心理控：赢得客户的细节与秘密 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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希恩·德玛著，卢东民译

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销售技巧
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人际关系

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出版社：江苏凤凰科学技术出版社

ISBN：9787553768243

版次：1

商品编码：12274401

包装：平装

开本：16开

出版时间：2017-12-01

用纸：轻型纸

页数：160

字数：136000

具体描述

产品特色

编辑推荐

1. 百年经典、传世之作。美国各大企业销售人员培训教材。

2. “吸引力法则”鼻祖对销售心理学的深刻领悟和解读。

3. 八大模块，细致讲解销售中的心理建设和落地实操，不管是“销售小白”还是“业内大拿”都能从中获益。

内容简介

销售心理学概念已经传唱了很多年，本书却与市面上的书都不大相同。

《心理控：赢得客户的细节与秘密》成书于百年前的美国，作者是对后世影响深远的“吸引力法则”鼻祖希恩·德玛，对，就是现在依然很火的“吸引力法则”。

《心理控：赢得客户的细节与秘密》明确指出，销售的本质是买卖双方的一场心理战，谁能掌控对方的思想谁就能左右这场“战争”的走向。

《心理控：赢得客户的细节与秘密》从商业心理学讲起，完整剖析了消费行为中买卖双方的心理博弈过程，并给出了走进消费者内心、引导消费者思维、最终顺利实现销售目标的操作技巧。

不论是刚入门的“销售小白”，还是功成名就的“业界大拿”，都能从《心理控：赢得客户的细节与秘密》中读到这位心理学专家对销售行为的深刻领悟与解读。

值得一提的是，与很多精于写作却疏于生活的学者不同，除了著作等身，希恩·德玛还是一位非常成功的商人，一生富裕，他已然获得了自己杰出理论给予的丰厚回报。

作者简介

希恩?德玛，本名威廉?沃克?阿特金森。他是一位成功的商人、律师、出版商、作家，也是美国“新思想运动”的先驱。他才华横溢，敏锐过人，是一位富有传奇色彩的心灵导师，一生出版了100多部作品，是举世公认的“吸引力法则”鼻祖。《心理控》是他在深刻研究消费者心理后写下的作品，一经问世，就迅速成为美国各大企业销售人员培训的指定参考书，经久不衰。

内页插图

精彩书摘

●拥有洞察人性的能力

　　与前面话题密切联系的是人性的话题，与人性有关的知识对销售者来说是非常重要的。为了理解其他人思维的运行方式，一个人不但要了解一般的心理原理，还要了解那些原理的特殊表现形式。大自然倾向于形成阶级和种类，依据大部分人的性情，可以把他们分成一些特殊的阶层。对《新心理学》的智能研究和骨相学著作中的一般话题等将会非常有助于很好地开启个人对于人性理解的道路。但是，别忘了，最好的知识只有当一般原理受到检验和在一般经验的观察下实施之后才能产生。

　　在这种特殊的作品中，我们在人性的某些特点上有许多话要说——事实上，正如我们说过的，人性学就是心理学。下面把知名骨相学专家福勒教授提出的建议推荐给所有渴望了解人性本质的销售者：“仔细观察人类的所有行为，弄清他们行为的动机和一般性影响。用敏锐的眼光去看男人、女人、孩子以及所有你见到的人，似乎你要洞察他们的想法。要特别注意眼神，仿佛你要接受它所表达的东西。问自己：是什么能力导致了这种眼神或者那种行为？通过人类的一般性眼神、态度、语言和表现，来体察人性深处的东西。”

●用嘴堵上“透风的墙”

之所以把这种品质列举出来，不是因为它在销售领域中发挥着重要的作用，而是因为一般销售者会对本该保守的秘密口无遮拦地乱讲。在销售者身上，这个缺点源于他的工作使自由表达成了一种必要。然而，他应该记住，许多好的计划由于销售者“瞎说乱讲”或者“提前泄露了”他的希望、计划和期待而功亏一篑。销售者在讲到办公室的任何事情、个人政策、计划、方法，或者其他他不愿意竞争对手知道的事情时应该三思而后行。这是一位成功的商业人士制定出来的一项安全规则，即一个人应该“永远也不要提及他不希望其主要竞争对手听到的事情——因为世上没有不透风的墙”。这个世界充满了“消息灵通人士”，他们以搬弄是非为乐，而麦克风和无线电使得“隔墙有耳”成为可能。如果你不尊重自己的秘密，就别指望他人那样做。

