包邮 [按需印刷]竞争性销售:如何在B2B市场中胜出|198021 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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美 兰迪 蔡斯 Landy Chase 著，毕崇毅 译

图书标签:

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店铺： 互动创新图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111337805

商品编码：27141453979

出版时间：2011-04-01

页数：242

书[0名0]：	竞争性销售:如何在B2B市场中胜出[按需印刷]|198021
图书定价：	38元
图书作者：	(美)兰迪.蔡斯(Landy Chase)
出版社：	[1机1] 械工业出版社
出版日期：	2011-04-01 0:00:00
ISBN号：	9787111337805
开本：	16开
页数：	242
版次：	1-1

作者简介

兰迪·蔡斯，毕业于南卡罗来纳要塞军事[0学0]院，后来在俄亥俄州辛辛那提市泽维尔[0大0][0学0]获得MBA[0学0]位。他于1993年成立自己的销售培训和咨询公司，在世界五[0大0]洲60多个行业拥有[0大0]量客户。兰迪持有全美演讲师协[0会0]颁发的专业演讲师证书，该证书是演讲行业的高成就标志。作为专业的销售演讲师，他已成功举办过2 000多场销售培训活动。毕崇毅，毕业于北京外[0国0]语[0大0][0学0]，曾就职于美[0国0][0商0]务网、华为3Com公司、北京理工[0大0][0学0]。长期从事图书翻译和文献资料翻译工作，累计翻译字数[0超0]过400万字，代表译作《营销革命3.0：从产[0品0]到顾客，再到人文精神》(菲利普·科特勒等著)。

内容简介

[0商0]场即不见硝烟的战场，在如今赢家通吃的社[0会0]里，你的目标就是要集中一切[0优0]势力量战胜对手，实现每一次销售 [1机1] [0会0]。为此，销售者必须适应竞争性销售环境然后[0学0][0会0]控制它。别担心你的竞争对手，此时他们还没有意识到你的动作。本书介绍的方[0法0]和技巧就是要教各位如何在竞争对手毫无察觉的情况下迅速掌握竞争[0优0]势的。 通过《竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》，你可以[0学0]习如何做到以下目标： 在和客户面谈之前确定竞争对手身份； 创造竞争性销售 [1机1] [0会0]； 利用客户需求分析奇袭竞争对手； 有风度地淘汰竞争对手； 在决策者面前脱颖而出； 以高报价赢得销售 [1机1] [0会0]。

目录

前言从一个真实的故事说起 致谢 [0第0]1章 价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素 [0第0]2章 认真做好相关调查——如何展开竞争性销售 [0第0]3章 做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析 [0第0]4章 采购决策层[0大0]调查——确定内部决策层 [0第0]5章 决策层互动——竞争性销售中的政治游戏 [0第0]6章 获得 [1机1] [0会0]——怎样想办[0法0]接触内部决策层 [0第0]7章 [0优0]胜劣汰——如何让客户淘汰你的竞争对手 [0第0]8章 把预算抛到脑后——如何提出制胜方案 [0第0]9章 坚定立场——竞争性销售中的谈判环节 [0第0]10章 完成交易的艺术——如何在不降价的基础上和客户做生意 [0第0]11章 深入敌后——如何向竞争性客户销售 [0第0]12章 销售者成功的秘诀——如何化平凡为神奇

