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陈明星 著

图书标签:

• 销售管理
• 销售领导力
• 团队建设
• 业绩提升
• 销售技巧
• 管理实战
• 职业发展
• 销售策略
• 目标管理
• 激励技巧

出版社： 广东经济出版社

ISBN：9787545410471

版次：1

商品编码：10897658

包装：平装

丛书名： 岗位业务培训系列

开本：16开

出版时间：2011-12-01

用纸：胶版纸

页数：150

内容简介

《如何做好销售主管》首先概述了销售主管的管理工作，然后系统地介绍了12个要诀，为你早日成为一名优秀的销售主管提供了依据。

目录

销售主管的管理工作
一、“管理”是个大问题
二、主管的素质是营销团队发展的关键
（一）主管威信可以整合团队力量
（二）掌握命令的艺术
（三）要有成功者的思维方式
（四）把握时间管理
三、管理是要学会带兵打仗
（一）头脑冷静、分析到位
（二）巧妙处理人际关系
（三）建设顽强的销售团队

要诀一：对销售人员要表示赞赏
一、表扬和肯定销售人员是你获得成功的关键
（一）表扬创造效率
（二）表扬的原则
二、如何对销售人员加以赞赏
（一）在表扬中提出期望
（二）学会“欣赏”下属
三、如何运用赞赏激发下属的潜能
（一）对不同的销售人员应根据其需求区别对待
（二）运用表扬的方式激发员工潜能
要诀二：把销售人员放在首位
一、实行“人本管理”
二、如何把销售人员放在首位
（一）洞察销售人员心理诉求
（二）把销售人员放在首位的关键点

要诀三：做下属情绪的调动者
一、销售主管自我情绪调节
（一）销售主管要“自省”
（二）销售主管要斗志高昂
（三）销售主管要用积极心态感染下属
二、调动下属情绪
（一）团队中的抱怨情绪
（二）以“情绪管理”激发员工潜能
（三）情绪管理分析
三、警惕员工情绪低潮
（一）情绪测量
（二）工作积极性测量
（三）消除情绪低潮的方法
四、如何提高员工的工作激情
（一）变惩罚为激励
（二）学会“说好话”
（三）帮下属疏减压力

要诀四：工作中要公正公平
一、力求做到公正公平
（一）建立公正的工作氛围
（二）公正的前提是尊重
二、如何在工作中体现公正
（一）细心对待员工
（二）构建和谐的人际平台
（三）避免走进人才误区
三、建立平等的团队竞争环境
（一）注意疏导员工公平心理
（二）建立高效的组织机构

要诀五：批评也要讲方法
一、下属犯错，如何解决
（一）有效地批评下属
（二）让下属看到自己的错误
二、如何让批评成为一种激励
（一）批评的原则
（二）掌握批评的艺术
三、要让批评易于被下属接受
（一）用表扬改正错误
（二）提出建设性意见更重要

要诀六：做好骨干下属的工作
一、如何留住骨干下属
（一）留不住骨干下属的原因分析
（二）让骨干下属获得被重视的感觉
（三）把“为客户服务的理念”还给员工
（四）如何留住骨干下属
二、运用情感经营
（一）“情感经营”的由来
（二）感情投资的方式
（三）关怀员工，实现快乐工作
三、如何驾驭和激励骨干下属
（一）销售主管和业务骨干发生冲突时怎么办
（二）如何驾驭和激励骨干下属

要诀七：敢于承认错误是种风度
一、你是否拒绝承担个人责任
（一）这个责任应该谁负责
（二）拒绝认错的诱因
（三）心理脆弱的表现
（四）承认错误会使人觉得难堪
（五）转移压力推卸责任
二、在决策失误面前摆正心态
（一）推卸责任危害大
（二）培养承认错误的勇气
（三）承担责任，赢得信任
三、学会巧妙认错
（一）自嘲是认错的好方法
（二）学会接受别人的批评
（三）妥善应对与下属的意见分歧

