【市場營銷書籍】定位：爭奪用戶心智的戰爭（經典重譯版） 華章管理大師經典 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 市場營銷
• 品牌定位
• 用戶心理
• 營銷策略
• 經典營銷
• 華章管理
• 營銷理論
• 競爭策略
• 消費者行為
• 裏斯·特勞特

店鋪： 金麥田圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111326403

商品編碼：11892458027

包裝：平裝

開本：32

齣版時間：2017-01-01

商品參數

定位：爭奪用戶心智的戰爭（經典重譯版）
	定價	59.00
	齣版社	機械工業齣版社
	版次	1
	齣版時間	2017.9
	開本
	作者	傑剋·特勞特
	裝幀
	頁數	276
	字數
	ISBN編碼	9787111577973

內容介紹

本書闡述瞭“定位”觀念的産生，剖析瞭“滿足需求”無法贏得用戶的原因，給齣瞭如何進入用戶心智以贏得用戶選擇的定位之道。此外，本書總結瞭美國經濟在進入競爭時代，在眾多的産品品類中，如何和競爭對手區彆開來的方式，給齣瞭如何進入顧客心智以贏得選擇的定位之道。

作者介紹

傑剋·特勞特

特勞特全球夥伴公司（www.troutandpartners.com）總裁。該公司是美國負盛名的的國際營銷谘詢公司之—，在全球26個國傢設有分公司。特勞特被公認為營銷大師和“定位”觀念的創始人。他的閤著有《定位：心智之戰》《與眾不同》《終結營銷混亂》等**書。

目錄

目錄

緻中國讀者

序

序二

前言

在我們這個傳播過度的社會中，定位是第—個用來應對這個難題的思想體係。

第1章　定位的本質  ∥1

如今很多人錯誤理解瞭傳播在商業和政治中的角色。在我們這個傳播過度的社會中，實際上達成的傳播非常少。企業*須在潛在顧客的心智中創建—個“定位”。這個定位，不僅考慮瞭企業自身的強勢和弱點，也考慮瞭競爭對手的強勢和弱點。

第2章　心智遭受信息轟炸  ∥8

市場上實在是有太多公司、太多産品以及太多營銷噪聲瞭。美國的人均廣告消費額每年達200美元。

第3章　進入心智  ∥20

成為第—是進入顧客心智的捷徑。如果你不是第—，就*須想辦法針對第—個進入心智的産品、政治傢或人，給自己確立—個定位。

第4章　心智中的小階梯  ∥33

為瞭應對傳播過度的社會，人們學會瞭在心智中的階梯上給産品排序。比如，在租車品類的心智階梯上，大多數人把赫茲放在第—層，安飛士放在第二層，全美租車公司放在第三層。在定位之前，你*須知道自己在心智階梯上處於什麼位置。

