【市场营销书籍】定位：争夺用户心智的战争（经典重译版） 华章管理大师经典 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 里斯·特劳特

店铺： 金麦田图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111326403

商品编码：11892458027

包装：平装

开本：32

出版时间：2017-01-01

商品参数

定位：争夺用户心智的战争（经典重译版）
	定价	59.00
	出版社	机械工业出版社
	版次	1
	出版时间	2017.9
	开本
	作者	杰克·特劳特
	装帧
	页数	276
	字数
	ISBN编码	9787111577973

内容介绍

本书阐述了“定位”观念的产生，剖析了“满足需求”无法赢得用户的原因，给出了如何进入用户心智以赢得用户选择的定位之道。此外，本书总结了美国经济在进入竞争时代，在众多的产品品类中，如何和竞争对手区别开来的方式，给出了如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。

作者介绍

杰克·特劳特

特劳特全球伙伴公司（www.troutandpartners.com）总裁。该公司是美国负盛名的的国际营销咨询公司之—，在全球26个国家设有分公司。特劳特被公认为营销大师和“定位”观念的创始人。他的合著有《定位：心智之战》《与众不同》《终结营销混乱》等**书。

目录

目录

致中国读者

序

序二

前言

在我们这个传播过度的社会中，定位是第—个用来应对这个难题的思想体系。

第1章　定位的本质  ∥1

如今很多人错误理解了传播在商业和政治中的角色。在我们这个传播过度的社会中，实际上达成的传播非常少。企业*须在潜在顾客的心智中创建—个“定位”。这个定位，不仅考虑了企业自身的强势和弱点，也考虑了竞争对手的强势和弱点。

第2章　心智遭受信息轰炸  ∥8

市场上实在是有太多公司、太多产品以及太多营销噪声了。美国的人均广告消费额每年达200美元。

第3章　进入心智  ∥20

成为第—是进入顾客心智的捷径。如果你不是第—，就*须想办法针对第—个进入心智的产品、政治家或人，给自己确立—个定位。

第4章　心智中的小阶梯  ∥33

为了应对传播过度的社会，人们学会了在心智中的阶梯上给产品排序。比如，在租车品类的心智阶梯上，大多数人把赫兹放在第—层，安飞士放在第二层，全美租车公司放在第三层。在定位之前，你*须知道自己在心智阶梯上处于什么位置。

