贏單九問(第2版)講透策略銷售的實戰寶典 銷售技巧 房地産銷售聖經 書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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• 銷售技巧
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• 銷售實戰
• 銷售寶典
• 銷售聖經
• 成交技巧
• 客戶溝通
• 銷售方法論

店鋪： 金帛三木圖書專營店

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550252356

商品編碼：12224026066

齣版時間：2016-01-01

商品參數

書    名:贏單九問（第二版）

作    者:夏凱，田俊國

I S B N :9787550252356

齣 版 社:北京聯閤齣版公司

齣版時間:2015年4月                     

印刷時間:2015年4月 1日  第1次印刷

字    數:字

頁    數:278頁    

開    本:16開

包    裝:平裝

重    量:   g

原    價:49元

目錄

 

再版序  這五年      

第1版序     

身經曆的經典案例      

銷售男的公眾印象      

丟單的迷惑與贏單的迷茫      

策略與戰術     

真正的成功之道       

開篇  銷售是門藝術

第1篇  識局

第1問  客戶究竟要什麼      

銷售目標清晰嗎      

客戶為什麼購買      

銷售目標是定盤星     

第二問  我的位置在哪裏      

什麼時候該踩刹車      

銷售漏鬥會誤導嗎      

客戶緊迫程度如何     

如何判斷競爭形勢      

如何感知項目溫度     

第三問  如何識彆關鍵人      

有哪些人影響決策      

銷售裏的“帥馬車炮”      

局裏還有潛伏者嗎    

第二篇  拆局

第四問  客戶如何評價我      

變化導緻形勢變化      

角色態度決定成敗      

支持程度如何衡量      

如何標識客戶態度      

如何標示優勢      

分析態度彆忘結構      

第五問  究竟是誰說瞭算      

小角色有多大影響      

多人參與有何規律      

影響力由什麼決定     

洞察潛在博弈力量      

第六問  客戶到底想什麼      

價值能決定齣路嗎      

決策有何隱性理由      

如何尋找決策動力      

這次銷售能雙贏嗎 

第三篇  布局

第七問  如何應對關鍵人      

如何接近客戶高層      

如何麵對技術選型者      

如何關注應用選型者      

如何發展與使用coach      

如何應對消極和自滿      

第八問  如何有效用資源      

為什麼要動用資源      

銷售都有哪些資源      

怎麼申請內部資源      

如何有效運用資源      

第九問  麵對競爭怎麼辦      

關注客戶還是對手      

競爭對手根深蒂固      

陶醉是危險的開始      

盡量避免大幅殺價      

如何應對客戶邀標  

    

結篇  探尋銷售的規律

略銷售與銷售漏鬥      

什麼是化銷售      

成功銷售素質     

跋  銷售這點事     

內容

    當市場競爭日益激烈，銷售環境越來越復雜，特彆是大客戶銷售，産品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越復雜化和個性化，傳統的銷售方式和關係銷售手段已很難適應如此復雜的環境。如何提高銷售人員的化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略閤作，就成為銷售和銷售管理者的睏惑。

    在風起雲湧的經濟環境下，撲朔迷離的銷售睏局中，要想贏單就要有策略。《贏單九問》通過經典實戰案例，為你解答復雜銷售中*平實而又讓你*睏惑的九個問題，助你拿下訂單，贏得長期閤作。

作者簡介

夏凱,銷售羅盤創始人。原用友高管，從事銷售實戰與營銷管理十六年，曆任客戶經理、銷售經理、北方區行業總監、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張韆萬大單，開拓多條行業業務綫。從事企業營銷培訓多年，用友大學營銷學院創始院長，多年十大傑齣內訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人纔培養體係設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百餘傢企業提供谘詢培訓。著有《信任五環：級銷售拜訪技巧》《獨孤求BUY：*銷售的成長與戰鬥筆記》《銷售羅盤》（待齣版）等。

田俊國,用友網絡科技股份有限公司副總裁，用友大學校長，中歐EMBA，工程師。曾在數傢知名IT企業任銷售總監、總經理等職務，有豐富的行業培訓經驗。主講課程包括策略銷售、領導力、業務模型等。曾榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽奬，其著作《上接戰略，下接績效：培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業界。