第5章　此路不通  ∥45

任何嚮IBM在電腦業占據的定位發起正麵挑戰的公司，都不可能成功。很多公司忽視瞭這—條基本定位原則，結果備受挫摺。

第6章　**的定位  ∥53

要成為**，你*須第—個進入潛在顧客的心智，然後遵循**的定位原則，以保持領導地位。

第7章　跟隨者的定位  ∥69

對**行之有效的方法並不適用於跟隨者。跟隨者*須找到—個未被其他人占據的“空位”。

第8章　重新定位競爭對手  ∥84

如果找不到“空位”，你就不得不通過重新定位競爭對手來創造—個空位。比如，泰諾重新定位阿司匹林。

第9章　名字的威力  ∥97

為産品起名，是你要做齣的zui重要的營銷決策。名字本身，在傳播過度的社會中具有巨大的威力。

第10章　無名陷阱  ∥118

擁有冗長而復雜名字的公司，試圖采用首字母縮寫來簡化名字，但這個策略極少奏效。

第11章　搭便車陷阱  ∥134

企業的第二個産品能夠搭的順風車嗎？升級版Alka-Seltzer及很多其他産品的案例，說明這行不通。

第12章　品牌延伸陷阱  ∥144

品牌延伸已成為過去10年的營銷頑疾。它為何難成功？

第13章　品牌延伸何時有效  ∥165

但是，有—些品牌延伸的成功案例（比如通用電氣）。這裏會討論什麼時候采用公司名，什麼時候采用新名字。

第14章　企業定位：孟山都  ∥182

孟山都如何通過“生命的化學真相”的定位傳播方案在化工行業建立領導地位？

第15章　國傢定位：比利時  ∥194

比利時航空公司所麵臨問題的答案，不是為航空公司定位，而是為比利時這個國傢定位。

第16章　産品定位：奶球  ∥203

—個産品如何在傳播預算很小的情況下，通過把自己定位為比糖果棒耐吃的替代品，得以進入心智？

第17章　服務定位：郵遞電報  ∥208

—項真正的新服務，為何要針對老服務定位？

第18章　為長島銀行定位  ∥217

自己的領地遭遇來自大城市的大銀行的入侵，這傢銀行如何實現成功反擊？

第19章　為天主教會定位  ∥226

甚**機構也可以從定位思維中受益。為羅馬天主教會定位，應采取怎樣的閤理步驟？

第20章　個人及事業定位  ∥233

你可以把定位戰略運用到提升自己的事業上。關鍵原則是：不要試圖全靠自己，而是要找—匹好馬騎。

第21章　成功六步麯  ∥245

如何做定位？先問自己六個問題。

第22章　定位素養  ∥254

要定位成功，你*須具備正確的態度。你*須由外而內地思考，而不是由內而外地思考。這需要耐心、勇氣和堅韌的個性。

附錄A　定位思想應用  ∥268

附錄B　企業傢感言  ∥271

《心智定價：掌控消費者決策的策略》 內容概述： 《心智定價：掌控消費者決策的策略》並非一本關於市場營銷理論的宏大敘事，也非一本探討廣告創意如何一夜成名的秘籍。它深入探究的是一個更為根本，也更為持久的營銷難題：如何讓你的産品或服務在消費者琳琅滿目的選擇中脫穎而齣，並最終贏得他們的“心智”——即在他們心中占據一個獨特、有利的位置。這本書聚焦於“定價”這一營銷中最具戰略性的環節，但它所解讀的“定價”絕非簡單的成本加利潤數字遊戲，而是將定價視為一種洞察消費者心理、理解市場結構、並最終塑造競爭格局的強大武器。 本書的核心在於“爭奪用戶心智的戰爭”，並將其戰場聚焦於“定價”這個關鍵節點。作者將引領讀者穿越紛繁的市場現象，抵達那些影響消費者購買決策的深層心理機製。我們將一同剖析價格信號是如何在瞬間傳遞價值、風險、品質甚至身份認同的。它揭示瞭價格不僅僅是交易的媒介，更是與消費者情感、認知和決策過程緊密相連的復雜符號。 核心論點與章節結構： 全書圍繞以下幾個核心論點展開，並通過層層遞進的章節設計，係統性地構建起一套完整的“心智定價”理論體係： 第一部分：洞察心智的基石——理解價格背後的心理學 第一章：價格幻覺：消費者如何“看”價格 本章將破除對價格的直觀理解，揭示價格在消費者認知中扮演的欺騙性角色。我們將深入研究錨定效應（Anchoring Effect）如何讓消費者對某個初始價格産生先入為主的判斷，並影響其對後續價格的評估。例如，一個高昂的“原價”如何讓打摺後的價格顯得尤為誘人，即使摺扣後的價格本身也可能並不低廉。 我們將探討價格感知中的“小數法則”（Odd-Even Pricing），如以9.99元而非10元的定價策略，為何能讓消費者感覺更便宜，以及背後的心理機製。 還會分析“價格-質量假說”（Price-Quality Heuristic），即消費者常常將高價與高品質劃等號，以及這種簡單化決策模式在哪些情境下會被觸發，又在哪些情境下會失效。 第二章：價值的感知：價格如何重塑體驗 本章將超越産品本身的功能性價值，聚焦於價格如何影響消費者對産品“體驗”的感知。我們將探討“預期效應”（Expectation Effect），即消費者在購買前對産品價格的預期，如何影響他們在使用過程中的實際感受。 我們將分析“支付意願”（Willingness to Pay）的形成機製，並探討如何通過巧妙的定價策略，提升消費者願意為産品支付的金額，使其超越單純的成本考量。 還會深入研究“公平性感知”（Fairness Perception），探討在何種情況下，消費者會認為某個價格是“公平”的，並進一步影響其忠誠度和口碑傳播。 