心理学与生意经：搞定销售难题的28个心理策略 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

康木 著

图书标签:

• 心理学
• 销售技巧
• 商业
• 营销
• 说服力
• 行为经济学
• 谈判
• 人际沟通
• 影响力
• 销售心理学

出版社： 中国法制出版社

ISBN：9787509393369

版次：2

商品编码：12357699

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-04-01

用纸：轻型纸

页数：256

字数：258000

编辑推荐

定位营销——洞悉顾客消费心理 管理秘籍——打造高效经营团队

销售就是搞定人，让天下没有难做的生意。不懂心理学怎么做销售。

打破销售壁垒的心理学技巧，打造卓越营销高手必备用书。

做广告就要找名人——名人效应 越竞争生意就越红火——共生效应

关键时候只听一个人的——手表定律 善于运用巧妙的暗示——破窗理论

想办法让马跑得更快——马蝇效应 请站在顾客的角度想问题——投射效应

大损失都是由小错误引起的——墨菲定律 先得寸才能再进尺——登门槛效应效应

提供没有竞争力的第三方——诱饵效应 抓住顾客的求全配套心理——狄德罗效应

做生意就是要抓住关键人群——二八定律 想办法把商品卖得贵一些——凡勃伦效应

别让自己陷入无法胜任的困境——彼得定律 可以和顾客亲密但是一定要有空隙——刺猬法则

内容简介

做生意一定要懂心理学，掌握顾客消费心理，更能念好生意经。手表定律、破窗理论、刺猬法则、马蝇效应、墨菲定律、狄德罗效应、凡勃伦效应、名人效应……这些心理学法则对做生意有什么启发？

本书以心理学为切入点，从消费心理、员工管理、宣传营销、谈判心理等多角度为您解读如何念好生意经，相信对准备创业的人、身处于商海的人和为让生意红火起来而绞尽脑汁的人会有一定的启发和帮助。

作者简介

康木，心理学专业出身，长期从事应用心理学与行为心理学研究以及心理学普及读物创作，作品有：《青春期心理学》《心理学与情绪控制》等。

目录

第一章做生意必备的心理素质
该决断时不要犹豫 / 003
保持对生意的热情和兴趣 / 005
认识并改正自己的坏脾气 / 007
自信的人会赢得信任 / 009
只有沉得住气才能做大生意 / 011
赢得起更要输得起 / 013
只有执着的人才能做好生意 / 015
做好吃苦的准备 / 017
只有轻视金钱才能获得金钱 / 019
满足是做生意的大敌 / 021
心宽财路也宽 / 023
不要寄希望于运气 / 025
第二章顾客需要取悦与征服
认真听听顾客想要什么 / 029
顾客的名字要牢记在心 / 031
没有人不喜欢被恭维 / 033
努力迎合顾客的兴趣 / 035
老顾客需要多关心 / 037
照顾好顾客的面子 / 039
将顾客当作朋友 / 041
好奇心是可以利用的 / 043
巧妙把握顾客的逆反心理 / 045
对顾客进行饥饿营销 / 047
第三章诚信是做生意的根本
诚信会让你成为真正的受益者 / 051
骗了顾客就是伤害了自己 / 054
对顾客的承诺一定要兑现 / 056
绝不让一个顾客失望 / 059
暴露缺点更容易赢得信任 / 061
做生意吃亏其实也是福气 / 063
没有信誉做不成生意 / 066
多对顾客讲真话 / 068
信用是丰富的存款 / 070
第四章掌握顾客消费心理
注意购物环境的布置细节 / 075
商场选址要迎合顾客的心理感受 / 077
适当地让顾客排排队 / 079
抢购其实是种乐趣 / 082
攀比心理会促成流行性消费 / 084
准确把握顾客的消费动机 / 086
找到顾客非买不可的理由 / 089
掌握不同年龄阶段顾客的消费心理 / 091
掌握女性顾客的消费心理 / 093
掌握男性顾客的消费心理 / 096
有效利用顾客的跟风心理 / 097
第五章做生意也是有技巧的
利用顾客的贪欲做生意 / 101
要走一条与众不同的路 / 103
将顾客的感觉放在心上 / 105
为顾客提供个性化服务 / 107
不断进行商业模式创新 / 109
预先筹划才能避免危机 / 111
和气才能生财 / 113
清仓甩货有窍门 / 115
想办法讨好女人和孩子 / 118
永远将主动权掌握在自己手里 / 120
用激情打动顾客 / 122 第六章注重宣传与品牌的作用
广告要打动消费者的心 / 127
注意商品广告的投放时机 / 130
巧妙炒作吸引眼球 / 132
做好产品定位 / 134
为自己的品牌找到合适的媒体 / 136
广告定位要准确且个性鲜明 / 139
用品牌去传递情感 / 142
让顾客对品牌产生信赖 / 144
第七章拥有人脉就等于有了金矿
学会向大家推销自己 / 149
关系越多门路就越多 / 151
永远要面带微笑 / 154
认真建立朋友档案 / 156
给自己戴上光环 / 158
要为自己找个贵人 / 160
与优秀的人站在一起 / 162
不要戴有色眼镜看人 / 164
尽量不要错过聚会活动 / 166
第八章在谈判桌上战胜对手
既要趁热打铁又要趁火打劫 / 171
该让步的时候就让步 / 173
巧妙利用互惠心理促成谈判 / 175
掌握拒绝对手的策略 / 177
在适当的时候保持沉默 / 179
适当给对方甜头 / 181
故意拖延让对手失去信心 / 183
欲擒故纵不可少 / 185
要牵着对方的鼻子走 / 187
抓住弱点迅速突破对方的心理防线 / 188
谈判时要给自己留一点余地 / 190
消除谈判中的挫折感 / 192
第九章员工管不好生意很快倒
请关注员工的情绪 / 197
要善于设立目标 / 199
对害群之马要零容忍 / 201
要让员工在竞争中得到成长 / 203
批评员工时也要维护其自尊 / 205
要让工作变得有趣 / 207
认清员工的狂傲心理 / 209
要让员工充满希望 / 211
取长的同时更要补短 / 213
集中精力去做最重要的事 / 215
会授权的领导才是好领导 / 217
让员工觉得自己是有地位的 / 219
第十章做生意必懂的心理学法则
关键时候只听一个人的——手表定律 / 223
善于运用巧妙的暗示——破窗理论 / 225
可以和顾客亲密但是一定要有空隙——刺猬法则 / 227
想办法让马跑得更快——马蝇效应 / 230
大损失都是由小错误引起的——墨菲定律 / 232
提供没有竞争力的第三方——诱饵效应 / 234
抓住顾客的求全配套心理——狄德罗效应 / 236
别让自己陷入无法胜任的困境——彼得定律 / 238
想办法把商品卖得贵一些——凡勃伦效应 / 240
做广告就要找名人——名人效应 / 242
先得寸才能再进尺——登门槛效应 / 244

