尽管学员们想出了很多办法，却都没能将一条三角裤成功卖给克林顿总统。一直到克林顿总统卸任，也没有人能够完成这道题目。
　　后来，就在乔治那批学员毕业时，布鲁金斯学会又设置了新的题目：将一把斧头推销给当时的布什总统。乔治那届学员在面对学会提出的这一题目时，大都选择了放弃。因为在这些学员看来，之前那道“将一条三角裤推销给克林顿总统”的题目都没有人能够完成，这道题目与之有着同等难度，是不可能完成的，因此，几乎所有的学员都放弃了完成这道题目。
　　然而，乔治却是一个非常自信的人，他认为只要自己努力去做，就没有做不到的事情。有了这份信心之后，乔治便开始着手了解布什总统。经过一番了解之后，乔治发现布什总统有一处农场，或许以农场为突破口，可以让布什总统成为自己的客户。
　　有了这一发现之后，乔治便给布什总统写了一封信，在这封信中，他说：“亲爱的布什总统，我有幸去参观过您的农场，并且发现那里生长着很多矢菊树，甚至还有一些矢菊树已经干枯了。我认为，您现在最需要一把斧头，将干枯的矢菊树砍掉。只是我认为，以您现在强健的身体，一把小斧头太微不足道了，您一定需要一把不是太锋利的老斧头。刚好，我这里有一把由我祖父留下来的老斧头，非常适合砍掉干枯的矢菊树。如果您对此有兴趣的话，请给我回复。”
　　乔治将这封信寄出去没多长时间，他果然收到了布什总统的回信，随信一起寄来的是15美元，这便说明乔治成功地将斧头推销给了布什总统。当乔治完成了这一题目的消息传到布鲁金斯学会后，该学会将空置长达26年的金靴子奖授予了乔治。
　　乔治之所以能够完成很多人都认为无法完成的题目，是因为他有着强大的自信，坚信自己一定可以做到，因此，他才获得了布鲁金斯学会授予的最高奖项——金靴子奖。乔治成功地将布什总统开发为自己的客户的事例也向每一位业务员证明：不要因为某位客户很难接触就放弃，不要因为客户的拒绝而失去信心。一个缺乏自信心的业务员，在与客户接触的过程中，就可能因为自卑而引来客户的无视。
　　……

