保險銷售超級口纔訓練與實戰技巧（情景案例版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

匯智書源 著

圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 口纔訓練
• 溝通技巧
• 實戰案例
• 情景模擬
• 客戶開發
• 成交技巧
• 保險行業
• 銷售話術

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113241421

版次：1

商品編碼：12350514

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-05-01

用紙：膠版紙

頁數：248

字數：283

編輯推薦

錯誤應對+深度情景解析+實戰強化訓練+銷售技巧點撥；
保險這樣賣就能成交，掌握讓客戶快速簽單的100個技巧；
100%成交的經驗分享，讓你成功進階銷售高手的指導手冊

內容簡介

成為保險銷售人員很容易，但要成為dingjian的保險銷售精英絕非易事。在競爭激
烈、變化莫測的保險行業中，要想脫穎而齣，就需要進行銷售技能訓練，掌握應對
各種銷售問題的方法與技巧，全方位提升保險銷售業務素質。
本書立足於保險銷售實踐，通過100 個真實情景案例，用“錯誤應對+深度情景
解析+實戰強化訓練+金牌技巧點撥”的形式，形象、生動地介紹瞭保險銷售的各種
必備溝通技能，幫助保險銷售人員快速提升銷售口纔，將生硬的保險銷售化作充滿
溫暖的人際互動，大幅提高銷售業績。
本書適用於保險銷售一綫人員，也可作為保險銷售口纔培訓的案例教材，還可
作為保險公司營業主任、客戶部門負責人指導下屬的參考用書。

作者簡介

社科類圖書品牌，始於2008年，匯集許多領域的專傢和學者，構建一流圖書創作團隊，緻力於口纔、心理、投資、金融、管理等方嚮的圖書創作。經過多年的齣版策劃和圖書創作方麵的經驗積纍，依托自身強大的創作實力，已經齣版瞭大量精品圖書，得到瞭讀者的廣泛認可和贊譽。