前言/序言

　　假如我们能够发现掌控人们思维的规律，我们就会知道如何去迎合那些人。

　　直到最近几年，只要在商业活动中提到“心理学”这个词，人们仍然会耸肩扬眉，不以为然，并迅速转移话题。心理学被认为是一门具有学院意味，或者在某种程度上与心灵有关的学科。一般生意人都憎恶把学院意味的话题或者对内心活动的思索引入商业的范畴。

　　但是，在这种生意人身上，一种改变已经悄然发生。他们近年来已获得大量的与商业心理学相关的信息，而且还阅读了一些相关的资料。现在，他们明白了心理学就是“思维的科学”，与玄学和灵学并没有什么关系。他们已经深信这样一个事实：心理学在商业活动中起着非常重要的作用，非常值得花费时间去熟悉其中的一些基本原理。实际上，如果对这门学科思考得更充分一些，将会发现整个销售的过程，无论是销售者亲自销售抑或通过广告展示，本质上就是一个心理过程。该过程依赖购买者当时的精神状态，而这种精神状态只需要遵循某些基本的心理学原理就能产生。不管销售者或者广告人是否意识到了，在吸引消费者注意力、激发其购买兴趣、创造其购买欲望、改变其消费意愿方面，他都不自觉地运用了心理学的基本原理。

　　在销售和广告方面最具权威的人士，现在不仅承认了这个事实，而且还在他们的著作中对此进行了强调。乔治·弗兰奇在他的广告心理学专著《广告的艺术性和科学性》一书中说道：“因此，我们仅仅认可我们能够把物品轻而易举地卖给一个我们所知道的人。就个人而言，我们不可能认识我们想兜售商品的每一个人。基于这种认识，我们必须考虑，是否有适用于所有人，抑或大部分人的特定思维和行为方式。假如我们能够发现并掌控人们思维的规律，我们就会知道如何去迎合那些人。我们知道如何迎合史密斯，因为我们认识史密斯；我们知道怎样能够取悦布朗，因为我们认识布朗；我们知道怎样同琼斯打交道，因为我们认识琼斯。广告人必须知道的是，如何在不认识史密斯、布朗和琼斯中的任何一位的情况下，去接近他们。与此同时，人人都拥有自己的独特之处，人人都拥有处理生活方面基本常识的方法。在更广泛意义和更大程度上来说，人人都受嗜好和思维方式的控制，它们在每个人出生之前就被确立起来，并以有别于其个性的方式在起作用。我们的思维比我们愿意承认的更加无意识和机械化。我们的思维在很大程度上是趋势的自动表达，抛开有意识的智力或道德取向抑或品质，这种趋势深受心理状况的控制。那些心理状况是什么、它们是什么样的知识乃至如何可以被广告人利用等，已经构成了那门有些人喜欢称之为‘心理学’的新知识的主体。到目前为止，它还被用在了广告制作上。”弗兰奇先生很好地表达了心理学在商业中发挥重要作用的想法。他说的，当然适用于个人销售以及广告销售——同样的原理在两种案例中都存在，并起着重要作用。

　　为了能让读者对心理学原理在商品销售中的作用予以充分的理解，我们会提及一些特殊的例子。在这些例子中，这些原理都起到了一定的作用。一旦读者的注意力集中到这件事情上去，每个人都能想起许许多多类似的例子。

