保险销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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汇智书源 著

图书标签:

• 保险销售
• 销售技巧
• 口才训练
• 沟通技巧
• 实战案例
• 情景模拟
• 客户开发
• 成交技巧
• 保险行业
• 销售话术

出版社： 中国铁道出版社

ISBN：9787113241421

版次：1

商品编码：12350514

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-05-01

用纸：胶版纸

页数：248

字数：283

编辑推荐

错误应对+深度情景解析+实战强化训练+销售技巧点拨；
保险这样卖就能成交，掌握让客户快速签单的100个技巧；
100%成交的经验分享，让你成功进阶销售高手的指导手册

内容简介

成为保险销售人员很容易，但要成为dingjian的保险销售精英绝非易事。在竞争激
烈、变化莫测的保险行业中，要想脱颖而出，就需要进行销售技能训练，掌握应对
各种销售问题的方法与技巧，全方位提升保险销售业务素质。
本书立足于保险销售实践，通过100 个真实情景案例，用“错误应对+深度情景
解析+实战强化训练+金牌技巧点拨”的形式，形象、生动地介绍了保险销售的各种
必备沟通技能，帮助保险销售人员快速提升销售口才，将生硬的保险销售化作充满
温暖的人际互动，大幅提高销售业绩。
本书适用于保险销售一线人员，也可作为保险销售口才培训的案例教材，还可
作为保险公司营业主任、客户部门负责人指导下属的参考用书。

