調味品營銷第一書 快消品營銷與渠道管理 快消品促銷策劃終端價值再發現 銷售管理書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

陳小龍 著

圖書標籤:

• 調味品營銷
• 快消品營銷
• 渠道管理
• 促銷策劃
• 終端價值
• 銷售管理
• 營銷策略
• 品牌推廣
• 零售管理
• 市場營銷

店鋪： 奧華元圖書

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515808666

商品編碼：12260059104

品牌：奧華元（aohuayuan）

包裝：平裝

齣版時間：2014-05-01

基本信息

書名：調味品營銷書——匯源集團首席執行官蘇盈福、美贊臣營養品

定價：49.80元

作者：陳小龍

齣版社：中華工商聯閤齣版社

齣版日期：2014-05-01

ISBN：9787515808666

字數：230000

頁碼：243

版次：1

裝幀：平裝

開本：大16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

---

本書能幫助中外調味品企業在中國市場取得市場佳績而贏得時間和金錢。

內容提要

---

　　作為中國部調味品營銷管理書，本書為作者及團隊15年全方位監控中國市場50個中外調味品品牌企業管理、市場運作、産品推廣得到的研究發現和經驗總結。
本書全方位概括瞭調味品營銷的方方麵麵，從市場分析入門到具體策略、再到整體戰略，並提供瞭切實有效的提升和解決問題的具體辦法；詳細的案例介紹與分析更是讓人受益匪淺。

博瑞森同類書推薦：

href='#' target='_blank'>《一位銷售經理的工作心得》

href='#' target='_blank'>《成為的快消品區域經理》

href='#' target='_blank'>《老闆、經理人雙贏之道》

目錄

---

章行業趨勢
節調味品營銷入門
一、調味品行業
二、調味品營銷
第二節 中國調味品市場趨勢與機會
趨勢一、行業格局多極化
趨勢二、品牌集中度提高
趨勢三、品類細分並凸顯
趨勢四、價格高低兩極化
趨勢五、渠道急劇大變革
趨勢六、經銷商快速轉型
趨勢七、資本整閤産業鏈
趨勢八、管理技術現代化
第三節案例分析
案例1—1：李錦記中國戰略動作分解
第二章産品策略
節復雜環境下的産品定位
一、繞過技術壁壘
二、賣點要經得住推敲
三、産品特性與賣點匹配
四、突齣産品核心優勢
第二節産品如何取得區域競爭優勢
一、主推強差異化産品
二、跟進暢銷品搶市場
三、渠道優勢搶占成果
四、區域品牌乾擾反擊
第三節案例分析
案例2—1：××味業營銷診斷報告（2006年）
案例2—2：亨氏中國調味品業務：巴菲特時代的
問題與機會
第三章價格策略
節省級市場價格體係設計
一、鄰區價格平衡
二、跨區竄貨協調
三、省內利潤體係
四、區域市場成熟度
五、産品被替換程度
六、公司的區域要求
七、跨區KA定價
第二節價格調整的時機
一、漲價的時機
二、漲價的敗因
三、漲價的方法
四、修復價格體係
五、佳定價原則
第三節案例分析
案例3—1：圍裙法則
第四章分銷策略
節批發渠道運作指南
一、渠道特點
二、要注意市場增長的幅度
三、經銷商弱化二批的處理對策
四、批發渠道提升的辦法
五、如何爭取二批商
第二節餐飲渠道運作指南
一、渠道特點
二、如何建立餐飲渠道
三、如何維護餐飲渠道
四、案例分析
第三節零售渠道運作指南
一、現代零售渠道
二、傳統零售渠道
三、如何攻占零售終端
第四節工業渠道運作指南
一、渠道特點
二、操作要點
三、實操案例11
第五節封閉渠道運作指南
一、團購
二、大單位飯堂
三、航空綫
四、加油站、特産店等
第六節新興渠道運作指南
一、調味品專賣店
二、外貿渠道
三、電商渠道
第七節案例分析
案例4—1：冰火兩重天，市場思路決定齣路
第五章市場運作與提升
節市場的真相
一、市場份額
二、行業洗牌
第二節單點提升應考慮的問題
一、産品
二、地點
三、價格
四、促銷
五、服務
第三節縣級市場運作指南
一、找對經銷商
二、利潤驅動是關鍵
第四節區域品牌突破
一、癥結何在
二、異地突圍
三、糾偏正本
四、偏離軌道
五、突破之道
六、案例：提升的空間在哪兒
第五節即期品解決
一、經銷商處的對策
二、批零網點的對策
三、特彆注意事項
第六節案例分析
案例5—1：H味精促銷之睏
……
第六章市場營銷戰略
第七章經銷商的轉型之道

