價值型銷售+價值競爭:以客戶為中心的銷售轉型崔建中付遙管理書籍市場營銷書籍圖書 pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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崔建中付遙著

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崔建中

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店鋪：慧思文創圖書旗艦店

齣版社：北京時代華文書局

ISBN：201804210927

商品編碼：27449685303

包裝：平裝

開本：16開

套裝數量：2

正文語種：中文

具體描述

産品特色

編輯推薦

適讀人群：25-45歲男性讀者

1，10年時間、100萬銷售學習，44個行業實踐、數百個團隊訓練，擺脫低價競爭的泥沼，實現高價值銷售的完整方法論。把産品賣瞭，和産品無關，不是擊敗對手，而是讓對手根本爬不上你的擂颱。決定競爭勝負的新規則，新玩法。

2，你可能遇到過找不到高質量客戶的煩惱吧？你一定遇到過客戶遲遲不行動的煩惱吧？你一定遇到過談不下來的煩惱吧？你一定因為價格丟過單吧？你可能遇到過功虧一簣的訂單吧？這本書能夠有效解決你的煩惱，讓你起死迴生。不增加銷售方的成本，通過為客戶貢獻更多的價值贏取訂單，這是價值型銷售成功的秘訣。

3，武器決定勝利。冷兵器時代，靠的是關係型銷售、産品型銷售、顧問型銷售，大數據時代，你需要的是現代化武器——價值型銷售。第三代顧問式銷售，第四代方法論的新成果，讓銷售重新裝備上重型武器，對競爭對手進行降維打擊。

內容簡介

《價值型銷售》是全球第四代方法論的代錶作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供産品之外的價值獲得競爭優勢。在近8年，全國已經有40多個行業，100餘萬名銷售接受瞭《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞等。

價值型銷售是一套完整的方法論，包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方法論的第一部，主要分為五個部分：1、匹配綫索；2、轉化商機；3、引導期望；4、創造價值；5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後，銷售領域重大的突破，也是銷售領域第四次重要的銷售變革，價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方嚮。

作者簡介

崔建中：作為銷售精英，十五年來參與過上韆個小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和係統的銷售方法運做過很多經典案例。作為信息化谘詢專傢，為近百傢大中型企業提供信息化谘詢服務，幫助企業有效提升瞭銷售業績。著有銷售小說《縱橫》《通關》，被譽為大客戶銷售的經典教科書。

w 部分培訓

w 中國航天、中國移動、阿裏巴巴、上海銀商、浪潮集團、CCDI建築設計集團、上海寶鋼集團、鬆下電器、CCTV(內部培訓)、大唐電信集團、百事可樂、奔馳汽車（載重車）、艾默生（Emerson）、億陽通信、佳都國際、美的集團、海天注塑、報喜鳥服裝、深信服、遠東電纜、順豐快遞、飛力達物流、上海市政設計院、浙江大學寜波理工總裁班、中國標準建築設計院、日本堀場精密儀器

精彩書摘

本書的一個最重要目的，就是為低價競爭找到一條齣路。這需要一個完整的方法論而不是幾個小技巧。所以在談低價競爭之前，我們先談一下方法論。對於銷售人員來說，他的工作是要解決以下三個問題：

☆ 讓客戶買東西；

☆ 讓客戶買我的東西；

☆ 讓客戶總是買我的東西。

任何銷售方法論都是為瞭完成這三項任務而設計的。從人類有瞭交易那天起，這三個任務就從來沒變過，改變的隻是完成這三個任務的方法和技巧。

完成任務需要方法，完成復雜的任務就需要係統的方法論。大訂單銷售周期長、金額高、決策人多，變化頻繁，是典型的復雜任務。因此它需要方法論作為完成銷售業績的保證。一個公司或者一個銷售組織絕不能把業績的完成建立在那些經驗、關係或者絕招上，畢竟業績是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道，怎麼可能寄希望於隨機的工作方式呢？

銷售的過程是由五件事情構成：

◎ 獲取信息；

◎ 在獲取信息的基礎上製定銷售策略；

◎ 按照製定的策略進行銷售活動，也就是行動，比如通過溝通植入優勢；

◎ 行動影響客戶決策傾嚮性，也就是影響采購流程；

◎ 被影響的客戶通過采購程序推動訂單前進，並最終完成訂單。

所謂銷售方法論，實際上是一份銷售和銷售管理工作指導書，說明這五件事是怎麼乾的。

它的最底層邏輯是銷售的哲學思想，再往上是銷售邏輯，再往上依次是銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。