作者简介

社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。

目录

第一章 电话初访沟通情景口才训练与实战技巧
情景演练01 客户一听推销保险就挂电话 / 2
情景演练02 打电话给老板，总是公司前台接 / 4
情景演练03 跟客户说了一大堆保险的好处都没效果 / 7
情景演练04 想在和客户沟通时制造悬念 / 10
情景演练05 客户一听卖保险就说“不需要”/ 12
情景演练06 客户一听卖保险就说“没兴趣”/ 14
情景演练07 客户一听卖保险就说“没时间”/ 15
情景演练08 客户一听卖保险就说“没钱”/ 18
情景演练09 客户索要资料或电话号码 / 20
情景演练10 想跟客户见面，在电话里预约时间 / 23
情景演练11 提出面谈邀约，客户拒绝 / 24
情景演练12 与客户预约见面地点 / 26
情景演练13 电话约见陌生客户 / 28
情景演练14 电话约见熟人客户 / 30
情景演练15 客户在拒绝时心情不好 / 32
情景演练16 客户拒绝，与客户预约下一次通话 / 33
情景演练17 收集客户信息，客户不肯告知 / 35
情景演练18 电话约见有一面之缘的客户 / 38
情景演练19 电话约见转介绍客户 / 39
第二章 初次拜访客户情景口才训练与实战技巧
情景演练20 跟客户寒暄时不知道该说什么好 / 42
情景演练21 被客户认为自己不太靠谱 / 45
情景演练22 使用请教接近法，拉近与客户的距离 / 46
情景演练23 一本正经地与客户沟通，客户没兴趣 / 49
情景演练24 听清客户说的话再介绍产品 / 51
情景演练25 不仅要倾听，要记得积极回应 / 54
情景演练26 抓住客户说话的重点 / 57
情景演练27 清楚表达自己的想法 / 59
情景演练28 与客户交谈时要站对立场 / 62
情景演练29 如何了解客户的购买决策权 / 64
情景演练30 不要忽视客户带来的陪同人员 / 66
第三章 挖掘客户需求情景口才训练与实战技巧
情景演练31 如何了解客户的家庭信息 / 70
情景演练32 如何了解客户的经济状况 / 73
情景演练33 如何了解客户的投保计划 / 76
情景演练34 如何询问客户的投保需求 / 79
第四章 产品推介营销情景口才训练与实战技巧
情景演练35 准确、清晰地表达产品的特点 / 84
情景演练36 客户对保险销售人员的介绍心不在焉 / 85
情景演练37 客户不清楚自己的保险需求 / 87
情景演练38 客户对保险销售员的介绍不表态 / 89
情景演练39 客户考虑半天无法决断 / 92
情景演练40 介绍产品时正确使用幽默的语言 / 94
情景演练41 使用权威数据，客户更信服 / 95
情景演练42 用数据和专业化服务让客户明白利害得失 / 97
情景演练43 根据客户对风险的态度推介产品 / 99
第五章 高效提问促单情景口才训练与实战技巧
情景演练44 向客户提问要抓住有利时机 / 103
情景演练45 提问要先从权利式提问开始 / 106
情景演练46 如何正确运用确认式提问法 / 108
情景演练47 如何向客户进行探索式提问 / 110
情景演练48 如何向客户进行引导式提问 / 112
情景演练49 如何以退为进，反问客户 / 115
情景演练50 重复客户的话，坚定客户的购买意愿 / 117
第六章 化解支付异议情景口才训练与实战技巧
情景演练51 客户说自己资金紧张没钱买保险 / 121
情景演练52 客户担心后期经济变化，续保有困难 / 125
情景演练53 客户说只要基本保额 / 128
情景演练54 客户想要公司给他一些折扣 / 131
第七章 化解需求异议情景口才训练与实战技巧
情景演练55 客户称自己还这么年轻不需要保险 / 135
情景演练56 客户称儿女以后会养我，不需要买保险 / 139
情景演练57 客户说父辈没保险也活得很好 / 141
情景演练58 客户只想给孩子买保险，自己不需要 / 143
情景演练59 客户已经购买社会保险怎么办 / 145
情景演练60 客户认为孩子还小，过几年再投保 / 146
情景演练61 客户已经购买了其他保险公司的保险 / 149
情景演练62 客户有足够存款，不需要买保险 / 151
情景演练63 客户称现在不着急买保险，想等等再说 / 153
第八章 化解产品异议情景口才训练与实战技巧
情景演练64 客户称投保还要体检，太麻烦 / 157
情景演练65 客户认为买保险不如把钱存银行 / 159
情景演练66 客户认为买保险不如投资股票 / 161
情景演练67 客户认为投保容易理赔难，不愿购买保险 / 163
情景演练68 一说到医疗保险客户就很反感 / 166
情景演练69 客户认为钱在贬值，买保险不划算 / 168
情景演练70 客户认为买了保险不出险，钱就白花了 / 169
情景演练71 客户认为买保险不吉利 / 170
第九章 化解信用异议情景口才训练与实战技巧
情景演练72 客户担心保险销售人员离职后无人理赔 / 173
情景演练73 客户称你们公司要是倒闭了怎么办 / 175
情景演练74 客户称保险公司都是骗人的，没有用 / 178
情景演练75 客户在听完你的介绍后认为你不靠谱 / 180
第十章 应对客户借口情景口才训练与实战技巧
情景演练76 客户称想找熟人买保险 / 183
情景演练77 客户称要回去和家人商量一下 / 186
情景演练78 客户想要货比三家，看看再说 / 188
情景演练79 客户想等周围人买了再说 / 192
情景演练80 客户想买但遭到同行朋友劝阻 / 194
第十一章 跟进成交签单情景口才训练与实战技巧
情景演练81 客户在哪些情况下会发出购买信号 / 198
情景演练82 客户易被真实案例打动 / 200
情景演练83 如何运用直接请求法 / 202
情景演练84 如何运用假设成交法 / 204
情景演练85 如何运用“二选一”成交法 / 205
情景演练86 如何运用利益诱导法 / 207
情景演练87 如何通过提问引导客户签单 / 208
情景演练88 如何运用激将成交法 / 210
情景演练89 签单时保险销售人员要注意哪些问题 / 212
第十二章 保险售后服务情景口才训练与实战技巧
情景演练90 签单后，保险销售人员如何递送保单 / 216
情景演练91 签单后如何与客户进行后续联络 / 218
情景演练92 签单以后登门拜访客户 / 219
情景演练93 客户打来电话咨询某些问题 / 222
情景演练94 友好提醒客户，给客户留下负责的印象 / 223
情景演练95 客户想要办理理赔手续 / 226
情景演练96 客户询问保险之外的问题 / 228
情景演练97 老客户需要得到销售员的关怀 / 229
情景演练98 客户签单之后产生各种抱怨 / 231
情景演练99 客户觉得保险没用想退保 / 232
情景演练100 如何让老客户帮忙转介绍客户 / 235

