价值型销售+价值竞争:以客户为中心的销售转型崔建中付遥管理书籍市场营销书籍图书 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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崔建中付遥著

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崔建中

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店铺：慧思文创图书旗舰店

出版社：北京时代华文书局

ISBN：201804210927

商品编码：27449685303

包装：平装

开本：16开

套装数量：2

正文语种：中文

具体描述

产品特色

编辑推荐

适读人群：25-45岁男性读者

1，10年时间、100万销售学习，44个行业实践、数百个团队训练，摆脱低价竞争的泥沼，实现高价值销售的完整方法论。把产品卖了，和产品无关，不是击败对手，而是让对手根本爬不上你的擂台。决定竞争胜负的新规则，新玩法。

2，你可能遇到过找不到高质量客户的烦恼吧？你一定遇到过客户迟迟不行动的烦恼吧？你一定遇到过谈不下来的烦恼吧？你一定因为价格丢过单吧？你可能遇到过功亏一篑的订单吧？这本书能够有效解决你的烦恼，让你起死回生。不增加销售方的成本，通过为客户贡献更多的价值赢取订单，这是价值型销售成功的秘诀。

3，武器决定胜利。冷兵器时代，靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售，大数据时代，你需要的是现代化武器——价值型销售。第三代顾问式销售，第四代方法论的新成果，让销售重新装备上重型武器，对竞争对手进行降维打击。

内容简介

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

作者简介

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

w 部分培训

w 中国航天、中国移动、阿里巴巴、上海银商、浪潮集团、CCDI建筑设计集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰汽车（载重车）、艾默生（Emerson）、亿阳通信、佳都国际、美的集团、海天注塑、报喜鸟服装、深信服、远东电缆、顺丰快递、飞力达物流、上海市政设计院、浙江大学宁波理工总裁班、中国标准建筑设计院、日本堀场精密仪器

精彩书摘

本书的一个最重要目的，就是为低价竞争找到一条出路。这需要一个完整的方法论而不是几个小技巧。所以在谈低价竞争之前，我们先谈一下方法论。对于销售人员来说，他的工作是要解决以下三个问题：

☆ 让客户买东西；

☆ 让客户买我的东西；

☆ 让客户总是买我的东西。

任何销售方法论都是为了完成这三项任务而设计的。从人类有了交易那天起，这三个任务就从来没变过，改变的只是完成这三个任务的方法和技巧。

完成任务需要方法，完成复杂的任务就需要系统的方法论。大订单销售周期长、金额高、决策人多，变化频繁，是典型的复杂任务。因此它需要方法论作为完成销售业绩的保证。一个公司或者一个销售组织绝不能把业绩的完成建立在那些经验、关系或者绝招上，毕竟业绩是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道，怎么可能寄希望于随机的工作方式呢？

销售的过程是由五件事情构成：

◎ 获取信息；

◎ 在获取信息的基础上制定销售策略；

◎ 按照制定的策略进行销售活动，也就是行动，比如通过沟通植入优势；

◎ 行动影响客户决策倾向性，也就是影响采购流程；

◎ 被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。

所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，说明这五件事是怎么干的。

它的最底层逻辑是销售的哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上依次是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。

投入产出比的持续优化是销售方法论最根本价值。所谓投入产出优化是指用尽量少的销售成本，做尽量多的单子。提高效能是所有销售技巧和策略存在的理由，任何销售方法论究其本质都是为了提高销售的投入产出比，也就是销售的效能。好方法论的作用主要体现在几个方面：

◎ 缩短销售人员成长的周期

好的销售方法论融合了前人的成功经验，人家已经把路趟出来了，你没有必要非再披荆斩棘开一条不可。可以先沿着前人开拓出来的路走，遇到沟沟坎坎就结合自己的情况搬搬石头，扫扫路障。

从现状来看，大部分销售组织都没有方法论或者没有真正可以落地的方法论，销售人员的成长路径基本就是三条：一是自生自灭型，销售人员进入公司，培训完产品知识后，一脚踹出门，三个月后看回款，达成目标就留下，达不成就滚蛋；二是师傅带徒弟型，给新销售配一个老销售当老师，新销售先是跟着师傅混几个月，出徒后自己单干；三是道听途说型，找几个销售讲师或者销售高手，讲几堂热热闹闹的课，然后恢复原样，该干吗干吗。

这些培养模式的共同特点是极大地浪费了成本。这里说的成本可不仅仅是销售人员的那点工资，还包括浪费的机会成本、行为不当造成的市场声誉损失、更换销售人员的损失、丢失客户造成的潜在损失等等。与这个浪费相比，销售人员的工资、提成只是九牛一毛。在大订单销售里这一点表现得尤为明显。

