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罗伯特·B·西奥迪尼 著，闾佳 编

图书标签:

• 心理学
• 说服力
• 沟通技巧
• 人际关系
• 行为经济学
• 经典
• 畅销书
• 自我提升
• 影响力
• 罗伯特·西奥迪尼

店铺： 火把图书专营店

出版社： 北京联合

ISBN：9787550284531

商品编码：25084531772

开本：16

出版时间：2016-09-01

>基本信息

• 商品名称：影响力(经典版)
• 作者：(美)罗伯特·B.西奥迪尼|译者:闾佳
• 定价：54.9
• 出版社：北京联合
• ISBN号：9787550284531

>其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2016-09-01
• 印刷时间：2016-09-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：279
• 字数：289千字

编辑**语

《影响力(经典版)》一书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。 在书中，作者罗伯特·B.西奥迪尼从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、专业和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

内容提要

自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的罗伯特·B.西奥迪尼经典著作，《影响力(经典版)》已经成为历久弥新、人尽皆知的心理学畅销书，30年来，被翻译成26种文字广为传播，**销量超过300万册。时至**，本书仍长踞各大畅销书排行榜前列。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。
     没有专家解读，没有每章导读，这是一本原汁原味的《影响力》，醇厚甘甜，久而弥笃。阅读本书仿佛是与西奥迪尼面对面，让你可以细细聆听，在定格的经典中体味无孔不入的影响力。
     本书由斩获***图书大奖“文津奖”的《牛奶可乐经济学》的译者担纲翻译，语言生动流畅，意趣盎然，西奥迪尼式的诡谲与雄辩惟妙惟肖，跃然纸上。
    

作者简介

罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B. Cialdini），**知名的说服术与影响力研究木又威。先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

目录

引言
**章 影响力的**
【案例呈现】
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章 互惠
【案例呈现】
为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒*？
为什么超市总喜欢提供“免费**”？
第3章 承诺和一致
【案例呈现】
为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
第4章 社会认同
【案例呈现】
在遇到紧急情况时，什么才是*有效的求救方式？
为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？
为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
第5章 喜好
【案例呈现】
为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？
在审讯嫌疑犯的过程中，为什么“好警察”、“坏警察”搭档的方法能够奏效？
为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
第6章 **
【案例呈现】
为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示？
为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
第7章 稀缺
【案例呈现】
为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
青少年反叛的根源在哪里？

