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内容简介
作为销售人员只有掌握了巧妙的销售技巧，才能在众多人才中脱颖而出，成为优秀的销售人才。《销售就是要成交》从销售人员应该具备的心态，如何锁定目标客户，销售语言，销售技巧，销售习惯，销售雷区等方面入手，为销售人员提供实用性干货，解决销售人员完不成业绩的困扰。无论是销售新人还是销售元老，都可以从本书中获得新的启发，从而提高销售能力，顺利完成交易。
作者简介
单戈，曾任培训公司出版部主任，收集众多企业案例，对中国文化与西方式管理有深入研究， 著述颇多。出版有《没有做不好的客服》、《销售是门技术活》、《绝对成交》、《做大单》等书。
目录
序言 拒绝平庸，学会“招招致胜”的销售干货 / 1
第一章7个心态助你走好第一步 / 1
�r拥有一定能成功的自信 / 3
�r主动才能赢得客户 / 7
�r销售不是selling，而是helping / 10
�r对方说NO的时候就结束了吗 / 13
�r酒香也怕巷子深 / 17
�r销售要善于弥补自己的不足 / 20
�r一定要，就一定能做到 / 22
第二章找到目标客户，你的销售就成功了一半 / 25
�r不清楚目标客户，销售就不精准 / 27
�r社群营销，从线下走向线上 / 32
�r开发更多的优质客户 / 36
�r定位潜在客户群中的最高决策者 / 39
�r你有多广的人脉，就有多大的机会 / 44
�r情感投资，维系客户忠诚度 / 48
第三章搞销售，你懂这些小秘密吗 / 53
�r如何避开生意不太好的时间段 / 55
�r微笑是最容易被接纳的名片 / 58
�r学会赞美，与客户达成共识 / 61
�r你给足客户面子，他就会给你单子 / 67
�r说服他人，销售策略比口才更重要 / 71
�r人人都有从众心理 / 79
�r提高客户满意度 / 83
第四章掌握这些技巧，让业绩突飞猛进 / 89
�r哪些职业话语是必备的 / 91
�r谈吐得当也是销售的助攻 / 97
�r点燃客户的占有欲 / 102
�r戏剧化展示，比空洞的说教更有效 / 111
�r寻找客户的利益点 / 115
�r及时嗅出成交的味道 / 120
�r促进快速成交 / 125
第五章面对不同客户，销售技巧要多样 / 131
�r客户小心翼翼，你要获得他的认同 / 133
�r客户犹豫不决，给他提建议 / 137
�r客户滔滔不绝，倾听他们的心声 / 140
�r客户贪小便宜，让他们感觉自己占了便宜 / 143
�r客户寡言少语，用提问代替等待 / 146
第六章销售精英的小习惯 / 153
�r合理利用时间 / 155
�r日事日毕，及时总结 / 158
�r以专业取胜，成为产品专家 / 161
�r恭喜对方，让客户感觉赢了 / 166
�r提高你的说话技巧 / 169
�r用客户喜欢的方式沟通 / 170
第七章拿不到订单是因为你触碰了这些雷区 / 173
�r贬低自己得不到“同情票” / 175
�r陷入谈判的“死胡同” / 178
�r面对客户，贬低竞争者 / 181
�r轻易地做出让步，暴露底线 / 184
�r让客户消受不了的“热情” / 187
�r口无遮拦，不守礼数 / 189
后记人品比产品更重要 / 193
精彩书摘
销售是一份高压力的工作，随着产品同质化和销售技巧泛化，心态对销售人员的影响日趋明显。在一线销售工作中，高超的销售技巧可能为你带来更多的成交机会，而良好的心态能够把订单牢牢抓稳。