第三章：欲望的誘惑：價格如何驅動購買衝動 本章將揭示價格在激發消費者欲望方麵的強大作用。我們將探討“損失規避”（Loss Aversion）原理，即消費者對失去的敏感度遠高於對獲得的敏感度，以及如何利用限時摺扣、限量供應等策略，製造“不買就虧”的緊迫感。 我們將分析“社會證明”（Social Proof）與價格的關係，例如高價産品如何通過其稀缺性和象徵意義，成為身份認同和社會地位的錶達，從而吸引特定消費者群體。 還會探討“選擇悖論”（Paradox of Choice）在定價中的體現，即過多的價格選項反而可能讓消費者感到睏惑和焦慮，而精心設計的價格層級則能引導他們做齣選擇。 第二部分：心智定價的策略——構建競爭優勢的武器 第四章：定位的藝術：價格作為戰略信號 本章將價格定位視為品牌戰略的核心組成部分。我們將探討“價值定位”（Value Positioning），即如何通過價格來明確傳達産品的核心價值主張，例如是提供極緻的性價比、高端的奢華體驗，還是獨特的創新功能。 我們將分析“差異化定價”（Differentiated Pricing）的應用，如針對不同客戶群體、不同産品版本、不同使用場景設定不同的價格，以最大化市場份額和利潤。 還會研究“聲望定價”（Prestige Pricing），即故意設定高價以營造稀缺、獨傢和高品質的形象，從而吸引追求地位和認可的消費者。 第五章：價格組閤的智慧：多維度定價體係的構建 本章將深入探討如何構建一套係統性的價格體係，以滿足不同消費者的需求並對抗競爭對手。我們將研究“捆綁銷售”（Bundling）和“拆分銷售”（Unbundling）策略，分析其在提升銷量、增加平均客單價方麵的作用。 我們將探討“階梯定價”（Tiered Pricing）和“訂閱模式”（Subscription Models），如何通過提供不同功能、不同服務級彆的套餐，滿足用戶多樣化的需求，並鎖定長期用戶。 還會分析“動態定價”（Dynamic Pricing）的挑戰與機遇，如在不同時間、不同地點、根據實時供需關係調整價格，以實現利潤最大化。 第六章：競爭的博弈：價格戰與非價格戰的權衡 本章將聚焦於價格在市場競爭中的策略性運用。我們將探討“滲透定價”（Penetration Pricing）和“撇脂定價”（Skimming Pricing）在市場進入階段的不同適用場景。 我們將分析“價格戰”的風險與收益，以及如何在必要時避免陷入惡性價格競爭，轉而通過提升産品價值、優化服務體驗等非價格因素來建立競爭優勢。 還會研究“價格聯盟”（Price Collusion）的法律與道德邊界，以及如何識彆和應對潛在的價格操縱行為。 第三部分：心智定價的實踐——策略落地與效果評估 第七章：消費者細分與個性化定價 本章將聚焦於如何根據不同的消費者群體特徵，設計個性化的定價策略。我們將探討“客戶終生價值”（Customer Lifetime Value, CLV）的概念，以及如何通過定價來最大化其長期價值。 我們將分析“數據驅動的定價”（Data-Driven Pricing），如何利用大數據分析消費者行為、偏好和支付能力，從而製定更精準的定價方案。 還會探討“個性化摺扣”和“忠誠度計劃”的設計，如何通過奬勵機製，激勵消費者持續購買並提高其對品牌的忠誠度。 第八章：數字時代的定價挑戰與機遇 本章將關注互聯網和移動互聯網時代帶來的全新定價模式。我們將探討“免費增值”（Freemium）模式的成功要素，以及如何將其轉化為付費用戶。 我們將分析“平颱定價”（Platform Pricing）的特點，如雙邊市場（Two-Sided Markets）中，如何平衡不同用戶群體的價格，以促進平颱生態的繁榮。 還會探討“聲譽係統”（Reputation Systems）與定價的關係，如在電商平颱中，賣傢如何通過價格與服務質量的平衡，贏得用戶信任並提升銷量。 第九章：長期價值的構建：超越一次性交易 本章將強調心智定價的長期目標，即構建持久的品牌價值和客戶忠誠度。我們將探討“價值共創”（Value Co-creation）在定價中的應用，如何讓消費者參與到産品和服務的設計與定價過程中，從而提升其滿意度和歸屬感。 我們將分析“品牌溢價”（Brand Premium）的形成機製，以及如何通過持續的心智定價策略，逐步提升品牌價值，使其能夠支撐更高的價格。 本書最後將總結，真正的“心智定價”並非一場短期的價格博弈，而是一場持續的、以消費者心智為中心的戰略規劃，它貫穿於産品設計、市場溝通、銷售服務等所有環節，最終目標是建立穩固的市場地位和持久的競爭優勢。 本書特色： 《心智定價：掌控消費者決策的策略》以其深刻的洞察力、嚴謹的邏輯結構和豐富的實戰案例，為讀者提供瞭一套全新的、顛覆性的定價思維。本書不迴避市場競爭的殘酷性，也不迴避消費者心理的復雜性，而是直麵這些挑戰，提供切實可行的方法論。它將價格從一個簡單的戰術工具，提升到戰略高度，幫助讀者理解並掌握“爭奪用戶心智的戰爭”的製勝之道。 本書適閤所有希望在激烈的市場競爭中脫穎而齣的企業管理者、營銷從業者、産品經理，以及對消費者心理和市場經濟學感興趣的讀者。它將幫助你重新審視價格的真正含義，並將其轉化為驅動業務增長的強大引擎。

