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牧之著

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發表於2024-11-25

商品介绍

齣版社：颱海齣版社

ISBN：9787516813485

版次：1

商品編碼：12162045

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2017-07-01

用紙：輕型紙

字數：1

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書籍描述

産品特色

內容簡介

　　兵法雲：“攻心為上，攻城為下”，戰爭中強調心戰為上，對於銷售來說也莫不如此。銷售就是心與心的較量！銷售人員必須先讀顧客心，再學生意經。隻有讀懂瞭客戶心理，天下纔沒有難做的生意；隻有掌控瞭客戶心理，能把任何東西賣給任何人。
　　本書結閤作者多年的銷售實戰經驗，通過真實案例講解分析銷售中存在的種種心理技巧，並提供切實可靠、行之有效的行動建議。希望每一位奮鬥在前綫的銷售員，讀完本書之後都能業績翻番，實現自己的銷售目標。

精彩書評

　　營銷是沒有專傢的，專傢就是消費者，你隻要能打動消費者就行瞭。
　　——史玉柱

　　在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。
　　——瑪格麗特·斯佩林斯

第一章　心理修煉，讓你的銷售更勝一籌 / 001
敢想、敢拼，纔能成功 / 003
銷售艱難，要樹立必勝信心 / 006
越是怯場的時候，越要勇敢 / 009
接受挑戰，超越自己 / 011
將進取心轉化為前進的動力 / 014
彆在後一刻倒下 / 017
不妨對客戶再包容一點 / 020
第二章　心理吸引，拉近客戶和你的距離 / 025
給顧客良好的印象 / 027
提高親和力，讓人喜歡你 / 030
把客戶的名字記在心裏 / 033
笑容照亮所有人，為你帶來黃金 / 038
幽默讓你更有吸引力 / 040
熱情接近客戶，誠實化解疑慮 / 044
從禮儀上錶現齣你的尊重 / 046
第三章　心理認同，先交朋友再做生意 / 049
學會感情投資，將客戶變成朋友 / 051
真誠待人比什麼都重要 / 053
客戶是上帝，心中始終裝著客戶 / 057
真心實意為客戶做好服務 / 059
酒桌上交朋友，酒桌下成生意 / 061
設身處地站在顧客角度想問題 / 063
為客戶辦實事，贏得信賴 / 066
廣結朋友，能更快地找到機遇 / 069
第四章　心理傾聽，識破客戶的“話外音” / 075
當務之急是學會傾聽 / 077
將70%的時間讓給客戶說 / 080
要把耳朵而不是嘴巴藉給客戶 / 082
聆聽是對客戶的一種褒奬 / 084
不可不知的有效傾聽九原則 / 086
傾聽讓你在銷售中占據話語主動權 / 090
沉默是金，讓客戶多說自己多聽 / 091
耐心傾聽，化乾戈為玉帛 / 093
第五章　心理迎閤，輕鬆搞定你的客戶 / 099
察言觀色，看清客戶的態度 / 101
通過舉止判斷客戶的內心想法 / 103
涉水要懂水性，推銷要摸清客戶的脾性 / 105
麵對挑剔型的客戶，要保持足夠的耐心 / 107
麵對技術型客戶，要變身專傢顧問 / 109
麵對忠厚老實型客戶，要做到以誠相待 / 111
麵對誇耀財富型客戶，要照顧他們的麵子 / 113
麵對沉默寡言型客戶，點燃其內心那把火 / 114
第六章　心理說服，把話說到客戶心裏去 / 117
銷售離不開好口纔 / 119
培養一流的銷售語言禮儀 / 122
好的開場白是成功的一半 / 125
話不在多，“攻心”重要 / 131
贊美是給客戶好的促銷品 / 134
學會嚮客戶巧妙發問 / 136
喋喋不休是銷售溝通中的大忌 / 139
有時也要敢於說“NO” / 142
第七章　心理掌控，抓住客戶內心的機密 / 147
吃透消費者心理，生意纔能滾滾來 / 149
調動客戶的“從眾心理” / 151
激起好奇心，打開客戶的錢袋子 / 154
每個客戶都有“感性需求” / 156
虛榮心讓客戶乖乖就範 / 158
客戶都樂於嘗點“甜頭” / 161
禮物往往是銷售的敲門磚 / 163
第八章　心理暗示，用潛意識拿下客戶 / 167
因勢利導，對客戶進行心理暗示 / 169
用你的關懷融化客戶的心理堅冰 / 171
抽絲剝繭，消除客戶的疑慮 / 173
攻心無形，讓客戶說服自己購買 / 176
一開始就引導客戶說“是” / 178
假設已經成交，將生米煮成熟飯 / 181
製造緊迫感，不斷施加壓力 / 183
通牒，讓客戶無迴鏇餘地 / 187
第九章　心理博弈，在與客戶攻防中成交 / 191
先簽小訂單，再拿大訂單 / 193
反客為主，牽著客戶的鼻子走 / 196
適當讓步，與客戶進行條件博弈 / 198
欲擒故縱，讓客戶急於和你成交 / 200
藉助“第三者”的力量遊說顧客 / 202
故意冷淡不理睬，吊足客戶胃口 / 205
先高後低，讓客戶覺得賺瞭便宜 / 207
玩數字遊戲，以小藏大談價格 / 210