《掌控当下：心智模式的重塑与潜能的释放》在这个瞬息万变的时代，我们每个人都渴望掌握自己生活的方向，实现内心的渴望，并以更强大的姿态应对挑战。然而，许多时候，我们会被无形的思维定势所束缚，被惯性的行为模式所牵制，仿佛置身于一个看不见的牢笼。我们追求成功，却屡屡受挫；我们渴望幸福，却常常感到失落；我们怀揣梦想，却又因种种顾虑而止步不前。这并非能力不足，也不是运气不佳，而是我们的“心智模式”——那些根深蒂固的信念、认知和思维习惯——在悄无声息地影响着我们的人生轨迹。《掌控当下：心智模式的重塑与潜能的释放》是一本引领读者深入探索自身心智模式，并提供切实可行方法来重塑这些模式，从而解锁无限潜能的实践指南。本书并非提供一套速成的“秘籍”，而是邀请你踏上一段自我发现与自我超越的旅程，去理解那些塑造了你的内在世界的力量，并学习如何主动地去驾驭它们。核心理念：心智模式，你未曾察觉的内在操作系统想象一下，你的大脑就像一台复杂的计算机，而你的心智模式则是它的操作系统。这个操作系统决定了你如何处理信息，如何感知世界，如何做出决策，甚至如何体验情感。有些人拥有“成长型”的心智模式，他们将挑战视为学习的机会，将失败看作通往成功的垫脚石，这种模式让他们更具韧性、创造力和适应力。而另一些人则可能被“固定型”的心智模式所困，他们倾向于认为自己的能力是固定不变的，害怕失败，回避挑战，这无形中限制了他们的发展空间。本书将从多个维度深入剖析心智模式的形成机制。我们将探讨童年经历、家庭教育、社会环境、文化影响以及个人经验是如何一点一滴地构建起我们独特的心智操作系统。你会了解，为什么有些人面对挫折时能迅速站起来，而有些人却会陷入长久的消沉；为什么有些人敢于尝试新鲜事物，而有些人则墨守成规；为什么有些人能建立起和谐的人际关系，而有些人却总是陷入冲突。这一切的背后，都与他们内心深处的心智模式有着千丝万缕的联系。解构与重塑：打破思维的藩篱认识到心智模式的重要性只是第一步，更关键的是如何去解构和重塑它。《掌控当下》为你提供了科学且实用的工具和方法。觉察的艺术：我们将首先学习如何培养“觉察力”。觉察力是识别自己思维模式和情绪反应的能力。通过各种引导性练习和自我观察技巧，你将学会捕捉那些在你脑海中闪现的、影响你行为的自动思维和潜在信念。比如，当你感到焦虑时，你能不能准确地辨别出是哪个具体的想法触发了这份焦虑？当你犹豫不决时，是什么样的担忧在阻止你做出决定？本书将帮助你成为自己思维的“侦探”，发现那些潜藏在意识之下的“脚本”。信念的审视：许多限制性的心智模式源于我们对世界的根深蒂固的信念，其中许多可能是不准确的，甚至是负面的。例如，“我必须完美才能得到认可”这样的信念，会让人活在巨大的压力之下。本书将指导你如何审视和质疑这些信念的有效性。我们将学习如何寻找支持相反观点的证据，如何挑战那些“非黑即白”的极端想法，并逐步替换为更健康、更积极的信念。这个过程可能需要时间和耐心，但每一次信念的更新，都将为你的人生打开一扇新的窗户。思维模式的切换：认识到固定思维的局限后，我们将着重学习如何培养成长型思维。这意味着我们要学会拥抱挑战，从错误中学习，将努力视为通往精通的道路，并从他人的成功中获得启发。