精彩书摘

对顾客进行饥饿营销

苹果手机除了给人以很热销的印象外，还有一个令人印象十分深刻的现象，那就是断货，也就是说苹果手机在中国实行的是“限量销售”。通常情况下，对经营者而言，只要顾客有需求，那么就应该提供更多的产品，这样一来，不仅可以满足顾客的需求，还可以让自己盈利。但是，苹果手机从进入中国市场以来，就反其道而行之。

事实上，这是经营者的一种销售手段——饥饿营销，也就是说表面上看起来是近期断货或没货，事实上这是一场精心布置的局。

苹果的电子产品一上市就受到了许多时尚人士的喜爱，因此许多人都开始购买苹果的电子产品，但是就在这个时候，苹果的电子产品出现了断货现象。这样一来，那些想要购买苹果电子产品的顾客就不得不找店长预订，甚至有的消费者还会出高价购买水货。这样反而使“苹果”这个品牌的名气越来越大，从而激发更多人的购买欲。事实上，乔布斯所创建的苹果电子商品品牌是一种时尚品，但是经过饥饿营销在中国居然变成了高端奢侈品。

所谓“饥饿营销”主要被运用于商品的商业推广，具体是指商品经营者故意降低产量，从而制造供不应求的假象，以维护商品形象，并且可以让商品保持较高的售价。

饥饿营销实际上就是让顾客保持一种饥饿感。从生理学的角度看，饥饿感并不好受，但是却可以让人或动物为了获取食物而时刻保持清醒，也就是把自己的注意力都集中在食物上。在饥饿营销中，如果一件商品比较热销，经营者却在这个时候制造出了供不应求的假象，那么反而会激起顾客的饥饿感，从而使更多的人把注意力都集中在这个商品上，而经营者也可借此机会提高商品的价格，毕竟“物以稀为贵”。

经营者在采用饥饿营销手段的时候，通常需要以下几个流程：

●首先是宣传工作，通过宣传的手段引起消费者的注意。只有消费者关注这个商品了，经营者才可以引起消费者对商品的兴趣与购买欲望。可以说这是饥饿营销的第一步，也就是让消费者认识自己的商品。

●刺激消费者的需求。通过第一步，消费者尽管认识了经营者的产品，但是并不代表消费者对这个商品有购买欲。这个时候，经营者就需要利用宣传的方式或是为消费者提供体验商品的方式，使消费者自己去发现对商品的需求，只要消费者认为自己有需求，那么就会出现购买的想法和行为。