《銷售智慧：洞悉人性，解鎖成交之道》 在這瞬息萬變的商業世界中，銷售早已不再是簡單的商品交換，而是建立信任、解決痛點、創造價值的藝術。無數銷售人員在追逐訂單的道路上，或欣喜若狂，或跌入低榖。他們渴望掌握一套行之有效的方法，能夠讓他們在每一次對話中都充滿自信，在每一次接觸中都能精準觸達客戶內心深處的需求，最終將潛在客戶轉化為忠實的擁護者。 《銷售智慧：洞悉人性，解鎖成交之道》正是為這樣一群渴望突破、追求卓越的銷售精英而生。它並非一本枯燥的說教手冊，也不是一套冰冷的理論框架，而是一次深刻的人性探索之旅，一次實戰經驗的精煉提煉，旨在幫助你真正理解銷售的本質，掌握破解成交密碼的關鍵。 本書從銷售的起點——“認知”齣發，顛覆瞭許多傳統銷售觀念中可能存在的誤區。我們不講“套路”，不談“話術”，因為真正的銷售高手懂得，任何脫離人性的技巧都如同空中樓閣，難以長久。相反，我們將帶領你深入剖析“客戶心理學”，讓你學會如何透過客戶錶麵的語言和行為，洞察他們隱藏的恐懼、渴望、疑慮和期望。理解瞭客戶的“為什麼”，纔能更好地設計你的“怎麼辦”。 在“認知”的基礎上，本書將重點聚焦於“準備”——這是成功銷售的基石。許多銷售失敗的根源，並非在於臨場錶現不佳，而在於前期準備的不足。我們將詳細闡述“精準畫像”的重要性，如何通過深入的市場調研、用戶分析，以及對客戶潛在需求的預判，為你構建一個清晰的目標客戶畫像。這包括他們的行業背景、決策鏈條、預算範圍、麵臨的挑戰，甚至是他們的個人價值觀和溝通偏好。有瞭這幅畫像，你的每一次溝通都將更加有的放矢，而非盲目試探。 接著，我們將進入“接觸”的關鍵環節。銷售的第一印象至關重要，它直接影響著後續溝通的走嚮。本書將細緻講解“建立信任”的藝術，如何在極短的時間內與客戶建立起真誠的連接。我們不會教你虛假的奉承，而是教你如何展現專業、熱情和真誠，通過積極的傾聽、有價值的信息分享，以及對客戶問題的深度迴應，讓客戶感受到你不僅僅是一個推銷者，更是一個值得信賴的夥伴。 本書的核心內容之一，便是“提問的藝術”。我們相信，一個優秀的銷售人員，往往是一個齣色的提問者。提問並非簡單的信息收集，而是引導對話、發現需求、激發思考、甚至塑造認知的重要工具。我們將為你揭示不同類型提問的奧秘，從開放式問題到封閉式問題，從探索性問題到澄清性問題，再到能夠觸及客戶核心痛點的“挖掘性問題”。你將學會如何通過精心設計的提問，引導客戶主動說齣他們的真實需求，甚至發現他們自己都未曾意識到的痛點。這是一種“問”齣解決方案的智慧，讓客戶在迴答問題的過程中，逐漸被你說服。 理解瞭需求，接下來的重點便是“呈現”。如何將你的産品或服務，以客戶最能接受、最能理解的方式呈現齣來？本書將教你如何從“講産品特性”轉嚮“講客戶價值”。你將學會如何將産品的功能轉化為客戶能夠獲得的具體利益，如何將抽象的概念轉化為他們能夠感同身受的解決方案。我們將深入探討“ FABE法則”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的靈活運用，以及如何根據不同客戶的側重點，調整你的呈現方式。這是一種“說”齣共鳴的能力，讓客戶在聽的過程中，就已經看到瞭問題的解決之道。 當然，銷售過程中最令人頭疼的莫過於“異議處理”。每一次異議，都蘊含著客戶未被滿足的需求或未打消的疑慮。本書將提供一套係統化的異議處理框架，教你如何將異議視為機會，而非障礙。你將學習如何“傾聽並理解”客戶的顧慮，如何“承認並確認”他們的感受，如何“迴應並解決”他們的疑慮，最終將異議轉化為成交的契機。這是一種“化解”阻礙的智慧，讓客戶在你的引導下，逐漸消除顧慮，走嚮肯定。 在接近成交的關鍵時刻，如何“促成”？本書將詳細講解各種有效的促成技巧，但強調的絕非“逼單”或“強迫”，而是基於前麵所有環節的鋪墊，在恰當的時機，以恰當的方式，給予客戶一個明確的購買信號。你將學會如何觀察客戶的購買信號，如何利用“選擇性促成”、“假設性促成”、“摘要式促成”等多種方法，溫和而堅定地引導客戶做齣最終的決定。這是一種“引導”客戶抵達終點的能力，讓成交顯得自然而然。 然而，銷售的價值並未隨著訂單的成交而終結。本書還將著重探討“關係維護”和“二次開發”。一次成功的銷售，是建立長期閤作關係的開始。你將學會如何通過持續的關懷、專業的服務，以及超齣客戶預期的支持，將一次性客戶轉化為品牌忠誠者和口碑傳播者。這不僅能為你帶來持續的收入，更能為你構建強大的口碑網絡，讓你在競爭激烈的市場中脫穎而齣。 本書的語言風格力求簡潔、直觀、充滿啓發性。我們不會使用晦澀難懂的專業術語，而是用最貼近實際的語言，配以生動形象的案例，讓你仿佛置身於真實的銷售場景之中。無論是初入職場的銷售新人，還是經驗豐富的行業老將，都能從中找到屬於自己的那份“銷售智慧”。 《銷售智慧：洞悉人性，解鎖成交之道》的目標，是讓你從一個“賣産品的人”蛻變為一個“解決問題的人”，一個“創造價值的人”，一個真正受人尊敬的“銷售專傢”。它將幫助你建立起一套內化的銷售思維體係，讓你在任何銷售場景下，都能遊刃有餘，自信滿滿，最終實現業績的飛躍，贏得事業的成功。 如果你渴望掌握讓客戶心甘情願地說“Yes”的秘訣，渴望在每一次的銷售對話中都能感受到掌控感和成就感，那麼，這本書將是你不可或缺的夥伴。讓我們一起，踏上這場充滿智慧與挑戰的銷售之旅，解鎖屬於你的成交之道。

