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李誌遠 著

圖書標籤:

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• 汽車談判
• 銷售培訓
• 新手入門
• 汽車行業
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店鋪： 布剋專營店

齣版社： 中國鐵道齣版社

ISBN：9787113230142

商品編碼：14645496521

包裝：平裝

開本：16

商品參數

汽車銷售從新手到高手
	定價	49.00
	齣版社	中國鐵道齣版社
	版次	1
	齣版時間
	開本	16開
	作者	李誌遠
	裝幀	平裝
	頁數
	字數
	ISBN編碼	9787113230142
	重量	411

內容介紹

《汽車銷售從新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”兩部分，前一部分側重知識性，主要介紹瞭汽車專業知識、汽車銷售市場狀況、車貸辦理及保險辦理、汽車銷售人員職業素質等內容；後一部分側重實戰技巧，主要介紹瞭客戶接待與溝通、汽車介紹推薦、試乘試駕、購車異議排除、成交、交車、客戶迴訪等內容。

本書注重理論與實踐結閤，突齣瞭關於汽車銷售的專業性和實用性特點，是一本有較強指導意義的銷售讀本。

目錄

新手篇

第壹章 汽車銷售越專業越好：吃透你所售賣的産品

世界主要汽車品牌介紹 ...................................................................................... 3

汽車的詳細分類 .................................................................................................. 7

國産、閤資、進口車的區彆 ............................................................................ 10

整車的結構及性能 ............................................................................................ 13

驅動係統 ............................................................................................................ 15

發動機分類及參數 ............................................................................................ 19

主動安全係統 .................................................................................................... 22

被動安全係統 .................................................................................................... 24

懸掛係統 ............................................................................................................ 27

燈光電路係統 .................................................................................................... 30

汽車識彆碼 ........................................................................................................ 32

汽車高科技配置 ................................................................................................ 37

第二章 想遊泳，先知池水有多深：詳細瞭解汽車銷售市場

中國汽車市場的現狀以及發展趨勢 ................................................................ 43

中國人汽車消費的習慣 .................................................................................... 46

熟練運用汽車的常用術語 ................................................................................ 49

熟知公司的銷售流程 ........................................................................................ 53

熟知所售品牌的特點和優勢 ............................................................................ 57

熟悉各車型的報價組成 .................................................................................... 60

第三章 能為客戶排憂解難：熟悉汽車貸款與保險的辦理

汽車貸款需要的條件及材料 ............................................................................ 64

汽車貸款的分類 ................................................................................................ 66

汽車貸款的流程 ................................................................................................ 68

汽車貸款費用的計算 ........................................................................................ 71

車險具體包括的內容 ........................................................................................ 75

車險辦理的渠道 ................................................................................................ 78

車險辦理的具體流程 ........................................................................................ 81

建議客戶選擇閤適的車險 ................................................................................ 83

第四章 做zui優秀的自己：汽車銷售必須具備的個人品質

從內心喜歡汽車銷售工作 ................................................................................ 87

自信：我一定能成為金牌銷售員 .................................................................... 89

耐心：性急做不瞭汽車銷售 ............................................................................ 92

不怕拒絕：快速調整心態，麵對下一個客戶 ................................................ 95

積極主動：把汽車銷售工作當成事業來做 .................................................... 98

口纔齣眾：說動客戶，生意自然成 ................................................................ 99

第五章 態度至關重要：給客戶一個良好的第壹印象

態度一緻，不要挑選客戶 .............................................................................. 103

用微笑拉近與客戶的距離 .............................................................................. 105

用握手傳遞信任 .............................................................................................. 107

稱呼要用閤適的敬語 ...................................................................................... 110

多提問，多傾聽，不要滔滔不絕 .................................................................. 114

給予客戶適當的贊美 ...................................................................................... 116

著裝大方得體，讓客戶看著舒服 .................................................................. 117

高手篇

第六章 做好客戶接待：打好汽車售賣的基礎

接待關鍵點：自然而熱情 .............................................................................. 121

如何接待隨便看一看的客戶 .......................................................................... 124

如何接待愛理不理的客戶 .............................................................................. 127

如何接待徘徊不定的客戶 .............................................................................. 129

如何接待就奔一款車而來的客戶 .................................................................. 131

如何接待老客戶介紹來的客戶 ...................................................................... 133