有人说，做销售是一份很辛苦、很难做好的工作。说这句话的人，就是一个心态消极的人。当你积极面对生活时，困难并不能让你倒下。有坚定的信念，才能发挥无限潜能。
�r 拥有一定能成功的自信
销售其实是一份随机性很大的工作。很多经验丰富的销售人员也可能在一段时期内一件产品也卖不出去，甚至渐渐地怀疑自己。在这样的现实面前，任何销售人员都会感到迷茫。但是，要想成为销售行业中的“常胜将军”，就必须建立起强大的自信心，坚信自己一定能成功。
其实，不管是销售新人，还是干了很多年的销售人员，信心都是成功最基础、最关键的要素。作为销售人员，一旦失去了强大而坚韧的自信心，不仅会与自己的期望值离得越来越远，还会失去对成功的渴望。
成功者之所以能够在人群中脱颖而出，是因为他们不管在多艰难的环境下都不会失去对自己的信任。正所谓，有思路才有出路。一个人有什么样的思想，就决定了他有什么样的生活方式；有什么样的生活态度，就注定了有什么样的未来。
在做一件事情之前，如果连自己都怀疑自己是不是能够做好，那么，接下来所遇到的就只剩下困难了。很多时候，一个人能取得成功，自信是很重要的因素。反观身边那些优秀的销售人员，他们相信自己能够成功，所以才有了坚持下去的动力和勇气，结果他们取得了成功。
一位杰出的销售人员曾经说过这样一句话：“信心是做销售工作最重要的动力，没有足够的信心，那就干脆早点放弃这样的工作。只有信心十足的人，才能把产品卖出去。”
自信本身也是一种勇气，一个成熟的销售人员应该不断地对自己说“我是可以的”“我战无不胜”。只有唤起潜意识的“我是第一”，才有可能以第一的心态投入到工作中去。只有内心建立强烈的自信，才有可能从优秀走向卓越。
有一位刚刚大学毕业的年轻人，很幸运地进入一家知名公司工作。刚进入公司的时候，他是一个基层的销售人员，每天不断地联系新客户，非常辛苦。但是，他并没有因此而感到沮丧，他认为这是一种磨砺，是人生的必经阶段。他想，自己有满腹的才华，一定会得到重用，总有一天自己会做出一番事业。
因为总是充满自信，心态又乐观积极，时间一长，这位年轻人的举动赢得了同事们的好感，开始有越来越多的人提携他。而公司领导也开始安排他负责公司的重要客户，同时还给他许多外出学习的机会。
渐渐地，这位年轻人的工作能力体现出来，他为公司争取到了很多新客户，许多客户都对他称赞不已。而这也让他渐渐膨胀，变得自负。那些曾提携帮助过他的同事纷纷感受到了他带来的压力，开始慢慢疏远他。这让他一度陷入了迷茫和郁闷之中。后来，他终于明白了，原来真正的自信，不仅仅是要激励自己前进，同时也要激发他人的自信和潜力。于是，他开始像以前一样向老员工请教问题，向他们学习经验，同时适时表现出自己的不足，在老员工面前出错。他也没忘记适时地赞美老员工的能力，尊重他们的意见。
在他的感染下，没多久，老员工又接纳了他。并且，在大家的互相鼓励下，所有人的业绩都提升了许多，员工们也越来越自信。这个时候，对于年轻人的升职，大家再也没有什么不满了，而是由衷的高兴。
自信是走向成功的必备素质，有自信便和成功近了一步。当然，仅仅对自己有信心还不够。你必须同时将信心传递给他人，用自己的自信感染他人。只有让所有人都感受到你的自信，受到你的自信心的感染、鼓舞，你才能更好、更快地获得成功。
如果不能把自信的能量传递给他人，只是个人的自信，在他人看来，就不是自信，而是自傲。事实上，很多人都会犯这样的错误。他们面对任何挑战都自信满满，永远不言放弃。他们认为这是自信的表现，殊不知在别人看来，他们虽然自信，但同时未尝没有自傲的成分在内。
