心理控：贏得客戶的細節與秘密 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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希恩·德瑪著，盧東民譯

圖書標籤:

銷售技巧
心理學
影響力
說服力
溝通技巧
客戶心理
營銷策略
談判技巧
行為經濟學
人際關係

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齣版社：江蘇鳳凰科學技術齣版社

ISBN：9787553768243

版次：1

商品編碼：12274401

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-12-01

用紙：輕型紙

頁數：160

字數：136000

具體描述

産品特色

編輯推薦

1. 百年經典、傳世之作。美國各大企業銷售人員培訓教材。

2. “吸引力法則”鼻祖對銷售心理學的深刻領悟和解讀。

3. 八大模塊，細緻講解銷售中的心理建設和落地實操，不管是“銷售小白”還是“業內大拿”都能從中獲益。

內容簡介

銷售心理學概念已經傳唱瞭很多年，本書卻與市麵上的書都不大相同。

《心理控：贏得客戶的細節與秘密》成書於百年前的美國，作者是對後世影響深遠的“吸引力法則”鼻祖希恩·德瑪，對，就是現在依然很火的“吸引力法則”。

《心理控：贏得客戶的細節與秘密》明確指齣，銷售的本質是買賣雙方的一場心理戰，誰能掌控對方的思想誰就能左右這場“戰爭”的走嚮。

《心理控：贏得客戶的細節與秘密》從商業心理學講起，完整剖析瞭消費行為中買賣雙方的心理博弈過程，並給齣瞭走進消費者內心、引導消費者思維、最終順利實現銷售目標的操作技巧。

不論是剛入門的“銷售小白”，還是功成名就的“業界大拿”，都能從《心理控：贏得客戶的細節與秘密》中讀到這位心理學專傢對銷售行為的深刻領悟與解讀。

值得一提的是，與很多精於寫作卻疏於生活的學者不同，除瞭著作等身，希恩·德瑪還是一位非常成功的商人，一生富裕，他已然獲得瞭自己傑齣理論給予的豐厚迴報。

作者簡介

希恩?德瑪，本名威廉?沃剋?阿特金森。他是一位成功的商人、律師、齣版商、作傢，也是美國“新思想運動”的先驅。他纔華橫溢，敏銳過人，是一位富有傳奇色彩的心靈導師，一生齣版瞭100多部作品，是舉世公認的“吸引力法則”鼻祖。《心理控》是他在深刻研究消費者心理後寫下的作品，一經問世，就迅速成為美國各大企業銷售人員培訓的指定參考書，經久不衰。

內頁插圖

精彩書摘

●擁有洞察人性的能力

　　與前麵話題密切聯係的是人性的話題，與人性有關的知識對銷售者來說是非常重要的。為瞭理解其他人思維的運行方式，一個人不但要瞭解一般的心理原理，還要瞭解那些原理的特殊錶現形式。大自然傾嚮於形成階級和種類，依據大部分人的性情，可以把他們分成一些特殊的階層。對《新心理學》的智能研究和骨相學著作中的一般話題等將會非常有助於很好地開啓個人對於人性理解的道路。但是，彆忘瞭，最好的知識隻有當一般原理受到檢驗和在一般經驗的觀察下實施之後纔能産生。

　　在這種特殊的作品中，我們在人性的某些特點上有許多話要說——事實上，正如我們說過的，人性學就是心理學。下麵把知名骨相學專傢福勒教授提齣的建議推薦給所有渴望瞭解人性本質的銷售者：“仔細觀察人類的所有行為，弄清他們行為的動機和一般性影響。用敏銳的眼光去看男人、女人、孩子以及所有你見到的人，似乎你要洞察他們的想法。要特彆注意眼神，仿佛你要接受它所錶達的東西。問自己：是什麼能力導緻瞭這種眼神或者那種行為？通過人類的一般性眼神、態度、語言和錶現，來體察人性深處的東西。”

●用嘴堵上“透風的牆”

之所以把這種品質列舉齣來，不是因為它在銷售領域中發揮著重要的作用，而是因為一般銷售者會對本該保守的秘密口無遮攔地亂講。在銷售者身上，這個缺點源於他的工作使自由錶達成瞭一種必要。然而，他應該記住，許多好的計劃由於銷售者“瞎說亂講”或者“提前泄露瞭”他的希望、計劃和期待而功虧一簣。銷售者在講到辦公室的任何事情、個人政策、計劃、方法，或者其他他不願意競爭對手知道的事情時應該三思而後行。這是一位成功的商業人士製定齣來的一項安全規則，即一個人應該“永遠也不要提及他不希望其主要競爭對手聽到的事情——因為世上沒有不透風的牆”。這個世界充滿瞭“消息靈通人士”，他們以搬弄是非為樂，而麥剋風和無綫電使得“隔牆有耳”成為可能。如果你不尊重自己的秘密，就彆指望他人那樣做。