洞察人心的秘密，掌握说服的艺术 本书并非直接传授“影响力”这三个字所能概括的特定技巧或套路，而是在更广阔的心理学、社会学以及行为经济学的维度上，深入剖析人类决策的底层逻辑，揭示那些微妙却强大的影响他人行为的深层机制。它更像是一把钥匙，帮助你开启一扇通往理解人性、洞察动机的大门，从而在沟通、协作、谈判乃至日常生活中，以更有效、更具建设性的方式与人互动。 试想一下，你是否曾为如何说服固执己见的对象而苦恼？是否曾对某些广告或促销活动感到难以抗拒，事后又疑惑为何如此？又或者，你是否渴望在团队中扮演更具领导力的角色，让你的想法更容易被采纳，你的愿景能够得到更多人的支持？这本书将为你提供一套全新的思考框架，帮助你拨开迷雾，看清影响力的本质，而不是仅仅停留在表面的模仿或操纵。 理解深层动机：为何人们会做出特定选择？ 人类的行为并非总是理性驱使。大量的研究表明，我们的许多决策，往往受到非理性因素的深刻影响。这些因素错综复杂，却又遵循着一定的规律。本书将带你深入探索这些规律： 情绪的角色： 情绪是我们最原始、最强大的驱动力之一。爱、恨、恐惧、喜悦、厌恶……这些情绪如何影响我们的判断，如何让我们在面对信息时产生偏好，又如何在不经意间引导我们的行动？我们将探讨如何识别和理解这些情绪信号，以及它们在影响他人决策时扮演的关键角色。这并非关于如何煽动情绪，而是关于如何理解情绪如何塑造认知，从而更精准地把握与人沟通的契机。 认知偏差的陷阱： 我们的思维方式本身就存在一些“捷径”，这些捷径在大多数情况下能够帮助我们快速做出判断，但也可能导致我们陷入各种认知偏差。诸如“确认偏误”（倾向于寻找支持自己已有观点的信息）、“锚定效应”（过度依赖最初获得的信息）、“损失厌恶”（人们对损失的厌恶程度远大于对同等收益的喜悦程度）等等，这些偏差就像无形的丝线，牵引着我们的选择。理解这些偏差，不仅能帮助你避免被他人利用，更能让你在影响他人时，巧妙地运用这些原理，使其决策更符合你的期望，当然，前提是你这样做是出于积极的、有益的目的。 社会认同的力量： 人是社会性动物，我们常常会参考他人的行为和观点来指导自己的行动。所谓的“从众心理”，其实是对社会认同的一种体现。当看到其他人都在做某件事时，我们更容易相信这件事是正确的，或者至少是可接受的。本书将深入分析社会认同的各种表现形式，以及如何在沟通中巧妙地利用这一点，但并非鼓励盲目跟风，而是理解群体行为背后的心理动因。 互惠原则的奥秘： “你给我一个好处，我也会回馈你一个好处。”这是一种根植于人类社会的基本原则。当我们接受了别人的恩惠，即使是很小的恩惠，也会产生一种回报的冲动。这种互惠原则在人际交往和商业活动中有着极其广泛的应用。我们将探讨如何理解和运用这一原则，以建立更和谐、更互利的关系。 权威与承诺的效应： 人们往往会尊重和听从权威人士的建议，同时，一旦我们做出了某种承诺，即使是很小的承诺，也会倾向于履行它，以保持言行的一致性。理解这些心理学原理，可以帮助我们在传递信息、寻求合作时，更有策略性。 超越操纵，走向理解与共赢 需要强调的是，本书所探讨的内容，绝非鼓励不道德的操纵或欺骗。真正的“影响力”，是建立在理解、尊重和真诚的基础之上的。它不是让你变成一个口若悬河的推销员，也不是让你成为一个善于玩弄心计的操控者。相反，它致力于帮助你： 提升沟通的有效性： 当你真正理解了对方的动机、认知和情感，你就能够以对方更容易接受的方式来传递你的信息，更准确地回应他们的疑虑，从而让沟通更加顺畅，减少不必要的误解和冲突。 建立更深厚的信任： 通过理解和回应他人的需求，展现出真诚的意愿，你能够赢得他人的信任。而信任，是任何长久关系和合作的基石。 促进积极的改变： 无论是组织内部的变革，还是个人生活中的习惯养成，影响力的原理都能帮助你更有效地引导他人走向更积极、更有益的方向。这并非强迫，而是通过理解和引导，让改变自然发生。 成为更优秀的领导者和合作者： 在任何团队或组织中，理解他人的心理，掌握有效的沟通和说服策略，都能够让你成为一个更受尊敬、更具影响力的领导者或合作者。 如何应用这些洞察？ 本书中的许多原理，都具有跨领域的应用价值。无论你是： 营销人员或销售人员： 更好地理解消费者的购买动机，设计更具吸引力的产品和服务，撰写更打动人心的广告文案。 管理者或领导者： 更有效地激励团队成员，提升员工的敬业度，推动组织变革，解决团队冲突。 教师或教育工作者： 帮助学生理解知识，激发学习兴趣，引导学生健康成长。 父母或家庭成员： 更好地与家人沟通，建立和谐的家庭关系，引导孩子做出积极的选择。 创业者： 吸引投资，组建团队，赢得客户，让你的事业蓬勃发展。 任何希望提升人际交往能力的人： 在日常生活中，能够更从容地应对各种社交场合，更有效地表达自己的观点，赢得他人的理解和支持。 这本书所呈现的，是一场关于人类心理和行为的深度探索。它邀请你跳出固有的思维模式，用全新的视角去审视自己与他人的互动。它不是一本快速致富的秘籍，也不是一套现成的公式，而是一种思维方式的转变，一种对人性深刻的洞察。通过学习和实践这些原理，你将能够更自信、更从容地 navigating 这个复杂的世界，成为一个真正有影响力的人，用积极的方式，为自己和他人创造更多价值。 准备好揭开那些隐藏在日常互动背后的秘密了吗？准备好用更深刻的理解，去连接你周围的世界了吗？这本书将是你旅程中不可或缺的指南。

评分☆☆☆☆☆

评价一 读完《影响力(经典版)》，感觉像是打开了一扇通往理解人类行为模式的新大门。作者罗伯特·西奥迪尼以其严谨的学术背景和生动的案例，将看似复杂的心理学原理变得触手可及。整本书围绕着六个核心的影响力武器展开，每个武器都通过大量的研究和现实生活中的例子来支撑，让人信服不已。我尤其对“互惠”和“承诺与一致”这两个概念印象深刻。互惠原理，即我们倾向于回报别人给予我们的恩惠，在生活中随处可见，从接受礼物到朋友间的互相帮助，都体现着这一法则。书中关于“无偿的让步”如何影响决策的分析，让我开始审视自己是如何在不知不觉中被这种力量所驱动的。而“承诺与一致”则揭示了我们为了维持自己言行的一致性，会多么顽固地坚持最初的决定，即使它可能并不那么明智。这让我反思了自己的一些购买决策和习惯的养成，很多时候，一旦我们公开做出承诺，就会有一种内在的压力去遵守，哪怕事后发现并非最佳选择。这本书不仅仅是关于如何影响他人，更重要的是，它提供了一种强大的自我保护机制，让我们能够识别并抵御那些试图利用我们心理弱点的影响力策略。每次翻阅，都能从中获得新的启发，它就像一本心理学的“武功秘籍”，让我更能看穿迷局，做出更理性的选择。