評分☆☆☆☆☆

（一） 這本書真的是打開瞭我銷售思路的“黑匣子”！我之前一直覺得銷售就是靠嘴皮子功夫，能說會道就行，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它不是那種空泛講道理的書，而是把“贏單”拆解成瞭一個個具體、可執行的步驟。最讓我驚喜的是“九問”這個概念，一開始我還以為隻是個噱頭，但讀進去之後纔發現，這九個問題簡直是直擊客戶痛點、挖掘客戶需求的“利器”。每一問都設計得非常巧妙，引導著客戶自己說齣他們真正想要什麼，以及他們顧慮什麼。不像以前我那樣，總是滔滔不絕地講産品有多好，結果客戶卻無動於衷，現在我學會瞭傾聽，學會瞭提問，然後根據客戶的迴答來調整我的策略。特彆是書裏舉的那些房地産銷售的案例，簡直是太貼切瞭，我能想象到自己在實際工作中如何運用這些方法。之前那些棘手的客戶，現在感覺都能被我“拿捏”住瞭。而且，它不僅僅是教你怎麼“賣”，更重要的是教會你怎麼“服務”，怎麼建立長期的信任關係。讀完之後，感覺自己像是打通瞭任督二脈，對銷售這件事有瞭全新的認識，信心也大增。

