經銷商管理（第3版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

梅明平 著

圖書標籤:

• 經銷商管理
• 渠道管理
• 營銷管理
• 銷售管理
• 商務管理
• 分銷渠道
• 零售管理
• 管理學
• 第三版
• 經管類

店鋪： 華心圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121247422

商品編碼：28338817725

齣版時間：2015-02-01

dy 部分關於經銷商

dy 章定義經銷商 3

1.1  經銷商的定義 4

1.2  經銷的形式 6

1.3  批發型與終端型經銷商 13

1.4  經銷商與代理商 14

1.5  經銷商在渠道中的作用 16

1.6  銷售總監工具箱 20

第2章廠商關係 21

2.1  廠傢與經銷商的關係 21

2.2  銷售人員與經銷商的關係 24

2.3  銷售總監工具箱 26

第2部分銷售總監篇

第3章分銷渠道選擇 29

3.1  分銷渠道的結構 30

3.2  影響分銷渠道設計的因素 33

3.3  典型的分銷渠道模式 35

3.4  銷售總監工具箱 42

第4章返利設計 43

4.1  返利概述 44

4.2  返利的種類 47

4.3  選擇返利的兌現形式 53

4.4  確定返利水平 54

4.5  建設返利係統的關鍵點 56

4.6  設計返利係統 58

4.7  實戰演練 64

4.8  銷售總監工具箱 66

第5章經銷商激勵 67

5.1  激勵經銷商的3個維度 68

5.2  經銷商銷售競賽 79

5.3  激勵經銷商常用的方法 87

5.4  銷售總監工具箱 89

第6章對經銷商促銷 90

6.1  對經銷商促銷的問題和論點 91

6.2  對經銷商促銷的主要內容 92

6.3  對經銷商促銷的主要方式 99

6.4  促銷的主要技巧 106

6.5  實戰演練 113

6.6  銷售總監工具箱 117

第7章應收賬款管理 118

7.1  應收賬款的概念 118

7.2  經銷商信用評估 119

7.3  確定經銷商信用額度 123

7.4  應收賬款的日常管理 125

7.5  及時迴收應收賬款 128

7.6  實戰演練 131

7.7  銷售總監工具箱 135

第8章閤同管理 136

8.1  經銷閤同的作用 137

8.2  經銷閤同的內容 137

8.3  簽訂經銷閤同應注意的事項 141

8.4  經銷閤同簽訂程序 141

8.5  實戰演練 142

8.6  銷售總監工具箱 148

第9章渠道衝突 149

9.1  經銷商衝突的類型 150

9.2  經銷商衝突的原因 151

9.3  渠道衝突與渠道效率 153

9.4  解決衝突的方法 156

9.5  銷售總監工具箱 158

dy 0章竄貨管理 159

10.1  竄貨概述 160

10.2  打碼 163

10.3  市場督察部 165

10.4  處罰標準 168

10.5  市場秩序管理公約 169

10.6  實戰演練 170

10.7  銷售總監工具箱 173

dy 1章績效評估 174

11.1  影響績效評估的因素 175

11.2  績效評估的步驟 176

11.3  實戰演練 183

11.4  銷售總監工具箱 184

dy 2章經銷商培訓 185

12.1  確定經銷商培訓政策 186

12.2  編寫經銷商培訓資料 189

12.3  實戰演練 190

12.4  銷售總監工具箱 194

dy 3章經銷商年會 195

13.1  確定年會主要內容 196

13.2  確定年會時間 197

13.3  選擇年會地點 197

13.4  確定參會人員 198

13.5  會議議程策劃 199

13.6  發齣年會邀請 202

13.7  年會現場控製 202

13.8  會後評估 202

13.9  年會費用預算 202

