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赵海永 著

图书标签:

• 白酒
• 营销
• 销售技巧
• 渠道
• 品牌
• 经销商
• 酒类
• 市场
• 策略
• 消费升级

出版社： 企业管理出版社

ISBN：9787516415689

版次：1

商品编码：12183589

品牌：博瑞森

包装：平装

丛书名： 博瑞森管理图书

开本：16开

出版时间：2017-09-01

用纸：纯质纸

页数：256

产品特色

内容简介

　　全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的新模式和方法，紧接地气。
　　策略篇：总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。
　　战术篇：总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销等。
　　案例篇：对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。

作者简介

　　赵海永，盛初咨询资深项目总监，微酒特约撰稿人，博锐管理在线专栏作家，特聘讲师，佳酿网专栏作家，白酒经销商学院特聘撰稿人。具备7年酒水营销咨询服务经验，先后服务于五粮液、杜康、酒鬼、杏花村等知名酒企，在营销战略规划、渠道模式构建和推广、团队建设等领域有丰富经验和精深研究，长期为全国各地酒水经销商营销团队提供营销实战培训。

目录

策略篇 3
1.大数据时代，白酒如何卖 4
2.白酒区域市场爆破，五招培育消费者 9
3.白酒“社群营销”五大实战案例 12
4.白酒“社区推广”的六种形式 16
5.样板市场到底该如何打造 19
6.白酒商家如何打造乡镇样板市场 24
7.乡镇市场“1+N”和“一十百”双模式操作 27
8.光瓶酒乡镇市场和农村市场操作“1234”工程 29
9.酒水新品区域市场上市“四步”走 33
10.酒水招商十二式 35
11.酒水招商“面对面”谈判实战技巧 38
12.白酒招商话术这么说 40
13.终端铺市十八招，总有一招适合你 43
14.白酒终端精细化操作四步走 46
15.如何做好白酒终端氛围营造工作 50
16.白酒终端铺市应对拒绝话术二十招 57
17.终端客情维护“十二招” 62
18.酒水终端“战略联销体系”如何构建 64
19.酒水经销商如何在行业逆境中杀出一条血路 68
战术篇 72
20.未来十年团购市场应该这么做 72
21.烟酒店逆境之路如何走 78
22.酒店渠道运作实战四大案例 80
23.三招搞定升学宴、谢师宴 82
24.如何在酒水礼品市场赚一笔 85
25.春节，如何开展酒水品牌宣传活动 87
26.春节冲量政策如何定 92
27.酒水经销商，五招教你年底如何冲销量 94
28.春节白酒最具实战效果的七大促销形式 96
29.中秋节白酒订货会到底怎么开 101
30.四招帮你做好中秋节促销 106
31.白酒砸金蛋促销活动如何办 109
32.手把手教你做白酒品鉴会 111
33.中低端白酒“十二大”促销实战案例 114
34.白酒淡季，商家“三大必胜秘籍” 122
35.白酒淡季销量提升四大案例 125
36.白酒还可以这么卖 128
37.十大动销实战案例告诉你逆境中如何干 130
案例篇 134
38.杜康品牌整合后销售额增长到20亿元的传奇背后到底是什么 134
39.浅析“一担粮二锅头”成功背后的奥秘 144
40.石启明缔造的酒鬼三两三小酒传奇 151
41.一个乡镇，三个月100万元是怎么做到的 153
42.酒中酒霸，小酒传奇如何缔造 155
43.封坛酒市场操作六步骤 157