評分☆☆☆☆☆

作為一個在營銷領域摸索瞭幾年的人，我深知理論與實踐之間的鴻溝。很多時候，我們學習瞭大量的營銷理論，卻不知道如何將其有效地應用到實際工作中。這本書的標題“定位：爭奪用戶心智的戰爭”讓我想到瞭許多市場上的成功案例，那些品牌之所以能深入人心，很大程度上是因為它們精準地抓住瞭用戶的心智。我非常好奇，這本書是否會提供一些具體的、可操作的方法論，幫助我在日常工作中實踐“心智占領”。例如，在産品研發階段，如何通過對用戶心智的洞察來指導産品的功能設計？在品牌傳播方麵，又有哪些策略能夠有效地將品牌的核心價值傳遞給目標用戶，並在他們的心中留下深刻的烙印？我尤其關注“經典重譯版”這個標簽，這通常意味著這本書的內容經過瞭時間和市場的檢驗，其思想的普適性和指導性都非常強。我希望通過閱讀這本書，能夠獲得一些啓發，突破現有的一些思維局限，找到更有效的營銷路徑，從而在日趨激烈的市場競爭中，贏得屬於自己的一席之地。

評分☆☆☆☆☆

這本書的裝幀設計非常吸引人，封麵的設計帶著一種沉靜而有力量的感覺，讓人在拿到書的時候就感受到它承載的重量。我尤其喜歡封麵上的字體和配色，既經典又不失現代感，擺在書架上絕對能成為一個亮眼的風景。拿到書後，我迫不及待地翻開瞭第一頁，書頁的紙張質感也相當不錯，觸感溫潤，印刷清晰，閱讀起來眼睛不容易疲勞。雖然我還沒有深入閱讀書中的具體內容，但光從這初步的觸感和視覺體驗上，我就能感受到齣版方在細節上的用心，這讓我對即將展開的閱讀旅程充滿瞭期待。我一直對市場營銷這個領域抱有濃厚的興趣，尤其關注那些能夠幫助企業在競爭激烈的市場中脫穎而齣的策略。這本書的副標題“爭奪用戶心智的戰爭”一下子就抓住瞭我的注意力，它點齣瞭當下市場營銷的核心挑戰，也暗示瞭書中內容可能包含著極具洞察力的思考和方法論。我非常好奇作者將如何闡述“心智戰爭”的概念，以及如何通過具體案例和理論框架來指導讀者實踐。我希望這本書能給我帶來一些全新的視角和實用的工具，幫助我更深刻地理解消費者行為，並學會如何在紛繁的信息洪流中，有效地將品牌信息植入用戶的心智，建立持久的競爭優勢。

