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李志远 著

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店铺： 布克专营店

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113230142

商品编码：14645496521

包装：平装

开本：16

商品参数

汽车销售从新手到高手
	定价	49.00
	出版社	中国铁道出版社
	版次	1
	出版时间
	开本	16开
	作者	李志远
	装帧	平装
	页数
	字数
	ISBN编码	9787113230142
	重量	411

内容介绍

《汽车销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容；后一部分侧重实战技巧，主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。

本书注重理论与实践结合，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导意义的销售读本。

目录

新手篇

第壹章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品

世界主要汽车品牌介绍 ...................................................................................... 3

汽车的详细分类 .................................................................................................. 7

国产、合资、进口车的区别 ............................................................................ 10

整车的结构及性能 ............................................................................................ 13

驱动系统 ............................................................................................................ 15

发动机分类及参数 ............................................................................................ 19

主动安全系统 .................................................................................................... 22

被动安全系统 .................................................................................................... 24

悬挂系统 ............................................................................................................ 27

灯光电路系统 .................................................................................................... 30

汽车识别码 ........................................................................................................ 32

汽车高科技配置 ................................................................................................ 37

第二章 想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场

中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43

中国人汽车消费的习惯 .................................................................................... 46

熟练运用汽车的常用术语 ................................................................................ 49

熟知公司的销售流程 ........................................................................................ 53

熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................ 57

熟悉各车型的报价组成 .................................................................................... 60

第三章 能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理

汽车贷款需要的条件及材料 ............................................................................ 64

汽车贷款的分类 ................................................................................................ 66

汽车贷款的流程 ................................................................................................ 68

汽车贷款费用的计算 ........................................................................................ 71

车险具体包括的内容 ........................................................................................ 75

车险办理的渠道 ................................................................................................ 78

车险办理的具体流程 ........................................................................................ 81

建议客户选择合适的车险 ................................................................................ 83

第四章 做zui优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质

从内心喜欢汽车销售工作 ................................................................................ 87

自信：我一定能成为金牌销售员 .................................................................... 89

耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................ 92

不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95

积极主动：把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98

口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99

第五章 态度至关重要：给客户一个良好的第壹印象

态度一致，不要挑选客户 .............................................................................. 103

用微笑拉近与客户的距离 .............................................................................. 105

用握手传递信任 .............................................................................................. 107

称呼要用合适的敬语 ...................................................................................... 110

多提问，多倾听，不要滔滔不绝 .................................................................. 114

给予客户适当的赞美 ...................................................................................... 116

着装大方得体，让客户看着舒服 .................................................................. 117

高手篇

第六章 做好客户接待：打好汽车售卖的基础

接待关键点：自然而热情 .............................................................................. 121

如何接待随便看一看的客户 .......................................................................... 124

如何接待爱理不理的客户 .............................................................................. 127

如何接待徘徊不定的客户 .............................................................................. 129

如何接待就奔一款车而来的客户 .................................................................. 131

如何接待老客户介绍来的客户 ...................................................................... 133

如何接待已经考察过一次的客户 .................................................................. 135

第七章 这样沟通zui有效：搞清楚客户的需求和购车意向

沟通不无的放矢 .............................................................................................. 138

购车的欲望是否强烈 ...................................................................................... 141

让客户说出购车预算 ...................................................................................... 144

购车的主要动因是什么 .................................................................................. 146

谁是购车的决策者 .......................................................................................... 149

购车时间是什么时候 ...................................................................................... 151

想买什么车型 .................................................................................................. 153

一次性付款还是按揭付款 .............................................................................. 155

第八章 介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车

突出汽车的卖点 .............................................................................................. 159

做好汽车介绍的准备 ...................................................................................... 161

汽车介绍原则：客户利益优先 ...................................................................... 163

如何做好六方位绕车介绍法 .......................................................................... 165

做好 FAB 汽车介绍法 ..................................................................................... 167

如何介绍汽车的心脏——发动机 .................................................................. 169

如何回答客户对汽车的疑问 .......................................................................... 170

这样评价竞争品牌的汽车 .............................................................................. 171

第九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位

如何做好试乘试驾前的准备工作 .................................................................. 175

邀请客户的同伴一起试乘试驾 ...................................................................... 177

客户说“起步有点肉”该怎么办 .................................................................. 178

客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180

客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181

客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183

客户说“噪音有点大”该怎么办 .................................................................. 185

客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187

客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188

客户说“音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190

客户说“座椅不是真皮的”该怎么办 .......................................................... 192

客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194

如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195

做好试乘试驾的安全措施 .............................................................................. 198