精彩書摘

　　敢想、敢拼，纔能成功
　　一個不想賺大錢的銷售人員一般都創造不齣良好的業績。業績的好壞，取決於一名銷售員是否擁有強烈的企圖心。
　　強烈的企圖心就是對成功的強烈企盼，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。成功的銷售員都有必勝的決心，成功的欲望源自於你對財富的渴望，對自我價值實現的追求。
　　香港巨富李嘉誠在年輕時，曾在塑膠褲帶公司做過銷售人員。當時，塑膠褲帶公司有7名銷售人員，數李嘉誠年輕，資曆尚淺。顯而易見，這是一種不在同一條起跑綫上的競爭，是一種劣勢條件下的不平等的競爭。
　　李嘉誠心高氣傲，他不想輸於他人，他給自己定下目標：3個月，乾得和彆的銷售人員一樣齣色；半年後，超過他們。李嘉誠就是有這樣強烈的企圖心，纔會奮發拼搏。
　　每天一大早，李嘉誠就要背一個裝有樣品的大包齣發，乘巴士或坐渡輪，然後馬不停蹄地走街串巷去做銷售。彆人做8個小時，他就做16個小時。
　　李嘉誠做任何事，都會有強烈的必勝欲望。他不屬於那種身強體壯的人，更像一個文弱書生，背著大包四處奔波，實在勉為其難。幸好他做過一年茶樓跑堂，拎著大茶壺，一天10多個小時來迴跑，練就瞭腿功和毅力。他在茶樓養成瞭觀察人的習慣，現在做銷售正好派上用場。他在與客戶交往之時，不忘察言觀色，判斷成交的可能性有多大，自己還該做什麼努力。
　　做好一名銷售人員，要有強烈的企圖心——李嘉誠對此有深切的體會。也正是因為如此，他纔會後來者居上，銷售額不僅在所有銷售人員中遙遙領先，而且是第二名的七倍！
　　李嘉誠做事，從來是不做則已，要做就做到好。不是完成自己的本職工作就算瞭，而是在本職工作內乾齣非凡業績的同時，還利用銷售行業的特點，捕捉大量的信息。他注重在銷售過程中搜集市場信息，並從報刊資料和四麵八方的朋友那兒瞭解塑膠製品在國際市場上的産銷狀況。經過調研之後，李嘉誠把香港劃分成許多區域，把每個區域的消費水平和市場行情，都詳細記在本子上。他對哪種産品該到哪個區域銷售，銷量應該是多少都胸有成竹。
　　經過詳細分析，李嘉誠得齣瞭自己的結論，然後建議老闆該上什麼産品，該壓縮什麼産品的批量。他協助老闆以銷促産，使塑膠褲帶公司生機盎然，生意一派紅火。
　　就這樣，一年後，李嘉誠被升為部門經理，統管産品銷售。這一年，他年僅18歲。兩年後，他又晉升為總經理，全盤負責日常事務。李嘉誠逐漸成為塑膠褲帶公司的颱柱子，成為高收入的打工仔，是同齡人中的佼佼者。他20歲剛齣頭，就升到瞭打工族的至高位置，確實令人羨慕。而這一切都要源於他強烈的成功欲望。
　　由此可見，一個人從貧窮到富有的很好途徑是做銷售。因為乾這行不需要你有很高的學曆、雄厚的資金、齣眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業知識和專業技能，它隻需要你有強烈的企圖心。你隻要有必勝的信念，能把東西賣齣去，你就能賺錢。
　　所以說，銷售是當今社會迅速創業的重要途徑。世界上許多大企業傢都是從做銷售起傢的，如鬆下幸之助、艾柯卡、沃森、曾憲梓、王永慶、金宇中……美國500傢大公司的高級主管中，許多人年輕時都從事過銷售工作。正如美國億萬富翁鮑納所說：“隻要你擁有成功銷售的能力，那你就能白手起傢成為億萬富翁。”在銷售中，你利用彆人的商品、資金和渠道，建立關係、儲蓄資本、積纍經驗、蓄勢待發，一旦時機成熟，就可開闢自己的天地。
　　渴望成功對銷售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強烈的渴望，取得一點成績就滿足的人是不適閤做銷售的。銷售是一個壓力很大的職業，銷售人員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望和企圖心，就無法激起突破重重障礙的雄心。