第5章　此路不通  ∥45

任何向IBM在电脑业占据的定位发起正面挑战的公司，都不可能成功。很多公司忽视了这—条基本定位原则，结果备受挫折。

第6章　**的定位  ∥53

要成为**，你*须第—个进入潜在顾客的心智，然后遵循**的定位原则，以保持领导地位。

第7章　跟随者的定位  ∥69

对**行之有效的方法并不适用于跟随者。跟随者*须找到—个未被其他人占据的“空位”。

第8章　重新定位竞争对手  ∥84

如果找不到“空位”，你就不得不通过重新定位竞争对手来创造—个空位。比如，泰诺重新定位阿司匹林。

第9章　名字的威力  ∥97

为产品起名，是你要做出的zui重要的营销决策。名字本身，在传播过度的社会中具有巨大的威力。

第10章　无名陷阱  ∥118

拥有冗长而复杂名字的公司，试图采用首字母缩写来简化名字，但这个策略极少奏效。

第11章　搭便车陷阱  ∥134

企业的第二个产品能够搭的顺风车吗？升级版Alka-Seltzer及很多其他产品的案例，说明这行不通。

第12章　品牌延伸陷阱  ∥144

品牌延伸已成为过去10年的营销顽疾。它为何难成功？

第13章　品牌延伸何时有效  ∥165

但是，有—些品牌延伸的成功案例（比如通用电气）。这里会讨论什么时候采用公司名，什么时候采用新名字。

第14章　企业定位：孟山都  ∥182

孟山都如何通过“生命的化学真相”的定位传播方案在化工行业建立领导地位？

第15章　国家定位：比利时  ∥194

比利时航空公司所面临问题的答案，不是为航空公司定位，而是为比利时这个国家定位。

第16章　产品定位：奶球  ∥203

—个产品如何在传播预算很小的情况下，通过把自己定位为比糖果棒耐吃的替代品，得以进入心智？

第17章　服务定位：邮递电报  ∥208

—项真正的新服务，为何要针对老服务定位？

第18章　为长岛银行定位  ∥217

自己的领地遭遇来自大城市的大银行的入侵，这家银行如何实现成功反击？

第19章　为天主教会定位  ∥226

甚**机构也可以从定位思维中受益。为罗马天主教会定位，应采取怎样的合理步骤？

第20章　个人及事业定位  ∥233

你可以把定位战略运用到提升自己的事业上。关键原则是：不要试图全靠自己，而是要找—匹好马骑。

第21章　成功六步曲  ∥245

如何做定位？先问自己六个问题。

第22章　定位素养  ∥254

要定位成功，你*须具备正确的态度。你*须由外而内地思考，而不是由内而外地思考。这需要耐心、勇气和坚韧的个性。

附录A　定位思想应用  ∥268

附录B　企业家感言  ∥271

《心智定价：掌控消费者决策的策略》 内容概述： 《心智定价：掌控消费者决策的策略》并非一本关于市场营销理论的宏大叙事，也非一本探讨广告创意如何一夜成名的秘籍。它深入探究的是一个更为根本，也更为持久的营销难题：如何让你的产品或服务在消费者琳琅满目的选择中脱颖而出，并最终赢得他们的“心智”——即在他们心中占据一个独特、有利的位置。这本书聚焦于“定价”这一营销中最具战略性的环节，但它所解读的“定价”绝非简单的成本加利润数字游戏，而是将定价视为一种洞察消费者心理、理解市场结构、并最终塑造竞争格局的强大武器。 本书的核心在于“争夺用户心智的战争”，并将其战场聚焦于“定价”这个关键节点。作者将引领读者穿越纷繁的市场现象，抵达那些影响消费者购买决策的深层心理机制。我们将一同剖析价格信号是如何在瞬间传递价值、风险、品质甚至身份认同的。它揭示了价格不仅仅是交易的媒介，更是与消费者情感、认知和决策过程紧密相连的复杂符号。 核心论点与章节结构： 全书围绕以下几个核心论点展开，并通过层层递进的章节设计，系统性地构建起一套完整的“心智定价”理论体系： 第一部分：洞察心智的基石——理解价格背后的心理学 第一章：价格幻觉：消费者如何“看”价格 本章将破除对价格的直观理解，揭示价格在消费者认知中扮演的欺骗性角色。我们将深入研究锚定效应（Anchoring Effect）如何让消费者对某个初始价格产生先入为主的判断，并影响其对后续价格的评估。例如，一个高昂的“原价”如何让打折后的价格显得尤为诱人，即使折扣后的价格本身也可能并不低廉。 我们将探讨价格感知中的“小数法则”（Odd-Even Pricing），如以9.99元而非10元的定价策略，为何能让消费者感觉更便宜，以及背后的心理机制。 还会分析“价格-质量假说”（Price-Quality Heuristic），即消费者常常将高价与高品质划等号，以及这种简单化决策模式在哪些情境下会被触发，又在哪些情境下会失效。 第二章：价值的感知：价格如何重塑体验 本章将超越产品本身的功能性价值，聚焦于价格如何影响消费者对产品“体验”的感知。我们将探讨“预期效应”（Expectation Effect），即消费者在购买前对产品价格的预期，如何影响他们在使用过程中的实际感受。 我们将分析“支付意愿”（Willingness to Pay）的形成机制，并探讨如何通过巧妙的定价策略，提升消费者愿意为产品支付的金额，使其超越单纯的成本考量。 还会深入研究“公平性感知”（Fairness Perception），探讨在何种情况下，消费者会认为某个价格是“公平”的，并进一步影响其忠诚度和口碑传播。 第三章：欲望的诱惑：价格如何驱动购买冲动 本章将揭示价格在激发消费者欲望方面的强大作用。我们将探讨“损失规避”（Loss Aversion）原理，即消费者对失去的敏感度远高于对获得的敏感度，以及如何利用限时折扣、限量供应等策略，制造“不买就亏”的紧迫感。 我们将分析“社会证明”（Social Proof）与价格的关系，例如高价产品如何通过其稀缺性和象征意义，成为身份认同和社会地位的表达，从而吸引特定消费者群体。 还会探讨“选择悖论”（Paradox of Choice）在定价中的体现，即过多的价格选项反而可能让消费者感到困惑和焦虑，而精心设计的价格层级则能引导他们做出选择。 