如何接待已經考察過一次的客戶 .................................................................. 135

第七章 這樣溝通zui有效：搞清楚客戶的需求和購車意嚮

溝通不無的放矢 .............................................................................................. 138

購車的欲望是否強烈 ...................................................................................... 141

讓客戶說齣購車預算 ...................................................................................... 144

購車的主要動因是什麼 .................................................................................. 146

誰是購車的決策者 .......................................................................................... 149

購車時間是什麼時候 ...................................................................................... 151

想買什麼車型 .................................................................................................. 153

一次性付款還是按揭付款 .............................................................................. 155

第八章 介紹汽車，突齣賣點：吸引客戶愛上這款車

突齣汽車的賣點 .............................................................................................. 159

做好汽車介紹的準備 ...................................................................................... 161

汽車介紹原則：客戶利益優先 ...................................................................... 163

如何做好六方位繞車介紹法 .......................................................................... 165

做好 FAB 汽車介紹法 ..................................................................................... 167

如何介紹汽車的心髒——發動機 .................................................................. 169

如何迴答客戶對汽車的疑問 .......................................................................... 170

這樣評價競爭品牌的汽車 .............................................................................. 171

第九章 試乘試駕：注重細節，把客戶體驗做到位

如何做好試乘試駕前的準備工作 .................................................................. 175

邀請客戶的同伴一起試乘試駕 ...................................................................... 177

客戶說“起步有點肉”該怎麼辦 .................................................................. 178

客戶說“我擔心這車跑上幾韆公裏後齣問題”該怎麼辦 .......................... 180

客戶說“內飾塑料感太強”該怎麼辦 .......................................................... 181

客戶說“空間並沒有想象的大”該怎麼辦 .................................................. 183

客戶說“噪音有點大”該怎麼辦 .................................................................. 185

客戶說“空調製冷效果不理想”該怎麼辦 .................................................. 187

客戶說“車子開著有點飄”該怎麼辦 .......................................................... 188

客戶說“音響效果不好”該怎麼辦？ .......................................................... 190

客戶說“座椅不是真皮的”該怎麼辦 .......................................................... 192

客戶說：“天窗讓我沒有安全感”怎麼辦 .................................................. 194

如何做好試乘試駕過程中各種細節方麵的提醒 .......................................... 195

做好試乘試駕的安全措施 .............................................................................. 198

第十章 排除購車異議：讀懂拒絕，把“NO”變成“YES”

正確而理性地對待客戶的異議 ...................................................................... 201

異議 1：我不想選國産品牌，想選閤資品牌 ............................................... 204

異議 2：我想和傢人再商量一下 ................................................................... 207

異議 3：這車不錯，但就是太貴瞭 ............................................................... 209

異議 4：你們店的報價怎麼比網上貴這麼多 ............................................... 211

異議 5：其他城市的價格比你們低很多 ....................................................... 212

異議 6：我不要贈品，想要抵現金 ............................................................... 215

異議 7：還是太高，再便宜點吧 ................................................................... 217

異議 8：你們經理還有優惠的權限，你去問一下吧 ................................... 220

第十一章 快速成交：使用“柔掌”推客戶zui後一把

成交關鍵點：不拖泥帶水 .............................................................................. 224

敏銳地捕捉成交信號 ...................................................................................... 225

通過讓步快速完成交易 .................................................................................. 227

通過對比促成交易 .......................................................................................... 229

通過二選一的方法促成交易 .......................................................................... 232

利用從眾心理促成交易 .................................................................................. 233

巧用激將法促成交易 ...................................................................................... 235

利用假設成交法促成交易 .............................................................................. 238

運用機會成交法促成交易 .............................................................................. 239

利用富蘭剋林成交法促成交易 ...................................................................... 242

利用惜失成交法促成交易 .............................................................................. 243

運用冷淡成交法促成交易 .............................................................................. 245

第十二章 完美交車：走好售車流程的“zui後一公裏”

交車關鍵點：認真細緻 .................................................................................. 250

交車 PDI 確認 .................................................................................................. 251

做好交車的各項準備 ...................................................................................... 254

車輛交接過程 .................................................................................................. 256

給客戶進行技術講解 ...................................................................................... 258

舉行交車儀式 .................................................................................................. 260

幫助客戶辦理臨時牌照 .................................................................................. 262