要诀八：有信管理才有道
一、为何要建立诚信
（一）信用增强组织的凝聚力
（二）信用规范员工行为
（三）信用激发员工积极性
二、如何建立自己的可信度
（一）树立信用管理的战略意识
（二）学会与下属交往
（三）如何建立自己的可信度

要诀九：进行授权管理
一、每个人都想拥有权力
（一）授权是一种“责任激励”
（二）授权是为下属提供发展机会
二、实施授权
（一）识人，授权的前提
（二）如何对下属实施授权

要诀十：做好公司与销售人员间的协调工作
一、销售主管的上下协调艺术
（一）学会管理自己的上司
（二）学会调教员工
二、加强自己的执行力
（一）加强自我控制的能力
（二）加强团队的执行力
（三）加强带领团队的协作力
三、左右逢源带来高业绩
（一）处理销售人员与总部之间的关系
（二）学会化解冲突
（三）锻炼协调能力

要诀十一：加强团队建设
一、销售危机的化解之道
（一）要勇于承担责任
（二）倡导团队成员共同作战
二、如何加强团队的向心力
（一）做好授权工作
（二）加强下属参与
三、如何建立高效的团队
（一）明确团队成员角色
（二）团队建设要诀
（三）让员工感到“我们最好”

要诀十二：帮助下属实现家庭与工作的平衡
一、工作和家庭平衡的意义
（一）把奖金发给员工的家属
（二）实现工作和家庭平衡，可以达到的管理目标
二、如何避免下属的家庭负面影响
（一）给家属发“红利”
（二）关怀销售人员家庭
三、建立“工作一生活”计划
（一）像家属一样关怀员工身心健康
（二）实行弹性工作制
（三）帮助员工进行“自我管理”
（四）创造良好的工作环境
（五）“一对一”交流的启示

要诀十三：业绩提高从“心”开始
一、销售主管的正确心态
（一）合作的管理心态
（二）对待下属的平常心态
二、要时常换位思考
（一）认识换位思考
（二）考察员工的心理预期
三、如何培养下属的积极心态
（一）主管要善于引导下属心态的走向
（二）以积极心态促成高业绩
（三）以心态管理打造团队力量
后记