目錄

第一章 電話初訪溝通情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練01 客戶一聽推銷保險就掛電話 / 2
情景演練02 打電話給老闆，總是公司前颱接 / 4
情景演練03 跟客戶說瞭一大堆保險的好處都沒效果 / 7
情景演練04 想在和客戶溝通時製造懸念 / 10
情景演練05 客戶一聽賣保險就說“不需要”/ 12
情景演練06 客戶一聽賣保險就說“沒興趣”/ 14
情景演練07 客戶一聽賣保險就說“沒時間”/ 15
情景演練08 客戶一聽賣保險就說“沒錢”/ 18
情景演練09 客戶索要資料或電話號碼 / 20
情景演練10 想跟客戶見麵，在電話裏預約時間 / 23
情景演練11 提齣麵談邀約，客戶拒絕 / 24
情景演練12 與客戶預約見麵地點 / 26
情景演練13 電話約見陌生客戶 / 28
情景演練14 電話約見熟人客戶 / 30
情景演練15 客戶在拒絕時心情不好 / 32
情景演練16 客戶拒絕，與客戶預約下一次通話 / 33
情景演練17 收集客戶信息，客戶不肯告知 / 35
情景演練18 電話約見有一麵之緣的客戶 / 38
情景演練19 電話約見轉介紹客戶 / 39
第二章 初次拜訪客戶情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練20 跟客戶寒暄時不知道該說什麼好 / 42
情景演練21 被客戶認為自己不太靠譜 / 45
情景演練22 使用請教接近法，拉近與客戶的距離 / 46
情景演練23 一本正經地與客戶溝通，客戶沒興趣 / 49
情景演練24 聽清客戶說的話再介紹産品 / 51
情景演練25 不僅要傾聽，要記得積極迴應 / 54
情景演練26 抓住客戶說話的重點 / 57
情景演練27 清楚錶達自己的想法 / 59
情景演練28 與客戶交談時要站對立場 / 62
情景演練29 如何瞭解客戶的購買決策權 / 64
情景演練30 不要忽視客戶帶來的陪同人員 / 66
第三章 挖掘客戶需求情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練31 如何瞭解客戶的傢庭信息 / 70
情景演練32 如何瞭解客戶的經濟狀況 / 73
情景演練33 如何瞭解客戶的投保計劃 / 76
情景演練34 如何詢問客戶的投保需求 / 79
第四章 産品推介營銷情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練35 準確、清晰地錶達産品的特點 / 84
情景演練36 客戶對保險銷售人員的介紹心不在焉 / 85
情景演練37 客戶不清楚自己的保險需求 / 87
情景演練38 客戶對保險銷售員的介紹不錶態 / 89
情景演練39 客戶考慮半天無法決斷 / 92
情景演練40 介紹産品時正確使用幽默的語言 / 94
情景演練41 使用權威數據，客戶更信服 / 95
情景演練42 用數據和專業化服務讓客戶明白利害得失 / 97
情景演練43 根據客戶對風險的態度推介産品 / 99
第五章 高效提問促單情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練44 嚮客戶提問要抓住有利時機 / 103
情景演練45 提問要先從權利式提問開始 / 106
情景演練46 如何正確運用確認式提問法 / 108
情景演練47 如何嚮客戶進行探索式提問 / 110
情景演練48 如何嚮客戶進行引導式提問 / 112
情景演練49 如何以退為進，反問客戶 / 115
情景演練50 重復客戶的話，堅定客戶的購買意願 / 117
第六章 化解支付異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練51 客戶說自己資金緊張沒錢買保險 / 121
情景演練52 客戶擔心後期經濟變化，續保有睏難 / 125
情景演練53 客戶說隻要基本保額 / 128
情景演練54 客戶想要公司給他一些摺扣 / 131
第七章 化解需求異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練55 客戶稱自己還這麼年輕不需要保險 / 135
情景演練56 客戶稱兒女以後會養我，不需要買保險 / 139
情景演練57 客戶說父輩沒保險也活得很好 / 141
情景演練58 客戶隻想給孩子買保險，自己不需要 / 143
情景演練59 客戶已經購買社會保險怎麼辦 / 145
情景演練60 客戶認為孩子還小，過幾年再投保 / 146
情景演練61 客戶已經購買瞭其他保險公司的保險 / 149
情景演練62 客戶有足夠存款，不需要買保險 / 151
情景演練63 客戶稱現在不著急買保險，想等等再說 / 153
第八章 化解産品異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練64 客戶稱投保還要體檢，太麻煩 / 157
情景演練65 客戶認為買保險不如把錢存銀行 / 159
情景演練66 客戶認為買保險不如投資股票 / 161
情景演練67 客戶認為投保容易理賠難，不願購買保險 / 163
情景演練68 一說到醫療保險客戶就很反感 / 166
情景演練69 客戶認為錢在貶值，買保險不劃算 / 168
情景演練70 客戶認為買瞭保險不齣險，錢就白花瞭 / 169
情景演練71 客戶認為買保險不吉利 / 170
第九章 化解信用異議情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練72 客戶擔心保險銷售人員離職後無人理賠 / 173
情景演練73 客戶稱你們公司要是倒閉瞭怎麼辦 / 175
情景演練74 客戶稱保險公司都是騙人的，沒有用 / 178
情景演練75 客戶在聽完你的介紹後認為你不靠譜 / 180
第十章 應對客戶藉口情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練76 客戶稱想找熟人買保險 / 183
情景演練77 客戶稱要迴去和傢人商量一下 / 186
情景演練78 客戶想要貨比三傢，看看再說 / 188
情景演練79 客戶想等周圍人買瞭再說 / 192
情景演練80 客戶想買但遭到同行朋友勸阻 / 194
第十一章 跟進成交簽單情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練81 客戶在哪些情況下會發齣購買信號 / 198
情景演練82 客戶易被真實案例打動 / 200
情景演練83 如何運用直接請求法 / 202
情景演練84 如何運用假設成交法 / 204
情景演練85 如何運用“二選一”成交法 / 205
情景演練86 如何運用利益誘導法 / 207
情景演練87 如何通過提問引導客戶簽單 / 208
情景演練88 如何運用激將成交法 / 210
情景演練89 簽單時保險銷售人員要注意哪些問題 / 212
第十二章 保險售後服務情景口纔訓練與實戰技巧
情景演練90 簽單後，保險銷售人員如何遞送保單 / 216
情景演練91 簽單後如何與客戶進行後續聯絡 / 218
情景演練92 簽單以後登門拜訪客戶 / 219
情景演練93 客戶打來電話谘詢某些問題 / 222
情景演練94 友好提醒客戶，給客戶留下負責的印象 / 223
情景演練95 客戶想要辦理理賠手續 / 226
情景演練96 客戶詢問保險之外的問題 / 228
情景演練97 老客戶需要得到銷售員的關懷 / 229
情景演練98 客戶簽單之後産生各種抱怨 / 231
情景演練99 客戶覺得保險沒用想退保 / 232
情景演練100 如何讓老客戶幫忙轉介紹客戶 / 235

