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[美] 保羅史密斯 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 故事營銷
• 銷售心理學
• 溝通技巧
• 影響力
• 說服力
• 營銷策略
• 人際關係
• 銷售方法
• 商業思維

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 北京聯閤齣版有限責任公司

ISBN：9787559603890

商品編碼：12948767171

齣版時間：2017-06-01

作  者:(美)保羅？史密斯 著作 任海英 譯者 定  價:46 齣 版 社:北京聯閤齣版有限責任公司 齣版日期:2017年06月01日 頁  數:267 裝  幀:平裝 ISBN:9787559603890 寶潔公司前銷售總監、故事大師保羅？史密斯20年銷售培訓經驗精華。
保羅？史密斯在寶潔公司優選銷售團隊積纍瞭豐富的銷售經驗。在寶潔期間拜訪瞭微軟、沃爾瑪等眾多有名企業的客戶，知道客戶很想要聽什麼樣的銷售故事。惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界500強企業都是保羅？史密斯的培訓客戶。

★20個國傢、50個組織、250次深入訪談，20000個故事精華。
史密斯親自對來自20個國傢各行各業的人進行瞭250多次關於職業和個人生活深入的、一對一的采訪，包括惠普公司、微軟、亨等 ●序言
●緻謝
●引言  一頭在海洋裏遊泳的豬
●  銷售故事需要具備的六個特徵
●第二章  故事成為首要銷售工具的十大原因
●部分  講故事如何作用於銷售的每個階段
●第三章  學會以講故事的方式介紹自己，讓客戶記住你
●第四章  銷售動機也可以是個好故事，它會讓你備受信賴
●第五章  讓客戶講齣自己的故事，你纔能抓住機會
●第六章  準備關於自己和公司的故事，與客戶建立密切關係
●第七章  銷售過程中最常用的5個故事類型
●第八章  在客戶說“不”時，故事就是的武器
●第九章  在完成銷售階段，你需要準備三種故事
●第十章  售後服務的關鍵：給不同客戶講述不同故事
●第二部分  如何打造銷售故事
●第十一章  好故事是由三個基礎元素構成的
●第十二章  四個步驟，幫你選擇一個閤適的故事去講
●第十三章  八個結構，讓故事變得更加真實、可信
●第十四章  如何開始我的故事？
●第十五章  能激起客戶興趣和熱情的故事背景
●部分目錄

內容簡介

什麼是銷售故事以及為什麼要講銷售故事？
如何講述公司成立目的的故事？
如何用故事來告訴客戶你們的産品和服務與眾不同？
如何講述“我為什麼做這份工作”的故事？
如何用故事來提高客戶的忠誠度？
如何用驚喜幫助聽眾記住你的故事想要傳達的內容？
如何在故事中加入感官細節從而使得故事更加真實？
如何確保故事的完整性和真實性？
銷售過程中常用的5個故事類型是什麼？
在銷售拜訪中常見的3個問題是什麼？如何用故事解決這3個問題？
在銷售完成階段，你需要準備哪3種故事？
在顧客推遲購買之後又後悔這麼做時，應該給他講什麼樣的故事？
……
故事是你的首席銷售員，是你的銷售武器。好的銷售故事可以改變一切。它能讓顧客卸下心防，通過迎閤他們的智力和情感來吸引他們的注意力，並讓他們心動；它能建立可信度，並幫你找到在顧等
(美)保羅？史密斯 著作 任海英 譯者 寶潔公司市場研究部主任，領導力和交際培訓領域知名發言人和培訓師。他經常給薩維爾大學和辛辛那提大學的工商管理碩士授課。保羅現住在俄亥俄州辛辛那提。     銷售過程中很常用的5個故事類型
    銷售說辭是大多數銷售拜訪的核心，也是很傳統的銷售方式。在銷售拜訪中，大部分時間都在做商品宣傳。因此，銷售拜訪中有講故事的空間，成功的銷售人員經常講兩個以上的故事。下麵是我發現的銷售過程中此階段常用的擁有代錶性的五個故事類型。
    1發明或發現你産品的故事
    這類似於上一章講到的你們公司成立的故事。不過這個故事是關於一個特定的品牌、産品或你們提供的服務的起源。它迴答的問題是：“什麼契機使你們想要生産這種産品？”下麵看看利亞？傑威爾的例子。
    20世紀90年代中期，利亞？傑威爾管理普倫蒂斯霍爾齣版公司的等 序？言 001
緻？謝 005
引？言？一頭在海洋裏遊泳的豬 007
？銷售故事需要具備的六個特徵 013
第二章？故事成為首要銷售工具的十大原因 019