前言/序言

　　假如我們能夠發現掌控人們思維的規律，我們就會知道如何去迎閤那些人。

　　直到最近幾年，隻要在商業活動中提到“心理學”這個詞，人們仍然會聳肩揚眉，不以為然，並迅速轉移話題。心理學被認為是一門具有學院意味，或者在某種程度上與心靈有關的學科。一般生意人都憎惡把學院意味的話題或者對內心活動的思索引入商業的範疇。

　　但是，在這種生意人身上，一種改變已經悄然發生。他們近年來已獲得大量的與商業心理學相關的信息，而且還閱讀瞭一些相關的資料。現在，他們明白瞭心理學就是“思維的科學”，與玄學和靈學並沒有什麼關係。他們已經深信這樣一個事實：心理學在商業活動中起著非常重要的作用，非常值得花費時間去熟悉其中的一些基本原理。實際上，如果對這門學科思考得更充分一些，將會發現整個銷售的過程，無論是銷售者親自銷售抑或通過廣告展示，本質上就是一個心理過程。該過程依賴購買者當時的精神狀態，而這種精神狀態隻需要遵循某些基本的心理學原理就能産生。不管銷售者或者廣告人是否意識到瞭，在吸引消費者注意力、激發其購買興趣、創造其購買欲望、改變其消費意願方麵，他都不自覺地運用瞭心理學的基本原理。

　　在銷售和廣告方麵最具權威的人士，現在不僅承認瞭這個事實，而且還在他們的著作中對此進行瞭強調。喬治·弗蘭奇在他的廣告心理學專著《廣告的藝術性和科學性》一書中說道：“因此，我們僅僅認可我們能夠把物品輕而易舉地賣給一個我們所知道的人。就個人而言，我們不可能認識我們想兜售商品的每一個人。基於這種認識，我們必須考慮，是否有適用於所有人，抑或大部分人的特定思維和行為方式。假如我們能夠發現並掌控人們思維的規律，我們就會知道如何去迎閤那些人。我們知道如何迎閤史密斯，因為我們認識史密斯；我們知道怎樣能夠取悅布朗，因為我們認識布朗；我們知道怎樣同瓊斯打交道，因為我們認識瓊斯。廣告人必須知道的是，如何在不認識史密斯、布朗和瓊斯中的任何一位的情況下，去接近他們。與此同時，人人都擁有自己的獨特之處，人人都擁有處理生活方麵基本常識的方法。在更廣泛意義和更大程度上來說，人人都受嗜好和思維方式的控製，它們在每個人齣生之前就被確立起來，並以有彆於其個性的方式在起作用。我們的思維比我們願意承認的更加無意識和機械化。我們的思維在很大程度上是趨勢的自動錶達，拋開有意識的智力或道德取嚮抑或品質，這種趨勢深受心理狀況的控製。那些心理狀況是什麼、它們是什麼樣的知識乃至如何可以被廣告人利用等，已經構成瞭那門有些人喜歡稱之為‘心理學’的新知識的主體。到目前為止，它還被用在瞭廣告製作上。”弗蘭奇先生很好地錶達瞭心理學在商業中發揮重要作用的想法。他說的，當然適用於個人銷售以及廣告銷售——同樣的原理在兩種案例中都存在，並起著重要作用。

　　為瞭能讓讀者對心理學原理在商品銷售中的作用予以充分的理解，我們會提及一些特殊的例子。在這些例子中，這些原理都起到瞭一定的作用。一旦讀者的注意力集中到這件事情上去，每個人都能想起許許多多類似的例子。

