具体描述
产品特色
编辑推荐
◎ 留学日本10年、毕业于早稻田大学商科的销售专家南勇代表作。 南勇早年留学日本，获得东京早稻田大学商学硕士学位。回国后，先后在润滑油、汽车销售等行业从事销售与管理工作。本书融合了日本享誉全球的服务业经验与其自身销售经历，是一本接地气又有高度的力作。
◎ 4大销售场景、8套销售话术、66个实际销售案例。全书集中于4大销售场景：停车场、店面、电话销售、售后服务，运用8套销话术、66个销售案例，将销售涉及的所有细节各个击破，助你成交每一单。
◎ 适用于各层销售员的实战手册。不管你是刚刚入行的销售新人，还是已经获得一定成就的销售达人，这本书都能为你提供应对各类真实销售场景的具体问题解决案例。
内容简介
如何在初次见面时就赢得顾客的信任？
如何问候才能够缓解顾客的不安与警戒心理？
如何通过顾客的表情与语言快速读懂顾客的心？
如何进行换位思考才能理解顾客的真实想法和感受？
如何打销售电话才能不让顾客觉得是令人厌烦的推销？
如何说，顾客才肯听？怎么问，顾客才肯说？
如何做才能让顾客离开时恋恋不舍并准备下次再来？
如何处理顾客投诉才能化敌为友？
为什么停车场是销售的起点？
为什么不能把顾客划成三六九等区别对待？
为什么顾客咨询电话的铃声响过4声后必须有人接听？
为什么你的名片很快就被顾客扔进垃圾桶？
为什么让顾客试用产品不如让顾客使用产品？
为什么热衷于开拓新顾客的销售员业绩都不太好？
。。。。。。
魔鬼藏在细节里，销售业绩也藏在细节里。留学日本10年、毕业于早稻田大学商科的知名销售专家南勇，借鉴日本享誉全球的服务业经验，融合中国特殊的国情，通过4大销售场景、8套销售话术、66个实际销售案例，将达成销售的细节展示得淋漓尽致。细节决定成败，掌握了这66个细节，销售的成功就是水到渠成。
作者简介
南勇
中国本土著名销售专家，畅销书作家。早年留学日本10年，获得东京早稻田大学商学硕士学位。回国后，先后在润滑油、汽车销售等行业从事销售与管理工作。著有《销售这么说，客户听你的》等众多畅销书，销量累计50余万册。
目录
第一章 销售从停车场开始
01 停车场也是店铺的一部分
02“停车场管理”的门道
03 环境的“心理舒适度”
04 搞定“环境死角”
第二章 名片与问候决定成败
01“以貌取人”是人之常情
02“小名片”与“大智慧”
03“问候”的技巧
04“商品展示”大有文章
第三章 重点是顾客的心情
01“技术”不是重点，重点是顾客的“心情”
02 顾客是“人”，不是“东西”
03 销售员的词典里没有“不知道”，只有“交给我”
第四章 话术里的玄机
01 成也话术，败也话术
02 生意场上的“读心术”——看透顾客的心
03“试用”不如“使用”——“商品试用”环节的秘诀
04“一通电话”里面的学问
第五章 把顾客当人看
01 没有“低档”客户，只有“低档”销售
02“客户信息”掘金术—— 如何做到“一个都不少”
03 逆向营销——最好的进攻是防守
04 把顾客当人看
05 服务细节里的“人性化”
精彩书摘
一句话，可以成就一桩生意，也可以毁掉一桩生意
这一节，让我们来聊聊“话术”。
话术，是一个老生常谈的问题。
销售是情商的艺术，情商在很大程度上需要用语言来表达。这个道理相信鲜有人不知道。可有意思的是，偏偏是那些靠嘴巴吃饭的销售人员，却往往不明白这个道理。
让我们来看下面一段对话。
这段对话，发生在某个店家的新车发表会上。
顾客：这款新车，我怎么感觉后备箱有点小呢？
店员甲：这可能是您的错觉。我们这款车的后备箱表面上看起来似乎有点狭窄，但是纵深很长，整体空间一点都不小。这么说吧，在同系列的车当中，这款车后备箱的实际可利用空间是最大的！顾客：是吗，哦，明白了...，那什么，我怎么觉得新款和老款在整体设计方面没什么区别啊？
店员甲：是这样，外观方面可能区别不是很大，可内部的区别还是蛮大的。你比如说车内空间的高度和宽度，新款都比老款大得多，整体上的舒适感有了相当明显的提升。再者说，引擎的设计也不太一样，新款的技术更先进，油耗也更低。另外，新款在排放方面也达到了国际上的最高标准，领先了老款好几个档次！
顾客：是吗，好的，明白了。谢谢啊......