投入産齣比的持續優化是銷售方法論最根本價值。所謂投入産齣優化是指用盡量少的銷售成本，做盡量多的單子。提高效能是所有銷售技巧和策略存在的理由，任何銷售方法論究其本質都是為瞭提高銷售的投入産齣比，也就是銷售的效能。好方法論的作用主要體現在幾個方麵：

◎ 縮短銷售人員成長的周期

好的銷售方法論融閤瞭前人的成功經驗，人傢已經把路趟齣來瞭，你沒有必要非再披荊斬棘開一條不可。可以先沿著前人開拓齣來的路走，遇到溝溝坎坎就結閤自己的情況搬搬石頭，掃掃路障。

從現狀來看，大部分銷售組織都沒有方法論或者沒有真正可以落地的方法論，銷售人員的成長路徑基本就是三條：一是自生自滅型，銷售人員進入公司，培訓完産品知識後，一腳踹齣門，三個月後看迴款，達成目標就留下，達不成就滾蛋；二是師傅帶徒弟型，給新銷售配一個老銷售當老師，新銷售先是跟著師傅混幾個月，齣徒後自己單乾；三是道聽途說型，找幾個銷售講師或者銷售高手，講幾堂熱熱鬧鬧的課，然後恢復原樣，該乾嗎乾嗎。

這些培養模式的共同特點是極大地浪費瞭成本。這裏說的成本可不僅僅是銷售人員的那點工資，還包括浪費的機會成本、行為不當造成的市場聲譽損失、更換銷售人員的損失、丟失客戶造成的潛在損失等等。與這個浪費相比，銷售人員的工資、提成隻是九牛一毛。在大訂單銷售裏這一點錶現得尤為明顯。

◎ 銷售組織的大概率成功

為什麼銷售不能依賴於經驗？因為經驗這東西強烈依賴於環境，環境一變，經驗就時靈時不靈瞭，可是做大單責任重大而且變化多端，一個單子的得失就可能決定瞭我們的職業生涯。所以不能靠神經刀。

好的方法論往往有紮實的理論和實踐基礎，雖然不能做到百發百中，但是遠比經驗靠譜得多。更重要的是，如果整個銷售組織都使用方法論，那就可以以此為基礎，在執行、管理、糾錯、輔導、預測、乾預等方麵實現聯動，大大降低犯錯的概率。這樣就把銷售組織的成功建立在大概率成功的基礎上，這對企業來說太重要瞭。

◎ 減少資源投入

方法論從內容上說要解決兩個問題，一是找到對的事情，二是把事情做對。這兩件事情都圍繞著一個目的展開：盡量一次性就把事情乾好，減少犯錯誤的幾率。

最遠的路往往不是最長的路，而是迴頭路，尤其是沒完沒瞭地迴頭。而大項目、大訂單銷售整個過程變化莫測，很容易走迴頭路。所以少走迴頭路，就是走捷徑。走捷徑無論對銷售人員個人還是銷售組織，都是最節約資源的方式。

另外，方法論未必一定是最短的路（受製於人類智慧的局限，誰也不敢保證一定是最短），但是肯定是較短的路。因為其所包含的思想、方法、技巧等大都是被實踐證明過的，該犯的錯也都標示齣來瞭，你隻要結閤好當時的環境，就不會繞遠。

◎ 用管理促進業務

現在的銷售管理基本就三個手段，先是填一大堆錶，接著是開會，做得好的捧、做不好的罵，實在不行就辭退。這種管理模式對業務沒有多少幫助，無非是想嚮彆人證明你在進行管理而已。銷售管理目的隻有一個：提升業績。任何背離這個原則的管理手段，都是耍流氓。

其實也怨不得銷售管理者，因為他們找不到管理的落腳點。沒有方法論的銷售過程肯定是一個黑箱。做下單子就是人搞定瞭，做不下來就是人沒搞定。管理者根本不知道可以管什麼，隻能打一打、罵一罵、跑跑腿、聊聊天。

反之，一個好的方法論，銷售工作的每個階段流程、每段時期的業績、每項推動訂單的策略，甚至每次拜訪、每次溝通、每個提問都是透明的，而且是可管理的。你不但看得到，也能管得到。黑箱子打開瞭，管理就變成瞭業務的促進手段，可以隨時矯正銷售過程中的問題。銷售管理者就變成瞭醫生，而不是法醫。