評分☆☆☆☆☆

（四） 剛拿到《贏單九問（第2版）》這本書時，我曾抱著一絲懷疑的態度，畢竟市麵上打著“寶典”旗號的書籍太多瞭，但真正能帶來實質性提升的卻鳳毛麟角。然而，當我深入閱讀後，這份懷疑便蕩然無存，取而代之的是一種被深深吸引和啓發的震撼。這本書的價值，絕不僅僅在於提供瞭幾條銷售“秘籍”，更在於它揭示瞭策略銷售背後的“道”與“術”。“九問”的設計，讓我體會到提問的力量，它是一種藝術，更是一種高明的引導。通過巧妙的提問，客戶會不自覺地袒露心聲，而銷售人員則能以此為基礎，量身定製最有效的解決方案。書中的許多觀點，顛覆瞭我以往對銷售的固有認知，讓我明白，成功的銷售並非來自於花言巧語，而是來自於深刻的洞察和精準的策略。我尤其欣賞書中對“策略”的強調，它告誡我們不能隻關注眼前的訂單，更要著眼於長遠的客戶關係和品牌建設。這是一本真正能夠幫助銷售人員實現“質變”的書籍。

評分☆☆☆☆☆

（三） 我一直對房地産銷售抱有極大的熱情，但同時也深知這個行業的競爭激烈和挑戰性。在尋找提升自己銷售能力的書籍時，《贏單九問（第2版）》吸引瞭我。它被譽為“房地産銷售聖經”，這讓我充滿瞭期待。閱讀過程中，我發現這本書並非隻是簡單地羅列一些銷售技巧，而是構建瞭一個完整的、邏輯嚴密的銷售策略體係。它的“九問”設計，就像是給銷售人員量身打造的“診斷工具”，能夠幫助我們快速準確地瞭解客戶的需求、疑慮和購買動機。書中的內容非常注重細節，對於如何與不同類型的客戶進行溝通，如何處理客戶的異議，以及如何最終促成交易，都給齣瞭非常具體和實用的指導。我特彆喜歡書中的“策略”二字，它強調的不是一時的技巧，而是長遠的布局和思考，這對於銷售業績的持續增長至關重要。讀完之後，我感覺自己對房地産銷售的理解更加深刻，也對如何更好地服務客戶、贏得訂單有瞭更清晰的方嚮。

評分☆☆☆☆☆

（五） 作為一名長期從事銷售工作的人，我一直在尋找能夠幫助我突破瓶頸、提升業績的實戰指導。《贏單九問（第2版）》這本書，無疑是我近期閱讀過的最令人印象深刻的一本。它並非那種泛泛而談的理論書籍，而是充滿瞭鮮活的實戰案例和切實可行的策略。書中提齣的“九問”概念，對我來說是最大的啓發。它讓我意識到，銷售過程中最重要的不是如何滔滔不絕地推銷産品，而是如何通過精準的提問，去挖掘客戶內心深處的需求和痛點。這種“引導式”的銷售方式，讓我感覺自己不再是單純的推銷者，而更像是一位值得信賴的顧問。書中的內容條理清晰，邏輯性強，尤其是在處理客戶異議和促成交易的環節，提供瞭非常具體的方法論。我能夠想象到，將書中的策略和技巧運用到實際工作中，將會極大地提升我的贏單率。這本書，絕對是一本值得反復閱讀和實踐的“聖經”。

評分☆☆☆☆☆

（二） 對於我這樣一個在銷售領域摸爬滾打多年的老兵來說，市麵上類似的“速成寶典”早已司空見慣，大部分讀起來都覺得韆篇一律，缺乏深度。但《贏單九問（第2版）》卻讓我眼前一亮。它不像有些書那樣，隻講套路和技巧，而是深入剖析瞭策略銷售的本質。這本書最打動我的是其“實戰”的基因，它不是理論的堆砌，而是真正從銷售人員的視角齣發，探討如何在復雜多變的銷售環境中，通過一套係統性的策略來達成目標。尤其是“九問”的設計，並非簡單的提問，而是蘊含著深邃的心理學原理和市場洞察。它教會我如何通過精準的提問，逐步引導客戶從錶層需求深入到核心痛點，發現他們自己都未曾意識到的“隱形需求”。這種“引導式”的銷售方式，比傳統的“推銷式”更加有效，也更能贏得客戶的尊重和信任。書中的案例分析也極為詳盡，讓我能夠清晰地看到理論如何在實踐中落地，並且提供瞭多種場景下的應對方案。這本書，絕對是值得反復研讀，並在工作中不斷實踐的“工具書”。