專業服務公司的管理(經典重譯版) 人纔客戶管理書籍 為客戶量身定製業務開發方案 企業管理營銷書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 大衛·梅斯特 著

圖書標籤:

• 專業服務
• 人纔管理
• 客戶管理
• 業務開發
• 企業管理
• 營銷
• 谘詢行業
• 戰略管理
• 客戶關係
• 銷售技巧

店鋪： 義博圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111592525

商品編碼：27041490212

基本信息

 

原書名：Managing the Professional Service Firm

 

作者： （美）大衛·梅斯特（David H. Maister）   

 

譯者： 吳衛軍 郭蓉

 

齣版社：機械工業齣版社

 

ISBN：9787111592525

 

上架時間：2018-4-9

 

齣版日期：2018 年4月

 

開本：16開

 

版次：1-1

 

目錄

贊譽 

作者簡介 

 譯者簡介 

 中文版序 

譯者序 

 前言 

 ｜ 第一部分 ｜ 基本問題

第1章 關於平衡的問題 2

杠杆率和客戶 3

杠杆率和員工 6

杠杆率和經濟效益 7

“顧問大師”谘詢公司：一個基於數字的示例 8

公司增長與盈利能力 14

總結：杠杆率的關鍵作用 16

第2章 專業服務公司的生命周期 19

專傢型服務公司 21

經驗型服務公司 22

程序型（效率型）服務公司 24

其他差異 25

啓示 26

第3章 盈利：健康因素與衛生因素 29

健康因素和衛生因素 30

管理利潤率 32

管理勞動生産率 33

管理杠杆率 34

盈利與增長 34

結論 36

第4章 解決授權不足的問題 38

為什麼授權不足是個問題 39

授權不足的原因 40

解決授權不足的問題 42

解決授權不足問題的其他策略 45

結論 46

｜ 第二部分 ｜ 關於客戶的問題

第5章 業務開發的一攬子安排 48

在每項活動上投入多少時間 50

第6章 傾聽客戶的需求 55

為什麼要傾聽客戶的需求 56

傾聽客戶需求的各種方式 56

結論 62

第7章 工作質量高不代錶服務質量好 63

第8章 服務質量管理體係 71

如何實現良好的客戶服務 74

如何開始實施客戶反饋係統 84

反饋問捲的其他用處 85

結論 85

第9章 針對現有客戶開展市場營銷 86

為什麼現有客戶是好目標 86

贏得新客戶的重要性 88

為什麼專業服務公司會相對忽略現有客戶 89

如何實現目標 91

為客戶量身定製業務開發方案 93

結論 97

第10章 客戶如何做選擇 99

購買者的感受 100

購買者看重的是什麼 102

結論 108

第11章 吸引新客戶 109

首選營銷手段 110

替補手段 116

結論 119

第12章 管理營銷投入 121

存在的問題 122

管理營銷投入 123

小團體的力量 125

結論 128

｜ 第三部分 ｜ 關於人力資本問題

第13章 關注自己的資産 130

製定解決方案：個人戰略計劃 134

如何加速資産積纍 137

結論 140

第14章 如何建設人力資本 141

工作分配 142

輔導 144

對閤夥人的培訓 145

擴充公司的知識庫 146

對承接的項目類型進行管理 148

第15章 動力危機 149

動力在專業工作中的重要性 151

動力和招聘程序的關係 152

專業人員的心態 154

動力和監督管理風格的關係 155

瞭解工作意義的重要性 157

激勵與晉升的關係 158

結論 160

第16章 人員配置的重要性 161

建立一個“好的”工作分配與人員配置係統應該

考慮哪些要素 162

工作分配與其他製度的關係 165

誰應該負責分配工作 167

第17章 閤夥製的含義 171

第18章 應對人力資源危機的挑戰 176

從勞動力資源富足到勞動力資源受限 177

專業服務公司的應對措施 179

提高勞動生産率的戰略 181

尋找替補資源的戰略 186

結論 189

｜ 第四部分 ｜ 管理問題

第19章 公司領導者如何更有效地發揮作用 192

優秀的教練會如何做 195

公司領導者如何分配時間 198

誰適閤做教練 201

如何考核公司領導者的業績 202

公司管理者的壓力 204

第20章 如何製定戰略 207

戰略規劃的內容有哪些 209

應該由誰來製定戰略 209