第十章 排除购车异议：读懂拒绝，把“NO”变成“YES”

正确而理性地对待客户的异议 ...................................................................... 201

异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204

异议 2：我想和家人再商量一下 ................................................................... 207

异议 3：这车不错，但就是太贵了 ............................................................... 209

异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211

异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212

异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215

异议 7：还是太高，再便宜点吧 ................................................................... 217

异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220

第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客户zui后一把

成交关键点：不拖泥带水 .............................................................................. 224

敏锐地捕捉成交信号 ...................................................................................... 225

通过让步快速完成交易 .................................................................................. 227

通过对比促成交易 .......................................................................................... 229

通过二选一的方法促成交易 .......................................................................... 232

利用从众心理促成交易 .................................................................................. 233

巧用激将法促成交易 ...................................................................................... 235

利用假设成交法促成交易 .............................................................................. 238

运用机会成交法促成交易 .............................................................................. 239

利用富兰克林成交法促成交易 ...................................................................... 242

利用惜失成交法促成交易 .............................................................................. 243

运用冷淡成交法促成交易 .............................................................................. 245

第十二章 完美交车：走好售车流程的“zui后一公里”

交车关键点：认真细致 .................................................................................. 250

交车 PDI 确认 .................................................................................................. 251

做好交车的各项准备 ...................................................................................... 254

车辆交接过程 .................................................................................................. 256

给客户进行技术讲解 ...................................................................................... 258

举行交车仪式 .................................................................................................. 260

帮助客户办理临时牌照 .................................................................................. 262

帮助客户办理保险 .......................................................................................... 263

送别客户 .......................................................................................................... 265

第十三章 回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑

回访关键点：不要怕麻烦 .............................................................................. 268

要在短期内进行首次回访 .............................................................................. 270

做好回访前的准备工作 .................................................................................. 273

利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275

耐心对待客户的抱怨 ...................................................................................... 277