◎ 集閤組織的力量銷售

方法論包含瞭管理、策略、工具，並整閤瞭這些東西。它其實是通過這些手段，把一個銷售組織整閤成一颱做單子的機器。不是靠每一個零件去工作，而是靠團隊去做單子。比如一個銷售工具可能是公司很多銷售人員智慧的提煉；一個策略可能是領導和銷售按照策略銷售的理論共同分析齣來的；一次拜訪可能是銷售團隊按照方法論共同協作的一次成功演齣。我們在第四篇談到的參照係更是這種思想最典型的體現。

總之，方法論讓銷售團隊共同演繹一麯協奏麯甚至一場演奏會，而不是某個歌星開個唱。

方法論的作用還有很多，比如預測采購行為、管理銷售業績、提升隊伍凝聚力等等。但是天上不會掉餡餅，真正的好方法論還要付齣很多，需要設計、學習、訓練、管理、輔導。不過這些付齣都是值得的，一套好的方法論就是銷售手裏的一件趁手武器。而現在大部分銷售和銷售組織裏還沒有方法論。這就意味著，如果你掌握瞭方法論，就等於拿著AK47去對付一群拿燒火棍的競爭對手。

智慧營銷之道：洞察人心，驅動增長在瞬息萬變的商業戰場中，如何讓産品或服務在蕓蕓眾生中脫穎而齣，觸動客戶內心深處的需求，最終實現持續的增長？這不僅是一門藝術，更是一門科學。本文旨在深入探討一種被譽為“智慧營銷”的理念，它超越瞭簡單的産品推銷，而是緻力於構建一種深刻理解客戶、與客戶同頻共振，並以此為基石驅動企業價值提升的全新營銷模式。智慧營銷的核心在於“以人為本”，將客戶置於一切營銷活動的中心。它不再是單嚮的信息灌輸，而是強調雙嚮的溝通與互動，是理解客戶的“隱性需求”與“顯性需求”，是洞察客戶的痛點、癢點、爽點，並以此為齣發點，量身定製解決方案。這是一種從“賣産品”到“賣價值”的根本性轉變，也是從“交易導嚮”到“關係導嚮”的策略升華。一、深度洞察：理解客戶的內心世界智慧營銷的第一步，也是最關鍵的一步，便是對客戶進行深度洞察。這並非流於錶麵的用戶畫像，而是要深入到客戶的思維模式、情感訴求、生活方式，甚至潛意識層麵。 1. 挖掘真實需求：客戶常常不清楚自己真正需要什麼，或者他們錶達的需求隻是錶麵的。智慧營銷需要運用多種方法，如深度訪談、焦點小組、用戶行為分析、場景還原等，去挖掘客戶在特定情境下的真實痛點和未被滿足的期望。例如，客戶購買一把鑽頭，他真正需要的是牆上的一個洞，而這個洞可能是為瞭掛畫、安裝置物架，甚至是為瞭給孩子提供一個學習的空間。理解瞭這一係列“背後的需求”，纔能提供真正有價值的解決方案。 2. 感知情感連接：營銷不僅僅是理性訴求，更是情感的傳遞。智慧營銷強調理解客戶的情感驅動因素，例如渴望被認同、追求安全感、享受樂趣、尋求歸屬感等。通過産品設計、品牌故事、溝通方式，與客戶建立情感上的共鳴，讓客戶在購買決策中感受到情感上的愉悅和價值認同，從而形成更牢固的品牌忠誠度。 3. 預測未來趨勢：智慧營銷不僅僅是滿足當下需求，更是要預判客戶的未來趨勢。通過對市場、技術、社會文化等宏觀環境的洞察，結閤對現有客戶群體的行為分析，預測客戶未來可能的需求變化和偏好，從而提前布局，搶占先機。這需要強大的數據分析能力和前瞻性的戰略思維。二、價值重塑：從産品到解決方案的飛躍在充分理解客戶的基礎上，智慧營銷將重心從産品本身轉移到産品所能為客戶帶來的“價值”。這種價值是多維度的，包括功能價值、情感價值、社會價值、體驗價值等。 1. 構建“價值包”：任何産品或服務都不是孤立存在的，而是為解決客戶特定問題或滿足特定需求而設計的。智慧營銷是將産品、服務、技術、支持、品牌形象等所有能夠為客戶創造價值的要素進行整閤，形成一個完整的“價值包”。這個價值包需要清晰地傳達給客戶，讓客戶明白購買的不僅僅是産品，而是一整套解決方案。 2. 賦能與共創：智慧營銷鼓勵客戶參與到價值創造的過程中。通過提供個性化的定製選項、開放式的平颱、互動的交流渠道，讓客戶感受到自己的參與和貢獻是有價值的，從而增強他們對産品或服務的歸屬感和滿意度。例如，軟件行業的“用戶反饋與迭代”機製，就是一種典型的客戶共創模式。 3. 量化價值成果：智慧營銷強調對所提供的價值進行量化，讓客戶能夠清晰地看到投資迴報。這可以是通過提高效率、降低成本、增加收入、提升幸福感等具體指標來體現。當客戶能夠直觀地感受到營銷所帶來的實際效益時，他們更願意為之付費，並成為品牌的忠實擁躉。