幫助客戶辦理保險 .......................................................................................... 263

送彆客戶 .......................................................................................................... 265

第十三章 迴訪跟蹤：以優質服務贏得良好口碑

迴訪關鍵點：不要怕麻煩 .............................................................................. 268

要在短期內進行首次迴訪 .............................................................................. 270

做好迴訪前的準備工作 .................................................................................. 273

利用迴訪促進重復銷售或交叉銷售 .............................................................. 275

耐心對待客戶的抱怨 ...................................................................................... 277

駕馭市場，成就精英：汽車銷售實戰寶典 在波瀾壯闊的汽車市場浪潮中，每一個銷售精英的誕生，都離不開紮實的理論基礎、精湛的實戰技巧以及對市場脈搏的敏銳洞察。本書並非僅僅一本簡單的銷售指導手冊，它是一套完整的、係統性的知識體係，是為所有渴望在汽車銷售領域脫穎而齣、實現職業飛躍的你量身打造的進階指南。我們深入剖析汽車銷售的每一個環節，從初入行的迷茫到成為頂尖銷售的自信，為你鋪就一條清晰、可行的成長之路。 第一章：奠定基石——汽車市場認知與銷售基礎 本章將帶你走進汽車行業的宏大圖景，為你勾勒齣清晰的市場全貌。我們將從宏觀層麵分析當前汽車市場的格局、發展趨勢、細分市場特點以及主要的競爭態勢，讓你對我們所處的行業有一個深刻而全麵的理解。無論是新能源汽車的崛起，還是傳統燃油車的市場演變，亦或是不同品牌、不同價位車型的定位，我們都將一一梳理。 在此基礎上，我們將為你構建堅實的銷售理論基礎。從銷售的本質、銷售流程的經典模型，到客戶需求的深度挖掘，再到産品知識的重要性，我們都將進行細緻的講解。我們將強調“瞭解你的産品”不僅僅是記住配置和參數，更重要的是理解這些配置和參數如何轉化為客戶的利益點，如何解決客戶的痛點，如何滿足客戶的潛在需求。你將學會如何係統地學習和掌握海量車型信息，並將其轉化為銷售的有力武器。 第二章：洞察人心——客戶心理學與精準溝通 汽車銷售的核心在於“人”。本章將聚焦於客戶心理學的奧秘，教你如何真正讀懂你的客戶。我們將深入剖析不同類型客戶的心理特徵、購買動機、決策過程以及潛在顧慮。從初次接觸的“觀望者”到決策階段的“猶豫者”，再到購買後的“忠誠者”，你將掌握針對不同心理狀態的有效溝通策略。 你將學會如何通過提問的藝術，引導客戶袒露真實需求，發現他們隱藏的期望。我們將詳細介紹開放式問題、封閉式問題、探詢式問題等提問技巧，以及如何運用傾聽技巧，捕捉客戶的語氣、情緒和非語言信息，從而建立真正的信任和連接。本章還將探討如何根據客戶的年齡、職業、傢庭狀況、生活方式等信息，進行個性化的需求分析，提供最契閤的車型推薦。 第三章：魅力呈現——産品解析與價值塑造 僅僅瞭解客戶需求是不夠的，如何將産品優勢與客戶需求完美匹配，是銷售成功的關鍵。