销售金口才：99%的人都把卖点说错了 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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袁依平 著

图书标签:

• 销售技巧
• 沟通技巧
• 说服力
• 营销
• 销售心理学
• 谈判技巧
• 个人成长
• 职场技能
• 影响力
• 销售方法

出版社： 立信会计出版社

ISBN：9787542950314

版次：1

商品编码：12027844

包装：平装

开本：32开

出版时间：2016-07-01

用纸：轻型纸

编辑推荐

　　★《销售金口才》：99%的人都把卖点说错了。销售是个技术活儿，如何说顾客才会听，如何做顾客才会买。
　　★一切订单都是源自于真实基础上直达内心的销售口才。玩转情商，把话说到顾客心坎上。
　　★有口就有财。会说一口漂亮话，天下没有难做的生意。
　　★8大场景，5个步骤，12类消费者，提示成交密码，提升实战能力。
　　★实用高效的销售口才必杀技，乔吉拉德、博恩崔西等大师使用、推崇。

内容简介

　　对于销售人员来说，口才的好坏，往往直接决定交易的成败。美国的“超级推销大王”弗兰克?贝特格总结自己近30年推销生涯的经验时说道：“交易的成功，往往是口才的产物。”
　　《销售金口才》从实用性出发，针对销售工作中常见的口才问题，总结了销售过程中提高口才技巧的方法，旨在让销售人员在客户面前“能听会说”，用出色的口才打动客户，让销售业绩得到提高!

目录

第一章　练好口才，随时做到出口成金
赞得妙才能卖得俏 / 2
借助幽默点石成金 / 6
妙用无声语言 / 10
积极倾听助益销售 / 12
千万把好“出口”关 / 15
留心你的“小动作” / 17
本章小结 / 19
第二章　巧探深挖，摸透客户的心思
摸准客户的购买实力 / 22
问出客户心思的方式 / 24
用积极提问透视客户心理 / 28
用反问锁定客户注意力 / 31
用引导式提问说服客户 / 33
用假设套出客户的需求 / 37
用“红灯话术”说服客户 / 39
用欲擒故纵法让客户签单 / 42
用好沉默也能招大财 / 44
本章小结 / 46
第三章　言语诱导，让客户顺着你的思路走
融化式说服消除客户戒心 / 48
描绘美妙意境感染客户 / 50
说服客户体验情境 / 52
加强话语的逻辑性 / 55
用语言诱导说动客户 / 58
引导客户一直说“是” / 60
用专业问题循循善诱 / 63
说中客户的要害 / 65
让客户进行自我说服 / 67
本章小结 / 68
第四章　因人而谈，妙对各种类型客户
应对只接受资料的客户 / 70
应对货比三家的客户 / 72
应对向熟人购买的客户 / 75
应对跟着兴趣走的客户 / 77
应对凭经验判断的客户 / 79
应对喋喋不休的客户 / 81
应对沉默寡言的客户 / 83
应对喜欢争论的客户 / 85
应对犹豫拖延的客户 / 87
应对疑虑重重的客户 / 91
应对刨根问底的客户 / 94
应对爱挑剔的客户 / 97
本章小结 / 102
第五章　巧言接近，让客户欢迎你的到来
为接近客户做好充分准备 / 104
接近客户的基本方法 / 108
突破前台和秘书的防线 / 112
让服务人员为你所用 / 116
应对客户的“改天再说”和“忙” / 118
用客户关心的事接近客户 / 120
激发好奇心接近客户 / 122
不拘小节易让客户反感 / 124
20种理由再次见到客户 / 126
本章小结 / 130
第六章　妙语开场，拉近与客户的距离
紧紧抓住机会的开场白 / 132
激发客户兴趣 / 136
引起客户关注 / 139
拉家常接近客户 / 142
借助权威开场 / 144
借助第三方开场 / 146
化解客户的冷漠 / 149
应对自大傲慢的客户 / 151
主导客户而不是去迁就 / 154
本章小结 / 156
第七章　处理异议，把客户的顾虑变成销售的机会
客户异议的八种基本类型 / 158
找出异议背后的真实意图 / 161
判别客户异议的真假 / 163
用真诚化解客户的异议 / 166
处理异议的语言技巧 / 168
巧妙提问化解异议 / 171
本章小结 / 174
第八章　报价议价，让客户心甘情愿掏腰包
摸清客户的底线 / 176
报价的技巧 / 178
还价的技巧 / 181
用反问应对客户的杀价 / 184
用低价策略说动客户 / 186
顺着客户的思路说服 / 188
先“咬紧牙关”后松口 / 191
本章小结 / 193
第九章　妙语促进，让交易最后一锤定音
迅速捕捉成交信号 / 196
促成交易的口才技巧 / 198
委婉说服客户购买 / 201
物以稀为贵促成交 / 204
“二择一”法促成交 / 207
利用折扣促成交易 / 209
用试探促使客户购买 / 212
切记巩固销售成果 / 216
本章小结 / 219
第十章　化解抱怨，促进售后的合作
客户抱怨是你的动力 / 222
恰当处理客户的抱怨 / 224
处理抱怨的语言技巧 / 226
处理抱怨的“禁用语” / 229
弄清客户流失的原因 / 232
向客户征询反馈信息 / 234
用“三谢三勤”留住客户 / 236
用创意不断复制客户 / 238
本章小结 / 241