前言/序言

《深度链接：构建持久客户关系的艺术与科学》 在瞬息万变的商业格局中，单纯的产品或服务优势已不足以构筑企业的长久繁荣。客户，才是企业最宝贵的资产。然而，如何在纷繁的市场噪音中，与客户建立起真正深刻、持久的连接，让他们从一次性消费者蜕变为忠实拥趸，并最终成为品牌的口碑传播者？《深度链接：构建持久客户关系的艺术与科学》将为您揭示其中的奥秘。 本书并非一本教你如何“推销”的速成指南，而是回归商业本质，聚焦于“连接”的力量。它深入剖析了在现代商业环境中，建立并维护高质量客户关系的核心要素，通过一系列精心设计的案例分析、实操模型和前沿理论，为企业和个人提供一套系统性的解决方案。我们将摆脱那些浮于表面的技巧，直击客户需求的深层动机，理解他们的期望、痛点与渴望，从而以一种更具人文关怀、更具战略眼光的方式，与他们产生共鸣。 第一部分：理解客户的真实世界 在尝试与客户建立联系之前，我们必须先学会倾听和理解。这一部分将引领读者走进客户的内心世界，从多维度、深层次地解析“客户”这个概念。 客户画像的升级：超越人口统计学 我们将探讨如何构建超越年龄、性别、地域等基本人口统计学特征的深度客户画像。这包括客户的心理倾向、生活方式、价值观、消费习惯背后的驱动力，甚至是对未来的憧憬和对当前生活的不满。我们将引入“行为路径分析”、“意图挖掘”等工具，让你能够真正“看到”客户在做决策时的真实场景和内在考量。例如，一家科技公司如何通过分析用户在社交媒体上分享的日常活动、偏好内容，来预测其对新兴智能家居产品的潜在需求，并据此调整产品设计和营销信息。 情绪的导航：连接客户情感的桥梁 理性决策固然重要，但情感共鸣才是建立忠诚度的基石。本书将详细阐述如何识别、理解并积极回应客户的情感需求。从客户的喜悦、焦虑、困惑到期待，每一个情感节点都是一次建立链接的机会。我们会学习如何运用故事叙述、情感化语言和个性化互动，让客户感受到被理解、被尊重和被重视。一个成功的例子是，一家在线教育平台如何在课程反馈环节，不仅仅关注学习成绩，更会通过定制化的鼓励性语言，回应学生在学习过程中可能遇到的挫败感，从而增强他们的学习动力和平台归属感。 场景的重塑：洞察需求发生的时刻 客户的需求并非凭空产生，而是与特定的场景紧密相连。本章将引导读者关注客户在何时、何地、为何会产生某种需求。通过对“生活场景”、“工作场景”、“消费场景”的精细解构，我们可以发现那些隐藏在日常中的商机，并及时、精准地提供解决方案。例如，一家便利店如何通过观察到下班高峰期消费者“疲惫、饥饿、想快速解决一餐”的场景，在其门口设置即食便当的促销区，极大地提升了销售额。 痛点的挖掘与价值的创造：解决问题的艺术 所有商业价值的产生，都源于解决客户的痛点。我们将学习如何通过观察、提问和分析，深入挖掘客户面临的实际问题和未被满足的需求。而解决这些痛点，正是为客户创造价值的根本途径。本书将强调“从问题出发”的创新思维，鼓励读者将挑战转化为机遇。一个经典案例是，一家软件公司如何通过长期与客户交流，发现他们在使用传统财务软件时“数据录入繁琐、报表生成耗时”的痛点，进而开发出更智能、更自动化的新一代财务管理系统，赢得了大量用户。 第二部分：构建深度链接的策略与实践 理解客户只是第一步，如何将这种理解转化为实际的、有效的客户互动，将是本书的核心内容。我们将深入探讨一系列行之有效的策略和方法。 个性化体验的设计：让每一位客户都感到独一无二 在信息爆炸的时代，千篇一律的营销信息早已失效。个性化体验是赢得客户的关键。我们将学习如何利用数据分析和技术手段，为客户提供量身定制的产品推荐、服务方案、沟通方式，甚至内容呈现。本书将介绍“动态内容定制”、“预测性服务”等概念，让你能够主动预测客户的需求，并在他们意识到之前就提供解决方案。例如，一家电商平台如何根据用户的浏览历史、购买记录和偏好标签，为其推荐可能感兴趣的商品，并提供专属优惠券，极大地提升了转化率。 信任的基石：透明、诚实与可靠的互动 信任是客户关系的灵魂。本书将强调在与客户互动的每一个环节，都要秉持透明、诚实的原则。这意味着清晰地传达产品信息、服务条款，公正地处理客户反馈，以及兑现每一个承诺。我们将探讨如何建立可靠的品牌形象，让客户确信与你合作是安全、放心的选择。一个成功的例子是，一家金融机构如何通过公开披露其投资策略、风险管理流程，以及提供清晰透明的费用明细，赢得了客户的高度信任，并在市场波动中保持了稳定的客户群体。 参与式关系的培养：从单向沟通到双向互动 客户不再是被动的接受者，而是积极的参与者。本书将指导读者如何构建一个鼓励客户参与的生态系统。这包括邀请客户参与产品反馈、新功能测试，建立用户社区，鼓励他们分享使用体验，甚至参与到品牌故事的共创中。通过让客户感受到自己是品牌的一部分，可以极大地增强他们的忠诚度和情感连接。一家游戏公司如何通过定期举办玩家社区活动、收集玩家对游戏平衡性的建议，并将其融入到游戏更新中，成功地打造了一个活跃且忠诚的玩家群体。 价值传递的闭环：持续提供超出预期的惊喜 建立深度链接并非一次性的行为，而是一个持续价值传递的过程。我们将探讨如何设计一个价值输出的闭环，确保客户在与品牌互动的整个生命周期中，都能感受到持续的价值。这包括优质的售前咨询、专业的售中支持，以及令人印象深刻的售后服务。更重要的是，要善于在客户不经意间，提供一些超出预期的惊喜，让他们感受到被特别关照。例如，一家航空公司如何在客户生日当天，为其提供免费升舱机会，或是在旅途中送上定制化的问候卡片，都能极大地提升客户的满意度和品牌好感度。 冲突管理的智慧：将危机转化为契机 在客户关系中，冲突和不满是不可避免的。