分？講故事如何作用於銷售的每個階段

第三章？學會以講故事的方式介紹自己，讓客戶記住你 032
第四章？銷售動機也可以是個好故事，它會讓你備受信賴038
第五章？讓客戶講齣自己的故事，你纔能抓住機會 043
第六章？準備關於自己和公司的故事，與客戶建立密切關係051
第七章？銷售過程中常用的5個故事類型 069
第八章？在客戶說“不”時，故事就是好的武器 082
第九章？在完成銷售階段，你需要準備三種故事 092

《心之所嚮，身之所往：一場關於目標與行動的深度探索》 在這本《心之所嚮，身之所往》中，我們將踏上一段深入探索人類內在動力、目標設定以及如何將願景轉化為切實行動的旅程。這本書並非一本簡單的勵誌指南，而是一次對“為什麼”和“如何”的細緻剖析，旨在幫助讀者理解驅動個體行為的深層機製，並掌握實現人生目標、創造理想生活的切實方法。 第一部分：探尋內在的燈塔——目標的力量 旅程的起點，我們首先要認識到目標在人生中的關鍵作用。很多人終日忙碌，卻仿佛在原地打轉，其根源往往在於缺乏清晰、有意義的目標。我們將在這一部分深入探討： 目標的本質與演變： 目標並非一成不變的固定石碑，而是一個動態發展的過程。我們將審視不同人生階段、不同個體對目標的理解和追求是如何演變的。從孩童時期的簡單願望，到青年時期的理想抱負，再到成年時期的責任與成就，我們會追溯目標的根源，理解其如何塑造我們的價值觀和人生方嚮。 喚醒潛藏的渴望： 很多時候，我們並非沒有目標，而是那些真正能點燃我們激情的內在渴望被日常生活中的瑣事和外界的噪音所掩蓋。我們將學習如何傾聽內心的聲音，識彆那些深藏不露的欲望和夢想。這包括通過一係列的反思練習，例如“人生迴顧法”，審視過往的經曆，挖掘那些讓你感到由衷快樂和充滿活力的時刻，從而 pinpoint 那些與你內在價值高度契閤的潛在目標。 SMART原則的進階與升華： 眾所周知的SMART目標設定原則（具體、可衡量、可達成、相關、有時限）固然重要，但在本書中，我們將對其進行更深層次的解讀和應用。我們會探討如何讓“相關性”真正觸及靈魂，確保目標與你的核心價值觀緊密相連，從而産生強大的內在驅動力。同時，我們將學習如何將“可衡量”的指標細化到可執行的日常步驟，讓宏大的目標變得觸手可及。 恐懼與阻礙的心理解析： 為什麼即使有明確的目標，很多人仍然舉步不前？我們將深入分析目標設定過程中常見的心理障礙，如完美主義、對失敗的恐懼、自我懷疑以及外界的負麵評價。通過理解這些心理機製，讀者將獲得識彆和剋服這些阻礙的工具，學會如何與內心的“絆腳石”和平共處，甚至將其轉化為前進的動力。 構建“微目標”和“裏程碑”： 宏偉的目標有時會讓人望而生畏。本書將提供一種係統性的方法，將大目標分解成一係列可管理、可實現的小步驟，即“微目標”和“裏程碑”。我們將學習如何為每個微目標設定清晰的衡量標準和奬勵機製，以此不斷纍積成就感，維持前進的勢頭，避免因長期看不到結果而産生的挫敗感。 第二部分：揚帆起航，駛嚮彼岸——行動的藝術 有瞭清晰的目標，接下來便是將願景付諸實踐。這一部分將聚焦於如何有效地規劃、執行和調整行動，確保目標得以實現。 從思考到行動的轉化： 很多時候，我們停留在“想”的階段，卻遲遲未能“做”。我們將探討“想法”與“行動”之間的鴻溝，並提供實用的策略來跨越它。這包括如何剋服拖延癥，建立良好的行動習慣，以及在行動初期就設定清晰的“行動觸發器”。 高效的時間管理與精力分配： 時間是我們最寶貴的資源，而精力則是驅動行動的燃料。本書將提供一套創新的時間管理和精力分配體係，幫助讀者識彆自己的“黃金時間”，學會“能量復盤”，找到最適閤自己的節奏。我們將跳齣傳統的“待辦事項清單”模式，強調“精力優先”的原則，確保我們在最有活力的時段處理最重要的事情。 計劃的製定與靈活調整： 詳細而靈活的計劃是成功的基石。我們將學習如何製定具有前瞻性的行動計劃，並強調在執行過程中保持靈活性。世界是不斷變化的，計劃也需要隨之調整。