精彩书摘

　　赞得妙才能卖得俏
　　推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。
　　——原一平
　　真诚、真切的赞美总会让客户感觉开心，感觉愉快。这样销售人员在与客户谈业务的时候，就更容易达成默契，形成合作关系。
　　美国最大的护肤用品直销公司总裁玫琳?凯当年在做销售人员时，有一次，她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买你的产品，你看可以吗？”
　　细心的玫琳?凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗，既然能养得起这样名贵的狗，怎么会“没有钱购买”呢？玫琳?凯知道，这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。
　　于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
　　“没错呀！”
　　“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
　　“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳?凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
　　玫琳?凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
　　女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
　　可见，作为销售人员，应该善于观察，找到客户的兴趣与爱好，投其所好，并加以适当地赞美，就一定能够打动客户的芳心，进而推销成功。除了通过寻找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外，你还可以根据以下几个方面作为赞美的切入点：
　　（1）根据对方的心理情感需求。交谈双方各有欲望时，可迎合对方的需求讲些赞美的话，一个不喜欢淑女型，喜欢个性鲜明、男孩子气的女子，你若夸她如果长发披肩，长裙摇曳，定会婀娜多姿、美丽迷人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力，她一定会很开心。
　　（2）根据对方的性别特征。对体胖的女子，你若说她又矮又胖，一定会令她反感；但你夸她一点不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子，你说他是矮胖子，他也许会置之一笑。
　　（3）根据对方的年龄特征。你若想打听对方的年龄，对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老者说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试着说：“你好像没我年龄大吧？”对年纪稍大的女性，年龄问题更是个雷区，问得不好则会讨人厌。面对一个40岁的中年女子，你若开口就问：“快50了吧？”对方一定会气愤不已。你若小心地问：“30出头了吧？”她一定会心花怒放，笑逐颜开。
　　（4）根据对方的特定心境。俗话说：入门休问荣枯事，观看容颜便得知。在赞美别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的客户，一夜未眠，你便可以说他是“以事业为重，有上进心”；一个为了债务焦头烂额，心绪不宁的客户，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲风凉话。这种赞美便会起到适得其反的效果。
　　（5）见到、听到别人得意的事。见到、听到客户得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美他。例如，客户给你看了他的小孩的相片，那么一定要夸他的小孩，你若无声地放回去，他会很不高兴；如果客户升官了，你若第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他，他一定会非常开心。
　　（6）适度指出别人的变化。这种意义是“你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则是我瞧不上你，我不在乎你”，这是很糟糕的。所以说，如果不是第一次登门拜访，有一段时间没有与客户见面，你就可以指出对方的变化，这个时候无论你说对方胖了或瘦了，对方都是很舒心的，当然更多的是指出对方的一些好的变化方面，客户会感觉更舒服。
　　赞美虽然是对销售助益的一个口才技巧，但也要注意运用得当。下面谈一下赞美时需要注意的一些事项：
　　（1）要突出重点。列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容。比如，向客户介绍自己的销售人员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类的和推销工作无甚干系的事。
　　（2）不要有影射意味。你的赞扬不可暗含对于对方缺点的影射。比如，这样一句口无遮拦的话是不能当着客户的面说的：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”
　　（3）不要不相信对方的成绩。不能以你不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如，“我从来没想到你能做成这件事”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧”。
　　另外，销售人员的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻。比如，“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”
　　（4）不要拍马屁。某知名企业的一位销售冠军说，“做销售一定要注意：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”赞美优秀的客户，需要一定的技巧，因为弄不好，他就会以为你别有用心地在拍马屁。
　　通过以上分析不难看出，销售人员只有赞美得妙，才能打动客户，才能卖得俏。
　　……