前言/序言

作为保险销售人员，你是不是经常面对这样的问题：
? 客户一听推销保险，立马就挂电话，怎么办？
? 一本正经地与客户沟通，客户却没兴趣，怎么办？
? 做保险计划询问客户隐私，客户突然不高兴了，怎么办？
? 客户说自己资金紧张，根本没钱买保险，怎么办？
? 客户说要回去和家人商量一下，却再无下文，怎么办？
? 客户认为保费贵，续保有困难，怎么办？
? 客户刚签完保单就后悔，想要退保，怎么办？
……
只要你翻开本书，就会茅塞顿开，找到自己想要的答案。
保险销售是一项颇具挑战性的工作，它不仅测试销售人员开口营销的有效
性，还考验其与客户机敏沟通的能力。其实，销售的核心智慧就是沟通，一个
成功的保险销售员往往能出口成章，他们的话语就像是一双柔软的手，能抚摸
到客户心灵最柔软的地方。
作为保险销售人员，当因为不知如何开口推销而犹豫不决时，当因为不知
如何回答客户而哑口无言时，当面对客户的拒绝无言以对时，当因为不知如何
处理客户异议而心浮气躁时，你首先要反思的就是自己的沟通方式是不是出现
问题，是不是具备了一名出色的销售应该具备的口才水平。
完美发挥语言的无穷魅力，是很多保险销售从业者梦寐以求的愿望，善辩
而有效的口才交流能在保险销售中起到事半功倍的作用。口才的锤炼不仅可以
通过保险销售实践获得，也可以通过学习口才技巧与实战方法获得，这正是本
书的核心与精华所在。
本书专为广大保险销售人员量身定制，针对保险销售工作过程中电话初访、
登门拜访、挖掘客户需求、产品推介营销、高效提问、化解支付异议、化解需
求异议、化解产品异议、化解信用异议、应对客户借口、跟进成交签单和保险
售后服务等12大环节，以“错误应对+深度情景解析+实战强化训练+金牌技巧
点拨”的方式将保险销售过程中常见的100 个情景案例逐一展现，给出有效解
决问题的答案。
针对每一个销售情景，都通过错误应对的方式提醒保险销售人员沟通过程
中可能出现的问题，并针对不同情景进行专业知识、方法技巧的深度解析，最
后进行实战强化训练，给出正确的情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮
助保险销售人员应对销售过程中出现的各种问题，进而提升自身的沟通能力。
通过阅读本书，你能学会如何在开场就能吸引客户的注意力，你能学到如
何分析不同层次、不同年龄客户的购买心理，你能学会如何与不同的客户进行
不同的交流，你能学会如何区分阻碍与促进成交的语言信号，你能学会如何巧
妙地应对客户各种名目、亦真亦假的异议，你能学会如何恰到好处地消除客户
对保险的抵触情绪，你能学会如何引导客户成功签单，为自己完成销售业绩等。
本书既没有晦涩难懂的销售理论，也没有枯燥无味的纯粹说教，而是通过
读者容易学习吸收的形式，典型而真实的销售案例，丰富而易用的干货技巧，
让读者一看就懂，一学就会，即学即用，融会贯通。当然，在实际销售工作中，
销售人员不能生搬硬套，而要学会因地制宜、因时制宜地运用本书中的方法与
技巧去完成自己的销售任务，真正提高自己的销售沟通能力，大幅提升自己的
销售业绩，成为令人羡慕的销售精英。
本书适用于保险销售一线人员学习，可作为保险销售口才培训的案例教材，
也可作为保险公司营业主任、客户部门负责人指导下属的参考用书。
编 者
2017 年12月

