赢单九问(第2版)讲透策略销售的实战宝典 销售技巧 房地产销售圣经 书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 金帛三木图书专营店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550252356

商品编码：12224026066

出版时间：2016-01-01

商品参数

书    名:赢单九问（第二版）

作    者:夏凯，田俊国

I S B N :9787550252356

出 版 社:北京联合出版公司

出版时间:2015年4月                     

印刷时间:2015年4月 1日  第1次印刷

字    数:字

页    数:278页    

开    本:16开

包    装:平装

重    量:   g

原    价:49元

目录

 

再版序  这五年      

第1版序     

身经历的经典案例      

销售男的公众印象      

丢单的迷惑与赢单的迷茫      

策略与战术     

真正的成功之道       

开篇  销售是门艺术

第1篇  识局

第1问  客户究竟要什么      

销售目标清晰吗      

客户为什么购买      

销售目标是定盘星     

第二问  我的位置在哪里      

什么时候该踩刹车      

销售漏斗会误导吗      

客户紧迫程度如何     

如何判断竞争形势      

如何感知项目温度     

第三问  如何识别关键人      

有哪些人影响决策      

销售里的“帅马车炮”      

局里还有潜伏者吗    

第二篇  拆局

第四问  客户如何评价我      

变化导致形势变化      

角色态度决定成败      

支持程度如何衡量      

如何标识客户态度      

如何标示优势      

分析态度别忘结构      

第五问  究竟是谁说了算      

小角色有多大影响      

多人参与有何规律      

影响力由什么决定     

洞察潜在博弈力量      

第六问  客户到底想什么      

价值能决定出路吗      

决策有何隐性理由      

如何寻找决策动力      

这次销售能双赢吗 

第三篇  布局

第七问  如何应对关键人      

如何接近客户高层      

如何面对技术选型者      

如何关注应用选型者      

如何发展与使用coach      

如何应对消极和自满      

第八问  如何有效用资源      

为什么要动用资源      

销售都有哪些资源      

怎么申请内部资源      

如何有效运用资源      

第九问  面对竞争怎么办      

关注客户还是对手      

竞争对手根深蒂固      

陶醉是危险的开始      

尽量避免大幅杀价      

如何应对客户邀标  

    

结篇  探寻销售的规律

略销售与销售漏斗      

什么是化销售      

成功销售素质     

跋  销售这点事     

内容

    当市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为销售和销售管理者的困惑。

    在风起云涌的经济环境下，扑朔迷离的销售困局中，要想赢单就要有策略。《赢单九问》通过经典实战案例，为你解答复杂销售中*平实而又让你*困惑的九个问题，助你拿下订单，赢得长期合作。

作者简介

夏凯,销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：级销售拜访技巧》《独孤求BUY：*销售的成长与战斗笔记》《销售罗盘》（待出版）等。

田俊国,用友网络科技股份有限公司副总裁，用友大学校长，中欧EMBA，工程师。曾在数家知名IT企业任销售总监、总经理等职务，有丰富的行业培训经验。主讲课程包括策略销售、领导力、业务模型等。曾荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖，其著作《上接战略，下接绩效：培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界。