《销售金口才：99%的人都把卖点说错了》 突破沟通瓶颈，点燃销售引擎 在瞬息万变的商业战场，每一次沟通都是一次机会，每一个成交都离不开精准的表达。然而，有多少销售人员，尽管拥有优质的产品，却因为沟通技巧的不足，错失了潜在的客户，让辛勤的付出付诸东流？又有多少营销活动，投入了巨额的资源，最终却收效甚微，仅仅是因为“卖点”没有被真正传递给消费者？ 《销售金口才：99%的人都把卖点说错了》正是为了解决这些痛点而生。本书并非一本空泛的理论说教，而是一部实操性极强的销售沟通指南，它直击当下销售领域最普遍、最致命的盲点——对“卖点”的认知和表达存在严重偏差。作者凭借丰富的实战经验和对人性深刻的洞察，剥离了销售过程中那些华而不实的技巧，直指核心，为读者揭示了如何真正找到并有效传递产品的“金口才”卖点。 深度剖析：为何“卖点”常常被误读？ 你是否曾认为，“卖点”就是产品的各项功能，是配置有多高端，技术有多先进？你是否曾陷入“卖点”的陈述，却发现客户依然无动于衷，眼神中透露着不解或疲惫？如果答案是肯定的，那么你可能已经陷入了99%的销售人员都会犯的错误。 本书将深入剖析，之所以如此多的“卖点”不被接受，原因在于： 功能至上，忽略需求： 绝大多数销售将重心放在罗列产品的功能上，却忽视了这些功能对客户真正意味着什么。客户购买的不是钻头，而是墙上的洞；客户购买的不是电脑，而是便捷的工作和精彩的生活。本书将引导你从客户的视角出发，挖掘产品功能背后的价值，将“是什么”转化为“为你带来什么”。 概念模糊，表述不清： 所谓的“卖点”常常被概念化、抽象化，缺乏具体形象的支撑。当你说“我们的产品质量好”时，客户脑海中并没有一个清晰的概念。本书将教你如何用生动、具体、易于理解的语言，将抽象的卖点具象化，让客户产生共鸣。 同质化竞争，缺乏差异： 在一个高度同质化的市场中，仅仅列举通用卖点，很难让你的产品脱颖而出。本书将指导你如何深入挖掘产品的独特之处，提炼出独一无二的核心竞争力，让你的产品在众多竞争者中闪耀。 情感连接缺失，无法打动人心： 销售的本质是情感的连接。一个冰冷的、机械的卖点陈述，永远无法触动客户内心深处的需求和渴望。本书将教会你如何运用情感化的语言，触及客户的痛点，引发他们的共鸣，从而建立起信任和情感纽带。 场景错配，时机不对： 即使卖点再好，如果传递的时机不对，或者场景不匹配，也难以奏效。本书将帮助你理解不同销售场景下，不同客户群体的心理特点，精准把握最佳沟通时机，将卖点送达最需要它的时候。 核心洞察：什么是真正的“金口才”卖点？ 《销售金口才：99%的人都把卖点说错了》认为，真正的“金口才”卖点，绝非简单的信息堆砌，而是一种能够精准触动客户内心需求，建立情感共鸣，并最终驱动购买决策的沟通艺术。它具备以下关键特质： 1. 以客户为中心： 卖点必须围绕客户的痛点、需求、期望和愿景来构建，而非产品本身的优点。它回答的是“为什么你需要它”，而不是“它有什么”。 2. 价值导向： 卖点要清晰地阐述产品为客户带来的价值，这种价值可以是解决问题的效率提升，可以是节省时间金钱的成本效益，可以是提升生活品质的愉悦感，也可以是实现某种梦想的可能性。 3. 情感连接： 好的卖点能够唤起客户的情感，让他们感受到理解、渴望、安全感或成就感。通过讲故事、描绘场景、使用富有感染力的词汇，让客户产生情感共鸣。 4. 清晰易懂： 避免使用行业术语或晦涩难懂的语言，用最简洁、最直接、最形象的方式传递信息，让客户一听就懂，一听就记住。 