本书将提供一系列的思维训练方法，例如“重新框定”（Reframing）技巧，帮助你用不同的视角看待问题，发掘新的解决方案。你将学习如何将“我做不到”转化为“我还未做到”，如何将“这是个错误”转化为“这是一个学习的机会”。情绪的智慧：心智模式与情绪息息相关。当我们拥有健康的、积极的心智模式时，我们更容易管理自己的情绪，不被负面情绪所淹没。本书将探讨情绪的本质，以及如何通过调整认知来影响情绪体验。你将学习如何识别和接纳自己的情绪，如何有效地调节它们，而不是试图压抑或回避。掌握情绪的智慧，能让你在人生的起伏中保持内心的平静与稳定。潜能的释放：从“可能”到“实现” 一旦你掌握了重塑心智模式的技巧，你将惊喜地发现，你所认为的“不可能”正在逐渐变成“可能”，而“可能”则一步步走向“实现”。目标达成的加速器：当你的心智模式与你的目标相一致时，你会发现自己会更有动力，更有毅力去追求。你不再因为害怕失败而不敢尝试，也不再因为自我怀疑而半途而废。本书将指导你如何设定真正符合你内心期望的目标，并利用你的重塑后的心智模式来克服障碍，坚定不移地前进。人际关系的升级：许多人际关系的问题源于沟通上的误解和认知上的偏差。通过理解自己和他人的心智模式，你将学会更有效地倾听，更清晰地表达，更能理解他人的立场，从而建立起更深厚、更和谐的人际联结。无论是家庭、职场还是社交圈，你都能成为那个更受欢迎、更具影响力的人。创造力的喷涌：固定的思维模式往往会扼杀创造力。当你打破了旧有的框架，拥抱新的可能性时，你的想象力将得到释放，你的解决问题的能力将得到提升。本书将激发你内心深处的创造潜能，让你在工作和生活中能够提出新颖的想法，找到独特的解决方案。内心的平静与幸福感：最终，心智模式的重塑是为了让我们获得更平静、更幸福的生活。当你不再被负面的想法所困扰，不再被过去的经历所束缚，你就能更充分地享受当下，更积极地面对未来。本书将帮助你找到内心的宁静，培养感恩之心，从而提升整体的幸福感和生活满意度。实践与成长：这是一场持续的旅程《掌控当下：心智模式的重塑与潜能的释放》并非一本读完即止的书。它是一份行动的邀请，是一段持续成长的邀请。书中的每一个章节都包含了大量的案例分析、练习题和自我反思提示，旨在帮助你将所学知识转化为实际行动。本书的作者深知，心智模式的改变并非一蹴而就，它需要持续的练习和不断的实践。因此，本书不仅仅是理论的阐述，更是一本“陪伴你成长”的工具书。你会被鼓励去记录自己的想法，去挑战自己的信念，去尝试新的行为方式。你将学会如何在日常生活中应用这些原则，并在每一次的实践中积累经验，不断地精进和完善自己的心智模式。这本书适合谁？那些对现状感到不满，渴望做出改变，但又不知道从何开始的人。那些经常感到压力、焦虑、自我怀疑，希望找到内心平静和自信的人。那些希望提升个人能力、实现职业发展、达成人生目标，但又屡屡受阻的人。那些希望改善人际关系，成为更受欢迎、更具影响力的人的人。任何渴望深入了解自己，发掘潜能，活出更精彩人生的人。《掌控当下：心智模式的重塑与潜能的释放》是你开启内在力量，掌控自己人生方向的金钥匙。它将带领你穿越思维的迷雾，拥抱无限可能，活出你最真实的自我。准备好，踏上这场精彩纷呈的心智之旅吧！