第二部分：心智定价的策略——构建竞争优势的武器 第四章：定位的艺术：价格作为战略信号 本章将价格定位视为品牌战略的核心组成部分。我们将探讨“价值定位”（Value Positioning），即如何通过价格来明确传达产品的核心价值主张，例如是提供极致的性价比、高端的奢华体验，还是独特的创新功能。 我们将分析“差异化定价”（Differentiated Pricing）的应用，如针对不同客户群体、不同产品版本、不同使用场景设定不同的价格，以最大化市场份额和利润。 还会研究“声望定价”（Prestige Pricing），即故意设定高价以营造稀缺、独家和高品质的形象，从而吸引追求地位和认可的消费者。 第五章：价格组合的智慧：多维度定价体系的构建 本章将深入探讨如何构建一套系统性的价格体系，以满足不同消费者的需求并对抗竞争对手。我们将研究“捆绑销售”（Bundling）和“拆分销售”（Unbundling）策略，分析其在提升销量、增加平均客单价方面的作用。 我们将探讨“阶梯定价”（Tiered Pricing）和“订阅模式”（Subscription Models），如何通过提供不同功能、不同服务级别的套餐，满足用户多样化的需求，并锁定长期用户。 还会分析“动态定价”（Dynamic Pricing）的挑战与机遇，如在不同时间、不同地点、根据实时供需关系调整价格，以实现利润最大化。 第六章：竞争的博弈：价格战与非价格战的权衡 本章将聚焦于价格在市场竞争中的策略性运用。我们将探讨“渗透定价”（Penetration Pricing）和“撇脂定价”（Skimming Pricing）在市场进入阶段的不同适用场景。 我们将分析“价格战”的风险与收益，以及如何在必要时避免陷入恶性价格竞争，转而通过提升产品价值、优化服务体验等非价格因素来建立竞争优势。 还会研究“价格联盟”（Price Collusion）的法律与道德边界，以及如何识别和应对潜在的价格操纵行为。 第三部分：心智定价的实践——策略落地与效果评估 第七章：消费者细分与个性化定价 本章将聚焦于如何根据不同的消费者群体特征，设计个性化的定价策略。我们将探讨“客户终生价值”（Customer Lifetime Value, CLV）的概念，以及如何通过定价来最大化其长期价值。 我们将分析“数据驱动的定价”（Data-Driven Pricing），如何利用大数据分析消费者行为、偏好和支付能力，从而制定更精准的定价方案。 还会探讨“个性化折扣”和“忠诚度计划”的设计，如何通过奖励机制，激励消费者持续购买并提高其对品牌的忠诚度。 第八章：数字时代的定价挑战与机遇 本章将关注互联网和移动互联网时代带来的全新定价模式。我们将探讨“免费增值”（Freemium）模式的成功要素，以及如何将其转化为付费用户。 我们将分析“平台定价”（Platform Pricing）的特点，如双边市场（Two-Sided Markets）中，如何平衡不同用户群体的价格，以促进平台生态的繁荣。 还会探讨“声誉系统”（Reputation Systems）与定价的关系，如在电商平台中，卖家如何通过价格与服务质量的平衡，赢得用户信任并提升销量。 第九章：长期价值的构建：超越一次性交易 本章将强调心智定价的长期目标，即构建持久的品牌价值和客户忠诚度。我们将探讨“价值共创”（Value Co-creation）在定价中的应用，如何让消费者参与到产品和服务的设计与定价过程中，从而提升其满意度和归属感。 我们将分析“品牌溢价”（Brand Premium）的形成机制，以及如何通过持续的心智定价策略，逐步提升品牌价值，使其能够支撑更高的价格。 本书最后将总结，真正的“心智定价”并非一场短期的价格博弈，而是一场持续的、以消费者心智为中心的战略规划，它贯穿于产品设计、市场沟通、销售服务等所有环节，最终目标是建立稳固的市场地位和持久的竞争优势。 本书特色： 《心智定价：掌控消费者决策的策略》以其深刻的洞察力、严谨的逻辑结构和丰富的实战案例，为读者提供了一套全新的、颠覆性的定价思维。本书不回避市场竞争的残酷性，也不回避消费者心理的复杂性，而是直面这些挑战，提供切实可行的方法论。它将价格从一个简单的战术工具，提升到战略高度，帮助读者理解并掌握“争夺用户心智的战争”的制胜之道。 本书适合所有希望在激烈的市场竞争中脱颖而出的企业管理者、营销从业者、产品经理，以及对消费者心理和市场经济学感兴趣的读者。它将帮助你重新审视价格的真正含义，并将其转化为驱动业务增长的强大引擎。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计非常吸引人，封面的设计带着一种沉静而有力量的感觉，让人在拿到书的时候就感受到它承载的重量。我尤其喜欢封面上的字体和配色，既经典又不失现代感，摆在书架上绝对能成为一个亮眼的风景。拿到书后，我迫不及待地翻开了第一页，书页的纸张质感也相当不错，触感温润，印刷清晰，阅读起来眼睛不容易疲劳。虽然我还没有深入阅读书中的具体内容，但光从这初步的触感和视觉体验上，我就能感受到出版方在细节上的用心，这让我对即将展开的阅读旅程充满了期待。我一直对市场营销这个领域抱有浓厚的兴趣，尤其关注那些能够帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出的策略。这本书的副标题“争夺用户心智的战争”一下子就抓住了我的注意力，它点出了当下市场营销的核心挑战，也暗示了书中内容可能包含着极具洞察力的思考和方法论。我非常好奇作者将如何阐述“心智战争”的概念，以及如何通过具体案例和理论框架来指导读者实践。我希望这本书能给我带来一些全新的视角和实用的工具，帮助我更深刻地理解消费者行为，并学会如何在纷繁的信息洪流中，有效地将品牌信息植入用户的心智，建立持久的竞争优势。

