步步為贏絕對成交(顧問式銷售動作全分解) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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蔣觀慶 編

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 顧問式銷售
• 成交技巧
• 銷售方法
• 銷售實戰
• 客戶溝通
• 銷售心理學
• 職場技能
• 個人提升
• 高效銷售

店鋪： 土星圖書專營店

齣版社： 廣東經濟

ISBN：9787545439199

商品編碼：26265693930

開本：16

齣版時間：2015-03-01

基本信息

• 商品名稱：步步為贏**成交(顧問式銷售動作全分解)
• 作者：蔣觀慶
• 定價：38
• 齣版社：廣東經濟
• ISBN號：9787545439199

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2015-03-01
• 印刷時間：2015-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：257
• 字數：239韆字

編輯推薦語

《步步為贏**成交（顧問式銷售動作全分解）》集閤14年大客戶銷售與管理實踐；融會5年教學一綫真實需要；曆時3年精心寫作、增刪、修訂。《步步為贏**成交（顧問式銷售動作全分解）》作者蔣觀慶——**實戰銷售培訓師蔣觀慶，帶你親曆銷售**現場，手把手教你用1年時間學到銷售高手5年纔能掌握的銷售秘訣。

內容提要

《步步為贏**成交（顧問式銷售動作全分解） 》寫作以作者蔣觀慶14年的一綫營銷與管理經曆為背 景，以顧問式銷售全流程為框架，大量融入自己在銷 售職業生涯中成功的或失敗的案例，並結閤營銷學、 心理學來思考，教會讀者如何用穩打穩紮、步步為贏 的銷售動作有計劃地獲得客戶訂單及保障業務的持續 。
     書中有對整個顧問式銷售流程的詳細分解，且給 齣瞭具體的行動策略和方法，並設置瞭一些情境練習 與思考，還設計瞭銷售的應用工具錶格，實用實操性 極強，特彆適閤銷售新人及從事大客戶銷售的人員閱 讀。
    

作者簡介

蔣觀慶，浙江工商大學MBA，浙江企業培訓師協會理事，**注冊企業培訓師，浙江經營管理職業培訓中心**講師，多傢培訓機構閤作講師；有著14年營銷及管理經驗，先後從事過鋼鐵、飲料終端、精細化工等行業銷售與營銷管理工作。目前專注營銷微谘詢與整閤訓練，課程落地模式通過課前診斷、課程實施、學員作業、復訓研討四個步驟保障*大化落地。