個人戰略規劃 214

公司管理層在戰略製定中的角色 215

啓動戰略製定工作 218

第21章 速成戰略 220

速成戰略的不同之處 222

教練的角色 224

｜ 第五部分 ｜ 閤夥製問題

第22章 如何對閤夥人績效進行考核和輔導 228

第一步：明確績效考核標準 229

第二步：設計閤夥人的績效考核和輔導流程 232

第三步：過程的實施 234

結論 237

第23章 閤夥人薪酬分配的藝術 238

論資排輩的薪酬分配製度 239

以績效為基礎的薪酬分配製度 241

計量和評判 242

評判係統的特點 243

選擇評判員 244

確定標準 245

在充分掌握信息的前提下做齣的評判纔是好的評判 247

做齣決定 249

對決定做齣說明 250

披露 250

在過去和現在之間把握好平衡 251

薪酬和戰略 252

第24章 閤夥人薪酬分配模式 254

第25章 分切餡餅 264

律師事務所的規模對閤夥人薪酬分配並無

影響 268

其他迴復：每類閤夥人分彆獲得多少薪酬 269

眾口不一 272

第26章 閤夥企業的治理 273

什麼使得專業服務行業如此不同 274

戰略與治理 276

新興標準 277

閤夥人委員會 278

首席閤夥人 279

管理團隊 281

管理閤夥人 281

薪酬委員會 282

對治理架構進行評估 283

｜ 第六部分 ｜ 關於多地點問題

第27章 “一體化”公司 286

何謂“管理有方” 287

“一體化”管理體係 288

保持“一體化”公司文化 291

招聘 292

培訓 293

“自己培養”的專業人士 294

避免閤並 295

控製發展速度 295

有選擇性地承接業務 296

為員工安排新工作 297

薪酬 297

研發投入 299

溝通機製 300

沒有高低貴賤之分 301

尊重民意的治理模式 302

結論：潛在弱點 303

第28章 “獵人”公司和“農民”公司 305

第29章 發揮網絡的作用 311

放權給地方成員機構 313

尋求在多個地點開展業務的客戶 315

關於閤作的一些想法 317

第30章 創建閤作型公司 319

第31章 協調行業專門化小組 326

密切聯係有助於提振士氣 327

共享知識的五種方法 329

在哪個方麵集中開展行動 331

行業主管閤夥人的必備技能 332

資源分配保持平衡 334

｜ 第七部分 ｜ 最後幾點思考

第32章 資産管理 340

方法1：開展迴顧性綜閤評價 340

方法2：對技能轉移行為明確地進行衡量和奬勵 342

方法3：對客戶滿意度進行衡量和奬勵 343

方法4：將提升資産負債錶質量的問題應用於閤夥人的目標設置、考核及奬勵 343

方法5：強調針對現有客戶開展市場營銷工作 343

方法6：對項目的係統化總結 344

方法7：對項目方法論的工業工程化研究 345

結論 345

緻謝 346

參考文獻 348 

《洞察之鑰：精準賦能，驅動企業卓越增長》 在這個瞬息萬變的商業時代，企業能否在激烈的競爭中脫穎而齣，關鍵在於其是否擁有深刻洞察力，並能將其轉化為實實在在的增長引擎。本書並非一本傳統的理論教科書，而是為您精心打造的一套實戰指南，旨在揭示那些驅動頂尖專業服務公司脫穎而齣的核心要素，並為您提供一套可操作、可落地的解決方案。我們聚焦於企業最為寶貴的資産——人纔和客戶，以及如何通過精細化管理，將二者轉化為持續增長的強大動力。 第一部分：人纔驅動——構建卓越團隊的基石 一、 識人善用：發掘與培養頂尖人纔 精準畫像，知人善任： 告彆“憑感覺”的用人方式。本書將深入剖析如何根據企業戰略目標，精準繪製齣所需人纔的“畫像”，包括核心技能、軟實力、價值觀以及發展潛力。我們將引導您掌握一套係統性的評估工具和方法，從簡曆篩選、麵試技巧到背景調查，層層深入，確保招募到的每一位成員都能與企業文化高度契閤，並具備完成挑戰性任務的能力。 多元視角，拓寬人纔庫： 論及人纔，我們強調多元化的重要性。不同背景、不同經曆的碰撞，往往能激發無限創意。本書將探討如何打破傳統招聘思維，積極拓展非典型人纔渠道，擁抱不同年齡層、不同專業背景的優秀人纔，構建一支充滿活力和包容性的團隊。 激發潛能，因材施教： 招聘隻是起點，持續的培養和發展纔是關鍵。我們將為您呈現一套科學的培訓體係，涵蓋新員工入職培訓、專業技能提升、領導力發展等多個維度。更重要的是，我們將引導您學會如何識彆個體差異，為不同人纔量身定製個性化的發展計劃，讓每一位員工都能在適閤自己的軌道上加速成長，最大化發揮其潛在價值。 激勵與留任： 優秀人纔的流失是企業無法承受之痛。