前言/序言

《卓越领导力：激活团队潜能，驱动业绩增长》 简介 在瞬息万变的商业浪潮中，企业要保持竞争力，赢得市场，绝非易事。而支撑这一切的，往往是那些能够点燃团队激情、指引方向、并最终将目标转化为卓越业绩的领导者。本书《卓越领导力：激活团队潜能，驱动业绩增长》并非一本枯燥的理论堆砌，它是一份详尽的行动指南，为那些渴望在领导岗位上大放异彩的管理者，提供一套系统、实操且极具洞察力的领导力框架。本书将深入剖析卓越领导者必备的核心素质，并提供一套行之有效的策略与技巧，帮助你从“管理者”蜕变为真正的“引领者”。 第一部分：重塑领导者思维——从“管”到“引”的飞跃 本书开篇，我们将一起探索领导力的本质，并帮助你建立一套全新的领导者思维模式。许多管理者在晋升后，依然沿用过去的工作方式，将精力集中于任务的分配和监督，而忽略了更深层次的领导作用。真正的领导力，在于激发团队的内在驱动力，而非外在强制。 超越“管理者”的视角： 我们将深入探讨管理者与领导者之间的关键区别。管理者关注流程、效率和控制，而领导者则着眼于愿景、激励和赋能。本书将引导你跳出狭隘的任务导向，以更宏观的视野审视团队和组织，理解你的角色是如何影响团队的士气、创造力和最终的业绩的。 解码卓越领导者的DNA： 什么是让一些领导者脱颖而出，成为团队的“定海神针”？本书将剖析那些最成功的领导者所共有的特质，例如强大的同理心、清晰的沟通能力、坚定的决策力、持续的学习精神以及卓越的情绪智慧。我们将提供具体的方法论，帮助你识别并培养这些关键素质。 建立自信与清晰的目标： 领导力源于自信，而自信的基石是清晰的目标。本书将指导你如何为自己、为团队设定既具挑战性又切实可行的目标，并掌握如何有效地将这些目标传达给团队，让每个人都理解其价值和意义。我们将探讨目标设定的SMART原则，并进一步拓展到更具启发性的BHAG（大而有野心的目标）和OKRs（目标与关键成果）等先进理念。 拥抱变化与不确定性： 在快速变化的商业环境中，不确定性是常态。本书将教你如何在模糊和变化中保持冷静，并带领团队灵活应对。我们将介绍情境领导、敏捷管理等理念，帮助你培养适应性和韧性，将挑战转化为机遇。 第二部分：赋能团队——激发每一颗螺丝钉的能量 领导力的核心在于人，而团队的成功，则取决于每一位成员的潜能是否得到充分释放。本书的第二部分将聚焦于如何有效地赋能你的团队，让他们从被动的执行者转变为主动的创造者。 构建信任的基石： 信任是团队协作的润滑剂。本书将提供切实可行的策略，帮助你建立一个互信、开放的团队环境。从透明的信息沟通、公平公正的对待，到信守承诺，我们将一步步指导你如何成为一个值得团队信赖的领导者。 掌握高效沟通的艺术： 沟通是领导力的生命线。本书将深入探讨各种沟通技巧，包括积极倾听、清晰表达、建设性反馈以及冲突管理。你将学会如何通过有效的沟通，避免误解，增强团队凝聚力，并确保信息在团队内部顺畅流动。 因材施教，激发个体潜能： 每个人都有独特的优势和发展需求。本书将教你如何识别团队成员的优势，并根据他们的特质和发展方向，分配合适的任务和职责。我们将探讨个性化辅导、技能培养计划的制定，以及如何创造机会让团队成员在工作中学习和成长。 塑造积极的团队文化： 团队文化并非抽象的概念，而是由无数日常互动所塑造的。本书将指导你如何有意地塑造一种鼓励协作、创新、责任和支持的团队文化。我们将探讨如何通过榜样作用、奖励机制和团队建设活动，来巩固和强化积极的团队文化。 授权与责任的平衡： 有效的授权是赋能的关键，但同时也需要明确的责任划分。本书将教你如何掌握授权的尺度，既能充分发挥团队成员的自主性，又能确保工作目标的达成。我们将探讨授权的步骤、评估授权效果的方法，以及如何在授权中保持适度的监督。 第三部分：驱动业绩——将团队能量转化为增长动力 最终，领导力的价值体现在业绩的增长和目标的达成上。本书的第三部分将为你提供一套行之有效的策略，帮助你将团队的能量转化为实实在在的商业成果。 战略规划与目标落地： 宏伟的愿景需要切实的规划来支撑。本书将指导你如何参与或制定具有前瞻性的战略规划，并将其分解为可执行的团队目标。我们将探讨如何将战略与日常工作相结合，确保团队的努力方向与公司整体战略保持一致。 绩效管理与持续改进： 绩效管理是驱动业绩的关键环节。本书将深入剖析如何建立一套科学的绩效评估体系，如何设定清晰的绩效标准，以及如何通过定期的绩效反馈和发展计划，持续提升团队整体的绩效水平。 创新与解决问题的机制： 创新是企业持续发展的生命源泉。本书将为你提供激发团队创新思维的方法，鼓励团队成员提出新想法，并建立有效的机制来评估和落地这些创新。同时，也将探讨如何培养团队解决复杂问题的能力，将挑战转化为突破。 数据驱动的决策： 在信息爆炸的时代，数据是宝贵的决策依据。本书将教你如何利用数据来洞察市场趋势、识别团队表现的亮点与不足，并做出更明智的决策。我们将探讨数据分析的基本方法，以及如何将数据转化为可行动的策略。 激励与认可的艺术： 恰当的激励和认可能够极大地提升团队的士气和工作积极性。本书将为你提供多种激励方式，包括物质奖励、精神鼓励、职业发展机会以及公开表彰等，帮助你找到最适合你团队的激励组合。 应对挑战与危机的领导： 即使是最优秀的团队，也可能面临挑战和危机。本书将为你提供在关键时刻如何保持冷静、做出艰难决策，并带领团队克服困难的策略。我们将探讨风险管理、危机沟通以及如何在逆境中凝聚团队力量。 本书特色： 案例驱动，真实鲜活： 本书并非空谈理论，而是融入了大量来自不同行业、不同规模企业的真实案例，让你在阅读中仿佛置身现场，感同身受。 实践导向，立竿见影： 每章都配有实用的工具、模板和行动清单，帮助你将学到的知识立即应用于实践，并看到即时效果。 系统全面，循序渐进： 从领导者思维的重塑，到团队的赋能，再到业绩的驱动，本书构建了一个完整的领导力成长体系，让你能够系统性地提升自己的领导能力。 启发思考，深度洞察： 本书不仅传授技巧，更注重引导读者进行深度思考，理解领导力的深层逻辑，从而真正内化并成为一名卓越的领导者。 无论你是刚刚晋升的年轻管理者，还是经验丰富的资深领导者，亦或是正致力于提升团队绩效的部门负责人，《卓越领导力：激活团队潜能，驱动业绩增长》都将是你的得力助手。它将帮助你点燃团队的激情，激发他们的潜能，最终驱动业绩的持续增长，让你在职业生涯中迈上新的高峰。翻开这本书，开启你的卓越领导力之旅吧！