然而，如何处理这些冲突，却是区分优秀企业与普通企业的重要标准。本书将教授一套系统性的冲突管理方法，强调倾听、理解、道歉和快速有效的解决方案。我们相信，一次妥善处理的危机，反而能成为加深客户信任、巩固关系的机会。一家酒店如何面对客户对房间清洁度的不满，通过迅速响应、提供免费升级和诚恳的道歉，最终赢得了客户的原谅，并收到了“感谢你们及时解决了问题”的正面反馈。 第三部分：深度链接的未来与可持续发展 随着科技的进步和市场环境的变化，构建深度链接的能力也需要不断进化。本部分将展望未来的趋势，并探讨如何将深度链接的理念融入企业的长期战略。 数据驱动的洞察：智能时代的客户理解 大数据、人工智能等技术为我们提供了前所未有的洞察客户的能力。我们将探讨如何利用先进的数据分析工具，更精准地理解客户的行为模式、偏好变化和潜在需求。这包括预测客户流失风险、识别高价值客户群体，以及优化个性化营销策略。本书将强调“以人为本”的数据应用，确保技术服务于更好地连接客户，而非冰冷的统计。 技术赋能的互动：构建无缝的客户体验 从智能客服到虚拟现实互动，科技正在重塑客户互动的边界。我们将探讨如何巧妙地运用新技术，为客户提供更便捷、更高效、更具沉浸感的体验。例如，一个智能客服系统如何通过理解客户的语境和情感，提供更具同理心的回应；一个AR应用如何让客户在购买前就能“试用”产品，大大降低了决策风险。 可持续的关系：伦理与责任的考量 在追求客户连接深度的同时，我们不能忽视商业伦理和社会责任。本书将强调在客户关系的管理中，必须坚持合乎道德的原则，保护客户隐私，避免过度营销，并积极回馈社会。建立在诚信和负责任基础上的客户关系，才能真正实现可持续发展。 文化的塑造：让深度链接成为企业DNA 最终，深度链接并非某个部门的职责，而是需要融入企业文化的核心。本书将探讨如何通过领导层的支持、全员的参与以及持续的培训，将“以客户为中心”的理念深入到企业每一个角落，让构建深度链接成为一种习惯，一种追求，一种企业自发的核心竞争力。 《深度链接：构建持久客户关系的艺术与科学》是一本行动指南，更是一次思维的革新。它将帮助您超越短期的销售目标，着眼于建立长远、有价值的客户关系。无论您是初创企业的创始人，还是大型企业的市场营销负责人，抑或是渴望提升个人影响力与人脉的职场人士，这本书都将为您提供宝贵的启示和实用的方法，助您在竞争激烈的商业世界中，建立起真正坚不可摧的客户连接，实现基业长青。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的震撼，是它打破了我以往对“开发客户”这个概念的固有认知。我一直以为，这是一项需要天时地利人和，还得有那么点“运气”才能成功的任务。但这本书却以一种近乎“解剖”的方式，将开发客户的过程细致地分解成一个个可执行的步骤，并且强调了每一个步骤中“细节”的重要性。我尤其对书中关于“倾听”的论述印象深刻，它不仅仅是听对方说话，而是要捕捉对方话语背后的潜台词，理解他们真正想要表达的需求，甚至是一些他们自己都未曾明确表达出来的隐性需求。这需要高度的专注和同理心，而书中提供了一系列非常具体的方法来训练和提升这种能力，比如如何通过提问来引导客户说出更多信息，以及如何观察客户的非语言信号来判断他们的真实想法。我之前常常会急于表达自己的观点和产品优势，却忽略了客户的感受和需求，这导致很多销售机会就这样悄悄溜走。这本书的出现，就像在我前进的道路上投下了一束光，让我看到了之前被我忽略的无数个“小路口”，而每一个路口都可能通往成功的客户开发。它让我意识到，真正的专业，体现在对每一个细微之处的关注和打磨。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己好像突然打通了任督二脉。之前在和客户打交道的时候，总觉得有些地方抓不住重点，不知道如何才能让对方真正接受我的观点。这本书却像一把钥匙，帮我打开了通往客户内心世界的大门。它不仅仅是教你如何说话，更是教你如何“思考”，如何站在客户的角度去理解他们的困境，然后用最恰当的方式去提供帮助。我特别欣赏书中关于“建立信任”的篇章，它没有空泛地谈论信任的重要性，而是给出了一系列非常具体、可操作的建议，比如如何通过持续的专业输出，让客户看到你的价值；或者如何通过坦诚和透明的沟通，来消除客户的疑虑。书中也提到了很多关于“二次拜访”的技巧，比如如何在第一次拜访的基础上，进行更有针对性的深入交流，以及如何通过一些意想不到的举动，给客户留下深刻的印象。这些细节的运用，让开发客户的过程不再是一场生硬的推销，而更像是一场有温度的交流和合作的建立。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，这本书就像一位经验丰富的老友，以一种极其温和的方式，与你分享他多年来在客户开发领域的点滴心得。它没有那些华而不实的理论，也没有让人望而生畏的术语，更多的是一些日常生活中触手可及的感悟和建议。我特别受益于书中关于“个性化服务”的论述，它不再强调千篇一律的标准流程，而是教你如何根据每一个客户的独特情况，量身定制沟通和服务的方案。比如，如何通过对客户所在行业的深入了解，来预测他们可能遇到的挑战，并提前准备好解决方案；或者如何根据客户的沟通习惯，选择最适合他们的联系方式和沟通时间。这些细节看似微小，却能极大地提升客户的满意度和忠诚度。书中还提到了“二次开发”的重要性，强调了在一次成功合作后，如何通过持续的关怀和增值服务，将一次性客户转化为长期合作伙伴。这种“润物细无声”的经营方式，让我看到了客户开发更深远的意义。