●吊足消费者的胃口。既然消费者已经产生了购买的欲望，那么也就说明消费者对经营者的商品产生了需求。这个时候，经营者可以马上为消费者提供商品，但是数量却不能多，这种做法会把产品的利润最大化，因为想要让产品的利润更加丰厚，就必须吊足消费者的胃口。

饥饿营销的手段的确能够为企业带来巨大的经济利益，如苹果的电子产品在这方面就做得十分成功。但是，饥饿营销同时也有很大的负面影响，通常情况下，这种负面影响主要有以下几个方面：

●消费者把注意力转移到其他的同类产品上。饥饿营销通常会让消费者承受等待时间以及提高的价格。如果经营者把握不好尺度，在实施的过程中让消费者失望，那么消费者就会把注意力转移到其他同类的产品上。

●实施饥饿营销实际上就是依靠品牌的强大号召力。如果饥饿营销做得好，那么势必会使企业的品牌变得更加出名；如果做得不好就会损害品牌的信誉。

●饥饿营销的效应。消费者由于不了解产品的具体情况，从而会在供不应求的假象中购买产品。可是时间长了，消费者就会变得麻木起来，从而认识到这可能是经营者的一种营销手段。这样一来，消费者不仅不会购买商品，甚至还会因为经营者的这种“饥饿”营销感觉自己上当受骗了，从而使企业的形象受损。有的消费者甚至还会觉得被侮辱了，从而憎恨起这种商品或是企业。

通常情况下，饥饿营销手段一般会运用在以下几个行业：汽车销售、地产销售以及电子产品销售。这些商品都有一个共同的特点，那就是高端、奢侈。

……

前言/序言

做生意一定要懂点心理学，了解顾客心理活动的人，才能把生意做得风生水起。本书从心理学的角度解读如何念好生意经，对准备创业的人、奋斗于商海的人、为如何让生意红火起来而绞尽脑汁的人会有一定的启发和帮助。

手表定律、破窗理论、刺猬法则、马蝇效应、墨菲定律、狄德罗效应、彼得定律、凡勃伦效应、名人效应、登门槛效应……这些心理学法则对于做生意有什么积极的影响呢？

如何取悦你的顾客？如何利用顾客的好奇心？如何扭转顾客的逆反心理？暴露自己的底价对生意有好处吗？如何把握顾客的消费心理？如何营造购物环境引导顾客消费？如何利用顾客的攀比心理来扩大销售？如何讨好女人和孩子？如何用自己的激情来打动顾客？怎样炒作才能吸引人们的眼球？如何投放广告才能产生最大的收益……

如何扩大自己的人脉，让财源滚滚来？如何掌握谈判桌上的主动权？什么时候该让步，什么时候又该拒绝对方？什么时候该保持沉默？怎样利用拖延战术来消磨对方的耐心？怎样做到既趁热打铁又趁火打劫？如何管理好自己的员工，让自己的生意“芝麻开花节节高”……