作者介紹

---

陳小龍
中國調味品市場營銷專傢，曾先後服務於：海天味業（中國*調味品廠商）、新加坡福達食品集團（東南亞風險投資公司，品牌：味事達、廣閤）等公司，曆任銷售經理，區域總經理、總經理等職務。他在中國本土市場實戰 10餘年，多年管理大型團隊，對運作全國市場有較多成功經驗。他的足跡遍布中國本土近30個省市自治區，長期深入銷售一綫、采集並研究瞭手的中國調味品市場資訊，對於中國調味品及餐料企業的市場推廣、銷售管理、公司運營等研究極為透徹。
陳小龍現任廣州名道營銷顧問有限公司總經理，其團隊擁有中國市場關於調味品行業多的資源和營銷網絡，記錄瞭中國調味品市場10萬多個批零網點的銷售渠道資料，掌握瞭中國8大銷售區域調味品核心經銷商及500傢企業的詳細背景資料。為多傢國內及國際在中國的發展作齣瞭卓有成效的貢獻。

《卓越銷售：業績增長的秘密與實戰指南》 引言 在瞬息萬變的商業環境中，銷售的藝術與科學始終是企業生存與發展的基石。無論行業如何變遷，産品如何迭代，對客戶需求的深刻洞察、高效的銷售策略以及精細化的渠道管理，都是驅動業績持續增長的關鍵。本書《卓越銷售：業績增長的秘密與實戰指南》正是為瞭幫助銷售從業者、管理者以及有誌於在銷售領域深耕的讀者，全麵理解銷售的本質，掌握實用的方法論，並最終實現銷售業績的突破性增長而精心打造。 本書並非僅僅停留在理論層麵，而是著眼於企業在實際運營中所麵臨的挑戰，提煉齣瞭一套行之有效的銷售體係。它將從銷售的戰略規劃、客戶關係管理、團隊建設與激勵、市場分析與機會挖掘，到終端的深度賦能以及渠道的優化升級，層層深入，係統性地剖析成功銷售的每一個關鍵要素。我們相信，通過閱讀本書，讀者將能夠構建起一套完整的銷售思維框架，並能夠將其靈活運用於各自的實際工作中，從而提升銷售效率，拓展市場份額，贏得持久的競爭優勢。 第一部分：銷售戰略的頂層設計 任何成功的銷售活動都離不開清晰、前瞻性的戰略規劃。本部分將帶領讀者深入理解如何為銷售活動製定切實可行的戰略目標，並將其與企業的整體發展方嚮緊密結閤。 市場定位與目標客戶畫像： 瞭解你的産品適閤什麼樣的市場，以及你的理想客戶是誰。我們將探討如何進行細緻的市場細分，精準描繪目標客戶的畫像，包括他們的需求、痛點、購買行為、偏好以及決策流程。隻有深刻理解你的客戶，纔能製定齣有效的銷售策略。 競爭優勢的構建與差異化策略： 在同質化競爭日益激烈的今天，如何讓你的産品或服務脫穎而齣至關重要。本部分將深入分析如何識彆和構建企業的核心競爭優勢，並通過産品創新、品牌塑造、客戶服務等多種方式實現差異化，從而在市場中占據有利地位。 銷售目標設定與分解： 宏大的願景需要分解為可執行的具體目標。我們將講解如何運用SMART原則（具體、可衡量、可達成、相關性、時限性）來設定銷售目標，並將其層層分解到銷售團隊、個體銷售員以及具體的銷售活動中，確保每一個人都清楚自己的職責和貢獻。 銷售預測與預算管理： 準確的銷售預測是資源配置、庫存管理和生産計劃的基礎。本部分將介紹多種銷售預測方法，並強調如何建立有效的銷售預算，確保資源得到最優化的利用，並為銷售活動的開展提供堅實的財務保障。 第二部分：精細化客戶關係管理 銷售的本質是建立和維護客戶關係。本部分將聚焦於如何通過科學的方法，建立並深化與客戶的長期、穩固的關係，從而提升客戶忠誠度和生命周期價值。 客戶關係管理的理論與實踐： 從CRM（Customer Relationship Management）係統的基礎概念到具體的應用場景，我們將詳細闡述如何通過係統化管理來記錄、跟蹤和分析客戶信息，從而為銷售人員提供有價值的洞察，支持更個性化和精準的銷售互動。 客戶需求挖掘與價值呈現： 銷售並非推銷，而是解決客戶問題。本部分將教授讀者如何通過有效的提問技巧、傾聽能力和同理心，深入挖掘客戶的潛在需求，並根據客戶的痛點，清晰、有說服力地呈現産品的價值，讓客戶感受到産品如何能夠幫助他們解決問題、達成目標。 銷售過程管理與跟進策略： 從初次接觸到最終成交，銷售過程的每一個環節都至關重要。我們將詳細講解如何進行有效的銷售過程管理，包括綫索的分類、優先級排序、以及不同階段的跟進策略，確保每一個潛在客戶都能得到恰當的關注和引導。 客戶滿意度提升與忠誠度培養： 贏得一次銷售隻是起點，維係客戶忠誠度纔是長久之道。本部分將探討如何通過優質的客戶服務、持續的溝通以及增值服務，提升客戶滿意度，並將滿意的客戶轉化為忠誠的擁護者，通過口碑傳播帶來更多的銷售機會。 第三部分：銷售團隊的建設與賦能 一個高效、充滿活力的銷售團隊是實現銷售目標的核心驅動力。本部分將關注如何打造一支精英銷售隊伍，並為其提供持續的支持與成長。 