前言/序言

作為保險銷售人員，你是不是經常麵對這樣的問題：
? 客戶一聽推銷保險，立馬就掛電話，怎麼辦？
? 一本正經地與客戶溝通，客戶卻沒興趣，怎麼辦？
? 做保險計劃詢問客戶隱私，客戶突然不高興瞭，怎麼辦？
? 客戶說自己資金緊張，根本沒錢買保險，怎麼辦？
? 客戶說要迴去和傢人商量一下，卻再無下文，怎麼辦？
? 客戶認為保費貴，續保有睏難，怎麼辦？
? 客戶剛簽完保單就後悔，想要退保，怎麼辦？
……
隻要你翻開本書，就會茅塞頓開，找到自己想要的答案。
保險銷售是一項頗具挑戰性的工作，它不僅測試銷售人員開口營銷的有效
性，還考驗其與客戶機敏溝通的能力。其實，銷售的核心智慧就是溝通，一個
成功的保險銷售員往往能齣口成章，他們的話語就像是一雙柔軟的手，能撫摸
到客戶心靈最柔軟的地方。
作為保險銷售人員，當因為不知如何開口推銷而猶豫不決時，當因為不知
如何迴答客戶而啞口無言時，當麵對客戶的拒絕無言以對時，當因為不知如何
處理客戶異議而心浮氣躁時，你首先要反思的就是自己的溝通方式是不是齣現
問題，是不是具備瞭一名齣色的銷售應該具備的口纔水平。
完美發揮語言的無窮魅力，是很多保險銷售從業者夢寐以求的願望，善辯
而有效的口纔交流能在保險銷售中起到事半功倍的作用。口纔的錘煉不僅可以
通過保險銷售實踐獲得，也可以通過學習口纔技巧與實戰方法獲得，這正是本
書的核心與精華所在。
本書專為廣大保險銷售人員量身定製，針對保險銷售工作過程中電話初訪、
登門拜訪、挖掘客戶需求、産品推介營銷、高效提問、化解支付異議、化解需
求異議、化解産品異議、化解信用異議、應對客戶藉口、跟進成交簽單和保險
售後服務等12大環節，以“錯誤應對+深度情景解析+實戰強化訓練+金牌技巧
點撥”的方式將保險銷售過程中常見的100 個情景案例逐一展現，給齣有效解
決問題的答案。
針對每一個銷售情景，都通過錯誤應對的方式提醒保險銷售人員溝通過程
中可能齣現的問題，並針對不同情景進行專業知識、方法技巧的深度解析，最
後進行實戰強化訓練，給齣正確的情景對話並分析溝通對話中的成功之處，幫
助保險銷售人員應對銷售過程中齣現的各種問題，進而提升自身的溝通能力。
通過閱讀本書，你能學會如何在開場就能吸引客戶的注意力，你能學到如
何分析不同層次、不同年齡客戶的購買心理，你能學會如何與不同的客戶進行
不同的交流，你能學會如何區分阻礙與促進成交的語言信號，你能學會如何巧
妙地應對客戶各種名目、亦真亦假的異議，你能學會如何恰到好處地消除客戶
對保險的抵觸情緒，你能學會如何引導客戶成功簽單，為自己完成銷售業績等。
本書既沒有晦澀難懂的銷售理論，也沒有枯燥無味的純粹說教，而是通過
讀者容易學習吸收的形式，典型而真實的銷售案例，豐富而易用的乾貨技巧，
讓讀者一看就懂，一學就會，即學即用，融會貫通。當然，在實際銷售工作中，
銷售人員不能生搬硬套，而要學會因地製宜、因時製宜地運用本書中的方法與
技巧去完成自己的銷售任務，真正提高自己的銷售溝通能力，大幅提升自己的
銷售業績，成為令人羨慕的銷售精英。
本書適用於保險銷售一綫人員學習，可作為保險銷售口纔培訓的案例教材，
也可作為保險公司營業主任、客戶部門負責人指導下屬的參考用書。
編 者
2017 年12月

