调味品营销第一书 快消品营销与渠道管理 快消品促销策划终端价值再发现 销售管理书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陈小龙 著

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• 市场营销

店铺： 奥华元图书

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515808666

商品编码：12260059104

品牌：奥华元（aohuayuan）

包装：平装

出版时间：2014-05-01

基本信息

书名：调味品营销书——汇源集团首席执行官苏盈福、美赞臣营养品

定价：49.80元

作者：陈小龙

出版社：中华工商联合出版社

出版日期：2014-05-01

ISBN：9787515808666

字数：230000

页码：243

版次：1

装帧：平装

开本：大16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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本书能帮助中外调味品企业在中国市场取得市场佳绩而赢得时间和金钱。

内容提要

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　　作为中国部调味品营销管理书，本书为作者及团队15年全方位监控中国市场50个中外调味品品牌企业管理、市场运作、产品推广得到的研究发现和经验总结。
本书全方位概括了调味品营销的方方面面，从市场分析入门到具体策略、再到整体战略，并提供了切实有效的提升和解决问题的具体办法；详细的案例介绍与分析更是让人受益匪浅。

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目录

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章行业趋势
节调味品营销入门
一、调味品行业
二、调味品营销
第二节 中国调味品市场趋势与机会
趋势一、行业格局多极化
趋势二、品牌集中度提高
趋势三、品类细分并凸显
趋势四、价格高低两极化
趋势五、渠道急剧大变革
趋势六、经销商快速转型
趋势七、资本整合产业链
趋势八、管理技术现代化
第三节案例分析
案例1—1：李锦记中国战略动作分解
第二章产品策略
节复杂环境下的产品定位
一、绕过技术壁垒
二、卖点要经得住推敲
三、产品特性与卖点匹配
四、突出产品核心优势
第二节产品如何取得区域竞争优势
一、主推强差异化产品
二、跟进畅销品抢市场
三、渠道优势抢占成果
四、区域品牌干扰反击
第三节案例分析
案例2—1：××味业营销诊断报告（2006年）
案例2—2：亨氏中国调味品业务：巴菲特时代的
问题与机会
第三章价格策略
节省级市场价格体系设计
一、邻区价格平衡
二、跨区窜货协调
三、省内利润体系
四、区域市场成熟度
五、产品被替换程度
六、公司的区域要求
七、跨区KA定价
第二节价格调整的时机
一、涨价的时机
二、涨价的败因
三、涨价的方法
四、修复价格体系
五、佳定价原则
第三节案例分析
案例3—1：围裙法则
第四章分销策略
节批发渠道运作指南
一、渠道特点
二、要注意市场增长的幅度
三、经销商弱化二批的处理对策
四、批发渠道提升的办法
五、如何争取二批商
第二节餐饮渠道运作指南
一、渠道特点
二、如何建立餐饮渠道
三、如何维护餐饮渠道
四、案例分析
第三节零售渠道运作指南
一、现代零售渠道
二、传统零售渠道
三、如何攻占零售终端
第四节工业渠道运作指南
一、渠道特点
二、操作要点
三、实操案例11
第五节封闭渠道运作指南
一、团购
二、大单位饭堂
三、航空线
四、加油站、特产店等
第六节新兴渠道运作指南
一、调味品专卖店
二、外贸渠道
三、电商渠道
第七节案例分析
案例4—1：冰火两重天，市场思路决定出路
第五章市场运作与提升
节市场的真相
一、市场份额
二、行业洗牌
第二节单点提升应考虑的问题
一、产品
二、地点
三、价格
四、促销
五、服务
第三节县级市场运作指南
一、找对经销商
二、利润驱动是关键
第四节区域品牌突破
一、症结何在
二、异地突围
三、纠偏正本
四、偏离轨道
五、突破之道
六、案例：提升的空间在哪儿
第五节即期品解决
一、经销商处的对策
二、批零网点的对策
三、特别注意事项
第六节案例分析
案例5—1：H味精促销之困
……
第六章市场营销战略
第七章经销商的转型之道