评分☆☆☆☆☆

刚翻开这本书，我还在想着会看到一些宏大的理论或者复杂的销售模型，结果发现它根本不按常理出牌！作者用一种非常朴实、生活化的语言，把“开发客户”这件听起来很高大上的事情，讲得像聊天一样轻松有趣，但当你真的去实践，就会发现里面蕴含的智慧是多么的精妙。我特别喜欢书中关于“建立连接”的部分，它不再是生硬地推销，而是教你如何在短时间内，找到和客户的共同点，哪怕只是对某部电影的喜爱，或者对某个城市的回忆，都能成为开启对话的钥匙。这种基于人情味和共鸣的连接，远比那些刻意的套路更有效。书中也分享了很多“非接触式”的开发技巧，比如如何通过社交媒体的互动来默默地建立个人品牌和影响力，以及如何利用行业内的公开信息来预测客户的下一步需求。这些方法既高效又显得不露痕迹，让我在不打扰客户的前提下，就能悄悄地走进他们的视野。这本书让我明白，开发客户并非一定要“硬碰硬”，很多时候，柔软的力量和细致的用心，反而能带来意想不到的惊喜。

评分☆☆☆☆☆

这本书就像一本沉甸甸的宝藏箱，打开后，里面涌现的不仅仅是理论，更多的是实实在在的、触手可及的行动指南。我特别欣赏作者在每一个细节上的深入挖掘，那些看似微不足道的小事，在作者的笔下却被赋予了连接客户心灵的强大力量。比如，关于初次接触客户时，如何通过观察他们的办公室陈设来快速了解他们的性格和品味，进而找到话题切入点，这简直是神来之笔。以往我总觉得开发客户是个高大上的过程，需要精妙的策略和绝佳的口才，但这本书让我明白，很多时候，一个真诚的微笑、一次耐心的倾听、一个恰到好处的细节捕捉，都能在客户心中种下信任的种子。书中提到的一些“小动作”，比如在邮件签名中加入个人化的问候语，或者在拜访客户后发送一条简短的感谢短信，都让我眼前一亮。这些细节并不需要高深的技巧，却能极大地拉近与客户的距离，让他们感受到被重视和尊重。这本书不是让你背诵公式，而是引导你去发现，去感受，去用心。它教会我，开发客户不仅仅是推销产品，更是建立关系，是赢得人心。读完这本书，我感觉自己仿佛拥有了一双“细节之眼”，能够洞察客户需求，并且知道如何用最恰当的方式去回应，这对于我日常的工作来说，简直是脱胎换骨般的提升。

评分☆☆☆☆☆

下次还会再买

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还不错，比较满意

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不错

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归纳合理，可操作性强，有指导意义

评分☆☆☆☆☆

发货快

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书写的还不错，正在实践

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还不错，比较满意

评分☆☆☆☆☆

买了很多书 都还没来得及看 书的质量不错

评分☆☆☆☆☆

发货快