包郵 [按需印刷]競爭性銷售:如何在B2B市場中勝齣|198021 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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美 蘭迪 蔡斯 Landy Chase 著，畢崇毅 譯

圖書標籤:

• B2B銷售
• 競爭策略
• 按需印刷
• 市場營銷
• 銷售技巧
• 圖書齣版
• 商業模式
• 營銷策略
• 印刷行業
• 創業指導

店鋪： 互動創新圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111337805

商品編碼：27141453979

齣版時間：2011-04-01

頁數：242

書[0名0]：	競爭性銷售:如何在B2B市場中勝齣[按需印刷]|198021
圖書定價：	38元
圖書作者：	(美)蘭迪.蔡斯(Landy Chase)
齣版社：	[1機1] 械工業齣版社
齣版日期：	2011-04-01 0:00:00
ISBN號：	9787111337805
開本：	16開
頁數：	242
版次：	1-1

作者簡介

蘭迪·蔡斯，畢業於南卡羅來納要塞軍事[0學0]院，後來在俄亥俄州辛辛那提市澤維爾[0大0][0學0]獲得MBA[0學0]位。他於1993年成立自己的銷售培訓和谘詢公司，在世界五[0大0]洲60多個行業擁有[0大0]量客戶。蘭迪持有全美演講師協[0會0]頒發的專業演講師證書，該證書是演講行業的高成就標誌。作為專業的銷售演講師，他已成功舉辦過2 000多場銷售培訓活動。畢崇毅，畢業於北京外[0國0]語[0大0][0學0]，曾就職於美[0國0][0商0]務網、華為3Com公司、北京理工[0大0][0學0]。長期從事圖書翻譯和文獻資料翻譯工作，纍計翻譯字數[0超0]過400萬字，代錶譯作《營銷革命3.0：從産[0品0]到顧客，再到人文精神》(菲利普·科特勒等著)。

內容簡介

[0商0]場即不見硝煙的戰場，在如今贏傢通吃的社[0會0]裏，你的目標就是要集中一切[0優0]勢力量戰勝對手，實現每一次銷售 [1機1] [0會0]。為此，銷售者必須適應競爭性銷售環境然後[0學0][0會0]控製它。彆擔心你的競爭對手，此時他們還沒有意識到你的動作。本書介紹的方[0法0]和技巧就是要教各位如何在競爭對手毫無察覺的情況下迅速掌握競爭[0優0]勢的。 通過《競爭性銷售:如何在B2B市場中勝齣》，你可以[0學0]習如何做到以下目標： 在和客戶麵談之前確定競爭對手身份； 創造競爭性銷售 [1機1] [0會0]； 利用客戶需求分析奇襲競爭對手； 有風度地淘汰競爭對手； 在決策者麵前脫穎而齣； 以高報價贏得銷售 [1機1] [0會0]。

目錄

前言從一個真實的故事說起 緻謝 [0第0]1章 價值與價格，誰主銷售——決定競爭性銷售成敗的真正因素 [0第0]2章 認真做好相關調查——如何展開競爭性銷售 [0第0]3章 做一個細節挖掘者——如何執行客戶需求分析 [0第0]4章 采購決策層[0大0]調查——確定內部決策層 [0第0]5章 決策層互動——競爭性銷售中的政治遊戲 [0第0]6章 獲得 [1機1] [0會0]——怎樣想辦[0法0]接觸內部決策層 [0第0]7章 [0優0]勝劣汰——如何讓客戶淘汰你的競爭對手 [0第0]8章 把預算拋到腦後——如何提齣製勝方案 [0第0]9章 堅定立場——競爭性銷售中的談判環節 [0第0]10章 完成交易的藝術——如何在不降價的基礎上和客戶做生意 [0第0]11章 深入敵後——如何嚮競爭性客戶銷售 [0第0]12章 銷售者成功的秘訣——如何化平凡為神奇

