經銷商管理（第3版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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梅明平 著

圖書標籤:

• 經銷商管理
• 渠道管理
• 營銷管理
• 銷售管理
• 商務管理
• 分銷渠道
• 零售管理
• 管理學
• 第三版
• 經管類

店鋪： 華心圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121247422

商品編碼：28338817725

齣版時間：2015-02-01

dy 部分關於經銷商

dy 章定義經銷商 3

1.1  經銷商的定義 4

1.2  經銷的形式 6

1.3  批發型與終端型經銷商 13

1.4  經銷商與代理商 14

1.5  經銷商在渠道中的作用 16

1.6  銷售總監工具箱 20

第2章廠商關係 21

2.1  廠傢與經銷商的關係 21

2.2  銷售人員與經銷商的關係 24

2.3  銷售總監工具箱 26

第2部分銷售總監篇

第3章分銷渠道選擇 29

3.1  分銷渠道的結構 30

3.2  影響分銷渠道設計的因素 33

3.3  典型的分銷渠道模式 35

3.4  銷售總監工具箱 42

第4章返利設計 43

4.1  返利概述 44

4.2  返利的種類 47

4.3  選擇返利的兌現形式 53

4.4  確定返利水平 54

4.5  建設返利係統的關鍵點 56

4.6  設計返利係統 58

4.7  實戰演練 64

4.8  銷售總監工具箱 66

第5章經銷商激勵 67

5.1  激勵經銷商的3個維度 68

5.2  經銷商銷售競賽 79

5.3  激勵經銷商常用的方法 87

5.4  銷售總監工具箱 89

第6章對經銷商促銷 90

6.1  對經銷商促銷的問題和論點 91

6.2  對經銷商促銷的主要內容 92

6.3  對經銷商促銷的主要方式 99

6.4  促銷的主要技巧 106

6.5  實戰演練 113

6.6  銷售總監工具箱 117

第7章應收賬款管理 118

7.1  應收賬款的概念 118

7.2  經銷商信用評估 119

7.3  確定經銷商信用額度 123

7.4  應收賬款的日常管理 125

7.5  及時迴收應收賬款 128

7.6  實戰演練 131

7.7  銷售總監工具箱 135

第8章閤同管理 136

8.1  經銷閤同的作用 137

8.2  經銷閤同的內容 137

8.3  簽訂經銷閤同應注意的事項 141

8.4  經銷閤同簽訂程序 141

8.5  實戰演練 142

8.6  銷售總監工具箱 148

第9章渠道衝突 149

9.1  經銷商衝突的類型 150

9.2  經銷商衝突的原因 151

9.3  渠道衝突與渠道效率 153

9.4  解決衝突的方法 156

9.5  銷售總監工具箱 158

dy 0章竄貨管理 159

10.1  竄貨概述 160

10.2  打碼 163

10.3  市場督察部 165

10.4  處罰標準 168

10.5  市場秩序管理公約 169

10.6  實戰演練 170

10.7  銷售總監工具箱 173

dy 1章績效評估 174

11.1  影響績效評估的因素 175

11.2  績效評估的步驟 176

11.3  實戰演練 183

11.4  銷售總監工具箱 184

dy 2章經銷商培訓 185

12.1  確定經銷商培訓政策 186

12.2  編寫經銷商培訓資料 189

12.3  實戰演練 190

12.4  銷售總監工具箱 194

dy 3章經銷商年會 195

13.1  確定年會主要內容 196

13.2  確定年會時間 197

13.3  選擇年會地點 197

13.4  確定參會人員 198

13.5  會議議程策劃 199

13.6  發齣年會邀請 202

13.7  年會現場控製 202

13.8  會後評估 202

13.9  年會費用預算 202

13.10  準備年會歡迎函 203

13.11  銷售總監工具箱 204

第3部分區域經理篇

dy 4章招商策略 207

14.1  分兩步走策略 207

14.2  追隨策略 208

14.3  逆嚮拉動策略 209

14.4  實戰演練 210

14.5  區域經理工具箱 211

dy 5章招商標準 212

15.1  經營思路 212

15.2  經營實力 214

15.3  管理能力 215

15.4  閤作意願 216

15.5  實戰演練 217

15.6  區域經理工具箱 218

dy 6章開發流程 219

16.1  前期準備 220

16.2  收集信息 223

16.3  商務談判 225

16.4  簽訂閤同 228

16.5  實戰演練 230

16.6  區域經理工具箱 232

dy 7章拜訪經銷商 233

17.1  拜訪準備 234

17.2  拜訪任務 235

17.3  拜訪總結 238

17.4  實戰演練 239

17.5  區域經理工具箱 241

dy 8章激勵 242

18.1  利益激勵 243

18.2  服務激勵 246

18.3  精神激勵 247

18.4  實戰演練 249

18.5  區域經理工具箱 250

dy 9章壓貨 251

19.1  壓貨的目的 252

19.2  壓貨的方式 253

19.3  給經銷商施壓 254

19.4  給業務員施壓 255

19.5  加強終端分銷 256

19.6  區域經理工具箱 257

第20章促銷 258

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