想知道这些问题的答案，念好自己的生意经吗？翻开这本书，相信你会有所收获。

洞悉人心，决胜商场：解锁成交密码的28种思维利器 在这个瞬息万变的商业世界里，每一次成功的销售，都离不开对人心的深刻洞察。销售并非简单的商品交换，而是一场复杂的心理博弈，是理解需求、建立信任、激发欲望、促成决策的艺术。本书旨在为你揭示那些隐藏在每一次成功的交易背后的心理规律，为你提供一套切实可行、直击痛点的心理策略，帮助你突破销售瓶颈，实现业绩飞跃。 我们都知道，客户的购买决策并非全然理性。情绪、偏见、认知惯性，甚至隐藏的动机，都在无形中左右着他们的选择。那些屡创佳绩的销售精英，并非只是拥有更好的产品或更低的价钱，他们真正掌握了与人沟通、影响决策的心理学原理。本书将带你深入探索这些原理，并将其转化为你在实际销售场景中可以立即应用的“生意经”。 第一部分：理解你的客户——构建信任的基石 成功的销售始于对客户的深刻理解。在这一部分，我们将从多个角度剖析客户的内心世界，帮助你建立起坚实的信任基础。 1. “首因效应”的魔力：瞬间抓住客户的注意力 在销售的最初几秒钟，你给客户留下的第一印象至关重要。本书将深入探讨如何利用“首因效应”，在第一时间建立积极、专业的形象，让客户对你产生好感和信任。我们将分析哪些元素最能吸引客户的注意，以及如何避免那些可能导致负面初印象的误区。 细节探索： 身体语言的微妙信号（眼神交流、微笑、站姿）、着装的专业度、开场白的设计（避免陈词滥调，直击痛点）以及如何快速营造轻松友好的氛围。了解不同客户群体的偏好，调整你的第一印象策略。 2. “共情力”的传递：站在客户的立场思考 真正的销售不是推销，而是理解。我们将教你如何培养和展现“共情力”，让客户感受到你真正理解他们的需求、担忧和期望。当客户觉得你站在他们一边时，戒备心自然会减弱，合作的可能性大大增加。 细节探索： 主动倾听的技巧（非语言提示、适时提问、复述确认）、识别客户潜在需求（言外之意、非语言线索）、表达理解的示范性话术、以及如何将共情转化为解决客户问题的方案。 3. “刻板印象”的利用与规避：精准定位，避免误判 我们都在无意识中形成对事物的刻板印象。了解这些常见的心理定势，可以帮助你更精准地理解客户的潜在期望和行为模式。同时，我们也要警惕自身可能存在的刻板印象，避免因此错失良机或做出错误的判断。 细节探索： 分析不同行业、年龄、性别、职业客户可能存在的典型思维模式，如何巧妙地利用客户的期待来引导沟通，以及如何识别和打破客户对自己或对产品的固有偏见。 4. “认知失调”的微妙作用：引导客户走向认同 当客户内心的认知出现矛盾时，他们会感到不适，并倾向于采取行动来缓解这种不适。本书将阐述如何巧妙地制造和利用“认知失调”，引导客户认识到现有方案的不足，从而更积极地接受你的解决方案。 细节探索： 提问的艺术，引导客户发现问题（例如，“您觉得目前的产品在哪些方面还需要改进？”）、展示你的解决方案如何填补这些空白、利用对比效应凸显你的优势。 5. “损失规避”的力量：强调不行动的代价 人们对损失的敏感度远大于对等量收益的敏感度。我们将指导你如何有效地利用“损失规避”心理，让客户认识到不采取行动可能会带来的潜在损失，从而增加购买的紧迫感。 细节探索： 强调延迟决策可能造成的成本增加、市场机会的流失、竞争对手的超越等负面后果。设计方案时，突出你的产品或服务如何帮助客户规避这些风险。 第二部分：影响力的艺术——塑造积极的购买动机 了解客户只是第一步，如何有效地影响他们的购买决策，才是销售成功的关键。本部分将聚焦于影响力策略的运用。 6. “权威效应”的运用：建立你的专业信誉 人们倾向于听从权威。本书将讲解如何通过展现你的专业知识、经验、资质以及客户的成功案例，来建立你在客户心中的“权威”形象，增加他们对你建议的采信度。 细节探索： 分享行业数据、成功案例分析、客户证言、行业奖项、专业认证、以及如何自信而清晰地表达你的专业见解。 7. “社会认同”的心理：借力他人的选择 “大家都这样做”往往是强大的购买驱动力。我们将探讨如何利用“社会认同”原理，通过展示你的产品或服务受到广泛欢迎、得到认可的事实，来影响客户的购买决策。 细节探索： 引用客户评价、展示市场占有率、提及知名合作客户、利用用户案例分享、以及如何巧妙地引导客户观察周围人的选择。 8. “稀缺性”的魅力：创造紧迫感的销售信号 当某物变得稀少时，其价值往往会提升。本书将教你如何合法合规地运用“稀缺性”策略，制造出紧迫感，促使客户更快地做出购买决定，避免犹豫和拖延。 细节探索： 限量供应、限时优惠、即将涨价的预告、独家解决方案、以及如何平衡稀缺性与客户信任，避免给人欺骗感。 9. “互惠原则”的微妙回报：先给予，后索取 人们天生倾向于回报别人的善意。我们将深入研究“互惠原则”，指导你在销售过程中如何提供有价值的信息、小礼物或服务，从而在客户心中种下“回报”的种子，为后续的销售铺平道路。 细节探索： 提供免费咨询、行业报告、试用机会、技术支持，或者只是真诚的帮助，让客户感受到你的付出，从而更愿意接受你的提议。 