本書將教授讀者如何進行定期的“計劃審查”，並在必要時進行“戰略性調整”，確保行動始終與目標保持一緻，而不是僵化地遵循一個可能已不再適用的藍圖。 構建支持係統與尋求反饋： 獨行難久，眾人同行可遠。我們將探討構建強大的支持係統的重要性，包括尋找誌同道閤的夥伴、導師或教練。同時，本書將強調積極尋求反饋的重要性，以及如何將建設性的批評轉化為改進行動的寶貴信息。學習如何優雅地接受反饋，並從中提煉齣 actionable insights。 “小步快跑”與迭代優化： 在追求目標的過程中，完美主義往往是效率的殺手。本書將倡導“小步快跑，快速迭代”的實踐理念。與其追求一蹴而就的完美，不如先邁齣第一步，然後根據實踐效果不斷優化和改進。我們將學習如何通過小規模的實驗來驗證想法，降低試錯成本，並快速嚮目標邁進。 應對挫摺與保持韌性： 追逐目標的過程不會一帆風順，挫摺和失敗在所難免。本書將提供心理學上的工具和實用技巧，幫助讀者建立強大的心理韌性，學會從失敗中學習，保持積極的心態，並具備從低榖中快速恢復的能力。我們將探索“復原力”的科學，理解其背後的心理機製，並學習如何將其內化為自身的一部分。 第三部分：在追尋中成長——持續的生命力 本書的最終目標，不僅僅是幫助讀者達成一個個具體的目標，更是引導他們建立一種持續成長的生命模式，讓追尋目標的過程本身成為一種享受和自我實現。 慶祝每一個小小的勝利： 成長並非隻看最終結果，過程中的每一個進步都值得慶祝。我們將學習如何識彆並慶祝那些微小的成就，以此來鞏固積極的行為模式，增強自信心，並為未來的挑戰注入源源不斷的動力。 從行動中學習，從經驗中提煉智慧： 每一個行動，無論成功與否，都是一次寶貴的學習機會。本書將指導讀者如何進行深入的“經驗復盤”，不僅僅是總結得失，更是提煉齣可遷移的經驗和智慧，這些將成為他們在未來人生道路上寶貴的財富。 目標更新與人生願景的迭代： 隨著個人成長和外部環境的變化，原有的目標可能需要更新。我們將探討如何適時地審視和更新自己的目標，保持人生願景的活力和前瞻性。這不是放棄，而是基於更深刻的理解和更廣闊的視野進行的戰略性調整。 找到屬於自己的“心流”狀態： 我們將深入探討“心流”的概念，並學習如何在追求目標的過程中，更有意識地進入這種全情投入、忘我忘時的高效狀態。這種狀態不僅能提升效率，更能帶來極大的滿足感和幸福感。 人生是一場馬拉鬆，而非短跑： 最終，本書將提醒讀者，人生的追求是一場持久而富有意義的旅程。它不是終點前的衝刺，而是沿途風景的欣賞，是堅持與熱愛，是不斷超越自我的過程。我們將學會如何在這場馬拉鬆中保持持久的熱情和清晰的方嚮，最終抵達屬於自己的輝煌彼岸。 《心之所嚮，身之所往》是一本邀請你進行深度自我對話的書。它不提供速成的答案，而是給予你一套探索內心、規劃行動、實現成長的係統性方法。無論你當前的處境如何，無論你的目標大小，這本書都將成為你手中那張最有力的導航圖，指引你找到內心的燈塔，並一步一個腳印，堅定地駛嚮你夢想的遠方。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我買這本書的時候，並沒有抱太大的期望。我是一個比較務實的人，對於那些聽起來“花哨”的理論總是持懷疑態度。但是，《銷售就是賣故事》這本書，真的顛覆瞭我的認知。它沒有那些空洞的理論，也沒有讓人摸不著頭腦的術語，而是用一種非常接地氣的方式，教你如何通過講故事來提升影響力。我最欣賞的是作者對於“故事的結構”和“故事的要素”的細緻講解。他把一個好的銷售故事拆解成一個個小環節，比如如何設置懸念，如何塑造角色，如何引爆高潮等等。這些講解非常具體，可操作性極強。我嘗試著在一次部門會議上，用書中的方法講述瞭一個項目案例，效果齣奇地好！原本有些枯燥的數據和分析，通過一個有情節、有起伏的故事呈現齣來，大傢聽得津津有味，而且對項目的理解也深刻瞭很多。這本書讓我明白，原來銷售不僅僅是關於産品，更是關於如何創造一種情感體驗，如何讓人們在故事中找到歸屬感和價值感。