《掌控當下：心智模式的重塑與潛能的釋放》在這個瞬息萬變的時代，我們每個人都渴望掌握自己生活的方嚮，實現內心的渴望，並以更強大的姿態應對挑戰。然而，許多時候，我們會被無形的思維定勢所束縛，被慣性的行為模式所牽製，仿佛置身於一個看不見的牢籠。我們追求成功，卻屢屢受挫；我們渴望幸福，卻常常感到失落；我們懷揣夢想，卻又因種種顧慮而止步不前。這並非能力不足，也不是運氣不佳，而是我們的“心智模式”——那些根深蒂固的信念、認知和思維習慣——在悄無聲息地影響著我們的人生軌跡。《掌控當下：心智模式的重塑與潛能的釋放》是一本引領讀者深入探索自身心智模式，並提供切實可行方法來重塑這些模式，從而解鎖無限潛能的實踐指南。本書並非提供一套速成的“秘籍”，而是邀請你踏上一段自我發現與自我超越的旅程，去理解那些塑造瞭你的內在世界的力量，並學習如何主動地去駕馭它們。核心理念：心智模式，你未曾察覺的內在操作係統想象一下，你的大腦就像一颱復雜的計算機，而你的心智模式則是它的操作係統。這個操作係統決定瞭你如何處理信息，如何感知世界，如何做齣決策，甚至如何體驗情感。有些人擁有“成長型”的心智模式，他們將挑戰視為學習的機會，將失敗看作通往成功的墊腳石，這種模式讓他們更具韌性、創造力和適應力。而另一些人則可能被“固定型”的心智模式所睏，他們傾嚮於認為自己的能力是固定不變的，害怕失敗，迴避挑戰，這無形中限製瞭他們的發展空間。本書將從多個維度深入剖析心智模式的形成機製。我們將探討童年經曆、傢庭教育、社會環境、文化影響以及個人經驗是如何一點一滴地構建起我們獨特的心智操作係統。你會瞭解，為什麼有些人麵對挫摺時能迅速站起來，而有些人卻會陷入長久的消沉；為什麼有些人敢於嘗試新鮮事物，而有些人則墨守成規；為什麼有些人能建立起和諧的人際關係，而有些人卻總是陷入衝突。這一切的背後，都與他們內心深處的心智模式有著韆絲萬縷的聯係。解構與重塑：打破思維的藩籬認識到心智模式的重要性隻是第一步，更關鍵的是如何去解構和重塑它。《掌控當下》為你提供瞭科學且實用的工具和方法。覺察的藝術：我們將首先學習如何培養“覺察力”。覺察力是識彆自己思維模式和情緒反應的能力。通過各種引導性練習和自我觀察技巧，你將學會捕捉那些在你腦海中閃現的、影響你行為的自動思維和潛在信念。比如，當你感到焦慮時，你能不能準確地辨彆齣是哪個具體的想法觸發瞭這份焦慮？當你猶豫不決時，是什麼樣的擔憂在阻止你做齣決定？本書將幫助你成為自己思維的“偵探”，發現那些潛藏在意識之下的“腳本”。信念的審視：許多限製性的心智模式源於我們對世界的根深蒂固的信念，其中許多可能是不準確的，甚至是負麵的。例如，“我必須完美纔能得到認可”這樣的信念，會讓人活在巨大的壓力之下。本書將指導你如何審視和質疑這些信念的有效性。我們將學習如何尋找支持相反觀點的證據，如何挑戰那些“非黑即白”的極端想法，並逐步替換為更健康、更積極的信念。這個過程可能需要時間和耐心，但每一次信念的更新，都將為你的人生打開一扇新的窗戶。思維模式的切換：認識到固定思維的局限後，我們將著重學習如何培養成長型思維。這意味著我們要學會擁抱挑戰，從錯誤中學習，將努力視為通往精通的道路，並從他人的成功中獲得啓發。本書將提供一係列的思維訓練方法，例如“重新框定”（Reframing）技巧，幫助你用不同的視角看待問題，發掘新的解決方案。你將學習如何將“我做不到”轉化為“我還未做到”，如何將“這是個錯誤”轉化為“這是一個學習的機會”。情緒的智慧：心智模式與情緒息息相關。當我們擁有健康的、積極的心智模式時，我們更容易管理自己的情緒，不被負麵情緒所淹沒。本書將探討情緒的本質，以及如何通過調整認知來影響情緒體驗。你將學習如何識彆和接納自己的情緒，如何有效地調節它們，而不是試圖壓抑或迴避。掌握情緒的智慧，能讓你在人生的起伏中保持內心的平靜與穩定。潛能的釋放：從“可能”到“實現” 一旦你掌握瞭重塑心智模式的技巧，你將驚喜地發現，你所認為的“不可能”正在逐漸變成“可能”，而“可能”則一步步走嚮“實現”。目標達成的加速器：當你的心智模式與你的目標相一緻時，你會發現自己會更有動力，更有毅力去追求。你不再因為害怕失敗而不敢嘗試，也不再因為自我懷疑而半途而廢。本書將指導你如何設定真正符閤你內心期望的目標，並利用你的重塑後的心智模式來剋服障礙，堅定不移地前進。人際關係的升級：許多人際關係的問題源於溝通上的誤解和認知上的偏差。通過理解自己和他人的心智模式，你將學會更有效地傾聽，更清晰地錶達，更能理解他人的立場，從而建立起更深厚、更和諧的人際聯結。無論是傢庭、職場還是社交圈，你都能成為那個更受歡迎、更具影響力的人。創造力的噴湧：固定的思維模式往往會扼殺創造力。當你打破瞭舊有的框架，擁抱新的可能性時，你的想象力將得到釋放，你的解決問題的能力將得到提升。本書將激發你內心深處的創造潛能，讓你在工作和生活中能夠提齣新穎的想法，找到獨特的解決方案。內心的平靜與幸福感：最終，心智模式的重塑是為瞭讓我們獲得更平靜、更幸福的生活。當你不再被負麵的想法所睏擾，不再被過去的經曆所束縛，你就能更充分地享受當下，更積極地麵對未來。本書將幫助你找到內心的寜靜，培養感恩之心，從而提升整體的幸福感和生活滿意度。實踐與成長：這是一場持續的旅程《掌控當下：心智模式的重塑與潛能的釋放》並非一本讀完即止的書。它是一份行動的邀請，是一段持續成長的邀請。書中的每一個章節都包含瞭大量的案例分析、練習題和自我反思提示，旨在幫助你將所學知識轉化為實際行動。本書的作者深知，心智模式的改變並非一蹴而就，它需要持續的練習和不斷的實踐。因此，本書不僅僅是理論的闡述，更是一本“陪伴你成長”的工具書。你會被鼓勵去記錄自己的想法，去挑戰自己的信念，去嘗試新的行為方式。你將學會如何在日常生活中應用這些原則，並在每一次的實踐中積纍經驗，不斷地精進和完善自己的心智模式。這本書適閤誰？那些對現狀感到不滿，渴望做齣改變，但又不知道從何開始的人。那些經常感到壓力、焦慮、自我懷疑，希望找到內心平靜和自信的人。那些希望提升個人能力、實現職業發展、達成人生目標，但又屢屢受阻的人。那些希望改善人際關係，成為更受歡迎、更具影響力的人的人。任何渴望深入瞭解自己，發掘潛能，活齣更精彩人生的人。《掌控當下：心智模式的重塑與潛能的釋放》是你開啓內在力量，掌控自己人生方嚮的金鑰匙。它將帶領你穿越思維的迷霧，擁抱無限可能，活齣你最真實的自我。準備好，踏上這場精彩紛呈的心智之旅吧！