10. “承诺与一致性”的引导：让客户自我说服 一旦人们做出了某个承诺（即使是小小的），他们就会努力保持与这个承诺一致的行为。我们将教你如何通过引导客户做出积极的、与你产品或服务相关的承诺，来促成最终的交易。 细节探索： 设计一系列递进式的问题，让客户逐步认同你的观点；鼓励客户尝试产品或服务，让他们在体验中做出积极评价；让客户表达他们的购买意愿，并承诺采取行动。 第三部分：沟通的智慧——驾驭对话的艺术 销售对话是实现目标的核心环节。本部分将提供一套实用的沟通技巧，帮助你更有效地与客户交流。 11. “提问的力量”：引导而非说教 优秀的销售人员更善于提问，而非滔滔不绝地陈述。我们将深入解析不同类型的问题（开放式、封闭式、探究式、假设式）在销售对话中的作用，以及如何通过提问来引导客户思考，发现他们的真正需求。 细节探索： 设计一套“问题流程”，从了解基本情况到挖掘深层需求，再到确认解决方案。避免过于尖锐或带有攻击性的问题。 12. “积极倾听”的艺术：捕捉信息，建立连接 倾听是比说话更重要的销售技能。本书将指导你如何进行“积极倾听”，不仅仅是听到对方的话，更是理解话语背后的含义、情绪和需求。 细节探索： 注重非语言反馈（点头、眼神交流）、适时地发出“嗯”、“是的”等确认信号、复述客户的观点以确认理解、避免打断、以及如何通过倾听发现客户未曾表达的顾虑。 13. “非语言沟通”的解读与运用：身体语言的秘密 你的肢体语言、面部表情、语调和语速，都在向客户传递信息。本书将帮助你解读客户的非语言信号，识别他们的情绪状态和真实想法，同时指导你如何运用积极的非语言信号来增强你的说服力。 细节探索： 分析眼神接触的意义、手势的恰当使用、微笑的感染力、站姿的自信度、语调的抑扬顿挫、以及如何根据客户的非语言信号调整你的沟通策略。 14. “故事化叙述”的魅力：让信息更具吸引力 人们更容易记住故事。我们将教会你如何将产品或服务的特点、优势和客户的成功案例，通过生动有趣的故事来呈现，让你的信息更具吸引力和说服力。 细节探索： 构建吸引人的故事框架（人物、冲突、情节、解决方案）、运用具体细节增强故事的真实感、让客户在故事中看到自己的影子、以及如何用故事来回应客户的疑虑。 15. “同理心表述”：化解抵触，建立认同 当你与客户产生分歧时，直接反驳只会增加对抗。本书将提供“同理心表述”的技巧，帮助你先承认并理解客户的观点，然后再温和地提出你的看法，从而化解抵触，建立更广泛的认同。 细节探索： 使用“我理解您可能担心……”、“我明白您的想法是……”等句式，先表达理解，然后陈述你的观点，例如“同时，我们发现……”或“从另一个角度来看……” 第四部分：策略的实践——应对销售过程中的挑战 销售过程并非一帆风顺，总会遇到各种挑战。本部分将提供一套应对策略，帮助你顺利完成交易。 16. “对比效应”的运用：凸显你的优势 人们往往通过对比来做出判断。本书将指导你如何巧妙地运用“对比效应”，将你的产品或服务与竞争对手的、或者客户当前使用的方案进行对比，从而突出你的独特优势。 细节探索： 选择恰当的对比点（性能、价格、服务、售后、创新性），避免贬低对手，而是客观地展示差异。可以采用“SWOT分析”的思路来构建对比。 17. “锚定效应”的策略：影响客户的期望值 初始信息往往会成为决策的“锚点”。我们将教你如何运用“锚定效应”，通过设定一个有策略的初始报价或方案，来影响客户对价格和价值的感知。 细节探索： 在报价前，先展示高价值的选项或套餐，然后提出你的主推方案；或者在谈判中，提出一个略高于你心理预期的价格，再进行“让步”。 18. “沉默的艺术”：把握决策的关键时刻 在销售对话中，沉默往往比语言更有力量。本书将指导你如何恰当地运用“沉默”，在提出重要问题或方案后，给客户思考和回应的时间，从而引导他们做出更深思熟虑的决定。 细节探索： 在提出问题后，保持眼神交流，不要急于填补沉默；在客户表达顾虑后，给予他们充分的思考时间；在达成一致后，适度的沉默可以巩固共识。 19. “异议处理”的艺术：将疑虑转化为机会 客户的异议并非终结，而是销售机会的开始。本书将提供一套系统性的方法来处理客户的异议，将其视为了解客户更深层需求的机会，并转化为进一步促成交易的契机。 细节探索： 准备常见异议的应对方案，学会倾听异议、理解异议背后的原因、验证异议的真实性、然后提供解决方案、并确认客户的接受程度。 20. “成交信号”的捕捉与利用：抓住最后一根稻草 客户在购买前会表现出一些“成交信号”。本书将帮助你识别这些微妙的信号，并知道何时以及如何适时地提出成交请求，以最自然的方式引导客户做出最终决定。 细节探索： 关注客户的积极提问（关于交付、付款、售后）、身体语言的变化（身体前倾、频繁点头）、主动讨论使用细节、对产品进行细节咨询。 第五部分：持续的成长——精进销售的心理学 销售是一个不断学习和进步的过程。本部分将为你指明持续成长的方向。 21. “习惯养成”的力量：让策略内化为本能 将心理学策略融入日常销售行为，需要有意识的训练和习惯养成。本书将为你提供构建高效销售习惯的方法，让这些策略成为你的第二天性。 