包邮【赠送服务笔记别册】给成交一个理由 叶云燕的销售 叶云燕 著 中信出版社图书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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出版社： 中信出版社

ISBN：9787508681245

商品编码：24017879364

包装：平装

开本：16

出版时间：2018-01-01

页数：296

商品基本信息，请以下列介绍为准
商品名称：	给成交一个理由 叶云燕贺大卓 管理 书籍
作者：	叶云燕//贺大卓
市场价：	48元
ISBN号：	9787508681245
出版社：	中信出版社
商品类型：	图书

其他参考信息（以实物为准）
装帧：平装	开本：16开	语种：中文
出版时间：2018-01-01	版次：1	页数：265
印刷时间：2018-01-01	印次：1	字数：185千字

主编推荐

★ 千万年薪“女神”的成长路径和成功范例。平安传奇“女皇”叶云燕，保险行业的神话。  ★ 随书附赠纯干货服务笔记：叶云燕21年客户服务的精髓，首度公开的保险销售秘籍。  ★ 她有一系列耀眼的头衔：MDRT 美国百万圆桌大会2013-2014中国区、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人。  ★ 她的理念，是营销行业的服务范本，是保险行销的优SHOU*选效方法，适用于任何行业的销售人。  ★ 将21年销售经验倾囊相授，手把手教你如何复制成功。她用很前端的经验告诉我们，个人品牌建立如何建立、如何带好一个千人团队、如何服务好高端客户。

内容简介

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：MDRT美国百万圆桌大会2013～2014中国区、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人等。这个年纪轻轻身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像的？  20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程之外，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：  发现需求  快速学习  持续投入  保持专业  影响他人  对千万销售人和创业者来说，叶云燕、贺大卓著的《给成交一个理由(叶云燕的销售SJ)》是一次很好营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是很好保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售SJ。

作者简介

叶云燕，中国平安保险传奇代理人，大单高手，中国靠前代保险代理人，CHFP国家一级理财规划师、RFC靠前认证财务顾问师、AWIP（中国财富传承管理师）、福建省青少年发展基金会理事长、MDRT美国百万圆桌大会2013～2014中国区、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人。  21岁加入保险业，从业20年。从2005年起稳居中国平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。开创了影响中国保险业10余年的个人品牌和客户服务体系，现已全新升级为客户体验体系。

目录

推荐序一  推荐序二  **章  创新者的市场：拥抱竞争  保险市场的大数据：700万代理人  “三个说明产品的机会，就会有一个成交机会”  *难卖的商品：不需要时购买，需要时使用  建设同理心：跟每个产品谈一场恋爱  对抗“旋涡”：做保险怎么了  第2章  代理人创业时代  天才的两个象限：亲和力和企图心  不怀疑的推销员：听话照做  代理人就是创业者  古训今用：苦难是一种资本  一辈子做好一件事  第3章  跃迁学习：成为技术高手  提高“挫折商”  画一幅客户关系图  确定自己的里程碑事件  刻意练习：搭建自己的学习区  细节：仪式感和归属感  第4章  互联网社交下的主顾开拓  如何进入精英圈  重启你的“社交商”  做那个不断制造惊喜的人  社群化生存：把社交媒体用好、用尽、用巧  开拓高端客户：成为天使投资人  第5章  一份合格的寿险说明书  入门的三件法宝  愉悦营销法则  “境界”背后是专业  成为一个有价值的人  从保险代理人到财富管家  第6章  人的品牌  掌握通行规则才是真理  “**”意味着能力和说服力  让一万人为你鼓掌  谦卑是*好的姿态  个人品牌方法论  第7章  高效服务：客户永远比你有耐心  像机器一样完成标准动作  让助理们强大，你就高效了  一定要留在市场一线  如何成为客户的亲人  服务体系升级法则  第8章  大单成交的秘密  成为量身定制的高手  拿下高端客户：从卖“服务”到“卖筹划”  回归初心：让客户发现产品的价值  向前一步：*后的购买决定由客户来做  签单之后：保单检视的价值  第9章  重新定义职业尊严：保险是*大的慈善  用爱心活动开拓客户  善举成就亿元保单  互联网时代的客户体验：成为叶校长  认知职业尊严和价值感  保险是**的社会制度：“自助”与“他助”  **0章  复制团队：叶云燕的方法论  品牌优势：让自己成为团队学习的平台  持续增员：做到大而强  平民式高端客户开发模式  代理人要具有互联网思维  黄金时代已真正到来  尾声  后记