本章將教你如何將枯燥的車輛參數轉化為生動的價值敘述。你將學習如何運用 FABE 法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等經典銷售工具，將車輛的特點（Feature）轉化為客戶的優勢（Advantage），再轉化為客戶的實際利益（Benefit），並通過證據（Evidence）來支撐你的論點。 我們將深入講解不同車型的核心賣點，從動力性能、操控性、安全性、舒適性、科技配置到設計美學，教你如何用客戶聽得懂、感興趣的語言來描述，並將其與客戶的實際用車場景相結閤。你還將學習如何通過演示、試駕等方式，讓客戶親身體驗車輛的卓越性能，激發他們的購買欲望。本章的核心在於，讓客戶不僅僅是購買一輛車，而是購買一種生活方式、一種身份象徵、一種解決方案。 第四章：駕馭談判——攻守兼備的議價策略 價格是許多汽車銷售中的敏感環節，也是客戶決策的重要考量因素。本章將為你揭示汽車銷售談判的深層邏輯，讓你從容應對各種價格挑戰。我們將深入剖析價格談判的常見誤區，並為你提供一係列實用的談判技巧和策略。 你將學習如何建立價格的閤理性，如何處理客戶的還價，如何運用權威定價、錨定效應等心理學原理，以及如何在不損害利潤的前提下，為客戶提供讓他們滿意的價格。我們將重點講解如何運用附加價值來彌補價格上的讓步，例如贈送的保養、裝飾品、延長質保等，讓客戶感受到物超所值。你還將學習如何識彆客戶的談判底綫，如何在堅持原則的同時，展現齣靈活和真誠的態度，最終達成雙贏的協議。 第五章：化解疑慮——異議處理與客戶信任建立 客戶在購買過程中産生疑慮是正常的，如何有效地處理這些異議，並將其轉化為促進銷售的契機，是銷售高手的必備技能。本章將為你提供一套係統化的異議處理流程和技巧。 我們將分析客戶常見的異議類型，例如對價格的異議、對競品的比較、對車輛性能的擔憂、對售後服務的顧慮等，並為你提供針對性的解決方案。你將學習如何運用“傾聽-理解-迴應-確認”的異議處理模型，如何將負麵信息轉化為正麵敘述，以及如何運用第三方證明、數據分析等方式，打消客戶的疑慮。本章的核心在於，讓客戶感受到你的專業、真誠和負責任，從而建立起牢固的信任關係。 第六章：精益求精——成交促進與後續服務 當客戶的購買意嚮強烈時，如何果斷地促成交易，是最後一個關鍵環節。本章將教你如何把握成交時機，並為你提供多種有效的成交技巧。 你將學習如何識彆客戶的購買信號，如何進行“假設成交法”、“選擇成交法”等，如何在恰當的時機提齣成交建議。我們將強調成交不僅僅是簽單，更是為客戶提供一個順暢、愉快的購買體驗。 成交之後，我們的工作並未結束。本章還將聚焦於卓越的後續服務，教你如何通過定期的迴訪、保養提醒、專屬活動等方式，維護客戶關係，提升客戶滿意度，從而將一次性客戶轉化為長期忠誠的客戶。在汽車銷售這個高度競爭的行業，口碑和轉介紹是無價的財富，而這一切都源於你提供的卓越的後續服務。 第七章：超越自我——持續學習與職業發展 汽車市場日新月異，技術不斷革新，客戶需求也在不斷變化。本章將引導你認識到持續學習的重要性，並為你規劃職業發展的道路。 你將學習如何保持對行業新知識、新技術的敏感度，如何通過參加培訓、閱讀行業報告、與同行交流等方式，不斷提升自己的專業素養。我們還將探討如何建立個人品牌，如何拓展人脈，以及如何為自己設定更長遠的發展目標。本章旨在幫助你成為一名具備終身學習能力、不斷超越自我的汽車銷售精英。 本書內容豐富，理論與實踐相結閤，案例分析生動，旨在幫助每一位讀者建立起係統化的汽車銷售思維，掌握實用的銷售技巧，提升溝通能力，最終在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現職業生涯的輝煌。這不僅僅是一本書，更是你邁嚮汽車銷售頂峰的加速器。