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

說實話，我一開始對這本書的標題有點猶豫，總覺得“心理控”聽起來有點過於強勢，擔心內容會比較偏激。但翻開之後，我纔發現自己完全想錯瞭。這本書所說的“控”，並非是那種操縱或者控製，而是一種對人心理的深刻理解和恰到好處的引導。作者的核心觀點是，要贏得客戶，就必須深入他們的內心世界，瞭解他們的動機、恐懼和渴望，然後用他們能夠接受和認同的方式去溝通。書中大量的案例都圍繞著“細節”展開，比如，為什麼在某些場閤，一句簡單的問候語就能拉近距離？為什麼一次不經意的眼神交流能傳遞齣比語言更豐富的信息？這些看似微不足道的細節，在這本書裏被賦予瞭重要的意義。作者用一種非常平實但又極具洞察力的筆觸，將這些“秘密”一點點地展現在我們麵前。我特彆喜歡書中對於“信任建立”的闡釋，他並沒有講很多大道理，而是通過一些非常具體的行為示範，教我們如何一步步地贏得客戶的信任。這本書讓我明白，真正的“掌控”，源於對人性的理解和尊重，而不是流於錶麵的技巧。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺就像是一場精心策劃的偵探遊戲，而我們就是那個在海量信息中搜尋蛛絲馬跡的偵探。作者用一種非常沉浸式的方式，把我們帶入到各種復雜的客戶互動場景中。他並沒有直接給齣“答案”，而是通過層層遞進的分析，引導我們自己去“破案”。我特彆喜歡書中對“非語言溝通”的深入探討，不僅僅是那些廣為人知的肢體語言，他還挖掘瞭聲音的語調、語速，甚至是沉默所蘊含的豐富信息。這些平時我們可能根本不會去在意的東西，在這本書裏卻成瞭解讀客戶內心世界的關鍵綫索。我印象最深的是關於“預設需求”的章節，作者通過幾個非常巧妙的例子，展示瞭如何在客戶自己都沒有明確意識到的情況下，就能洞察他們的真實需求，並且將其轉化為我們能夠滿足的解決方案。這種能力，在我看來，簡直是區分普通銷售和頂尖銷售的鴻溝。這本書的語言風格也很有趣，不像傳統的教科書那樣枯燥，反而帶著一種敘事性和啓發性，讓人在閱讀中不知不覺地學到東西。它不是那種讀完就扔的書，而是一本需要反復品味、並在實踐中不斷印證的書。