作者介绍

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陈小龙
中国调味品市场营销专家，曾先后服务于：海天味业（中国*调味品厂商）、新加坡福达食品集团（东南亚风险投资公司，品牌：味事达、广合）等公司，历任销售经理，区域总经理、总经理等职务。他在中国本土市场实战 10余年，多年管理大型团队，对运作全国市场有较多成功经验。他的足迹遍布中国本土近30个省市自治区，长期深入销售一线、采集并研究了手的中国调味品市场资讯，对于中国调味品及餐料企业的市场推广、销售管理、公司运营等研究极为透彻。
陈小龙现任广州名道营销顾问有限公司总经理，其团队拥有中国市场关于调味品行业多的资源和营销网络，记录了中国调味品市场10万多个批零网点的销售渠道资料，掌握了中国8大销售区域调味品核心经销商及500家企业的详细背景资料。为多家国内及国际在中国的发展作出了卓有成效的贡献。

《卓越销售：业绩增长的秘密与实战指南》 引言 在瞬息万变的商业环境中，销售的艺术与科学始终是企业生存与发展的基石。无论行业如何变迁，产品如何迭代，对客户需求的深刻洞察、高效的销售策略以及精细化的渠道管理，都是驱动业绩持续增长的关键。本书《卓越销售：业绩增长的秘密与实战指南》正是为了帮助销售从业者、管理者以及有志于在销售领域深耕的读者，全面理解销售的本质，掌握实用的方法论，并最终实现销售业绩的突破性增长而精心打造。 本书并非仅仅停留在理论层面，而是着眼于企业在实际运营中所面临的挑战，提炼出了一套行之有效的销售体系。它将从销售的战略规划、客户关系管理、团队建设与激励、市场分析与机会挖掘，到终端的深度赋能以及渠道的优化升级，层层深入，系统性地剖析成功销售的每一个关键要素。我们相信，通过阅读本书，读者将能够构建起一套完整的销售思维框架，并能够将其灵活运用于各自的实际工作中，从而提升销售效率，拓展市场份额，赢得持久的竞争优势。 第一部分：销售战略的顶层设计 任何成功的销售活动都离不开清晰、前瞻性的战略规划。本部分将带领读者深入理解如何为销售活动制定切实可行的战略目标，并将其与企业的整体发展方向紧密结合。 市场定位与目标客户画像： 了解你的产品适合什么样的市场，以及你的理想客户是谁。我们将探讨如何进行细致的市场细分，精准描绘目标客户的画像，包括他们的需求、痛点、购买行为、偏好以及决策流程。只有深刻理解你的客户，才能制定出有效的销售策略。 竞争优势的构建与差异化策略： 在同质化竞争日益激烈的今天，如何让你的产品或服务脱颖而出至关重要。本部分将深入分析如何识别和构建企业的核心竞争优势，并通过产品创新、品牌塑造、客户服务等多种方式实现差异化，从而在市场中占据有利地位。 销售目标设定与分解： 宏大的愿景需要分解为可执行的具体目标。我们将讲解如何运用SMART原则（具体、可衡量、可达成、相关性、时限性）来设定销售目标，并将其层层分解到销售团队、个体销售员以及具体的销售活动中，确保每一个人都清楚自己的职责和贡献。 销售预测与预算管理： 准确的销售预测是资源配置、库存管理和生产计划的基础。本部分将介绍多种销售预测方法，并强调如何建立有效的销售预算，确保资源得到最优化的利用，并为销售活动的开展提供坚实的财务保障。 第二部分：精细化客户关系管理 销售的本质是建立和维护客户关系。本部分将聚焦于如何通过科学的方法，建立并深化与客户的长期、稳固的关系，从而提升客户忠诚度和生命周期价值。 客户关系管理的理论与实践： 从CRM（Customer Relationship Management）系统的基础概念到具体的应用场景，我们将详细阐述如何通过系统化管理来记录、跟踪和分析客户信息，从而为销售人员提供有价值的洞察，支持更个性化和精准的销售互动。 客户需求挖掘与价值呈现： 销售并非推销，而是解决客户问题。本部分将教授读者如何通过有效的提问技巧、倾听能力和同理心，深入挖掘客户的潜在需求，并根据客户的痛点，清晰、有说服力地呈现产品的价值，让客户感受到产品如何能够帮助他们解决问题、达成目标。 销售过程管理与跟进策略： 从初次接触到最终成交，销售过程的每一个环节都至关重要。我们将详细讲解如何进行有效的销售过程管理，包括线索的分类、优先级排序、以及不同阶段的跟进策略，确保每一个潜在客户都能得到恰当的关注和引导。 客户满意度提升与忠诚度培养： 赢得一次销售只是起点，维系客户忠诚度才是长久之道。本部分将探讨如何通过优质的客户服务、持续的沟通以及增值服务，提升客户满意度，并将满意的客户转化为忠诚的拥护者，通过口碑传播带来更多的销售机会。 第三部分：销售团队的建设与赋能 一个高效、充满活力的销售团队是实现销售目标的核心驱动力。