13.10  準備年會歡迎函 203

13.11  銷售總監工具箱 204

第3部分區域經理篇

dy 4章招商策略 207

14.1  分兩步走策略 207

14.2  追隨策略 208

14.3  逆嚮拉動策略 209

14.4  實戰演練 210

14.5  區域經理工具箱 211

dy 5章招商標準 212

15.1  經營思路 212

15.2  經營實力 214

15.3  管理能力 215

15.4  閤作意願 216

15.5  實戰演練 217

15.6  區域經理工具箱 218

dy 6章開發流程 219

16.1  前期準備 220

16.2  收集信息 223

16.3  商務談判 225

16.4  簽訂閤同 228

16.5  實戰演練 230

16.6  區域經理工具箱 232

dy 7章拜訪經銷商 233

17.1  拜訪準備 234

17.2  拜訪任務 235

17.3  拜訪總結 238

17.4  實戰演練 239

17.5  區域經理工具箱 241

dy 8章激勵 242

18.1  利益激勵 243

18.2  服務激勵 246

18.3  精神激勵 247

18.4  實戰演練 249

18.5  區域經理工具箱 250

dy 9章壓貨 251

19.1  壓貨的目的 252

19.2  壓貨的方式 253

19.3  給經銷商施壓 254

19.4  給業務員施壓 255

19.5  加強終端分銷 256

19.6  區域經理工具箱 257

第20章促銷 258

經銷商管理（第3版） 《經銷商管理（第3版）》是一本深入探討現代商業環境下經銷商渠道建設、運營與優化的權威著作。本書以其前瞻性的視角、係統性的理論框架以及豐富的實操案例，為企業如何高效構建和管理經銷商網絡提供瞭全麵的指導。在快速變化的全球市場中，經銷商扮演著連接生産商與終端消費者的關鍵橋梁角色。本書正是緊扣這一核心，係統梳理瞭從經銷商的選擇、招募、培訓，到績效管理、關係維護、風險控製等一係列關鍵環節，旨在幫助管理者掌握構建強大、穩定且富有戰鬥力的經銷商隊伍的策略與方法。 第一部分：經銷商渠道戰略的基石 本書開篇即點明瞭經銷商渠道在企業整體戰略中的重要地位。在當前市場競爭日益激烈的背景下，任何企業都難以完全依靠直營模式觸達所有潛在客戶，尤其是在廣闊的市場或是特定區域。經銷商渠道的優勢在於其能夠利用本地資源、深入當地市場、降低營銷成本並快速擴大市場覆蓋麵。然而，並非所有渠道模式都適閤所有企業，因此，本書強調瞭渠道戰略規劃的首要性。 市場環境分析與渠道選擇： 詳細闡述瞭在進行渠道規劃前，企業需要對宏觀經濟環境、行業發展趨勢、競爭格局以及消費者行為模式進行深入分析。這些分析將直接影響渠道的類型選擇。例如，高度分散、消費者個性化需求強的市場可能更適閤多層級、扁平化的分銷網絡；而標準化、規模化需求大的市場則可能更傾嚮於集中的、高效的渠道體係。本書會引導讀者思考，企業自身的産品特性、品牌定位、資源稟賦以及目標市場特點，如何共同決定瞭最適閤的經銷商渠道模式。是選擇傳統的層層分銷，還是尋求更直接的、基於平颱的分銷模式，或是混閤模式？這些都將在分析中得到解答。 渠道目標設定與績效指標： 明確的渠道目標是驅動經銷商行為的關鍵。本書會指導讀者如何設定清晰、可衡量、可達成、相關且有時限（SMART）的渠道目標，例如市場占有率提升、新客戶開發數量、銷售額增長率、品牌形象維護等。同時，它還會深入探討如何將這些宏觀目標分解為具體、可執行的績效指標（KPIs），並為經銷商設定閤理的考核標準，以確保經銷商的運營方嚮與企業戰略保持高度一緻。 渠道衝突管理與協調機製： 渠道衝突是經銷商管理中不可避免的問題。本書會詳細分析渠道衝突的成因，包括價格戰、區域劃分不清、産品綫重疊等，並提供一套係統性的衝突預防和化解機製。這包括建立清晰的區域劃分政策、製定統一的價格指導體係、建立有效的溝通反饋渠道，以及設計閤理的利益分配機製，從而最大程度地降低潛在的衝突，維護渠道的穩定性和和諧性。 第二部分：經銷商的選擇、招募與賦能 一個強大且執行力強的經銷商團隊，是企業渠道成功的基石。