驾驭市场，成就精英：汽车销售实战宝典 在波澜壮阔的汽车市场浪潮中，每一个销售精英的诞生，都离不开扎实的理论基础、精湛的实战技巧以及对市场脉搏的敏锐洞察。本书并非仅仅一本简单的销售指导手册，它是一套完整的、系统性的知识体系，是为所有渴望在汽车销售领域脱颖而出、实现职业飞跃的你量身打造的进阶指南。我们深入剖析汽车销售的每一个环节，从初入行的迷茫到成为顶尖销售的自信，为你铺就一条清晰、可行的成长之路。 第一章：奠定基石——汽车市场认知与销售基础 本章将带你走进汽车行业的宏大图景，为你勾勒出清晰的市场全貌。我们将从宏观层面分析当前汽车市场的格局、发展趋势、细分市场特点以及主要的竞争态势，让你对我们所处的行业有一个深刻而全面的理解。无论是新能源汽车的崛起，还是传统燃油车的市场演变，亦或是不同品牌、不同价位车型的定位，我们都将一一梳理。 在此基础上，我们将为你构建坚实的销售理论基础。从销售的本质、销售流程的经典模型，到客户需求的深度挖掘，再到产品知识的重要性，我们都将进行细致的讲解。我们将强调“了解你的产品”不仅仅是记住配置和参数，更重要的是理解这些配置和参数如何转化为客户的利益点，如何解决客户的痛点，如何满足客户的潜在需求。你将学会如何系统地学习和掌握海量车型信息，并将其转化为销售的有力武器。 第二章：洞察人心——客户心理学与精准沟通 汽车销售的核心在于“人”。本章将聚焦于客户心理学的奥秘，教你如何真正读懂你的客户。我们将深入剖析不同类型客户的心理特征、购买动机、决策过程以及潜在顾虑。从初次接触的“观望者”到决策阶段的“犹豫者”，再到购买后的“忠诚者”，你将掌握针对不同心理状态的有效沟通策略。 你将学会如何通过提问的艺术，引导客户袒露真实需求，发现他们隐藏的期望。我们将详细介绍开放式问题、封闭式问题、探询式问题等提问技巧，以及如何运用倾听技巧，捕捉客户的语气、情绪和非语言信息，从而建立真正的信任和连接。本章还将探讨如何根据客户的年龄、职业、家庭状况、生活方式等信息，进行个性化的需求分析，提供最契合的车型推荐。 第三章：魅力呈现——产品解析与价值塑造 仅仅了解客户需求是不够的，如何将产品优势与客户需求完美匹配，是销售成功的关键。本章将教你如何将枯燥的车辆参数转化为生动的价值叙述。你将学习如何运用 FABE 法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等经典销售工具，将车辆的特点（Feature）转化为客户的优势（Advantage），再转化为客户的实际利益（Benefit），并通过证据（Evidence）来支撑你的论点。 我们将深入讲解不同车型的核心卖点，从动力性能、操控性、安全性、舒适性、科技配置到设计美学，教你如何用客户听得懂、感兴趣的语言来描述，并将其与客户的实际用车场景相结合。你还将学习如何通过演示、试驾等方式，让客户亲身体验车辆的卓越性能，激发他们的购买欲望。本章的核心在于，让客户不仅仅是购买一辆车，而是购买一种生活方式、一种身份象征、一种解决方案。 第四章：驾驭谈判——攻守兼备的议价策略 价格是许多汽车销售中的敏感环节，也是客户决策的重要考量因素。本章将为你揭示汽车销售谈判的深层逻辑，让你从容应对各种价格挑战。我们将深入剖析价格谈判的常见误区，并为你提供一系列实用的谈判技巧和策略。 你将学习如何建立价格的合理性，如何处理客户的还价，如何运用权威定价、锚定效应等心理学原理，以及如何在不损害利润的前提下，为客户提供让他们满意的价格。我们将重点讲解如何运用附加价值来弥补价格上的让步，例如赠送的保养、装饰品、延长质保等，让客户感受到物超所值。你还将学习如何识别客户的谈判底线，如何在坚持原则的同时，展现出灵活和真诚的态度，最终达成双赢的协议。 第五章：化解疑虑——异议处理与客户信任建立 客户在购买过程中产生疑虑是正常的，如何有效地处理这些异议，并将其转化为促进销售的契机，是销售高手的必备技能。本章将为你提供一套系统化的异议处理流程和技巧。 我们将分析客户常见的异议类型，例如对价格的异议、对竞品的比较、对车辆性能的担忧、对售后服务的顾虑等，并为你提供针对性的解决方案。你将学习如何运用“倾听-理解-回应-确认”的异议处理模型，如何将负面信息转化为正面叙述，以及如何运用第三方证明、数据分析等方式，打消客户的疑虑。本章的核心在于，让客户感受到你的专业、真诚和负责任，从而建立起牢固的信任关系。 第六章：精益求精——成交促进与后续服务 当客户的购买意向强烈时，如何果断地促成交易，是最后一个关键环节。本章将教你如何把握成交时机，并为你提供多种有效的成交技巧。 你将学习如何识别客户的购买信号，如何进行“假设成交法”、“选择成交法”等，如何在恰当的时机提出成交建议。我们将强调成交不仅仅是签单，更是为客户提供一个顺畅、愉快的购买体验。 成交之后，我们的工作并未结束。本章还将聚焦于卓越的后续服务，教你如何通过定期的回访、保养提醒、专属活动等方式，维护客户关系，提升客户满意度，从而将一次性客户转化为长期忠诚的客户。在汽车销售这个高度竞争的行业，口碑和转介绍是无价的财富，而这一切都源于你提供的卓越的后续服务。 第七章：超越自我——持续学习与职业发展 汽车市场日新月异，技术不断革新，客户需求也在不断变化。本章将引导你认识到持续学习的重要性，并为你规划职业发展的道路。 你将学习如何保持对行业新知识、新技术的敏感度，如何通过参加培训、阅读行业报告、与同行交流等方式，不断提升自己的专业素养。我们还将探讨如何建立个人品牌，如何拓展人脉，以及如何为自己设定更长远的发展目标。本章旨在帮助你成为一名具备终身学习能力、不断超越自我的汽车销售精英。 本书内容丰富，理论与实践相结合，案例分析生动，旨在帮助每一位读者建立起系统化的汽车销售思维，掌握实用的销售技巧，提升沟通能力，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现职业生涯的辉煌。这不仅仅是一本书，更是你迈向汽车销售顶峰的加速器。