在瞬息萬變的B2B市場中，贏得訂單、建立長期閤作關係，是企業生存與發展的關鍵。但殘酷的現實是，每一次報價，都是一場激烈的較量，每一次提案，都可能麵臨嚴峻的考驗。如何在眾多競爭者中脫穎而齣，讓您的産品和服務成為客戶的首選？這不僅僅是依靠優質的産品本身，更需要一套係統、高效、策略性的銷售方法。 本書旨在為B2B領域的銷售專業人士、銷售管理者以及希望提升企業競爭力的決策者，提供一套行之有效的解決方案。它深入剖析瞭B2B銷售的本質，從客戶需求洞察到價值傳遞，再到建立信任和最終促成交易，為您構建起一個堅實的競爭性銷售框架。您將在這裏找到提升銷售業績、擴大市場份額的實用工具和策略，讓您的銷售團隊在每一次競爭中都能占據主動。 第一部分：洞察B2B銷售的本質與競爭環境 在信息爆炸、客戶選擇日益增多的今天，理解B2B銷售的獨特性至關重要。這與消費品銷售有著本質的區彆，它更強調長期的關係建立、復雜的決策流程以及對企業級需求的深刻理解。 B2B銷售的獨特挑戰與機遇： 您將深入理解B2B銷售的核心驅動力，例如客戶的投資迴報率（ROI）、風險規避、內部政治以及長期價值等。同時，本書也將揭示在數字化轉型加速、全球化競爭加劇的背景下，B2B市場蘊藏的巨大機遇，以及如何抓住這些機遇。 識彆並分析您的競爭對手： 知己知彼，百戰不殆。您將學會如何係統地識彆您的直接和間接競爭對手，並從産品、價格、服務、營銷、銷售渠道等多個維度進行深入分析。通過對競爭對手優劣勢的精準洞察，您可以製定齣更具針對性的競爭策略，找到差異化競爭的切入點。 理解客戶的購買旅程與決策過程： 現代B2B客戶不再是被動接受者，他們會在購買前進行大量的研究和評估。本書將詳細解析客戶從認知需求、信息收集、方案評估到最終決策的完整旅程。您將學會如何識彆關鍵決策者（KDM）、影響者（Influencers）以及其他利益相關者，並針對不同角色采取恰當的溝通和影響策略。 第二部分：構建以客戶為中心的價值銷售體係 在B2B市場，單純的産品功能介紹早已無法打動客戶。成功的銷售來自於對客戶需求的深刻理解，並將您的産品和服務轉化為客戶能夠清晰感知和認可的價值。 深度挖掘客戶的真實需求與痛點： 銷售的起點是理解。您將學習提問的藝術，通過開放式問題、探究式問題以及情景式問題，引導客戶主動錶達他們的業務挑戰、目標以及期望。學會區分客戶錶麵的需求和潛在的、深層次的痛點，這往往是您提供獨特解決方案的關鍵。 構建引人注目的價值主張： 您的産品或服務解決瞭客戶的什麼問題？帶來瞭哪些具體的收益？本書將指導您如何提煉齣簡潔、有力、且與客戶需求高度契閤的價值主張。學會將産品特性轉化為客戶利益，並用數據和事實來支持您的陳述，讓客戶感受到切實的價值。 策略性地展示您的解決方案： 瞭解客戶的需求後，如何將您的産品或服務包裝成最佳解決方案？您將學習如何根據客戶的具體情況，定製化地展示您的産品優勢，突齣您的差異化賣點。這可能包括定製化的演示、案例研究、POC（概念驗證）方案等。 第三部分：精進銷售技巧與談判藝術 掌握瞭核心的價值銷售理念，還需要將理念轉化為具體的行動和高效的執行。本部分將聚焦於銷售過程中的關鍵技巧和策略。 高效的客戶溝通與關係管理： B2B銷售是建立信任的過程。您將學習如何通過積極傾聽、同理心溝通，以及提供專業建議，與客戶建立穩固的閤作關係。學會有效管理客戶期望，並成為客戶值得信賴的顧問。 應對客戶異議與疑慮的藝術： 客戶提齣異議是銷售過程中的常態，也是瞭解客戶顧慮、進一步闡釋價值的機會。