本書在這一部分，將為企業提供一套科學、高效的經銷商選擇、招募及賦能體係。 經銷商畫像與核心能力評估： 在招募經銷商之前，企業需要清晰地描繪齣理想經銷商的畫像。本書會指導讀者從財務實力、市場覆蓋能力、銷售團隊能力、客戶資源、過往業績、服務能力、企業文化契閤度等多個維度，構建完善的經銷商評估標準。這不僅僅是考察其規模，更重要的是其“軟實力”，如市場洞察力、學習能力、執行力以及品牌認同度。 多渠道招募策略： 傳統的招募方式可能已經難以滿足企業對高質量經銷商的需求。本書將介紹多種創新的招募策略，包括行業展會、專業媒體廣告、綫上平颱推廣、口碑推薦、行業協會閤作等。同時，它還會強調如何通過精準營銷和內容傳播，吸引與企業目標相符的潛在閤作夥伴。 賦能經銷商：培訓與知識體係構建： 優秀的企業會視經銷商為其延伸的銷售團隊和品牌大使。因此，對經銷商進行全麵的賦能至關重要。本書將深入探討經銷商培訓的各個方麵，包括産品知識培訓、銷售技巧培訓、市場推廣培訓、客戶服務培訓、ERP係統使用培訓等。它還會強調建立持續性的知識更新和技能提升機製，幫助經銷商始終保持市場競爭力。同時，也會分享如何為經銷商提供市場情報、行業動態、競品分析等信息支持，幫助他們更好地理解市場，做齣更明智的決策。 技術賦能與數字化工具應用： 在數字化時代，利用技術賦能經銷商是提升效率和精準度的關鍵。本書將探討如何為經銷商提供CRM（客戶關係管理）係統、ERP（企業資源計劃）係統、移動銷售支持工具、綫上培訓平颱等，幫助他們提升運營效率，更好地管理客戶關係，實現精準營銷。 第三部分：經銷商的運營管理與績效提升 招募並賦能經銷商隻是第一步，如何對其進行有效的運營管理，並持續提升其績效，是渠道成功的核心。 銷售目標設定與計劃管理： 本書會詳細闡述如何與經銷商共同製定切實可行的銷售目標，並將其分解為季度、月度甚至周度的行動計劃。這包括對市場潛力進行評估，結閤企業整體目標，與經銷商協商並達成一緻。它還將探討如何通過定期迴顧和調整，確保計劃的有效執行。 價格管理與利潤保障： 價格是影響經銷商積極性和市場競爭力的關鍵因素。本書將深入分析價格策略的設計，包括指導價、區域價、促銷價等，以及如何通過有效的價格管理，在保證市場競爭力的同時，確保經銷商閤理的利潤空間，激勵其積極銷售。 庫存管理與物流優化： 閤理的庫存是保證市場供應和降低成本的關鍵。本書將探討如何指導經銷商優化庫存管理，包括預測需求、閤理設置安全庫存、以及利用企業資源協助經銷商進行庫存周轉。同時，也會討論物流體係的建設與優化，確保産品能夠及時、高效地送達經銷商和終端客戶。 市場推廣與促銷活動支持： 企業對經銷商的市場推廣和促銷活動的支持，是提升品牌影響力和銷售業績的重要手段。本書將詳細介紹企業如何為經銷商提供市場推廣物料（如宣傳冊、海報、演示文稿）、廣告支持、公關活動策劃、以及聯閤市場推廣方案。它還會分享如何設計有效的促銷活動，吸引消費者，拉動銷售。 績效評估與激勵機製： 科學的績效評估是驅動經銷商持續進步的動力。本書將深入探討如何建立一套公平、透明、可操作的績效評估體係，並將其與激勵機製相結閤。這包括基於銷售額、市場份額、客戶滿意度、品牌推廣貢獻等多個維度進行評估，並根據評估結果提供相應的奬勵，如返點、奬金、培訓機會、晉升通道等，從而激發經銷商的積極性和創造力。 第四部分：經銷商關係的維護與風險控製 長期的、共贏的經銷商關係，是企業渠道成功的可持續保障。同時，有效的風險控製，可以為渠道的穩定運行保駕護航。 建立信任與戰略夥伴關係： 本書強調，經銷商不僅僅是銷售終端，更是企業重要的戰略夥伴。建立在信任基礎上的長期閤作關係，能夠帶來更高的忠誠度和更強的執行力。本書會分享如何通過真誠溝通、信息共享、共同成長等方式，構建穩固的夥伴關係。 溝通機製的建設與反饋係統： 有效的溝通是維護良好經銷商關係的關鍵。本書將詳細闡述如何建立多層次、多渠道的溝通機製，包括定期的經銷商會議、一對一的拜訪、綫上溝通平颱等。同時，它還會強調建立健全的反饋係統，及時收集經銷商在市場一綫的聲音，並將其轉化為改進産品、服務和政策的依據。 風險識彆與管理： 經銷商渠道存在著諸多潛在風險，如經銷商財務風險、經營風險、法律風險、品牌聲譽風險等。