步步为赢绝对成交(顾问式销售动作全分解) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

蒋观庆 编

图书标签:

• 销售技巧
• 顾问式销售
• 成交技巧
• 销售方法
• 销售实战
• 客户沟通
• 销售心理学
• 职场技能
• 个人提升
• 高效销售

店铺： 土星图书专营店

出版社： 广东经济

ISBN：9787545439199

商品编码：26265693930

开本：16

出版时间：2015-03-01

基本信息

• 商品名称：步步为赢**成交(顾问式销售动作全分解)
• 作者：蒋观庆
• 定价：38
• 出版社：广东经济
• ISBN号：9787545439199

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2015-03-01
• 印刷时间：2015-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：257
• 字数：239千字

编辑推荐语

《步步为赢**成交（顾问式销售动作全分解）》集合14年大客户销售与管理实践；融会5年教学一线真实需要；历时3年精心写作、增删、修订。《步步为赢**成交（顾问式销售动作全分解）》作者蒋观庆——**实战销售培训师蒋观庆，带你亲历销售**现场，手把手教你用1年时间学到销售高手5年才能掌握的销售秘诀。

内容提要

《步步为赢**成交（顾问式销售动作全分解） 》写作以作者蒋观庆14年的一线营销与管理经历为背 景，以顾问式销售全流程为框架，大量融入自己在销 售职业生涯中成功的或失败的案例，并结合营销学、 心理学来思考，教会读者如何用稳打稳扎、步步为赢 的销售动作有计划地获得客户订单及保障业务的持续 。
     书中有对整个顾问式销售流程的详细分解，且给 出了具体的行动策略和方法，并设置了一些情境练习 与思考，还设计了销售的应用工具表格，实用实操性 极强，特别适合销售新人及从事大客户销售的人员阅 读。
    

作者简介

蒋观庆，浙江工商大学MBA，浙江企业培训师协会理事，**注册企业培训师，浙江经营管理职业培训中心**讲师，多家培训机构合作讲师；有着14年营销及管理经验，先后从事过钢铁、饮料终端、精细化工等行业销售与营销管理工作。目前专注营销微咨询与整合训练，课程落地模式通过课前诊断、课程实施、学员作业、复训研讨四个步骤保障*大化落地。

目录

前言 迷雾中，我们能行多远
1.是销售员“绑架”了客户，还是客户“绑架”了销售员
2.别再使用过时的技巧
3.遵循流程，快乐成交
第一章 我的角色，客户做主
转身回眸，从推销走向顾问销售
1.不了解需求，你唱的是独角戏
2.客户希望的不是你卖，而是你帮他买
3.变革年代下的销售本质
销售员角色与定位
1.前行中，是否迷失了方向
2.销售员三大角色，让你赢得客户尊敬
3.只有与销售流程匹配，你的角色才**
内修外炼，销售精英**的职业素养
1.技能重要，比技能*重要的是理念
2.传递正能量信念，才能有效影响客户
3.要成为专家，就必须具备的**
4.要的是“渔”，不是“鱼”：四项核心技能
第二章 建立客户关系，与客户共舞
建立客户关系的目的
1.没有信任，就没有了一切
2.小心潜伏中的信任危机
3.赢得信任，客户才会与你共舞
像恋爱一样，建立客户关系
1.**见面，留下印象
2.再度约会，跟进一步
3.获得承诺，巩固关系
4.心的距离，无限接近
打开信任度的三扇大门
1.信任**扇门：我相信你吗
2.信任第二扇门：我敢用你产品吗
3.信任第三扇门：你的公司值得信赖吗
快速建立信任三大技法
1.感性——抓住眼球的**理由
2.理性——获取信任的保障
3.互动——沟通氛围的润滑剂
第三章 锁定客户需求，赢得订单
成交始于需求
1.没有问题就没有需求
2.引爆客户需求的动力
3.站在客户角度的三条开发需求途径
探寻需求，只需四步
1.轻松自如掌握四个问题
2.SPIN应用策略
3.SPIN在不同情境灵活运用
4.高效设计SPIN，快乐对话
展示自我，赢得竟争
1.FABE策略
2.用优势引导你的客户
3.解决方案展示：呈现价值三步骤
第四章 找对人，说对话，办成事
战无不胜的客户分析
1.客户信息两个关键切入点
2.客户四个方面基本信息分析
3.找到机会切入点，你就成功了一半
客户性格密码与对策
1.如影随形的四型人格
2.性格特点与沟通方式
拨云见日，走近客户不同层次的人员
1.马斯洛需求理论在业务中的运用
2.我很在乎你：接近使用者的技巧
3.你是*棒的：接近技术把关者的技巧
4.你的心思我懂：接近采购者技巧
5.你*终决定我的价值：接近关键决策者技巧
第五章 不要让异议变成你成交的垫脚石
客户常见异议表现
1.有机会再合作——需求异议
2.风险你承担吗——产品质量异议
3.我不做主——权利异议
4.太贵了——价格异议
客户异议源于内心真实的告白
1.我为什么要相信你——理性原因
2.我不是那么容易被拿下——感性原因
3.这是我的战术——谈判策略
客户常见异议处理与谈判策略
1.引导客户回到销售流程
2.应对价格异议策略与方法
3.谈判五个结局，我们想要哪一个
第六章 成为客户**付款商
客户不及时付款，你知道为什么吗
1.合同条款不明确
2.产品相关问题
3.资金紧张
4.客户的故意行为
5.你不是他**的“菜”
6.销售工作力度不够
回款目标：成为客户**付款商
1.你所带来的价值如何
2.客情关系的维护程度怎样
3.货款的管理与考核是否有序
刚柔相济，保障回款
1.合同规范与信用调查是根本
2.环环相扣，应收款管理的四个方面
3.高效回款八连环技法
附录 销售工作十大工具表格
后记抬头看天，认识行业本质，技巧不是**
参考文献