精彩内容

1994年4月，平安邀请.湾国华人寿副总经理黄宜庚和郑舜文两位保险经理人到深圳讲座，DANG*当天的演讲主题是“麻雀变凤凰”，蛇口工业区培训中心的阶梯教室里座无虚席，连走廊上都挤满了人。      课上，黄宜庚很认真地跟前来听讲的平安员工们说：“寿险未来的蛋糕要远远大过产险，3年后，大陆寿险业务将会超过产险，到2000年，大陆寿险保费将超过1000亿。”      DANG*当年的平安还只是一家小型的财产险公司，马明哲正在准备完成产、寿险分设，但在这个偌大的阶梯教室里，除了台上的讲师，恐怕只有他一个人对寿险有如此的信心。除了公司体制改革之外，平安开始从台.湾引进“外援”，在黄宜庚的引荐下，马明哲认识了.湾国华人寿董事长翁一铭，一番交谈之后，翁一铭DANG*当场决定安排一支十几人的团队帮助平安。平安开启了寿险代理人机制，马明哲在很长一段时间里冲在一线推销寿险。      1995年初，平安与国华人寿签订了营销顾问合同，国华帮助平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等方面，建立起了一个完整的业务体系。      平安的代理人队伍也在不断壮大，仅仅一年之后，平安寿险的业务人员从很初的几十人发展到上万人，遍及全国20多个大中城市。      1996年，平安保费收入抢先发售突破百亿，员工达到5万人，尝到甜头的平安，不顾一  ......

名人推荐

叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”作出了优SHOU*选的诠释。她的新作即将付梓，通过一个个鲜活的营销、服务案例，她分享了自己在20 年保险从业中的点滴感悟，很好难得，希望大家从书中获得启发和裨益。  ——马明哲  平安集团董事长  每一位创业者都应该向叶云燕学习!DANG*当我们怀着不同的目的看这本书，会看到不一样的叶云燕，但这本书保证不仅有且只有于销售，因为对我而言，我已经看到了一位很好创业者的特质和情怀。希望大家通过叶云燕的故事得到启发，可以开拓你的事业与生活！  ——蔡文胜  隆领投资股份有限公司董事长、厦门美图之家科技有限公司董事长

促销语

销售，就是要成大单！中国保险业传奇销售员、千万年薪大保单“女神”、MDRT 美国百万圆桌大会中国区叶云燕   首度公开客户服务笔记将20年销售经验倾囊相授 从新手到高手重新定义销售哲学和客户管理方法平安保险董事长马明哲隆领投资股份有限公司董事长蔡文胜    亲笔作序