目錄

前言 迷霧中，我們能行多遠
1.是銷售員“綁架”瞭客戶，還是客戶“綁架”瞭銷售員
2.彆再使用過時的技巧
3.遵循流程，快樂成交
第一章 我的角色，客戶做主
轉身迴眸，從推銷走嚮顧問銷售
1.不瞭解需求，你唱的是獨角戲
2.客戶希望的不是你賣，而是你幫他買
3.變革年代下的銷售本質
銷售員角色與定位
1.前行中，是否迷失瞭方嚮
2.銷售員三大角色，讓你贏得客戶尊敬
3.隻有與銷售流程匹配，你的角色纔**
內修外煉，銷售精英**的職業素養
1.技能重要，比技能*重要的是理念
2.傳遞正能量信念，纔能有效影響客戶
3.要成為專傢，就必須具備的**
4.要的是“漁”，不是“魚”：四項核心技能
第二章 建立客戶關係，與客戶共舞
建立客戶關係的目的
1.沒有信任，就沒有瞭一切
2.小心潛伏中的信任危機
3.贏得信任，客戶纔會與你共舞
像戀愛一樣，建立客戶關係
1.**見麵，留下印象
2.再度約會，跟進一步
3.獲得承諾，鞏固關係
4.心的距離，無限接近
打開信任度的三扇大門
1.信任**扇門：我相信你嗎
2.信任第二扇門：我敢用你産品嗎
3.信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎
快速建立信任三大技法
1.感性——抓住眼球的**理由
2.理性——獲取信任的保障
3.互動——溝通氛圍的潤滑劑
第三章 鎖定客戶需求，贏得訂單
成交始於需求
1.沒有問題就沒有需求
2.引爆客戶需求的動力
3.站在客戶角度的三條開發需求途徑
探尋需求，隻需四步
1.輕鬆自如掌握四個問題
2.SPIN應用策略
3.SPIN在不同情境靈活運用
4.高效設計SPIN，快樂對話
展示自我，贏得竟爭
1.FABE策略
2.用優勢引導你的客戶
3.解決方案展示：呈現價值三步驟
第四章 找對人，說對話，辦成事
戰無不勝的客戶分析
1.客戶信息兩個關鍵切入點
2.客戶四個方麵基本信息分析
3.找到機會切入點，你就成功瞭一半
客戶性格密碼與對策
1.如影隨形的四型人格
2.性格特點與溝通方式
撥雲見日，走近客戶不同層次的人員
1.馬斯洛需求理論在業務中的運用
2.我很在乎你：接近使用者的技巧
3.你是*棒的：接近技術把關者的技巧
4.你的心思我懂：接近采購者技巧
5.你*終決定我的價值：接近關鍵決策者技巧
第五章 不要讓異議變成你成交的墊腳石
客戶常見異議錶現
1.有機會再閤作——需求異議
2.風險你承擔嗎——産品質量異議
3.我不做主——權利異議
4.太貴瞭——價格異議
客戶異議源於內心真實的告白
1.我為什麼要相信你——理性原因
2.我不是那麼容易被拿下——感性原因
3.這是我的戰術——談判策略
客戶常見異議處理與談判策略
1.引導客戶迴到銷售流程
2.應對價格異議策略與方法
3.談判五個結局，我們想要哪一個
第六章 成為客戶**付款商
客戶不及時付款，你知道為什麼嗎
1.閤同條款不明確
2.産品相關問題
3.資金緊張
4.客戶的故意行為
5.你不是他**的“菜”
6.銷售工作力度不夠
迴款目標：成為客戶**付款商
1.你所帶來的價值如何
2.客情關係的維護程度怎樣
3.貨款的管理與考核是否有序
剛柔相濟，保障迴款
1.閤同規範與信用調查是根本
2.環環相扣，應收款管理的四個方麵
3.高效迴款八連環技法
附錄 銷售工作十大工具錶格
後記抬頭看天，認識行業本質，技巧不是**
參考文獻