接下来，让我们再看看另一段对话。场景不变，话题相同。
顾客：这款新车，我怎么感觉后备箱有点小呢？
店员乙：是的，好像是有点小。看起来您对后备箱的大小很关注，是不是有什么大件行李需要经常放在后备箱里？
顾客：不不，你误会了。我确实挺关心后备箱的大小，不过不是为了装大件行李，而是总有一种感觉，觉得后备箱大一点的车比较安全，在被其他车辆追尾的时候车里的人受到的冲击可以小一点。
店员乙：是吗？哦，原来您是这么想的。可以理解。不过，您确实有些过虑了，我们这款车的安全性没有任何问题，即便发生了追尾事件，也可以很好地保护车内的乘客，特别是坐在后排的乘客。之所以这样说，是因为...（详细地向顾客解释车体结构与汽车安全方面的关系）。
顾客：是吗？经你这么一说，我心里踏实多了。看来懂行的人和不懂行的人就是不一样。不懂的人总是爱瞎操心...。那什么，还有一个问题，我怎么觉得这款车和以前的老款在整体设计方面区别不是很大呢？
店员乙：您太客气了。所谓的“术业有专攻”，人和人擅长的领域不一样，所以才需要分工协作不是吗？在您擅长的领域里，我也是个不折不扣的门外汉呢！反过来说，在我擅长的领域里，您掌握的专业知识稍微少一些，也是很正常的事情。正因为这样，所以您才需要我的帮助，而我也很幸运能有这样的机会帮助您！至于说到新款和老款在设计方面的差别，我能不能问您一个问题，在您看到新款之前，您是不是已经有了一种预期，觉得新款的设计与老款相比应该有很大的变化？
顾客：对，我是这么想的。觉得既然是新款，在设计方面应该变化蛮大的。
店员乙：那么，当您看到新款和老款在设计方面变化不大时，您是怎么想的，是不是感到有些失望？
顾客：哪儿啊！高兴还来不及呢！说实话，这个系列的车，我还是觉得老款好看，特别害怕换了新款之后整个设计风格变化太大，那样的话，也许我就会有点儿消化不良了。可毕竟这次的换款是几年一度的“大换款”，一般来说，大换款的时候车的外形设计都会有特别大的变化，这一点让我挺担心的，所以这次特意跑过来看看。
店员乙：是吗？那看过之后的感觉如何？
顾客：看过之后总算彻底放心了。外形设计方面没有太大的变化，即便一些小细节上有所不同，增添了一些新的创意，也都是一些锦上添花的东西，总之，我挺满意的！
店员乙：那太好了！听您这么说，我也特高兴。那什么，除了这一点，还有哪些方面的细节您想重点了解一下？
顾客：是这样。我的工作呢，需要经常到外地出差，得三天两头跑高速。所以对汽车的动力方面，我比较关注。不知道这回的新款，在这方面的表现怎么样？
店员乙：呵呵，您问到点子上了！我们这回的新款，最大的亮点就是动力。和旧款相比，新款采用了最新设计的引擎，马力数一口气提高了百分之二十多呢！所以说，动力方面的事儿您绝对可以放心，包您满意！如果您愿意的话，一会儿我可以陪您试驾一下，您可以亲自感受一番！
顾客：是吗？你这么一说我就放心了。毕竟对于常跑高速的车来说，动力不足真是一块心病，确实挺别扭的。
店员乙：是的，我也这么想。我有一个朋友也和您一样，几乎天天要上高速，动力的问题也让他特别头疼。所以，现在他也对我们这个新款“虎视眈眈”着呢！
......。
怎么样？如果你是这位顾客，对两位工作人员的话术技巧，哪一个比较满意？
不出意料的话，相信你的选择一定是：店员乙。
为什么会这样？
让我们分析一下。
从店员甲的对应中，我们可以看到这样一种倾向，那就是这位店员几乎没有任何“挖掘顾客潜在需求”的意识和举动。
每当顾客提出某个问题或表现出某种质疑的姿态时，他的本能反应不是去探究顾客为什么会提出这样的问题或发出这样的质疑，而是第一时间迫不及待地想给顾客“纠偏”。换言之，他本能地认为顾客是“错”的，而他必须用“正确”的东西来纠正顾客的“错误”。这样的对话，显然对顾客毫无吸引力。基本上形同嚼蜡，说着说着顾客也就没了脾气，剩下的只有敷衍、冷场与尴尬了。再然后，恐怕就没有然后了。一般情况下，对话到了这个份儿上，顾客会有一搭没一搭地随便聊两句，然后找一个借口迅速逃掉。而且重点在于，一旦顾客逃走，十有八九便再也不会回来了。