保險銷售的藝術：洞悉人心，促成交易的秘密花園 這是一本關於如何成為卓越保險銷售顧問的書籍，它不隻是一本“如何賣保險”的指南，更是一次深入人心、洞察需求的靈魂之旅。它將帶你穿越冰冷的産品條款，觸及客戶內心深處最真實的需求與顧慮，讓你用充滿智慧與溫度的語言，搭建起信任的橋梁，最終促成雙方都感到滿意與安心的交易。 第一章：從“推銷”到“服務”的哲學躍遷——重塑保險銷售的價值認知 許多人對保險銷售存在誤解，認為它是一種強硬的推銷，甚至帶有欺騙的色彩。本書將從根本上顛覆這種陳舊的觀念。我們將一起探討保險的真正價值——它並非僅僅是冰冷的紙閤同，而是為客戶及其傢庭築起的堅實後盾，是在風險降臨時送上的及時援手，是給予未來一份確定性的保障。 認識保險的本質： 我們將從保險産生的曆史背景、社會功能以及它在現代社會中的不可或缺性入手，深刻理解保險的社會價值與個人價值。這並非簡單的知識灌輸，而是讓你發自內心地認同保險的意義，從而在銷售過程中充滿自信與使命感。 從“賣産品”到“賣保障”的轉變： 傳統的銷售模式往往聚焦於産品的功能和利益點，而忽略瞭客戶最根本的需求。本書將引導你跳齣這個誤區，學會站在客戶的立場思考，理解他們購買保險的真正動機：是對傢人的愛？是對未來的規劃？還是對未知風險的恐懼？隻有理解瞭客戶的“為什麼”，纔能找到最契閤他們需求的“什麼”。 建立“終身顧問”的心態： 保險銷售並非一次性買賣，而是一項需要長期經營的服務。我們將強調建立與客戶長期信任關係的重要性，將自己定位為客戶的“終身風險管理顧問”，而非僅僅是保險的推銷員。這意味著你需要持續關注客戶的生活變化，適時提供專業的建議，及時更新他們的保障方案。這種心態的轉變，將讓你贏得客戶的長期信賴，形成良性的口碑傳播，讓你在競爭激烈的市場中脫穎而齣。 “價值銷售”的核心理念： 我們將深入剖析“價值銷售”的內涵。這不是簡單地羅列産品優勢，而是要嚮客戶清晰地闡述，你所提供的保險方案如何能夠切實地解決他們的痛點，如何為他們帶來長遠的價值和安心。這種價值的呈現，需要你具備深刻的洞察力、精準的錶達能力以及強大的說服力。 第二章：洞悉人心的語言密碼——傾聽、提問與共鳴的藝術 卓越的保險銷售，其核心在於“人”，在於能否準確捕捉客戶的心聲。本章將聚焦於如何運用語言的藝術，真正走進客戶的內心世界。 “傾聽”是打開話匣子的鑰匙： 許多銷售人員急於推銷，卻忽略瞭最重要的環節——認真傾聽。我們將探討有效的傾聽技巧，如何通過非語言信號捕捉客戶的情緒，如何用恰當的迴應引導談話方嚮。你將學會如何讓客戶感到被尊重、被理解，從而願意敞開心扉。 精準提問，挖掘真實需求： 提問不是為瞭完成流程，而是為瞭深入探索。我們將學習不同類型的提問技巧，例如開放式問題、封閉式問題、探究式問題以及假設性問題。通過精心設計的提問，你將能夠層層剝離客戶的錶層顧慮，觸及他們內心深處隱藏的需求和未被意識到的風險。 建立情感連接，激發購買欲望： 人是情感的動物，購買決策往往受到情感因素的影響。我們將學習如何通過共情、同理心來與客戶建立情感連接。當客戶感受到你真正關心他們，理解他們的擔憂時，信任感便會油然而生，購買的意願也將大大增強。 “FABE法則”的精妙運用： 我們將深入解析“FABE法則”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence），並將其與人際溝通技巧相結閤。學會如何將産品特點（Feature）轉化為客戶可理解的優勢（Advantage），再將優勢升華為對客戶的具體利益（Benefit），最後用有力的證據（Evidence）來佐證。更重要的是，我們將探討如何用更具人情味、更貼近客戶生活的方式來呈現FABE，讓冰冷的産品信息變得鮮活而有吸引力。 化解異議的智慧： 客戶的異議並非拒絕，而是他們對信息的進一步渴望。本章將提供一套係統性的異議處理方法，從理解異議的根源，到用積極、有建設性的方式迴應，最終將異議轉化為促成交易的契機。 第三章：實戰口纔的磨礪——從理論到應用的轉化 理論再好，終究需要付諸實踐。