5. 独特差异： 突出产品与众不同的地方，让客户明白为什么选择你，而不是别人。这需要深入的竞争分析和对产品核心优势的提炼。 6. 可信度高： 卖点需要有事实、数据或成功的案例作为支撑，增强其可信度，让客户产生信赖感。 7. 场景契合： 卖点的呈现方式需要与具体的销售场景和客户所处的沟通阶段相匹配，在恰当的时间，用恰当的方式表达。 实战训练：打造你的“金口才”沟通系统 本书将带领读者踏上一段系统化的学习与实践旅程，从理论到实践，从认知到能力，全方位提升销售沟通水平： 第一篇：重塑卖点认知，拨开迷雾 深入诊断： 通过一系列自我评估和案例分析，让你清晰地认识到自己当前在卖点认知上的误区。 价值重构： 学习如何从客户需求出发，重新审视和定义产品的核心价值，从“功能”转向“价值”的思维模式转变。 人性洞察： 探索客户购买心理的深层驱动力，理解情感、利益、安全感等因素在决策过程中的作用。 第二篇：挖掘与提炼：让卖点“活”起来 客户画像： 学习如何精准描绘目标客户画像，了解他们的职业、生活、兴趣、痛点以及他们真正想要解决的问题。 产品深度剖析： 掌握系统性地分析产品特性、优势、劣势的方法，找到产品在市场中的独特位置。 价值提炼公式： 提供一套行之有效的“价值提炼公式”，帮助你将零散的产品信息转化为客户可感知、可理解的价值点。 场景化卖点设计： 学习如何针对不同的销售场景（如初次接触、异议处理、促成成交等）设计出最有效的卖点表达。 第三篇：口才炼金：将卖点变成“黄金” 语言的魔力： 掌握如何运用富有吸引力的词汇、生动的比喻、引人入胜的故事，让卖点充满感染力。 提问的力量： 学习如何通过有效的提问，引导客户主动思考，让他们自己发现产品的价值，从而产生内驱力。 同理心沟通： 掌握如何通过倾听、反馈和回应，与客户建立深层次的连接，让他们感受到被理解和尊重。 非语言沟通的艺术： 关注肢体语言、眼神交流、语速语调等非语言信号，让你的沟通更具说服力。 说服而非推销： 学习如何从“推销”模式转向“说服”模式，以提供价值、解决问题为导向，自然而然地引导客户做出决定。 第四篇：实战演练与进阶：从新手到大师 案例解析： 收录大量不同行业、不同产品、不同场景下的成功销售案例，深入剖析其“金口才”卖点是如何运用和奏效的。 模拟演练： 提供实用的练习方法和场景模拟，让你在安全的环境中反复练习，打磨沟通技巧。 应对挑战： 学习如何化解客户的质疑、拒绝和异议，将潜在的风险转化为新的沟通机会。 持续精进： 建立一套自我学习和反馈机制，让你能够不断优化自己的销售沟通策略，始终保持领先。 谁需要这本书？ 一线销售人员： 无论是销售新手还是资深销售，本书都能帮助你突破瓶颈，提升业绩。 市场营销人员： 掌握更有效的营销信息传递方式，提升广告、文案和宣传活动的吸引力。 创业者与个体经营者： 在资源有限的情况下，用高效的沟通赢得客户，实现业务增长。 企业管理者： 提升团队的沟通能力，打造一支能打硬仗的销售队伍。 任何希望提升沟通影响力的人： 本书的沟通原则和技巧，同样适用于职场谈判、人际交往等多个领域。 《销售金口才：99%的人都把卖点说错了》是你迈向卓越销售沟通的敲门砖，是你点燃销售引擎的强大助推器。它将帮助你告别无效沟通，拥抱成交的喜悦，让你在每一次谈话中，都能精准把握客户的心，用“金口才”的力量，将产品变成客户无法拒绝的价值。现在，是时候让你的产品“说”出最动人的卖点了！