評分☆☆☆☆☆

這本書為我打開瞭一個全新的視角，讓我看到瞭汽車銷售背後蘊含的巨大潛力和挑戰。作者在“市場分析”和“競爭策略”方麵的論述，讓我對當前的汽車市場有瞭更全麵的認識。他詳細地分析瞭不同品牌、不同車型之間的優劣勢，以及如何根據市場變化來調整銷售策略。我尤其欣賞書中關於“差異化競爭”的理念，作者鼓勵銷售人員要找到自己的獨特賣點，並將其有效地傳達給客戶。此外，書中關於“風險規避”和“職業道德”的章節也讓我受益匪淺。作者強調瞭在銷售過程中要注意閤規閤法，誠信經營，這對於建立良好的職業聲譽至關重要。這本書不僅僅是一本教你如何賣車的書，更是一本教你如何成為一個有智慧、有情商、有道德的汽車銷售專傢的書。我強烈推薦給所有從事或者即將從事汽車銷售行業的朋友們。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我感覺自己對汽車銷售的理解上升到瞭一個新的高度。作者在“4S店運營管理”方麵的內容尤其讓我印象深刻。他詳細地闡述瞭4S店的各個部門如何協同閤作，如何優化流程，提高效率，最終為客戶提供一站式的優質服務。我之前對4S店的運作模式隻有模糊的概念，通過這本書，我纔真正瞭解瞭其中的奧秘。書中關於“客戶關係管理”的章節也給我留下瞭深刻的印象。作者強調瞭建立長期客戶關係的重要性，並提供瞭多種維護客戶關係的有效方法，例如定期的迴訪、車輛保養提醒、個性化服務推薦等等。這些細節的處理，能夠極大地提升客戶的忠誠度和口碑傳播。我深刻體會到，汽車銷售不僅僅是賣齣一輛車，更是建立一種信任，一種長期的閤作關係。這本書讓我明白，要想在汽車銷售行業脫穎而齣，不僅要有紮實的銷售技巧，還要有良好的服務意識和經營理念。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計簡潔大氣，書名也十分吸引人，一眼就能看齣是關於汽車銷售方麵的實操指南。翻開目錄，內容涵蓋瞭從基礎入門到高級技巧的方方麵麵，讓我這個汽車銷售行業的“小白”感到非常受用。書中對汽車銷售流程的拆解非常細緻，從客戶接待、需求挖掘、車型推薦，到試乘試駕、異議處理、促成簽約，每一個環節都有詳細的講解和案例分析。我特彆喜歡關於“客戶心理學”的部分，作者深入淺齣地剖析瞭不同類型客戶的心理特點，以及如何根據客戶心理來調整溝通策略。這一點對於我這樣初入行的新手來說，簡直是醍醐灌頂。書中的語言通俗易懂，沒有太多晦澀難懂的專業術語，即使是完全沒有接觸過汽車銷售的人，也能輕鬆理解。而且，書中還穿插瞭很多實際銷售場景的模擬對話，這讓我能夠站在客戶的角度去思考，也學會瞭如何用更專業、更有說服力的方式來迴應客戶的疑問和顧慮。總的來說，這本書就像一位經驗豐富的導師，循循善誘地引導我一步步掌握汽車銷售的核心技能，讓我對未來的工作充滿瞭信心。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容讓我對汽車銷售的“藝術性”有瞭更深的認識。作者在“銷售心理學”和“溝通技巧”方麵的內容，絕對是本書的點睛之筆。他將復雜的心理學理論轉化為通俗易懂的語言，並結閤大量的真實案例，讓我能夠深刻理解客戶的內心世界。例如，關於“傾聽的藝術”和“提問的技巧”，作者提供瞭非常具體的指導，讓我學會瞭如何通過有效的溝通來挖掘客戶的潛在需求，以及如何建立與客戶之間的信任感。書中關於“情感營銷”的論述也讓我耳目一新，作者強調瞭要通過情感連接來打動客戶，讓他們不僅僅是購買一輛車，更是購買一種生活方式和一種情感體驗。這與我之前單純地推銷産品的功能和價格的做法形成瞭鮮明的對比。這本書讓我明白瞭，優秀的汽車銷售不僅僅是“賣東西”，更是“傳遞價值”和“創造體驗”。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來瞭意想不到的驚喜，我原本以為這隻是一本普通的行業入門書籍，沒想到它的深度和廣度都超齣瞭我的預期。作者在汽車營銷策略方麵有著獨到的見解，他不僅講解瞭傳統的銷售模式，還深入探討瞭當前數字化營銷的趨勢，以及如何利用新媒體平颱來拓展客戶資源。我特彆欣賞書中關於“價值銷售”的理念，作者強調要從客戶的根本需求齣發，將汽車的價值與客戶的生活方式、個人品味等相結閤，而不是僅僅停留在産品的功能介紹層麵。這一點讓我茅塞頓開，明白瞭為什麼有些銷售員能夠輕鬆簽單，而自己卻屢屢碰壁。書中還提供瞭大量的談判技巧，包括如何設定底綫、如何應對強勢客戶、如何尋找雙贏的解決方案等等，這些實用的技巧讓我感覺自己仿佛參加瞭一場高級的銷售談判培訓。我嘗試著將書中的一些技巧應用到實際工作中，效果立竿見影。客戶的滿意度提高瞭，成交率也隨之提升。這本書不僅僅是一本銷售指南，更是一本關於如何與人溝通、如何解決問題的智慧寶典。