评分☆☆☆☆☆

这部作品以其独特的视角和深刻的洞察力，成功地吸引了我。在阅读过程中，我时常被作者的见解所折服，他不仅仅是在传授销售管理的技巧，更是在探讨如何成为一个有智慧、有远见的领导者。尤其让我印象深刻的是关于“危机管理”的章节。在当今快速变化的市场环境中，任何一家公司都可能面临意想不到的挑战，而销售主管的应对能力直接关系到团队的存亡。书中列举了多个真实的危机案例，从原因分析到应对策略，再到事后复盘，都做了详尽的阐述。作者强调，真正的危机管理不仅仅是解决眼前的问题，更重要的是从中吸取教训，建立起一套能够应对未来风险的机制。这让我意识到，作为一个销售主管，我们不能只关注眼前的业绩数字，更要具备长远的战略眼光和风险意识。此外，书中对于“情绪管理”的探讨也相当精辟。销售工作本身就充满了压力和不确定性，而主管的情绪状态更是会直接影响到团队的士气。作者给出的方法，无论是自我调节还是安抚团队，都非常实用，能够帮助我们更好地应对高压环境，保持团队的稳定和高效。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计相当引人注目，采用了一种充满力量感但又不失稳重的配色方案，立刻吸引了我这个在销售一线摸爬滚打多年的老兵。虽然书名直白地道出了“如何做好销售主管”的主题，但拿到手中才发现，它绝非市面上那些泛泛而谈的理论堆砌。我尤其欣赏作者在开篇部分对销售主管这一角色的深入剖析，没有回避这个职位所面临的巨大压力和复杂挑战。他用生动而贴切的语言，描绘了一个销售主管是如何在团队士气低落时力挽狂澜，如何在市场风云变幻中指引方向，以及如何在激烈的竞争中带领团队披荆斩棘。其中，关于如何建立高效团队的章节，让我颇有共鸣。作者并没有简单地罗列团队建设的要点，而是通过几个引人入胜的案例，深入浅出地讲解了从人员招聘、技能培养到激励机制设计的全过程。我特别注意到他强调的“赋能式领导”，这与我过去习惯的“指令式管理”形成了鲜明对比，让我开始反思自己在团队管理上的不足之处，并思考如何能让我的队员们真正发挥出他们的潜力，成为独立的、有创造力的销售战士。这本书的结构清晰，逻辑严谨，仿佛一位经验丰富的老前辈在手把手地指导你，让你在阅读过程中，不仅学到知识，更能获得启发和信心，为自己的职业发展注入新的动力。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，一开始我带着一丝 sceptical 的态度去阅读这本书。在我看来，“销售主管”这个头衔往往意味着大量的报表、会议和硬性指标，而我更倾向于那种充满激情、鼓励创新的领导风格。然而，当我深入阅读后，我发现作者并没有刻意去区分“管理”与“领导”的界限，而是将两者巧妙地融合在一起。他所描绘的销售主管，既要有严谨的计划性和执行力，能够确保团队完成既定目标，同时也要富有远见，能够激励团队不断突破自我。书中关于“创新性销售策略”的部分，给我留下了深刻的印象。作者没有仅仅停留在口号式的创新，而是提供了具体的案例，比如如何利用新技术、新平台来拓展客户群体，如何设计更具吸引力的营销活动。这让我看到了，即使在相对传统的销售领域，也充满了创新的空间。更重要的是，作者强调了“团队文化建设”的重要性，他认为一个积极向上、相互支持的团队文化，是取得长期成功的基石。他分享了许多建立这种文化的具体方法，例如定期组织团队建设活动、鼓励员工分享成功经验、以及在面对失败时，更多地从学习和成长的角度去分析。这本书让我看到了一个更加立体、更加人性化的销售主管形象，也让我对自己的职业发展方向有了更清晰的认识。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本《如何做好销售主管》，我最大的感受是它的“落地性”非常强。作为一个刚晋升不久的销售经理，我常常感觉力不从心，很多时候不知道该如何去应对层出不穷的问题。这本书就像及时雨，给我带来了很多实用的方法和思路。特别是关于目标设定的部分，作者提出的SMART原则固然常见，但他结合了多年的实战经验，为我们提供了具体的落地步骤和注意事项，这比单纯的理论介绍要有效得多。我尝试着按照书中的建议，与我的团队一起重新审视了我们本季度的销售目标，并且更加细致地划分了各项任务。书里还花了相当大的篇幅来讲述如何进行有效的销售培训。以往，我们更多的是依赖新人自己摸索，或者请一些外部讲师，但效果总是不尽如人意。这本书则从内部培养的角度出发，提出了很多创新的培训模式，比如“导师制”、“经验分享会”等等，这些方法不仅成本低，而且能够有效地将团队内部的优秀经验传承下去。阅读的过程中，我仿佛看到自己团队的影子，也看到了未来团队改进的方向，这让我充满了期待，也看到了提升团队整体业绩的希望。