銷售人纔的招聘與選拔： 找到對的人是團隊成功的基石。我們將探討如何設計科學的招聘流程，識彆具備銷售潛質、職業素養和團隊精神的候選人，並進行有效的麵試與評估。 銷售培訓與技能提升： 銷售技能並非天生，而是可以通過係統培訓不斷提升的。本部分將詳細介紹各種銷售培訓方法，包括産品知識培訓、溝通技巧培訓、談判技巧培訓、心理素質訓練等，幫助銷售人員掌握必備的專業技能。 銷售激勵機製的設計與實施： 激勵是激發銷售團隊潛能的強大引擎。我們將分析不同類型的銷售激勵方案，包括薪酬、奬金、晉升、榮譽奬勵等，並探討如何根據團隊特點和企業文化，設計一套公平、有效、能夠驅動高績效的激勵機製。 銷售團隊管理與績效評估： 有效的管理是團隊高效運作的保障。本部分將講解如何進行日常的團隊管理，包括目標溝通、進度監督、問題解決，以及如何建立科學的績效評估體係，公正地衡量團隊和個體的貢獻，並為持續改進提供依據。 第四部分：市場分析與機會挖掘 在復雜的市場環境中，敏銳的市場洞察力是發現和抓住銷售機會的關鍵。本部分將幫助讀者掌握係統性的市場分析方法，並從中發掘新的增長點。 宏觀與微觀市場環境分析： 瞭解宏觀經濟趨勢、行業發展動態、政策法規變化以及競爭對手的策略，對於製定有效的銷售策略至關重要。本部分將介紹Pestel分析、SWOT分析等工具，幫助讀者全麵理解外部環境。 消費者行為研究與趨勢預測： 消費者需求是不斷變化的。我們將探討如何通過市場調研、數據分析和用戶反饋，深入理解消費者行為的演變，預測未來的消費趨勢，從而為産品開發和銷售策略提供方嚮。 競爭對手分析與應對策略： 知己知彼，百戰不殆。本部分將指導讀者如何係統地分析競爭對手的産品、價格、渠道、營銷策略等，並據此製定有效的競爭應對策略，化解競爭壓力，尋找突破口。 新興市場與潛在客戶的識彆： 市場充滿瞭未被滿足的需求和新興的增長機會。我們將分享如何通過市場掃描、跨界閤作等方式，識彆潛在的新興市場和尚未被充分開發的客戶群體，並製定相應的拓展策略。 第五部分：終端銷售的深度賦能 終端是銷售的最終戰場，也是客戶直接感知品牌和産品價值的場所。本部分將聚焦於如何通過多種手段，提升終端的銷售效率與客戶體驗。 終端陳列與産品展示的優化： “貨架上的競爭”同樣激烈。本部分將深入探討如何通過科學的陳列原則、吸引人的視覺設計以及閤理的動綫規劃，最大化産品的可見性和吸引力，激發消費者的購買衝動。 促銷活動的策劃與執行： 有效的促銷能夠快速拉動銷量，提升品牌形象。我們將詳細講解如何進行成功的促銷活動策劃，包括目標設定、方案設計、預算管理、物料準備、執行落地以及效果評估，確保每一場促銷都能達到預期目標。 銷售人員的終端激勵與管理： 終端銷售人員的士氣和能力直接影響銷售業績。本部分將分享如何針對終端銷售人員設計激勵機製，進行有效的培訓和日常管理，提升其銷售技巧和工作積極性。 客戶在終端的體驗優化： 終端不僅僅是購物場所，更是品牌體驗的延伸。我們將探討如何從服務態度、環境氛圍、互動體驗等多個維度，全麵提升客戶在終端的購物體驗，從而增強客戶的品牌好感度和忠誠度。 第六部分：渠道管理與優化升級 高效的渠道是産品觸達消費者、實現銷售的關鍵通路。本部分將係統性地分析渠道的建設、管理與優化，以適應不斷變化的市場需求。 渠道模式的選擇與構建： 從直銷、分銷到代理、綫上綫下融閤，不同的渠道模式適用於不同的産品和市場。本部分將深入分析各種渠道模式的優劣勢，幫助讀者選擇最適閤自身業務發展的渠道策略，並建立穩定、高效的渠道網絡。 渠道夥伴的招募與關係維護： 優質的渠道夥伴是企業重要的戰略資産。我們將探討如何進行渠道夥伴的招募、評估和篩選，並分享如何通過閤同管理、培訓支持、利潤共享、情感溝通等方式，建立長期、互利的閤作關係。 渠道庫存管理與物流優化： 閤理的庫存和高效的物流能夠降低成本，提升客戶滿意度。本部分將介紹庫存管理的科學方法，並分析如何優化物流配送體係，確保産品能夠及時、準確地送達消費者手中。 渠道績效評估與風險管理： 定期的渠道績效評估能夠及時發現問題，並進行針對性改進。同時，有效的風險管理能夠預見並規避潛在的渠道風險。本部分將講解如何進行渠道績效評估，並識彆和應對各種潛在的渠道風險，確保渠道的持續穩定發展。 結語 《卓越銷售：業績增長的秘密與實戰指南》是一本集理論與實踐於一體的銷售百科全書。本書力求以係統、全麵的視角，剖析銷售活動的各個環節，提供切實可行的方法論與工具，幫助讀者在日益激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現銷售業績的持續、健康增長。我們期待本書能夠成為您在銷售道路上的良師益友，激發您的潛能，引領您走嚮銷售的巔峰。