洞悉客户心声，解锁销售潜能——《步步为赢：顾问式销售动作全分解》 在这场瞬息万变的商业战场上，销售早已不再是简单的产品推介与价格谈判。真正能够脱颖而出的，是那些能够真正理解客户需求、建立深度信任、并以专业顾问的身份提供解决方案的销售精英。他们不仅在每一轮的成交博弈中步步为营，最终赢得客户的青睐，更在每一次互动中，将自己打造成客户信赖的伙伴。 《步步为赢：顾问式销售动作全分解》正是这样一本深刻剖析“顾问式销售”核心精髓的实战指南。它抛弃了陈旧的技巧堆砌，回归销售的本质——理解与连接。本书并非一本枯燥的理论说教，而是一部饱含真知灼见的实操手册，它将顾问式销售的复杂流程，拆解为一系列清晰、可执行的动作模块，为每一位渴望提升销售业绩的专业人士，提供了一张详尽的“胜利地图”。 为何选择顾问式销售？ 在信息爆炸的时代，客户早已不再是被动接受者。他们拥有更便捷的信息获取渠道，更敏锐的判断能力，以及更强烈的自我主张。传统的“推销模式”往往会引发客户的反感与防御心理。而顾问式销售，则是一种以客户为中心，以解决客户问题为导向的销售模式。它将销售人员的角色从“推销者”转变为“问题解决者”和“价值创造者”，通过深入的洞察和专业的建议，帮助客户做出最符合自身利益的决策。这种模式不仅能够提高成交率，更能建立长期的客户关系，实现可持续的销售增长。 《步步为赢》将带你实现什么？ 本书将带领读者踏上一段深度探索顾问式销售之旅，从客户的认知起点出发，层层剥茧，直至最终实现“绝对成交”。它强调的是销售过程的每一个环节都应具备战略性和目的性，每一个动作都应是经过深思熟虑的。 第一章：探寻客户内在需求——聆听与洞察的艺术 在顾问式销售的起点，最重要的不是你的产品有多好，而是你是否真正听懂了客户。本章将聚焦于如何从客户的言谈举止、肢体语言，乃至他们的沉默中，捕捉到那些尚未被清晰表达的真实需求、痛点与期望。我们将深入探讨： 主动倾听的技巧： 如何超越字面意思，理解客户的潜台词？学习有效的提问方式，引导客户说出更多信息。 洞察客户的“为什么”： 挖掘客户行为背后的动机，理解他们的目标、挑战和优先级。 同理心的构建： 如何站在客户的角度思考问题，建立情感连接，让他们感受到被理解和尊重。 识别购买信号： 细致入微地观察客户的反应，判断其意向的强弱，为下一步的策略提供依据。 第二章：建立信任基石——专业与真诚的桥梁 没有信任，就没有成交。本章将阐述如何在与客户的互动中，快速且牢固地建立起信任的基石。我们将探究： 专业形象的塑造： 从仪表、言谈到知识储备，如何展现出你的专业素养，让客户心生敬意。 诚信的传递： 如何用行动证明你的可靠性，兑现承诺，赢得客户的信赖。 价值的初步呈现： 在不直接推销产品的情况下，如何通过分享有价值的信息，展现你的专业能力和对客户的关注。 建立个人品牌： 如何在客户心中留下积极、可靠的印象，成为他们优先考虑的合作对象。 第三章：需求挖掘的深度升级——精准定位解决方案 当信任的基石稳固，接下来便是对客户需求的深度挖掘。本章将带领读者进入一个更精细的层面，学会如何通过一系列精心设计的互动，精准地定位客户的核心问题，并找到最佳的解决方案。我们将学习： SPIN销售法的实战应用： 深入理解Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-Payoff（需求-收益）提问模型，并学会如何在实际对话中灵活运用。 FABE法则的巧妙组合： 如何将Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）有机结合，针对性地呈现你的产品或服务如何满足客户的具体需求。 挖掘隐性需求： 引导客户思考那些他们可能并未意识到的潜在问题，并提供前瞻性的解决方案。 量化客户的痛点： 帮助客户清晰地认识到问题的严重性及其可能带来的损失，为解决方案的价值奠定基础。 第四章：价值呈现的艺术——让客户“看得见”你的价值 本章将聚焦于如何将你的产品或服务所能带来的价值，以最清晰、最直观、最打动人心的方式传递给客户。我们将学习： 场景化价值展示： 如何将你的解决方案置于客户的实际工作或生活场景中，让他们身临其境地感受到效益。 数据化价值支撑： 如何运用真实的数据、案例研究和成功故事，有力地证明你的方案能够带来可衡量的成果。 强调“收益”而非“功能”： 从客户的角度出发，强调你的产品能为他们带来什么好处，解决了什么难题，节省了什么成本，提升了什么效率。 差异化价值突显： 如何清晰地展示你的解决方案与竞争对手的不同之处，以及为何你的方案更具优势。 第五章：异议处理的智慧——化解顾虑，坚定成交 任何销售过程中都难免会遇到客户的顾虑和异议。本章将提供一套系统性的方法，帮助销售人员从容应对，化解客户的疑虑，并将其转化为前进的动力。我们将学习： 异议的根源分析： 理解客户提出异议的真实原因，是信息不足、价值感知不强，还是存在其他顾虑。 积极倾听与确认： 如何认真倾听客户的异议，并用恰当的方式进行确认，让他们感受到你重视他们的观点。 “倾听—认同—化解”三部曲： 掌握一套有效的处理异议的流程，将反对意见转化为沟通的契机。 常见的异议类型及应对策略： 针对价格、时机、竞争对手、产品功能等常见异议，提供具体可行的应对方案。 将异议转化为需求： 有时，客户的异议恰恰暴露了他们更深层次的需求，如何巧妙地将它们引导出来。 第六章：促成交易的临门一脚——自然而然的引导 当一切准备就绪，最后的关键一步便是如何自然而然地引导客户做出购买决定。本章将教授如何做到： 识别成交信号的升级： 更精准地捕捉到客户准备成交的细微迹象。 选择合适的促成时机： 把握好“临门一脚”的时机，避免操之过急或犹豫不决。 多种促成技巧的实战运用： 学习如何运用选择性促成、假设促成、总结利益促成等多种有效方法。 降低客户决策风险： 如何通过提供保障、承诺等方式，打消客户最后的顾虑。 处理“犹豫不决”的客户： 针对那些仍在观望的客户，如何进行二次跟进和进一步的价值巩固。 第七章：成交后的服务与关系维护——持续增长的秘密 成交并非销售的终点，而是长期合作的开端。本章将强调成交后客户服务的重要性，以及如何通过卓越的服务，将一次性客户转化为忠实拥趸，实现口碑传播和持续的销售增长。我们将探讨： 超越预期的交付： 如何确保客户获得良好的使用体验，超出他们的预期。 主动的客户关怀： 定期回访，了解客户的使用情况，解决潜在问题。 收集客户反馈： 倾听客户的意见和建议，不断优化产品和服务。 交叉销售与向上销售： 在信任的基础上，如何为客户推荐更多有价值的产品或服务。 建立忠诚度计划： 如何通过积分、会员制度等方式，激励客户持续回购。 将客户转化为推荐者： 如何激励满意的客户为你带来新的商机。 《步步为赢：顾问式销售动作全分解》不仅仅是一本书，它是一套完整的销售方法论，一个强大的思维模型，以及一系列可复制的行动指南。无论您是经验丰富的销售老将，还是初出茅庐的新人，这本书都将为您打开一扇通往卓越销售殿堂的大门。它将帮助您跳出“卖东西”的思维局限，升华为“帮助客户成功”的顾问，在每一次的销售互动中，都能够从容应对，步步为赢，最终实现销售业绩的飞跃，并收获客户长久而坚定的信任。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容让我对销售的理解发生了翻天覆地的变化。我一直以为销售是那种能说会道、能言善辩的人的专属领域，但读了这本书我才发现，销售的本质其实是一种价值的传递和问题的解决。书里强调的“顾问式销售”概念，彻底颠覆了我之前的认知。它不是那种强硬的推销，也不是那种一味地讨好客户，而是站在客户的角度，去理解他们的困境，去发现他们潜在的需求，然后提供专业的建议和解决方案。我印象最深刻的是书中关于“建立信任”的部分。它详细地介绍了如何通过真诚的沟通、专业的知识以及持续的跟进，来赢得客户的信任。这一点非常重要，因为一旦客户信任了你，接下来的销售过程就会变得顺畅很多。而且，书中还提供了很多实用的工具和方法，比如如何进行有效的客户分析，如何设计有说服力的产品演示，以及如何在谈判中保持主动等等。这些内容都非常具体，可操作性很强，我尝试着将书中的一些方法运用到实际工作中，效果非常明显。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的是一本销售领域的“宝典”！我之前一直觉得销售是一门很难掌握的学问，需要天生的口才和极强的应变能力。但读了这本书之后，我才意识到，销售更像是一种系统性的技能，可以通过学习和实践来不断提升。作者在书中将顾问式销售的动作分解得非常细致，从最初的接触客户，到深入了解客户需求，再到提供解决方案，最后达成交易，每一步都进行了详细的阐述和指导。我尤其喜欢书中关于“倾听”的篇章，它强调了积极倾听的重要性，以及如何通过倾听来捕捉客户的真实意图。这比我之前那种急于表达自己想法的销售方式要有效得多。而且，书中还提供了很多实用的沟通技巧，比如如何提问才能引导客户说出更多信息，如何运用肢体语言来增强说服力等等。这些技巧都非常实用，我尝试着在实际工作中运用，感觉自己的沟通能力和说服力都有了很大的提升。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的最大改变，是让我不再害怕和客户打交道，而是开始享受和客户沟通的过程。以前我总觉得销售就是要“压迫”客户，让他们掏钱，所以总是很紧张，很焦虑。但这本书让我明白，顾问式销售的核心是“服务”和“价值”，而不是“推销”。作者在书中把每一个销售动作都分解得非常细致，而且都非常有逻辑性。我特别喜欢书里关于“价值传递”的部分，它教会我如何用更清晰、更有说服力的方式来展示产品的价值，让客户看到产品能为他们带来什么好处。而且，书里还提供了很多实用的谈判技巧，让我不再在谈判中处于被动地位。现在，我更加自信了，也更懂得如何去引导客户，如何去帮助他们做出最适合自己的选择。读完这本书，我感觉自己仿佛拥有了一套完整的销售武器库，可以应对各种不同的客户和销售场景。