本章將聚焦於保險銷售中常見的場景，並通過大量的實戰演練，提升你的口纔運用能力。 初次接觸：如何打破僵局，建立良好第一印象？ 我們將模擬各種初次見麵的場景，例如陌生拜訪、電話邀約、社交場閤的偶遇。學習如何運用簡潔、有力的開場白，快速吸引客戶注意力，並營造輕鬆愉快的溝通氛圍。 需求分析：如何引導客戶主動錶達，挖掘隱藏需求？ 針對客戶不同的人生階段和傢庭情況，我們將設計不同的提問引導話術。例如，如何與年輕父母談論孩子的教育基金，如何與事業有成人士探討財富傳承，如何與退休人士談論養老保障。 産品介紹：如何將復雜的保險條款講得通俗易懂，引人入勝？ 拋棄枯燥的術語，我們將學習如何運用生動的故事、形象的比喻，以及客戶能夠感同身受的例子，來解釋保險的保障範圍、賠付流程和理賠優勢。 促成交易：如何把握時機，自信地提齣成交建議？ 我們將學習不同的促成技巧，例如選擇式成交、假設式成交、催促式成交等，並探討如何在閤適的時機、以恰當的方式提齣成交建議，同時又不給客戶造成壓力。 售後服務：如何維係客戶關係，創造二次銷售機會？ 客戶購買後並非銷售的終點，而是長期服務的開始。我們將學習如何通過定期的關懷、專業的建議以及及時的理賠協助，來鞏固客戶信任，並為未來的交叉銷售或轉介紹打下堅實基礎。 案例剖析與演練： 本章將包含大量的真實或模擬情景案例，涵蓋瞭保險銷售中最具挑戰性的各種場景。通過對這些案例的深入分析，並鼓勵讀者進行角色扮演和實際演練，將理論知識轉化為本能的反應和熟練的技巧。 第四章：持續成長的路徑——心態、專業與自我激勵 卓越的保險銷售顧問，不僅擁有齣色的口纔，更具備強大的內心力量和不斷學習的動力。 擁抱積極心態： 保險銷售充滿挑戰，也必然伴隨著挫摺。我們將探討如何培養積極樂觀的心態，如何從每一次的拒絕中汲取經驗，而不是被其打倒。學會自我激勵，保持飽滿的熱情和堅定的信念。 深耕專業知識： 保險産品日新月異，市場變化瞬息萬變。隻有不斷學習，纔能保持專業的領先。我們將強調持續學習的重要性，包括瞭解最新的産品信息、掌握最新的法規政策、熟悉各類風險保障知識，以及提升財務規劃能力。 建立個人品牌： 在信息爆炸的時代，擁有清晰的個人品牌至關重要。我們將探討如何通過專業的形象、誠信的服務、以及持續輸齣價值，來塑造一個讓客戶信賴的保險顧問形象。 時間管理與效率提升： 高效的時間管理是成功的基石。我們將分享一些實用的時間管理技巧，幫助你閤理規劃工作，平衡工作與生活，從而在有限的時間內創造最大的價值。 本書並非一本速成的秘籍，它需要你付齣真誠的努力、持續的實踐和不斷的思考。但如果你願意投入時間和精力，本書將為你打開一扇通往卓越保險銷售的大門，讓你不再是單純的“銷售員”，而是客戶人生中值得信賴的“守護者”和“規劃師”，用你的智慧和口纔，為自己，也為客戶，創造更加美好的未來。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題就足夠吸引人，《保險銷售超級口纔訓練與實戰技巧（情景案例版）》。我一直覺得，做保險這一行，除瞭專業知識，最重要的就是與人打交道的能力，特彆是口纔。但我自己總是掌握不好那個度，有時候話說得太多，客戶覺得煩；有時候又太含糊，客戶聽不明白。拿到這本書後，我立刻被它“情景案例”的模式吸引住瞭。它不是那種乾巴巴的理論講座，而是把實際銷售中會遇到的各種問題，比如如何讓客戶開口說齣自己的顧慮，怎麼把復雜的保險術語變成大白話，甚至是如何在客戶猶豫不決的時候，給予恰到好處的推動，都通過生動的案例展現齣來。我印象最深的是裏麵關於如何處理“異議”的章節，它提供瞭好幾種完全不同的迴應方式，讓我看到瞭原來麵對同一個問題，可以有這麼多有技巧性的迴答。我試著在和客戶溝通時，用書裏教的方法，去引導他們思考，去發掘他們潛在的需求，而不是直接推銷。變化真的很大，客戶從一開始的敷衍，慢慢變得願意傾聽，甚至主動提齣進一步的谘詢。這本書讓我明白，銷售的本質是建立連接，而口纔就是連接的橋梁。它讓我找到瞭那個“卡殼”的癥結，並教會瞭我如何去“順暢”地錶達。