在瞬息万变的B2B市场中，赢得订单、建立长期合作关系，是企业生存与发展的关键。但残酷的现实是，每一次报价，都是一场激烈的较量，每一次提案，都可能面临严峻的考验。如何在众多竞争者中脱颖而出，让您的产品和服务成为客户的首选？这不仅仅是依靠优质的产品本身，更需要一套系统、高效、策略性的销售方法。 本书旨在为B2B领域的销售专业人士、销售管理者以及希望提升企业竞争力的决策者，提供一套行之有效的解决方案。它深入剖析了B2B销售的本质，从客户需求洞察到价值传递，再到建立信任和最终促成交易，为您构建起一个坚实的竞争性销售框架。您将在这里找到提升销售业绩、扩大市场份额的实用工具和策略，让您的销售团队在每一次竞争中都能占据主动。 第一部分：洞察B2B销售的本质与竞争环境 在信息爆炸、客户选择日益增多的今天，理解B2B销售的独特性至关重要。这与消费品销售有着本质的区别，它更强调长期的关系建立、复杂的决策流程以及对企业级需求的深刻理解。 B2B销售的独特挑战与机遇： 您将深入理解B2B销售的核心驱动力，例如客户的投资回报率（ROI）、风险规避、内部政治以及长期价值等。同时，本书也将揭示在数字化转型加速、全球化竞争加剧的背景下，B2B市场蕴藏的巨大机遇，以及如何抓住这些机遇。 识别并分析您的竞争对手： 知己知彼，百战不殆。您将学会如何系统地识别您的直接和间接竞争对手，并从产品、价格、服务、营销、销售渠道等多个维度进行深入分析。通过对竞争对手优劣势的精准洞察，您可以制定出更具针对性的竞争策略，找到差异化竞争的切入点。 理解客户的购买旅程与决策过程： 现代B2B客户不再是被动接受者，他们会在购买前进行大量的研究和评估。本书将详细解析客户从认知需求、信息收集、方案评估到最终决策的完整旅程。您将学会如何识别关键决策者（KDM）、影响者（Influencers）以及其他利益相关者，并针对不同角色采取恰当的沟通和影响策略。 第二部分：构建以客户为中心的价值销售体系 在B2B市场，单纯的产品功能介绍早已无法打动客户。成功的销售来自于对客户需求的深刻理解，并将您的产品和服务转化为客户能够清晰感知和认可的价值。 深度挖掘客户的真实需求与痛点： 销售的起点是理解。您将学习提问的艺术，通过开放式问题、探究式问题以及情景式问题，引导客户主动表达他们的业务挑战、目标以及期望。学会区分客户表面的需求和潜在的、深层次的痛点，这往往是您提供独特解决方案的关键。 构建引人注目的价值主张： 您的产品或服务解决了客户的什么问题？带来了哪些具体的收益？本书将指导您如何提炼出简洁、有力、且与客户需求高度契合的价值主张。学会将产品特性转化为客户利益，并用数据和事实来支持您的陈述，让客户感受到切实的价值。 策略性地展示您的解决方案： 了解客户的需求后，如何将您的产品或服务包装成最佳解决方案？您将学习如何根据客户的具体情况，定制化地展示您的产品优势，突出您的差异化卖点。这可能包括定制化的演示、案例研究、POC（概念验证）方案等。 第三部分：精进销售技巧与谈判艺术 掌握了核心的价值销售理念，还需要将理念转化为具体的行动和高效的执行。本部分将聚焦于销售过程中的关键技巧和策略。 高效的客户沟通与关系管理： B2B销售是建立信任的过程。您将学习如何通过积极倾听、同理心沟通，以及提供专业建议，与客户建立稳固的合作关系。学会有效管理客户期望，并成为客户值得信赖的顾问。 应对客户异议与疑虑的艺术： 客户提出异议是销售过程中的常态，也是了解客户顾虑、进一步阐释价值的机会。本书将提供一套系统性的异议处理框架，教您如何识别异议的本质，并给出令人信服的回应，化解客户的顾虑，推进销售进程。 制定和执行有效的销售策略： 销售不仅仅是临场发挥，更需要前期的周密策划。您将学习如何根据市场情况、客户画像以及竞争态势，制定出切实可行的销售策略，包括目标设定、客户分级、渠道管理以及销售预测等。 掌握高明的谈判技巧： 谈判是销售的最后一道关卡。本书将为您解析谈判的常见误区，并传授一系列行之有效的谈判策略和技巧，例如准备工作、利益交换、让步艺术以及如何达成双赢局面。您将学会如何在价格、条款等方面，为公司争取最大化的利益，同时又不损害与客户的长期关系。 利用数字化工具提升销售效率： 在信息时代，善用数字化工具是提升销售效率的关键。您将了解CRM（客户关系管理）系统、销售自动化工具、数据分析平台等如何帮助您更好地管理客户、跟踪销售进程、分析数据，从而做出更明智的销售决策。 第四部分：打造卓越的销售团队与持续改进 个人销售能力固然重要，但要实现持续的销售增长，离不开一个高效、协同的销售团队。 招聘与培养高绩效销售人才： 什么样的销售人才最适合B2B市场？如何通过科学的招聘流程找到他们？本书将为您提供关于销售人才招聘、培训和发展的宝贵建议，帮助您打造一支具备专业知识、出色沟通能力和强烈进取心的销售团队。 建立有效的销售激励与管理机制： 合理的激励机制是激发销售团队潜力的重要因素。您将学习如何设计一套公平、有效、能够驱动销售业绩的激励方案，并掌握现代化的销售管理方法，确保团队能够高效运作，实现共同目标。 销售绩效的持续评估与改进： 销售是一项需要不断学习和优化的过程。本书将强调数据分析在销售管理中的重要性，教您如何通过关键绩效指标（KPIs）来衡量销售团队的表现，识别改进领域，并不断优化销售流程和策略，实现销售业绩的持续增长。 总而言之，本书将是一本您在B2B销售征程中不可或缺的指南。它不仅仅教授您销售的“术”，更引导您理解销售的“道”。通过掌握其中的理念和方法，您将能够更自信、更有效地应对B2B市场的挑战，赢得更多订单，建立更稳固的客户关系，最终实现企业在竞争激烈的市场中持续领先。无论您是经验丰富的销售精英，还是刚刚踏入B2B销售领域的新人，本书都将为您提供宝贵的洞察和实用的工具，助您在每一次竞争中都能够披荆斩棘，最终走向胜利。