《成交的艺术：深度解析销售心理与实战策略》 引言 在竞争日益激烈的商业环境中，销售不仅仅是一次简单的商品交换，更是一场关于理解、沟通与说服的智慧较量。每一笔成功的交易背后，都蕴含着对客户需求的深刻洞察，对产品价值的精准传达，以及对人性弱点的巧妙把握。本书《成交的艺术》旨在揭示销售的核心秘诀，从心理学的角度出发，辅以丰富的实战案例，为读者构建一套系统、全面的销售理论框架与实操指南。我们相信，掌握了“成交的艺术”，销售将不再是技艺的堆砌，而是思维的升华，是价值的共创。 第一部分：销售心理学——洞悉人心的钥匙 理解客户是销售成功的基石。本部分将深入探讨影响客户购买决策的深层心理机制。 需求层次理论与个性化销售： 客户的需求是多层次的，从基本的生理需求到自我实现的需求。我们将借鉴马斯洛的需求层次理论，帮助销售人员识别并满足客户不同层级的需求。这包括如何通过提问和倾听，准确捕捉客户显性与隐性的需求，并将其与产品或服务进行精准匹配。例如，对于一个购买手机的客户，其需求可能不仅仅是通讯功能，还可能包含身份象征、社交连接、娱乐体验等，理解这些深层需求，能让你提供更具吸引力的解决方案。 认知偏差与决策锚定： 人类的决策过程并非完全理性，充斥着各种认知偏差。本书将介绍几种常见的认知偏差，如“锚定效应”（第一个信息往往对后续判断产生影响）、“确认偏误”（倾向于寻找支持自己已有观点的信息）、“损失规避”（人们更害怕失去，而不是享受获得）。理解这些偏差，销售人员可以策略性地运用这些心理学原理，引导客户做出有利的购买决策。例如，在定价时，先展示一个较高的价格，再给出优惠，会让客户觉得更划算。 情感连接与信任建立： 销售往往始于理性，但最终成交却常常源于情感。信任是销售的灵魂。本部分将阐述如何通过真诚的沟通、同理心的展现以及专业的服务，快速与客户建立信任关系。这包括学习如何解读客户的情绪信号，用积极的语言和肢体语言回应，以及如何通过持续的关怀，将一次性交易转化为长期的合作关系。案例将展示，一位销售人员如何通过一次深入的交流，理解客户的担忧，并提供超出预期的解决方案，最终赢得客户的信任和订单。 说服的艺术：影响力与沟通技巧： “影响力”是销售的核心能力之一。我们将剖析罗伯特·西奥迪尼的“影响力六大原则”（互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺），并教授如何将这些原则巧妙地融入销售沟通中。这包括如何通过故事、数据和第三方证明来增强说服力，如何通过提问引导客户自我说服，以及如何使用清晰、简洁且富有感染力的语言。我们还将探讨不同沟通风格的客户，如何调整自己的沟通策略以达到最佳效果。 第二部分：销售实战策略——从入门到精通 理论是根基，实践是关键。本部分将提供一套系统、可执行的销售流程与技巧，帮助读者将心理学理论转化为实际行动。 精准的客户画像与市场定位： 在接触客户之前，清晰地了解你的目标客户是谁，他们是谁，他们有什么痛点，他们的购买动机是什么，是至关重要的。我们将指导读者如何进行市场细分，描绘出理想客户的画像，并据此制定个性化的销售策略。这包括分析不同客户群体的行为模式、消费习惯和信息获取渠道，从而实现“对的人，在对的时间，用对的方式”进行沟通。 高效的销售流程设计： 一套流畅、逻辑清晰的销售流程能大大提升效率和成功率。我们将分解销售过程，从初步接触（Lead Generation）、需求挖掘（Needs Discovery）、方案展示（Presentation）、异议处理（Objection Handling）到最终成交（Closing）和售后服务（Follow-up），为每个环节提供具体的策略和工具。例如，在需求挖掘阶段，我们将介绍SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）等经典工具。 价值导向的产品呈现： 销售的本质是将产品或服务的价值传递给客户。本部分将强调如何从客户的视角出发，而非简单罗列产品功能。我们将教授如何将产品特性转化为客户利益，如何通过FAB法则（Feature-Advantage-Benefit）来构建有说服力的产品演示，并结合生动的案例和数据，让价值可视化。例如，当销售软件时，与其说“我们有X功能”，不如说“通过使用X功能，您可以节省30%的时间，从而将更多精力投入到核心业务中”。 化解异议的智慧： 客户的异议并非总是拒绝，而是对信息的需求和疑虑的表现。本书将提供一套系统性的异议处理框架，包括倾听、理解、确认、回应和确认（Listen, Acknowledge, Explore, Respond, Confirm）。我们将深入分析常见的异议类型（如价格、时机、竞争对手等），并提供针对性的应对策略，将异议转化为建立信任和进一步沟通的机会。 临门一脚：成交的技巧与时机： 成交是销售链条的最后一环，也是最关键的一环。本部分将探讨多种成交技巧，如假设成交法、选择成交法、紧迫感成交法等，并强调如何根据客户的购买信号，适时运用这些技巧。我们将指导读者如何识别客户的购买意愿，如何在恰当的时机提出成交请求，以及如何以自信、专业的姿态引导客户做出决定。 超越期待：卓越的客户服务与关系维护： 销售并非到此为止，而是进入了长期关系的构建阶段。卓越的售后服务是赢得客户忠诚度和口碑的关键。本书将强调如何通过持续的关怀、及时的支持以及超越预期的服务，维护客户关系，促成复购和转介绍。我们将分享如何建立客户反馈机制，如何处理客户投诉，以及如何通过客户关系管理（CRM）工具，实现精细化客户服务。 第三部分：持续成长与自我驱动 销售是一个不断学习和进步的领域。本书的最后部分将关注销售人员的自我成长与职业发展。 心态管理与韧性培养： 销售工作充满挑战，拒绝和挫折在所难免。本部分将探讨如何培养积极的心态，如何管理压力，以及如何建立强大的心理韧性，从每一次经历中学习，不断前行。我们将分享一些实用的情绪调节技巧，以及如何将失败转化为成长的契机。 学习与精进： 销售的知识和技巧需要不断更新。我们将鼓励读者保持终身学习的态度，推荐有效的学习资源，如行业书籍、专业课程、研讨会以及同行交流。学习如何从成功和失败的案例中提炼经验，不断优化自己的销售方法。 职业发展与目标设定： 明确的职业目标是持续进步的动力。本部分将指导读者如何设定短期和长期的销售目标，如何制定达成目标的行动计划，以及如何评估和调整自己的职业发展路径。我们相信，每一个销售人员都有潜力成为行业内的佼佼者。 结语 《成交的艺术》不仅是一本销售指南，更是一种思维模式的引导。它将带你穿越销售的迷雾，直击成交的本质。通过深入理解客户心理，掌握精湛的实战技巧，并辅以持续的学习和自我驱动，你必将成为一名卓越的销售专家，在商业的舞台上，书写属于自己的辉煌篇章。这本书将是你踏上销售巅峰之路最可靠的伙伴。