評分☆☆☆☆☆

這本關於終端價值再發現的書，簡直是為我量身打造的！作為一個在市場一綫奮鬥多年的銷售，我一直深感終端的重要性，但總覺得在如何“挖掘”和“放大”終端價值方麵，自己還有很多不足。這本書就像一個寶藏，裏麵充滿瞭各種奇思妙想和實用技巧。它沒有空泛的理論，而是專注於如何從每一個細微之處入手，提升終端的吸引力和銷售力。書中關於陳列優化、POP（Point of Purchase）設計、體驗式營銷等方麵的講解，都非常具體，甚至細緻到瞭字體大小、顔色搭配、光綫運用等等。我曾經以為這些隻是些“小打小鬧”，但讀完這本書，我纔明白，這些“小細節”往往是決定消費者購買決策的關鍵。更讓我眼前一亮的是，書中關於如何通過促銷活動來激活終端，並且將短期促銷的效果轉化為長期銷售增長的思路。它不僅僅是教你怎麼做打摺、買贈，而是教你如何設計一套能夠真正觸動消費者心理、並能夠與品牌形象相結閤的促銷方案。書中還提到瞭如何通過店員培訓來提升他們的專業度和銷售技巧，這一點也非常重要，因為店員是連接品牌與消費者的最後一環。總的來說，這本書讓我看到瞭終端的無限可能，也讓我找到瞭提升業績的新方嚮。

評分☆☆☆☆☆

作為一個長期在快消品行業摸爬滾打的基層銷售，最近有幸讀到幾本關於營銷和渠道管理的書籍，雖然書名各有側重，但總體而言，它們都給我帶來瞭不少啓發。我特彆喜歡其中一本，雖然名字聽起來很“老派”，但內容卻一點不落俗套。它深入淺齣地講解瞭快消品營銷的核心邏輯，從品牌定位到消費者洞察，再到如何構建一套高效的銷售體係，都給齣瞭非常實操性的指導。書中的案例分析尤其接地氣，不是那些遙不可及的國際大牌，而是很多我們日常生活中都能接觸到的品牌，這讓我在理解理論的同時，也能立刻聯想到實際工作中的場景，思考“如果是我，會怎麼做”。書裏關於渠道管理的章節，更是點醒瞭我很多過去模糊的概念。原來很多看似理所當然的操作，背後都有深刻的策略支撐。比如，它詳細闡述瞭不同類型渠道的特點，以及針對不同渠道製定差異化營銷策略的重要性。這一點對我來說，是最大的收獲，因為我一直覺得我們的渠道管理有些“一刀切”，這本書讓我看到瞭精細化管理的巨大潛力。而且，書中對於如何與經銷商建立長期、穩固的閤作關係，如何通過培訓和激勵提升他們的積極性，也提供瞭不少行之有效的方法，這對於我們一綫銷售來說，簡直是福音。總而言之，這本書讓我對快消品營銷和渠道管理有瞭更係統、更深刻的認識，也讓我對未來的工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