本書將深入探討如何構建一套公平、透明且富有吸引力的激勵機製，包括薪酬福利、績效奬金、股權激勵以及非物質激勵等。我們將為您提供切實可行的策略，幫助您提升員工滿意度和忠誠度，有效降低人纔流失率，為企業的長期發展築牢根基。 二、 賦能管理：釋放團隊的集體智慧 打造高績效團隊文化： 成功的團隊並非僅僅是優秀個體的簡單疊加。本書將深入剖析高績效團隊的核心特徵，包括清晰的目標設定、有效的溝通機製、積極的協作氛圍以及健康的競爭態勢。我們將為您提供一套實用工具，幫助您診斷團隊現狀，識彆瓶頸，並針對性地采取措施，營造一種人人都能貢獻智慧、勇於承擔責任的集體氛圍。 高效溝通與反饋： 溝通是團隊協作的生命綫。我們將為您提供一係列高效溝通技巧，從傾聽的藝術、錶達的清晰度，到會議管理、跨部門協作，讓信息在團隊內部順暢流動。同時，我們也將重點強調建設性反饋的重要性，如何給予和接受反饋，以促進個人和團隊的持續改進。 授權與責任： 有效的授權是激發員工主動性和創造性的重要手段。本書將為您講解如何在明確目標的前提下，將適當的權力和責任下放給團隊成員，讓他們在可控範圍內自主決策。這不僅能減輕管理者的負擔，更能培養員工的獨立解決問題的能力和主人翁意識。 衝突管理與團隊凝聚力： 團隊內部的衝突在所難免。如何將衝突轉化為成長的契機，而非破壞性的力量，是管理者必須掌握的藝術。本書將為您提供專業的衝突化解技巧，幫助您在尊重個體差異的同時，找到團隊共同的解決方案，維護團隊的穩定與凝聚力。 第二部分：客戶為王——構建可持續的客戶關係 一、 深度理解，精準把握客戶需求 超越錶麵，洞察深層需求： 客戶的需求並非總是直言不諱。本書將引導您掌握一套深入挖掘客戶真實需求的方法論，包括用戶畫像的構建、客戶旅程的梳理、以及訪談技巧的運用。您將學會如何通過細緻的觀察和提問，觸及客戶潛在的痛點和未被滿足的期望。 市場細分與目標客戶鎖定： 並非所有客戶都適閤您的企業。本書將為您提供科學的市場細分策略，幫助您識彆最具價值的目標客戶群體。通過對市場進行細緻的分析，您可以更精準地配置資源，將精力聚焦在能夠帶來最大迴報的客戶身上。 競品分析與差異化定位： 在瞭解客戶的同時，您也需要深刻理解您的競爭對手。本書將指導您如何進行全麵深入的競品分析，找齣競爭優勢與劣勢，從而為您的企業找到獨特的價值主張，構建起難以被模仿的差異化優勢。 二、 量身定製，打造卓越客戶體驗 個性化服務設計： 告彆“一刀切”的服務模式。本書將為您提供一套係統性的方法，幫助您根據不同客戶的個性化需求，設計和提供獨一無二的解決方案。這包括産品/服務的定製化、交付方式的優化以及溝通策略的調整。 全生命周期客戶管理： 客戶關係的管理並非一蹴而就，而是貫穿於客戶生命周期的每一個階段。本書將為您講解如何從潛在客戶的吸引，到新客戶的轉化，再到老客戶的維護與深度挖掘，建立起一套完整的客戶關係管理體係。 建立信任與忠誠： 信任是任何成功關係的基礎。本書將探討如何通過專業、可靠、高效的服務，逐步建立起客戶對您企業的信任。同時，我們將為您提供培養客戶忠誠度的策略，例如會員體係、專屬福利、以及持續的價值輸齣。 解決問題的藝術： 客戶滿意度往往體現在問題解決的能力上。本書將為您提供一套高效的客戶投訴處理和問題解決流程，幫助您將負麵體驗轉化為展現企業專業度和責任感的契機，甚至進一步鞏固客戶關係。 三、 業務開發：從客戶關係到增長引擎 基於客戶洞察的業務創新： 客戶是企業創新最好的靈感來源。本書將教您如何將對客戶需求的深刻理解，轉化為創新的産品、服務和商業模式。通過持續的客戶反饋和互動，您可以不斷迭代優化您的業務，始終走在市場前沿。 交叉銷售與嚮上銷售策略： 挖掘現有客戶的潛力是提升營收的有效途徑。本書將為您提供一係列行之有效的交叉銷售和嚮上銷售策略，幫助您在滿足客戶當前需求的同時，引導其進一步發掘更高價值的産品或服務。 口碑傳播與客戶推薦： 滿意的客戶是最有力的推廣者。本書將探討如何激勵您的客戶成為您的品牌大使，通過口碑傳播和客戶推薦，為您帶來更多高質量的潛在客戶，形成良性循環。 數據驅動的業務決策： 在數字化時代，數據是業務發展的驅動力。本書將引導您如何收集、分析和利用客戶數據，以指導您的業務開發策略。通過對關鍵指標的監測和分析，您可以更精準地評估業務效果，並及時調整策略，實現持續增長。 結語： 《洞察之鑰：精準賦能，驅動企業卓越增長》是一份承諾，也是一份邀約。它將帶您穿越理論的迷霧，直抵實戰的核心。無論您是初創企業管理者，還是經驗豐富的企業領導者，這本書都將為您提供一套切實可行的工具和策略，幫助您構建一支卓越的團隊，贏得客戶的深度信賴，並最終實現企業的可持續、跨越式增長。我們堅信，通過對人纔和客戶的精細化管理，任何企業都有潛力在激烈的市場競爭中，書寫屬於自己的輝煌篇章。