评分☆☆☆☆☆

《包邮 [按需印刷]竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》——这个书名，一瞬间就击中了我的“软肋”。作为一名在 B2B 领域征战多年的老兵，我太明白“胜出”这两个字的含金量了。它不仅仅是达成交易，更是一种在市场规则下，通过智慧、策略和执行力，实现价值最大化的过程。而“竞争性销售”，更是将这种博弈的本质展现得淋漓尽致。我常常思考，在如今这个信息爆炸、客户选择日益增多的时代，我们如何才能在众多供应商中，让客户选择我们？这本书的出现，仿佛是一场及时雨，让我看到了突破现状的希望。我期待它能够提供一套系统性的方法论，不仅仅是零散的销售技巧，而是能够从宏观层面，帮助我理解 B2B 市场的竞争态势，如何识别竞争对手的优势与劣势，以及最重要的是，如何打造我们自己不可复制的核心竞争力。我希望这本书能够教会我如何更好地“讲故事”，如何用数据说话，如何将复杂的技术优势转化为客户能够理解和认可的商业价值，最终在一次次的市场较量中，成为那个最终的胜出者。

评分☆☆☆☆☆

这本《包邮 [按需印刷]竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》的书名，一眼看上去就充满了实用主义的色彩，让人觉得它直击痛点，直指 B2B 市场销售的要害。我一直以来都在 B2B 销售领域摸爬滚打，深知其中的不易。每一次的市场竞争都像是刀尖上的舞蹈，稍有不慎就可能功亏一篑。所以，当看到这本书的名字时，我内心涌现出一种强烈的期待，期待它能为我提供一套行之有效的解决方案，帮助我突破瓶颈，在激烈的竞争中脱颖而出。书名中的“竞争性销售”这几个字，尤其让我产生了共鸣，它暗示了这本书不仅仅是关于销售技巧的堆砌，更是关于如何理解竞争格局，如何制定策略，如何从战略层面去赢得客户。我脑海中浮现出无数个曾经错失的商机，无数次与客户的艰难博弈，总觉得自己在某些环节上做得不够到位，不够有深度。我渴望从这本书中找到那把金钥匙，能够开启通往成功的 B2B 销售大门。而且“按需印刷”的字样，也让我感受到了一种现代化的出版理念，仿佛这本书是专门为我这样有迫切需求的人量身打造的，充满了定制化的关怀。我迫不及待地想要翻开它，去探寻那些隐藏在书名背后的智慧和方法。