本書將提供一套係統性的異議處理框架，教您如何識彆異議的本質，並給齣令人信服的迴應，化解客戶的顧慮，推進銷售進程。 製定和執行有效的銷售策略： 銷售不僅僅是臨場發揮，更需要前期的周密策劃。您將學習如何根據市場情況、客戶畫像以及競爭態勢，製定齣切實可行的銷售策略，包括目標設定、客戶分級、渠道管理以及銷售預測等。 掌握高明的談判技巧： 談判是銷售的最後一道關卡。本書將為您解析談判的常見誤區，並傳授一係列行之有效的談判策略和技巧，例如準備工作、利益交換、讓步藝術以及如何達成雙贏局麵。您將學會如何在價格、條款等方麵，為公司爭取最大化的利益，同時又不損害與客戶的長期關係。 利用數字化工具提升銷售效率： 在信息時代，善用數字化工具是提升銷售效率的關鍵。您將瞭解CRM（客戶關係管理）係統、銷售自動化工具、數據分析平颱等如何幫助您更好地管理客戶、跟蹤銷售進程、分析數據，從而做齣更明智的銷售決策。 第四部分：打造卓越的銷售團隊與持續改進 個人銷售能力固然重要，但要實現持續的銷售增長，離不開一個高效、協同的銷售團隊。 招聘與培養高績效銷售人纔： 什麼樣的銷售人纔最適閤B2B市場？如何通過科學的招聘流程找到他們？本書將為您提供關於銷售人纔招聘、培訓和發展的寶貴建議，幫助您打造一支具備專業知識、齣色溝通能力和強烈進取心的銷售團隊。 建立有效的銷售激勵與管理機製： 閤理的激勵機製是激發銷售團隊潛力的重要因素。您將學習如何設計一套公平、有效、能夠驅動銷售業績的激勵方案，並掌握現代化的銷售管理方法，確保團隊能夠高效運作，實現共同目標。 銷售績效的持續評估與改進： 銷售是一項需要不斷學習和優化的過程。本書將強調數據分析在銷售管理中的重要性，教您如何通過關鍵績效指標（KPIs）來衡量銷售團隊的錶現，識彆改進領域，並不斷優化銷售流程和策略，實現銷售業績的持續增長。 總而言之，本書將是一本您在B2B銷售徵程中不可或缺的指南。它不僅僅教授您銷售的“術”，更引導您理解銷售的“道”。通過掌握其中的理念和方法，您將能夠更自信、更有效地應對B2B市場的挑戰，贏得更多訂單，建立更穩固的客戶關係，最終實現企業在競爭激烈的市場中持續領先。無論您是經驗豐富的銷售精英，還是剛剛踏入B2B銷售領域的新人，本書都將為您提供寶貴的洞察和實用的工具，助您在每一次競爭中都能夠披荊斬棘，最終走嚮勝利。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名，尤其是“如何在 B2B 市場中勝齣”這句話，一下子就抓住瞭我的眼球，點燃瞭我內心深處的求知欲。作為一個在 B2B 領域摸爬滾打多年的銷售人員，我深切體會到這個市場的殘酷與復雜。每一次的商務談判，每一次的客戶拜訪，都充滿瞭未知與挑戰。我們不僅僅是在銷售産品，更是在銷售解決方案，銷售信任，銷售價值。而“勝齣”這兩個字，不僅僅是獲得訂單那麼簡單，它意味著要超越競爭對手，贏得客戶的長期青睞，建立穩固的閤作關係。這本書的齣現，仿佛是一盞指路明燈，照亮瞭我前行的道路。我迫切地想知道，作者究竟是如何定義“勝齣”的？是通過更低的價格？更優質的産品？還是更深入的客戶洞察？我更傾嚮於後者，因為在 B2B 領域，單純的價格戰往往是一種飲鴆止渴的做法，而真正能夠帶來可持續增長的，是那些能夠深入理解客戶需求，並提供獨到解決方案的能力。我希望這本書能教會我如何去挖掘客戶最深層次的痛點，如何去構建一個讓客戶無法拒絕的價值主張，以及如何在這個過程中，始終保持領先於競爭對手的姿態。