《销售智慧：洞悉人性，解锁成交之道》 在这瞬息万变的商业世界中，销售早已不再是简单的商品交换，而是建立信任、解决痛点、创造价值的艺术。无数销售人员在追逐订单的道路上，或欣喜若狂，或跌入低谷。他们渴望掌握一套行之有效的方法，能够让他们在每一次对话中都充满自信，在每一次接触中都能精准触达客户内心深处的需求，最终将潜在客户转化为忠实的拥护者。 《销售智慧：洞悉人性，解锁成交之道》正是为这样一群渴望突破、追求卓越的销售精英而生。它并非一本枯燥的说教手册，也不是一套冰冷的理论框架，而是一次深刻的人性探索之旅，一次实战经验的精炼提炼，旨在帮助你真正理解销售的本质，掌握破解成交密码的关键。 本书从销售的起点——“认知”出发，颠覆了许多传统销售观念中可能存在的误区。我们不讲“套路”，不谈“话术”，因为真正的销售高手懂得，任何脱离人性的技巧都如同空中楼阁，难以长久。相反，我们将带领你深入剖析“客户心理学”，让你学会如何透过客户表面的语言和行为，洞察他们隐藏的恐惧、渴望、疑虑和期望。理解了客户的“为什么”，才能更好地设计你的“怎么办”。 在“认知”的基础上，本书将重点聚焦于“准备”——这是成功销售的基石。许多销售失败的根源，并非在于临场表现不佳，而在于前期准备的不足。我们将详细阐述“精准画像”的重要性，如何通过深入的市场调研、用户分析，以及对客户潜在需求的预判，为你构建一个清晰的目标客户画像。这包括他们的行业背景、决策链条、预算范围、面临的挑战，甚至是他们的个人价值观和沟通偏好。有了这幅画像，你的每一次沟通都将更加有的放矢，而非盲目试探。 接着，我们将进入“接触”的关键环节。销售的第一印象至关重要，它直接影响着后续沟通的走向。本书将细致讲解“建立信任”的艺术，如何在极短的时间内与客户建立起真诚的连接。我们不会教你虚假的奉承，而是教你如何展现专业、热情和真诚，通过积极的倾听、有价值的信息分享，以及对客户问题的深度回应，让客户感受到你不仅仅是一个推销者，更是一个值得信赖的伙伴。 本书的核心内容之一，便是“提问的艺术”。我们相信，一个优秀的销售人员，往往是一个出色的提问者。提问并非简单的信息收集，而是引导对话、发现需求、激发思考、甚至塑造认知的重要工具。我们将为你揭示不同类型提问的奥秘，从开放式问题到封闭式问题，从探索性问题到澄清性问题，再到能够触及客户核心痛点的“挖掘性问题”。你将学会如何通过精心设计的提问，引导客户主动说出他们的真实需求，甚至发现他们自己都未曾意识到的痛点。这是一种“问”出解决方案的智慧，让客户在回答问题的过程中，逐渐被你说服。 理解了需求，接下来的重点便是“呈现”。如何将你的产品或服务，以客户最能接受、最能理解的方式呈现出来？本书将教你如何从“讲产品特性”转向“讲客户价值”。你将学会如何将产品的功能转化为客户能够获得的具体利益，如何将抽象的概念转化为他们能够感同身受的解决方案。我们将深入探讨“ FABE法则”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的灵活运用，以及如何根据不同客户的侧重点，调整你的呈现方式。这是一种“说”出共鸣的能力，让客户在听的过程中，就已经看到了问题的解决之道。 当然，销售过程中最令人头疼的莫过于“异议处理”。每一次异议，都蕴含着客户未被满足的需求或未打消的疑虑。本书将提供一套系统化的异议处理框架，教你如何将异议视为机会，而非障碍。你将学习如何“倾听并理解”客户的顾虑，如何“承认并确认”他们的感受，如何“回应并解决”他们的疑虑，最终将异议转化为成交的契机。这是一种“化解”阻碍的智慧，让客户在你的引导下，逐渐消除顾虑，走向肯定。 在接近成交的关键时刻，如何“促成”？本书将详细讲解各种有效的促成技巧，但强调的绝非“逼单”或“强迫”，而是基于前面所有环节的铺垫，在恰当的时机，以恰当的方式，给予客户一个明确的购买信号。你将学会如何观察客户的购买信号，如何利用“选择性促成”、“假设性促成”、“摘要式促成”等多种方法，温和而坚定地引导客户做出最终的决定。这是一种“引导”客户抵达终点的能力，让成交显得自然而然。 然而，销售的价值并未随着订单的成交而终结。本书还将着重探讨“关系维护”和“二次开发”。一次成功的销售，是建立长期合作关系的开始。你将学会如何通过持续的关怀、专业的服务，以及超出客户预期的支持，将一次性客户转化为品牌忠诚者和口碑传播者。这不仅能为你带来持续的收入，更能为你构建强大的口碑网络，让你在竞争激烈的市场中脱颖而出。 本书的语言风格力求简洁、直观、充满启发性。我们不会使用晦涩难懂的专业术语，而是用最贴近实际的语言，配以生动形象的案例，让你仿佛置身于真实的销售场景之中。无论是初入职场的销售新人，还是经验丰富的行业老将，都能从中找到属于自己的那份“销售智慧”。 《销售智慧：洞悉人性，解锁成交之道》的目标，是让你从一个“卖产品的人”蜕变为一个“解决问题的人”，一个“创造价值的人”，一个真正受人尊敬的“销售专家”。它将帮助你建立起一套内化的销售思维体系，让你在任何销售场景下，都能游刃有余，自信满满，最终实现业绩的飞跃，赢得事业的成功。 如果你渴望掌握让客户心甘情愿地说“Yes”的秘诀，渴望在每一次的销售对话中都能感受到掌控感和成就感，那么，这本书将是你不可或缺的伙伴。让我们一起，踏上这场充满智慧与挑战的销售之旅，解锁属于你的成交之道。

评分☆☆☆☆☆

（一） 这本书真的是打开了我销售思路的“黑匣子”！我之前一直觉得销售就是靠嘴皮子功夫，能说会道就行，但这本书彻底颠覆了我的认知。它不是那种空泛讲道理的书，而是把“赢单”拆解成了一个个具体、可执行的步骤。最让我惊喜的是“九问”这个概念，一开始我还以为只是个噱头，但读进去之后才发现，这九个问题简直是直击客户痛点、挖掘客户需求的“利器”。每一问都设计得非常巧妙，引导着客户自己说出他们真正想要什么，以及他们顾虑什么。不像以前我那样，总是滔滔不绝地讲产品有多好，结果客户却无动于衷，现在我学会了倾听，学会了提问，然后根据客户的回答来调整我的策略。特别是书里举的那些房地产销售的案例，简直是太贴切了，我能想象到自己在实际工作中如何运用这些方法。之前那些棘手的客户，现在感觉都能被我“拿捏”住了。而且，它不仅仅是教你怎么“卖”，更重要的是教会你怎么“服务”，怎么建立长期的信任关系。读完之后，感觉自己像是打通了任督二脉，对销售这件事有了全新的认识，信心也大增。