◎ 销售组织的大概率成功

为什么销售不能依赖于经验？因为经验这东西强烈依赖于环境，环境一变，经验就时灵时不灵了，可是做大单责任重大而且变化多端，一个单子的得失就可能决定了我们的职业生涯。所以不能靠神经刀。

好的方法论往往有扎实的理论和实践基础，虽然不能做到百发百中，但是远比经验靠谱得多。更重要的是，如果整个销售组织都使用方法论，那就可以以此为基础，在执行、管理、纠错、辅导、预测、干预等方面实现联动，大大降低犯错的概率。这样就把销售组织的成功建立在大概率成功的基础上，这对企业来说太重要了。

◎ 减少资源投入

方法论从内容上说要解决两个问题，一是找到对的事情，二是把事情做对。这两件事情都围绕着一个目的展开：尽量一次性就把事情干好，减少犯错误的几率。

最远的路往往不是最长的路，而是回头路，尤其是没完没了地回头。而大项目、大订单销售整个过程变化莫测，很容易走回头路。所以少走回头路，就是走捷径。走捷径无论对销售人员个人还是销售组织，都是最节约资源的方式。

另外，方法论未必一定是最短的路（受制于人类智慧的局限，谁也不敢保证一定是最短），但是肯定是较短的路。因为其所包含的思想、方法、技巧等大都是被实践证明过的，该犯的错也都标示出来了，你只要结合好当时的环境，就不会绕远。

◎ 用管理促进业务

现在的销售管理基本就三个手段，先是填一大堆表，接着是开会，做得好的捧、做不好的骂，实在不行就辞退。这种管理模式对业务没有多少帮助，无非是想向别人证明你在进行管理而已。销售管理目的只有一个：提升业绩。任何背离这个原则的管理手段，都是耍流氓。

其实也怨不得销售管理者，因为他们找不到管理的落脚点。没有方法论的销售过程肯定是一个黑箱。做下单子就是人搞定了，做不下来就是人没搞定。管理者根本不知道可以管什么，只能打一打、骂一骂、跑跑腿、聊聊天。

反之，一个好的方法论，销售工作的每个阶段流程、每段时期的业绩、每项推动订单的策略，甚至每次拜访、每次沟通、每个提问都是透明的，而且是可管理的。你不但看得到，也能管得到。黑箱子打开了，管理就变成了业务的促进手段，可以随时矫正销售过程中的问题。销售管理者就变成了医生，而不是法医。

◎ 集合组织的力量销售

方法论包含了管理、策略、工具，并整合了这些东西。它其实是通过这些手段，把一个销售组织整合成一台做单子的机器。不是靠每一个零件去工作，而是靠团队去做单子。比如一个销售工具可能是公司很多销售人员智慧的提炼；一个策略可能是领导和销售按照策略销售的理论共同分析出来的；一次拜访可能是销售团队按照方法论共同协作的一次成功演出。我们在第四篇谈到的参照系更是这种思想最典型的体现。

总之，方法论让销售团队共同演绎一曲协奏曲甚至一场演奏会，而不是某个歌星开个唱。

方法论的作用还有很多，比如预测采购行为、管理销售业绩、提升队伍凝聚力等等。但是天上不会掉馅饼，真正的好方法论还要付出很多，需要设计、学习、训练、管理、辅导。不过这些付出都是值得的，一套好的方法论就是销售手里的一件趁手武器。而现在大部分销售和销售组织里还没有方法论。这就意味着，如果你掌握了方法论，就等于拿着AK47去对付一群拿烧火棍的竞争对手。