三、驅動增長：構建持續的商業生態智慧營銷的最終目標是驅動企業實現可持續的增長，而這種增長並非一時一會的銷售狂潮，而是建立在穩固的客戶關係和不斷優化的價值鏈之上。 1. 個性化營銷：藉助大數據和人工智能技術，智慧營銷能夠實現高度的個性化溝通和産品推薦。每個客戶都能收到與其需求最匹配的信息和産品，避免瞭“廣撒網”式的低效觸達，顯著提升瞭營銷的精準度和轉化率。 2. 內容驅動：高質量、有價值的內容是吸引和留住客戶的關鍵。智慧營銷通過創作引人入勝的內容，如深度文章、行業報告、教程視頻、案例研究等，來教育客戶、啓發客戶、娛樂客戶，從而建立品牌的專業形象和行業領導地位，並自然地將潛在客戶轉化為忠實用戶。 3. 社群運營：建立活躍的客戶社群，不僅能為品牌提供寶貴的反饋信息，更能培養一批品牌的忠實擁護者。在社群中，品牌可以與客戶進行深度互動，解答疑問，分享信息，組織活動，從而增強客戶的歸屬感和粘性，形成強大的口碑傳播效應。 4. 生態係統構建：智慧營銷的最高境界是構建一個包含客戶、閤作夥伴、供應商等在內的良性商業生態係統。在這個生態係統中，各方能夠協同閤作，共享資源，共同創造和分享價值，從而實現互利共贏，為企業的長期發展奠定堅實的基礎。四、擁抱變革：持續的學習與進化智慧營銷並非一成不變的理論，而是需要企業不斷學習、適應和進化的動態過程。 1. 技術賦能：積極擁抱新興技術，如人工智能、大數據分析、區塊鏈、虛擬現實等，將這些技術融入營銷的各個環節，提升營銷的智能化、自動化和可視化水平。 2. 數據驅動決策：建立完善的數據采集、分析和應用體係，將數據作為決策的核心依據，不斷優化營銷策略，提升營銷效果。 3. 人纔培養：培養具備創新思維、數據分析能力、客戶洞察能力和跨領域協作能力的營銷人纔，是實現智慧營銷的關鍵。 4. 敏捷響應：市場變化和客戶需求瞬息萬變，企業需要建立敏捷的組織架構和決策機製，快速響應市場變化，及時調整營銷策略。總之，智慧營銷是一種以客戶為核心，以價值為驅動，以技術為支撐，以創新為引擎的全新營銷範式。它要求企業打破傳統的思維模式，深刻理解客戶，重塑價值體係，構建可持續的增長模式。在這個充滿挑戰與機遇的時代，擁抱智慧營銷，就是擁抱未來，贏得未來。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的感受就是“顛覆”。我之前對銷售的理解，很多都停留在“說服”和“成交”的層麵。而《價值型銷售+價值競爭》這本書，徹底改變瞭我對銷售的認知。它讓我明白，真正的銷售不是去“說服”客戶，而是去“幫助”客戶，幫助他們發現並實現他們的價值。以客戶為中心的銷售轉型，並不是一句空洞的口號，而是貫穿於銷售全過程的一種思維模式和行為方式。書中對於如何構建強大的“價值鏈”，以及如何通過持續的創新來保持“價值競爭力”的論述，讓我大開眼界。這不僅僅是一本銷售的書，更是一本關於商業模式創新和企業戰略的書。對於希望在競爭激烈的市場中脫穎而齣的企業和個人來說，這本書都具有極高的參考價值。它教會我如何用一種更長遠、更深刻的視角去看待銷售，去看待客戶，去看待整個市場。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計簡潔大氣，深藍色的背景搭配燙金的書名，透著一股專業和沉穩的氣息。翻開扉頁，作者的名字就映入眼簾，崔建中和付遙，這兩個名字在營銷和銷售領域似乎並不陌生。我一直對如何更好地理解客戶需求，從而進行有效的銷售有一種強烈的求知欲。在眾多的營銷管理類書籍中，這本書的副標題“以客戶為中心的銷售轉型”立刻吸引瞭我，這正是我在實際工作中常常遇到的痛點。我希望它能提供一些切實可行的方法和策略，幫助我轉變傳統的銷售思維，真正做到站在客戶的角度去思考和行動。考慮到當今市場競爭日益激烈，傳統的一味追求産品功能的銷售模式已經難以奏效，我期待這本書能深入剖析“價值”在銷售中的核心作用，以及如何通過價值的傳遞來贏得客戶的信任和忠誠。這本書的厚度適中，排版清晰，預示著它可能包含瞭豐富的案例分析和理論闡述，我迫不及待地想要一探究竟，看看它是否能為我的銷售工作帶來新的啓發和突破。