评分☆☆☆☆☆

（三） 我一直对房地产销售抱有极大的热情，但同时也深知这个行业的竞争激烈和挑战性。在寻找提升自己销售能力的书籍时，《赢单九问（第2版）》吸引了我。它被誉为“房地产销售圣经”，这让我充满了期待。阅读过程中，我发现这本书并非只是简单地罗列一些销售技巧，而是构建了一个完整的、逻辑严密的销售策略体系。它的“九问”设计，就像是给销售人员量身打造的“诊断工具”，能够帮助我们快速准确地了解客户的需求、疑虑和购买动机。书中的内容非常注重细节，对于如何与不同类型的客户进行沟通，如何处理客户的异议，以及如何最终促成交易，都给出了非常具体和实用的指导。我特别喜欢书中的“策略”二字，它强调的不是一时的技巧，而是长远的布局和思考，这对于销售业绩的持续增长至关重要。读完之后，我感觉自己对房地产销售的理解更加深刻，也对如何更好地服务客户、赢得订单有了更清晰的方向。

评分☆☆☆☆☆

（二） 对于我这样一个在销售领域摸爬滚打多年的老兵来说，市面上类似的“速成宝典”早已司空见惯，大部分读起来都觉得千篇一律，缺乏深度。但《赢单九问（第2版）》却让我眼前一亮。它不像有些书那样，只讲套路和技巧，而是深入剖析了策略销售的本质。这本书最打动我的是其“实战”的基因，它不是理论的堆砌，而是真正从销售人员的视角出发，探讨如何在复杂多变的销售环境中，通过一套系统性的策略来达成目标。尤其是“九问”的设计，并非简单的提问，而是蕴含着深邃的心理学原理和市场洞察。它教会我如何通过精准的提问，逐步引导客户从表层需求深入到核心痛点，发现他们自己都未曾意识到的“隐形需求”。这种“引导式”的销售方式，比传统的“推销式”更加有效，也更能赢得客户的尊重和信任。书中的案例分析也极为详尽，让我能够清晰地看到理论如何在实践中落地，并且提供了多种场景下的应对方案。这本书，绝对是值得反复研读，并在工作中不断实践的“工具书”。

评分☆☆☆☆☆

（五） 作为一名长期从事销售工作的人，我一直在寻找能够帮助我突破瓶颈、提升业绩的实战指导。《赢单九问（第2版）》这本书，无疑是我近期阅读过的最令人印象深刻的一本。它并非那种泛泛而谈的理论书籍，而是充满了鲜活的实战案例和切实可行的策略。书中提出的“九问”概念，对我来说是最大的启发。它让我意识到，销售过程中最重要的不是如何滔滔不绝地推销产品，而是如何通过精准的提问，去挖掘客户内心深处的需求和痛点。这种“引导式”的销售方式，让我感觉自己不再是单纯的推销者，而更像是一位值得信赖的顾问。书中的内容条理清晰，逻辑性强，尤其是在处理客户异议和促成交易的环节，提供了非常具体的方法论。我能够想象到，将书中的策略和技巧运用到实际工作中，将会极大地提升我的赢单率。这本书，绝对是一本值得反复阅读和实践的“圣经”。

评分☆☆☆☆☆

（四） 刚拿到《赢单九问（第2版）》这本书时，我曾抱着一丝怀疑的态度，毕竟市面上打着“宝典”旗号的书籍太多了，但真正能带来实质性提升的却凤毛麟角。然而，当我深入阅读后，这份怀疑便荡然无存，取而代之的是一种被深深吸引和启发的震撼。这本书的价值，绝不仅仅在于提供了几条销售“秘籍”，更在于它揭示了策略销售背后的“道”与“术”。“九问”的设计，让我体会到提问的力量，它是一种艺术，更是一种高明的引导。通过巧妙的提问，客户会不自觉地袒露心声，而销售人员则能以此为基础，量身定制最有效的解决方案。书中的许多观点，颠覆了我以往对销售的固有认知，让我明白，成功的销售并非来自于花言巧语，而是来自于深刻的洞察和精准的策略。我尤其欣赏书中对“策略”的强调，它告诫我们不能只关注眼前的订单，更要着眼于长远的客户关系和品牌建设。这是一本真正能够帮助销售人员实现“质变”的书籍。