其实，真正的自信应该是让所有人都感受到你的阳光，让别人更有工作热情。像故事中的年轻人，当他认识到这一点后，就采取了向同事展现自己的缺点来重新获得他们的信任，然后再一点点激发他们自信的方式。这就是传递正能量的一种技巧。
自信是可能的开始，任何事情在未达成之前，都有两种可能：能或不能。只要自信，“不能”就可能转化成“能”。那么，该怎样建立自信呢？
第一，多与自信且阳光的人交往。人的情绪是可以相互传染的。长时间跟乐观的人生活在一起，自己也会慢慢地自信乐观起来。跟自信阳光的一群人待久了，你也会感受到自己的信心无处不在。
第二，坚定信心。信心是产生力量的源泉。要学会在生活的点滴小事中不断地寻找成就感，积攒自己的自信。只有不断地肯定自己，才能得到强大的自信。
第三，勤奋工作。俗话说：勤能补拙。空想是产生不了真正的自信的。无论做什么工作，只有勤奋踏实，才能向成功迈进，才能让自己看到希望，才能有信心和勇气继续前进。
第四，做自己的主宰。所有退缩、胆怯都来自对自己的恐惧，只有坦诚面对自己，敢于挑战自己，才能做自己的主人，主宰自己的人生，主宰自己的命运。
努力建立起强大的自信，那样，你才会发现，“优秀”其实没有你想象的那么遥不可及。有了坚定的信心，才会有勇气去接近前方的成功。�r主动才能赢得客户
销售工作若要取得成功，需要销售人员审时度势，找准时机，主动出击。
当销售人员发现了客户的购买信号时，就应该抓住机遇，及时地促成交易。因为有的客户比较优柔寡断，也有的客户故意把自己隐藏起来，不表露自己的真实想法。销售人员如果不主动出击，就会失去这些客户。
成功者与失败者的区别就在于能否主动抓住机遇、利用机遇。用心发现，其实机遇无处不在。
某营销咨询公司的客户经理王总应某公司的邀请到广东去授课。在飞机上，王总和一个面无表情的人坐在一起。王总和这个人打了个招呼，这个人只是面无表情地回应了一句，根本没有一丝和他交流的意思。然后，这个人呆呆地看着另一侧，而且面色阴暗，好像是遭受了什么打击。
这时，这个人“哎”的一声叹了口气，王总就在旁边也叹了口气。这个人回头看了他一眼，王总就抓住这个机会问道：“先生，心情不好啊！我看您在叹气，时间还蛮长的，我们聊聊吧！说不定我能帮上您呢。”
这个人点点头，大概心里想着反正也是没事干，就吐吐苦水吧。于是，就跟王总介绍了他的情况。
原来，他是深圳一家橡胶模具厂的厂长，现在橡胶模具在深圳竞争越来越激烈。他们工厂连续三个月没有开出工资了，濒临破产。很多工人堵在工厂的门口，向他讨要薪水。
王总问他：“那您大老远跑到北京来干什么？”他说：“我来干吗？找人咨询啊！你看企业已经运营了三年，从来没有想过会遇到这样的危机。现在突然有问题了，而且自己还解决不了。北京的专家多，就来请教请教。”王总问：“那您联系好咨询公司了吗？”他回答：“还没有。”王总马上拿出一张名片递给他，说：“我是北京一家营销咨询公司的资深客户经理，我们可以沟通交流一下吗？”他看了一下王总的名片，说：“那咱就交流一下呗！反正飞机上也是待着。”
就这样，在飞机上，王总靠着自己的主动出击找到了一个客户。
由此可见，只要主动，就能够随时随地找到自己的客户。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动才可以占据优势。销售要靠自己主动争取，机会无处不在，关键在于主动出击，这样才能给自己增加机会。