本部分将关注如何打造一支精英销售队伍，并为其提供持续的支持与成长。 销售人才的招聘与选拔： 找到对的人是团队成功的基石。我们将探讨如何设计科学的招聘流程，识别具备销售潜质、职业素养和团队精神的候选人，并进行有效的面试与评估。 销售培训与技能提升： 销售技能并非天生，而是可以通过系统培训不断提升的。本部分将详细介绍各种销售培训方法，包括产品知识培训、沟通技巧培训、谈判技巧培训、心理素质训练等，帮助销售人员掌握必备的专业技能。 销售激励机制的设计与实施： 激励是激发销售团队潜能的强大引擎。我们将分析不同类型的销售激励方案，包括薪酬、奖金、晋升、荣誉奖励等，并探讨如何根据团队特点和企业文化，设计一套公平、有效、能够驱动高绩效的激励机制。 销售团队管理与绩效评估： 有效的管理是团队高效运作的保障。本部分将讲解如何进行日常的团队管理，包括目标沟通、进度监督、问题解决，以及如何建立科学的绩效评估体系，公正地衡量团队和个体的贡献，并为持续改进提供依据。 第四部分：市场分析与机会挖掘 在复杂的市场环境中，敏锐的市场洞察力是发现和抓住销售机会的关键。本部分将帮助读者掌握系统性的市场分析方法，并从中发掘新的增长点。 宏观与微观市场环境分析： 了解宏观经济趋势、行业发展动态、政策法规变化以及竞争对手的策略，对于制定有效的销售策略至关重要。本部分将介绍Pestel分析、SWOT分析等工具，帮助读者全面理解外部环境。 消费者行为研究与趋势预测： 消费者需求是不断变化的。我们将探讨如何通过市场调研、数据分析和用户反馈，深入理解消费者行为的演变，预测未来的消费趋势，从而为产品开发和销售策略提供方向。 竞争对手分析与应对策略： 知己知彼，百战不殆。本部分将指导读者如何系统地分析竞争对手的产品、价格、渠道、营销策略等，并据此制定有效的竞争应对策略，化解竞争压力，寻找突破口。 新兴市场与潜在客户的识别： 市场充满了未被满足的需求和新兴的增长机会。我们将分享如何通过市场扫描、跨界合作等方式，识别潜在的新兴市场和尚未被充分开发的客户群体，并制定相应的拓展策略。 第五部分：终端销售的深度赋能 终端是销售的最终战场，也是客户直接感知品牌和产品价值的场所。本部分将聚焦于如何通过多种手段，提升终端的销售效率与客户体验。 终端陈列与产品展示的优化： “货架上的竞争”同样激烈。本部分将深入探讨如何通过科学的陈列原则、吸引人的视觉设计以及合理的动线规划，最大化产品的可见性和吸引力，激发消费者的购买冲动。 促销活动的策划与执行： 有效的促销能够快速拉动销量，提升品牌形象。我们将详细讲解如何进行成功的促销活动策划，包括目标设定、方案设计、预算管理、物料准备、执行落地以及效果评估，确保每一场促销都能达到预期目标。 销售人员的终端激励与管理： 终端销售人员的士气和能力直接影响销售业绩。本部分将分享如何针对终端销售人员设计激励机制，进行有效的培训和日常管理，提升其销售技巧和工作积极性。 客户在终端的体验优化： 终端不仅仅是购物场所，更是品牌体验的延伸。我们将探讨如何从服务态度、环境氛围、互动体验等多个维度，全面提升客户在终端的购物体验，从而增强客户的品牌好感度和忠诚度。 第六部分：渠道管理与优化升级 高效的渠道是产品触达消费者、实现销售的关键通路。本部分将系统性地分析渠道的建设、管理与优化，以适应不断变化的市场需求。 渠道模式的选择与构建： 从直销、分销到代理、线上线下融合，不同的渠道模式适用于不同的产品和市场。本部分将深入分析各种渠道模式的优劣势，帮助读者选择最适合自身业务发展的渠道策略，并建立稳定、高效的渠道网络。 渠道伙伴的招募与关系维护： 优质的渠道伙伴是企业重要的战略资产。我们将探讨如何进行渠道伙伴的招募、评估和筛选，并分享如何通过合同管理、培训支持、利润共享、情感沟通等方式，建立长期、互利的合作关系。 渠道库存管理与物流优化： 合理的库存和高效的物流能够降低成本，提升客户满意度。本部分将介绍库存管理的科学方法，并分析如何优化物流配送体系，确保产品能够及时、准确地送达消费者手中。 渠道绩效评估与风险管理： 定期的渠道绩效评估能够及时发现问题，并进行针对性改进。同时，有效的风险管理能够预见并规避潜在的渠道风险。本部分将讲解如何进行渠道绩效评估，并识别和应对各种潜在的渠道风险，确保渠道的持续稳定发展。 结语 《卓越销售：业绩增长的秘密与实战指南》是一本集理论与实践于一体的销售百科全书。本书力求以系统、全面的视角，剖析销售活动的各个环节，提供切实可行的方法论与工具，帮助读者在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的持续、健康增长。我们期待本书能够成为您在销售道路上的良师益友，激发您的潜能，引领您走向销售的巅峰。