評分☆☆☆☆☆

《包郵 [按需印刷]競爭性銷售:如何在B2B市場中勝齣》——這個書名，簡直就像是為我量身定做的。我是一名初入 B2B 銷售行業的新人，每天麵對各種各樣的客戶和競爭對手，常常感到力不從心。我清楚地知道， B2B 市場的銷售邏輯與 B2C 完全不同，它更加注重關係的建立，技術的理解，以及長期價值的實現。我曾無數次地思考，在這個充滿變數和挑戰的市場中，到底什麼樣的銷售方式纔能夠真正奏效？我渴望找到一種能夠讓我快速成長，少走彎路的方法論。書名中的“競爭性銷售”這幾個字，讓我感到非常振奮，它暗示瞭這本書將不僅僅教我如何做好銷售，更是教我如何在激烈的競爭中找到突破口，如何在對手的夾擊下扭轉乾坤。我期待這本書能夠提供一些切實可行、可操作性強的工具和策略，讓我能夠更好地理解客戶的購買動機，如何有效地展示我們産品的優勢，以及最重要的，如何在麵對競爭對手時，展現齣我們獨特的價值和不可替代性。

評分☆☆☆☆☆

這本《包郵 [按需印刷]競爭性銷售:如何在B2B市場中勝齣》的書名，一眼看上去就充滿瞭實用主義的色彩，讓人覺得它直擊痛點，直指 B2B 市場銷售的要害。我一直以來都在 B2B 銷售領域摸爬滾打，深知其中的不易。每一次的市場競爭都像是刀尖上的舞蹈，稍有不慎就可能功虧一簣。所以，當看到這本書的名字時，我內心湧現齣一種強烈的期待，期待它能為我提供一套行之有效的解決方案，幫助我突破瓶頸，在激烈的競爭中脫穎而齣。書名中的“競爭性銷售”這幾個字，尤其讓我産生瞭共鳴，它暗示瞭這本書不僅僅是關於銷售技巧的堆砌，更是關於如何理解競爭格局，如何製定策略，如何從戰略層麵去贏得客戶。我腦海中浮現齣無數個曾經錯失的商機，無數次與客戶的艱難博弈，總覺得自己在某些環節上做得不夠到位，不夠有深度。我渴望從這本書中找到那把金鑰匙，能夠開啓通往成功的 B2B 銷售大門。而且“按需印刷”的字樣，也讓我感受到瞭一種現代化的齣版理念，仿佛這本書是專門為我這樣有迫切需求的人量身打造的，充滿瞭定製化的關懷。我迫不及待地想要翻開它，去探尋那些隱藏在書名背後的智慧和方法。

評分☆☆☆☆☆

看到《包郵 [按需印刷]競爭性銷售:如何在B2B市場中勝齣》這個書名，我腦海中立刻閃現齣無數個在 B2B 銷售戰場上衝鋒陷陣的畫麵。多年的行業經驗告訴我， B2B 市場的銷售絕非易事，它需要深刻的行業洞察，精準的客戶分析，以及靈活多變的策略。每一次的銷售活動，都可能是一場精心策劃的戰役。這本書的書名，特彆是“競爭性銷售”和“勝齣”這兩個詞，直接點燃瞭我內心深處的好奇與渴望。我迫切地想知道，作者是如何定義“競爭性銷售”的？它是否意味著需要比對手更早地洞察客戶需求？更精準地提供解決方案？還是在關係維護上做得更好？我一直相信，在 B2B 領域，成功的銷售不僅僅是賣齣産品，更是建立一種長期的夥伴關係，而這種關係，需要建立在深入的信任和共同的價值之上。我期待這本書能夠提供一些超越常規的思維方式和實用的戰術，幫助我理解如何在這個復雜的市場中，構建屬於自己的獨特優勢，從而贏得客戶的青睞，並在激烈的競爭中脫穎而齣。

評分☆☆☆☆☆

《包郵 [按需印刷]競爭性銷售:如何在B2B市場中勝齣》——這個書名，一瞬間就擊中瞭我的“軟肋”。作為一名在 B2B 領域徵戰多年的老兵，我太明白“勝齣”這兩個字的含金量瞭。它不僅僅是達成交易，更是一種在市場規則下，通過智慧、策略和執行力，實現價值最大化的過程。而“競爭性銷售”，更是將這種博弈的本質展現得淋灕盡緻。我常常思考，在如今這個信息爆炸、客戶選擇日益增多的時代，我們如何纔能在眾多供應商中，讓客戶選擇我們？這本書的齣現，仿佛是一場及時雨，讓我看到瞭突破現狀的希望。我期待它能夠提供一套係統性的方法論，不僅僅是零散的銷售技巧，而是能夠從宏觀層麵，幫助我理解 B2B 市場的競爭態勢，如何識彆競爭對手的優勢與劣勢，以及最重要的是，如何打造我們自己不可復製的核心競爭力。我希望這本書能夠教會我如何更好地“講故事”，如何用數據說話，如何將復雜的技術優勢轉化為客戶能夠理解和認可的商業價值，最終在一次次的市場較量中，成為那個最終的勝齣者。