评分☆☆☆☆☆

读完叶云燕的《给成交一个理由》后，我最大的感受是，它颠覆了我对销售的传统认知。我一直以为销售就是一种技巧，一种说服他人的能力，但这本书告诉我，销售的本质其实是“理解”和“连接”。作者以极其细腻的笔触，描绘了如何在沟通过程中捕捉对方的需求，如何在不经意间建立信任，以及如何通过真诚的服务，让对方从心底里产生购买的欲望。书中大量的案例分析，都非常贴近现实生活，让我仿佛置身其中，感同身受。特别是关于如何处理客户的异议，书中的方法并非生硬的反驳，而是巧妙地引导，将潜在的拒绝转化为进一步了解和信任的机会，这一点让我受益匪浅。我开始意识到，所谓的“成交”，其实是双方需求的完美契合，而销售人员的任务，就是成为那个连接点，帮助双方找到彼此。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就吸引了我，一种温和而坚定的力量扑面而来，让我立刻对作者叶云燕产生了好奇。我一直对那些能够洞察人性的书籍感兴趣，特别是那些能够提供实用方法，帮助我们更好地理解和与人沟通的书。市场上的同类书籍很多，但往往要么过于理论化，要么流于表面，缺乏深度和可操作性。我期待这本书能在这方面有所突破，它承诺“给成交一个理由”，这本身就充满了悬念和吸引力，暗示着作者将揭示一些不为人知的秘密或者独特的视角。我特别关注“赠送服务笔记别册”，这让我觉得这本书不仅仅是提供信息，更注重读者的实践和反馈，是一种非常贴心的增值服务。通常，一本好书不仅能打开你的思路，更能成为你随身的伙伴，让你在遇到实际问题时能够随时翻阅，从中获得启发。我希望这本书能够成为我工作和生活中这样一本得力助手。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的不仅仅是理论上的升华，更是一种行动上的鼓舞。叶云燕的文字充满了温度和力量，她分享的不仅仅是销售的“术”，更是销售的“道”。我特别欣赏书中对于“同理心”的强调，她教导我们如何站在对方的角度去思考问题，如何去感受对方的情绪，从而找到最能触动对方内心的那个点。在阅读的过程中，我时不时会停下来，反思自己过往的经历，那些曾经让我们感到棘手的客户，也许只是因为我们当时没有真正理解他们的需求，或者没有用他们能够接受的方式去沟通。这本书像是一面镜子，照出了我在这方面存在的不足，同时也为我指明了改进的方向。我迫不及待地想要将书中的方法运用到实际工作中，去尝试建立更深层次的客户关系，去创造更多的“成交”机会。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，在读这本书之前，我对销售的理解是有些狭隘的，甚至是带有一点点负面情绪的。我总觉得销售是一种“推销”，是一种需要“技巧”才能完成的事情。但叶云燕的《给成交一个理由》完全改变了我的看法。这本书让我看到了销售的另一面——一种基于理解、尊重和价值创造的艺术。作者用温和而坚定的语气，引导我们去发现每一个潜在客户身上隐藏的“购买理由”，而这个理由，往往并非来自产品本身的优势，而是源于我们能否真正走进对方的内心世界。书中那些关于如何倾听、如何提问、如何建立情感连接的论述，都充满了智慧的光芒。它让我明白，真正的销售高手，从来不是靠“套路”，而是靠“走心”。这本书的价值，远超其价格，它是我在销售领域所能找到的最宝贵的启迪之一。

评分☆☆☆☆☆

《给成交一个理由》这本书的结构非常清晰，逻辑性也很强，但最打动我的，是作者在字里行间流露出的真诚和对读者的关怀。我尤其喜欢其中关于“服务”的部分，它并没有将服务仅仅视为成交后的附属品，而是将其提升到了与成交同等重要的位置，甚至是成交的根本。作者反复强调，一次成功的销售，应该是始于真诚的理解，成于用心的服务，而最终才能收获持久的信任和长久的合作。书中的“服务笔记别册”更是锦上添花，它提供了一个非常实用的工具，让我们可以记录下与客户的每一次互动，不断总结经验，优化策略。这种“授人以渔”的做法，让我觉得作者不仅仅是在卖一本书，更是在传递一种理念，一种帮助我们不断成长的理念。

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很好，收益很大

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快递足足送了七天

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