事实上，从上述案例可以看出，顾客提出的那几个疑问，其初衷并不是想否定新款车在某些方面的优越性，有几个疑问的本意与店员甲的推测甚至是完全不同乃至完全相反的意思。比如说，对后备箱大小的疑虑，并不是出于想“放大件行李”，而是担心“追尾时的安全性”；对新款和老款在设计方面的区别的质疑，也并不是担心“新款车的变化不够大”，恰恰相反，是由于喜欢老款的设计，从而担心“新款车的变化过于大”。遗憾的是，所有这些顾客内心的真实想法，店员甲似乎都无意关注，而是从头到尾忙于否定和澄清，一厢情愿地将自己的见解强加给顾客。说白了，这就是典型的“鸡同鸭讲”，两个人的对话始终是平行线，彼此之间完全不搭界。难怪顾客会意兴阑珊，很快便选择了逃避。
这一点，从对话的量上也可以看出来。第一组对话，显然双方的话都很短，而第二组对话，显然双方的话都很长。所谓“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，就是这个意思。
那么，为什么店员乙可以和顾客聊得这么热乎，这么投机呢？
简单。因为店员乙是真正的高手，掌握了三个生意场上异常关键的技能：一个是“倾听”，一个是“顺从”，一个是“询问”。
首先，在没有了解真相之前，倾听为上，少说为妙。要让顾客尽量多说一点，顾客说得越多，你掌握的信息量也就越大，越详细。好消息是，认真倾听的姿态对打开顾客的话匣子很有帮助。此乃人之常情，尽可利用。
另外，绝对不要否定顾客，这也是生意场上的铁则。没有人喜欢自己说的话总是遭到他人的否定，被否定得多了，说下去的兴致也就没了。反之，如果自己说的话能够得到他人的理解乃至赞赏，情况则截然不同，话匣子一打开，也便收不住了。这也是人之常情，无须赘述。
前言/序言
用户评价
坦白说，这本书的标题听起来有点“大”，但我确实被它吸引住了。我一直觉得，销售的成功不在于惊天动地的策略，而在于日积月累的细节处理。这本书恰恰满足了我的这种认知。它就像一本销售的“工具箱”，里面装满了各种各样实用的小技巧，每一个技巧都像是为特定的销售场景量身打造的。我非常喜欢作者关于“提问艺术”的讲解，他不仅仅是教你问什么问题，更重要的是告诉你“为什么”要这样问，以及如何通过巧妙的提问来引导客户思考，最终发现自己的真实需求。还有关于“价值呈现”的部分，作者提供了一些非常具有创意的方法，让我能够跳出传统的卖产品思维，而是去挖掘产品背后所能为客户带来的真正价值和解决方案。书中的语言风格非常直接，不绕弯子，读起来有一种酣畅淋漓的感觉。我尤其欣赏作者在描述一些复杂情境时，能够用非常简洁明了的语言将其剖析清楚，并且提供清晰的行动指南。这本书的出现，无疑为我提升销售技能提供了一份宝贵的参考，让我对销售工作有了更深入的理解和更坚定的信心。
评分刚拿到这本书的时候，我其实是带着一点点怀疑的。市面上关于销售的书籍太多了，大部分都大同小异，要么是讲大道理，要么是套路化教学。但这本书，真的给了我惊喜。它没有那些华而不实的理论，而是直击销售的核心，从最细微的环节入手，层层剖析。我印象最深的是作者对于“倾听”的解读，这在我看来是一个再普通不过的词，但书中却把它提升到了一个全新的高度，让我意识到，真正的倾听不仅仅是用耳朵，更是用心去感受客户的需求，去捕捉那些未被说出口的信号。还有一个让我受益匪浅的部分是关于“信任建立”的策略，作者分享了一些非常具体的方法，比如如何通过眼神交流、肢体语言以及选择合适的词汇来快速拉近与客户的距离，这些细节看似微小，但往往能在关键时刻发挥决定性的作用。书中的案例都非常贴近实际，让我能够清晰地看到理论是如何在实践中发挥作用的。读这本书的过程，就像是在跟一位经验丰富的销售大师对话，他把你带入一个全新的视角，让你重新审视自己的销售方法。它不是那种看完就丢在一边的书，而是会让你反复琢磨，不断去实践和改进的书。