保险销售的艺术：洞悉人心，促成交易的秘密花园 这是一本关于如何成为卓越保险销售顾问的书籍，它不只是一本“如何卖保险”的指南，更是一次深入人心、洞察需求的灵魂之旅。它将带你穿越冰冷的产品条款，触及客户内心深处最真实的需求与顾虑，让你用充满智慧与温度的语言，搭建起信任的桥梁，最终促成双方都感到满意与安心的交易。 第一章：从“推销”到“服务”的哲学跃迁——重塑保险销售的价值认知 许多人对保险销售存在误解，认为它是一种强硬的推销，甚至带有欺骗的色彩。本书将从根本上颠覆这种陈旧的观念。我们将一起探讨保险的真正价值——它并非仅仅是冰冷的纸合同，而是为客户及其家庭筑起的坚实后盾，是在风险降临时送上的及时援手，是给予未来一份确定性的保障。 认识保险的本质： 我们将从保险产生的历史背景、社会功能以及它在现代社会中的不可或缺性入手，深刻理解保险的社会价值与个人价值。这并非简单的知识灌输，而是让你发自内心地认同保险的意义，从而在销售过程中充满自信与使命感。 从“卖产品”到“卖保障”的转变： 传统的销售模式往往聚焦于产品的功能和利益点，而忽略了客户最根本的需求。本书将引导你跳出这个误区，学会站在客户的立场思考，理解他们购买保险的真正动机：是对家人的爱？是对未来的规划？还是对未知风险的恐惧？只有理解了客户的“为什么”，才能找到最契合他们需求的“什么”。 建立“终身顾问”的心态： 保险销售并非一次性买卖，而是一项需要长期经营的服务。我们将强调建立与客户长期信任关系的重要性，将自己定位为客户的“终身风险管理顾问”，而非仅仅是保险的推销员。这意味着你需要持续关注客户的生活变化，适时提供专业的建议，及时更新他们的保障方案。这种心态的转变，将让你赢得客户的长期信赖，形成良性的口碑传播，让你在竞争激烈的市场中脱颖而出。 “价值销售”的核心理念： 我们将深入剖析“价值销售”的内涵。这不是简单地罗列产品优势，而是要向客户清晰地阐述，你所提供的保险方案如何能够切实地解决他们的痛点，如何为他们带来长远的价值和安心。这种价值的呈现，需要你具备深刻的洞察力、精准的表达能力以及强大的说服力。 第二章：洞悉人心的语言密码——倾听、提问与共鸣的艺术 卓越的保险销售，其核心在于“人”，在于能否准确捕捉客户的心声。本章将聚焦于如何运用语言的艺术，真正走进客户的内心世界。 “倾听”是打开话匣子的钥匙： 许多销售人员急于推销，却忽略了最重要的环节——认真倾听。我们将探讨有效的倾听技巧，如何通过非语言信号捕捉客户的情绪，如何用恰当的回应引导谈话方向。你将学会如何让客户感到被尊重、被理解，从而愿意敞开心扉。 精准提问，挖掘真实需求： 提问不是为了完成流程，而是为了深入探索。我们将学习不同类型的提问技巧，例如开放式问题、封闭式问题、探究式问题以及假设性问题。通过精心设计的提问，你将能够层层剥离客户的表层顾虑，触及他们内心深处隐藏的需求和未被意识到的风险。 建立情感连接，激发购买欲望： 人是情感的动物，购买决策往往受到情感因素的影响。我们将学习如何通过共情、同理心来与客户建立情感连接。当客户感受到你真正关心他们，理解他们的担忧时，信任感便会油然而生，购买的意愿也将大大增强。 “FABE法则”的精妙运用： 我们将深入解析“FABE法则”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence），并将其与人际沟通技巧相结合。学会如何将产品特点（Feature）转化为客户可理解的优势（Advantage），再将优势升华为对客户的具体利益（Benefit），最后用有力的证据（Evidence）来佐证。更重要的是，我们将探讨如何用更具人情味、更贴近客户生活的方式来呈现FABE，让冰冷的产品信息变得鲜活而有吸引力。 化解异议的智慧： 客户的异议并非拒绝，而是他们对信息的进一步渴望。本章将提供一套系统性的异议处理方法，从理解异议的根源，到用积极、有建设性的方式回应，最终将异议转化为促成交易的契机。 第三章：实战口才的磨砺——从理论到应用的转化 理论再好，终究需要付诸实践。本章将聚焦于保险销售中常见的场景，并通过大量的实战演练，提升你的口才运用能力。 初次接触：如何打破僵局，建立良好第一印象？ 我们将模拟各种初次见面的场景，例如陌生拜访、电话邀约、社交场合的偶遇。学习如何运用简洁、有力的开场白，快速吸引客户注意力，并营造轻松愉快的沟通氛围。 需求分析：如何引导客户主动表达，挖掘隐藏需求？ 针对客户不同的人生阶段和家庭情况，我们将设计不同的提问引导话术。例如，如何与年轻父母谈论孩子的教育基金，如何与事业有成人士探讨财富传承，如何与退休人士谈论养老保障。 产品介绍：如何将复杂的保险条款讲得通俗易懂，引人入胜？ 