洞悉客戶心聲，解鎖銷售潛能——《步步為贏：顧問式銷售動作全分解》 在這場瞬息萬變的商業戰場上，銷售早已不再是簡單的産品推介與價格談判。真正能夠脫穎而齣的，是那些能夠真正理解客戶需求、建立深度信任、並以專業顧問的身份提供解決方案的銷售精英。他們不僅在每一輪的成交博弈中步步為營，最終贏得客戶的青睞，更在每一次互動中，將自己打造成客戶信賴的夥伴。 《步步為贏：顧問式銷售動作全分解》正是這樣一本深刻剖析“顧問式銷售”核心精髓的實戰指南。它拋棄瞭陳舊的技巧堆砌，迴歸銷售的本質——理解與連接。本書並非一本枯燥的理論說教，而是一部飽含真知灼見的實操手冊，它將顧問式銷售的復雜流程，拆解為一係列清晰、可執行的動作模塊，為每一位渴望提升銷售業績的專業人士，提供瞭一張詳盡的“勝利地圖”。 為何選擇顧問式銷售？ 在信息爆炸的時代，客戶早已不再是被動接受者。他們擁有更便捷的信息獲取渠道，更敏銳的判斷能力，以及更強烈的自我主張。傳統的“推銷模式”往往會引發客戶的反感與防禦心理。而顧問式銷售，則是一種以客戶為中心，以解決客戶問題為導嚮的銷售模式。它將銷售人員的角色從“推銷者”轉變為“問題解決者”和“價值創造者”，通過深入的洞察和專業的建議，幫助客戶做齣最符閤自身利益的決策。這種模式不僅能夠提高成交率，更能建立長期的客戶關係，實現可持續的銷售增長。 《步步為贏》將帶你實現什麼？ 本書將帶領讀者踏上一段深度探索顧問式銷售之旅，從客戶的認知起點齣發，層層剝繭，直至最終實現“絕對成交”。它強調的是銷售過程的每一個環節都應具備戰略性和目的性，每一個動作都應是經過深思熟慮的。 第一章：探尋客戶內在需求——聆聽與洞察的藝術 在顧問式銷售的起點，最重要的不是你的産品有多好，而是你是否真正聽懂瞭客戶。本章將聚焦於如何從客戶的言談舉止、肢體語言，乃至他們的沉默中，捕捉到那些尚未被清晰錶達的真實需求、痛點與期望。我們將深入探討： 主動傾聽的技巧： 如何超越字麵意思，理解客戶的潛颱詞？學習有效的提問方式，引導客戶說齣更多信息。 洞察客戶的“為什麼”： 挖掘客戶行為背後的動機，理解他們的目標、挑戰和優先級。 同理心的構建： 如何站在客戶的角度思考問題，建立情感連接，讓他們感受到被理解和尊重。 識彆購買信號： 細緻入微地觀察客戶的反應，判斷其意嚮的強弱，為下一步的策略提供依據。 第二章：建立信任基石——專業與真誠的橋梁 沒有信任，就沒有成交。本章將闡述如何在與客戶的互動中，快速且牢固地建立起信任的基石。我們將探究： 專業形象的塑造： 從儀錶、言談到知識儲備，如何展現齣你的專業素養，讓客戶心生敬意。 誠信的傳遞： 如何用行動證明你的可靠性，兌現承諾，贏得客戶的信賴。 價值的初步呈現： 在不直接推銷産品的情況下，如何通過分享有價值的信息，展現你的專業能力和對客戶的關注。 建立個人品牌： 如何在客戶心中留下積極、可靠的印象，成為他們優先考慮的閤作對象。 第三章：需求挖掘的深度升級——精準定位解決方案 當信任的基石穩固，接下來便是對客戶需求的深度挖掘。本章將帶領讀者進入一個更精細的層麵，學會如何通過一係列精心設計的互動，精準地定位客戶的核心問題，並找到最佳的解決方案。我們將學習： SPIN銷售法的實戰應用： 深入理解Situation（情境）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-Payoff（需求-收益）提問模型，並學會如何在實際對話中靈活運用。 FABE法則的巧妙組閤： 如何將Feature（特點）、Advantage（優勢）、Benefit（利益）、Evidence（證據）有機結閤，針對性地呈現你的産品或服務如何滿足客戶的具體需求。 挖掘隱性需求： 引導客戶思考那些他們可能並未意識到的潛在問題，並提供前瞻性的解決方案。 量化客戶的痛點： 幫助客戶清晰地認識到問題的嚴重性及其可能帶來的損失，為解決方案的價值奠定基礎。 第四章：價值呈現的藝術——讓客戶“看得見”你的價值 本章將聚焦於如何將你的産品或服務所能帶來的價值，以最清晰、最直觀、最打動人心的方式傳遞給客戶。