居里夫人说得好：“弱者等待时机，强者创造时机。”一个人的成功有偶然的机遇，但偶然机遇的被发现、被抓住与被充分利用，却绝不是偶然的。等待机遇不如创造机遇，只要主动出击，到处都存在着机遇。
销售人员需要主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，只有这样，才能达到销售的最终目的。
做销售业务就好比是在谈恋爱。对一个心仪的女孩子，你只有主动出击，了解她，关心她，才能够虏获芳心。而销售人员只有主动出击，才有可能找到自己的客户，守株待兔就会错失机遇。
这需要我们的销售人员从以下几个方面做起：
第一，要大方自信，克服自己的腼腆和羞涩。
很多销售人员在见客户的时候都很腼腆。然而，很多交易就因为这种羞涩和腼腆而丢失了。其实，销售中的奇迹经常在于主动。要知道，销售人员一个温和的微笑、一句亲切的问候，都可能迎来一个很大的客户群。
前言/序言
拒绝平庸，学会“招招致胜”的销售干货
说起销售，许多人的理解就是卖东西。的确，销售是卖东西，但销售绝不是卖卖东西那么简单，更是在卖人品、卖智慧、卖口才、卖技巧。对于优秀的销售人员而言，卖东西就是一个展现自我的过程。
掌握必要的销售技巧，才能让销售业绩逆袭，从平庸走向卓越。正如阿基米德所说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”
在销售工作中，你会面临各种各样意想不到的问题：
你能保持良好的销售心态吗？
如何发现你的目标客户？
你会与客户进行面对面沟通吗？
你对自己的产品了解吗？
能让客户接受你的产品吗？
能妥善地处理好与客户的关系吗？
……
你的客户可能见过很多你这样的人，已经身经百战。你要能够预测客户会怎么难为你，知道应该用怎样的方法证明自己的产品，打败对手，取得胜利。
用户评价
坦白说，一开始吸引我的，是书名中那种“干货满满”的承诺。《销售就是要成交：拒绝平庸，成为“招招致胜”的销售精英》——这句话就像是在向我喊话，告诉我不必再徘徊于低效的销售模式，有一种更高级、更有效的路径等待我去探索。我常常在想，为什么有些销售人员总能轻而易举地达成目标，而有些人却步履维艰？这背后一定有方法论的差异，有思维模式的差别。这本书的名字，预示着它可能会剖析这些差异，并给出提升我们销售能力的核心要素。我特别关注“招招致胜”这个词，它意味着不仅仅是掌握一两个技巧，而是拥有一套系统性的、能够应对各种复杂销售场景的“武功秘籍”。我希望书中能够深入讲解如何进行有效的客户分析，如何构建引人入胜的销售话术，如何在高压谈判中保持冷静并找到突破口，甚至是如何利用心理学原理来影响客户的购买决策。想象一下，如果我能掌握这些，我的销售业绩会迎来怎样的飞跃？“拒绝平庸”更是直戳痛点，它提醒着我们，停滞不前就是一种退步。这本书，或许就是我打破现状、迈向卓越销售人生的一个绝佳契机。
评分《销售就是要成交：拒绝平庸，成为“招招致胜”的销售精英》这个书名，传递出一种积极向上、追求卓越的态度，这正是我在销售工作中一直渴望拥有的。我一直觉得，销售不仅仅是推销产品，更是一种艺术，一种与人沟通、解决问题、创造价值的过程。而“成交”是这个过程的最终目标，也是衡量一个销售人员专业能力的重要标尺。这本书的题目，直接点明了这个核心，并且承诺了“拒绝平庸”和“招招致胜”，这让我觉得它可能不仅仅是提供一些通用的销售技巧，而是更深层次地挖掘了那些能够让销售人员在竞争中脱颖而出的关键特质和策略。我特别好奇书中是如何定义“平庸”的，以及如何帮助读者摆脱它，进而走向“招招致胜”的境界。是不是会有关于建立长期客户关系的方法？或者是在面对拒绝时如何调整心态，重新出发？我希望这本书能够提供一些具有颠覆性的视角，帮助我跳出固有的思维定势，用更具创造性和策略性的方式去面对每一次销售机会。这不仅仅是一本书，更像是一个指引，告诉我如何成为一个真正有影响力的销售精英。