本書將幫助讀者係統性地識彆這些風險，並提供相應的風險預警機製和應對策略。例如，通過定期的財務審計、經營狀況評估、閤同條款的嚴格執行等，來降低和控製風險。 危機處理與應急預案： 市場變化莫測，危機隨時可能發生。本書會指導企業如何建立完善的危機處理機製和應急預案，以應對市場波動、政策調整、突發事件等帶來的挑戰，最大程度地減少損失，維護渠道的穩定。 知識産權保護與閤規經營： 在品牌日益重要的今天，知識産權保護和閤規經營是經銷商管理的重要組成部分。本書將探討如何通過閤同約束、培訓引導、技術手段等，保護企業的知識産權，並指導經銷商建立閤規的經營模式，避免法律風險。 第五部分：經銷商渠道的創新與未來趨勢 在快速變化的商業環境中，經銷商渠道的模式也在不斷演進。本書的最後部分，將聚焦於經銷商渠道的創新與未來趨勢。 數字化轉型與全渠道整閤： 隨著電子商務的興起和消費者購物習慣的改變，全渠道的整閤成為必然趨勢。本書將探討如何將經銷商渠道與綫上銷售渠道進行有效整閤，實現綫上綫下的協同發展，為消費者提供無縫的購物體驗。 服務型經銷商的崛起： 簡單的産品分銷已無法滿足現代消費者對個性化、高品質服務的需求。本書將分析服務型經銷商的特點，如提供安裝、維修、谘詢、培訓等增值服務，以及企業如何引導和支持經銷商嚮服務型轉型，從而提升品牌價值和客戶滿意度。 數據驅動的經銷商管理： 數據是現代管理的基礎。本書將闡述如何利用大數據分析，對經銷商的銷售數據、市場數據、客戶數據等進行深入挖掘，從而更精準地瞭解市場動態、預測銷售趨勢、優化渠道策略，並為經銷商提供更具針對性的支持。 生態化經銷商網絡構建： 未來的經銷商網絡將更加注重協同與共贏，形成一個互助互利的生態係統。本書將探討如何通過構建開放的平颱，引入第三方服務商，整閤資源，共同為消費者提供更全麵的産品和服務，從而實現渠道的價值最大化。 《經銷商管理（第3版）》以其係統性的理論框架、豐富的實操案例以及對行業前沿趨勢的敏銳洞察，為企業管理者提供瞭一套全麵而實用的經銷商渠道管理解決方案。無論您是初創企業尋求渠道擴張，還是成熟企業麵臨渠道轉型，本書都將是您不可或缺的智囊。它將幫助您構建一支強大的經銷商隊伍，實現銷售業績的持續增長，並在激烈的市場競爭中贏得先機。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我之所以對這本書産生興趣，很大程度上是因為我身邊有朋友在從事經銷商管理工作，聽他們聊起過很多實際操作中的睏惑和挑戰。他們經常提到，製定瞭一套看起來很完美的激勵政策，結果在執行層麵卻遇到瞭各種阻礙；或者是因為對市場變化反應不夠及時，導緻與經銷商的閤作齣現瞭裂痕。這讓我意識到，經銷商管理遠非簡單的閤同規定和銷售指標那麼簡單，它更像是一門需要深厚情商和戰略眼光的藝術。我希望這本書能夠深入剖析這些“軟性”的方麵，比如如何建立信任、如何進行有效溝通、如何處理衝突，以及如何建立一種長期共贏的夥伴關係。如果它能提供一些案例研究，展示不同類型的企業是如何成功或失敗地進行經銷商管理的，那將非常有啓發性。我特彆想知道，那些成功的企業是如何平衡企業自身利益和經銷商利益的，如何在復雜的市場環境中保持經銷商的積極性和忠誠度。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，很多管理類的書籍，雖然理論聽起來頭頭是道，但一旦放到實際工作中，卻常常感覺“水土不服”。可能是因為作者的視角更多地集中在宏觀層麵，而忽略瞭基層經銷商在日常運營中遇到的具體難題。我希望這本《經銷商管理（第3版）》能夠在這方麵有所突破。它能否提供一些具體的操作指南，比如如何設計一套公平閤理的利潤分配機製，如何有效地培訓經銷商的銷售和售後團隊，如何利用數據分析來優化庫存管理和渠道布局？我更希望它能提供一些“拿來就能用”的工具或模闆，讓經銷商管理者能夠快速上手，並且在實踐中不斷調整和完善。我尤其關注的是，在麵對區域性市場差異和不同層級經銷商（比如省級、市級、縣級）的不同需求時，這本書是否能提供差異化的管理策略。畢竟，一套“一刀切”的管理模式，很難在復雜多變的中國市場中取得成功。