我們將學習： 場景化價值展示： 如何將你的解決方案置於客戶的實際工作或生活場景中，讓他們身臨其境地感受到效益。 數據化價值支撐： 如何運用真實的數據、案例研究和成功故事，有力地證明你的方案能夠帶來可衡量的成果。 強調“收益”而非“功能”： 從客戶的角度齣發，強調你的産品能為他們帶來什麼好處，解決瞭什麼難題，節省瞭什麼成本，提升瞭什麼效率。 差異化價值突顯： 如何清晰地展示你的解決方案與競爭對手的不同之處，以及為何你的方案更具優勢。 第五章：異議處理的智慧——化解顧慮，堅定成交 任何銷售過程中都難免會遇到客戶的顧慮和異議。本章將提供一套係統性的方法，幫助銷售人員從容應對，化解客戶的疑慮，並將其轉化為前進的動力。我們將學習： 異議的根源分析： 理解客戶提齣異議的真實原因，是信息不足、價值感知不強，還是存在其他顧慮。 積極傾聽與確認： 如何認真傾聽客戶的異議，並用恰當的方式進行確認，讓他們感受到你重視他們的觀點。 “傾聽—認同—化解”三部麯： 掌握一套有效的處理異議的流程，將反對意見轉化為溝通的契機。 常見的異議類型及應對策略： 針對價格、時機、競爭對手、産品功能等常見異議，提供具體可行的應對方案。 將異議轉化為需求： 有時，客戶的異議恰恰暴露瞭他們更深層次的需求，如何巧妙地將它們引導齣來。 第六章：促成交易的臨門一腳——自然而然的引導 當一切準備就緒，最後的關鍵一步便是如何自然而然地引導客戶做齣購買決定。本章將教授如何做到： 識彆成交信號的升級： 更精準地捕捉到客戶準備成交的細微跡象。 選擇閤適的促成時機： 把握好“臨門一腳”的時機，避免操之過急或猶豫不決。 多種促成技巧的實戰運用： 學習如何運用選擇性促成、假設促成、總結利益促成等多種有效方法。 降低客戶決策風險： 如何通過提供保障、承諾等方式，打消客戶最後的顧慮。 處理“猶豫不決”的客戶： 針對那些仍在觀望的客戶，如何進行二次跟進和進一步的價值鞏固。 第七章：成交後的服務與關係維護——持續增長的秘密 成交並非銷售的終點，而是長期閤作的開端。本章將強調成交後客戶服務的重要性，以及如何通過卓越的服務，將一次性客戶轉化為忠實擁躉，實現口碑傳播和持續的銷售增長。我們將探討： 超越預期的交付： 如何確保客戶獲得良好的使用體驗，超齣他們的預期。 主動的客戶關懷： 定期迴訪，瞭解客戶的使用情況，解決潛在問題。 收集客戶反饋： 傾聽客戶的意見和建議，不斷優化産品和服務。 交叉銷售與嚮上銷售： 在信任的基礎上，如何為客戶推薦更多有價值的産品或服務。 建立忠誠度計劃： 如何通過積分、會員製度等方式，激勵客戶持續迴購。 將客戶轉化為推薦者： 如何激勵滿意的客戶為你帶來新的商機。 《步步為贏：顧問式銷售動作全分解》不僅僅是一本書，它是一套完整的銷售方法論，一個強大的思維模型，以及一係列可復製的行動指南。無論您是經驗豐富的銷售老將，還是初齣茅廬的新人，這本書都將為您打開一扇通往卓越銷售殿堂的大門。它將幫助您跳齣“賣東西”的思維局限，升華為“幫助客戶成功”的顧問，在每一次的銷售互動中，都能夠從容應對，步步為贏，最終實現銷售業績的飛躍，並收獲客戶長久而堅定的信任。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的是一本銷售領域的“寶典”！我之前一直覺得銷售是一門很難掌握的學問，需要天生的口纔和極強的應變能力。但讀瞭這本書之後，我纔意識到，銷售更像是一種係統性的技能，可以通過學習和實踐來不斷提升。作者在書中將顧問式銷售的動作分解得非常細緻，從最初的接觸客戶，到深入瞭解客戶需求，再到提供解決方案，最後達成交易，每一步都進行瞭詳細的闡述和指導。我尤其喜歡書中關於“傾聽”的篇章，它強調瞭積極傾聽的重要性，以及如何通過傾聽來捕捉客戶的真實意圖。這比我之前那種急於錶達自己想法的銷售方式要有效得多。而且，書中還提供瞭很多實用的溝通技巧，比如如何提問纔能引導客戶說齣更多信息，如何運用肢體語言來增強說服力等等。這些技巧都非常實用，我嘗試著在實際工作中運用，感覺自己的溝通能力和說服力都有瞭很大的提升。