评分☆☆☆☆☆

看到《包邮 [按需印刷]竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》这个书名，我脑海中立刻闪现出无数个在 B2B 销售战场上冲锋陷阵的画面。多年的行业经验告诉我， B2B 市场的销售绝非易事，它需要深刻的行业洞察，精准的客户分析，以及灵活多变的策略。每一次的销售活动，都可能是一场精心策划的战役。这本书的书名，特别是“竞争性销售”和“胜出”这两个词，直接点燃了我内心深处的好奇与渴望。我迫切地想知道，作者是如何定义“竞争性销售”的？它是否意味着需要比对手更早地洞察客户需求？更精准地提供解决方案？还是在关系维护上做得更好？我一直相信，在 B2B 领域，成功的销售不仅仅是卖出产品，更是建立一种长期的伙伴关系，而这种关系，需要建立在深入的信任和共同的价值之上。我期待这本书能够提供一些超越常规的思维方式和实用的战术，帮助我理解如何在这个复杂的市场中，构建属于自己的独特优势，从而赢得客户的青睐，并在激烈的竞争中脱颖而出。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，尤其是“如何在 B2B 市场中胜出”这句话，一下子就抓住了我的眼球，点燃了我内心深处的求知欲。作为一个在 B2B 领域摸爬滚打多年的销售人员，我深切体会到这个市场的残酷与复杂。每一次的商务谈判，每一次的客户拜访，都充满了未知与挑战。我们不仅仅是在销售产品，更是在销售解决方案，销售信任，销售价值。而“胜出”这两个字，不仅仅是获得订单那么简单，它意味着要超越竞争对手，赢得客户的长期青睐，建立稳固的合作关系。这本书的出现，仿佛是一盏指路明灯，照亮了我前行的道路。我迫切地想知道，作者究竟是如何定义“胜出”的？是通过更低的价格？更优质的产品？还是更深入的客户洞察？我更倾向于后者，因为在 B2B 领域，单纯的价格战往往是一种饮鸩止渴的做法，而真正能够带来可持续增长的，是那些能够深入理解客户需求，并提供独到解决方案的能力。我希望这本书能教会我如何去挖掘客户最深层次的痛点，如何去构建一个让客户无法拒绝的价值主张，以及如何在这个过程中，始终保持领先于竞争对手的姿态。

评分☆☆☆☆☆

《包邮 [按需印刷]竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》——这个书名，简直就像是为我量身定做的。我是一名初入 B2B 销售行业的新人，每天面对各种各样的客户和竞争对手，常常感到力不从心。我清楚地知道， B2B 市场的销售逻辑与 B2C 完全不同，它更加注重关系的建立，技术的理解，以及长期价值的实现。我曾无数次地思考，在这个充满变数和挑战的市场中，到底什么样的销售方式才能够真正奏效？我渴望找到一种能够让我快速成长，少走弯路的方法论。书名中的“竞争性销售”这几个字，让我感到非常振奋，它暗示了这本书将不仅仅教我如何做好销售，更是教我如何在激烈的竞争中找到突破口，如何在对手的夹击下扭转乾坤。我期待这本书能够提供一些切实可行、可操作性强的工具和策略，让我能够更好地理解客户的购买动机，如何有效地展示我们产品的优势，以及最重要的，如何在面对竞争对手时，展现出我们独特的价值和不可替代性。