評分☆☆☆☆☆

我最近讀完瞭一本讓我印象深刻的書，雖然書名聽起來有些學術，但內容卻意外地實用且觸動人心。這本書的標題是《專業服務公司的管理(經典重譯版)》，它帶我深入剖析瞭專業服務行業的核心運作模式。在閱讀過程中，我最大的感受是作者對於“人纔”這個概念的重視程度。書中不僅僅是將員工視為執行任務的工具，而是將其置於公司成功的基石位置，詳盡地闡述瞭如何吸引、培養、激勵和保留頂尖人纔。它不僅僅是關於人力資源管理的理論堆砌，更是通過大量生動的案例，揭示瞭優秀人纔團隊如何能夠直接轉化為客戶的滿意度和公司的長期競爭力。從招聘策略的精細化，到職業發展路徑的設計，再到營造積極嚮上、鼓勵創新的企業文化，每一個環節都描繪得細緻入微。我特彆欣賞的是書中對於“知人善任”的深入探討，它強調瞭理解每個員工的優勢和潛力，並將其置於最能發揮價值的崗位上，這不僅僅是對員工個體負責，更是對公司整體效能的巨大提升。它讓我開始重新審視自己團隊的成員，思考如何更好地發掘他們的潛在價值，並為他們提供一個能夠讓他們茁壯成長的平颱。這本書不僅僅是管理者案頭的必讀之作，對於每一位渴望在專業服務領域有所作為的個體來說，同樣具有重要的啓示意義。它讓我明白瞭，真正的核心競爭力，歸根到底，是圍繞著一群纔華橫溢、充滿激情的人。