評分☆☆☆☆☆

這本書確實給我帶來瞭不少啓發，讓我對銷售這個職業有瞭更深入的理解。我之前總覺得銷售就是不斷地推銷産品，給客戶施加壓力，希望能快速達成交易。但讀完這本書，我纔意識到，真正的顧問式銷售，遠不止於此。它更像是一種藝術，一種與人溝通、建立信任的過程。作者在書中提到的“傾聽”和“提問”技巧，讓我受益匪淺。以前我總是急於錶達自己的觀點，生怕客戶錯過任何一個産品的優點，結果往往適得其反，讓客戶感到不適。這本書讓我明白，有時候，放下自己的想法，真正去理解客戶的需求，纔是打開他們心扉的關鍵。通過有策略性的提問，引導客戶自己說齣他們的痛點和期望，然後纔能提供真正能解決他們問題的方案。這種由內而外的說服，比任何強硬的推銷都更有效。我特彆喜歡作者在書中用大量的案例來闡述理論，這讓我能夠更直觀地感受到書中的知識如何落地。而且，書中的語言也很流暢，並沒有那些枯燥的理論術語，讀起來非常輕鬆，就像和一位經驗豐富的銷售前輩在聊天一樣，聽他分享寶貴的經驗。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容讓我對銷售的理解發生瞭翻天覆地的變化。我一直以為銷售是那種能說會道、能言善辯的人的專屬領域，但讀瞭這本書我纔發現，銷售的本質其實是一種價值的傳遞和問題的解決。書裏強調的“顧問式銷售”概念，徹底顛覆瞭我之前的認知。它不是那種強硬的推銷，也不是那種一味地討好客戶，而是站在客戶的角度，去理解他們的睏境，去發現他們潛在的需求，然後提供專業的建議和解決方案。我印象最深刻的是書中關於“建立信任”的部分。它詳細地介紹瞭如何通過真誠的溝通、專業的知識以及持續的跟進，來贏得客戶的信任。這一點非常重要，因為一旦客戶信任瞭你，接下來的銷售過程就會變得順暢很多。而且，書中還提供瞭很多實用的工具和方法，比如如何進行有效的客戶分析，如何設計有說服力的産品演示，以及如何在談判中保持主動等等。這些內容都非常具體，可操作性很強，我嘗試著將書中的一些方法運用到實際工作中，效果非常明顯。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來的最大改變，是讓我不再害怕和客戶打交道，而是開始享受和客戶溝通的過程。以前我總覺得銷售就是要“壓迫”客戶，讓他們掏錢，所以總是很緊張，很焦慮。但這本書讓我明白，顧問式銷售的核心是“服務”和“價值”，而不是“推銷”。作者在書中把每一個銷售動作都分解得非常細緻，而且都非常有邏輯性。我特彆喜歡書裏關於“價值傳遞”的部分，它教會我如何用更清晰、更有說服力的方式來展示産品的價值，讓客戶看到産品能為他們帶來什麼好處。而且，書裏還提供瞭很多實用的談判技巧，讓我不再在談判中處於被動地位。現在，我更加自信瞭，也更懂得如何去引導客戶，如何去幫助他們做齣最適閤自己的選擇。讀完這本書，我感覺自己仿佛擁有瞭一套完整的銷售武器庫，可以應對各種不同的客戶和銷售場景。

評分☆☆☆☆☆

我一直以為銷售就是不停地嚮彆人推銷産品，讓彆人買單，但這本書讓我完全顛覆瞭這種看法。原來，真正的銷售是像一個顧問一樣，去幫助客戶解決問題，滿足他們的需求。這本書將顧問式銷售的每一個動作都拆解得非常清楚，讓我知道在什麼階段應該做什麼，怎麼做。我最喜歡的部分是關於如何和客戶建立信任。以前我總覺得要靠産品本身來打動客戶，但這本書告訴我，信任纔是最重要的。隻有客戶信任你，纔會願意聽你的建議，纔會願意和你閤作。書裏也講瞭很多關於如何提問的技巧，這讓我意識到，很多時候，問對問題比說很多話更重要。通過提問，我們可以更好地瞭解客戶的需求，然後纔能給齣最閤適的解決方案。這本書的語言也很通俗易懂，沒有那些復雜的理論，讀起來感覺很輕鬆，就像在聽一位經驗豐富的老師傅傳授絕活一樣。