評分☆☆☆☆☆

從書名《經銷商管理（第3版）》來看，我腦海中立刻浮現齣的是一套係統性的、經過不斷優化的管理框架。我期待它能涵蓋經銷商生命周期的各個階段，從招募、評估、培訓、激勵，到績效考核、風險管理，乃至閤作的終止與退齣。我相信，一本優秀的經銷商管理書籍，不應該僅僅停留在“如何賣貨”層麵，更應該關注如何構建一個健康、可持續的經銷商生態係統。這包括如何讓企業和經銷商形成命運共同體，共同應對市場風險；如何通過信息共享和流程優化，提升整體運營效率；如何培育和發展具有長期競爭力的經銷商夥伴，使其不僅僅是銷售渠道，更是品牌價值的延伸和市場的眼睛。我希望這本書能為我提供一個清晰的思維導圖，幫助我梳理和構建自己公司的經銷商管理體係，並在實踐中不斷迭代和提升。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書後，我首先被它所處的“第3版”這個信息深深吸引。這意味著它並非一本新近齣爐的、可能尚未經過充分市場檢驗的著作，而是經過瞭前兩版的迭代更新，吸收瞭更多實踐反饋和理論升華。這種“打磨”過的版本，通常在內容的深度、廣度和前瞻性上都更具優勢。我尤其期待它能在對過去幾年行業變化的洞察方麵，展現齣獨特的見解。例如，在數字化轉型浪潮席捲的當下，經銷商的經營模式、銷售渠道、客戶互動方式都發生瞭翻天覆地的變化。這本書是否有探討如何利用新技術賦能經銷商，如何構建更敏捷、更高效的協同網絡？再比如，隨著消費者個性化需求的不斷提升，經銷商在終端市場所扮演的角色也日益復雜，他們不再僅僅是産品的搬運工，更是品牌價值的傳遞者和客戶體驗的塑造者。這本書能否給齣一些指導，幫助企業更好地支持經銷商實現這些轉型，從而共同提升品牌在市場中的競爭力？這些都是我非常關心的問題。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計倒是挺吸引人的，簡潔大方，有一種商務書籍應有的那種嚴謹感。我拿到書的時候，第一印象就是紙質不錯，摸起來很有質感，不是那種廉價的紙張，翻閱起來也很順手。整體裝幀也很牢固，感覺可以經常翻閱而不用擔心散架。雖然說封麵和裝幀是次要的，但好的開端總能讓人對內容産生一定的期待。我一直對商業管理領域的內容比較感興趣，尤其是在這個競爭日益激烈的市場環境下，如何有效地管理好經銷商，維護好與他們的閤作關係，對於企業的發展至關重要。這本書的光名字就直擊瞭這個痛點，讓人覺得它可能包含瞭解決這類問題的關鍵思路和實用方法。我希望它能提供一些切實可行，而且是在當下市場環境中仍然適用的策略，而不是一些陳舊過時的理論。畢竟，時代在變，市場在變，經銷商的訴求也在變，一套能夠跟得上時代步伐的管理體係纔是我們真正需要的。