评分☆☆☆☆☆

这本书为我打开了一个全新的视角，让我看到了汽车销售背后蕴含的巨大潜力和挑战。作者在“市场分析”和“竞争策略”方面的论述，让我对当前的汽车市场有了更全面的认识。他详细地分析了不同品牌、不同车型之间的优劣势，以及如何根据市场变化来调整销售策略。我尤其欣赏书中关于“差异化竞争”的理念，作者鼓励销售人员要找到自己的独特卖点，并将其有效地传达给客户。此外，书中关于“风险规避”和“职业道德”的章节也让我受益匪浅。作者强调了在销售过程中要注意合规合法，诚信经营，这对于建立良好的职业声誉至关重要。这本书不仅仅是一本教你如何卖车的书，更是一本教你如何成为一个有智慧、有情商、有道德的汽车销售专家的书。我强烈推荐给所有从事或者即将从事汽车销售行业的朋友们。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁大气，书名也十分吸引人，一眼就能看出是关于汽车销售方面的实操指南。翻开目录，内容涵盖了从基础入门到高级技巧的方方面面，让我这个汽车销售行业的“小白”感到非常受用。书中对汽车销售流程的拆解非常细致，从客户接待、需求挖掘、车型推荐，到试乘试驾、异议处理、促成签约，每一个环节都有详细的讲解和案例分析。我特别喜欢关于“客户心理学”的部分，作者深入浅出地剖析了不同类型客户的心理特点，以及如何根据客户心理来调整沟通策略。这一点对于我这样初入行的新手来说，简直是醍醐灌顶。书中的语言通俗易懂，没有太多晦涩难懂的专业术语，即使是完全没有接触过汽车销售的人，也能轻松理解。而且，书中还穿插了很多实际销售场景的模拟对话，这让我能够站在客户的角度去思考，也学会了如何用更专业、更有说服力的方式来回应客户的疑问和顾虑。总的来说，这本书就像一位经验丰富的导师，循循善诱地引导我一步步掌握汽车销售的核心技能，让我对未来的工作充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容让我对汽车销售的“艺术性”有了更深的认识。作者在“销售心理学”和“沟通技巧”方面的内容，绝对是本书的点睛之笔。他将复杂的心理学理论转化为通俗易懂的语言，并结合大量的真实案例，让我能够深刻理解客户的内心世界。例如，关于“倾听的艺术”和“提问的技巧”，作者提供了非常具体的指导，让我学会了如何通过有效的沟通来挖掘客户的潜在需求，以及如何建立与客户之间的信任感。书中关于“情感营销”的论述也让我耳目一新，作者强调了要通过情感连接来打动客户，让他们不仅仅是购买一辆车，更是购买一种生活方式和一种情感体验。这与我之前单纯地推销产品的功能和价格的做法形成了鲜明的对比。这本书让我明白了，优秀的汽车销售不仅仅是“卖东西”，更是“传递价值”和“创造体验”。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己对汽车销售的理解上升到了一个新的高度。作者在“4S店运营管理”方面的内容尤其让我印象深刻。他详细地阐述了4S店的各个部门如何协同合作，如何优化流程，提高效率，最终为客户提供一站式的优质服务。我之前对4S店的运作模式只有模糊的概念，通过这本书，我才真正了解了其中的奥秘。书中关于“客户关系管理”的章节也给我留下了深刻的印象。作者强调了建立长期客户关系的重要性，并提供了多种维护客户关系的有效方法，例如定期的回访、车辆保养提醒、个性化服务推荐等等。这些细节的处理，能够极大地提升客户的忠诚度和口碑传播。我深刻体会到，汽车销售不仅仅是卖出一辆车，更是建立一种信任，一种长期的合作关系。这本书让我明白，要想在汽车销售行业脱颖而出，不仅要有扎实的销售技巧，还要有良好的服务意识和经营理念。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来了意想不到的惊喜，我原本以为这只是一本普通的行业入门书籍，没想到它的深度和广度都超出了我的预期。作者在汽车营销策略方面有着独到的见解，他不仅讲解了传统的销售模式，还深入探讨了当前数字化营销的趋势，以及如何利用新媒体平台来拓展客户资源。我特别欣赏书中关于“价值销售”的理念，作者强调要从客户的根本需求出发，将汽车的价值与客户的生活方式、个人品味等相结合，而不是仅仅停留在产品的功能介绍层面。这一点让我茅塞顿开，明白了为什么有些销售员能够轻松签单，而自己却屡屡碰壁。书中还提供了大量的谈判技巧，包括如何设定底线、如何应对强势客户、如何寻找双赢的解决方案等等，这些实用的技巧让我感觉自己仿佛参加了一场高级的销售谈判培训。我尝试着将书中的一些技巧应用到实际工作中，效果立竿见影。客户的满意度提高了，成交率也随之提升。这本书不仅仅是一本销售指南，更是一本关于如何与人沟通、如何解决问题的智慧宝典。