评分☆☆☆☆☆

我一直以为销售就是不停地向别人推销产品，让别人买单，但这本书让我完全颠覆了这种看法。原来，真正的销售是像一个顾问一样，去帮助客户解决问题，满足他们的需求。这本书将顾问式销售的每一个动作都拆解得非常清楚，让我知道在什么阶段应该做什么，怎么做。我最喜欢的部分是关于如何和客户建立信任。以前我总觉得要靠产品本身来打动客户，但这本书告诉我，信任才是最重要的。只有客户信任你，才会愿意听你的建议，才会愿意和你合作。书里也讲了很多关于如何提问的技巧，这让我意识到，很多时候，问对问题比说很多话更重要。通过提问，我们可以更好地了解客户的需求，然后才能给出最合适的解决方案。这本书的语言也很通俗易懂，没有那些复杂的理论，读起来感觉很轻松，就像在听一位经验丰富的老师傅传授绝活一样。

评分☆☆☆☆☆

这本书确实给我带来了不少启发，让我对销售这个职业有了更深入的理解。我之前总觉得销售就是不断地推销产品，给客户施加压力，希望能快速达成交易。但读完这本书，我才意识到，真正的顾问式销售，远不止于此。它更像是一种艺术，一种与人沟通、建立信任的过程。作者在书中提到的“倾听”和“提问”技巧，让我受益匪浅。以前我总是急于表达自己的观点，生怕客户错过任何一个产品的优点，结果往往适得其反，让客户感到不适。这本书让我明白，有时候，放下自己的想法，真正去理解客户的需求，才是打开他们心扉的关键。通过有策略性的提问，引导客户自己说出他们的痛点和期望，然后才能提供真正能解决他们问题的方案。这种由内而外的说服，比任何强硬的推销都更有效。我特别喜欢作者在书中用大量的案例来阐述理论，这让我能够更直观地感受到书中的知识如何落地。而且，书中的语言也很流畅，并没有那些枯燥的理论术语，读起来非常轻松，就像和一位经验丰富的销售前辈在聊天一样，听他分享宝贵的经验。