評分☆☆☆☆☆

這本《價值型銷售+價值競爭》真是一本打開我新世界大門的營銷寶典。讀完它，我纔真正理解瞭“價值”的深層含義，它不再僅僅是産品的功能和價格，而是一種綜閤的、能夠滿足客戶潛在需求和情感共鳴的體驗。書中提到的“價值競爭”概念，讓我對市場競爭有瞭更深刻的認識，不再是零和博弈，而是如何通過創造和傳遞獨一無二的價值來構建自己的競爭優勢。作者用非常生動的語言和大量的實際案例，將抽象的營銷理論變得觸手可及。我尤其喜歡其中關於如何發掘客戶“隱性需求”的章節，這對於我來說是革命性的。以前我總是習慣於直接推銷産品，而這本書教會我如何通過提問、傾聽和觀察，去深入瞭解客戶內心深處的需求，然後針對性地提供解決方案。這種以客戶為中心的思維方式，不僅提升瞭銷售的成功率，更重要的是，它建立瞭一種基於信任和尊重的客戶關係，讓每一次銷售都成為一次美好的體驗。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容簡直是為我量身定做的。我是一名銷售新人，在工作中經常感到迷茫，不知道如何纔能真正打動客戶。這本書就像一個經驗豐富的導師，一步步地指引我如何去理解和實踐“價值型銷售”。書中的案例非常貼閤實際，讓我能夠看到理論是如何在現實中應用的。我特彆喜歡書中關於如何構建“價值主張”的章節，它讓我明白，銷售的關鍵在於清晰地傳達你能夠為客戶帶來的獨特價值，而不是僅僅羅列産品的功能。同時，書中對“價值競爭”的解讀也讓我受益匪淺。我意識到，與其在價格上與其他競爭對手拼殺，不如在價值上構建自己的護城河，讓客戶選擇你不僅僅是因為價格，更是因為你提供的獨特價值。這本書的內容非常係統和全麵，涵蓋瞭從理論到實踐的各個方麵，相信經過深入學習和實踐，我的銷售能力一定會有質的飛躍。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我都在尋找能夠真正幫助我提升銷售業績的工具和方法。市麵上關於銷售的書籍琳琅滿目，但很多都流於錶麵，缺乏深度。這本《價值型銷售+價值競爭》卻給瞭我耳目一新的感覺。它不是一本教你“套路”的書，而是一本引導你“走心”的書。作者們深入剖析瞭現代商業環境中客戶行為的變化，以及銷售人員如何順應這些變化，從“推銷員”轉變為“價值創造者”。我特彆欣賞書中對“客戶旅程”的細緻描繪，以及如何在這個過程中提供無縫的價值體驗。從最初的認知到最終的購買決策，再到後續的服務和維係，每一個環節都至關重要。這本書讓我明白，銷售的成功不僅僅在於簽下一單，更在於建立長期的客戶關係，成為客戶值得信賴的夥伴。它所倡導的“價值型銷售”理念，不僅僅是一種銷售技巧，更是一種全新的經營哲學，值得我們每一個銷售從業者去深入學習和實踐。