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题着实醒目，但吸引我的是它背后所蕴含的对沟通本质的深刻洞察。在我看来，很多人在销售场景中表现出的尴尬和无效，往往源于对“说什么”和“怎么说”的误解。我们常常习惯于从自己的角度出发，强调自己认为重要的信息，却忽略了对方真正关心的是什么。这本书仿佛是在提醒我，真正的销售不仅仅是商品的转移，更是价值的传递和需求的满足。它让我开始重新审视自己在日常沟通中的表达方式，思考我所传递的信息是否真正能够引起他人的兴趣和信任。我希望这本书能够提供一套实用的框架，帮助我理清思路，构建更具说服力的沟通逻辑，让我在各种场合都能自信地表达，并最终达成预期的目标。

评分☆☆☆☆☆

读了《销售金口才：99%的人都把卖点说错了》这本书的开头部分，我被作者的观点深深吸引了。作者开篇就点出了一个普遍存在的问题：大多数人在推销产品或服务时，都未能真正触及到对方的核心需求，而是流于表面地夸耀产品的功能。这让我回想起自己过去的经历，确实有过不少次因为表达不清、抓不住重点而错失机会的时刻。这本书让我意识到，所谓的“卖点”并非是简单地陈述产品有什么，而是要将产品的优点与消费者的需求巧妙地结合起来，用一种让对方觉得“这正是我需要的”的方式来呈现。这种视角是如此的清晰和具有启发性，仿佛为我打开了一扇新的大门。我期待在后续的阅读中，能够学习到如何识别和提炼那些真正有价值的“卖点”，并且掌握将这些“卖点”用最有效的方式传达出去的方法。

评分☆☆☆☆☆

我最近入手了这本《销售金口才：99%的人都把卖点说错了》，还在细细品味中。这本书给我的第一印象是，它并没有简单地罗列一些陈词滥调的销售技巧，而是从一个更深层次的角度切入，探讨了“卖点”的真正含义。我一直以为，卖点就是产品的某一个特别之处，比如功能强大、价格实惠等等。但是，这本书似乎在挑战我这个固有的认知。它让我开始思考，我们所说的“卖点”，是不是真的能引起对方的共鸣？是不是真的能解决对方的痛点？或者，我们只是在自说自话，将我们自己认为的优点强加给别人？这种反思让我觉得非常有价值。我开始意识到，沟通的本质是理解和连接，而销售更是如此。如果不能站在对方的角度思考，我们就很难找到真正能够打动他们的“卖点”。这本书的语言风格也比较平实，没有过于华丽的辞藻，但却充满了智慧，每一句话都值得反复琢磨。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，仿佛是一声及时雨，恰好解答了我一直以来在人际交往和商业活动中遇到的困惑。我总觉得，在需要说服别人的时候，自己总是在“碰运气”，有时能成功，有时却不然。这本书的副标题“99%的人都把卖点说错了”，让我深有同感，仿佛看到了自己过去的影子。这说明，找到并清晰地表达“卖点”是一项多么关键且又容易被忽视的能力。我特别期待它能教会我如何去“洞察”对方真正需要什么，而不是仅仅“告知”产品有什么。我希望这本书能够像一位经验丰富的导师，一步步地引导我，让我掌握一套行之有效的沟通策略，能够让我的语言更有力量，更能触动人心，让我在任何需要表达自己想法的时候，都能做到恰到好处，事半功倍。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计相当吸引人，那句“99%的人都把卖点说错了”直击痛点，瞬间勾起了我强烈的阅读欲望。我一直觉得自己在沟通和表达方面还有很大的提升空间，尤其是在需要说服别人、推销自己或产品的场合，总感觉力不从心。虽然我还没有开始阅读，但仅仅是书名就让我产生了无限的遐想。我猜想这本书不仅仅会教授一些技巧，更重要的是会深入剖析“卖点”的本质，帮助我们理解为什么很多时候我们认为的“卖点”实际上并非如此。我期待它能提供一套系统性的方法论，指导我如何精准地捕捉和提炼产品的核心价值，并将其转化为打动人心的语言。我尤其关注书中是否会提供真实的案例分析，因为理论知识固然重要，但实际应用中的经验分享往往更能启发思考，让我看到别人是如何成功地运用“金口才”来达成目标的。这本书的书名透露出一种自信和权威感，让我对其内容充满期待，希望它能成为我提升沟通能力的“金钥匙”，让我从此摆脱“说错卖点”的困境。

评分☆☆☆☆☆

好

评分☆☆☆☆☆

下午定，晚上到，总体不错！

评分☆☆☆☆☆

不错的的书，要买的朋友抓紧下手，昨天下午下的单 第二天早上都收到货了 太给力了 棒棒的。

评分☆☆☆☆☆

材质，印刷，物流都不错，推荐购买

评分☆☆☆☆☆

下午定，晚上到，总体不错！

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买了

评分☆☆☆☆☆

京东自营，质量放心，服务贴心，快递速度舒心~

评分☆☆☆☆☆

买回来平时看看咯，看书是一个蛮好的习惯。

评分☆☆☆☆☆

下午定，晚上到，总体不错！