抛弃枯燥的术语，我们将学习如何运用生动的故事、形象的比喻，以及客户能够感同身受的例子，来解释保险的保障范围、赔付流程和理赔优势。 促成交易：如何把握时机，自信地提出成交建议？ 我们将学习不同的促成技巧，例如选择式成交、假设式成交、催促式成交等，并探讨如何在合适的时机、以恰当的方式提出成交建议，同时又不给客户造成压力。 售后服务：如何维系客户关系，创造二次销售机会？ 客户购买后并非销售的终点，而是长期服务的开始。我们将学习如何通过定期的关怀、专业的建议以及及时的理赔协助，来巩固客户信任，并为未来的交叉销售或转介绍打下坚实基础。 案例剖析与演练： 本章将包含大量的真实或模拟情景案例，涵盖了保险销售中最具挑战性的各种场景。通过对这些案例的深入分析，并鼓励读者进行角色扮演和实际演练，将理论知识转化为本能的反应和熟练的技巧。 第四章：持续成长的路径——心态、专业与自我激励 卓越的保险销售顾问，不仅拥有出色的口才，更具备强大的内心力量和不断学习的动力。 拥抱积极心态： 保险销售充满挑战，也必然伴随着挫折。我们将探讨如何培养积极乐观的心态，如何从每一次的拒绝中汲取经验，而不是被其打倒。学会自我激励，保持饱满的热情和坚定的信念。 深耕专业知识： 保险产品日新月异，市场变化瞬息万变。只有不断学习，才能保持专业的领先。我们将强调持续学习的重要性，包括了解最新的产品信息、掌握最新的法规政策、熟悉各类风险保障知识，以及提升财务规划能力。 建立个人品牌： 在信息爆炸的时代，拥有清晰的个人品牌至关重要。我们将探讨如何通过专业的形象、诚信的服务、以及持续输出价值，来塑造一个让客户信赖的保险顾问形象。 时间管理与效率提升： 高效的时间管理是成功的基石。我们将分享一些实用的时间管理技巧，帮助你合理规划工作，平衡工作与生活，从而在有限的时间内创造最大的价值。 本书并非一本速成的秘籍，它需要你付出真诚的努力、持续的实践和不断的思考。但如果你愿意投入时间和精力，本书将为你打开一扇通往卓越保险销售的大门，让你不再是单纯的“销售员”，而是客户人生中值得信赖的“守护者”和“规划师”，用你的智慧和口才，为自己，也为客户，创造更加美好的未来。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在保险行业摸爬滚打多年的老销售，我一直认为自己的专业知识已经很扎实，但总感觉在面对一些“硬骨头”客户时，总会力不从心。这次偶然的机会接触到《保险销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）》，我必须说，这本书给了我很大的启发。它不像很多市面上充斥的“速成”书籍，而是非常深入地剖析了保险销售过程中，语言沟通的艺术和策略。书中的“情景案例”部分，让我看到了很多自己曾经遇到的、或者说在销售过程中容易忽略的细节。比如，对于那些习惯于“货比三家”的客户，如何通过有策略性的提问，让他们看到我们产品的独特价值，而不是仅仅停留在价格的比较上；又比如，如何用更有温度、更具同理心的方式，去回应客户对风险的担忧，让他们感受到我们的专业和真诚。我发现，这本书不仅仅是教你“说什么”，更重要的是教你“怎么说”，以及“为什么这么说”。它教会我如何去倾听，如何去理解客户的潜台词，以及如何用更具说服力的方式去传递信息。读完之后，我尝试着将书里的一些高级技巧运用到实际工作中，惊喜地发现，原本很难突破的僵局，居然能够迎刃而解。这本书绝对是值得每一个希望在保险销售领域更上一层楼的从业者认真研读的。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我拿到《保险销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）》的时候，并没有报太大的希望，因为市面上关于销售技巧的书太多了，很多都大同小异，看完之后感觉也用不上。但是，这本书，真的不一样。它最大的亮点就是“情景案例”，非常非常逼真！里面写到的很多对话场景，我好像在哪里见过，甚至就是我经常会遇到的困境。比如，如何跟第一次见面、毫无基础的客户建立信任？如何处理那些表面上同意，但实际上心存疑虑的客户？书里都给出了非常具体、可操作的解决方案。我特别喜欢它不仅仅是给出话术，而是会深入分析为什么这么说，以及在什么情况下这么说最有效。它让我明白，销售口才不是一套死的模板，而是需要根据不同的客户、不同的场景，灵活运用的艺术。我试着运用了书中教的一些提问技巧，去引导客户主动说出他们的家庭责任和未来的规划，而不是我一个人在台上唱独角戏。结果发现，客户反而更愿意敞开心扉，也更容易理解我为什么推荐这样的保险产品。这本书让我从一个“卖保险的”，变成了一个真正能“帮助客户规划风险”的顾问。它的价值，绝对超出书本的定价。