细节探索： 设定小目标、每日复盘、刻意练习、奖励机制、以及如何利用晨间习惯和晚间复盘来巩固学习成果。 22. “情绪管理”的艺术：保持冷静与自信 销售过程中难免会遇到拒绝、挫折，甚至客户的负面情绪。本书将为你提供有效的“情绪管理”技巧，帮助你保持积极的心态，即使在压力下也能展现出专业和自信。 细节探索： 识别负面情绪的触发点、运用放松技巧（深呼吸、冥想）、积极的自我对话、从拒绝中学习、以及如何将挑战视为成长的机会。 23. “学习型思维”的构建：拥抱变化，不断优化 市场和客户的需求在不断变化，销售策略也需要与时俱进。本书将强调“学习型思维”的重要性，鼓励你保持好奇心，不断学习新的知识和技巧，并根据实践反馈来优化你的策略。 细节探索： 建立个人学习计划、参与行业研讨会、阅读相关书籍、向同行请教、分析成功与失败的案例。 24. “反馈的价值”：从客户和市场中汲取智慧 客户的反馈是宝贵的财富。本书将指导你如何主动收集和分析客户反馈，将其转化为改进产品、服务和销售技巧的依据。 细节探索： 设计有效的客户满意度调查、鼓励客户提供建议、关注市场动态和竞争对手的反馈、以及如何将负面反馈转化为积极改进的机会。 25. “自我反思”的深度：审视与超越 定期的“自我反思”是个人成长的基石。本书将引导你进行深入的自我审视，评估你在销售过程中遇到的问题，分析原因，并找到持续优化的路径。 细节探索： 设定固定的反思时间（每周、每月）、记录销售日志、分析成功案例中的关键要素、识别自身可以提升的方面、并制定具体的改进计划。 26. “人际关系的长期投资”：从单次交易到长期伙伴 成功的销售不仅仅是完成一次交易，更是建立长期的客户关系。本书将强调“人际关系的长期投资”的重要性，指导你如何通过持续的关怀和价值输出，将一次性客户转化为忠诚的合作伙伴。 细节探索： 定期进行客户回访、提供增值服务、分享行业资讯、记住客户的重要纪念日、积极处理售后问题，建立牢固的信任。 27. “道德准则”的坚守：信任的基石，长远的保障 任何销售策略的运用都应建立在诚信和道德的基础上。本书将强调“道德准则”在销售中的极端重要性，并教你如何在追求业绩的同时，坚守职业操守，赢得客户长久的信任。 细节探索： 诚实地介绍产品、不夸大其词、不误导客户、尊重客户的隐私、兑现承诺，将诚信作为一切销售活动的核心。 28. “整体的心理学视角”：整合应用，形成销售体系 本书提供的28种策略并非孤立的技巧，而是相互关联、相互促进的。本书的最后一章将帮助你将这些策略融会贯通，形成一个完整、高效的心理学销售体系，让你在面对任何销售挑战时，都能游刃有余。 细节探索： 如何根据不同的客户类型和销售阶段，选择和组合使用这些策略；如何将心理学原理内化为一套系统的销售流程；如何持续迭代和优化你的销售体系，使其更具生命力和适应性。 本书不仅是一本销售技巧指南，更是一次深入探索人性的旅程。它将帮助你成为一个更懂客户、更善沟通、更具影响力的销售专家，在每一次与客户的互动中，都能发现机会，创造价值，最终赢得属于你的商业成功。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的最大启示，是让我意识到，销售不是一场“战斗”，而是一场“合作”。我之前可能总是把客户当成“对手”，试图去“征服”他们，但这本书让我明白，真正的销售高手，是能够与客户建立“伙伴关系”。书中关于“倾听的艺术”的阐述，让我反思了自己过去沟通中的很多不足。我总是急于表达自己的观点，却忽略了认真倾听客户的需求和顾虑。现在我明白，倾听不仅仅是用耳朵，更是用心去感受客户想要表达的“言外之意”。书中也详细讲解了如何通过“复述”和“提问”，来确认自己是否真正理解了客户的意思，这大大减少了沟通中的误解。我尤其对书中关于“非攻击性沟通”的技巧印象深刻，它教我如何在表达不同意见时，依然保持尊重和友善，避免让客户感到被冒犯。这本书让我意识到，销售的成功，不仅仅在于卖出产品，更在于赢得客户的信任和尊重。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就透着一股子“不简单”，深邃的蓝色背景，搭配着一抹亮眼的金色字体，瞬间抓住了我的眼球。拿到手里，厚度适中，沉甸甸的，让我感觉内容肯定很充实。我是一名刚入行不久的销售新人，每天都在各种客户沟通中摸爬滚打，听到“销售难题”这几个字，我简直是眼前一亮，仿佛找到了救星。我特别好奇，作者究竟是从哪个角度切入，用“心理学”这个看似高深的学科来解决我们这些基层销售人员每天都要面对的实际问题。我期待书中能有一些非常具体、可操作的案例，能够让我立刻学以致用，而不是那种空泛的理论。我希望它能像一本秘籍一样，揭示那些让老销售们游刃有余的“门道”，让我也能快速掌握与客户建立信任、处理异议、促成交易的技巧。尤其是在我遇到那些油盐不进、或者表现出明显不信任的客户时，我希望能在这本书里找到一些打破僵局的心理“武器”，让我不再感到无助和沮丧。我迫切地想知道，那些看似难以逾越的销售障碍，究竟隐藏着怎样的心理密码，又该如何一一破解。这本书，对我来说，可能就是我职业生涯的一个重要转折点。