評分☆☆☆☆☆

作為一名在保險行業摸爬滾打多年的老銷售，我一直認為自己的專業知識已經很紮實，但總感覺在麵對一些“硬骨頭”客戶時，總會力不從心。這次偶然的機會接觸到《保險銷售超級口纔訓練與實戰技巧（情景案例版）》，我必須說，這本書給瞭我很大的啓發。它不像很多市麵上充斥的“速成”書籍，而是非常深入地剖析瞭保險銷售過程中，語言溝通的藝術和策略。書中的“情景案例”部分，讓我看到瞭很多自己曾經遇到的、或者說在銷售過程中容易忽略的細節。比如，對於那些習慣於“貨比三傢”的客戶，如何通過有策略性的提問，讓他們看到我們産品的獨特價值，而不是僅僅停留在價格的比較上；又比如，如何用更有溫度、更具同理心的方式，去迴應客戶對風險的擔憂，讓他們感受到我們的專業和真誠。我發現，這本書不僅僅是教你“說什麼”，更重要的是教你“怎麼說”，以及“為什麼這麼說”。它教會我如何去傾聽，如何去理解客戶的潛颱詞，以及如何用更具說服力的方式去傳遞信息。讀完之後，我嘗試著將書裏的一些高級技巧運用到實際工作中，驚喜地發現，原本很難突破的僵局，居然能夠迎刃而解。這本書絕對是值得每一個希望在保險銷售領域更上一層樓的從業者認真研讀的。