评分☆☆☆☆☆

评价二 《影响力(经典版)》这本书，说实话，初读时就被它的“力量”震慑到了。西奥迪尼用一种近乎“剥洋葱”的方式，一层层揭示了人类心理中那些不为人知的“自动化反应”，这些反应在我们的日常生活中扮演着至关重要的角色，但我们却浑然不觉。书中对“权威”的论述尤其让我警醒。我们多么容易被所谓的专家、权威人士的意见所左右，即使他们的意见并非总是金科玉玉。书中那些精心设计的实验，比如米尔格拉姆的服从实验，虽然有些令人不安，却真实地展现了权威指令对个体行为的巨大影响力。这让我开始审视自己是否过于依赖他人的评价，是否在某些情况下，仅仅因为对方拥有“头衔”或“专业知识”的光环，就轻易放弃了自己的独立思考。同样，“稀缺性”原则的讲解也让我茅塞顿开。为什么限量版、限时优惠的东西总是更能吸引我们的注意力？正是因为稀缺性赋予了物品更高的价值感，激起了我们“怕错过”的心理。这让我意识到，很多时候，我们并非真的需要某件东西，而是被它的“稀缺”属性所诱惑。这本书的内容，就像一把锐利的解剖刀，精准地剖析了社会互动中的种种现象，让我对人性有了更深刻的理解，也让我对自己的行为模式有了更清醒的认知。

评分☆☆☆☆☆

评价三 拿到《影响力(经典版)》这本书，原本以为只是又一本讲述如何“说服”他人的工具书，没想到它更像是一本关于“洞察”的教科书。西奥迪尼先生并没有直接教你如何去“操纵”别人，而是通过大量的实证研究和生动有趣的故事，让你明白那些隐藏在日常交往中的“影响力武器”是如何运作的。我特别喜欢书中对“社会认同”的分析。想想看，当我们不知道如何行动时，往往会观察周围的人是怎么做的，然后模仿。这种“从众心理”在集体决策、消费行为，甚至信息传播中都扮演着关键角色。书中的案例，比如人们在面对紧急情况时，往往不如独自一人时反应迅速，原因就是“旁观者效应”，每个人都在等待别人采取行动，最后导致无人行动。这让我开始警惕在信息爆炸的时代，是否会被群体舆论所裹挟，是否会因为大家都这么做，就认为那是正确的。这本书的价值在于，它不仅教会你识别别人的影响力策略，更重要的是，它让你学会审视自己的行为，理解自己为什么会做出某些选择，从而避免被动地成为他人影响力的牺牲品。每次阅读，都像在进行一次深刻的自我对话。

评分☆☆☆☆☆

评价四 《影响力(经典版)》这本书，绝对是一本“读完就想跟全世界安利”的神作。罗伯特·西奥迪尼以其非凡的洞察力，将人类心理中那些最基本、最普遍的影响力原则，用最清晰、最易懂的方式呈现出来。我曾一度困惑于为什么有些促销活动如此奏效，为什么有些人能够轻易获得他人的好感，读完这本书，一切都迎刃而解。书中的“喜爱”原则，解释了为什么我们更容易被那些我们喜欢的人所影响。这种喜爱可能源于外貌、相似性、赞美，甚至是熟悉感。这让我深刻反思了自己在与人交往中，是否过于注重表面的“好感”，而忽略了更深层次的真诚。而“承诺与一致”原则，更是让我看到了很多“死脑筋”的根源。一旦我们在某个问题上站了队，就会拼命寻找证据来支持自己的立场，即使面对相反的证据，也可能视而不见。这是一种强大的心理惯性，也是一种自我保护机制，但有时候，它也会成为我们进步的阻碍。这本书不仅仅是一本读物，更是一份“心灵地图”，它帮助我们绘制出人际互动和社会交往的底层逻辑，让我们能够更清晰地认识自己，也更从容地应对外部世界。

评分☆☆☆☆☆

评价五 《影响力(经典版)》这本书，简直是为我量身定制的一剂“心理防弹衣”。在如今这个信息爆炸、营销横行的时代，我们每天都在被各种各样信息和诱惑所包围。这本书就像一位经验丰富的“心理侦探”，教会我如何识别那些试图影响我决策的“幕后推手”。西奥迪尼的写作风格非常独特，他将枯燥的心理学理论，融入到一个个引人入胜的真实案例中，读起来一点也不枯燥，反而充满了侦探小说的趣味性。我印象最深刻的是“互惠”和“社会认同”的章节。每一次收到小恩小惠，我都会下意识地想如何回报，而书中解释了这种“回报”的心理机制，让我更加理性地看待这些互动。同样，当我不确定的时候，我确实会倾向于参考他人的行为，而书中对“从众效应”的剖析，让我意识到这种行为并非总是基于理性的判断，而是源于我们对集体认同的渴望。这本书让我从一个被动接受影响的“普通人”，转变成一个主动识别和分析影响力的“洞察者”。它不仅提升了我的决策能力，更让我对人性和社会运作有了更深刻、更具批判性的理解。读完这本书，感觉自己的“心理免疫力”大大增强了。