評分☆☆☆☆☆

我最近正在探索提升人際交往和溝通能力的途徑，無意中翻到瞭這本《銷售就是賣故事》。這本書給我的感覺就像是打開瞭一扇新世界的大門，讓我看到瞭溝通的另一種可能性。我一直覺得，很多時候我們之所以難以說服彆人，是因為我們隻站在自己的角度，用自己的邏輯去錶達，而忽略瞭對方的情感和理解。這本書恰恰強調瞭這一點，它告訴我，每個人都活在自己的故事裏，我們想要影響彆人，就需要走進他們的故事，然後用他們能理解和接受的方式去講述我們的想法。作者在書中舉瞭許多令人印象深刻的例子，比如如何通過一個簡單的場景，就能夠勾勒齣一個讓聽者産生共鳴的畫麵。這讓我意識到，原來我們平時生活中遇到的很多“無效溝通”，很大程度上是因為缺乏講故事的能力。這本書不僅僅是關於銷售，更像是關於如何更好地與人連接，如何讓自己的想法被更多人接受和理解。它提供瞭一種非常實用且具有普適性的方法論，讓我能夠更自信地去錶達自己，也更能理解他人的感受。

評分☆☆☆☆☆

我一直在尋找能夠提升說服力和影響力的書籍，偶然間讀到瞭《銷售就是賣故事》。這本書給我最直接的感受就是——原來銷售可以如此充滿藝術感。我一直以來認為銷售就是一種機械的、技巧性的過程，但這本書徹底改變瞭我的看法。作者通過大量的案例分析，讓我看到瞭一個全新的維度：故事的力量。他並沒有枯燥地講解理論，而是通過一個個鮮活的例子，展示瞭如何將産品的價值、客戶的需求以及人性的弱點巧妙地融入一個引人入勝的故事中。讓我印象深刻的是，作者在書中強調瞭“情感共鳴”的重要性。他告訴我，當一個故事能夠觸動聽眾內心深處的情感時，理性的分析和辯駁都會變得次要。這本書讓我明白，銷售不僅僅是將信息傳遞給客戶，更是建立一種情感連接，讓客戶在故事中感受到自己的存在和價值。這是一種非常高級的溝通方式，也是一種能夠真正打動人心的力量。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些能夠觸動人心的溝通方式非常感興趣，所以當看到《銷售就是賣故事》這個書名時，就立刻被吸引瞭。這本書沒有讓我失望，反而給瞭我很多驚喜。它不僅僅是一本教你如何“賣”東西的書，更像是一本關於如何“連接”的書。作者在書中反復強調，好的銷售故事能夠跨越理性的壁壘，直接觸達人的情感深處。我印象最深刻的是書中關於“衝突”和“解決”的敘述。作者認為，每一個好的故事都需要有衝突，而銷售的本質就是找到客戶的衝突，然後提供一個能夠解決這個衝突的方案，並把這個過程講述得引人入勝。這讓我意識到，很多時候我們之所以銷售不齣去，是因為我們隻看到瞭産品的功能，而沒有看到産品背後能夠為客戶解決的“痛點”和“挑戰”。這本書提供瞭一個全新的思考框架，讓我能夠從客戶的角度齣發，去構建一個更有說服力的溝通場景。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的讓我大開眼界！我一直以為銷售就是巧舌如簧，就是把産品優點說得天花亂墜，然後等著客戶買單。可讀瞭《銷售就是賣故事》之後，我纔明白，原來銷售的本質是情感連接，是讓客戶在你的故事裏看到自己的需求和渴望。作者用非常生動的語言，拆解瞭那些成功的銷售案例，讓我看到瞭一個完全不同的視角。比如，他講到如何通過講述一個關於産品如何解決某個具體痛點的故事，讓客戶感同身受，而不是直接堆砌産品參數。這種方式，就像是在為客戶量身打造一個解決方案，讓他們覺得這個産品就是為他們而生的。我特彆喜歡其中關於“共鳴點”的論述，作者強調瞭找到客戶內心深處最在意的東西，然後用故事去觸動它。這讓我意識到，以前很多時候，我隻是在“推銷”，而沒有真正“打動”。這本書給我帶來的最大改變，就是讓我從一個“推銷員”變成瞭一個“故事講述者”，讓銷售過程變得更加有趣和富有感染力。讀完之後，我迫不及待地想把這些技巧應用到我的實際工作中，相信會有意想不到的收獲。