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书的独特之处在于，它提供了一个全新的视角来看待我们与客户之间的关系。它不是一本教你如何“说服”客户的书，而是一本教你如何“理解”客户的书。作者认为，很多时候，客户之所以最终选择你，并不是因为你的产品有多么优秀，或者你的价格有多么优惠，而是因为你在与他们的互动中，让他们感受到了被理解、被尊重，甚至是某些深层次的需求得到了满足。书中充满了各种各样的小故事和案例，这些故事并不复杂，但都揭示了那些容易被忽略的“细节”的力量。比如，他讲到如何通过观察客户的习惯性动作来判断他们的决策风格，如何通过调整自己的语速来配合客户的心理节奏，以及如何在关键时刻使用一句恰到好处的话语来化解僵局。这些“秘密”看似简单，但真正做到却需要极大的观察力和同理心。我发现，这本书更像是一本“情商修炼手册”，帮助我们提升自己在人际交往中的敏感度和应变能力。读完之后，我感觉自己对“成功”的定义也发生了一些变化，它不再是单纯的销售数字，而是建立在深入理解和真诚连接之上的持久关系。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，想要在任何竞争激烈的行业中脱颖而出，就必须掌握那些别人不知道的“诀窍”。而这本书，恰恰就是这样一本揭示“诀窍”的书，只不过它揭示的不是什么玄乎其玄的技巧，而是藏在我们日常互动中的那些被轻易忽视的“细节”。作者的观点非常独特，他认为，赢得客户的关键，往往不在于你做了多少，而在于你是否注意到了那些“未做”或者“微做”的事情。这听起来有点反直觉，但书中的案例却非常有说服力。他通过对一系列真实商业谈判和客户服务的剖析，展示了如何在微小的互动中，通过一些细微的调整，就能极大地改变对方的感知和决策。我尤其欣赏书中关于“情感锚定”和“认知偏差”的阐释，这些心理学上的概念被作者用最通俗易懂的方式呈现出来，并且直接与商业场景相结合。读完之后，我感觉自己对“如何影响他人”有了全新的理解，不再是强行推销，而是从对方的心理需求出发，进行更深层次的连接。这本书对于那些渴望提升自己沟通和说服能力的人来说，绝对是一笔宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始对这本书的标题有点犹豫，总觉得“心理控”听起来有点过于强势，担心内容会比较偏激。但翻开之后，我才发现自己完全想错了。这本书所说的“控”，并非是那种操纵或者控制，而是一种对人心理的深刻理解和恰到好处的引导。作者的核心观点是，要赢得客户，就必须深入他们的内心世界，了解他们的动机、恐惧和渴望，然后用他们能够接受和认同的方式去沟通。书中大量的案例都围绕着“细节”展开，比如，为什么在某些场合，一句简单的问候语就能拉近距离？为什么一次不经意的眼神交流能传递出比语言更丰富的信息？这些看似微不足道的细节，在这本书里被赋予了重要的意义。作者用一种非常平实但又极具洞察力的笔触，将这些“秘密”一点点地展现在我们面前。我特别喜欢书中对于“信任建立”的阐释，他并没有讲很多大道理，而是通过一些非常具体的行为示范，教我们如何一步步地赢得客户的信任。这本书让我明白，真正的“掌控”，源于对人性的理解和尊重，而不是流于表面的技巧。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的是让我耳目一新，尤其是对于那些在销售、谈判或者任何需要与人打交道的领域工作的人来说，简直是一本“秘密武器”。我一直觉得，很多时候，决定成败的关键并不在于你有多么高超的技巧，而在于你是否能捕捉到那些隐藏在细枝末节中的信息。作者在这本书里，将这一点剖析得淋漓尽致。他没有空泛地讲大道理，而是用大量真实生动的案例，一步步地引导读者去发现和解读那些看似不起眼的信号。比如，书中提到如何通过观察客户的肢体语言来判断他们的真实意图，这部分内容非常实用，让我回想起很多自己曾经错失的机会，当时如果能注意到这些细节，结果可能就完全不同了。而且，作者对于“秘密”的定义也非常巧妙，他并不是指什么神秘莫测的魔法，而是那些被大多数人忽略的，但却能产生巨大影响的微小之处。阅读过程中，我常常会停下来，对照自己的工作经历，惊叹于作者的洞察力。这不仅仅是一本“教你如何说服别人”的书，更是一本“让你如何更懂别人”的书。读完之后，我感觉自己对人际交往的理解上升了一个新的层面，仿佛掌握了一把打开别人心扉的钥匙。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉就像是一场精心策划的侦探游戏，而我们就是那个在海量信息中搜寻蛛丝马迹的侦探。作者用一种非常沉浸式的方式，把我们带入到各种复杂的客户互动场景中。他并没有直接给出“答案”，而是通过层层递进的分析，引导我们自己去“破案”。我特别喜欢书中对“非语言沟通”的深入探讨，不仅仅是那些广为人知的肢体语言，他还挖掘了声音的语调、语速，甚至是沉默所蕴含的丰富信息。这些平时我们可能根本不会去在意的东西，在这本书里却成了解读客户内心世界的关键线索。我印象最深的是关于“预设需求”的章节，作者通过几个非常巧妙的例子，展示了如何在客户自己都没有明确意识到的情况下，就能洞察他们的真实需求，并且将其转化为我们能够满足的解决方案。这种能力，在我看来，简直是区分普通销售和顶尖销售的鸿沟。这本书的语言风格也很有趣，不像传统的教科书那样枯燥，反而带着一种叙事性和启发性，让人在阅读中不知不觉地学到东西。它不是那种读完就扔的书，而是一本需要反复品味、并在实践中不断印证的书。