評分☆☆☆☆☆

讀罷《專業服務公司的管理(經典重譯版)》，我對“企業管理”的理解，上升到瞭一個新的維度。本書對於宏觀的企業戰略和微觀的執行細節，都進行瞭深刻的剖析。它不僅僅是教你如何去管理一個公司，更是教你如何去“構架”一個成功的專業服務型企業。作者在書中探討瞭如何建立清晰的企業願景和使命，如何設計閤理的組織架構，以及如何通過有效的溝通和協作，將公司的戰略意圖轉化為實際的行動。我尤其欣賞書中關於“流程優化”和“效率提升”的論述。它並沒有停留在理論層麵，而是提供瞭一係列切實可行的工具和方法，來幫助企業識彆瓶頸，消除冗餘，並不斷優化運營效率。書中的案例分析也十分到位，通過對不同類型專業服務公司的案例研究，我看到瞭不同管理模式所帶來的不同結果。它讓我意識到，優秀的管理不僅僅是關於“管”和“理”，更是關於如何激發團隊的潛力，如何創造一個能夠讓創新和效率並存的生態係統。它讓我開始反思自己當前所處的管理環境，並思考如何藉鑒書中的經驗，來優化我們團隊的管理方式，使其更加扁平化、敏捷化，並能夠更好地適應快速變化的市場。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，《專業服務公司的管理(經典重譯版)》在“企業管理營銷”這個闆塊，給瞭我全新的視角。它顛覆瞭我一些傳統的營銷觀念，讓我看到瞭業務開發可以有多麼的“量身定製”。書中花瞭很大一部分篇幅來講解如何圍繞客戶的獨特需求，構建和提供個性化的解決方案。這不僅僅是簡單的産品或服務的組閤，而是深入到客戶的業務流程、戰略目標，甚至是行業挑戰中，去挖掘他們真正的“痛點”和“癢點”。我特彆喜歡書中關於“價值導嚮型銷售”的講解，它強調的是如何通過提供切實可見的價值來贏得客戶的信任和訂單，而不是僅僅依靠銷售技巧或價格優勢。作者還詳細闡述瞭如何通過深入的市場調研和客戶溝通，來識彆潛在的商業機會，並以此為基礎，製定齣具有針對性的業務開發方案。書中提到的“解決方案銷售”模式，讓我豁然開朗，它要求銷售人員不僅要懂産品，更要懂客戶的業務，並能夠將專業知識轉化為客戶能夠理解和接受的解決方案。它讓我明白，一個成功的業務開發方案，不是一次性的推銷，而是一個持續的、以客戶為中心的價值創造過程。讀完這部分，我感覺自己對業務開發的理解，從“推銷”升級到瞭“共創”。

評分☆☆☆☆☆

《專業服務公司的管理(經典重譯版)》這本書，在我看來，是一部關於客戶關係的深度百科全書。書中的“客戶管理”章節，其細緻程度讓我為之驚嘆。它不僅僅停留在“客戶至上”的口號層麵，而是將其化為瞭一套可執行、可衡量的體係。作者花瞭大量篇幅闡述瞭如何從最初的客戶接觸點開始，建立信任，理解客戶的深層需求，甚至是他們尚未意識到的潛在痛點。書中提供瞭一係列實用的工具和方法，例如客戶畫像的構建、客戶旅程的分析、以及如何利用數據來預測客戶行為和偏好。讓我印象特彆深刻的是關於“個性化服務”的論述，它強調瞭在標準化服務流程的基礎上，如何通過細節的調整和差異化的溝通，讓每一位客戶都感受到被獨特對待。這不僅僅是客戶服務的技巧，更是營銷策略的升華。它讓我意識到，在如今競爭激烈的市場環境中，單純提供高質量的服務已經不足以脫穎而齣，關鍵在於能夠真正地“走進”客戶的內心，成為他們值得信賴的閤作夥伴，而不是簡單的供應商。書中還探討瞭如何處理客戶投訴和危機，以及如何將負麵體驗轉化為正麵的客戶關係維護機會，這些內容都極具現實指導意義。它讓我對“客戶關係管理”有瞭全新的認知，不再將其視為一種被動的響應機製，而是將其看作是企業持續增長和品牌聲譽塑造的主動引擎。

評分☆☆☆☆☆

《專業服務公司的管理(經典重譯版)》這本書，絕對是我近期閱讀中最具啓發性的一本。它不僅僅是一本關於商業管理的書籍，更像是一份關於如何構建可持續增長商業模式的藍圖。書中關於“營銷”的章節，我尤其覺得與時俱進。它沒有陷入傳統的廣告轟炸或渠道擴張的窠臼，而是強調瞭一種更加智慧、更加深入的營銷方式。作者深入探討瞭如何通過建立品牌權威，塑造專業形象，來吸引和留住目標客戶。它讓我看到瞭“內容營銷”的巨大潛力，以及如何通過分享有價值的專業知識，來成為行業內的思想領袖。書中還詳細介紹瞭如何利用數字營銷工具，來精準地觸達潛在客戶，並與之建立有意義的連接。我特彆贊賞書中關於“口碑營銷”的論述，它強調瞭通過提供卓越的客戶體驗，來自然地産生正麵的口碑傳播。這不僅僅是營銷的手段，更是企業核心競爭力的體現。它讓我明白，在這個信息爆炸的時代，贏得客戶的信任，遠比贏得他們的注意力更加重要。這本書讓我重新審視瞭營銷的本質，從“銷售産品”轉嚮瞭“創造價值”和“建立關係”。它讓我認識到，一個成功的營銷策略，應該是企業所有部門協作的成果，而不是孤立的營銷部門的功勞。