评分☆☆☆☆☆

这本书我真是太晚才发现了！之前做保险销售，虽然懂产品，但总感觉在跟客户沟通的时候，话到嘴边就不知道怎么说，或者说了客户也不听，白白错失了很多机会。拿到这本《保险销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）》之后，简直是打开了新世界的大门。书里提供的那些情景案例太真实了，就像我平时工作中会遇到的各种情况一样，比如客户总是推脱“我再考虑考虑”，或者直接说“你们的产品太贵了”，这些我都不知道怎么回应才好。但看了书里给出的分析和话术，我才明白原来有很多技巧可以应对。它不是那种空泛的理论，而是告诉你具体该怎么说，怎么问，怎么引导。我试着照着书里说的，在和客户沟通的时候，用不同的提问方式去挖掘客户的真实需求，而不是一股脑地推销产品。结果真的不一样，客户的反应明显变积极了，愿意多跟我聊，甚至主动提出想了解更多细节。这让我信心大增，也觉得做保险销售没那么难了。这本书给我最大的帮助就是，它让我意识到口才不是天赋，而是可以通过学习和练习来掌握的技能。而且，它强调的是“实战”，这一点真的非常重要，因为理论学得再多，用不上也是白搭。它让我从一个只会“讲”产品的人，变成了一个懂得“沟通”和“说服”的销售。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题就足够吸引人，《保险销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）》。我一直觉得，做保险这一行，除了专业知识，最重要的就是与人打交道的能力，特别是口才。但我自己总是掌握不好那个度，有时候话说得太多，客户觉得烦；有时候又太含糊，客户听不明白。拿到这本书后，我立刻被它“情景案例”的模式吸引住了。它不是那种干巴巴的理论讲座，而是把实际销售中会遇到的各种问题，比如如何让客户开口说出自己的顾虑，怎么把复杂的保险术语变成大白话，甚至是如何在客户犹豫不决的时候，给予恰到好处的推动，都通过生动的案例展现出来。我印象最深的是里面关于如何处理“异议”的章节，它提供了好几种完全不同的回应方式，让我看到了原来面对同一个问题，可以有这么多有技巧性的回答。我试着在和客户沟通时，用书里教的方法，去引导他们思考，去发掘他们潜在的需求，而不是直接推销。变化真的很大，客户从一开始的敷衍，慢慢变得愿意倾听，甚至主动提出进一步的咨询。这本书让我明白，销售的本质是建立连接，而口才就是连接的桥梁。它让我找到了那个“卡壳”的症结，并教会了我如何去“顺畅”地表达。

评分☆☆☆☆☆

我是一名新入行的保险代理人，刚开始的时候，真的有点手足无措。虽然公司给了培训，但总觉得理论的东西太虚，等到真的面对客户，就完全不知道该如何开口，怎么才能让客户信任我，愿意听我讲。这本书《保险销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版）》就像是我的救星！我尤其喜欢它里面的“情景案例”部分，真的太贴切了，让我感觉作者就是站在我旁边，手把手教我怎么做。那些案例涵盖了各种各样的客户类型和沟通场景，从如何建立初步信任，到如何处理客户的异议，再到如何进行有效的促成，每一步都有详细的讲解和示范。我反复看了好几遍关于如何处理“没时间”的客户，以及如何巧妙地介绍产品的那些章节，感觉自己一下子就掌握了几个“必杀技”。以前觉得客户那么忙，很难有时间听我介绍，总是被婉拒。现在我知道了，原来关键在于怎么在短时间内抓住客户的注意力，而且要用客户听得懂、感兴趣的方式来说。这本书让我明白了，销售不是在“卖”，而是在“帮”客户解决问题，而且是用一种他们愿意接受的方式。里面的话术和技巧，真的让我感觉自己有了底气，不再是那个只会傻傻推销的小白了。