评分☆☆☆☆☆

《心理学与生意经》这本书，对于我来说，不仅仅是一本销售工具书，更是一本“自我成长”的指南。我一直觉得，销售的难题，很多时候是源于我们自身心态的局限。书中关于“自我效能感”的提升，给了我很大的启发。作者通过讲解如何设定小目标、庆祝小成功，来逐步建立销售人员的自信心。这让我意识到，只有先相信自己能够做到，才能真正去影响和说服别人。书中还提到了“反思性实践”的重要性，鼓励我定期回顾自己的销售过程，从中吸取经验教训，并不断调整策略。这让我感觉，这本书不仅仅是在教我销售技巧，更是在引导我成为一个更优秀的、更懂得自我管理的人。我尝试在每次拜访客户后，都花时间写下自己的感受和思考，然后对照书中提到的心理策略，去分析哪些做得好，哪些需要改进。这种“刻意练习”让我感到，我的销售能力正在稳步提升。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的惊喜，在于它将“人性”这个抽象的概念，具化成了28个可操作的心理策略。我一直觉得销售的本质是人与人之间的互动，而这本书则把这种互动背后的心理机制，剖析得淋漓尽致。我特别喜欢书中关于“稀缺性原理”的运用，作者举了很多实际的例子，说明如何通过制造紧迫感或稀缺感，来激发客户的购买欲望。这让我意识到，很多时候，客户的购买决策，是被一种“害怕错过”的情绪所驱动的。此外，书中对于“权威效应”的探讨，也让我警醒。我之前可能过于强调自己的专业性，却忽略了如何建立自己在客户心中的“权威感”。现在我明白，专业的知识固然重要，但如何以一种让客户信服的方式去呈现，同样关键。这本书就像一个“心理侦探”，帮我解构了客户的每一个“反应”，让我不再盲目地推销，而是更有针对性地去影响。我感觉自己就像获得了“读心术”，能够更好地把握客户的脉搏。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，一开始我对这本书的期望是它能提供一些“独门秘籍”，能够让我瞬间成为销售达人。但随着阅读的深入，我发现它更像是一本“修炼手册”。它没有给我直接的答案，而是教会我如何去“思考”和“观察”。书中关于“认知失调”的解释，让我意识到，有时候客户的拒绝并非是针对产品本身，而是他们固有的认知模式在作祟。这本书给了我一个全新的视角，去理解那些看似“不合理”的客户行为。我尤其欣赏书中对于“非语言沟通”的强调，作者详细讲解了如何通过观察客户的肢体语言、面部表情，甚至语调的变化，来捕捉他们内心真实的想法。这对我这个平时比较“直男”的销售来说，简直是福音。我学会了在沟通中，不仅仅是用耳朵去听，更要用心去“感受”。书中也提到了“互惠式让步”，我尝试在跟客户沟通中，先给予一些小的“好处”或让步，果然收到了意想不到的效果。这本书让我明白，销售的成功，很大程度上取决于我们对人性的理解深度。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，对于我这个一直觉得销售很难有所突破的人来说，简直是一束光。它没有提供那些华而不实的“捷径”，而是从最根本的“心理学”出发，为我揭示了销售难题背后的真正原因。我特别喜欢书中关于“群体思维”的分析，让我明白了为什么有时候客户会受到周围人观点的影响，以及如何在销售中巧妙地利用这一点。书中还详细讲解了如何运用“故事营销”来打动客户，让我看到了用情感和体验来连接客户的强大力量。我之前可能总是过于关注产品的功能和价格，而忽略了为客户创造情感价值。这本书让我意识到，一个好的销售，不仅仅是提供产品，更是提供一种“体验”和“感受”。我尝试在我的销售过程中，多用故事化的语言来描述产品，果然收到了更好的效果。这本书让我看到了销售的“人情味”，让我觉得销售不再是一件冰冷的事情。