前言/序言

　　导读
　　随着白酒行业2013年进入调整期，白酒行业一直很动荡，酒水商家很迷茫，终端商更是在寻找在逆境中生存的方式。我认为，行业的大环境谁都无法撼动，我们唯一能做的就是改变自己、寻求突破。
　　当前影响白酒市场发展的两大表象难题是“动销”和“消费者培育”，表象背后需要用策略、战术、动作来突破市场。我认为，从目前的白酒消费者环境来看，根本不需要“高大上”的策略，但一定要“赤裸裸”——有效果，能动销。白酒销售没有捷径可言，“踏实做市场，坚持做市场”才是唯一的出路。再简单的招式，操作好依然有效；再新颖的活动，操作不好依然没用。
　　我总结了近十年的酒水营销实战经验，尤其是新形势下酒水商家、经销商、终端的最新、最有效的实践经验。
　　策略篇（1~19）总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法：大数据、消费者培育、社群营销、新形势下样板市场的打造、核心乡镇的扩张、光瓶酒的乡镇市场操作、新品上市的要点、酒水招商的实战方法、渠道建设和核心终端构建等，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。
　　战术篇（20~37）总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销，砸金蛋，品鉴会等。此外，还总结了低端白酒的促销方式，对淡季白酒动销和各类动销手法进行了梳理，全部围绕白酒一线市场动作进行详细描述。
　　案例篇（38~43）对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。
　　全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的最新模式和方法，紧接地气。
　　我认为，学以致用是读书的精髓所在，针对书中的内容再结合自身的市场基本情况来制定属于自己的“量身定做”的方案，才能在发展中发挥书中的作用。

《白酒的艺术与科学：一杯醇香背后的智慧》 这是一场关于白酒的深度探索，一次对中国传统文化瑰宝的致敬。 自古以来，白酒便在中国人的生活中扮演着举足轻重的角色。它不仅仅是一种饮品，更是社交的媒介、情感的寄托、历史的载体。从北方的豪迈，到江南的温婉，地域的风土人情，在白酒的酿造工艺中，化为独特的风味与灵魂。《白酒的艺术与科学：一杯醇香背后的智慧》并非一本简单的“如何卖”的书籍，它着眼于白酒本身，深入挖掘其背后蕴含的深厚文化底蕴、精湛酿造技艺、以及其在不同历史时期所承载的社会意义。 本书旨在带领读者走进白酒的“前世今生”，理解它为何能在中国饮食文化中占据如此重要的地位。我们不关注销售技巧，而是专注于“是什么”和“为什么”。为什么不同产区的白酒风味迥异？为什么有些白酒历经百年依然醇厚？为什么一杯好酒能瞬间拉近人与人之间的距离？这些问题的答案，都隐藏在本书字里行间。 第一章：源远流长——白酒的历史足迹 我们将追溯白酒的起源，从史前时代的谷物发酵，到汉唐盛世的酿酒技术发展，再到明清时期商业化生产的初步形成。您将了解到，白酒并非一夜之间出现，而是中国劳动人民在漫长的历史长河中，不断摸索、实践、创新的智慧结晶。我们将探讨不同历史时期，白酒在祭祀、宴饮、送礼等方面的功能演变，以及其如何与中国人的生活习俗紧密相连。这段历史的梳理，将帮助读者建立起对白酒的宏观认知，理解其深厚的文化根基。 