智慧营销之道：洞察人心，驱动增长在瞬息万变的商业战场中，如何让产品或服务在芸芸众生中脱颖而出，触动客户内心深处的需求，最终实现持续的增长？这不仅是一门艺术，更是一门科学。本文旨在深入探讨一种被誉为“智慧营销”的理念，它超越了简单的产品推销，而是致力于构建一种深刻理解客户、与客户同频共振，并以此为基石驱动企业价值提升的全新营销模式。智慧营销的核心在于“以人为本”，将客户置于一切营销活动的中心。它不再是单向的信息灌输，而是强调双向的沟通与互动，是理解客户的“隐性需求”与“显性需求”，是洞察客户的痛点、痒点、爽点，并以此为出发点，量身定制解决方案。这是一种从“卖产品”到“卖价值”的根本性转变，也是从“交易导向”到“关系导向”的策略升华。一、深度洞察：理解客户的内心世界智慧营销的第一步，也是最关键的一步，便是对客户进行深度洞察。这并非流于表面的用户画像，而是要深入到客户的思维模式、情感诉求、生活方式，甚至潜意识层面。 1. 挖掘真实需求：客户常常不清楚自己真正需要什么，或者他们表达的需求只是表面的。智慧营销需要运用多种方法，如深度访谈、焦点小组、用户行为分析、场景还原等，去挖掘客户在特定情境下的真实痛点和未被满足的期望。例如，客户购买一把钻头，他真正需要的是墙上的一个洞，而这个洞可能是为了挂画、安装置物架，甚至是为了给孩子提供一个学习的空间。理解了这一系列“背后的需求”，才能提供真正有价值的解决方案。 2. 感知情感连接：营销不仅仅是理性诉求，更是情感的传递。智慧营销强调理解客户的情感驱动因素，例如渴望被认同、追求安全感、享受乐趣、寻求归属感等。通过产品设计、品牌故事、沟通方式，与客户建立情感上的共鸣，让客户在购买决策中感受到情感上的愉悦和价值认同，从而形成更牢固的品牌忠诚度。 3. 预测未来趋势：智慧营销不仅仅是满足当下需求，更是要预判客户的未来趋势。通过对市场、技术、社会文化等宏观环境的洞察，结合对现有客户群体的行为分析，预测客户未来可能的需求变化和偏好，从而提前布局，抢占先机。这需要强大的数据分析能力和前瞻性的战略思维。二、价值重塑：从产品到解决方案的飞跃在充分理解客户的基础上，智慧营销将重心从产品本身转移到产品所能为客户带来的“价值”。这种价值是多维度的，包括功能价值、情感价值、社会价值、体验价值等。 1. 构建“价值包”：任何产品或服务都不是孤立存在的，而是为解决客户特定问题或满足特定需求而设计的。智慧营销是将产品、服务、技术、支持、品牌形象等所有能够为客户创造价值的要素进行整合，形成一个完整的“价值包”。这个价值包需要清晰地传达给客户，让客户明白购买的不仅仅是产品，而是一整套解决方案。 2. 赋能与共创：智慧营销鼓励客户参与到价值创造的过程中。通过提供个性化的定制选项、开放式的平台、互动的交流渠道，让客户感受到自己的参与和贡献是有价值的，从而增强他们对产品或服务的归属感和满意度。例如，软件行业的“用户反馈与迭代”机制，就是一种典型的客户共创模式。 3. 量化价值成果：智慧营销强调对所提供的价值进行量化，让客户能够清晰地看到投资回报。这可以是通过提高效率、降低成本、增加收入、提升幸福感等具体指标来体现。当客户能够直观地感受到营销所带来的实际效益时，他们更愿意为之付费，并成为品牌的忠实拥趸。三、驱动增长：构建持续的商业生态智慧营销的最终目标是驱动企业实现可持续的增长，而这种增长并非一时一会的销售狂潮，而是建立在稳固的客户关系和不断优化的价值链之上。 1. 个性化营销：借助大数据和人工智能技术，智慧营销能够实现高度的个性化沟通和产品推荐。每个客户都能收到与其需求最匹配的信息和产品，避免了“广撒网”式的低效触达，显著提升了营销的精准度和转化率。 2. 内容驱动：高质量、有价值的内容是吸引和留住客户的关键。智慧营销通过创作引人入胜的内容，如深度文章、行业报告、教程视频、案例研究等，来教育客户、启发客户、娱乐客户，从而建立品牌的专业形象和行业领导地位，并自然地将潜在客户转化为忠实用户。 3. 社群运营：建立活跃的客户社群，不仅能为品牌提供宝贵的反馈信息，更能培养一批品牌的忠实拥护者。在社群中，品牌可以与客户进行深度互动，解答疑问，分享信息，组织活动，从而增强客户的归属感和粘性，形成强大的口碑传播效应。 4. 生态系统构建：智慧营销的最高境界是构建一个包含客户、合作伙伴、供应商等在内的良性商业生态系统。在这个生态系统中，各方能够协同合作，共享资源，共同创造和分享价值，从而实现互利共赢，为企业的长期发展奠定坚实的基础。四、拥抱变革：持续的学习与进化智慧营销并非一成不变的理论，而是需要企业不断学习、适应和进化的动态过程。 1. 技术赋能：积极拥抱新兴技术，如人工智能、大数据分析、区块链、虚拟现实等，将这些技术融入营销的各个环节，提升营销的智能化、自动化和可视化水平。 2. 数据驱动决策：建立完善的数据采集、分析和应用体系，将数据作为决策的核心依据，不断优化营销策略，提升营销效果。 3. 人才培养：培养具备创新思维、数据分析能力、客户洞察能力和跨领域协作能力的营销人才，是实现智慧营销的关键。 4. 敏捷响应：市场变化和客户需求瞬息万变，企业需要建立敏捷的组织架构和决策机制，快速响应市场变化，及时调整营销策略。总之，智慧营销是一种以客户为核心，以价值为驱动，以技术为支撑，以创新为引擎的全新营销范式。它要求企业打破传统的思维模式，深刻理解客户，重塑价值体系，构建可持续的增长模式。在这个充满挑战与机遇的时代，拥抱智慧营销，就是拥抱未来，赢得未来。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容简直是为我量身定做的。我是一名销售新人，在工作中经常感到迷茫，不知道如何才能真正打动客户。这本书就像一个经验丰富的导师，一步步地指引我如何去理解和实践“价值型销售”。书中的案例非常贴合实际，让我能够看到理论是如何在现实中应用的。我特别喜欢书中关于如何构建“价值主张”的章节，它让我明白，销售的关键在于清晰地传达你能够为客户带来的独特价值，而不是仅仅罗列产品的功能。同时，书中对“价值竞争”的解读也让我受益匪浅。我意识到，与其在价格上与其他竞争对手拼杀，不如在价值上构建自己的护城河，让客户选择你不仅仅是因为价格，更是因为你提供的独特价值。这本书的内容非常系统和全面，涵盖了从理论到实践的各个方面，相信经过深入学习和实践，我的销售能力一定会有质的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