评分☆☆☆☆☆

当我翻开这本书时，我并没有期待它能带来什么颠覆性的认知，毕竟关于销售的理论和技巧，市面上已经有很多了。然而，这本书却以一种意想不到的方式，给我带来了巨大的触动。它并非那种枯燥的学术论文，而是充满了生活化的语言和 relatable 的场景。我特别喜欢作者在描述“客户关系管理”时所用的比喻，他将客户比作需要精心呵护的花朵，强调真诚、耐心和个性化的服务才是赢得客户的关键。这与我过去一些流于形式的客户维护方式形成了鲜明的对比。更让我感到惊喜的是，书中对于“跨部门协作”的论述。很多时候，销售部门的瓶颈并非出在销售人员本身，而是因为与其他部门（如市场、产品、客服）沟通不畅，信息不对称。作者深入分析了这些潜在的问题，并给出了切实可行的解决方案，比如建立定期的跨部门沟通会议、共享客户反馈信息等。这让我开始思考，如何才能更好地协调资源，打破部门壁垒，从而提升整体的运营效率和客户满意度。这本书不仅仅是一本销售管理指南，更像是一本关于如何与人沟通、如何建立良好工作关系的“人际关系学”教材。

评分☆☆☆☆☆

挺好的书

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不错的 内容易懂

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

好书，，不过还没看完！看前面还不错的

评分☆☆☆☆☆

不错的 内容易懂

评分☆☆☆☆☆

非常满意。。。。。。

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好……………………………………………………………………

评分☆☆☆☆☆

好好 好好好 好好好 好好好 好好好 好