评分☆☆☆☆☆

最近接触到的这本关于快消品促销策划的书，简直是我工作中的“救星”！长期以来，我们在做促销时，总感觉有些“凭感觉”或者“照搬”，效果总是差强人意。这本书则彻底改变了我的想法。它详细拆解了如何进行一场成功的促销策划，从前期的市场调研，到目标人群的精准定位，再到促销主题的创意设计，每一个环节都环环相扣，有条不紊。我最喜欢的是书中关于消费者心理分析的部分，它深入浅出地讲解了不同类型的消费者在促销活动中的行为特征，以及如何利用这些心理特征来设计更具吸引力的促销方案。比如，它提到了“稀缺性效应”、“从众效应”等等，并给出了具体的应用方法。书中的案例分析更是精彩，涵盖了各种类型的促销活动，从新品上市的推广，到节假日促销，再到针对不同渠道的定制化促销，都给出了详细的策划思路和执行方案。尤其是它关于如何评估促销效果，以及如何将促销的短期爆发力转化为长期的品牌忠诚度，这一点让我受益匪浅。这本书让我明白，促销不仅仅是简单的降价打折，而是一门艺术，一门科学，需要系统性的规划和精心的执行。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本聚焦于销售管理的书籍，真的是一位“老朋友”般的存在。它没有花里胡哨的辞藻，而是用最朴实、最实在的语言，为你剖析销售管理的方方面面。从销售目标的设定，到销售团队的组建和管理，再到销售过程的控制和优化，它都给出了非常清晰的脉络。我尤其欣赏它对于销售人员绩效考核的论述，书中提出的多种考核指标和方法，都非常具有操作性，能够帮助管理者更公平、有效地评估销售团队的表现，并从中找出不足，进行改进。它还强调了销售培训的重要性，不仅是产品知识培训，更包括销售技巧、沟通能力、客户关系管理等软技能的提升。这一点，让我深有体会，很多时候，业绩不佳并非产品问题，而是销售人员的“功力”不够。此外，书中对于如何处理销售中的各种疑难杂症，比如如何应对客户的异议、如何处理投诉、如何维护客户关系等，也给出了很多实用的建议。它就像一位经验丰富的导师，在你遇到困难时，总能为你指点迷津。总的来说，这本书让我对销售管理有了更系统、更深入的理解，也让我意识到了提升管理能力对销售业绩的重要性。