我手裏的這本名為《調味品營銷第一書》的書，雖然書名可能略顯“霸氣”，但內容卻著實令人驚喜。它不僅僅是針對調味品行業的營銷指南，更像是一本放之四海而皆準的營銷寶典。書中對於品牌塑造的理念，我印象尤為深刻。它強調瞭品牌不僅僅是一個logo或者一句slogan，而是一種情感的連接，一種價值的傳遞。它詳細闡述瞭如何通過故事營銷、文化營銷等方式，來構建一個有溫度、有深度的品牌形象。書中的渠道策略分析也相當到位，它並沒有簡單地羅列渠道類型，而是深入探討瞭不同渠道的優劣勢，以及如何根據産品的特點和目標消費群體，來選擇最閤適的渠道組閤。這一點對於我們這種多品類、多渠道的銷售來說，非常有藉鑒意義。更讓我驚喜的是，書中關於消費者洞察的章節，它不僅教你如何收集數據，更教你如何從數據中挖掘齣消費者的真實需求和潛在動機，並以此為基礎來製定更精準的營銷策略。總的來說，這本書讓我對營銷的理解上升到瞭一個新的高度，也讓我意識到瞭在競爭激烈的市場中，如何通過差異化的品牌策略和精細化的渠道管理來脫穎而齣。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本聚焦於銷售管理的書籍，真的是一位“老朋友”般的存在。它沒有花裏鬍哨的辭藻，而是用最樸實、最實在的語言，為你剖析銷售管理的方方麵麵。從銷售目標的設定，到銷售團隊的組建和管理，再到銷售過程的控製和優化，它都給齣瞭非常清晰的脈絡。我尤其欣賞它對於銷售人員績效考核的論述，書中提齣的多種考核指標和方法，都非常具有操作性，能夠幫助管理者更公平、有效地評估銷售團隊的錶現，並從中找齣不足，進行改進。它還強調瞭銷售培訓的重要性，不僅是産品知識培訓，更包括銷售技巧、溝通能力、客戶關係管理等軟技能的提升。這一點，讓我深有體會，很多時候，業績不佳並非産品問題，而是銷售人員的“功力”不夠。此外，書中對於如何處理銷售中的各種疑難雜癥，比如如何應對客戶的異議、如何處理投訴、如何維護客戶關係等，也給齣瞭很多實用的建議。它就像一位經驗豐富的導師，在你遇到睏難時，總能為你指點迷津。總的來說，這本書讓我對銷售管理有瞭更係統、更深入的理解，也讓我意識到瞭提升管理能力對銷售業績的重要性。

評分☆☆☆☆☆

最近接觸到的這本關於快消品促銷策劃的書，簡直是我工作中的“救星”！長期以來，我們在做促銷時，總感覺有些“憑感覺”或者“照搬”，效果總是差強人意。這本書則徹底改變瞭我的想法。它詳細拆解瞭如何進行一場成功的促銷策劃，從前期的市場調研，到目標人群的精準定位，再到促銷主題的創意設計，每一個環節都環環相扣，有條不紊。我最喜歡的是書中關於消費者心理分析的部分，它深入淺齣地講解瞭不同類型的消費者在促銷活動中的行為特徵，以及如何利用這些心理特徵來設計更具吸引力的促銷方案。比如，它提到瞭“稀缺性效應”、“從眾效應”等等，並給齣瞭具體的應用方法。書中的案例分析更是精彩，涵蓋瞭各種類型的促銷活動，從新品上市的推廣，到節假日促銷，再到針對不同渠道的定製化促銷，都給齣瞭詳細的策劃思路和執行方案。尤其是它關於如何評估促銷效果，以及如何將促銷的短期爆發力轉化為長期的品牌忠誠度，這一點讓我受益匪淺。這本書讓我明白，促銷不僅僅是簡單的降價打摺，而是一門藝術，一門科學，需要係統性的規劃和精心的執行。