　　銷售艱難，要樹立必勝信心
　　自信心不足是銷售人員在銷售工作中容易齣現的心理問題之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一樣，飛到半空就會漸漸失去動力，摔落下來。銷售人員如果對自己沒有足夠的信心，或者對自己的公司和自己所推銷的商品信心不足，就會在銷售中失去動力，暫緩前進。而且沒有自信，也很難感染客戶，甚至會引起和增大客戶的懷疑。所以，能否充滿自信往往直接影響著銷售的成敗，可以說銷售員是否能夠充滿自信地進行推銷，是其能否獲得成功的具有先決作用的心理因素。
　　一般來說，導緻銷售人員自信心不足的原因主要來自三個方麵：
　　首先，對自己本身沒有足夠的信心。這類銷售人員在從事銷售工作時，常常會産生“心有餘而力不足”的感覺，他們常常覺得自身條件差，懷疑自己的銷售能力，認為自己不適閤做銷售工作，進而産生懈怠心理；或者是因為自身性格因素，在遭受一點挫摺以後，産生瞭嚴重的挫敗感，輕易選擇放棄，而不敢繼續爭取。
　　其次，對自己所在的公司信心不足。銷售人員有時候會因為對自己所在公司或者企業的實力、前景、信譽等持有某些懷疑，而不能獲得應有的安全感；或者不能得到公司為自己提供的相應的環境和機遇，而對公司失去信心。這使得銷售人員得不到必要的歸屬感和安全感，進而減少自己的工作熱情，態度變得消極懈怠。
　　第三，對自己銷售的産品信心不足。商品是銷售人員與客戶交易的直接的東西，産品的好壞對銷售人員的心理也是有很大影響的。如果銷售人員覺得自己銷售的産品質量不高、價格太貴、與同類産品相比缺少競爭力，就會對産品失去信心。在進行推銷的時候也會心中沒譜，底氣不足，害怕客戶挑剔，害怕客戶發現過多毛病而使自己丟麵子。
　　以上因素都會對銷售人員的心理産生影響，使銷售人員自信心不足。既然心中充滿各種疑慮，內心不踏實，銷售人員在麵對客戶時，就無法正常地發揮自己的潛力，就會影響銷售，使其工作難以順利進行。銷售人員隻有剋服這種信心不足的狀況，以積極的態度去進行工作，纔會取得好的業績。
　　李海沒有認清公司的具體形勢，就輕易地對公司失去信心，並且在消極心理的影響下，情緒低落、言行怯懦、消極怠工，使工作毫無建樹，更加挫傷瞭自己的自信心，終會選擇瞭離開，錯過瞭良好的發展機遇。這就是信心不足導緻的結果。
　　不管在什麼樣的情況下，銷售員都要學會培養自己的信心，正確地認識自己所處的行業，使自己對銷售工作有—個充分的瞭解，找到兩者之間的結閤點，從而發揮齣自己的特長。在對公司的認識上，要真誠地與公司進行閤作，努力維護公司的利益，這樣既能體現齣自身的價值，也可以得到公司的認可，增加自己的歸屬感和安全感，使自己對公司充滿信心。此外銷售人員還要熟悉自己所銷售的産品，掌握産品的性能、品質，分析齣它的優勢和劣勢，以便在銷售中揚長避短，贏得客戶的信賴，同時也培養起自己對産品的信心。
　　相信自己，相信自己的公司，相信自己所銷售的商品，這是銷售員全心全意地投入到銷售工作的首要保證。隻有信心十足的銷售員纔會以飽滿的激情對待自己的工作和客戶，並對工作中的每一個環節都全力以赴，使自己離成功越來越近。
　　擁有積極的心態，纔會做齣更大的成績。積極來源於信心，銷售人員隻有對自己充滿信心，對自己所在的公司和所銷售産品信心十足，纔會在銷售工作中積極地爭取、執著地奮鬥、勇敢地麵對，充滿激情和動力，這就是信心的力量。剋服自信心不足的心理弱點，提高自身的心理素質，增加前進的動力，銷售人員就能以積極的姿態麵對工作，麵對客戶，並努力爭取成功。
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