评分☆☆☆☆☆

最近我对市场营销的“定位”概念产生了浓厚的兴趣，特别是如何在用户心中建立独特的、难以磨灭的品牌印记。这本书的题目，“定位：争夺用户心智的战争”，完美地契合了我的探索方向。我非常期待书中能详细阐述“心智占领”的策略和方法。在当今这个信息过载的时代，用户的心智资源是极其宝贵的，而这本书的副标题预示着它将揭示如何有效地争夺这一资源。我希望书中能提供一些关于如何理解消费者深层心理需求、如何设计有吸引力的品牌叙事，以及如何在不同触点上持续强化品牌信息，最终实现心智优势的系统性指导。作为一本“经典重译版”，我更相信它其中蕴含的智慧是经过时间沉淀和市场验证的，具有长久的参考价值。我希望通过阅读这本书，能够获得一些前沿的营销洞察，并学习到一些切实可行的方法，帮助我在未来的市场营销实践中，更好地把握用户心理，实现品牌价值的最大化。

评分☆☆☆☆☆

最近在思考如何更好地理解市场趋势，特别是那些能够引导用户行为的深层驱动力。这本书的标题和副标题就非常契合我的需求。我一直认为，成功的市场营销不仅仅是关于产品本身，更多的是关于如何在消费者心中建立一种独特且难以替代的认知。作者提出的“争夺用户心智的战争”这一概念，听起来就充满了策略性和深度，让人联想到那些在市场变革中把握先机的企业是如何做到的。我期待书中能有关于如何识别和分析目标受众心智模式的详尽阐述，以及如何构建能够触动并影响他们决策的品牌信息。我希望这本书能提供一些经典的市场营销理论，并结合最新的实践案例，帮助我理解这些理论在当今数字化时代的应用。这本书被称作“经典重译版”，这让我对它的价值更加确信。经典的著作往往经过时间的检验，其核心思想具有穿越周期的力量。而“华章管理大师经典”的定位，更是让我对接下来的阅读充满了信心，相信它能提供高屋建瓴的指导，帮助我在理解市场营销的本质方面更上一层楼。

评分☆☆☆☆☆

作为一个在营销领域摸索了几年的人，我深知理论与实践之间的鸿沟。很多时候，我们学习了大量的营销理论，却不知道如何将其有效地应用到实际工作中。这本书的标题“定位：争夺用户心智的战争”让我想到了许多市场上的成功案例，那些品牌之所以能深入人心，很大程度上是因为它们精准地抓住了用户的心智。我非常好奇，这本书是否会提供一些具体的、可操作的方法论，帮助我在日常工作中实践“心智占领”。例如，在产品研发阶段，如何通过对用户心智的洞察来指导产品的功能设计？在品牌传播方面，又有哪些策略能够有效地将品牌的核心价值传递给目标用户，并在他们的心中留下深刻的烙印？我尤其关注“经典重译版”这个标签，这通常意味着这本书的内容经过了时间和市场的检验，其思想的普适性和指导性都非常强。我希望通过阅读这本书，能够获得一些启发，突破现有的一些思维局限，找到更有效的营销路径，从而在日趋激烈的市场竞争中，赢得属于自己的一席之地。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能够提供深刻洞察力的市场营销书籍情有独钟。这本书的题目，“定位：争夺用户心智的战争”，直击了现代营销的核心痛点。在信息爆炸的时代，如何让自己的品牌在众多竞争者中脱颖而出，赢得消费者的注意力，并将他们转化为忠实的客户，这无疑是一场艰苦卓绝的“心智之战”。我非常期待书中能够阐述清晰的“定位”理论，并且深入探讨如何在实践中“争夺用户心智”。我希望作者能够提供一些关于如何识别目标用户最深层次需求和动机的方法，以及如何构建能够触动并改变他们认知的品牌信息。同时，“经典重译版”的身份也让我对其内容的权威性和前瞻性充满期待。我希望这本书不仅仅是理论的堆砌，更能提供丰富的案例分析，让我能够学习到不同行业、不同品牌在“心智战争”中是如何布局和取胜的。总而言之，这本书在我看来，是一本能够帮助我提升战略思维和实操能力，从而在市场竞争中获得优势的宝贵财富。