评分☆☆☆☆☆

这本关于终端价值再发现的书，简直是为我量身打造的！作为一个在市场一线奋斗多年的销售，我一直深感终端的重要性，但总觉得在如何“挖掘”和“放大”终端价值方面，自己还有很多不足。这本书就像一个宝藏，里面充满了各种奇思妙想和实用技巧。它没有空泛的理论，而是专注于如何从每一个细微之处入手，提升终端的吸引力和销售力。书中关于陈列优化、POP（Point of Purchase）设计、体验式营销等方面的讲解，都非常具体，甚至细致到了字体大小、颜色搭配、光线运用等等。我曾经以为这些只是些“小打小闹”，但读完这本书，我才明白，这些“小细节”往往是决定消费者购买决策的关键。更让我眼前一亮的是，书中关于如何通过促销活动来激活终端，并且将短期促销的效果转化为长期销售增长的思路。它不仅仅是教你怎么做打折、买赠，而是教你如何设计一套能够真正触动消费者心理、并能够与品牌形象相结合的促销方案。书中还提到了如何通过店员培训来提升他们的专业度和销售技巧，这一点也非常重要，因为店员是连接品牌与消费者的最后一环。总的来说，这本书让我看到了终端的无限可能，也让我找到了提升业绩的新方向。

评分☆☆☆☆☆

作为一个长期在快消品行业摸爬滚打的基层销售，最近有幸读到几本关于营销和渠道管理的书籍，虽然书名各有侧重，但总体而言，它们都给我带来了不少启发。我特别喜欢其中一本，虽然名字听起来很“老派”，但内容却一点不落俗套。它深入浅出地讲解了快消品营销的核心逻辑，从品牌定位到消费者洞察，再到如何构建一套高效的销售体系，都给出了非常实操性的指导。书中的案例分析尤其接地气，不是那些遥不可及的国际大牌，而是很多我们日常生活中都能接触到的品牌，这让我在理解理论的同时，也能立刻联想到实际工作中的场景，思考“如果是我，会怎么做”。书里关于渠道管理的章节，更是点醒了我很多过去模糊的概念。原来很多看似理所当然的操作，背后都有深刻的策略支撑。比如，它详细阐述了不同类型渠道的特点，以及针对不同渠道制定差异化营销策略的重要性。这一点对我来说，是最大的收获，因为我一直觉得我们的渠道管理有些“一刀切”，这本书让我看到了精细化管理的巨大潜力。而且，书中对于如何与经销商建立长期、稳固的合作关系，如何通过培训和激励提升他们的积极性，也提供了不少行之有效的方法，这对于我们一线销售来说，简直是福音。总而言之，这本书让我对快消品营销和渠道管理有了更系统、更深刻的认识，也让我对未来的工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

我手里的这本名为《调味品营销第一书》的书，虽然书名可能略显“霸气”，但内容却着实令人惊喜。它不仅仅是针对调味品行业的营销指南，更像是一本放之四海而皆准的营销宝典。书中对于品牌塑造的理念，我印象尤为深刻。它强调了品牌不仅仅是一个logo或者一句slogan，而是一种情感的连接，一种价值的传递。它详细阐述了如何通过故事营销、文化营销等方式，来构建一个有温度、有深度的品牌形象。书中的渠道策略分析也相当到位，它并没有简单地罗列渠道类型，而是深入探讨了不同渠道的优劣势，以及如何根据产品的特点和目标消费群体，来选择最合适的渠道组合。这一点对于我们这种多品类、多渠道的销售来说，非常有借鉴意义。更让我惊喜的是，书中关于消费者洞察的章节，它不仅教你如何收集数据，更教你如何从数据中挖掘出消费者的真实需求和潜在动机，并以此为基础来制定更精准的营销策略。总的来说，这本书让我对营销的理解上升到了一个新的高度，也让我意识到了在竞争激烈的市场中，如何通过差异化的品牌策略和精细化的渠道管理来脱颖而出。