第二章：风土人情——地域特色与白酒风味 中国地大物博，物产丰饶，不同地域的自然环境，如气候、水源、土壤，都赋予了当地的白酒独特的“身份证”。本书将深入剖析中国各大白酒香型的形成原因，如清香型、浓香型、酱香型、米香型、兼香型等。您将了解到，是什么样的微生物环境，什么样的原料配比，什么样的发酵周期，使得同一类谷物，在不同产地，酿出了风格迥异的酒。例如，赤水河畔独特的微生物群落，如何造就了酱香型白酒醇厚复杂的口感；江南水乡的温润气候，又如何孕育出清雅细腻的清香型白酒。我们将通过鲜活的案例，让读者直观感受风土对白酒风味的影响，理解“一方水土养一方酒”的真谛。 第三章：匠心独运——白酒的酿造奥秘 一杯优质的白酒，是时间和耐心的杰作，更是无数匠人智慧与汗水的凝结。本章将揭示白酒酿造的核心工艺，从原料的选择与处理，到酒曲的制作与应用，再到发酵、蒸馏、储存等各个环节。我们将详细介绍不同香型白酒在工艺上的差异，例如，清香型白酒的“清蒸二次清”，浓香型白酒的“泥窖发酵”，酱香型白酒的“两次投料、九次蒸煮”。您将了解到，那些看似简单的步骤背后，蕴含着多少精密的计算和丰富的经验。我们将深入探讨“酒曲”这一白酒酿造的灵魂，以及不同类型酒曲对酒体风格的影响。本书将带您走进酿酒车间，感受空气中弥漫的酒香，理解每一滴酒液都来之不易。 第四章：品鉴之道——如何欣赏一杯好酒 懂得品鉴，才能真正领略白酒的魅力。本章将指导读者如何从色、香、味、格四个维度，全面地欣赏一杯白酒。我们将介绍如何观察白酒的色泽，了解其是否清澈透亮，是否挂杯；如何辨别白酒的香气，区分粮食香、糟香、陈香等；如何品尝白酒的口感，体会其醇厚、甘冽、绵柔；以及如何评估白酒的整体风格和回味。我们将提供一些实用的品鉴技巧，帮助读者提升味蕾的敏感度，学会分辨白酒的优劣，从而找到自己心仪的佳酿。品鉴的过程，也是一个与酒对话、与历史对话的过程，它能让你更加深入地理解白酒的价值。 第五章：白酒与文化——情感的纽带与社会的象征 白酒在中国文化中的地位，远不止于饮品本身。它承载着丰富的文化内涵，是情感交流的催化剂，也是社会交往的润滑剂。本章将探讨白酒在各种社交场合中的作用，例如，宴请宾客、商务洽谈、家庭聚会、节日庆典等。我们将分析白酒如何成为表达敬意、传递祝福、增进感情的载体。同时，我们也将审视白酒在不同历史时期，作为一种社会象征，所扮演的角色。从古代的文人墨客对酒的赞颂，到现代社会白酒消费的变化，本书将勾勒出白酒与中国社会文化发展之间密不可分的联系。 第六章：传统与现代——白酒产业的演进与未来 在快速发展的时代洪流中，白酒产业也在不断地传承与创新。本章将探讨中国白酒产业的发展历程，包括品牌崛起、市场竞争、以及现代化的管理与营销模式。我们将审视传统酿造工艺在现代科技背景下的继承与发展，以及消费者需求的变化对白酒产业带来的影响。同时，我们也展望白酒产业的未来，探讨其在全球化背景下的机遇与挑战，以及如何在保持传统特色的同时，焕发新的生命力。 《白酒的艺术与科学：一杯醇香背后的智慧》，并非一本教你如何“卖”出白酒的书，而是希望通过对白酒的深度解析，让你真正理解“它是什么”，理解它为何如此受到推崇，理解其背后蕴含的文化价值与工艺智慧。当我们真正懂得了一杯酒的来龙去脉，理解了它所承载的意义，自然也就能够更加从容地去欣赏它，去感受它，去与之交流。这本书，献给所有热爱白酒，渴望深入了解它的朋友们。希望它能成为您探索白酒世界的引路人，打开一扇通往醇香世界的大门。