这本《价值型销售+价值竞争》真是一本打开我新世界大门的营销宝典。读完它，我才真正理解了“价值”的深层含义，它不再仅仅是产品的功能和价格，而是一种综合的、能够满足客户潜在需求和情感共鸣的体验。书中提到的“价值竞争”概念，让我对市场竞争有了更深刻的认识，不再是零和博弈，而是如何通过创造和传递独一无二的价值来构建自己的竞争优势。作者用非常生动的语言和大量的实际案例，将抽象的营销理论变得触手可及。我尤其喜欢其中关于如何发掘客户“隐性需求”的章节，这对于我来说是革命性的。以前我总是习惯于直接推销产品，而这本书教会我如何通过提问、倾听和观察，去深入了解客户内心深处的需求，然后针对性地提供解决方案。这种以客户为中心的思维方式，不仅提升了销售的成功率，更重要的是，它建立了一种基于信任和尊重的客户关系，让每一次销售都成为一次美好的体验。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的感受就是“颠覆”。我之前对销售的理解，很多都停留在“说服”和“成交”的层面。而《价值型销售+价值竞争》这本书，彻底改变了我对销售的认知。它让我明白，真正的销售不是去“说服”客户，而是去“帮助”客户，帮助他们发现并实现他们的价值。以客户为中心的销售转型，并不是一句空洞的口号，而是贯穿于销售全过程的一种思维模式和行为方式。书中对于如何构建强大的“价值链”，以及如何通过持续的创新来保持“价值竞争力”的论述，让我大开眼界。这不仅仅是一本销售的书，更是一本关于商业模式创新和企业战略的书。对于希望在竞争激烈的市场中脱颖而出的企业和个人来说，这本书都具有极高的参考价值。它教会我如何用一种更长远、更深刻的视角去看待销售，去看待客户，去看待整个市场。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计简洁大气，深蓝色的背景搭配烫金的书名，透着一股专业和沉稳的气息。翻开扉页，作者的名字就映入眼帘，崔建中和付遥，这两个名字在营销和销售领域似乎并不陌生。我一直对如何更好地理解客户需求，从而进行有效的销售有一种强烈的求知欲。在众多的营销管理类书籍中，这本书的副标题“以客户为中心的销售转型”立刻吸引了我，这正是我在实际工作中常常遇到的痛点。我希望它能提供一些切实可行的方法和策略，帮助我转变传统的销售思维，真正做到站在客户的角度去思考和行动。考虑到当今市场竞争日益激烈，传统的一味追求产品功能的销售模式已经难以奏效，我期待这本书能深入剖析“价值”在销售中的核心作用，以及如何通过价值的传递来赢得客户的信任和忠诚。这本书的厚度适中，排版清晰，预示着它可能包含了丰富的案例分析和理论阐述，我迫不及待地想要一探究竟，看看它是否能为我的销售工作带来新的启发和突破。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都在寻找能够真正帮助我提升销售业绩的工具和方法。市面上关于销售的书籍琳琅满目，但很多都流于表面，缺乏深度。这本《价值型销售+价值竞争》却给了我耳目一新的感觉。它不是一本教你“套路”的书，而是一本引导你“走心”的书。作者们深入剖析了现代商业环境中客户行为的变化，以及销售人员如何顺应这些变化，从“推销员”转变为“价值创造者”。我特别欣赏书中对“客户旅程”的细致描绘，以及如何在这个过程中提供无缝的价值体验。从最初的认知到最终的购买决策，再到后续的服务和维系，每一个环节都至关重要。这本书让我明白，销售的成功不仅仅在于签下一单，更在于建立长期的客户关系，成为客户值得信赖的伙伴。它所倡导的“价值型销售”理念，不仅仅是一种销售技巧，更是一种全新的经营哲学，值得我们每一个销售从业者去深入学习和实践。