评分☆☆☆☆☆

读完《心理学与生意经》的第一个感受就是：原来销售不是靠“套路”，而是靠“套心”。我之前一直以为销售就是要把产品说得天花乱坠，然后用各种“攻势”让客户买单，但这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，真正厉害的销售，是能够洞察客户的心理需求，并以此为基础，与客户建立深层次的连接。书中关于“损失厌恶”和“收益前景”的分析，让我对如何设计产品介绍和促销活动有了全新的理解。我开始思考，与其强调产品的优点，不如强调不购买产品可能带来的“损失”，或者购买产品能获得的“长远收益”，这样更能触动客户的决策神经。此外，书中关于“从众心理”的应用，也让我看到，如何通过展示其他用户的成功案例或口碑，来降低客户的购买顾虑。我一直觉得，销售最难的就是面对那些犹豫不决的客户，这本书提供了很多巧妙的方法，让我能够通过引导，帮助他们认识到产品的价值，并最终做出购买的决定。我感觉自己不再是一个“推销员”，而是一个能够帮助客户解决问题的“顾问”。

评分☆☆☆☆☆

这本《心理学与生意经》给我最直观的感受就是，它不仅仅是一本销售技巧的书，更像是通往理解人心的“导航仪”。在翻阅的过程中，我时不时会停下来，反思自己过往的销售经历，那些曾经让我困惑不解的客户反应，似乎在这本书的某个角落找到了解释。我特别喜欢书中对于“同理心”的阐述，它不是简单地说要站在客户角度，而是深入剖析了如何通过观察、倾听和提问，真正“走进”客户的内心世界，理解他们的需求、痛点以及潜在的动机。书中提到的那些心理学概念，比如“锚定效应”、“互惠原则”、“社会认同”等等，作者都用非常生动形象的例子来解读，让我觉得这些理论不再是束之高阁的学术名词，而是切实可以应用到销售场景中的“工具”。我尤其对书中关于如何处理客户异议的部分印象深刻，它没有提供“万能解答”，而是教我如何识别异议背后的真实原因，然后用更有针对性的心理策略去化解，而不是硬碰硬地争辩。感觉这本书就像一位经验丰富的导师，在我迷茫的时候，给我指点迷津，让我看到解决问题的多种可能性。

评分☆☆☆☆☆

《心理学与生意经》这本书，彻底刷新了我对销售的理解。我之前一直认为，销售就是推销产品，但这本书让我明白，销售的本质，是满足客户的心理需求。书中关于“认知负荷”的讲解，让我明白了为什么有时候客户会拒绝信息量过大的产品介绍。我开始尝试在沟通中，把复杂的信息分解成更容易理解的小块，这样能大大降低客户的接受难度。我特别欣赏书中关于“情商”在销售中的重要性。作者详细讲解了如何识别和管理自己的情绪，以及如何在高压的销售环境下保持冷静和专业。这对我这个容易情绪波动的销售来说，简直是“及时雨”。书中还提到了“反向心理”，让我看到了在某些情况下，适当地“退一步”反而能赢得更多。这本书让我感觉到，销售的最高境界，是“润物细无声”，是通过潜移默化的方式，影响客户的决策。

评分☆☆☆☆☆

《心理学与生意经》这本书，就像是我在销售道路上遇到的一个“宝藏”。我之前一直觉得，销售就是靠“厚脸皮”和“磨”出来的，但这本书让我看到了销售的另一种可能——“智慧”和“情商”。书中对于“框架效应”的讲解，给我留下了深刻的印象。作者通过对比不同的表述方式，展示了如何用不同的“框架”去呈现同一个产品或信息，从而影响客户的判断。这让我意识到，同样一个产品，用不同的方式去介绍，结果可能天差地别。我尝试运用书中提到的“积极心理学”的原理，比如，在与客户沟通时，多强调积极的方面，少谈负面的可能性，这样能让客户的心情更加愉悦，也更容易接受我的建议。书中还讲到了“承诺一致性”的原理，我开始思考，如何通过引导客户做出一些小小的承诺，来让他们在后续的沟通中，更倾向于按照承诺的方向行动。这本书让我意识到，销售的艺术，就在于如何巧妙地运用心理学原理，去影响和引导客户。