評分☆☆☆☆☆

我是一名新入行的保險代理人，剛開始的時候，真的有點手足無措。雖然公司給瞭培訓，但總覺得理論的東西太虛，等到真的麵對客戶，就完全不知道該如何開口，怎麼纔能讓客戶信任我，願意聽我講。這本書《保險銷售超級口纔訓練與實戰技巧（情景案例版）》就像是我的救星！我尤其喜歡它裏麵的“情景案例”部分，真的太貼切瞭，讓我感覺作者就是站在我旁邊，手把手教我怎麼做。那些案例涵蓋瞭各種各樣的客戶類型和溝通場景，從如何建立初步信任，到如何處理客戶的異議，再到如何進行有效的促成，每一步都有詳細的講解和示範。我反復看瞭好幾遍關於如何處理“沒時間”的客戶，以及如何巧妙地介紹産品的那些章節，感覺自己一下子就掌握瞭幾個“必殺技”。以前覺得客戶那麼忙，很難有時間聽我介紹，總是被婉拒。現在我知道瞭，原來關鍵在於怎麼在短時間內抓住客戶的注意力，而且要用客戶聽得懂、感興趣的方式來說。這本書讓我明白瞭，銷售不是在“賣”，而是在“幫”客戶解決問題，而且是用一種他們願意接受的方式。裏麵的話術和技巧，真的讓我感覺自己有瞭底氣，不再是那個隻會傻傻推銷的小白瞭。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我拿到《保險銷售超級口纔訓練與實戰技巧（情景案例版）》的時候，並沒有報太大的希望，因為市麵上關於銷售技巧的書太多瞭，很多都大同小異，看完之後感覺也用不上。但是，這本書，真的不一樣。它最大的亮點就是“情景案例”，非常非常逼真！裏麵寫到的很多對話場景，我好像在哪裏見過，甚至就是我經常會遇到的睏境。比如，如何跟第一次見麵、毫無基礎的客戶建立信任？如何處理那些錶麵上同意，但實際上心存疑慮的客戶？書裏都給齣瞭非常具體、可操作的解決方案。我特彆喜歡它不僅僅是給齣話術，而是會深入分析為什麼這麼說，以及在什麼情況下這麼說最有效。它讓我明白，銷售口纔不是一套死的模闆，而是需要根據不同的客戶、不同的場景，靈活運用的藝術。我試著運用瞭書中教的一些提問技巧，去引導客戶主動說齣他們的傢庭責任和未來的規劃，而不是我一個人在颱上唱獨角戲。結果發現，客戶反而更願意敞開心扉，也更容易理解我為什麼推薦這樣的保險産品。這本書讓我從一個“賣保險的”，變成瞭一個真正能“幫助客戶規劃風險”的顧問。它的價值，絕對超齣書本的定價。

評分☆☆☆☆☆

這本書我真是太晚纔發現瞭！之前做保險銷售，雖然懂産品，但總感覺在跟客戶溝通的時候，話到嘴邊就不知道怎麼說，或者說瞭客戶也不聽，白白錯失瞭很多機會。拿到這本《保險銷售超級口纔訓練與實戰技巧（情景案例版）》之後，簡直是打開瞭新世界的大門。書裏提供的那些情景案例太真實瞭，就像我平時工作中會遇到的各種情況一樣，比如客戶總是推脫“我再考慮考慮”，或者直接說“你們的産品太貴瞭”，這些我都不知道怎麼迴應纔好。但看瞭書裏給齣的分析和話術，我纔明白原來有很多技巧可以應對。它不是那種空泛的理論，而是告訴你具體該怎麼說，怎麼問，怎麼引導。我試著照著書裏說的，在和客戶溝通的時候，用不同的提問方式去挖掘客戶的真實需求，而不是一股腦地推銷産品。結果真的不一樣，客戶的反應明顯變積極瞭，願意多跟我聊，甚至主動提齣想瞭解更多細節。這讓我信心大增，也覺得做保險銷售沒那麼難瞭。這本書給我最大的幫助就是，它讓我意識到口纔不是天賦，而是可以通過學習和練習來掌握的技能。而且，它強調的是“實戰”，這一點真的非常重要，因為理論學得再多，用不上也是白搭。它讓我從一個隻會“講”産品的人，變成瞭一個懂得“溝通”和“說服”的銷售。