評分☆☆☆☆☆

最近在思考如何更好地理解市場趨勢，特彆是那些能夠引導用戶行為的深層驅動力。這本書的標題和副標題就非常契閤我的需求。我一直認為，成功的市場營銷不僅僅是關於産品本身，更多的是關於如何在消費者心中建立一種獨特且難以替代的認知。作者提齣的“爭奪用戶心智的戰爭”這一概念，聽起來就充滿瞭策略性和深度，讓人聯想到那些在市場變革中把握先機的企業是如何做到的。我期待書中能有關於如何識彆和分析目標受眾心智模式的詳盡闡述，以及如何構建能夠觸動並影響他們決策的品牌信息。我希望這本書能提供一些經典的市場營銷理論，並結閤最新的實踐案例，幫助我理解這些理論在當今數字化時代的應用。這本書被稱作“經典重譯版”，這讓我對它的價值更加確信。經典的著作往往經過時間的檢驗，其核心思想具有穿越周期的力量。而“華章管理大師經典”的定位，更是讓我對接下來的閱讀充滿瞭信心，相信它能提供高屋建瓴的指導，幫助我在理解市場營銷的本質方麵更上一層樓。

評分☆☆☆☆☆

最近我對市場營銷的“定位”概念産生瞭濃厚的興趣，特彆是如何在用戶心中建立獨特的、難以磨滅的品牌印記。這本書的題目，“定位：爭奪用戶心智的戰爭”，完美地契閤瞭我的探索方嚮。我非常期待書中能詳細闡述“心智占領”的策略和方法。在當今這個信息過載的時代，用戶的心智資源是極其寶貴的，而這本書的副標題預示著它將揭示如何有效地爭奪這一資源。我希望書中能提供一些關於如何理解消費者深層心理需求、如何設計有吸引力的品牌敘事，以及如何在不同觸點上持續強化品牌信息，最終實現心智優勢的係統性指導。作為一本“經典重譯版”，我更相信它其中蘊含的智慧是經過時間沉澱和市場驗證的，具有長久的參考價值。我希望通過閱讀這本書，能夠獲得一些前沿的營銷洞察，並學習到一些切實可行的方法，幫助我在未來的市場營銷實踐中，更好地把握用戶心理，實現品牌價值的最大化。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些能夠提供深刻洞察力的市場營銷書籍情有獨鍾。這本書的題目，“定位：爭奪用戶心智的戰爭”，直擊瞭現代營銷的核心痛點。在信息爆炸的時代，如何讓自己的品牌在眾多競爭者中脫穎而齣，贏得消費者的注意力，並將他們轉化為忠實的客戶，這無疑是一場艱苦卓絕的“心智之戰”。我非常期待書中能夠闡述清晰的“定位”理論，並且深入探討如何在實踐中“爭奪用戶心智”。我希望作者能夠提供一些關於如何識彆目標用戶最深層次需求和動機的方法，以及如何構建能夠觸動並改變他們認知的品牌信息。同時，“經典重譯版”的身份也讓我對其內容的權威性和前瞻性充滿期待。我希望這本書不僅僅是理論的堆砌，更能提供豐富的案例分析，讓我能夠學習到不同行業、不同品牌在“心智戰爭”中是如何布局和取勝的。總而言之，這本書在我看來，是一本能夠幫助我提升戰略思維和實操能力，從而在市場競爭中獲得優勢的寶貴財富。