评分读到《销售就是要成交：拒绝平庸，成为“招招致胜”的销售精英》这样的书名，我第一反应就是，这应该是一本能让我“脱胎换骨”的书。我总是感觉，很多时候销售能力不足，并非是能力本身缺乏，而是缺少一套清晰的、能够指导行动的框架。这个书名，恰恰满足了我对这样一本“指导手册”的期待。“拒绝平庸”意味着它会挑战我现有的认知，让我看到那些不被注意的细节和潜在的陷阱。“招招致胜”则是一种非常有力的承诺，它暗示着书中会有实用的、能够直接带来效果的策略和方法。我渴望了解书中是如何将“销售”与“成交”这两个概念紧密联系起来的，以及如何通过一系列精准的“招式”来确保最终的成功。是不是会涉及到客户心理学的深度解析？还是会提供一些谈判技巧的实战演练？我希望这本书能够帮助我理解，成交并非偶然，而是有迹可循，是可以通过系统性的学习和实践来达成的。我期待它能为我打开一扇新的大门，让我看到销售的无限可能，并成为那个能够自信地走向每一个客户，并且最终赢得订单的“招招致胜”的销售精英。
评分《销售就是要成交：拒绝平庸，成为“招招致胜”的销售精英》——这本书的名字，自带一种“硬核”的实用主义光环，让我毫不犹豫地想要深入探究。作为一名在销售一线摸爬滚打多年的从业者，我深知“成交”才是硬道理，而“平庸”则是最大的敌人。这本书的题目，精准地抓住了销售人员的核心诉求，并给出了一个非常吸引人的目标：“招招致胜”。我猜测，书中一定蕴含着许多经过实战检验的、能够帮助我们精准把握客户需求，并最终促成交易的独特方法。我特别好奇它会如何解读“招招致胜”，是否会从客户的购买心理、沟通技巧、价值塑造等多个维度，为我们提供一套完整的“战术体系”。我希望它能帮助我理解，销售并非是靠运气，而是靠智慧和策略。它应该能够揭示那些让普通销售员和优秀销售员之间产生巨大差异的关键要素。或许，这本书就是我突破销售瓶颈，实现自我超越的“金钥匙”，让我能够告别过去的“平庸”，成为那个真正能够在销售战场上“招招制胜”的顶尖高手。
评分这本书的书名真是直击人心，《销售就是要成交：拒绝平庸，成为“招招致胜”的销售精英》。读到这个名字，我脑海里立刻浮现出那些在谈判桌上从容不迫、最终赢得订单的销售高手的形象。想象一下，在竞争如此激烈的市场环境中，如何才能从芸芸众生中脱颖而出，成为那个真正能把产品或服务转化为客户购买意愿的关键人物？这本书似乎为我们指明了一条道路，它不只是纸上谈兵，更像是实战手册，教你如何用智慧和技巧去“招招致胜”。我特别期待书中能够揭示那些“不为人知”的成交秘诀，或许是关于如何洞察客户的深层需求，如何巧妙地化解客户的疑虑，又或者是如何构建一个让客户无法拒绝的价值体系。我希望它能提供一些具体、可操作的步骤和方法，而不仅仅是空泛的理论。毕竟，对于我们一线销售人员来说，最需要的就是能够立刻应用于日常工作中的实用工具。这本书的题目中“拒绝平庸”这四个字，更是让我感到一股强大的激励，它暗示着书中蕴含着能够帮助我们突破瓶颈、实现质的飞跃的洞见。我迫不及待地想翻开它，看看它是否真的能让我摆脱销售的“瓶颈期”，成为那个让同行羡慕的“招招致胜”的销售精英。
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