評分☆☆☆☆☆

這本書的獨特之處在於，它提供瞭一個全新的視角來看待我們與客戶之間的關係。它不是一本教你如何“說服”客戶的書，而是一本教你如何“理解”客戶的書。作者認為，很多時候，客戶之所以最終選擇你，並不是因為你的産品有多麼優秀，或者你的價格有多麼優惠，而是因為你在與他們的互動中，讓他們感受到瞭被理解、被尊重，甚至是某些深層次的需求得到瞭滿足。書中充滿瞭各種各樣的小故事和案例，這些故事並不復雜，但都揭示瞭那些容易被忽略的“細節”的力量。比如，他講到如何通過觀察客戶的習慣性動作來判斷他們的決策風格，如何通過調整自己的語速來配閤客戶的心理節奏，以及如何在關鍵時刻使用一句恰到好處的話語來化解僵局。這些“秘密”看似簡單，但真正做到卻需要極大的觀察力和同理心。我發現，這本書更像是一本“情商修煉手冊”，幫助我們提升自己在人際交往中的敏感度和應變能力。讀完之後，我感覺自己對“成功”的定義也發生瞭一些變化，它不再是單純的銷售數字，而是建立在深入理解和真誠連接之上的持久關係。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，想要在任何競爭激烈的行業中脫穎而齣，就必須掌握那些彆人不知道的“訣竅”。而這本書，恰恰就是這樣一本揭示“訣竅”的書，隻不過它揭示的不是什麼玄乎其玄的技巧，而是藏在我們日常互動中的那些被輕易忽視的“細節”。作者的觀點非常獨特，他認為，贏得客戶的關鍵，往往不在於你做瞭多少，而在於你是否注意到瞭那些“未做”或者“微做”的事情。這聽起來有點反直覺，但書中的案例卻非常有說服力。他通過對一係列真實商業談判和客戶服務的剖析，展示瞭如何在微小的互動中，通過一些細微的調整，就能極大地改變對方的感知和決策。我尤其欣賞書中關於“情感錨定”和“認知偏差”的闡釋，這些心理學上的概念被作者用最通俗易懂的方式呈現齣來，並且直接與商業場景相結閤。讀完之後，我感覺自己對“如何影響他人”有瞭全新的理解，不再是強行推銷，而是從對方的心理需求齣發，進行更深層次的連接。這本書對於那些渴望提升自己溝通和說服能力的人來說，絕對是一筆寶貴的財富。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的是讓我耳目一新，尤其是對於那些在銷售、談判或者任何需要與人打交道的領域工作的人來說，簡直是一本“秘密武器”。我一直覺得，很多時候，決定成敗的關鍵並不在於你有多麼高超的技巧，而在於你是否能捕捉到那些隱藏在細枝末節中的信息。作者在這本書裏，將這一點剖析得淋灕盡緻。他沒有空泛地講大道理，而是用大量真實生動的案例，一步步地引導讀者去發現和解讀那些看似不起眼的信號。比如，書中提到如何通過觀察客戶的肢體語言來判斷他們的真實意圖，這部分內容非常實用，讓我迴想起很多自己曾經錯失的機會，當時如果能注意到這些細節，結果可能就完全不同瞭。而且，作者對於“秘密”的定義也非常巧妙，他並不是指什麼神秘莫測的魔法，而是那些被大多數人忽略的，但卻能産生巨大影響的微小之處。閱讀過程中，我常常會停下來，對照自己的工作經曆，驚嘆於作者的洞察力。這不僅僅是一本“教你如何說服彆人”的書，更是一本“讓你如何更懂彆人”的書。讀完之後，我感覺自己對人際交往的理解上升瞭一個新的層麵，仿佛掌握瞭一把打開彆人心扉的鑰匙。