评分☆☆☆☆☆

《白酒到底如何卖》这个书名，让我立刻联想到的是，白酒在中国是一个非常特殊的存在。它不仅仅是一种商品，更承载着一种文化，一种社交，甚至是一种情怀。我很好奇，这本书会不会去探讨，为什么在中国，白酒的消费群体如此庞大，为什么它在各种宴请、聚会中都扮演着重要的角色？我想象着，作者可能会分析，从古至今，白酒是如何在中国人的生活中植根，它与哪些节日、哪些习俗紧密相连。又或者，这本书会更侧重于现代的销售模式，比如，在这个信息爆炸的时代，白酒品牌如何利用互联网，如何进行精准营销，如何去吸引那些可能对传统白酒不太熟悉的年轻消费者？我会期待看到一些关于品牌塑造的案例，比如，一个不起眼的小酒厂是如何通过一系列的努力，最终成为家喻户晓的品牌，它的成功之道又在哪里？这本书给我一种感觉，它会是一本关于“人性”和“商业”的交织，关于如何理解中国消费者，如何将一种有形的产品，转化为一种无形的情感价值，最终实现商业上的成功。

评分☆☆☆☆☆

读到《白酒到底如何卖》这个书名，我脑海里首先浮现的是那些在电视上看到的白酒广告，它们总是伴随着豪迈的音乐、壮丽的山河，还有一些看起来特别“成功人士”的面孔。我很好奇，这本书会不会深入剖析这些广告背后的逻辑，它们是如何精准地捕捉消费者的心理，用最直观的方式传达品牌的核心价值？我猜想，这本书可能会探讨不同的白酒品类，比如浓香型、酱香型等等，它们的受众群体有什么不同，又该如何针对性地进行营销？也许，它还会涉及到一些更深层次的销售技巧，比如如何建立经销商网络，如何管理库存，如何处理售后问题，这些都是商业运作中不可或缺的环节。我特别想知道，在如今消费者越来越注重品质和体验的时代，白酒企业是如何在保持传统优势的同时，不断进行产品创新和品牌升级的。是不是有专门的团队在研究消费者的口味变化，在开发新的产品线，以满足不同层次的需求？这本书给我一种感觉，它会像一本秘籍，揭示那些成功销售白酒的奥秘，让我看到这个看似传统却又充满活力的行业背后，隐藏着怎样的智慧和策略。

评分☆☆☆☆☆

这本书我一直很好奇，但又有点犹豫。毕竟，“白酒”这个词本身就带着一股浓厚的中国传统气息，而“卖”这个字又充满了商业的实在感。我总觉得，白酒不仅仅是一种饮品，它背后蕴含着深厚的文化、历史，甚至是一种生活哲学。所以，当看到这本书名的时候，我脑海中闪过很多画面：是关于酿酒的古老工艺，是关于酒桌上的推杯换盏，是关于那些传承了几代人的品牌故事，还是那些精明的商人如何在复杂的市场中游刃有余地定价、推广，最终将一瓶瓶醇厚的液体变成令人垂涎的商品？我猜想，这本书应该会深入探讨白酒的价值是如何被创造和传递的，它可能会剖析消费者心理，分析不同消费群体的需求，甚至可能会揭示一些鲜为人知的行业秘密。我特别期待能够了解到，在现代社会，传统的白酒品牌是如何在新时代找到自己的定位，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，又或者，它会不会讲述一些关于新兴白酒品牌崛起的故事，它们又是如何凭借创新和差异化占领一席地的。总之，我希望这本书能给我打开一扇关于白酒商业世界的大门，让我看到这个行业背后不为人知的另一面。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，白酒的销售不仅仅是简单的买卖，它更像是一场情感的连接，一种文化的传递。这本书的名字《白酒到底如何卖》，立刻勾起了我对这个话题的兴趣。我想象着，作者可能会从历史的角度出发，追溯白酒作为中国特产，如何在漫长的岁月里，从祭祀、宴请的必需品，逐渐演变成一种社交媒介，一种身份的象征。它会不会讲述那些曾经叱咤风云的白酒品牌，它们是如何通过广告、赞助、甚至是口口相传的故事，在人们心中种下经典的烙印？又或者，这本书会更侧重于当代的市场营销策略，比如，在高科技信息爆炸的时代，白酒企业如何利用新媒体、短视频、直播等平台，去吸引年轻一代的消费者，让他们重新认识和喜爱白酒？我脑海中浮现出各种场景：可能是精美的包装设计，可能是富有创意的广告语，也可能是独特的品鉴会活动。我特别希望能从中了解到，如何才能让一瓶几百甚至上千元的白酒，在消费者心中产生足够的情感价值，让他们觉得物有所值，甚至物超所值。这不仅仅是关于价格，更是关于品牌的故事，关于品味，关于一种生活方式的认同。

评分☆☆☆☆☆

对于《白酒到底如何卖》这个书名，我的第一反应是，这绝对不是一本简单的“产品说明书”。我总觉得，白酒的销售，尤其是那些历史悠久的品牌，一定有着它独特的“道”。我猜想，这本书可能会深入挖掘白酒的文化内涵，比如它在中国人心目中的地位，它在各种社交场合扮演的角色，它所代表的礼仪和情谊。是不是作者会讲述一些感人的故事，关于老酒的回忆，关于亲朋好友围坐在一起，共享白酒的温馨时刻？我更希望能了解到，在激烈的市场竞争中，那些成功的白酒品牌是如何保持自己的独特性，如何在众多的选择中脱颖而出。是不是他们的销售策略，不仅仅是基于价格和渠道，更是基于品牌故事的构建，基于消费者情感的连接，基于对传统文化的深度挖掘和创新性表达？我期待这本书能给我带来一些意想不到的启示，让我看到，在看似冰冷的商业交易背后，其实蕴含着丰富的人文关怀和深厚的情感价值，这可能才是白酒能够穿越岁月，依然畅销的根本原因。