评分我一直在寻找一本能够真正帮助我提升销售效率的书，而这本《销售就是要玩转细节》无疑给了我极大的启发。它所涵盖的知识点非常全面，但又不会让人觉得过于庞杂，而是有条理地展现出来。我尤其惊叹于作者对于“异议处理”的深入剖析，他不仅仅是教你如何反驳，更是让你理解异议背后的根源，并将其转化为进一步了解客户需求的机会。书中关于“成交技巧”的讲解也十分独到，作者并没有提供一套僵化的公式，而是强调要根据不同的客户和情况，灵活运用各种策略。我非常欣赏书中那种鼓励创新和个性化的理念，它让我明白，成功的销售没有固定模式，关键在于能否根据实际情况做出最适合的调整。书中的例子都非常生动形象，仿佛就在眼前发生一样，让我能够清晰地感受到作者想要传达的信息。总而言之，这是一本非常值得推荐的书，它不仅能够帮助我提升销售业绩，更重要的是，它能够帮助我成为一个更专业、更成熟的销售人员。
评分这本书的封面设计非常有吸引力，色彩搭配既沉稳又不失活力，给人一种专业且易于接近的感觉。翻开书页，首先映入眼帘的是清晰的字体和合理的排版，阅读起来非常舒适。我尤其欣赏作者在文字上的精雕细琢，许多段落都像是在娓娓道来，却又句句切中要害，没有丝毫的冗余。当我深入阅读时，我发现作者的叙事方式非常有代入感，仿佛我就是那个在销售现场的挑战者，需要运用书中的智慧去攻克一个个难关。书中提出的许多概念，比如“同理心传递”和“价值可视化”，都让我耳目一新，并且能够立刻联想到我在实际工作中的应用场景。它不像一些理论书籍那样空洞，而是充满了 actionable insights，让你读完之后，心里已经开始盘算着如何去落地执行了。我特别喜欢其中关于如何处理客户异议的部分，作者提供了非常具体且实用的技巧，并且用生动的案例进行了说明，让我能够从中学习到如何将潜在的反对意见转化为销售机会。总体而言，这本书的阅读体验非常流畅，内容也极具启发性，我迫不及待地想将这些方法应用到我的日常工作中，看看能带来怎样的改变。
评分当我开始阅读这本书时，我并没有抱太高的期望，因为我接触过太多的销售书籍，内容大多是重复和空泛的。然而，这本书的开篇就深深地吸引了我。作者用一种非常独特的视角，将销售比作一场充满策略和技巧的“游戏”，而细节则是通关的关键。我非常喜欢他对于“情绪管理”的探讨，这在我看来是销售过程中最容易被忽视却又至关重要的一环。他提出了许多非常实用的方法，教我们如何在高压的销售环境中保持冷静，如何识别客户情绪的变化，并做出恰当的应对。书中关于“复盘”的章节也让我受益匪浅，作者强调了每一次销售经历都应该被认真对待，并从中学习和总结经验，这是一种非常积极和有效的成长方式。我喜欢书中那种鼓励思考和实践的氛围，它不像其他书籍那样只是单方面地灌输知识，而是引导读者去主动探索和发现。这本书的语言风格非常接地气，充满生活气息，阅读起来没有任何障碍，反而充满了亲切感。我感觉这本书不仅仅是在教我销售技巧，更是在帮助我塑造一种积极、主动、精益求精的销售心态。
评分实用的销售图书，值得一看再看
评分细节体现销售者的素质，而素质决定了顾客的态度
评分看了一部分，感觉写得很好，细节部分讲的很多案例都能拿来就用
评分刚刚招来一批新人做业务，一点经验也没有，遇到问题就不知所措。公司把培训交给我负责，想来想去还是买些资料让他们看看。先买来自己看过了之后给领导看，领导也觉得不错。
评分电话销售的话术很巧妙，要善于抓住顾客的痛点
评分同事推荐购买，看了一部分，还不错，挺实用
评分初入销售行业，好友推荐，值得一看，希望从中能学到一些知识。
评分案例很接地气，适合国内销售员
评分销售讲的是换位移情，说的多不如听的多
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